Sumario. Tabla de Contenidos. Introducción 1. Resumen Ejecutivo 7. Cloud compensa 10. La Percepción del Mercado 12. Generando Ingresos con Cloud 16

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2 Sumario Tabla de Contenidos Introducción 1 Resumen Ejecutivo 7 Cloud compensa 10 La Percepción del Mercado 12 Motivaciones de los Clientes 12 Percepciones de los Clientes por Segmento 14 Generando Ingresos con Cloud 16 Fuentes Tradicionales de Ingresos 16 Nuevas Fuentes 18 Impacto en la Cuenta de Pérdidas y Ganancias 20 Precio Total de Suscripción 21 Tamaño Medio de las Operaciones 21 Costes de Adquisición de Clientes 21 Costes de Hospedaje (Hosting) 22 Adquisición de un Mayor Número de Clientes 23 Costes de Implementación 24 Tasa de Churn 24 Gestión del Ciclo de Vida de los Clientes 25 Resumen de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias I 27 Resumen de la Cuenta de Pérdidas y Ganancias II 30 Planificación de la Ejecución: Gestión del Negocio 34 Resumen 34 Consideraciones Iniciales 35 Gestión Efectiva de KPIs 38

3 Modelo de negocio en Cloud Computing Plan de Ejecución: Planificación Financiera 41 Resumen 41 Consideraciones Iniciales 41 Plan de Ejecución: Marketing 43 Resumen 43 Consideraciones Iniciales 43 Plan de Ejecución: Ventas 46 Resumen 46 Consideraciones Iniciales 46 Plan de Ejecución: Implementación 50 Resumen 50 Consideraciones Iniciales 51 Conclusión 55 Apéndice I 56 Variables Utilizadas y Supuestos Fijos Usados 56 Apéndice II 58 Casos de Éxito de Empresas TIC en Cloud 58

4 Transición para empresas TIC Introducción Qué es Cloud Computing? Aunque en la actualidad es cuando el término Cloud Computing (Computación en la Nube) está tomando especial relevancia, este término no es nuevo, sino que surgió en la década de los 60 cuando los ingenieros que se dedicaban al diseño de redes computacionales, empezaron a utilizar diagramas en forma de nube para representar de forma gráfica el envío de información de un lugar a otro a través de la red. En los últimos años es cuando se está apreciando un especial interés por todo lo que es el Cloud Computing ya que ofrece importantes posibilidades para empresas y entidades a todos los niveles. Hay múltiples formas de definir el Cloud Computing, pero entre las más aceptadas encontramos: 1. Conjunto de tecnologías que permiten, a través de la red, habilitar un conjunto de recursos TIC compartidos (servidores, almacenamiento, aplicaciones, etc.) que presten servicio rápidamente, bajo demanda y con una mínima inversión por parte del proveedor. 2. Propuesta tecnológica o modelo que permite ofrecer servicios informáticos a través de Internet en el que los recursos, el software y los datos se ofrecen bajo demanda. El objetivo de este nuevo modelo es que la empresa o el usuario final no tenga que preocuparse por los detalles técnicos y puedan utilizar cualquier aplicación con su navegador Web. 3. Conjunto de servicios basados en internet, o redes privadas de servicios que ofrecen a los usuarios funciones TI escalables y en compendio, incluyendo software y plataformas de desarrollo así como servidores y capacidad de almacenamiento virtual. De las definiciones anteriores podemos extraer las características fundamentales del Cloud Computing: Servicio bajo demanda Amplio acceso a la red Puesta en común de recursos Elasticidad y escalabilidad Supervisión del servicio El usuario no necesita ser experto para su manejo y acceso. 1

5 Modelo de negocio en Cloud Computing Clasificación Podemos clasificar el Cloud Computing atendiendo a diversos criterios como: Tipos o Modelos de Implementación. o Nubes Públicas o Nubes Privadas o Nubes Híbridas o Nubes Comunitarias Nubes Públicas: son aquellas creadas y gestionadas por terceros, dónde los activos de información de los diferentes clientes coexisten en el hardware del proveedor (comparten sistemas de almacenamiento masivo, aplicaciones en ejecución, etc.), o lo que es lo mismo, múltiples usuarios comparten espacio en disco u otras infraestructuras de red con otros usuarios. A pesar de ser un medio informático compartido, cada cliente tiene únicamente acceso a sus activos, sin posibilidad de conocer ni acceder a datos de otros clientes. Nubes Privadas: son aquellas en las que operan un número limitado y pequeño de clientes; también podemos encontrar casos puntuales en los que opera un único cliente que decide dónde y cómo se ejecutan los procesos. Pueden ser administradas por el propio cliente o por terceros. Es una buena opción para aquellas entidades que necesitan alta protección en lo que a seguridad y privacidad de datos y procesos se refiere. Nubes Híbridas: son aquellas dónde coexisten los dos modelos anteriores y pretende combinar lo mejor de las nubes privadas (seguridad) y de las nubes públicas (costes). En este tipo de nubes, las entidades son las propietarias de una parte del hardware, dónde se alojarán los servicios, siempre y cuando esté vigente el acuerdo de servicios. El resto de servicios, normalmente se realizan en la nube pública. Nubes Comunitarias: son las menos conocidas, en este caso la infraestructura de la nube es compartida por varias entidades con objetivos y principios similares. Pueden ser administradas por las propias entidades o por terceros. 2

6 Transición para empresas TIC Este tipo de nubes pueden ser tratadas como un caso particular de Nubes Privadas. Tipos o Niveles de Servicio o IaaS - Infraestructura como Servicio o PaaS - Plataforma como Servicio o SaaS - Software como Servicio o Otros como: DaaS, CaaS y HaaS SaaS Software as a Service PaaS IaaS Plataforme as a Service Infraestructure as a Service Infrastructure as a Service (IaaS): se basa principalmente en la virtualización, es decir, es usuario dispone de una o más máquinas virtuales en la nube con las que puede aumentar el tamaño del disco duro, obtener mayor capacidad de proceso y, lo que es mejor, pagar únicamente por los recursos utilizados. Es un conjunto de servicios que permiten gestionar servidores, sistemas operativos, sistemas de almacenamiento masivo, etc. y que además, permiten recrear una de forma virtualizada una infraestructura informática completa. Ejemplos son Amazon WS EC2, Microsoft Azure, GoGrid, etc. Posibles consumidores: Desarrolladores, usuarios con conocimientos avanzados en informática, etc. Platform as a Service (PaaS): ofrece soluciones completas para el desarrollo (escritas en un lenguaje que la plataforma soporte) y puesta en marcha de aplicaciones y servicios Web que estarán disponibles a través de Internet. Es decir, pone a disposición del usuario una plataforma de procesamiento completa y perfectamente funcional, que además, presenta la ventaja de que no necesita de compra ni de mantenimiento de hardware y software por parte del usuario, sino que es el proveedor el que se encarga del óptimo rendimiento de la plataforma, de las actualizaciones de software, de la seguridad, etc. 3

7 Modelo de negocio en Cloud Computing Es un conjunto de herramientas que permiten crear aplicaciones, y desplegarlas de manera rápida y eficiente. Ejemplos son Google App Engine, Amazon SimpleDB, Force, Valneo Paas, etc. Posibles consumidores: Desarrolladores, usuarios con conocimientos avanzados en informática, etc. Software as a Service (SaaS): entrega del software (aplicación) como un servicio a través de Internet, a demanda del usuario y cuyo pago está condicionado al uso del mismo. Normalmente no se necesita la instalación de programas adicionales, simplemente se accede a la aplicación utilizando un navegador, bien desde el ordenador o bien desde el teléfono móvil. Es un conjunto de aplicaciones diseñadas para ser utilizadas por usuarios finales. Ejemplos son Salesforce, Google Docs, Office 365, Facebook, Linkedin, etc. Otros Niveles: Estos niveles no tienen gran relevancia, puesto que suelen incluirse en IaaS: Data Storage as a Service (DaaS) y Communications as a Service (CaaS): modelos que trabajan horizontalmente y junto a IaaS. DaaS proporciona la gestión y el mantenimiento completo de los datos manejados por los clientes y CaaS provee el equipamiento de redes y la gestión de aspectos como balanceo de carga. Hardware as a Service (HaaS): centros de datos con todo tipo de máquinas que proporcionan la computación, el almacenamiento, catálogos, etc. SaaS Variedad de aplicaciones accesibles de manera sencilla usando la infraestructura de la red PaaS Agrupa funcionalidades que permite que permite a los usuarios crear nuevas aplicaciones IaaS Permite utilizar recursos informáticos en forma de servicios USUARIO FINAL DEVELOPERS NETWORK ARCHITECS OFFICE LIVE, SALESFORCE, NETSUITE GOOGLE APP ENGINE AMAZON, BLUECLOUD 4

8 Transición para empresas TIC Gestión del Cambio y Transformación El Cloud es un cambio fundamentalmente cultural. Es un cambio en la forma en la que se suministran los servicios y los productos. Se trata de un cambio de enfoque. Se trata de un cambio de mentalidad, dirigida por un fuerte deseo de todos nosotros para tener acceso a la información que queremos cuando más lo necesitamos, en cualquier momento y en cualquier lugar. Para nuestros clientes, el Cloud se presenta como la demanda de consumo de tecnología como una utility, manteniendo una ventaja competitiva y maximizando el retorno de las inversiones. Para la industria del software, el impacto se extiende desde las herramientas de productividad hasta las aplicaciones empresariales. El cambio a Cloud modifica las expectativas del cliente. Los clientes quieren resultados más rápidos. Deben ser capaces de contratar un servicio y empezar a utilizarlo. El software se transforma en un gasto operativo mensual y no en una costosa inversión con un proceso de implementación complejo. La forma en la que nosotros pensamos y usamos el software ha cambiado para siempre. Debemos transformar la manera que aportamos valor a nuestros clientes. Debemos ajustar nuestras percepciones y la forma de operar. Para aumentar los beneficios, se requiere desarrollar un mejor modelo empresarial que tendrá un incremento enorme y sostenible a largo plazo. Esta guía le ayudará a entender los factores clave de éxito para su transición a Cloud, en particular, cuando venden o entregan servicios de aplicaciones empresariales y soluciones. El recorrido de cada empresa será único. Si bien no podemos describir todos los temas posibles y su solución, nuestro objetivo es proporcionar algunas de las herramientas más importantes para desarrollar un sólido plan de negocios. La Guía de Rentabilidad para Cloud ayudará a las empresas a: Entender la percepción del mercado de los servicios Establecer un plan de ejecución por funciones de negocio Optimizar los procesos de negocio y las inversiones Aplicar modelos de rentabilidad para crear un plan financiero Esta Guía ayuda en los críticos primeros pasos de la planificación de un negocio en Cloud. La transición a Cloud es una evolución. Esperamos que a muchas empresas les llevará varios años crear y refinar comple- 5

9 Modelo de negocio en Cloud Computing tamente sus modelos de negocio y construir una fuerte base de clientes subscritos. Debemos ver a Cloud como la oportunidad para que se generen más ingresos, más estables y auto-sostenidos. No hay mejor momento para iniciar la transición. Por favor revise esta Guía para obtener ideas para impulsar la rentabilidad en Cloud. Esperamos poder ayudarle a triunfar en esta nueva área de negocio. 6

10 Transición para empresas TIC Resumen ejecutivo Las empresas están externalizando su infraestructura de TI para reducir costes, lograr una mayor flexibilidad y mejorar la competitividad. Esta tendencia es probable que se intensifique y se amplíe para incluir la mayor parte del mercado de software empresarial. IDC pronostica que el mercado del software como servicio (SaaS) se espera que crezca a 30 mil millones de euros para el año 2014, a una tasa de crecimiento anual compuesto del 25,3% 1. La rápida aparición de aplicaciones de negocio en Cloud ha demostrado claramente que existe una importante demanda. Creemos que este cambio está fundamentalmente impulsado por la demanda de los clientes, no por la industria de la tecnología. La mayoría de las empresas demandan la informática en Cloud para que puedan obtener los beneficios de la solución a un coste reducido. Cloud puede ofrecer mayores beneficios de tres formas: Reducir el tiempo de activación ( time to value ). Los clientes esperan de las aplicaciones en Cloud que se activen o desactiven cuando sea necesario, sin apenas esfuerzo de puesta en marcha o añadiendo complejidad a las integraciones con su actual infraestructura de TI. Optimizar las inversiones. La informática en Cloud ofrece a las compañías: a. Los beneficios de una solución sin tener que pagar una gran cantidad por adelantado para adquirirlas b. Costes menores de análisis y de una pesada burocracia respecto a una inversión c. Menor consumo de capital circulante, que pueden dedicar a otras actividades generadoras de ingresos. Obtener ahorro en los costes. Los clientes en Cloud, pueden reducir sustancialmente los costes actuales de infraestructura de TI, ya que dichos costes son apalancados, compartidos y optimizados por los fabricantes a través de múltiples clientes. 1 IDC Worldwide Software as a Service Forecast: Software Will Never Be The Same, June

11 Modelo de negocio en Cloud Computing Esperamos que algunos flujos de ingresos tradicionales comiencen a deteriorarse. Esto no es necesariamente una mala noticia para las empresas de aplicaciones de negocio. Esta guía muestra cómo gestionar la transición a Cloud y de hecho, aumentar las ganancias y la sostenibilidad a largo plazo. La mayoría de las TICs tendrán que ajustar la naturaleza de sus flujos de ingresos. La construcción de un flujo anual de ingresos sostenibles mediante el empaquetamiento de la propiedad intelectual (IP) es fundamental para el éxito. El desarrollo de una funcionalidad consistente y de servicios empaquetados para su reutilización a través de clientes similares o verticales, permite la repetitividad y la eficiencia. Estos servicios pueden ayudar a adquirir e implementar con éxito clientes más rápidamente y a un menor coste. Un crecimiento rápido de los flujos anuales de ingresos, con incremento de la rentabilidad y proporcionando una mayor valoración del negocio, se consigue con el desarrollo de una IP repetible y de servicios. Una transición exitosa a Cloud significa que la mayoría de las empresas deben operar y ejecutar de manera más eficiente. Esto requiere de los siguientes cambios: Aumento de la generación de demanda entregando un mayor volumen de oportunidades, mejor cualificadas, que puedan ser rápidamente cerradas. Cierre de oportunidades con menos interacciones con los vendedores, que son compensados por la obtención de volumen. La prestación de los servicios debe ser predecible, ofertas con alcance bien definido y proporcionando trials a los clientes para efectuar pruebas de concepto. Ofertar servicios que proporcionen clientes con un ratio coste/ efectividad bajo, con alta rentabilidad y bajo riesgo, y que ayuden a la TIC a evitar la pérdida de clientes (conocido como churn). Gestionar cuidadosamente las causas de los ciclos de churn mediante el desarrollo de una estrategia de gestión del ciclo de vida del cliente. Esta guía no asume que cada cliente vaya a llevar todos sus negocios a Cloud. De hecho, algunos clientes optan por continuar adquiriendo sus soluciones on-premise o un modelo hibrido dependiendo de sus políticas, necesidades de negocio o zonas geográficas. Sin embargo, este documento se centra principalmente en ayudar a las TICs a comprender como evolucionar sus modelos de negocio para satisfacer las expectativas de los clientes que suscriban los servicios en Cloud. 8

12 Transición para empresas TIC Esta guía está organizada por áreas funcionales, e incluye enlaces a múltiples recursos adicionales para la evolución de una empresa hacia Cloud. Como visión general, a continuación se muestra una hoja de ruta de 36 meses para la transición a un modelo basado en Cloud con los puntos de decisión clave identificados. Las TICs deben evaluar el estado actual de su negocio a lo largo de este proceso para determinar si hay recursos económicos disponibles para la inversión, si se han creado las nuevas capacidades necesarias para funcionar, y si los hitos operacionales se han cumplido. A lo largo de este documento hay una guía detallada de cómo optimizar las decisiones de negocio en relación a este plan de trabajo según sea necesario durante todo el ciclo de la transformación al Cloud. El Plan de Ejecución de las TICs en Cloud MES Identificar Mercados Objetivo Establecer Ofertas de Cloud (inc. IP) Construir Modelo Financiero Construir el Plan de Negocio Preparar Maquina de Marqueting Evaluar la Preparación de Ventas Establecer los requisitos de Circularte Buscar Capital Preparar Maquina de Ventas Evaluar la Preparación de Marketing Preparar Implementación Evaluar la Preparación de la implementación??? Puede ser valorado, empaquetado, y genera suficiente flujo de caja? Tengo un tamaño (>5M euros) y un EBITDA saludable de (>8%) Estoy asignando los recursos y procesos para conseguir 4x + nuevos clientes? Activar la Ola Inicial de Marketing Refinar y ajustar las actividades de Marketing Activar la Ola 1 de Ventas Activar la Ola 2 de Ventas Activar la Ola 3 de Ventas? He generado suficientes leads para apoyar el volumen de objetivos? Activar la Ola Inicial de Implementación? Fue mi tasa de cierre, a duración del ciclo de ventas, y los impactos necesarios de ventas alineados a los requisitos de volumen? Refinar y ajustar las actividades de Marketing Activar la Ola 4 de Ventas Activar la Ola 5 de Ventas Activar la Ola 6 de Ventas? Volvió EBITDA a los niveles iniciales anteriores a la transición de las actividades de financiación? Refinar y ajustar las eficiencias de implkementación en curso 9

13 Modelo de negocio en Cloud Computing Cloud compensa Análisis iniciales indican que los ingresos en Cloud provienen principalmente de un flujo anualizado de ingresos. Los suscriptores de aplicaciones tienen pocas razones para volver a licencias perpetuas, si el precio de suscripción es razonable, la oferta es competitiva y se actualiza, y el servicio es fiable. Esto significa que los ingresos en Cloud se pueden definir como: Perpetuos: Suscripciones de Software que habitualmente abarcan el mantenimiento y la formación, en una cuota anual, que dura el tiempo en el que el cliente percibe el valor. Estables: Las aplicaciones vendidas on-premise tienen un flujo de ingresos que debe ser en gran medida conseguido cada año. Las fuentes de ingreso basadas en suscripciones, son comparativamente mayores y más estables en su conjunto una vez se consigue el punto de equilibrio. Mayor Margen: Los Servicios de Consultoría de negocio, rara vez ofrecen márgenes brutos de más del 50%. Los Servicios de Negocio en Cloud, normalmente lo hacen. El coste de evolución a este nuevo modelo de negocio es probable que exceda a los ingresos de la práctica Cloud durante un período de tiempo. Sin embargo, los márgenes mejoran una vez que se traspasa el punto de equilibrio. 20,000,000 20,000,000 15,000,000 10,000,000 5,000,000 Punto de inflexión Valuación Costes acumulados Ventas acumulados Figura 1: Punto de equilibrio 10

14 Transición para empresas TIC Una vez que se han estabilizado, las fuentes de ingresos basados en Cloud crecen más consistentemente que las licencias on-premise. Debido a que los márgenes en Cloud pueden mejorar con el tiempo, la rentabilidad también se incrementa. Con ello se espera elevar las valoraciones de las empresas, tal como se muestra en la Tabla 1. Hoy en día, las empresas de servicios que no cotizan, rara vez logran triplicar en su valoración el EBITDA (los beneficios antes de impuestos, amortizaciones e intereses). Empresas que cotizan en Bolsa tienen rangos de valoración (PER) de 10 a 25 veces el EBITDA. Las valoraciones son generalmente más altas para empresas con rápido crecimiento de los beneficios. De hecho, los competidores en este espacio pueden negociar alrededor de 200 veces las ganancias. Un exitoso y dimensionado negocio basado en Cloud, puede tener el doble de valoración comparado con el negocio tradicional basado en servicios, debido a que sus ingresos crecen más rápido, tienen más beneficios, y su IP les da mejor apalancamiento y tamaño. La valoración potencial de la empresa para los propietarios de un negocio que está cambiándose al modelo de Cloud se muestra a continuación. Métrica del Negocio Tradicional Cloud Ingresos (en euros) , ,00 EBITDA 7% 11& Ingresos recurrentes 15% 65% Múltiplo 3 5 Valoración de Empresa , ,00 Tabla 1: Comparación de métricas de negocio 11

15 Modelo de negocio en Cloud Computing La percepción del mercado Es muy importante entender por qué los clientes compran y cómo esas razones varían en cada segmento de mercado. Los segmentos de mercado se definen por cuantos empleados (incluidos consultores, asesores y personal de apoyo) son usuarios potenciales de la tecnología o del servicio. Las características específicas de cada segmento tendrán un impacto sobre las empresas que operan para maximizar la rentabilidad. Las TICs deben escoger y focalizarse sobre un segmento como punto de partida, porque ser eficiente es crítico para la rentabilidad en Cloud. Motivaciones de los Clientes Impacto en el Balance Los clientes prefieren balances limpios de capital ocioso, depreciando activos que no están directamente produciendo ingresos. Un balance con muchos activos que no generan ingresos disminuye las valoraciones. Impacto en la Cuenta de Explotación En Cloud, las inversiones se sustituyen por gastos operacionales. Los gastos son vistos como más controlables y dan al negocio mayor flexibilidad para gestionar los beneficios. Impacto en la Disponibilidad de Capital En Cloud, el capital está liberado para ser invertido en activos que generen ingresos. Para pequeñas y medianas compañías, la escasez de capital limita normalmente su capacidad para explotar las oportunidades del mercado y crecer. Impacto en la Infraestructura de TI Las organizaciones consumiendo software como un servicio en modo de suscripción pueden externalizar totalmente la infraestructura de TI, lo cual es más rentable y requiere de muchos menos recursos que la infraestructura en la propia empresa. Los costes internos actuales de infraestructura no se escalan de forma progresiva; cuando se requieren grandes cambios tecnológicos se tienen que hacer grandes inversiones. 12

16 Transición para empresas TIC Los sistemas internos están normalmente sobredimensionados, en caso contrario, no permitirían adaptarse a los cambios de volúmenes de negocio o a cambios del mercado. Puntos clave Las expectativas y la disposición a pagar por los servicios tradicionales varía en función del segmento Los clientes quieren hacer más con poca inversión de capital ir hacia Cloud lo permite El proceso de compra de los clientes y los decisores son diferentes en Cloud Cuestiones a Considerar A qué segmento se enfocará inicialmente? Existen oportunidades potenciales para empaquetar IP? Cómo las ventas y la realización de los servicios tienen que cambiar? Se pueden cumplir las expectativas del cliente? A qué segmento nuestro personal actual puede proporcionar mejor los servicios? Tiempo de activación (Time to value) Bien o mal, el mercado percibe que suscribiéndose a una aplicación empresarial como un servicio es más fácil y más rápido que la compra de una solución on-premise. Para muchas empresas el proceso de adquisición de TI es largo y difícil. Muchos decisores de negocio (BDMs) prefieren los servicios en Cloud ya que evitan la inmovilización de capital durante largos periodos. Los BDMs también esperan una utilidad real. Se debe trabajar para que las necesidades de su negocio estén listas para usar el día que las suscriban. La disposición de un cliente a pagar por la personalización varía según el segmento de mercado y en la mayoría de los casos deben estar preparados para ofrecerlos como IP empaquetada, tal y como se describe en la siguiente sección. 13

17 Modelo de negocio en Cloud Computing Percepciones de los Clientes por Segmento Enterprise Muchas empresas-cliente (con más de empleados) ven sus procesos de negocio como una ventaja competitiva. Tienden a requerir que la solución se adapte a sus necesidades particulares. Las TICs que se centran en estos segmentos es probable que continúen consiguiendo que los ingresos provengan de servicios de implementación o personalización. Sin embargo, desde el momento en el que Microsoft pasa a hospedar la oferta en Cloud, la facturación de las TICs por instalación y configuración será prácticamente eliminada. Las empresas centradas en el sector Enterprise deben ajustar sus ventas y propuestas de servicios a un enfoque de tipo sembrar y expandir. Este enfoque construye credibilidad rápidamente por realizar servicios de forma exitosa al solucionar un pequeño número de problemas importantes en una unidad de negocio de un gran cliente. Una vez establecida una relación de confianza, pueden expandir la solución y sus servicios al resto de la organización. Esto permite a los clientes minimizar los riesgos, requiere menores inversiones iniciales, y elimina la necesidad de realizar un análisis complejo de las tecnologías de la información. Mid-Market Los clientes de Mid-Market, (de entre empleados) es probable que requieran más IP empaquetada y menos servicios de implemen- BillableHours Pcs Pcs Pcs 1-50 Pcs Enterprise Midmarket Lower Midmarket Small Business On-premises Segment Cloud Gross Services Margin 30-45% Gross Margin on IP 30-45% Gráfico 1: Impacto sobre los servicios de implantación durante los próximos meses. 14

18 Transición para empresas TIC tación debido a que desean pagar por una solución como un gasto operacional. Estos clientes esperan una cuota fija mensual, donde el 70-80% de las necesidades de sus negocio se encuentran en la solución. Estos clientes, nos van a pedir pocas personalizaciones. Consecuentemente, las TICs deben adaptar su negocio a este escenario. Como se indica en este documento, la oferta de IP empaquetada y repetible es típicamente más beneficiosa que la venta tradicional de servicios. La evaluación comparativa realizada por International Data Corporation (IDC) muestra que la mayoría de TICs tienen márgenes en los servicios del 30-45% mientras que aquellas con IP empaquetada, normalmente generan cerca del doble de este margen en sus soluciones.. Small Business y Lower Mid-market Suministrando a compañías con menos de 250 empleados, requiere que el modelo de negocio esté muy enfocado a la obtención de volumen. Este segmento del mercado es muy sensible a los costes. Exigen que la solución esté lista para ser usada. Para suministrar a las pequeñas empresas, es necesario proporcionar soluciones, fácilmente utilizables, con precios competitivos y totalmente empaquetados. Las empresas deben vender y soportar grandes volúmenes de clientes en este segmento de mercado de forma eficiente. Esto significa un Coste de Mercancía Vendida (COGS) y un coste de adquisición de clientes muy bajos y un modelo de soporte de bajo coste. 15

19 Modelo de negocio en Cloud Computing Generando ingresos con Cloud La evolución de un negocio en Cloud puede aumentar la rentabilidad. Esto se consigue: Incorporando nuevos clientes que no comprarían una solución on-premise debido a su coste Generando nuevos ingresos mediante IP pre-empaquetada y Servicios Construyendo un flujo de ingresos predecibles que incremente la rentabilidad en el tiempo Esta sección describe las principales oportunidades de ingresos para las TICs. El rol y la composición de los ingresos pueden variar en función de la elección de su segmento, vertical, y su capacidad de crear una oferta empaquetada. La IP empaquetada se considera funcionalidad o servicios estructurados, por un precio fijo, y que se repiten frecuentemente. Para obtener una funcionalidad empaquetada, los precios tienden a ser establecidos como mensualidades. Para los servicios empaquetados, los precios pueden ser un pago mensual o una tarifa única. Para establecer una buena base, una oferta anualizada posiblemente será una de las más importantes palancas de beneficio de las empresas en Cloud. En la siguiente sección, puede ver ejemplos de cómo esto afectará a la cuenta de PyG de las TICs. Fuentes Tradicionales de Ingresos Comisiones Las comisiones pueden ser obtenidas por el asesoramiento a un prospecto que eventualmente compra licencia o suscripciones a los fabricantes. Las empresas también pueden obtener comisiones por referenciar prospectos que comprarán productos y servicios. 16

20 Transición para empresas TIC Puntos clave Comprender el impacto en la cuenta de PyG del conjunto de negocios que se cambian de on-premise a Cloud Analizar el valor de la IP empaquetada como una palanca de beneficios Generar comisiones para cubrir los costes de venta Soluciones relevantes y repetibles formarán su flujo principal de ingresos anuales Cuestiones a Considerar Puede soportar el negocio los volúmenes requeridos para las ofertas en Cloud? Puede la IP actual ampliarse para ofrecer necesidades de los cliente a un coste bajo? Qué servicios adicionales se podrían incluir para impulsar aún más el compromiso del cliente a largo plazo? Qué inversiones son necesarias para soportar el impacto a medio plazo de flujos de ingresos? Cuál es el mejor precio y paquete por sector de cliente, foco geográfico y sector industrial? Las comisiones ayudan a las empresas a principalmente cubrir los costes de venta. También contribuyen a la construcción de un flujo de ingresos anuales. Servicios de Implementación y Personalización En la sección Percepción del Mercado, se muestra que el flujo de ingresos de los servicios de implementación y personalización varía según el segmento de mercado. Los clientes pueden estar más dispuestos a pagar por los servicios de implementación a corto plazo, pero la necesidad de los clientes de los servicios probablemente disminuirá con el tiempo y sobre todo en el Mid-market y el Lower Mid-market. 17