Entrenamiento de Ventas. Pete Pakbaz

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1 Entrenamiento de Ventas Pete Pakbaz

2 Agenda Visión general de la compañía Cambios en el panorama y en el paradigma Diferenciadores de Alarm.com Seguridad Interactiva empower : Automatización del Hogar y ahorro de energía Monitoreo por video Sensor de Imagen PROCESO DE VENTAS Portal de Usuario 2

3 Acerca de la Compañía Alarm.com es el proveedor líder de tecnología para la industria de la seguridad interactiva. La plataforma de Alarm.com da acceso a seguridad interactiva, control remoto y video monitoreo a través de una red de distribuidores autorizados. Fundada en el año 2000 Más de 1.4 millones de subscriptores NOC (Network Operations Center) de alta tecnología y confiabilidad. Más de 16 Mil millones de señales procesadas Extenso portafolio de patentes Certificaciones ETL, UL, CUL, FCC Mas de 7000 distribuidores. 3

4 Panorama Cambiante Distribución de Dispositivos 1.8 Mil Millones dispositivos para el 2014 Source: Gartner Research; Smartphone, Tablet, and PC Forecast, December

5 Nueva Mayoría Digital 80% De la población mundial tiene un teléfono móvil Numero de usuarios de internet en Mexico 40.6 Millones 60% De los usuarios de internet usan sus smartphones para estar en línea. 9% Tasa anual a la cual los Mexicanos están cambiando sus teléfonos móviles por smartphones A medida que el uso de smarphones se incrementa las tasas de deserción se reducen significativamente 5

6 Mercado inexplorado Preste atención a diferenciadores como automatización del hogar y administración de energía 1 en cada 5 casas tiene un sistema de seguridad 4 de cada 5 personas que tienen un smartphone dicen que les gustaría controlar su hogar de su teléfono. 6

7 Cambio de Paradigma Conveniencia & Control (Quiero) Uso diario y valor agregado Proporciona información útil: Clima, niños llegando del colegio, video de mascotas, etc. Crea nuevas experiencias de vida USUARIOS MAS FIELES / RECOMENDACIONES 7

8 Plataforma de Servicios Seguridad Avanzada Servicios Interactivos Monitoreo de Video empower Gestion de Energia y Automatizacion del Hogar

9 Cómo Funciona Seguridad empower Video Red celular de dos vias Panel de control con gateway inalámbico de Alarm.com NOC de Alarm.com Router de banda ancha Monitoreo via web, control remoto y alertas en tiempo real Central de Monitoreo Policía y contactos de emergencia 9 Proprietary & Confidential. Copyright Alarm.com 2012.

10 Diferenciadores de Alarm.com 11

11 Tecnología patentada anti Crash & Smash Alarm.com ofrece la única solución de seguridad con tecnología patentada para generar una alerta cuando alguien intenta destruir el panel de alarma. Así es como funciona: Señales de Pre-Alarma se transmiten tan pronto como un sensor se activa El centro de operaciones de Alarm.com espera que la Pre-Alarma este seguida de una apertura o de una alarma real. Si el centro de operaciones de Alarm.com no recibe alguna de las señales esperadas, entonces genera una alerta de Crash & Smash Este panel GE Simon XT con radio GSM de Alarm.com fue destruido por un intruso durante el retraso de entrada y aun así la central de monitoreo recibió una notificación de este hecho. Proprietary & Confidential. Copyright Alarm.com 2012.

12 Alertas de Apagones Agregadas Aparte de las notificaciones de fallo de energía, también podemos informar al usuario el porcentaje de abonados de Alarm.com que también están en fallo. Esta información es vital para saber si es un problema aislado o un apagón

13 Geo-Servicios

14 Horarios Inteligentes 16

15 WebServices: Optimice su negocio Creación de un nuevo cliente sin WebServices Paso 1: Crear cliente en BD local Paso 2: Crear cliente en Alarm.com Creación de un nuevo cliente con WebServices Paso 1 Crear cliente en BD local Web Services ahorran tiempo y dinero! BD local BD local 17

16 WebServices: Cuanto cuestan? BD local $0,0 18

17 Aplicaciones Móviles Aplicaciones móviles para cada plataforma de modo que los usuarios tengan acceso desde todos sus dispositivos. 19

18 Mirada General al Proceso de Venta Crear un ambiente para la compra Vender Vs Comprar Descubrir motivos de compra a través de : Observación Formulación de las preguntas adecuadas No acepte respuestas vagas. Busque información especifica. Cuando un Motivo/Preocupación sea descubierto: Presente la solución/producto adecuado Asegure Espere respuesta 20

19 Conjunto de Servicios SEGURIDAD INTERACTIVA 21

20 Seguridad Interactiva Obtenga acceso remoto al sistema desde cualquier dispositivo con Internet desde cualquier lugar del mundo Revise el estado de armado/desarmado del panel remotamente. Reciba notificaciones de eventos de alarma ( /push/sms) Múltiples usuarios pueden acceder al sistema Nivel de acceso puede ser personalizado/limitado Reciba notificaciones si un sensor es dejado abierto Reciba notificaciones sobre la activación de los sensores (incluso si el panel esta desarmado!) Geo-Servicios: Notificaciones basadas en su localización 22

21 Acceso Móvil Característica: Acceda al sistema con cualquier dispositivo habilitado para Internet desde cualquier lugar del mundo. Beneficio: Conveniencia, Certeza, Seguridad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría tener la conveniencia de armar y desarmar su sistema desde su dispositivo móvil? 23

22 Notificaciones de Alarma Característica: Notificaciones en tiempo real en caso de que la alarma sea activada Beneficio: Seguridad, Reducción de Falsas Alarmas, Control, Tranquilidad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría recibir una notificación en su dispositivo móvil en caso de alarma? 24

23 Notificaciones de Actividad del Sensor Característica: Reciba notificaciones de la activación individual de sensores (incluso si el panel esta desarmado!) Beneficio: Seguridad, Control, Tranquilidad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría recibir s, notificaciones Push o SMS si una cierta puerta/ventana se abre durante un periodo de tiempo especifico? 25

24 Conjunto de Servicios VIDEO MONITOREO 26

25 Funcionalidad del Monitoreo de Video Video en vivo Grabaciones activadas por eventos del sistema de alarma Video alertas en tiempo real Fácil búsqueda de videos grabados Videos almacenados seguros en la nube de Alarm.com 27

26 Linea de Camaras ADC-V520 Inalambrica para Interiores ADC-V520IR Inalambrica para Interiores con IR ADC-V610 Inalambrica con Pan/Tilt ADC-V720W Camara Inalambrica para Exteriores with IR ADC-VS420 Servidor de Video de 4 canales ADC-V820 Domo para interiores 28

27 Características & Beneficios Característica: Tener la posibilidad de ver video en vivo de su(s) camara(s) las 24 horas del día Beneficio: Seguridad, Control, Tranquilidad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría poder ver video en vivo de esta area desde su teléfono/tableta en cualquier momento? 29

28 Características & Beneficios Característica: Grabe videoclips en caso de movimiento o de otros eventos del sistema de alarma Beneficio: Seguridad, Control, Evidencia de actividad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría recibir un clip de video cada vez que alguien entre a esta área y usted no este en casa? 30

29 Conjunto de Servicios SENSOR DE IMAGEN 31

30 Innovación que Usted Puede Ver PIR avanzado con cámara infraroja Líder en la industria de servicios interactivos Acceso remoto a las imágenes 32

31 Aplicaciones Clave Capture imágenes de eventos de alarma Verificación de alarmas Verificar actividad en el sitio Reduce falsas alarmas Captura de imágenes después de desarmar Vea quien esta en la puerta del frente Confirme la entrada de: niños, empleados domésticos, contratistas, etc. Tome imágenes a pedido Revise actividad en la propiedad Vea quien accede áreas especificas: oficina, bodega, etc. 33

32 Planes Sensor de Imagen: Toma imágenes cuando detecta movimiento durante una alarma Hasta 5 capturas por evento No limite en el número de cargas de imágenes Sensor de Imagen Plus: Hasta 40 cargas adicionales por mes* Desarmes Imagen a pedido En horarios designados *Se pueden comprar cargas adicionales hasta un total de 140 por mes 34

33 Características que Venden Detector de movimiento con captura de imágenes Ultima tecnología Económico Impactante Virtualmente sin competencia de otras compañías Fácil de instalar Involucra al cliente con sus sistema y lo mantiene interesado 35

34 Características & Beneficios Característica: Captura imágenes fotográficas en caso de alarma Beneficio: Seguridad, Control, Evidencia de Actividad, Reducción de Falsas Alarmas Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría recibir imágenes en caso de que se active su alarma? 36

35 Características & Beneficios Característica: Toma imágenes adicional en caso de ciertos eventos o por pedido Beneficio: Seguridad, Control, Evidencia de Actividad, Tranquilidad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría recibir imágenes de su hijo/hija cuando llega a casa y desarma el sistema? 37

36 Conjunto de Servicios AUTOMATIZACIÓN DEL HOGAR & ADMINISTRACION DE ENERGIA 38

37 Automatización del Hogar con empower Luces Cerraduras Clima Robusto sistema de reglas (escenarios) Integrado con el sistema de alarma Activado por hora del día, día de la semana, anochecer/atardecer, evento del sistema. 39

38 Luces Encienda/Apague luces y controle su intensidad Cree horarios de encendido/apagado Configure automatización activada por eventos del sistema 40

39 Características & Beneficios Característica: Encienda y apague luces remotamente y también controle su intensidad Beneficio: Conveniencia, Seguridad Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría poder controlar remotamente algunas de las luces de su casa desde su smartphone o computador? 41

40 Termostatos / Mini-splits Vea/Cambie el modo del termostato/mini-split y la temperatura Cree horarios online para ahorrar energía Reciba notificaciones por temperaturas extremas o por cambios en la configuración Múltiples termostatos o mini-splits por cuenta 42

41 Características & Beneficios Característica: Controle termostatos remotamente y cree horarios inteligentes Beneficio: Ahorro de energía sin esfuerzo, Confort, Control Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría controlar su termostato remotamente y fijar horarios inteligentes para ahorrar dinero en su cuenta de energía? 43

42 Cerraduras Abra/Cierre las cerraduras remotamente Administre los códigos de acceso a las cerraduras Monitoree el estado de las cerraduras y su historial Reciba notificaciones de la actividad de las cerraduras 44

43 Características & Beneficios Característica: De forma remota abra y cierre cerraduras, administre los códigos de acceso y controle el acceso a la propiedad. Beneficio: Conveniencia, Seguridad, Control Ejemplo de pregunta clave: Le gustaría poder bloquear/desbloquear la puerta de su casa usando su smartphone o computador? 45

44 PROCESO DE VENTA 46

45 Como Abordamos el Proceso de Ventas? No les cuente, muestreles! Este es un producto excitante Ver el servicio funcionando en un dispositivo móvil: Crea curiosidad e interés Deja a las personas impresionadas Es posible que hayan visto un producto similar de la competencia pero nunca con este nivel de integración 47

46 Como introducir una nueva tecnología Observe, Observe, Observe!!! El poder de hacer preguntas VS. sólo hablar! Escuche a los mensajes entre líneas en las afirmaciones del cliente Concéntrese en vender durante toda al presentación Encuentre la razón para comprar del cliente - Ya no es ABC sino ABA/ABL Ante una respuesta positiva: - Presente al cliente la solución con el producto correcto - Asegure 48

47 Observando Busque: Aparatos tecnológicos Smartphones, laptops, etc. (sin importar la edad) Muestras de una vida atareada Viajes frecuentes Niños Adultos mayores Etc. 49

48 Áreas de Interés Áreas de Vulnerabilidad: Niños/Adolescentes Regresan solos del colegio o necesitan supervisión? Piscinas Pertenencias valiosas Casa-Oficina Múltiples residencias Etc. Áreas of Riesgo: Casa-Oficina Piscinas Gabinetes con licor Gabinetes con medicinas Gabinete con armas de fuego Etc. 50

49 Pasos del Proceso Observe Haga muchas preguntas Llegue al centro del problema Escuche cuidadosamente Después de que le planteen una cuestión o problema presénteles el producto o solución adecuadas Espere obtener una respuesta positiva Prueba de cierre Veamos algunos ejemplos! 51

50 Ejemplo 1 A través de observación o de formular preguntas usted encuentra que: - Cuando el niño regresa del colegio no hay nadie en casa Usted: Le gustaria poder ver a Juanito cuando regresa a casa alrededor de las 4:00PM en su telefono movil? Ellos: Nos gustaria poder hacer eso Usted: Ofrecemos un servicio en el que usted recibe un videoclip de Juanito llegando a casa. Prueba de cierre: Esto es algo en lo que usted estaría interesado? 52

51 Posible Objeción Ellos: Cuanto cuesta? Usted: De hecho tenemos un paquete que incluye este servicio! Si ellos insisten: Usted: Nuestros servicios van desde los $ hasta $ y el precio depende únicamente de los servicios que usted escoja!! Le aseguro que puedo encontrar el paquete de servicios que hace lo que necesita por el menor costo!! 53

52 Ejemplo 2 A través de observación o de formular preguntas usted encuentra que: - La familia esta muy interesada en el ahorro de energía Usted: Le gustaría poder controlar remotamente el consumo de energía de su termostato/mini-split y fijar horarios automáticos para su operación? Ellos: Eso seria fabuloso Usted: Ofrecemos un servicio que le permite controlar su consumo de energía desde su dispositivo móvil. Prueba de Cierre: Esto es algo en lo que usted estaría interesado? 54

53 Ejemplo 3 A través de observación o de formular preguntas usted encuentra que: - Tienen una oficina/negocio dentro de la vivienda o alguna otra área critica Usted: Le gustaría recibir notificaciones en su teléfono móvil cuando alguien entre a esta área e incluso ver video del evento? Ellos: Eso seria fabuloso Usted: Ofrecemos un servicio donde usted recibe un o notificación push acompañada de un video clip si alguien entra a esta área en las horas que usted designe. Prueba de Cierre: Esto es algo en lo que usted estaría interesado? 55

54 Ejemplo 4 A través de observación o de formular preguntas usted encuentra que: - La familia tienen empleados domésticos/contratistas que necesitan acceso a la vivienda cuando no hay nadie en casa Usted: Le gustaría poder abrir la puerta remotamente para dejar entrar un empleado domestico o darles un código que solo va a funcionar durante las horas en que tienen permiso para estar en su casa? Ellos: Eso seria fabuloso Usted: Ofrecemos un servicio donde usted puede administrar los códigos de su cerradura remotamente y controlar el acceso a su propiedad. Prueba de Cierre: Esto es algo en lo que usted estaría interesado? 56

55 Justo Antes del Cierre Vaya despacio Sea metódico Sea exhaustivo Use frases como: Usted mencionó que Como usted solicitó, he incluido el Confirme la información una vez más Contacto Visual 57

56 El Cierre Presente la inversión inicial y la mensualidad del servicio en dos cifras separadas y completas Asegúrese de que la propuesta sea clara Liste todos los dispositivos y servicios que están incluidos Haga contacto visual Dele vuelta a la documentación, ponga el esfero en el escritorio y diga: Todo lo que necesitamos es su autorización aquí y yo me encargare del resto! Pare de hablar! 58

57 Algunos Términos Clave Ahorro de energía Administración de energía Ultima tecnología Smartphone Acceso móvil y remoto Seguridad Protegiendo sus seres queridos Paquete Incluido Maximice Simplifica su vida Conveniente Fácil de usar Control Optimice 59

58 Expresiones Que Debe Evitar Contrato Firma Combo Recargo Costo Gratis Precio más Si yo fuera usted o si yo viviera aquí 60

59 PREGUNTAS?

60 DEMOSTRACIÓN DEL SITIO DE USUARIO

61 Acceso al sitio de Dealer (alarm.com/dealer) Login: adcreference Password: reference1 Acceso a: Documentos de soporte Entrenamiento en vivo y en demanda Guías de instalación y tutoriales Descripción de servicios Información sobre actualizaciones Anuncios de Mercadeo

62 Mobile Tech (www.alarm.com/mobiletech) o El sitio web para distribuidores en su bolsillo: o Lista de chequeo de instalación o Revise cobertura o Vea/edite la información del cliente o Agregue y pruebe el Sensor de Imagen o Descargue información de soporte

63 Mobile Tech (www.alarm.com/mobiletech) o Toda la documentación clave en un solo lugar o Lista de chequeo para la instalación o Guías de Instalación o Manuales de Usuario o Documentación del fabricante o Tablas de comparación de equipos

64 Gracias! Pete Pakbaz 66

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