Diploma en desarrollo de competencias en comercio exterior

Transcripción

1 Diploma en desarrollo de competencias en comercio exterior Este es un programa destinado a desarrollar y potenciar las competencias de los técnicos, profesionales y emprendedores del sector de comercio exterior. A nivel global, diferentes investigaciones han demostrado la importancia de los soft skills o competencias blandas. En tal sentido, estudios realizados por Stanford Research Institute y Carnegie Mellon señalan que el éxito de los puestos de trabajo depende en un 75% de las habilidades personales de los empleados y un 25% de su conocimiento técnico. De la misma manera, según un estudio de la Universidad de Harvard, el 85% de los trabajos dependen de las actitudes laborales de los candidatos, frente a un 15% de su desempeño técnico en el ámbito de trabajo. Asimismo, el programa pretende aportar los instrumentos necesarios para realizar un plan de negocios que permita el desarrollo del emprendimiento o de la empresa donde se desempeñe el estudiante. Los participantes verán los diversos componentes de un plan de negocios, incluyendo elementos de gestión estratégica, marketing, contabilidad y finanzas, de manera de contribuir a desarrollar su propio plan de negocios que será presentado al final del curso. DIRIGIDO A: Técnicos, profesionales y emprendedores del sector de Comercio Exterior que tengan como objetivo liderar procesos en sus organizaciones. Este programa está especialmente destinado a los Analistas en Comercio Exterior, así como a los Técnicos Operativos en Comercio Exterior y Comercialización Internacional, ya que con la suma de esta tecnicatura se puede acceder al título de Experto en Comercio Exterior. OBJETIVOS: El curso se orienta a brindar herramientas teórico prácticas para desarrollar competencias para el personal de las empresas del sector de comercio exterior. El egresado estará capacitado para desempeñarse en contextos diversos en donde pueda emplear herramientas de planificación, trabajo en equipo, relacionamiento interpersonal, así como en liderazgo, productividad y efectividad del tiempo. CONTENIDOS:

2 MÓDULO 1 - PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Objetivo: En este módulo se brindan los aspectos fundamentales de la planificación estratégica a los efectos de poder terminar el programa con la realización exitosa de plan de negocios. Duración: 3 clases - 9 hrs. 10, 17 y 24/4 Objetivo del módulo y su metodología. Presentación de los actores y su actividad. Concepto de empresa, fines insumos y objetivos para la misma. Toma de decisiones. Una metodología de análisis estratégico y toma de decisiones. La visión y misión de la empresa. Análisis del entorno. Cambio y entorno competitivo. Concepto de estrategia. Las tres tareas en la creación de la estrategia. Las 5 fuerzas de Michael Porter. Evaluación de los recursos y las capacidades competitivas de la empresa. El Problema Estratégico. Administración estratégica: Concepto y desarrollo. Introducción al Proceso Administrativo (Planeación, Organización, Dirección y Control). Estrategia y ventaja competitiva. Puesta en práctica de la Estrategia. Ejercicio de aplicación. Profesor: Nelson López. MÓDULO 2 PLAN DE NEGOCIOS Objetivo: Este módulo se inicia con el contenido y los recursos que se utilizarán en la realización de una planificación eficaz y concluye con la realización de un plan de negocios. Duración: 4 clases - 12 hrs. + 2 horas de seguimiento para realización de los planes de negocios. 8, 15, 22 y 29/5 El plan de Negocios Qué es un plan de negocios.

3 Qué no es. La conquista del Polo Norte o del Sur. Análisis del mercado: Investigación. Gestión de la información. Definición del proyecto. El diseño del cuestionario. La prueba del cuestionario. Interpretación de los resultados Análisis FODA. Plan de Negocios El producto/ servicio. El producto/servicio ampliado. Análisis de la competencia. Segmentación de mercado. La demanda. La oferta. Análisis comercial Definición del objetivo. El mix de marketing. La venta. El plan de ventas. Comercialización. El registro de la Información. Canales a utilizar para publicidad y promoción. El control del retorno por publicidad y promoción. Distribución. Costos de distribución. Decisiones de la distribución. Control del retorno en la aplicación del plan. Análisis Técnico Proceso de producción del servicio. Programa de producción del producto servicio. Análisis de tareas. Energía y combustibles. Terreno y obras civiles. Maquinaria, equipos, e instalaciones. Recursos Humanos. Aspectos Económico-financieros del Plan de Negocios Introducción al aspecto económico financiero. Profesor: Nelson López.

4 MÓDULO 3 FUNDAMENTOS DE CONTABILIDAD Y FINANZAS Objetivo: El presente módulo apunta a introducir nociones básicas de los principales conceptos relacionados a aspectos contables y financieros que deben ser considerados en un plan de negocios. Duración del módulo: 4 clases (12 horas) + 2 horas de seguimiento. 5, 12 y 26/6 3/7 1) Introducción Conceptos básicos de Contabilidad a. Conceptos generales: i. Contabilidad ii. Informes contables: internos y externos (Estado de Situación Patrimonial y Estado de Resultados) iii. Normas contables b. Comprobantes (documentos probatorios y títulos de crédito) y funciones de los mismos. c. Ecuación fundamental del Patrimonio: i. Concepto de Activo, Pasivo y Patrimonio ii. Ecuación del Patrimonio d. Cuentas contables, registración y asientos i. Concepto y clasificación de cuentas contables ii. Plan de Cuentas iii. Reglas de registración iv. Libros principales de partida doble: Libro Diario y Libro Mayor v. Concepto de ejercicio administrativo vi. Ejemplos de asientos contables 2) Aspectos básicos de armado e Interpretación de Estados Contables principales a. Concepto de Estado de Situación Patrimonial y Estado de Resultados b. Nociones generales sobre otros Estados Contables básicos c. Interpretación de Estados Contables Básicos 3) Introducción a aspectos básicos de cargas sociales a. Conceptos básicos y clasificación de remuneraciones al personal b. Conceptos básicos de aportes a la seguridad social

5 c. Conceptos básicos de cálculo del IRPF (para personal dependiente): ingresos gravados, deducciones admitidas y metodología de cálculo 4) Introducción a aspectos básicos de los principales impuestos a. Impuesto a la Renta (IRAE) b. Impuesto al Patrimonio (IP) c. Impuesto al Valor Agregado (IVA) Profesor: Cr.Gustavo Mosquera MÓDULO 4 PLAN DE MARKETING Objetivo: En este módulo se brindan los instrumentos para desarrollar un plan de marketing y desarrollar las habilidades necesarias para tomar decisiones sobre los aspectos comerciales de una empresa, basándose en las herramientas estratégicas y tácticas de Marketing. Obtener resultados alineados en la Gestión Gerencial de la Empresa. Destacar la importancia que tiene el Marketing desde lo personal hasta lo institucional. Duración del módulo: 6 clases (18 horas) + 2 horas de seguimiento del Plan de Marketing 10, 17, 24 y 31/7 7, 14/8. Concepto y Aplicaciones del Marketing. Sistema de Información de Marketing - S.I.M. Segmentación y Posicionamiento. Comportamiento del Consumidor. Circuito de la Gestión de Marketing. Diseño e Implementación del Producto. Teorías del Valor (Precio) y sus diferentes aplicaciones. Impulsión y Comunicación. Logística y Distribución Física. Dirección del Equipo de Ventas. Profesor: Javier Álvarez Latallada. MÓDULO 5- HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO INTERPERSONAL Objetivo: Mejorar habilidades de relacionamiento interpersonal. Aplicar la persuasión en el trato hacia el otro. Diseñar conversaciones efectivas generando sintonía personal, mediante técnicas de Programación Neurolingüística (PNL). Duración del módulo: 5 clases (15 horas).

6 21 y 28/8 4, 11 y 18/9. INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE PNL Definición y fundamentos de la PNL. Los supuestos, los valores y las creencias. Su poder. Paradigmas, percepciones y presuposiciones. El modelo del mundo o mapa de la realidad de cada persona. Las creencias limitantes e impulsadoras. Cómo comprender a pesar de no estar de acuerdo. LA COMUNICACIÓN PERSUASIVA Qué se comunica y cómo se comunica? El emisor, el mensaje, el receptor. Los elementos que interactúan a la hora de comunicar. Visual, verbal, vocal. Su influencia. La importancia del el cómo frente al qué decir. Las interferencias en la comprensión del mensaje. EL PODER DEL LENGUAJE EN LA COMUNICACIÓN La influencia de las palabras en la interpretación del mensaje. Las palabras conectivas pero, y, aunque. La influencia vs la manipulación. Las frases prohibidas a la hora de comunicarnos. Me entendió? vs. Me explico? Estrategias comunicacionales efectivas. La diferencia entre convencer y persuadir al otro. SABER HABLAR Y ESCUCHAR Técnicas para saber HABLAR. La claridad de expresión y la intensidad de la voz. La modulación y velocidad de habla. La empatía comunicacional. TÉCNICAS PARA SABER ESCUCHAR Las generalizaciones y omisiones. La escucha activa. Cómo lograr implicarse e implicar al otro. LA SINTONÍA PERSONAL Definición de Sintonía - El Rapport. La Kinesia y la Proxemia. El lenguaje verbal y no verbal de las personas. El contacto visual, la apariencia personal, la postura, los gestos, la voz. Cómo tender un puente hacia el otro y dirigir. LOS DIFERENTES TIPOS DE PERSONAS SEGÚN LA PNL Los diferentes sistemas representacionales en las personas.

7 Las personas Visuales. Las personas Auditivas. Las Personas Kinestésicas. Cómo desarrollar la agudeza perceptivo sensorial para detectarlos y tratarlos. EL COEFICIENTE DE INTELIGENCIA INTERPERSONAL Las 8 habilidades claves de la Inteligencia Interpersonal. Características generales. Cuál es su Coeficiente? Ejercicios de auto evaluación. Profesora: Marianela Vignoli MÓDULO 6 - LIDERAZGO Objetivo: Conocer diferentes enfoque conceptuales de este tema, logrando una integración y síntesis de las ideas más aplicables a la realidad de cada participante. Unir las personas bajo una visión, misión y propósito compartidos. Reflexionar sobre la nueva función del liderazgo bajo un enfoque estratégico y sistémico sobre los diferentes roles que debe ejecutar. Desarrollar un ambiente que promueva relaciones de confianza, respeto y potencie las capacidades de las personas. Duración del módulo: 4 clases (12 horas) 25/9 2, 9, 16/10 Definiciones de liderazgo Qué implica ser un líder? El líder nace o se hace? Las competencias de un líder efectivo. La importancia de una Visión de futuro positiva y compartida. La importancia de ser un modelo y referente para las personas. La importancia de facultar a las personas. El proceso de coaching como instrumento para el desarrollo de las personas y el logro de los mejores resultados. Aprendiendo a hacer las preguntas correctas. El proceso de autocoaching como instrumento para el desarrollo personal. El liderazgo en cualquier puesto de trabajo. Liderando diferentes equipos de trabajo y diferentes generaciones. El liderazgo y los procesos de cambio. Diseño del Plan de acción de mejora Personal en las competencias de liderazgo. Profesor: Ana Laura Spósito

8 MÓDULO 7 - HABILIDADES DE ATENCIÓN AL CLIENTE DESARROLLO Duración del módulo: 4 clases (12 horas) 23 y 30/10 6 y 13/11. Objetivo: Colaborar para que los egresados de la tecnicatura ofrezcan servicios de calidad, logrado no solo por el ambiente físico (instalaciones y equipos, vestimenta), sino también por sistemas y procesos orientados hacia el logro de la satisfacción total de los clientes, y sobre todo por la efectividad en todos los contactos que el personal tiene con este actor clave que los diferencie de su competencia. Cada experiencia de relación interpersonal sea esta: cliente-colaborador, colaborador-colaborado, colaborador jefe, debe ser óptima, transformándose éste en un elemento diferenciador que refuerce lazos en el proceso de fidelización de los actuales clientes y que posibilite la incorporación de nuevos. El enfoque que estamos presentando para el logro de estos objetivos es estratégico y sistémico. Para ello proponemos las siguientes instancias de trabajo en conjunto. Definición de los conceptos de Calidad en la atención al cliente. La calidad exigida, la calidad esperada la calidad inesperada. Los momentos de la verdad aplicados a la atención al cliente. Se entiende por momentos de la verdad todas aquellas interacciones o experiencias que tienen el cliente con algo o alguien de la organización a partir del cual emite un juicio y determina el vínculo que tendrá con dicha organización. Identificación de los momentos de la verdad del cliente cuando entran en contacto con la organización. Cuál es la Misión de las personas en su rol profesional? Quiénes son sus clientes? Los clientes externos, los clientes intermedios, los clientes internos. La tipología de clientes y un abordaje profesional ante los mismos. Las Normas ISO.0 El diseño de procesos de trabajo efectivos. Los costos del desperdicio, una medida de la pérdida de efectividad organizacional. La Atención de quejas, los 3 pasos a seguir para una resolución satisfactoria. La queja una oportunidad para satisfacer clientes. Estrategias para la fidelización de clientes, compromisos individuales y colectivos que serán incluidos en un plan de acción personal y colectivo de mejora. Profesor: Marianela Vignoli

9 FICHA TÉCNICA: Inicio: 10 de abril Duración: 8 meses Días y horario: viernes de a Lugar de realización: Rincón 454 piso 3 oficina 322 Valor nominal: 8 cuotas de $4200 Valor socio cámara: 8 cuotas de $3360 Valor socio gremial: 8 cuotas de $3860 PROFESORES Marianela Vignoli Alzuri En la actualidad es director de MVC Consultoría y Capacitación y Gerente de Marketing Relacional de la Cooperativa Cash, teniendo además la responsabilidad en la formación y Dirección del Contact Center. Asimismo es profesora universitaria de las materias Marketing Relacional y Directo, Comunicación Efectiva, Negociación, Excelencia en la atención al cliente y Programación Neuro Lingüística en la Universidad de la Empresa y tutor de memoria de Grado en la Universidad Católica del Uruguay. Integra el staff docente de la Cámara Nacional de Comercio y Servicios del Uruguay, de la Asociación de dirigentes de Marketing, y del Grupo Lecueder para los Shoppings Montevideo Shopping, Tres Cruces y Portones Shopping. Además integra el Staff docente de la Asociación de Comerciantes del Uruguay y de Marketing Tech; integró además el staff consultor del programa MENFOD de mejoramiento de la educación media y superior. Durante el período del 2006 al 2009, fue capacitadora interna en Calidad de Servicio y Coach del personal tanto administrativo como de enfermería del Hospital Británico, teniendo a su cargo la Inducción en calidad de servicio del personal que ingresaba a la Institución. Se graduó como Master Practitioner en Programación Neuro Lingüística en International Coaching Community ICC, como Analista en Marketing en la Universidad de la Empresa, como Workforce Management en la Universidad del Salvador Argentina, postgraduada en Marketing Avanzado y en Call Center Management por la Universidad de Belgrano de Argentina, y certificada además como Responsable en Calidad por Latu Sistemas LSQA. En su trayectoria como consultor de empresas, ha diseñado, implementado y optimizado Centros de atención de llamados o de Contactos, Call Contact Center, profesionalizado personal en técnicas de comunicación efectivas y negociación, aplicadas al servicio al cliente tanto presencial como telefónico, así como desarrollado procesos de inducción en importantes empresas de plaza. Prof. Javier Alvarez Latallada Estudió Licenciatura en Marketing en la Universidad de la empresa, Analista en Dirección de Ventas en Bios y Tecnicatura en Gerenciamiento en la Escuela de Negocios Internacionales. Trabajó en Automotores Motor Haus S.A como encargado de gestión de atención al cliente.

10 Actualmente se desempeña laborablemente en Alvarez Latallada Marketing & Sales Strategies y en IBM Uruguay como Analista de calidad. También se desempeña como docente de técnicas de ventas en el instituto Bios. Lic. Ana Laura Spósito Licenciada en Administración certificada por el Graduate Management Council de los EEUU, especialista en estretegia egresada de la Universidad de Nueve York. Analista en administración graduada de la Universidad de la Républica de Uruguay. Coach certificado, docente con más de 10 años de experiencia en las áreas de la consultoría empresarial, comunicación interna y coaching estratégico. Ha ocupado puestos de gerencia y dirección de empresas en Uruguay y Chile, liderando procesos de cambio organizacional y transformación de culturas. Se ha desempeñado como consultor y coach en comunicación, productividad, desarrollo humano y habilidades blandas. En su trayectoria ha alcanzado a entrenar a más de 5000 personas a nivel internacional. Prof. Nelson López Nació el 27 de Febrero de 1964; casado con dos hijos. Es Licenciado en Dirección de Empresas con énfasis en Recursos Humanos egresado de la Universidad Católica. Posee 20 años de experiencia en ventas. Como asesor de empresas: Trabajó como coordinador del Proyecto INMYPE de la ONG CESVI (Cooperación y Desarrollo) y ANMYPE con fondos de la cooperación italiana. Para el Programa Emprende Uruguay de la Junta Nacional de Empleo (actual INEFOP) lo hizo como asesor en Gestión Empresarial y como capacitador en el área comercial y de desarrollo de redes. Fue asesor técnico del Programa Oportunidad MYPES de FUCAC y la ONG Italiana CESVI en la creación y el desarrollo de la gestión de las empresas, capacitando a los integrantes del programa en los temas de Fundamentos de Gestión de la Empresa, Atención al Cliente, Ventas, Planificación de Ventas, Marketing y Calidad de Servicio. Se desempeñó como capacitador en la Asociación Nacional de la Micro y Pequeña Empresa en las áreas de Gestión Empresarial, Marketing con énfasis en Calidad de Servicio y Atención al Cliente. Ha recibido formación como articulador de consorcios de exportación para PYMES por la ONUDI en coordinación con DINAPYME y la Cooperación Italiana. Investiga sobre el tema las personas, las empresas y la búsqueda de la eficiencia, habiendo presentado con previa evaluación de un tribunal, un trabajo en el II Encuentro Internacional de Profesionales Universitarios en Dirección y Administración desarrollado en Montevideo. En el área docente: Integrante de la Cátedra de Administración de la Universidad Católica desempeñándose en las materias Fundamentos de Gestión Empresarial; Proceso Administrativo y Teoría de las Organizaciones.

11 En el Centro de Desarrollo Profesional de la misma Universidad, docente de las materias Competencias Gerenciales; Elementos de Gestión Empresarial y Teoría de las Organizaciones para el Programa de Asistente en Gerencia y Asistente Financiero Contable. Docente de Ética en el Instituto Universitario de la Asociación Cristiana de Jóvenes. Cr. Gustavo Mosquera Estudios Universitarios: Título de Contador Público obtenido en el año Cursos Universitarios: NIC-NIIF: Normativa para la preparación y presentación de Estados Contables dictado por UPAE (Unidad de Perfeccionamiento y Actualización de Egresados - Año 2010 duración 24 horas). Participación en diversos cursos de actualización en normativa contable local (Pronunciamientos del CCEAU NIC aplicables en Uruguay) e internacional (NIC NIIF - IAS) recibidos a nivel laboral, (Año ).