Business Acumen Perspicacia Comercial

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1 Business Acumen Perspicacia Comercial Parte 01. LOS CINCO FACTORES DE NEGOCIOS 1

2 CINCO FACTORES DE NEGOCIOS Los cinco factores de negocios en que se deben enfocar todas las empresas para tener éxito Si lo hacen, serán exitosas Si no, fracasarán. ~Ram Charan El consultor de mayor in2luencia que vive ~Fortune Magazine Para aprender la metodología de los cinco factores: 1. De>ina el factor. 2. Por qué es importante? 3. Conozca cómo medir el factor. 4. Comprenda los números (y los de la competencia) 5. Cómo puede impactar cada factor 6. Cree un Plan de acción para impactarlos. Iniciemos un negocio! Caso de estudio del proveedor de la calle: Efectivo Todos ustedes en la mesa son socios de un negocio. Heredaron el negocio de un pariente que estaba perdido hace mucho. No disponen de mucha información. Estamos en el mes de septiembre. Se encuentra localizado en una esquina muy transitada El día de hoy entre 200 y 250 personas comprarán con ustedes, según sus habilidades de ventas. Deben tener éxito! Heredar una fortuna tan grande! Cuidado: No se queden atorados en los detalles! Ø Cuánto dinero necesitará para iniciar? Ø De dónde obtendrá el dinero? Ø Qué pasará con el inventario que no pueda vender hoy? Ø Qué le dirá al cliente que quiera pagar más tarde? (Calculadoras sobre los escritorios) C o m e n t e m o s... 2

3 CINCO FACTORES: EFECTIVO El efectivo es el rey! El efectivo es el suministro de oxígeno de una empresa y le permite permanecer en el negocio,-ram Charan El efectivo es más importante que su mamá". -Al Shugart, Ex Director General de Seagate) La falta de efectivo = razón #1 por la que fracasan las empresas! El único pecado imperdonable en los negocios es quedarse sin efectivo. ~Harold Geneen CINCO FACTORES: EFECTIVO DEFINICIÓN: El Efec%vo o Caja: se requiere para Iniciar, Crecer y Mantener el negocio. MEDICIONES Efec%vo: Efec%vo en el banco, en la caja, equivalentes de caja. (p.55) Flujo de Efec%vo: (Flujo de Efec9vo de la Operación) Efec%vo que proviene de su negocio principal. Indicador más importante de la salud y fortaleza financieras de una empresa. (p.55) La U%lidad es una opinión El Efec%vo es un hecho Flujo de Efec%vo Libre: El efec%vo que puede generar una empresa (flujo de efec%vo), después de gastar el dinero que se requiere para operar o ampliar su negocio. (p.58) Flujo de efec%vo - gastos de capital Flujo de efec+vo libre à Para qué se u%liza? Pago de deuda, pago de dividendos a los inversionistas, recompra de acciones, ampliación, adquisiciones y/o estabilidad financiera para sortear las condiciones dikciles del mercado

4 Efec%vo y Flujo de efec%vo Efectivo (como Cuenta de Ahorros) Flujo de efectivo (como Cuenta de Cheques) Pagar deudas Comprar muebles Ahorrar CÓMO OBTENER EFECTIVO: 3 FUENTES Cómo Obtener Efectivo 1. Ganarlo Efectivo de la operación 2. Vender Activos Efectivo de Inversiones 3. Pedirlo prestado Efectivo de financiamiento Financiamiento con deuda (Préstamo) Financiamiento con patrimonio (Emisión de acciones) Pros: Sin costo Contra: No es inmediato Pros: Inmediato Contra: Disminuye activos Pros: Inmediato Contra: Costo (intereses) Puede una empresa tener: 1. Demasiado Efectivo? 2. Demasiado Poco Efectivo? à Sí! Bajo interés/rendimiento, no se usa el efectivo de manera inteligente. Los inversionistas desean que la empresa: Invierta el efectivo o nos lo devuelva en forma de dividendos! à Sí! Motivo #1 por el que fallan las empresas. 3. Demasiado Flujo de Efectivo? à No! Indicador más importante de la salud y fortaleza financieras de una empresa. 4

5 CUÁL ES LA UTILIZACIÓN PRINCIPAL DEL EFECTIVO EN HERSHEY S? Primeros 6 usos de efectivo 1 - Pagos de dividendos $394 M 4 - Investigación y Desarrollo (I+D)* $?? 2 - Recompra de Acciones $306 M 5 - Gastos de Capital(CAP-EX) $350M 3 - Fusiones y Adquisiciones (M&A) $ 0 6 Retiro de Deuda $251M Nota: Flujo de efectivo - $1,188 *Gastos de Operación Cash Flow Priori9es #4 Sh. Buyback and Debt Reduction #1 M&A Opportunities Financial Flexibility #3 Cap-ex * #2 Dividend 5

6 Prioridades del flujo de efec9vo #4 Recompra de acciones y Deuda Reducción #1 M&A Oportunidades Financiera Flexibilidad #3 Cap-ex * #2 Dividendos Cash Returned to Shareholders Solid track record of returning cash to shareholders $4.5b in dividends and share repurchases *over last 10 years Committed to a dividend payout ratio of at least 50% Annual Cash Dividend +9.2% 10 Year CAGR 6

7 Efec9vo devuelto a los accionistas Trayectoria consistente de devolver efectivo a los accionistas $4.5b en dividendos y recompras de acciones *en los últimos 10 años Compromiso de un índice de pago de dividendos de cuando menos 50% Dividendo anual en efec9vo +9.2% TCCA en 10 años 8 FORMAS CLAVE PARA AUMENTAR EL EFECTIVO: Para aumentar EL EFECTIVO: Mejora el Ingreso Neto 1. Aumentar ventas 2. Reducir costos 3. Cuentas por pagar (A/P): pagar más despacio (tenga cuidado) Mejora el Capital de Trabajo 4. Cuentas por cobrar (A/R): cobrar más rápido... con los mismos ingresos y costos de ventas. 5. Reducir inventarios 6. Reducir gastos de capital (Cap Ex) Aumenta la Posición de Efectivo 7. Obtener préstamo 8. Emitir acciones 7

8 EFECTIVO: DESEMPEÑO Promedio de S&P 500: Efec%vo = 9% 1,118,508 =15.7% 7,146,079 Por qué tener más efec%vo? Adquisiciones Incer%dumbre Flujo de efec%vo libre: Flujo de efectivo de la operación - gastos de capital Flujo de efectivo libre Es el efectivo disponible que tiene una empresa para usar en el pago de su deuda, distribuir dividendos entre sus inversionistas, recompra de acciones, expansión, adquisiciones y/o estabilidad financiera para sortear las condiciones difíciles del mercado. EFECTIVO: PUNTOS DE REFERENCIA Promedio de S&P 500: Efec%vo = 9% Nestlé tiene aproximadamente 450 fábricas, opera en 86 países y emplea cerca de 328,000 personas. Es uno de los principales accionistas de L'Oréal, la empresa de cosméticos más grande del mundo. Mondelez International, anteriormente Kraft Foods Inc. es un fabricante de chocolate, galletas, chicle, dulces, café y bebidas en polvo. El portafolio de Mondelez International incluye varias marcas, entre otras, chocolate Cadbury y Milka, cafe Jacobs, LU, galletas Nabisco y Oreo, bebidas en polvo Tang y chicles Trident. Los productos de la empresa incluyen chocolates, galletas, chicles, bebida y galletas saladas. 8

9 EFECTIVO: REPASO 1. Definir factor de efec+vo Lo que se requiere para hacer crecer y mantener el negocio. 3. Importancia del factor de efec+vo Se necesita suficiente efec%vo para operar el negocio Cuál es el costo de efec%vo (capital)? Mejora el valor de los accionistas Se hace más atrac%vo para los proveedores y clientes. 2. Mediciones de efec+vo 1. Efec%vo o Caja: Fácilmente se convierte en efec%vo en 90 días o menos. 2. Flujo de Efec%vo: La diferencia entre: Entradas de efec%vo menos Salidas de efec%vo durante un período dado. 3. Flujo de Efec%vo Libre: Flujo de efec%vo - Cap Ex 4. Plan de Acción 1. Aumentar ventas 2. Reducir costos 3. Cuentas por pagar (A/P): Pagar más despacio 4. Cuentas por cobrar (A/R): Cobrar más rápido 5. Reducir/retrasar gastos de capital (Cap. Ex.) 6. Reducir inventarios 7. Obtener préstamo 8. Emi%r acciones... EFECTIVO: Mi impacto Qué acción se compromete usted a tomar para impactar positivamente sobre el EFECTIVO y/o el FLUJO DE EFECTIVO? Posibilidades 1. Aumentar ventas 2. Reducir costos 3. Cuentas por pagar (A/P): pagar más despacio 4. Cuentas por cobrar (A/R): cobrar más rápido 5. Reducir gastos de capital (Cap Ex) 6. Reducir inventarios 7. Obtener préstamo 8. Emi9r acciones Reducir/mantener los costos de operación Minimizar los DSO (Días de cobranza pendiente) Retrasar compras Mejorar los diseños de nuevos planes Mejorar la planificación de proyectos Mejorar la entrada de datos No dar a los clientes un mo9vo para dejar de pagar 9

10 Caso de estudio del proveedor de la calle: Utilidad Ø Cuánto cobrará a sus clientes? Ø Qué puede hacer para aumentar las utilidades (2 cosas)? Ø Existe algún artículo que tenga preferencia por vender más que cualquiera otro? CINCO FACTORES: UTILIDAD Todo negocio debe ganar un retorno que sea mayor al costo de utilizar el dinero de otras personas. ~ Ram Charan Si no hay utilidad, no hay propósito; si no hay margen, no hay misión. ~Stephen R. Covey 10

11 CINCO FACTORES: UTILIDAD DEFINICIÓN: La utilidad "es lo que queda después de restar todos los gastos de todos los ingresos". Puede expresarse en dólares ($) o como porcentaje (%). Puede mejorar su utilidad de dos maneras fundamentales: #1 Aumentar los ingresos cobrar más caro vender más #2 Disminuir los gastos #3 - Ambos! U%lidad = $ Margen = % MEDICIONES: Utilidad Bruta ($) y Margen de Utilidad Bruto (%) VENTAS COGS (Costo de Ventas) Ganancia antes de intereses e impuestos (EBIT)($) y Margen (%) VENTAS COGS Gastos de la Operación Ingreso Neto ($) y Margen Neto (%) VENTAS TODOS los gastos Beneficio por acción (EPS) Ingreso Neto / # de acciones en circulación UTILIDAD Precio de venta: $1.50 Agua -.04 Etiqueta -.11 Botellas y tapas -.15 COGS (Costo de Ventas) Empaque (Mano de obra directa) -.20 Total:.50 $ = $1.00 Utilidad Bruta 66.7% Margen de Utilidad Bruto Renta -.03 Ventas, Gen., Admin. (SG&A o Generales) -.30 Comercialización -.08 Envío -.19 Depreciación /Amortización -.02 Total:.62 $ $.50 - $.62 = $.40 Ingreso de op./ebit 26.7% Margen de EBIT Intereses pagados -.04 Impuestos -.06 Total:.10 Controlables (Gastos de la Operación, Op Ex) Gastos fijos vs. Costos variables No controlables $ $.50 - $.62 - $.10 = $.28 Utilidad Neta= 18.6% Margen de Utilidad Neta Life Spring Agua artesiana 4 Utilidad de la empresa = 4 M = $1.25 Earnings Per Share (Beneficio por acción) # de acciones 3.2 M EPS 11

12 4 CÁLCULO DE LA UTILIDAD (en miles) Ventas (Ingresos) $7,146, % - Costo de Ventas (COS o COGS) $3,865,231 $1.00 = Utilidad y Margen Brutos $3,280, % 2 - SM&A, Reajuste del negocio, I+D, etc. (Op Ex) $ 1,941,173 = Ingreso Operativo (EBIT) y Margen $1,339, % 3 -Intereses, Impuestos $ 519,205 = Beneficio y Margen Netos $820, % 4 Total de acciones (diluidas) = EPS (Compañía pública) $ 3.61 El Margen de U9lidad Neta - Historia por S&P % Hoy 8.1% promedio 12

13 Margen Alto vs. Margen Bajo Promedio de S&P 500 durante 2013: Margen Neto = 10% MARGEN ALTO MasterCard Servicios Financieros Participación de Mercado 37% 23% MARGEN BAJO 7.9% 3.5% Marca 18% 2.0% POR QUÉ? Ofrecen algo Único! (Mayor demanda que la oferta) POR QUÉ? Venden bienes de consumo. (Menor demanda que la oferta) Si no eres único, mejor sé barato! Para generar Utilidad($) necesita ya sea: Alto Margen (%) o Alto Volumen Focused on gross margin Gross Margin* +42.8% +42.4% 43.1% 45.9% +39.2% +35.1%

14 Enfoque en el margen bruto Margen Bruto* +42.8% +42.4% 43.1% 45.9% +39.2% +35.1% 2013 UTILIDAD: DESEMPEÑO (EBIT) Promedios de S&P 500: Margen bruto = 44% Margen de operación = 14% Margen neto = 10%

15 UTILIDAD: PUNTOS DE REFERENCIA (EBIT) Promedios de S&P 500: Margen bruto = 44% Margen de operación = 14% Margen neto = 10% UTILIDAD: REPASO 1. Definir factor de u+lidad Lo que queda después de restar los gastos. Puede expresarse en dólares ($) o como porcentaje (%) 2. Mediciones de la U+lidad 1. U9lidad Bruta (Margen): Restar COGS 2. Ingresos de operación (EBIT): Restar COS y SM&A 3. Ingreso Neto: Restar TODOS los gastos 4. Beneficio por acción: Beneficio o Ganancia Acciones diluidas 3. Importancia del factor de u+lidad La U%lidad Neta es uno de los números más importantes para el negocio. Indica la fortaleza del precio y los controles del costo Iden%fica la capacidad de administrar los costos 4. Puntos de acción Aumentar los ingresos ü Vender más ü Cobrar más caro Reducir los gastos Brindar sa%sfacción a los clientes y los empleados para reducir la rotación 15

16 Efec+vo o Caja UTILIDAD: Mi impacto Creci- miento Personas Ac+vos U+lidad Qué acción puede usted comprometerse a tomar para impactar positivamente la UTILIDAD? Posibilidades Aumentar ventas Disminuir los costos/gastos Mejorar las prácticas del personal Mejorar la planificación de proyectos Reducir la rotación de empleados Capacitación efectiva: ü Contratación ü Inducción ü Capacitación en disciplinas múltiples ü Planificación de la sucesión Ejecución efectiva del programa Mejora continua del proceso Alta satisfacción del cliente Mejorar la entrada de datos Facturación y Nóminas Reducir/mantener los costos de operación Mejorar el valor del producto (fortalecer los precios) EXAMEN: Utilidad Mejorar el margen es principalmente una función de: 1. Recomprar las acciones de la empresa. 2. Elevar el precio de las acciones. 3. Aumentar sus gastos de capital. 4. Aumentar las ventas y disminuir los costos. 5. Necesito tomar mis medicinas antes de responder esta pregunta! 16

17 EXAMEN: Utilidad Cuál es la diferencia entre la Utilidad Bruta y la Utilidad Neta? 1. La Utilidad Bruta es el porcentaje. El Margen de Utilidad Neta es la cantidad en dólares 2. La Utilidad Bruta es la cantidad en dólares que queda después de restar todos los gastos. La Utilidad Neta es el ingreso neto gravable. 3. La Utilidad Bruta resta el COGS. La Utilidad Neta resta COGS, SG&A e Intereses e Impuestos. 4. Puedo llamar a un amigo como Donald Trump? EXAMEN: Utilidad Cuál es la diferencia entre la EBIT y la Utilidad Neta? 1. EBIT es el porcentaje, U9lidad Neta es la cifra en dólares 2. EBIT es lo que queda después de restar todos los gastos, U9lidad Neta es el ingreso total gravable 3. EBIT resta los Gastos de la Operación, la U9lidad Neta resta todos los gastos 4. Mi pérdida de memoria a corto plazo me está afectando EN ESTE MOMENTO! 17

18 CINCO FACTORES: CINCO FACTORES: ACTIVOS CINCO FACTORES: ACTIVOS Las personas son consideradas, por muchas organizaciones, como su activo más importante. Queremos que los activos sean productivos. Los compramos. Los poseemos. Lo que me interesa es ver estos activos en las mejores manos. Carl Icahn 18

19 DEFINICIÓN Todo aquello que es de su propiedad o que usted controla y que tenga valor. Qué tenemos y qué tan bien utilizamos lo que tenemos. Definición: Activos Definición: Qué tenemos y qué tan bien utilizamos lo que tenemos. Activos: Incluye efectivo, propiedades, planta, equipo (PP&E), tecnología, propiedad intelectual y personas. Los procesos de trabajo son activos clave. à Las personas son consideradas, por muchas organizaciones, como su activo más importante. Fortaleza de activos (Tener): Se refiere a la cantidad de liquidez que tiene su empresa, incluido el efectivo, equivalentes de efectivo y líneas de crédito sin usar. Entre mayor sea la liquidez de su empresa, será mayor su Fortaleza de activos. Utilización de Activos (Usar): Se refiere al rendimiento que obtiene de sus Activos. Entre más pueda aumentar la capacidad de sus activos para producir o ahorrar dinero, será mayor la utilización. En general Utilización de activos significa el uso eficaz de los activos. Qué tan arduamente trabajan los activos de la empresa para generar dinero, para producir ingresos rentables. Podemos aumentar la utilización de activos en dos formas fundamentales: (1) Disminuir la cantidad de activos que se usan para obtener los resultados y/o (2) Aumentar los resultados obtenidos por utilizar los mismos activos. 19

20 FORTALEZA VS. UTILIZACIÓN DE ACTIVOS Fortaleza patrimonial: Se regiere a la capacidad de una empresa para permanecer viable durante las subidas y caídas del mercado. Utilización de activos: Se regiere a la capacidad de una empresa para usar con egiciencia y efectividad sus activos para generar utilidades. Las organizaciones deben balancear la Fortaleza y la Utilización de activos. Indicadores de Fortaleza de activos de Hershey s: Efectivo: $1,118M Valores convertibles: $0.00 Planta, Propiedades y Equipo: $1,805M Total del Activo: $5,357M Índice de Solvencia Relación de Deuda a Capital Indicadores de la Utilización de Activos: Rendimiento del Activo (ROA) Rendimiento del Inventario (ROI) Rotación del Inventario Rendimiento del Capital (ROE) INDICADORES DE LA UTILIZACIÓN DE ACTIVOS Modos en que las empresas dan seguimiento a la u+lización de ac+vos Rotación del Inventario Rendimiento del Ac9vo (ROA) Ingresos (Ventas)/Empleado Beneficio Neto / Empleado Producción unitaria / Trabajador Mediciones de la duración del ciclo - Tiempo por unidad Costo por unidad producida Rendimiento del Capital (ROE) Rendimiento de la Inversión (ROI) Tiempo medio entre fallos (MTBF) Índice de error por volumen producido Pasos / estaciones en los procesos de trabajo 20

21 8/28/14 ACTIVOS: Hershey 9ene un portafolio de marcas simbólicas: 13 Expandir globalmente el modelo de negocio replicable en EE.UU

22 El próximo siglo del chocolate en Hershey Siglo próximo Planta original-1992 Procesamiento Recepción de ferrocarril a granel Recepción de leche Servicios públicos 13 Nueva planta manufacturera en Asia Ubicación de la planta TBD 13 22

23 ACTIVOS: DESEMPEÑO Promedios de S&P 500 durante 2013: Rotación del inventario = 10.4 ROA = 6.3% Inventario = COGS Cuántas veces da vuelta su inventario Rotación Inventario en 1 año. ROA = Ingreso Neto Qué tan eficientemente usa la empresa Activos Totales sus activos para generar utilidad. DSO = A/R finales Una medición del número promedio de (Ventas/360) días que le toma a una empresa cobrar sus ingresos después de realizar una venta. ACTIVOS: PUNTOS DE REFERENCIA (In millions) Promedios de S&P 500 durante 2013: Rotación del inventario = 10.4 ROA = 6.3% 23

24 ACTIVOS: REPASO 1. Definir factor de ac+vos Lo que tenemos y Qué tan bien usamos lo que tenemos. 2. Mediciones del Ac+vo Rendimiento del Ac%vo (ROA) Rotación del Inventario Días de ventas pendientes de cobro (DSO) 3. Importancia del factor de ac+vos Demuestra la capacidad de trabajar de forma más astuta y no necesariamente más ardua. Indica que la empresa invierte en ac%vos correctos Indicador de ejecución 4. Puntos de acción Aumentar eficiencias (personal y empresa) Mejorar los procesos y los sistemas Ges%onar los inventarios Inver%r y actualizar los ac%vos correctos CINCO FACTORES: CINCO FACTORES: CRECIMIENTO 24

25 Caso de estudio del proveedor de la calle: Crecimiento Qué haría usted con: Según los precios que fijó, si vende el 75% de sus productos, cuánto dinero le queda (utilidad bruta) después de pagar su inventario? El negocio que está a dos calles El negocio de la acera de enfrente = Crecimiento inorgánico (Adquisición) = Crecimiento orgánico (Crecimiento interno) Cuál será el impacto de las acciones que usted tome? à Socio à Competencia cara a cara? Y qué hay acerca de su: efec%vo?, u%lidad?, ac%vos? CINCO FACTORES: CRECIMIENTO Por qué es tan importante el CRECIMIENTO para los negocios? Crece o muere! Debe plantearse el crecimiento no como un supuesto, sino como una decisión bien pensada. ~Edward Hess 25

26 CINCO FACTORES: CRECIMIENTO DEFINICIÓN: El crecimiento se degine como un aumento durante un período de tiempo, como por ejemplo: año/año, trimestre/trimestre o mes/mes. Hay dos tipos de crecimiento: 1. Crecimiento Orgánico: Proviene de negocios existentes en una empresaà Más lento. Crecimiento más controlado. 2. Crecimiento inorgánico: Proviene de una fusión o una adquisiciónà Más rápido. Crecimiento menos controlado. MEDICIONES: El crecimiento se mide más comúnmente por: Ventas (Renglón Inicial) Utilidad Op. (EBIT) Utilidad (Renglón Final) EPS (Inversionista) POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE EL CRECIMIENTO? El cambio es una constante en el mundo de negocios actual, así que si no se crece, se muere. El crecimiento obliga a una empresa a cambiar y adaptarse, a prever las necesidades del cliente y a buscar nuevas oportunidades. q Los inversionistas lo esperan q Los empleados sienten más energía q El crecimiento ofrece oportunidades a los empleados q Generalmente, los clientes se sienten más atraídos a ello q Atrae mejores proveedores q Los ejecutivos se miden por el crecimiento. 26

27 CRECIMIENTO: DESEMPEÑO Promedios de S&P 500: Crecimiento de ingresos: 4.4% CRECIMIENTO: PUNTOS DE REFERENCIA Promedios de S&P 500: Crecimiento de ingresos: 4.4% Ingresos de la Operación: La única forma de determinar si es bueno el margen de operación de una empresa es compararlo con el de otras empresas en la misma industria. 27

28 CRECIMIENTO: HERSHEY, UNA EMPRESA GLOBAL $6.6 miles de millones en ventas netas en 2012 ~13,000 empleados alrededor del mundo Productos disponibles en más de 70 países alrededor del mundo Los productos Hershey se fabrican en 14 países (Actualización a inversionistas: 25 de junio de Hershey, a solid business investment Predictable and consistent top-line growth Profitable category for both manufacturers and retailers Strong operating cash flows Solid balance sheet 28

29 Hershey, una inversión comercial sólida Crecimiento del renglón inicial predecible y constante Categoría rentable para ambos, fabricantes y comerciantes Flujos de efectivo de la operación sólidos Balance general sólido Our strategy is working n Predictable n Consistent n Achievable Market Share Net Sales Margins EPS 29

30 Nuestra estrategia está funcionando n Predecible n Constante n Alcanzable Participación de Mercado Ventas Netas Márgenes EPS Revenue growth accelerated Net Sales YoY % Increase +7.0% +7.2% +9.3% 7.6% +3.8% +3.2%

31 Crecimiento de ingresos acelerado % de aumento en las Ventas Netas año sobre año +9.3% +7.0% +7.2% 7.6% +3.8% +3.2% 2013 A balanced approach Healthy investment in brand building while growing EBIT margin Advertising-to-sales ratio EBIT margin* 31

32 Un enfoque equilibrado Inversión saludable en la creación de la marca mientras crece el margen de EBIT Relación publicidad a ventas Margen de EBIT* Strong EPS growth $1.76 Adjusted EPS- Diluted* $2.83 $2.57 $2.23 $3.11 to $ % to +12% 32

33 Sólido crecimiento del EPS $1.76 EPS diluido ajustado* $2.83 $2.57 $2.23 $3.11 a $ % a +12% Focus on high growth emerging markets High GDP growth 4-10% Middle Class 2/3 of World Population High Confectionary growth 5-20% 33

34 Enfoque en los mercados emergentes de alto crecimiento Crecimiento alto del PIB 4-10% Clase media 2/3 de la población mundial Crecimiento alto de los dulces 5-20% Robust global chocolate category growth Expected chocolate category size 2017 ($b) Est. CAGR % +9% +21% +4% +7% +12% +8% $13 $10 $10 $9 $3 $3 $1.4 Brazil China India Mexico Eastern Europe Latin America Russia 34

35 Crecimiento mundial robusto de la categoría de chocolates Tamaño esperado de la categoría de chocolates en 2017 ($b) TACC Est % +9% +21% +4% +7% +12% +8% $13 $10 $10 $9 $3 $3 $1.4 Brasil China India México Europa del Este América Latina Rusia Non- chocolate candy, a large global category Expected NCC category size 2017 ($b) Est. CAGR % +6% +16% +5% +6% +9% +3% $7 $9 $7 $2 $3 $3 $3 Brazil China India Mexico Eastern Europe Latin America Russia 35

36 Dulces que no son de chocolate (NCC), una categoría global grande Tamaño esperado de la categoría de NCC en 2017 ($b) TACC Est % +6% +16% +5% +6% +9% +3% $7 $9 $7 $2 $3 $3 $3 Brasil China India México Europa del Este América Latina Rusia CRECIMIENTO: REPASO 1. Definir factor de crecimiento La capacidad de aumentar, año sobre año, trimestre sobre trimestre y/o mes sobre mes. 2. Mediciones de crecimiento Crecimiento en las Ventas Netas: Crecimiento en el Ingreso de la Operación: Crecimiento en el resultado neto: Crecimiento de EPS: (Renglón inicial) (EBIT) (Renglón final) (acciones diluidas) 3. Importancia del factor de crecimiento Los inversionistas lo esperan, los empleados sienten energía con el mismo, a los clientes generalmente les atrae y a los ejecu%vos se les mide mediante este. 4. Puntos de acción Todo lo que hacemos para mejorar el desempeño de todos los demás factores, resulta en crecimiento. Crear paquetes de productos o servicios. Basado en soluciones: Comprender los obje%vos de los clientes 36

37 CRECIMIENTO: Mi impacto Qué acción puede usted comprometerse a tomar para impactar positivamente el CRECIMIENTO? Posibilidades Proporcionar servicio excepcional. Invertir en los empleados. Aprovechar mejor la mercadotecnia. Tomar parte en el forjado de la cultura. Contratar talentos fuertes y adaptables. Crear lealtad y retención de miembros. Desarrollar grandes líderes. Anticiparse a las necesidades de los empleados para apoyar una estrategia de crecimiento. Aumentar: clientes, ingresos y ofertas de producto Vender valor CINCO FACTORES: PERSONAS Los clientes y los empleados son la clave para generar un crecimiento rentable y sustentable. Los empleados son considerados, por muchas organizaciones,...como su activo más importante. Por qué están las Personas en el corazón de este modelo? 37

38 CINCO FACTORES: PERSONAS DEFINICIÓN: Las personas son los: Clientes internos: Las personas con quienes trabajamos. Clientes externos: Las personas que compran nuestros productos y servicios. InGluencias indirectas: Como Giliales, acreedores y proveedores. MEDICIONES: Existen varias formas de medir las Personas. Algunos ejemplos son: Ventas/Ingresos/Renglón inicial Retención Ingresos por Empleado Talento de reserva Utilidad por Empleado Importar/Exportar talento Rotación de empleados Satisfacción del cliente (NPS) CLIENTES: Qué es más importante que satisfacer las expectativas del cliente? Excederlas! Anticiparse a las necesidades y expectativas del cliente! à Henry Ford: Si hubiera preguntado a mis clientes qué deseaban, me hubieran dicho que un caballo más rápido. 38

39 Peter Druker Profesor de NYU, Consultor en gestión La cultura se desayuna a la estrategia. Doing well, by doing good One is only happy in proportion as he makes others feel happy, and only as useful as he contributes his influences for the finer callings in life. -Milton S. Hershey 39

40 Estar bien, haciendo el bien Uno solamente es feliz en la medida que hace feliz a los demás y solamente es útil en la medida que aporta sus influencias para los llamados más sutiles de la vida. -Milton S. Hershey Hershey Tops Forbes Brand Rankings Most Ethical Leadership Honest and Trustworthy Brands #5 Overall Brand Ranking 40

41 Hershey se encuentra a la cabeza de las clasificaciones de marca de Forbes Liderazgo más ético Marcas honestas y de confianza Clasificación de marca #5 en general PERSONAS: DESEMPEÑO Al 31 de diciembre de 2013, teníamos empleados aproximadamente 12,600 trabajadores de tiempo completo y 2,200 de tiempo parcial en todo el mundo. Los contratos colectivos de trabajo tenían cubiertos aproximadamente a 5,025 empleados. Ingresos por empleado = Ventas Empleados Resultado por empleado = Utilidad Neta Empleados 41

42 PERSONAS: PUNTOS DE REFERENCIA Ingresos por empleado = Ventas Empleados Resultado por empleado = Utilidad Neta Empleados PERSONAS: REPASO 1. Definir factor de personas Cualquier persona que %ene la capacidad de impactar el éxito del negocio: Clientes internos Clientes externos Acreedores, revendedores, proveedores. 2. Mediciones de personas Rotación de empleados Ingresos por empleado Rotación de clientes Número de clientes Otros 3. Importancia del factor de personas Las personas (empleados y clientes) son nuestro ac%vo más valioso. Sin personas no tenemos empresa. El servicio al cliente es para todos: internos, externos, proveedores 4. Puntos de acción Seleccionar, capacitar, promover y retener a los empleados de manera más eficaz. Escuchar las necesidades de los clientes y tener establecido un proceso para responder. Cumplir à Sobrepasar à Prever las expecta%vas (empleados y clientes) 42

43 REPASE: LOS CINCO FACTORES Creación de Perspicacia Comercial: Día 2 43

44 EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Efectivo o Caja Cuando piensa en una empresa con mucho Efec%vo, en quién piensa? EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Efectivo o Caja (Miles de millones de dólares) Ingresos $37 $40 $44 $51 $61 $58 $62 $70 $74 $78 Efec+vo $73 $49 $43 $34 $30 $36 $45 $64 $63 $ : $73B = 197%!!! $2.2B = 9% (S&P promedio) 44

45 EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Efectivo o Caja El Director General de Microsoft defiende el problema de efectivo Steve Ballmer dijo la empresa preferiría tener demasiado efectivo disponible en vez de devolverlo a los accionistas. 31 de mayo de 2006 CNN Money EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Utilidad Empresas automotrices: Empresas con los márgenes de utilidad más altos y más bajos Ventas anuales Compañía A $10 miles de millones Compañía B $181 miles de millones Margen de Utilidad Neta 23% -24% 45

46 EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Activos Empresas de cómputo: Vueltas de inventario altas y bajas (Velocidad) Company A Dell Company Dell B Ventas $55,908 $3,981 Margen de Utilidad Neta 6.0% -0.2% Rotación de Inventario EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Crecimiento Tiendas minoristas grandes: INGRESOS (en millones) Nuestro talento no reside en la venta al público. Es nuestro TI! Ambos en $32B 46

47 EJEMPLOS DE EL MEJOR DE SU CLASE Personas Cuando piensa en una empresa con Servicio a Clientes de clase mundial, en quién piensa? Estados Financieros: -Módulo de Capacitación y Análisis- 47

48 ESTADOS FINANCIEROS Los Estados financieros del reporte anual Estado de pérdidas y ganancias (P&L) Balance general Estado de flujos de caja 1. Identifique la ecuación básica de cada informe 2. Reconozca el propósito del informe 3. Localice las cifras clave y cuál es su tendencia 4. Cómo puede usted impactar cada informe? NOTA: La estructura básica del informe no cambiará mucho con el tiempo Parte 02. Finanzas ESTADO DE RESULTADOS Indica la "Rentabilidad" dentro de una empresa Fórmula del informe: Ingresos (Ventas) Gastos U9lidad (Ingreso) Nota: U9lidad = Ingreso = Ganancia 48

49 Equation: Sales Expenses = Income Statement of Earnings Profit & Loss Statement (P&L) Gross Profit ($) Net Sales x 100 Cost of Sales 3,280,848 Indicates: Profitability = Revenues = Top Line Gross Margin (%) Gross Profit x 100 Net Sales 45.9% (COS or COGS) S&P 500 Ave = % (SMA or SG&A or Overhead) 7,146,079 (Op Ex) - 5,806,404 = 1,339,675 = EBIT (Tax Rate: 430,849 1,251,319 = 34.4%) = Profit = Earnings) = Bottom Line Opera%ng Inc. (EBIT)($) Net Sales x Total Costs = 1,339,675 Opera%ng Margin (%) Op. Income x 100 Net Sales 18.8% S&P 500 Ave = % Net Income ($) 820,470 Net Margin (%) Net Income x 100 Net Sales 11.5% S&P 500 Ave = % Earnings Per Share (EPS) Net Income # of Dil. Shares 3.61 To Increase Cash: 1. Increase Sales. 2. Reduce Costs. 3. Accounts Payable (A/P): pay slower (be careful). 4. Accounts Receivable (A/ R): collect faster with the same sales revenues and costs. 5. Reduce Capital. Expenditures (Cap Ex). 6. Reduce Inventories SM&A:SG&A: (Overhead) Examples: Salaries Benefits/Severance Sales commissions Advertising Call center costs Rent Bad debt charges Merger integration costs Professional Services: attorney and accounting fees Variance Analysis 2013 vs % 2.1% 12.8% -58.5% 4.9% 20.6% -58.5% 23.2% 21.5% 24.1% 24.9% Variance Analysis This year - 1 x 100 Last year Net Sales 7.6% Gross Profit: 14.7% EBIT: 20.6% Net Income: 24.1% EPS: 24.9% 24.9% 16.0% 15.4%