Seguridad CONOCE EL MERCADO. Rumbo a la SDS. En la venta de antivirus, el canal consultor es el vencedor

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1 En la venta de antivirus, el canal consultor es el vencedor Agilidad de negocio, el rasgo distintivo de CompuSoluciones abril 2015 NÚMERO 408 CONOCE EL MERCADO Rumbo a la SDS HP navega hacia su separación Seguridad

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3 Editorial DIRECTORIO Fernando Reyes Seguridad, el perímetro desaparece Nube y movilidad son los dos conceptos que hacen desvanecer rápidamente la percepción de seguridad perimetral, pues por su entorno, esas dos tendencias sacan la información de la empresa de cualquier límite físico que se quiera proteger. Sin embargo, ello no es un impedimento para alcanzar un resguardo a nuestros datos. Según los invitados a la Plática de Café sobre seguridad en Tecnologías de la Información, la forma en que se debe abordar hoy la protección de datos ha cambiado. En estos momentos es necesario hablar de capas de seguridad en una empresa, de acuerdo a las aplicaciones y usuarios que se tienen, así como de procesos en los que dichas aplicaciones y usuarios inciden. De esa forma, un distribuidor realmente podrá ofrecer una solución ligada a la forma de operación específica de un cliente, al partir de un mapa vertical de seguridad física, de red perimetral y de endpoint, y cruzarlo con las necesidades horizontales de usuarios internos y externos, aplicaciones en nube y móviles. Todo ello acompañado de una evangelización sobre políticas seguras en la empresa. Dicho cambio de visión está en proceso y afecta la forma en que las empresas hablan con su Canal. Por ello, los invitados coincidieron en que es un buen momento para que los integradores interesados en capitalizar las oportunidades en seguridad empiecen a entrar en el campo de juego. De hecho, explican que los distribuidores que ya tienen nichos especializados podrían incrementar tangiblemente sus ganancias si dedicaran una persona a complementar sus proyectos con soluciones de protección; pues si ellos no lo hacen, alguien más lo aprovechará. El punto más importante es que, de acuerdo con los expertos, la seguridad debe dejar de venderse como cajas sueltas, pues sólo de esa manera se evitará la desilusión o el enojo del cliente; ya que al conocer todo el panorama de su información y la de sus empleados es posible darle mejores opciones de solución. Director General Leticia Zamora leticia@itcomunicacion.com.mx Director de Nuevos Proyectos de Negocios y Editoriales Aquiles Cantarell aquiles@itcomunicacion.com.mx Director Editorial Fernando Reyes freyes@itcomunicacion.com.mx Director Administrativo Laura Flores laurafc@itcomunicacion.com.mx Editor Ejecutivo Dalivasty Santiago dalivasty@itcomunicacion.com.mx Reporteros Liliana Salazar liliana@itcomunicacion.com.mx Israel Díaz israel@itcomunicacion.com.mx Luisa López luisa@itcomunicacion.com.mx Ivonne Vargas ivonne@itcomunicacion.com.mx Correccion de estilo Luisa López luisa@itcomunicacion.com.mx Diseño original LEEA Estrategias Corporativas Diseño Carmen Ramírez carmen@itcomunicacion.com.mx Gerente Comercial Alejandra López alelopez@itcomunicacion.com.mx Ventas y Publicidad Noemi Sánchez noemi@itcomunicacion.com.mx Atención a clientes Abril Valenzuela abril@itcomunicacion.com.mx Suscripciones y Base de Datos Laura González laura_bd@itcomunicacion.com.mx basededatos@itcomunicacion.com.mx Mensajería Celestino León celes@itcomunicacion.com.mx Distribución GMS Logística y Mensajería Calle Alamos 295 Col. Ampliación Villada Cd. Neza C.P Canales TI es una revista mensual producida por Dunedain Editores, S. A. de C. V. Tepozteco 8, Col. Narvarte, C. P México, D. F. Teléfonos/Fax: , 79, 82, 84 Certificado de licitud de Título Certificado de licitud de Contenido Número de Reserva al Título en Derechos de Autor: /97. Tiraje: 12,000 ejemplares. Los artículos de los editorialistas no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Prohibida la reproducción total o parcial del material editorial e información propietaria publicada en este número sin autorización por escrito de Dunedain Editores, S.A. de C.V. Registro Postal Mexicano para publicaciones periódicas No. PP

4 REPORTAJE Liliana Salazar Rumbo a la Seguridad Definida por Software La venta de seguridad es una apuesta fiable. Actualmente, las empresas son conscientes del valor de su información y de la repercusión en caso de ser vulneradas, de ahí que los clientes estén receptivos a la integración de soluciones preventivas o reactivas, si ya han sufrido un ataque. Lo cierto es que cada vez el tema evoluciona, se transforma y abre nuevas oportunidades para los interesados en mantener la información vital de las compañías lejos de manos enemigas. Hoy estamos parados en un mundo que se mueve al son del Everything as a Service (XaaS) y otros ritmos como el Internet de las Cosas, la nube y en especial al Todo definido por Software, que traen consigo una nueva forma de hacer las cosas, ya sea en la distribución o en la implementación de la tecnología. Empecemos por aclarar el concepto de Seguridad Definida por Software, pues no se habla sobre las tradicionales soluciones como los antivirus, los cuales se convirtieron en algo tan común, que hasta se encuentran en las tiendas de conveniencia; sino de aquellas implementaciones empresariales con mecanismos perimetrales y soluciones de administración y control sencillo. Otro punto indispensable es entender que los clientes compran de diferente forma el tipo de protección para sus organizaciones. En primera instancia, depende de la región y del tamaño de la compañía, según indica Ismael Toscano, gerente de Ventas en Barracuda Networks, además de modelo en el que trabajen. Muestra de ello es el ascenso del trabajo en la nube, pues para las firmas medianas la migración hacia el cloud resulta natural, por medio del uso de aplicaciones como Google apps y Office 365. Usted está aquí A la par de la evolución de las soluciones de resguardo, también los criminales se alistan con todo, pues de acuerdo al informe de seguridad de Check Point 2014, todavía existe un importante porcentaje de entidades vulneradas: el 84% tuvo problemas con software malicioso, un 73% detectó como mínimo un bot y un 88% experimentó al menos un accidente con pérdida potencial de datos. Estos números dan un panorama del contexto actual de la protección informática, pues si bien cada vez hay un mayor trabajo en la creación de productos, las amenazas también se sofistican. Tan sólo este fabricante reportó que en 2013 salió a la luz un tipo de malware más inteligente y resistente, cada vez más desquiciante y complejo. Por ejemplo, los nuevos ataques que usan crypters, el conjunto del builder y stub, encargados de ocultar los virus, los keylogger o cualquier herramienta de administración remota del software. Los criminales cibernéticos se adaptan a las técnicas y métodos de evasión para eludir los sistemas de seguridad instalados para detenerlos, dice Charles Renert, vicepresidente de Websense Security Labs. Al analizar a fondo las recientes tendencias y tácticas de la ciberdelincuencia, establecimos un hilo conductor a través de cada una de estas predicciones: la actividad de las amenazas aumentan en frecuencia y sofisticación. Y si bien hoy la concientización del cliente no se encuentra en la primera línea de los quehaceres del partner, todavía es de relevancia; pues aunque un volumen importante de las empresas sabe sobre las implicaciones de no resguardar su información o de no tomar medidas de protección, aún existe un porcentaje que en ocasiones por razones culturales, como la falta de políticas, todavía tiene problemas. Sabías que? Durante el Global Technology Adoption Index (GTAI) de Dell se descubrió que: El 80% de los recursos de seguridad se gastan principalmente en la protección contra hackers. Sólo el 39% de los encuestados tiene una fuerza de trabajo consciente de las normas de resguardo de la organización. El 13% de los entrevistados utiliza la protección para implementar cosas nuevas, mientras que el 18% la emplea como una ventaja competitiva. 6 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 7

5 REPORTAJE El camino al futuro Software Defined Security (SDS) es el nuevo concepto que se coloca en la mesa. Su objetivo es proveer soluciones flexibles y fácilmente configurables, implementadas en ambientes informáticos controlados, en donde el control de acceso, la detección de intrusiones y la segmentación de la red son gestionados por el software, lo que no se puede realizar de forma usual con las soluciones actuales. No obstante, este tema parece estar en sus primeros pasos. Para Rafael Chávez, gerente de Ventas de Seguridad para Cisco México, hablar de Software Defined Everything ofrece ventajas claras, sobre todo en la parte económica por la disminución en la compra de hardware, así como en la facilidad de administración y operación. Y aclara: aunque ahora es posible una gestión en seguridad, eso no quiere decir que toda administración sea SDS. Sabías que? En 1994 se lanzó el primer firewall comercial con la capacidad de separar la red y el tráfico de datos de la Internet pública para protegerla contra la intercepción y otros riesgos en línea. Fuente: Check Point. Las nuevas tendencias hacen que se piense en la posibilidad de integrar en un sólo equipo la protección y ésta no es la forma correcta, se deben tener varias capas. En estos momentos hay tres ambientes diferentes: movilidad, perímetro y virtualizació y, cada uno debe acapararse de manera distinta : Vicente Amozurrutia, director General Check Point Negocio México. Tecnología El vocero hace hincapié en el uso indiscriminado de estos conceptos, pues su aplicación continua termina por desgastarlos sin que el cliente entienda bien a qué se refieren y cómo funcionan. Algunos usuarios confunden el Software Defined Security con la protección en la nube. Si bien el proveedor del software da un servicio, en su nube tiene un appliance que el consumidor no ve, pero eso no significa que no lo ocupen, explica. Pese a que el hardware seguirá en uso, la inteligencia, es decir, el control y el valor se trasladan al software; esto reduce su complejidad y ofrece ambientes más simples cuando se separa a la red de la seguridad, y a su vez, abre la oportunidad de brindar autoservicio, o bien, ya no ocupar un firewall, pues el filtrado se aplica al tráfico. Otras de las ventajas que menciona Vicente Amozurrutia, director General de Check Point México, es la versatilidad de mandar sobre cualquier dispositivo. En la compañía tenemos la visión de no usar sólo el dispositivo, la aplicación o el control de acceso, sino llevar la seguridad a nivel chipset que es donde se instala el malware. Y aunque estas soluciones connotan una disminución del uso de hardware, para el vocero los firewalls son la base de las implementaciones de seguridad y, por tanto, augura una evolución a la par. A lo largo de los años, estos productos se alinean mejor a las necesidades que surgen de los usuarios. En la actualidad, por ejemplo, 8 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 9

6 REPORTAJE No sólo es conocer una caja, una función o un producto nuevo, sino saber cómo aterrizarla a aplicaciones y soluciones para el cliente. De ahí la importancia de las certificaciones, las cuales coadyuvan en brindar mejores prácticas en ventas : Rafael Chávez, gerente de Ventas de Seguridad para Cisco México. Tecnología 10 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 11

7 REPORTAJE Sabías que? Una investigación realizada por la consultora PriceWaterhouseCooper (PwC) en enero de este año a las empresas del índice Financial Times Stock Exchange (FTSE) arrojó que el 88% de las organizaciones meten a la ciberseguridad en sus agendas, el 29% afirmó que este tema constituye un riesgo alto, mientras el 92% indicó tener claro el valor de su información. integran una serie de características para fortalecerlos: examinan el tráfico web a través de la identificación del tipo de aplicaciones corporativas en uso y quiénes las corren; además de mejorar la capacidad de inspeccionar y controlar, el firewall también emula amenazas y utiliza un enfoque modular orientado al software. Para Pavel Orozco, Manager Sales Engineer América Latina en Websense, el distribuidor debe poner atención en el perímetro y enfocarse en los complementos, pues con la nube poco a poco se extienden o desaparecenn, de acuerdo con el cristal con que se mire. Desde la óptica del directivo, en Latinoamérica todavía falta desarrollo, pues culturalmente prefieren tener el control físico de sus soluciones, sin embargo, en el caso específico de México, al estar cerca de Estados Unidos su influencia provoca una variedad de clientes interesados en este tipo de temas. TP-link rumbo a la nube Para organizaciones como TP-link, la inclusión del software en sus equipos es una necesidad, pues si bien, ya la mayoría de los modelos cuentan con aplicaciones para su manejo, la diferenciación radica en su facilidad de uso. La compañía se prepara para robustecer su portafolio con cámaras de videovigilancia conectadas a la nube y Access Point empresariales. Con esto, la marca entraría a mercados en los cuales no se encuentra posicionada y para Ricardo Gonzalez, gerente de Producto, la apuesta está en reforzar estas dos líneas a finales de año. Con los Access Point será posible hacer un tipo clúster, que no sólo mejorará la cobertura, sino también manejará seguridad WPA y WPA2, lo cual proporcionará encriptación, además de su capacidad de ser administrado de forma remota. En cuanto a videovigilancia, el fabricante integrará su primera cámara cloud, dirigida a los pequeños negocios, pues una de sus características es ser monitoriables El Canal Para Manual Acosta, vicepresidente de Ventas y director General de Fortinet México, estas tendencias todavía traen un negocio interesante en la venta de appliances físicos y el distribuidor dedicado a estos no debe preocuparse. No obstante, sí debe poner atención a las nuevas tendencias, pues son las responsables de modificar los entornos de negocio. Por ejemplo, en el caso concreto del internet de las cosas, éste será un impulso, para todo tipo de Canal, ya sean los dedicados a la creación de centro de datos como los distribuidores orientados a proveer seguridad on premise en el caso de la red inalámbrica. Canal Una ventaja del Canal en la comercialización de este tipo de soluciones, al menos en el caso de Dell, es que el software siempre será el mismo, eso simplifica en gran medida las capacitaciones. Por tanto, el partner debe entender y transmitir que las capacidades de hardware son importantes para garantizar el máximo desempeño del software : Vladimir Alem, Brand Manager de Dell Security para América Latina Además, las inclinaciones incluyen temas como virtualización y nube, las cuales se convierten en material para modificar el mercado. Por otra parte, la integración de la inteligencia detrás de las configuraciones proveerá mayor flexibilidad y disminuirá la complejidad, esto conllevará una transformación en el integrador pues en palabras de Vladimir Alem, Brand Manager de Dell Security para América Latina, se requieren desarrolladores, mayoristas y partners especializados en el tema. Para el ejecutivo de Cisco, hoy día los distribuidores deben entender la existencia de tres formas claras de ofrecer protección: montar una infraestructura propia, suministrar servicios administrados y la Seguridad Definida por Software. En este contexto, el partner debe elegir la alternativa más viable para su cliente. Recomendarle la mejor opción y saber traducirlo en soluciones de negocio; evitar a toda costa vender como hace algunos años a través del miedo, pues asustar al consumidor no es la mejor forma, no reaccionan de manera positiva. De lo que se trata es de concientizarlo sobre el impacto en la red interna, de la baja en productividad, de la pérdida de confianza y de argumentar basados en hechos y no en historias de terror, concluye Rafael Chávez. 12 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 13

8 REPORTAJE En la venta de antivirus, el Canal consultor es el vencedor Luisa López El mercado Sin embargo, los requerimientos de cada cliente son distintos y, por ende, cada producto se comercializa de diferente forma: mientras las tiendas minoristas se enfocan a usuarios caseros, los distribuidores encuentran su coyuntura en las compañías de cualquier tamaño. Por ello, el Canal precisa jugar el papel de asesor y consejero de seguridad. Sobre todo en el mercado de pequeñas y medianas empresas, las cuales están ávidas de un experto en quien confiar a lo largo del ciclo de venta y posventa de cualquier solución, asegura Rodrigo Gómez, director Comercial y de Canales para Symantec en México. Eulogio Díaz, director de G Data en México, converge en esta premisa: enfocamos esfuerzos hacia las pymes, pues estas organizaciones no tienen especialistas en sistemas para evaluar las soluciones que más les convengan. Nuestros distribuidores se La XVI Encuesta Global sobre seguridad de la información, publicada por EY, realizada a mil 909 firmas internacionales, de las cuales 114 son empresas mexicanas, señala que el 49% fueron víctimas de cibercriminales. El informe mostró que los sectores más atacados son el financiero, retail y manufactura. Los especialistas de la industria coinciden en que vender cajas de antivirus ya no es suficiente: la clave del negocio para el Canal está en complementar la oferta con diversos servicios, tales como consultorías, protección multicapa y diferentes herramientas proactivas destinadas en particular al mercado empresarial. Conforme el uso del internet avanza, cientos de amenazas además de las ya registradas aparecen para dar cabida a delitos informáticos. Por ejemplo, durante 2013, 10 millones de mexicanos fueron víctimas de algún plagio cibernético, lo cual representó un costo promedio directo por víctima de 337 dólares, según información proporcionada por Symantec. De acuerdo con datos de Intel Security, cada 2.5 segundos aparecen más de códigos maliciosos. De ahí la necesidad de que cada equipo o dispositivo móvil esté resguardado con soluciones de seguridad que integren mayores herramientas. Los antivirus como los conocíamos hace 15 años son obsoletos. Las tendencias en malware los obligan a evolucionar; por ello se desarrollan tecnologías como la heurística, la cual protege al usuario sin hacer actualizaciones constantes. Tal es el caso de las búsquedas basadas en la reputación de archivos, de los dominios en internet o determinados sitios, explica Daniel Molina, director General en Kaspersky México. El retail no es competencia Se podría pensar que la comercialización de licencias en tiendas departamentales o de conveniencia disminuiría el rango de venta para los Canales. Sin embargo, quienes compran en los supermercados en muchas ocasiones acuden a los resellers cuando requieren personalizar la solución o incluir algunas otras alternativas a sus medidas de seguridad. En palabras de Antonieta Elvira, directora General de Consultores en Sistemas Administrativos (Consisa), su nivel de ventas no se modificó. De hecho, afirma, algunos usuarios que adquirieron sus productos en los grandes almacenes han llamado a su empresa para pedir el apoyo en la instalación del software, pues prefieren que lo haga un experto y lo ajuste a sus necesidades. La venta de antivirus en los Oxxo, Office Max, Lumen, 7-Eleven y tiendas departamentales, poco o nada afecta a los distribuidores: no percibimos ningún cambio significativo en las ventas debido a que atendemos mercados diferentes: el retail vende por licencias para el hogar, nosotros las incluimos en soluciones para pymes, puntualiza. Este año cumplimos 17 años de haber comenzado nuestras operaciones y desde entonces nos dirigimos a las pequeñas y medianas empresas, en particular manufactureras y comercializadoras, suministrándoles soluciones completas para la protección de redes con WatchGuard; respaldos automáticos locales y en la nube, a través del software de Acronis; y para la defensa contra amenazas proponemos a Kaspersky, comparte. Por su parte, la compañía OCM-IT Seguridad en Virtualización Tecnológica vislumbró otra posibilidad Ivonne Vargas de negocio al blindar de manera modular servidores físicos, virtuales o en la nube, principalmente para Cloud Productivity Suites, como Office 365, e Infraestructura como Servicio (IaaS) con Azure. El portafolio de este integrador está conformado por soluciones de Seguridad Trend Micro, virtualización Citrix y VMware e infraestructura Apple y Dell Wyse. Ninguna de venta en un retail, destaca Tonatiuh Botello, director General de la empresa. Comercializamos el software de seguridad de tres formas: individual, por paquete o integrado en la venta de equipo de cómputo. Sin embargo, la principal petición de nuestros clientes es una consola que les permita monitorear el producto de forma integral, revela. Así, tras 10 años de experiencia en el mercado de educación, corporativo y gobierno, la compañía hoy día acepta tarjetas de crédito, al tiempo que ofrece descuentos sobre el número de productos adquiridos como una forma de diferenciar su oferta. Además de la asesoría que brindan sus ejecutivos de venta, ya que en general las soluciones propuestas por el integrador a sus clientes deben estar conectadas a la red empresarial para lograr un funcionamiento óptimo. El cliente siempre tendrá la opción de comprar sus licencias donde considere que obtiene mayor beneficio, no obstante, al acercarse a un distribuidor recibirá asesoramiento acerca de los productos que mejor le funcionan, pues los Canales tiene el conocimiento para hacer esta sugerencia, el stock, los servicios y el modelo de comercialización ideal. 14 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 15

9 PUBLIRREPORTAJE Agilidad de negocio, el rasgo distintivo de CompuSoluciones Queremos Escucharte, programa cuyo objetivo principal es el acercamiento con sus socios, el cual privilegia la participación y los comentarios de sus canales en relación a la atención que reciben. Una medida clave para el mayorista, pues de aquí surgen varias de las acciones correctivas que les permiten brindar el servicio que se merecen sus socios. Dentro de Queremos Escucharte hay personas encargadas exclusivamente de darle el correcto seguimiento a cada queja, sugerencia o felicitación proporcionadas. En CompuSoluciones nuestros asociados son las personas más importantes de la organización. De ahí, que el enfoque del proceso de negocio tenga una orientación total en la satisfacción del cliente y ofrecerle la solución a cada situación que se presente, pues la visión es Ganar-Ganar, indica Conrado Romero, Gerente Comercial de Movilidad. Transversalidad Victor Miramón, Gerente Comercial Integra; Diana Rios, Gerente Comercial Seguridad; y Conrado Romero, Gerente Comercial de Movilidad. La experiencia del mayorista le permite estar consciente de que al crecer, los mayores desafíos a los que se enfrenta son seguir cercano a sus canales y ágil para facilitar el negocio. ipor eso, este año ha decidido robustecer de manera importante todos sus procesos internos. Luego de tres décadas de haber empezado la aventura, CompuSoluciones se planteó para este 2015 cinco objetivos clave. El primero es parte de la misión de la compañía y tiene que ver con una filosofía del trabajo basada en valores; una característica por la cual ya es reconocido, pero que requiere mantener vigente, pues ha sido de gran relevancia en el éxito de la organización en el mercado mexicano. El segundo propósito y al que darán mayor peso en su estrategia es la atención al cliente: El crecimiento sostenido nos ha permitido atraer a muchos asociados y crecer como empresa; sin embargo, al cumplir 30 años de operaciones, hemos hecho un alto en el camino para expresarles a los socios que nuestra prioridad es otorgarles atención consultiva y todo lo que implica esta propuesta de valor, comparte Patricia González, Directora Comercial de CompuSoluciones. Cómo sí Para impulsar dicha atención al usuario, CompuSoluciones creó un comité interno con la misión de generar diversas iniciativas que faciliten el proceso de interacción con los distribuidores. Justamente, esta comisión definió el eslogan cómo sí, que significa para los colaboradores del mayorista: diles que no se puede así, pero diles cómo sí se puede. Otra iniciativa que se ha implementado con referencia al servicio al cliente es El mayorista celebra 30 años de operaciones posicionándose en mercado de Tecnologías de la Información de la mano de su cadena de distribución y a través de la consolidación de sus procesos internos más exitosos: filosofía de trabajo basada en valores, servicio al cliente, flexibilidad institucional, desarrollo empresarial y solidez financiera. Esto aunado a la estructura de células auto-administradas de producto que tiene como meta el desarrollo de asociados alineados a marcas como HP, Oracle, Microsoft, IBM o Lenovo. Más las células de soluciones en la que predomina la propiedad intelectual de CompuSoluciones, la cual representa las prestaciones de la cadena de distribución del mayorista en tecnologías de Seguridad, Nube, Big Data, Movilidad, Redes y Colaboración. Así, esta organización por células permite a CompuSoluciones poseer una visión completa de cada uno de sus socios, pues conoce sus fortalezas e intereses, lo que desemboca en un mejor aprovechamiento del sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) del área de gestión y, a su vez, de su Customer Relationship Management (CRM) interno, en el cual ahora basan su proceso comercial para brindar una atención personalizada a los asociados. De hecho añade Patricia González, este año hemos puesto especial foco en el tema de generación de demanda y apoyo en labores de co-marketing. Lo vemos como un objetivo corporativo. Hoy día, el 30% de las oportunidades han sido generadas por esfuerzos en coordinación con los partners, pues sería ilógico como mayorista de valor quedarme sentado a la espera de que nos traigan las órdenes. Nuestra tarea es brindarle a los canales las herramientas para facilitar el negocio y el trabajar de la mano, completa la directiva. Obtuvimos el Premio Nacional de Calidad en 2013 y eso nos compromete a permear esto a nuestros distribuidores, así que este año decidimos quitarle la complejidad a cualquier proceso y mantener la excelencia, subraya Victor Miramón, Gerente Comercial Integra. El cierre de pinza El tercer objetivo de CompuSoluciones es flexibilidad institucional y se refiere a que, si bien es una firma con un Comité de Dirección, Consejo Consultivo y herramientas que los apoyan para hacer definición de políticas y procesos formales, al mismo tiempo es una compañía flexible, pues su estructura le permite atender sugerencias y tomar decisiones en tramos de control muy cortos. El cuarto pilar es el desarrollo empresarial y para este tema el mayorista desplegó desde hace años un programa único en el mercado, el cual se ocupa de apoyar a los canales en la gestión de sus propios negocios. Su meta es compartir las mejores prácticas que a CompuSoluciones y sus socios cercanos les han dado resultados espectaculares. Empezamos con esto hace 15 años y seguimos fortaleciéndolo, pues al crecer como empresarios nuestros partners dirigen negocios sanos a los que podemos facilitarles una línea de crédito mayor o confiarles proyectos complejos y grandes, destaca Diana Rios, Gerente Comercial Seguridad. Asimismo, Patricia González se encarga personalmente de realizar un benchmarking financiero y comercial, es decir, un punto de referencia obtenido de datos proporcionados por veinte de sus partners más cercanos, que incluyen información de gastos versus ventas, rentabilidad, transacciones por empleado, entre otros temas que les permitan medir avances o detectar oportunidades. El programa Aros de Excelencia utiliza esa información para hacer un análisis de sus integradores, les otorga un puntaje que determina su nivel y, al mismo tiempo, el mayorista conoce las áreas de negocio en donde se requiere mayor trabajo o desarrollo para avanzar a sus socios en la escala y que estos accedan a tratos preferenciales, apoyos en proyectos puntuales, cursos y más beneficios. Se realiza el diagnóstico, se les presenta y ellos deciden si quieren que nosotros los apoyemos o lo hacen por su cuenta. A veces nos piden ayuda en la definición de procesos y otras ocasiones implementan un ERP. Eso es parte de lo que hace consis- tente nuestra relación con ellos, que respetamos y fomentamos su autonomía, enfatiza Patricia González. Finalmente, el quinto objetivo es la solidez financiera. CompuSoluciones es el brazo financiero que los distribuidores requieren en épocas de turbulencia para generarles, en la medida de lo posible, una burbuja de estabilidad. La organización dirigida por Juan Pablo y José Medina Mora, cuenta con cinco personas dedicadas exclusivamente a apoyar a sus distribuidores, ya sea con financiamiento propio, mediante alguna arrendadora o a través de los fabricantes. Incluso tiene un programa denominado Consultor financiero, el cual en breve liberará una certificación en procesos de financiamiento, cotizadores y las herramientas que los socios requieran. Colofón CompuSoluciones sumó más de cien personas a sus filas en el 2014 y para acompañar este crecimiento, la Universidad Virtual CompuSoluciones será fundamental, ya que con esta herramienta capacitarán, en línea o de manera presencial, a los asociados y sus colaboradores en cada una de las marcas y soluciones de la industria de Tecnologías de la Información, independientemente del perfil, pues se completa con material de apoyo para cada caso. Crecemos de manera rentable y ordenada. No es cuestión de generar más ingresos, sino de capitalizar a toda gente que hemos captado a lo largo de nuestra historia para no perder el control ni la esencia de lo que somos: una empresa cercana, de valores, con procesos mejorados que nos permiten la flexibilidad y agilidad necesaria para responder a las necesidades de cada uno de nuestros clientes, concluye la Directora Comercial de CompuSoluciones. Acércate y conoce el valor CompuSoluciones! T (Desde GDL, MEX y MTY)

10 Canal REPORTAJE Después de una instalación, lo que más disgusta al consumidor es un vendedor prófugo, que se desentienda de la solución y del cliente : Daniel Molina, director General en Kaspersky México. presentan como consultores, les suministran productos acorde con sus necesidades y el valor añadido que nos distingue es la asesoría a todos los usuarios. Rentabilidad De este modo, la tarea del Canal radica en ofrecer una solución integral en la cual incorpore diversas marcas, o bien, productos de respaldo y cifrado de datos, gestión de acceso a la red, protección de dispositivos móviles y correo electrónico, no breaks, firewalls, doble factor de autenticación, entre otras alternativas. Adicionalmente, el conocimiento adquirido por el reseller le retribuye al habilitarlo para sustentar con solidez los argumentos de venta; ofrecer actualizaciones y software para prevenir amenazas de día cero; así como para ofrecer sus servicios de evangelización hacia el interior de las organizaciones, pues los usuarios finales son el eslabón más débil en la cadena de acciones realizadas con el fin de mantener a salvo a cualquier organización. La protección requiere servicios constantes, pues no se trata de una cita a ciegas, sino de un matri- PyMEs Índice de Confianza en TI Compara las características y puntos de vista de las pequeñas y medianas empresas que usan las TI para impulsar su negocio Principales Características de las PyMEs PyMEs con un Índice Alto (top-tier) PyMEs PyMEs con un Índice Bajo (low-tier) 1 Es más probable que el fundador cuente con amplia experiencia corporativa Usan las TI estratégicamente para impulsar su negocio Las PyMEs con un índice alto son más seguras 2 Sus pérdidas por ataques cibernéticos son menores Las TI tienen mayor impacto en sus objetivos de negocio Se consideran más seguras Manejan mejor la complejidad de TI LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, ONS ECTET SIT AMET, ONS CT ETUR ADIPISICING EL IT, SED DO EIUSMOD TEMPOR INCIDIDUNT UR ADIPISICING ELIT, SED DO EIUSMOD TEMPOR INCIDIDUNT UT LABORE ET DOLORE MAGNA ALIQUA. UT ESTRATEGIA Resultados PyMEs con Índice más Alto UT LABORE ET DOLORE MAGNA ALIQUA. UT TI Invierten en infraestructura computacional de alta calidad 51% 53% 44% 51% 48% 36% 83% 77% 44% *Dato global. Comparación entre las PyMEs con mayor y menor índice. 78% 60% 51% 39% Es más probable que implementen iniciativas de cómputo avanzadas 78% Consideran más fácil la gestión de almacenamiento 58% 12% 67% 76% 34% Reportan menos ataques cibernéticos 51% 52% 13% Reportan mejores tendencias de uso de almacenamiento 58% 61% 45% Reportan ventanas de respaldos más cortas 37% 51% 10% 3 Sin embargo, su presupuesto de TI es menor 7% En general, lower overall 7% menor TF TF TF TF Cómo una PyME puede aprovechar mejor la tecnología? 1 2 *Dato global. Comparación entre las PyMEs con mayor y menor índice. TF TF Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit volupta TF TF Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit volupta Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit volupta Invertir por valor, no por el costo Sed ut perspiciatis unde omnis iste natus error sit volupta Invierta pensando en obtener mayor valor a largo plazo para su negocio y sus clientes, y no en lo que hoy resulta más barato. Aproveche las TI de forma estratégica para lograr los principales objetivos de su negocio Vincule la iniciativa de TI adecuada con el objetivo de su negocio e implemente iniciativas de cómputo avanzadas TF TF TF TF ONE ONE HUNDRED HUNDRED DOLLARS DOLLARS ONE HUNDRED DOLLARS ONE HUNDRED DOLLARS ONE HUNDRED DOLLARS 3 Mantenga su ambiente de TI en orden Asegúrese de implementar soluciones fuertes de protección de datos como por ejemplo seguridad multi-capas y respaldos 18 Abril 2015 Canales TI Fuente: Symantec Encuesta Global de PyMEs 2013

11 REPORTAJE Por qué no? Otra estrategia que resulta favorable para obtener ganancias en el mercado de seguridad es la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares (LFPDPPP), aprobada por el Congreso de la Unión el 27 de abril de 2010 y que entró en vigor el 6 de julio de Esta ley tiene como objetivo regular el derecho a la autodeterminación informativa y parte de la responsabilidad en la evangelización de la seguridad en TI es informar a sus clientes sobre ésta, pues sus disposiciones son aplicables a todas las personas físicas o morales que tratan con datos personales en el ejercicio de sus actividades. Por ello, empresas bancarias, aseguradoras, hospitales, escuelas, compañías de telecomunicaciones, asociaciones religiosas y profesionistas como abogados, contadores, médicos, dentistas, entre otros, se encuentran obligados a cumplir con lo que establece dicha ley. monio en el cual el Canal debe apoyar al usuario a entender sus necesidades. Por otro lado, se pueden añadir ganancias en función del producto que el cliente haya adquirido, Para empezar, un dato personal, de acuerdo al artículo 3 fracción V de la LFPDPPP, es toda aquella información que permita identificar a una persona. Mientras que, en el capítulo X, de las Infracciones y Sanciones, contempla multas de a 320 mil días de salario mínimo vigente en el Distrito Federal, es decir, desde siete mil 10 pesos hasta 22 millones 432 mil pesos, las cuales podrán aumentarse por reincidencia, y se duplicarán cuando las infracciones tengan relación con el tratamiento de datos personales sensibles. Información que requieren saber sus clientes, pero acompañada de una propuesta a la medida, pues el verdadero valor agregado se encuentra en un trabajo previo, al buscar opciones dentro de la gran gama de fabricantes y ajustar la mejor al tamaño, necesidades y presupuesto de sus clientes. Por qué no? pues es factible realizar la conversión a un esquema de mayores capacidades o añadir herramientas. Los cinco fabricantes coinciden en que la oportunidad de negocio continúa sobre todo en los sectores educativo, financiero, privado y gubernamental, además, destaca Daniel Molina, de las aplicaciones de infraestructura crítica. Entonces? Ivonne Vargas Los resultados del estudio ESET Security Report Latinoamérica 2015, realizado a tres mil 980 ejecutivos, arrojan que la mayor preocupación para el 70% de las empresas encuestadas en Latinoamérica son las vulnerabilidades de software, seguidas del malware con un 60 por ciento. Si bien, la renovación de licenciamiento es la base de la rentabilidad, argumenta Sebastián Bonta, gerente Comercial de Eset Latinoamérica, la mayoría de las empresas crece y ello implica mantenerse cercano al cliente hasta que decida renovar. Además, si se habla de una compañía, añade Navarrete de Intel Security, lo adecuado es una compra a través de los integradores, pues se requiere de un proceso de puesta a punto y el distribuidor puede apoyar en la gestión, bajo el supuesto de que el malware es cada vez más agresivo. Y aunque pudiera pensarse como algo negativo la comercialización de licencias al usuario doméstico por medio de tiendas minoristas, representa un beneficio más para el partner. Si hubiera un socio dedicado a la venta en general de aditamentos Es tarea del fabricante capacitar al socio y brindarle herramientas que faciliten la entrega de conocimiento, sino, la venta de antivirus se convierte en una carnicería de precios : Sebastián Bonta, gerente Comercial de Eset Latinoamérica. Negocio de computación, puede vender el antivirus sin competir con el mercado de retail, pues cuando el usuario va a su local y le compra una PC, el reseller podría completar la oferta, opina el Gerente Comercial de Eset. Adicional a ello, dice el Director de G Data, la venta de cajas por este medio decae por una razón: el consumidor prefiere hacer descargas desde su equipo vía internet, lo cual no es lo mismo dentro de una organización, cuya estructura es más compleja. Si a esto le sumamos que de cada 10 compañías, cuatro no tienen una licencia de antivirus legal, la oportunidad del asociado reside hasta en la venta de software original con opción a renovar, apunta Enrique Navarrete, director de Canales en McAfee México. Finalmente, el desarrollo y crecimiento de cada partner dependerá de su enfoque y especialización. Por eso, es vital asociarse con fabricantes que le den relevancia a la capacitación, faciliten el negocio y manejen programas con beneficios claros, los cuales ayuden a los Canales a sumar márgenes de ganancia en función de su nivel. 20 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 21

12 NEGOCIOS Israel Díaz El negocio pasó de movilidad a portabilidad: D-Link La movilidad y el cómputo en la nube habilitaron a las tecnologías de networking, videovigilancia y almacenamiento para llegar a mercados como el de las pequeñas y medianas empresas; permitiéndoles acceder a los beneficios que brindan estos equipos de manera remota, a través de cualquier dispositivo portable. Camilo Muñoz, Reseller Channel Manager en D-Link Mexicana. El mercado de redes vive una transformación vertiginosa, la cual le abrió la puerta no sólo a áreas como negocios verticales, sino a nichos como el doméstico; convirtiéndose en una necesidad muy importante para estos segmentos, afirma Camilo Muñoz, Reseller Channel Manager en D-Link Mexicana. Hoy día comenta el entrevistado, la evolución tecnológica y las exigencias de los usuarios ponen en la mesa el tema de portabilidad, el cual va un paso más allá de la simple movilidad, pues ésta demanda poseer en la palma de la mano una plataforma completa. Ya no se trata de la movilidad per se, los usuarios además de tener acceso a las cámaras instaladas en Sumamos a nuestra plataforma Cloud la parte de mydlink Home, la cual contempla temas de domótica (casas inteligentes) y de esta forma el usuario final puede manejar las cámaras, routers, unidades de almacenamiento; a parte de equipos o sensores que permitan saber, entre otras muchas cosas, cuánto tiempo permaneció prendida la pantalla de televisión o cualquier equipo e, inclusive, detectar movimientos o derrames de líquidos. Negocio sus negocios e información relevante, también buscan disponer de sus plataformas, documentos y archivos en tiempo real. Eso es lo que encierra el concepto de portabilidad, explica. Muñoz comparte que en 2011, D-Link lanzó su propuesta de visualización remota de cámaras a través de equipos de cómputo fijos y portátiles. Una tecnología muy innovadora para la época y origen de mydlink Cloud, eje actual de la plataforma desarrollada por la marca. Para satisfacer las exigencias, primero debes entender al cliente y saber de qué adolece; así es posible orientarlos y ofrecerles soluciones tecnológicas para su problema, aun y cuando ellos no sean conscientes de dichas deficiencias. El vocero encuentra una muestra clara de las directrices del mercado en el número de dispositivos móviles registrados, especialmente cuando se compara la cifra con los datos de un par de años atrás. Además de los pronósticos de diversas casas analistas, que anticipan un considerable incremento en las ventas de estas unidades. Cada vez los productos de movilidad tendrán más relevancia y, por tanto, esto repercutirá en la portabilidad de datos. En el hogar, por ejemplo, la transición se dio de sólo tener cámaras de seguridad y una red, a unificar todo en una plataforma que inclusive puede habilitar una pequeña nube. Sumamos a nuestra plataforma Cloud la parte de mydlink Home, la cual contempla temas de domótica (casas inteligentes) y de esta forma el usuario final puede manejar las cámaras, routers, unidades de almacenamiento; a parte de equipos o sensores que permitan saber, entre otras muchas cosas, cuánto tiempo permaneció prendida la pantalla de televisión o cualquier equipo e, inclusive, detectar movimientos o derrames de líquidos. Así, la oportunidad para los Canales se abre conforme se preparen para ofrecer las nuevas tecnologías, observa Muñoz. No se trata de esperar a que el usuario final llegue con una lista de requerimientos; el distribuidor debe mostrar su capacidad de identificar necesidades en los clientes y agregar valor a su oferta para distinguirse en el mercado. Para satisfacer las exigencias, primero debes entender al cliente y saber de qué adolece; así es posible orientarlos y ofrecerles soluciones tecnológicas para su problema, aun y cuando ellos no sean conscientes de dichas deficiencias, recomienda. El ejecutivo resalta que en D-Link se opera con esa visión: el objetivo es que nuestros usuarios obtengan una No se trata de esperar a que el usuario final llegue con una lista de requerimientos; el distribuidor debe mostrar su capacidad de identificar necesidades en los clientes y agregar valor a su oferta para distinguirse en el mercado. solución completa. Por ejemplo, si un cliente está en la búsqueda de una cámara de videovigilancia; un buen discurso de ventas, el conocimiento de las tendencias tecnológicas y la oferta completa disponible le darán al integrador las bases para suministrar una solución integral de seguridad cuyos alcances rebasen las expectativas del consumidor final. Canal 22 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 23

13 TENDENCIAS Israel Díaz Nosotros aportamos una amplia oferta, el Canal especialización y foco: Dell El mercado de las Tecnologías de la Información parece complicarse ante la poca participación del gobierno y la paridad cambiaria del peso frente al dólar. Aun así, en Dell confían en su abanico diversificado de soluciones y que este año la situación se aligere al concretarse los proyectos en los cuales trabajan desde hace meses. Gonzalo Fernández, director de Programa PartnerDirect de la marca, resalta las posibilidades de negocio esperadas en la industria, derivadas de los cambios gubernamentales, como es el caso de la reestructuración en materia energética. Los resultados de la reforma petrolera van a llegar tarde o temprano y entonces los esfuerzos realizados por la compañía y nuestros socios rendirán frutos. Respecto a la caída del peso ante el dólar, señala el ejecutivo, la firma aplica medidas para mitigar el impacto en los Canales, como cotizar su oferta en moneda nacional. A estas complicaciones se suman las generadas por la propia evolución de la tecnología y las nuevas tendencias de consumo, que obligan a todos los involucrados en la cadena de distribución de TI a transformarse para hacer más rentable su negocio, destaca. La estrategia Entre los fabricantes se da el caso de quienes optan por orientarse hacia el software para buscar mayores ganancias, pues consideran que el hardware ya no es rentable, como ocurrió en el segmento de los equipos de cómputo. Sin embargo, para la compañía de Michael Dell, contar con un portafolio variado de soluciones es un diferenciador importante, asevera el portavoz. Hoy día, Dell es uno de los fabricantes que mediante adquisiciones o desarrollo propio, ostenta una amplia gama de tecnologías dirigida a varios sectores. Incluso, la división de su oferta se hace por competencias. La visión de la marca sobre poseer un abanico diversificado es apoyada por sus asociados, quienes pueden encontrar las soluciones que el mercado demanda en un solo sitio. En nuestra estrategia pensamos mucho en el cliente y por ello nos ocupa tener un portafolio completo. Por su parte, Álvaro Camarena, Latin America Channel Project Management Office PartnerDirect, añade que mientras otros fabricantes consideran dividir sus distintas áreas de negocio para ser más eficientes, la visión de Dell es beneficiar a sus resellers con una oferta de soluciones en un sólo esquema unificado. Pensamos diferente, cuando otros contemplan que lo mejor es segmentar a la compañía, nosotros tenemos la certeza de tener todo en una sola estructura, pues se trata de hacer Gonzalo Fernández, director de Programa PartnerDirect en Dell. Pensamos diferente, cuando otros contemplan que lo mejor es segmentar a la compañía, nosotros tenemos la certeza de tener todo en una sola estructura, pues se trata de hacer las cosas fáciles para el cliente. Negocio Los asociados de negocio, además de especializarse en el sector que ya manejan, como seguridad, infraestructura, convergencia o cloud computing, pueden ampliar su panorama al ingresar a otros mercados y complementar su oferta. las cosas fáciles para el cliente, suma. Asimismo, Camarena destaca el conocimiento de los Canales, quienes al final de cuentas, saben cuál es su foco de negocio. Perspectiva Fernández resalta que la estrategia es ventajosa para los distribuidores, pues entre menos puntos de contacto con proveedores haya es mejor, y el hecho de encontrar todas o la mayoría de soluciones en una sola firma es un gran valor para ellos. De esta forma, los mismos asociados de negocio, además de especializarse en el sector que ya manejan, como seguridad, infraestructura, convergencia o cloud computing, pueden ampliar su panorama al ingresar a otros mercados y complementar su oferta. Hemos observado como las certificaciones nos ayudan a entrar a negocios muy particulares y complicados como gobierno; pero también vemos que los Canales se interesan por nuevos segmentos, agrega. Si bien los propios asociados pueden tomar la iniciativa y La estrategia es ventajosa para los distribuidores, pues entre menos puntos de contacto con proveedores haya es mejor. Canal desarrollar otras competencias para enriquecer su negocio, explica el directivo, Dell también identifica oportunidades de crecimiento en ellos y los incentiva a certificarse en otras soluciones. Finalmente, Gonzalo Fernández comparte que la marca actualizó su programa de partners; a fin de incentivar un ecosistema en el cual haya apoyo entre Canales, en el caso de que uno de ellos capte un proyecto en áreas fuera de sus competencias. Dicho esquema es denominado la versión 3.0 de Go to Market y comprende tres rutas al mercado: la primera es Dell Leads, con ciertas cuentas directas del fabricante a las cuales ahora los asociados con mayor experiencia podrán llegar. La segunda vía es Partner Leads, orientado a los resellers; mientras el tercer camino se enfoca en los mayoristas. 24 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 25

14 REPORte especial HP navega hacia su separación El fabricante aprovechó su Global Partner Conference para anunciar nuevos programas de Canal diseñados para acompañar a sus socios en la última etapa de transición, antes de separarse en dos compañías: Partner Navigator Program y Partner One Alliance, cuyo propósito es ayudar a los integradores a mantener su continuidad empresarial y, al mismo tiempo, captar las oportunidades de mercado a través de un enfoque centrado en los servicios y en el impulso de resultados. LAS VEGAS, NEVADA.- Aunque será a partir del 1 de agosto que la estructura de HP se dividirá operativamente, el 1 de noviembre es la fecha oficial en la cual el fabricante se convertirá en HP Inc. y Hewlett Packard Enterprise. Por ello, para la empresa es de vital relevancia brindar todo el apoyo a sus Canales y no dejar ningún cabo suelto durante este proceso. En este contexto y con motivo de la celebración de su Global Partner Conference (GPC) 2015, HP reveló los detalles del Partner Navigator Program, diseñado para ayudar a los socios de negocios a garantizar su capacidad y la continuidad del negocio en el camino hacia su separación en dos compañías, además de programas adicionales, entre ellos, el Partner One Alliance, que permite a los asociados capitalizar las oportunidades en los mercados en expansión y, Dalivasty Santiago al mismo tiempo, propicia resultados comerciales positivos para sus clientes. Así, los socios directos del corporativo más complejos y grandes tendrán soporte otorgado por los HP Partner Account Operations Managers, expertos en su ambiente operativo. Mientras que, todos los Canales autorizados podrán acceder al Partner Support HP, es decir, centros de soporte ampliado de escala regional en donde contestarán las preguntas relacionadas con las operaciones de la separación; así como al Portal de Partners Unison, fuente de recursos para todas las herramientas de apoyo e información de interés para los distribuidores. Por su parte, el Partner One Alliance fue diseñado para fungir como una conexión transparente entre Hewlett Packard Enterprise y HP Inc. Su objetivo es ayudar a los integradores top a asegurar la preparación y la continuidad del negocio, de manera que equipos dedicados en ambas compañías colaborarán para construir planes de negocios y mercadeo sobre soluciones específicas en áreas claves de los portafolios. El futuro Adicional a estas dos iniciativas, HP dio a conocer su Mobility Sales Plays, una herramienta que proporciona recursos, eventos, productos e incentivos a los Canales interesados en especializarse en soluciones de movilidad, particularmente en las verticales de salud, comercio minorista y educación. De hecho, el fabricante adelantó que para noviembre, HP Inc. lanzará un programa diseñado para impulsar el negocio transaccional y, paralelamente, conducirá a algunos Canales hacia el desarrollo de ofertas basadas en la movilidad y servicios de impresión gestionados. Dion Weisler, vicepresidente Ejecutivo de la división HP PPS actual y el futuro CEO de HP Inc. fue el encargado de hablar con los resellers sobre el porvenir de esta unidad. El nuevo programa de socios comerciales de HP Inc. se basará en cuatro ejes: Volumen, cuyo fin es impulsar el negocio de PC, impresión y suministros; Valor, otorgado por proveedores de soluciones e integradores de sistemas en la construcción y desarrollo de buenas prácticas alrededor de Managed Print Services (MPS), Movilidad Emergente y ofertas as-a service ; Alliance, el cual ofrece a Canales selectos beneficios para el desarrollo conjunto de segmentos y categorías de mercado clave; y Original Equipment Manufacturers (OEM). 26 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 27

15 REPORte especial Mientras que para la futura Hewlett Packard Enterprise, al contar con cuatro desafíos definidos: transformar la infraestructura a demanda, proteger todos los ámbitos, hacer más productivo el espacio de trabajo y reforzar los procesos de datos; ya cuenta con lo necesario para integrar los productos y ofertas de servicios de la marca. Se trata de un programa de formación en ventas unificado, nuevas herramientas para comercializar las soluciones, arquitecturas de referencia y ofertas de consultoría que complementan las prestaciones de los socios HP ServiceONE, además de un sistema de seguimiento de los créditos de aprendizaje que recompensará a los socios para participar en nuevos entrenamientos o eventos de la organización. A la par de su Datacenter Care Add-On, el cual completa la oferta de soporte del fabricante para la gestión de centros de datos heterogéneos y, al mismo tiempo, permite a los socios alinear fácilmente los niveles de servicio. Y, quizá lo que más llamó la atención de los Canales, el Partner Marketplace Helion HP, diseñado para que sus distribuidores vendan y facturen con facilidad servicios en la nube para las pequeñas y medianas empresas. Ello, mediante un panel de control dedicado, el cual gestiona los servicios de los clientes y examina su uso. HP, también, prevé ofrecer nuevas soluciones, programas y herramientas para ayudar a los distribuidores a hacer crecer su fuerza de trabajo enfocada a resultados. Estos recursos, incluyen soluciones basadas en resultados, ofertas HP Consulting, certificaciones comerciales y el programa Datacenter Care Add-On, con los cuales pretenden conseguir el cambio hacia un modelo empresarial liderado por los servicios. Todo ello, disponible en El HP Datacenter Care Add-On hoy ya está disponible; la certificación HP Enterprise Sales Group, hasta el 1 de noviembre; mientras que el Partner Marketplace HP Helion entra en línea a Estados Unidos en junio y se pondrá en marcha en fases para los demás países, a partir de diciembre de este año. En la mesa Ante más de dos mil asociados y tras reconocer que son ellos quienes realizan más del 70% de las ventas, Meg Whitman, presidente y CEO de la firma, reiteró: HP mantiene el rumbo hacia lo que le convertirá en dos nuevas empresas Fortune 50, pero mientras eso sucede seguimos concentrados en mantener el mismo nivel de compromiso con el Canal, con mayor foco, responsabilidad y flexibilidad. Después, la separación nos posicionará mejor para respaldar a nuestros socios y competir en el cambiante mercado actual. HP ayuda los distribuidores a aprovechar las oportunidades del mercado mediante un enfoque orientado a los servicios e impulsado por resultados, lo cual nos obliga a adoptar las medidas necesarias para garantizar la continuidad del negocio mientras ingresa en una nueva era como dos empresas separadas, agregó. Por su parte, Sue Barsamian, Senior vice president, Indirect Sales, añadió: los nuevos programas, herramientas y recursos para socios de HP les permitirán crecer al competir con más eficacia en mercados clave, mientras optimizan la eficiencia de sus negocios. En cuanto a la compra de Aruba Networks, Meg Whitman dijo que esta adquisición responde al enorme desafío que hay por delante en el ámbito de las comunicaciones. Respecto a México, Alfredo Yepez, director General y vicepresidente de HP Enterprise Group para América Latina con excepción de México y Brasil, aseguró que la compañía aún no toma una decisión sobre quién quedará a cargo de Hewlett Packard Enterprise. Esto, luego de que Alexis Langagne optara por dejar la dirección de HP en el país para tomar la vicepresidencia de la Unidad Networking en la región Asia-Pacífico. Lo nuevo Si bien algunas cuestiones se encuentran en un impasse de espera al interior de HP, los lanzamientos de productos no paran. Durante el Global Partner Conference 2015, la firma descubrió a los asistentes nuevas soluciones de almacenamiento, las cuales ofrecen a las pymes la posibilidad de aumentar el rendimiento de forma rentable con opciones económicas de lectura de caché de unidad de estado sólido (SSD) de los principales fabricantes. A los clientes que buscan almacenamiento flash híbrido, la marca ahora les ofrece el nuevo sistema de almacenamiento HP StoreVirtual; actualizaciones para StoreOnce Backup, una tecnología de deduplicación federada; y HP StoreEasy, el cual incluye software para recuperación contra desastres y copias de seguridad en la nube. Y para quienes buscan un dispositivo de copia de seguridad completamente definido por software, HP StoreOnce Virtual Storage Appliance (VSA) puede ejecutarse en una máquina virtual sin necesidad de comprar hardware adicional. También para pequeñas empresas, los nuevos servidores de torre HP ProLiant Gen9 están diseñados para proporcionar un equilibrio entre rendimiento, eficiencia y capacidad de administración, al ejecutar cargas de trabajo de carácter general y aplicaciones esenciales como la infraestructura de TI o colaboración, así como aplicaciones web y empresariales. 28 Abril 2015 Canales TI Abril 2015 Canales TI 29

16 30 Abril 2015 Canales TI

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