Curso de Ventas para Inmobiliarios. Alfonso Gordon

Transcripción

1 Curso de Ventas para Inmobiliarios Alfonso Gordon

2 El Sistema de Venta Calificación Calificación del cliente Calificación de la propiedad Entrega de la carpeta de venta Primera visita Preparación Realización Segundas y sucesivas visitas Acompañantes Detectar situación de cierre Cierre Manejo de objeciones Presentación al tutor Partes de la transacción

3 Psicología del comprador Carga emocional del comprador Tipos de comprador por la operación Residencial Inversor Tipos de comprador por importancia Preparado (Para tomar una decisión), dispuesto y capacitado - COMPRADOR Dos de tres - PROSPECTO Uno de tres - CURIOSO

4 Factores esenciales de la venta Selección inicial por descarte Puede caerse por cualquier motivo no tenido en cuenta. Excepcional carga emotiva Al límite de la capacidad de reembolso del cliente La confianza es fundamental

5 TENSIÓN TIEMPO

6 Calificación Quedar siempre en la oficina Facilidad de acceso a los recursos de la Agencia Muestra del ambiente de trabajo Ayuda disponible si es necesario Cree un clima de cordialidad Gánese su confianza Determine sus necesidades Convénzales de que es la persona idonea para el trabajo Entregue la Carpeta de Venta

7 La Carpeta de Venta Carpeta Agencia Folleto Corporativo Folleto de Venta Folleto con las propiedades seleccionadas por el cliente Información de la Zona Tarjeta de Visita Cualquier otro material interesante

8 La recepción en la oficina La coordinadora recibe a los clientes Avisa al Asesor El Asesor sale a recoger a los clientes Se presenta y les da la tarjeta en la puerta Les pide que le sigan a una sala de reuniones Los sienta a un lado de la mesa quedando él en la cabecera

9 NI SE OS OCURRA CUALIFICAR EN PUBLICO! SI LO HACEIS SE OS IRÁ SIN SABER PORQUÉ

10 Calificación de clientes Motivo de la compra Interlocutores Validos Cualificación económica Cuánto? Cómo? Cuándo?

11 Calificación de la Propiedad Que necesitan Que es imprescindible

12 Carta a los RR.MM. Atico Con gran terraza Dos garajes 3 dormitorios 2 baños Piscina Jardin Vistas Me gustan luminosos Sitio para el perro Uno y sitio en la calle 2 y sitio para trabajar 1 y un aseo Mientras esté cerca Zonas verdes Tranquilo

13 Ejercicio 1 Matrimonio Joven Se casan en 6 meses 300 millones de hipoteca + 10 de los padres si les gusta mucho + 5 de ahorros si no queda mas remedio 3 dormitorios (1 + invitados + despacho) A el le gusta la natación y tener vistas

14 Ejercicio 2 Inversionista 80 millones, quiere un 3% neto No tiene prisa Residencial

15 Ejercicio 3 Señor recién divorciado Compra apartamento de 30 millones No puede ir alquilado porque el juez le tiene embargado el sueldo Tiene un piso con su mujer en venta de 70 millones

16 Ejercicio 4 Señor de campo Quiere que le informen de que hace falta para comprar un piso Busca un piso para que su hija venga a estudiar a madrid Tiene 40 millones en el maletín

17 TENSIÓN TIEMPO

18 La primera visita Preparación Preparación de la ruta Preparación de la propiedad Preparación del propietario Presentación en el portal si es el caso Desarrollo de la visita Fin de la visita Objeciones y ver otra Fijar segunda visita con el resto de interlocutores válidos

19 Preparación de la propiedad Si la cita es en el portal, media hora antes Luces encendidas Ventanas abiertas Puertas cerradas Aseos limpios Aromas controlados

20 Preparación del propietario Fuera de la casa Si no es posible, en el salón sin intervenir Impiden que los clientes delaten sus objeciones Pueden provocar el descarte con sus comentarios Pueden dar información no deseada

21 Presentación en el portal Media hora antes para preparar la casa Presentación completa Nombre + Agencia + Oficina Entregar tarjeta Pedir acreditación Subir a la casa

22 Desarrollo de la visita Entrar primero en la casa indicando el camino Guiar la visita Si la habitación no es grande, abrir la puerta y no pasar No provocar descartes Preguntas abiertas si se ven objeciones para aclarar sus necesidades

23 Desarrollo de la visita Presentar las características como beneficios Dejar que los compradores descubran la casa Destacar solo las características que no sean evidentes Tomar en consideración el sentimiento de propiedad Terminar en la habitación relevante

24 Fin de la visita Si hay objeciones Tratamiento de objeciones y buscar otro piso Si no hay objeciones Cierres parciales Si hemos encontrado el piso Fijar segunda visita con TODOS los Interlocutores Validos Cuidado con las objeciones ocultas

25 Simulación Simulación Simulación Simulación Simulación Simulación

26 TENSIÓN TIEMPO

27 La segunda visita Preparación Averiguar quien asiste con el cliente Buscar apoyos en la oficina Reparto de papeles entre los compañeros de oficina Inicio de la visita Uno espera en la puerta El Asesor con el Interlocutor Valido Los demás intentando detectar objeciones de los acompañantes

28 Acompañantes Averiguar el motivo de su asistencia Preveer sus expectativas Dar solución a sus expectativas antes de que muestren ninguna objeción Tipos de acompañantes Familiares Amigos. Suelen ser positivos Profesionales. Necesitan una objeción para justificar sus honorarios

29 Situación de cierre Titubean, plantean preguntas específicas Preocupaciones menores, nerviosismo Preguntan acerca de la propiedad personal, se tocan mutuamente Imaginan los muebles en una habitación Tocan las cosas de la vivienda Desean mostrarla a un amigo o pariente

30 Situación de cierre Reunir a todos los I.V. Decirles que si están interesados tienes toda la documentación en la oficina Mostrarles los pasos a seguir Promesa de Compraventa Escritura Publica Oficina de Registro e Instrumentos Públicos A la oficina COMO SEA!

31 Evolución de la Motivación

32 TENSIÓN TIEMPO

33 Llegada a la oficina Pasar a la sala de reuniones Ir a avisar al Gerente Informarle de la situación exacta Presentar los clientes al Gerente Hacer una pequeña introducción Escuchar, asentir y sonreir Gestionar el miedo

34 Presentación de la oferta Puede causar tensión en el vendedor Recuérdeles que con ella alcanzan los objetivos que buscaban Personalice a los compradores, hábleles de ellos, que parezcan reales Resuma la oferta Obtenga la apreciación del vendedor sobre la oferta Ayúdele a redactar una contra oferta si procede

35 TENSIÓN Enhorabuena! TIEMPO

36 Ejercicio Final 1 Matrimonio de años El padre de ella se ha quedado viudo Entre los 11 hermanos han acordado comprar una casa donde vivan este matrimonio y el padre 5 dormitorios, salón y comedor (Mínimo de servicio) Si es posible apartamento independiente para el padre puerta con puerta 2 plazas de garaje (Una ellos y otra el padre) A la visitan van 5 hermanos, uno de ellos no está de acuerdo con la idea de comprar el piso y quiere mandar a su padre a una residencia

37 Ejercicio Final 2 Matrimonio de 50 años Tienen 5 hijos 5 años. No da problemas 12 años. Lo que diga mamá 19 años. Dos gemelas, pasan de mudarse por no perder a sus amigas del barrio 5 dormitorios Tienen dinero para comprar al contado. Hipotecan por motivos fiscales A la visita van con abogado y decorador de moda (Mariquita)

38 Ejercicio Final 3 Chico soltero de 35 años Se independiza Busca piso de dos dormitorios por si alguna vez se casa (No tiene novia) Puede pedir hipoteca de hasta 40 millones Sus padres le ayudan (Le pagan el piso si hace falta) A la visita van él, sus padres, amigo y tía soltera (Su madrina que en un momento dado puede poner pasta si le gusta el piso)

39 Gracias Alfonso Gordon