Técnicas de Venta para Distribuidores De Natural Software

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1 Técnicas de Venta para Distribuidores De Natural Software Para poder vender Jazz, vamos a tener que aprender unos conceptos básicos de lo que es la venta y que es lo que estamos vendiendo, este pequeño manual es una breve introducción a la venta de Jazz, un Software de Gestión Integral que se aplica a cualquier rubro y empresa del mercado. Este manual estará dividido en cinco etapas: 1) Que es un Software de Gestion Integral? 2) A que rubro apunta Natural Software? 3) Que pretendemos al momento de ingresar a un nuevo cliente en nuestra cartera? 4) Como dar una Demo de Jazz.- 5) Como y cuando se vende? 6) CONCLUSION GENERAL

2 ETAPA 1 QUE ES UN SOFTWARE DE GESTIÓN INTEGRAL? Cuando hablamos de un sistema de Gestión Integral, entendemos que se refiere a la gestión de la empresa integrada en un solo lugar en este caso, un Software, una única base de datos para administrar todo lo necesario en la empresa, como ser: Gestión de stock.- Facturación.- Cotizaciones.- Clientes.- Proveedores.- Compras.- Ventas.- Cuentas corrientes.- Caja.- Bancos.- Cheques.- Herramientas de análisis OLAP.- Herramientas Gerenciales mediante Alertas.- Cualquier Software de Gestión Integral esta divido en partes, por un lado tenemos lo que es el CRM (Customer Relationship Management) que abarca todo lo que es relacionado al seguimiento y desarrollo de clientes como ser: Historial de Clientes.- Cotizaciones o Presupuestos.- Oportunidades.- Proyectos.- Soporte Tecnico.- Ventas.- Stock.- Otra parte de un Software Integral es lo que llamaremos ERP (Enterprise Resource Planning), esta abarca todo lo que tiene que ver con la parte interna de la empresa, el sector de Administración y sería: Historial de Proveedores.- Ordenes de Compra.- Recibos.- Facturación.- Influenciadores.- Bancos y Cheques.- Producción.-

3 No solo existen estas 2 partes, sino que también tenemos partes que son necesarias para cada tipo de empresas, pero no siempre están Integradas al Software de Gestión, en nuestro caso esas otras Partes, son los módulos adicionales a Jazz en los que tenemos: Modulo de Despachos.- Modulo de Pago Facil.- Modulo de Contabilidad Enlazada.- Modulo de Servicio Tecnico.- Modulo de Abonos/ Facturación Recurrente.- Cuando contactemos a un prospecto, el nos contara su problema, cual es la situación real en la que se encuentra su empresa. Nosotros al conocer estas partes sabremos que es lo que ofreceremos ante la necesidad del cliente, y de esa manera no perderemos tiempo en dar información innecesaria o errónea al cliente.- ETAPA 2 A QUE RUBRO APUNTA NATURAL SOFTWARE? Cuando hablamos de la flexibilidad que tiene que tener un Software de Gestión al momento de su implementación, nos referimos a cuan enlatado deja de ser según la empresa que tengamos como prospecto. En Natural Software desarrollamos nuestros Soft para que sea flexible para cada empresa, ya que es completamente parametrizable por los usuarios, y podemos definir permisos para que cada uno maneje o vea lo que necesita y no cometa errores por utilizar cosas que no corresponden con su gestión diaria. Lo que queremos decir con esto es que Jazz apunta y a cualquier tipo de empresa y/o Rubro, para conocer mas de esto, en nuestra web: podremos ver que tipo de rubro necesita que producto, y tengamos bien saber que ante cualquier consulta Natural Software evacuara todo tipo de dudas que existan al momento de asesoramiento para un comercio.-

4 ETAPA 3 QUE PRETENDEMOS AL MOMENTO DE INGRESAR UN CLIENTE EN NUESTRA CARTERA? Cuando ingresamos un nuevo cliente a nuestra cartera lo que estamos pretendiendo es tenes una larga lista, que nos permita tener ventas constantes, y recomendaciones de buen servicio y producto. Lo principal es que cada cliente que compre al distribuidor este tendrá la obligación natural de brindarle un servicio acorde a su estructura, por ejemplo, si cerramos un negocio con un cliente que adquirió un paquete de tres Licencias, tendremos que tener el personal para brindar el soporte y asistencia para esas tres PC, pero si cerramos un negocio con una empresa de 30 Licencias, no podremos brindar un servicio acorde a nuestra estructura salvo que el distribuidor este preparado para eso. Por eso cuando pretendamos ingresar un cliente a nuestra cartera, tendremos que pensar con la cabeza y no con el bolsillo, y si en uno de los casos el distribuidor no puede, debera consultar a Natural Software, para saber si ellos pueden brindar eso que el distribuidor no posee actualmente.- ETAPA 4 COMO DAR UNA DEMO DE JAZZ OFFICE A continuación veremos los pasos a seguir para una demo correcta del Software de Gestión Integral: Que necesita? (Control de stock, Facturación, Listas de Precios, etc.) Rubro (ferretería, fábrica, kiosco, hardware, indumentaria, etc.) Ponernos en lugar del cliente, entender la problemática y hacer ej. sobre dicho rubro Mostrar DEMO Verificar con quien trato - Dueño / Empleado / Asesor / Contador? Cantidad de PC que desea instalar? Migración de datos? Si hay algo q no entiendo, consultar Para que y XQ? Servicios posventa (Ofrecer si lo requiere) Fecha de implementación Ofrecer q se lo puede llevar ahora mismo o se lo podemos instalar por remoto Seguimiento del prospecto DEMO RESUMEN Siempre depende de las consultas y lo q el cliente solicite

5 El siguiente esquema, es una muestra Standard rápida Pantalla Principal (teclas y Mouse) F9 Consulta de precios (búsqueda x descripción y códigos de barras) Facturación rápida Clientes 1 y detalle Caja HTML Stock Presupuestos que se pueden Facturar Espejo pantalla principal (proveedores es ídem clientes) 2 informes, ejemplo cuenta corriente y ranking de productos Exportar a Excel, enviar por mail e imprimir Mencionar los permisos de usuario Dejar que el cliente realice Consultas si se requiere entrar en mayor detalle IMAGINESE CON TODO SU COMERCIO ORGANIZADO!!!! Nota: Existen ítems en la demo, q podrían no mostrarse según el requerimiento del prospecto. Ejemplo no mostrar Stock si la necesidad es administrar venta de servicios. Es importante hacer hincapié en q somos usuarios de nuestro propio sistema. Transmitir Actitud y Energía Positiva Una buena demo, podría no requerir mostrar el sistema El cliente debe de escuchar lo que quiere escuchar ETAPA 5 COMO Y CUANDO SE VENDE? Al momento de definir un negocio con un cliente, este o sus alrededores ponen ciertas objeciones o trabas, como por ejemplo: Es caro, se va de mi presupuesto.- Tiene mas de lo que voy a usar.- Otro sistema me ofrece lo mismo por menos costo.- Otra empresa me da mas formas de pago.- Le falta tal y cual cosa.- Un programador me hace lo mismo por menos costo.- Tengo que comprar/actualizar las maquinas para su funcionamiento y no estoy en condiciones.- No tenia pensado hacer este gasto en este momento.-

6 Siempre que un cliente nos da objeciones para no comprar el sistema, tenemos que tener las armas para rebatirlas y lograr poner al cliente entre la espada y la pared, ya que al rebatirle todas sus objeciones no tendrá mas nada para decirnos salvo que la verdad, o que si, compre nuestro sistema, ya que nos vendimos tan bien que creamos su solución al problema que tanto le hace perder tiempo y dinero. Veremos como rebatir estas objeciones que vimos anteriormente: Es caro, se va de mi presupuesto: Justamente, las formas de pago son amplias, además, podemos manejar el asunto del los impuestos.- Tiene mas de lo que voy a usar: Es lo de menos, porque se configura para que uses lo que necesitas, y lo bueno, es que si en un futuro cercano tu empresa crece, el sistema lo tenes todo, es tuyo 100% Otro sistema me ofrece lo mismo por menos costo: La diferencia es que Jazz es un sistema completo, y crece gracias a nuestros clientes por lo que si tenes algo de sugerencia para agregar, se agregara en un futuro en la nueva versión, otros sistemas pagas abonos mensuales irrisorios, o costos que son increíbles.- Otra empresa me da mas formas de pago: Eso es charlable, es lo de menos, lo que nos interesa es que adquieras el software porque realmente lo necesitas y es tu verdadera solución y no porque se paga Mas Facil.- Le falta tal y cual cosa: Como te dije antes nuestro sistema crece de los clientes, por eso sugerencia que tengas, se puede agregar en la nueva versión, que saldrá próximamente.- Un programador me hace lo mismo por menos costo: Tene en cuenta que al contratar un programador vas a depender de que si se va de vacaciones, si trabaja de otra cosa, o si tiene un mal día, con Natural Software, tenes asistencia los 365 días del año, y el respaldo de una empresa de casi 10 años en el mercado, y que siempre esta dispuesta a todo por el cliente y el buen servicio.- Tengo que comprar/actualizar las maquinas para su funcionamiento y no estoy en condiciones:

7 Mira, Jazz funciona con lo mínimo, desde Windows 95 en adelante, así que no te preocupes por eso si las PC que tenes tienen Windows, ningún inconveniente, además las podes ir cambiando con el pasar del tiempo No tenia pensado hacer este gasto en este momento: Principalmente esto no es un gasto, es una inversión, ya que el tiempo y dinero que hoy seguro estas dejando pasar con Jazz va a estar todo mas centralizado y cuidado por llamarlo de alguna manera y referente al pago, no hay problema, si queres el primer cheque me lo podes hacer para dentro de un mes.- ***CONCLUSION*** La conclusión es que desde el momento que tenemos a un Prospecto en nuestras manos, no podemos dejarlo que se nos escape, ya que si el se contacto con nosotros es porque tiene un real interés, o solo por curioso, y eso es lo que tenemos que llegar a percibir en el primer contacto, la idea general es que no perdamos el tiempo con una persona que no va a adquirir ninguno de nuestros servicios o productos. Y al momento que tengamos que definir el negocio, cuando hablemos de la forma de pago, tenemos que volvernos a vender como la primera vez, y principalmente seguir recalcándole y que el cliente entienda que la solución a sus problemas esta en la palma de nuestra mano, solo el tiene que tomarla.-

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