curso GESTIÓN COMERCIAL DE PROYECTOS INMOBILIARIOS

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1 curso GESTIÓN COMERCIAL DE PROYECTOS INMOBILIARIOS ESCUELA DE NEGOCIOS DESDE 1953 octubre

2 curso GESTIÓN COMERCIAL DE PROYECTOS INMOBILIARIOS 2

3 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ BIENVENIDA SI BIEN LA MAYORÍA DE LOS PRONÓSTICOS FINANCIEROS VATICINARON QUE ESTE AÑO SERÍA MENOS DINÁMICO, NO PODEMOS DEJAR DE PENSAR EN LA BURBUJA INMOBILIARIA Y EN LA POSIBILIDAD DE QUE EN ALGÚN MOMENTO LA ACTIVIDAD Y LOS PRECIOS DEBIERAN BAJAR. Alejandro García B. Director Académico Escuela de Negocios Quienes trabajamos en esta industria debemos saber diseñar, gestionar e implementar planes de comercialización en todos estos escenarios. No hay que olvidar el potencial de la gestión comercial y de ventas como una excelente herramienta para generar la confianza de los clientes y levantar información respecto de las necesidades y motivaciones del comprador a través de los momentos de verdad o contactos directos. Este nuevo escenario plantea una serie de oportunidades para futuros desarrollos con nuevos paradigmas, necesidades y sobre todo con un nuevo consumidor, mucho más informado y exigente. Es por esto que debemos diseñar mejores productos innovadores, con nuevas estrategias de segmentación, posicionamiento y diferenciación. En su constante búsqueda de la excelencia académica y con el fin de entregar las adecuadas herramientas a los profesionales que trabajan en esta industria, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez tiene el agrado de invitarlos a un curso que profundizará sobre los aspectos relevantes de la gestión comercial de proyectos inmobiliarios, con énfasis en el plan de marketing. 3

4 OBJETIVOS La comercialización de productos inmobiliarios es generalmente más arduo que el común de los productos tangibles, puesto que involucra altos recursos financieros, largos procesos de financiamiento y un proceso de ventas lento y complejo dado el alto número de interlocutores que participan en la compra de propiedades. Por esto el curso busca: Identificar las variables relevantes del entorno y del negocio inmobiliario. Entregar las herramientas de análisis que optimicen las decisiones relacionadas con la gestión comercial y de ventas del negocio inmobiliario. Determinar la forma más exitosa y efectiva de diseñar e implementar un plan comercial. Aprender a interpretar anticipadamente las señales del mercado inmobiliario y de otros mercados relacionados, publicadas en los medios masivos y tradicionales. Entender el concepto de branding o construcción de marca. Cuáles son los elementos a considerar cuando pretendemos desarrollar una marca inmobiliaria (marca paraguas vs por proyecto). Entender la diferencia entre marketing estratégico y marketing táctico en el negocio inmobiliario. Diseñar, implementar y gerenciar un plan de marketing específico y orientado al negocio inmobiliario. Conocer de las estrategias de producto, precio, publicidad, marca, ventas, post ventas, networking e investigación de mercado. Manejar exitosamente el proceso de ventas; vendedores, levantamiento de información, momentos de la verdad, prospectos, administración de bases de datos, internet, portales inmobiliarios, etc. Administrar eficaz y coherentemente los diferentes canales de comunicación del negocio inmobiliario, entendiendo cómo ha cambiado el clásico interlocutor debido a internet (portales inmobiliarios). Entender la importancia que tiene la función ventas en el negocio inmobiliario. Fomentar en los participantes la creatividad, y además las habilidades necesarias para la conducción de equipos comerciales de excelencia y para la búsqueda de soluciones de negocios innovadoras frente al mercado. venta 4

5 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ DIRIGIDO A Todas aquellas personas que necesiten contar con las herramientas para poder planificar y comercializar productos inmobiliarios en forma adecuada. De esta manera, al curso pueden asistir propietarios, gerentes y profesionales del área que tengan bajo su responsabilidad, directa o indirectamente, la intermediación, venta y/o comercialización de activos inmobiliarios. Asimismo, el curso es de gran utilidad para profesionales que trabajan en empresas constructoras, que son desarrolladores de negocios inmobiliarios, inversionistas de la industria, intermediarios, administradores de carteras inmobiliarias, empresas corporativas, entre otros. METODOLOGÍA El curso se llevará a cabo combinando los conceptos teóricos de la gestión comercial del negocio inmobiliario, junto a experiencias reales y casos contingentes del sector. Se expondrán y estudiarán casos reales de la industria que además, serán presentados por los propios protagonistas, quienes asistirán como invitados a este curso. A partir de la segunda clase, en los primeros 15 minutos de clases, se comentarán las noticias más relevantes de la industria. Esto se realizará de forma participativa intentando descifrar entrelíneas las señales que el mercado nos da cada día. Se resolverán durante las clases y con la participación de los alumnos, 3 a 4 casos reales de evaluación de proyectos inmobiliarios planificación 5

6 CONTENIDOS 1 2 EL MERCADO INMOBILIARIO NACIONAL E INTERNACIONAL Análisis de la industria y entorno del negocio inmobiliario. Tipos de mercado inmobiliario: productos e interlocutores. Crecimiento, expectativas y tendencias. Cambios en el mercado y negocio inmobiliario. Terrenos, materia prima principal y recurso escaso. Mercado inmobiliario internacional (USA, España, Brasil). MARKETING ESTRATÉGICO DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Proceso de marketing estratégico. La marca inmobiliaria (branding vs proyecto). Desarrollo de ventajas competitivas. Plan estratégico y plan de marketing. Tipos de segmentación. Posicionamiento deseado y real. Caso: Desarrollo departamentos La Dehesa. 3 4 OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO INMOBILIARIO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Investigación o inteligencia de mercados. Análisis de la competencia. Identificación de segmentos de mercado. Necesidades, motivaciones e inhibiciones del consumidor. Etapas del proceso de decisión de compra. Factores que influyen en la conducta del consumidor. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Y PRECIO Tipos y clases de productos (mix de ventas). Ciclo de vida producto. Emocionalidad del producto. Innovación actual y potencial. Estrategia precio de la industria. Factores críticos en la fijación de precios. Precio piloto, verde, terminado y matriz de precios. Caso: Ciudad Empresarial. 5 6 LA VENTA INMOBILIARIA La organización comercial, la gerencia y dirección de ventas. Las etapas de la venta (traje a la medida). La fuerza de ventas y el vendedor inmobiliario. Selección, desarrollo, capacitación e incentivos. La inteligencia relacional. La estrategia de ventas, modelos de ventas. COACHING Y EQUIPO DE VENTA El director de ventas como constructor de habilidades. Entrenamiento versus instrucción (coaching). Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta efectividad. Definición de perfiles en base a competencias para equipos de venta. El proceso de reclutamiento y selección de equipos de venta en base a competencias. La venta como fenómeno relacional entre seres humanos. 6

7 7 8 COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD La estrategia de promoción y publicidad de la industria. Los principios de la comunicación. La publicidad inmobiliaria. Diseño y selección de canales. Promociones. Internet. PUNTOS DE VENTA E INTERNET Diseño puntos de venta inmobiliario (físico y virtual). Imagen exterior e interior (cierro, sala de ventas, piloto, grúas, etc.). Merchandising o marketing del espacio. Portales inmobiliarios y páginas web. Publicidad en el punto de venta. Publicidad en internet o punto de venta virtual. Caso: la Agencia de Publicidad. 9 GESTIÓN DE VENTAS, NETWORKING, Y POSTVENTA Gestión desarrollo de prospectos. Equipo de gestión y colaboradores. Secretos de la gestión de ventas inmobiliarias. Estrategia de networking. Proceso postventa industria inmobiliaria. Estrategia postventa y oportunidad de venta. Caso: Stitchkin. 7

8 UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ PROFESORES Jaime Acuña A. Executive MBA y Diplomado en Dirección Comercial y Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero en Administración de Empresas, con Especialización en Marketing, Universidad Tecnológica. Alejandro García B. Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. AEP, Kellogg School of Management, USA. Profesor de la cátedra de Inversión Inmobiliaria del Master de Finanzas de la Universidad Adolfo Ibáñez. Empresario y Director de Empresas. Amplia experiencia en la industria inmobiliaria, con más de 15 años dirigiendo y administrando empresas del rubro. Jaime García Empresario, director y consultor de empresas. Socio Principal de la Consultora Americaventas, Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Autor de los libros Inteligencia Relacional y Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia. Pablo Naranjo Executive MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Comercial, Florida Internacional University, Miami, USA. Socio, Director y Consultor de empresas a través de Marketview Business Consulting. Profesor visitante en el departamento de Marketing de la University of San Francisco, USA. Profesor en las áreas de Estrategia Competitiva y Marketing Estratégico de la UAI. Carlos Sanhueza M. MBA y DPA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Diploma Finanzas, Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diploma en Análisis de Sistemas (CIISA). Post Grado en Evaluación de Proyectos (CEPE) Facultad de Ingeniería Industrial, U. de Chile. Administrador Público, Facultad Administración y Economía, U. de Chile. 8

9 curso GESTIÓN COMERCIAL DE PROYECTOS INMOBILIARIOS INFORMACIÓN GENERAL Lugar de realización Avda. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. Fechas y horarios 15 de octubre al 10 de diciembre (consultar detalle de sesiones) De 17:00 a 21:00 hrs Precio $ Código Sence Descuentos - 15% para ex alumnos de la UAI. - 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. - 15% para miembros de ACOP y de la Cámara Chilena de la Construcción CCHC. Nota: Los descuentos no son acumulables INFORMACIONES E INSCRIPCIONES Alejandra Pérez (56-2) Las normas que regulan los presentes cursos podrán experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes planes exige un número mínimo de alumnos matriculados. 9

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