Historia de Exito. Autoservicio mayorista Fuerza de Venta Historia de Éxito

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1 Historia de Exito Los vendedores de Diarco optimizaron la toma de pedidos con el uso de la solución móvil de BlackBerry en más de puntos de venta en todo el país Empresa: Diarco es una empresa de autoservicio mayorista de productos de almacén, golosinas, bebidas, artículos de limpieza, perfumería, fiambrería, bazar, entre otros, que posee presencia en todo el país. Diarco tiene más de 28 sucursales en Argentina y una fuerza de venta integrada por más de 70 vendedores. Industria: Autoservicio mayorista Región: América Latina Tamaño de la empresa: Empresa grande Tipo de solución: Toma de pedidos y verificación de disponibilidad de stock en línea. Automatización de la Fuerza de Ventas. BlackBerry Partner Solution: Insomnia Business Solutions, un BlackBerry Alliance member fue el encargado de confeccionar para Diarco una aplicación sobre toma de pedidos y verificación de disponibilidad de stock en línea para ser utilizada en los BlackBerry smartphones. El desarrollo se hizo en Java e interactúa con el sistema de gestión comercial y de clientes de Diarco. Desafío: Diarco tenía como objetivo que su fuerza de venta pudiera realizar la toma de pedidos en línea de sus productos desde un BlackBerry smartphone, en más de puntos de venta en todo el país. Solución: Se otorgaron BlackBerry smartphones a los vendedores con una aplicación desarrollada por Insomnia. La solución permitió que estuvieran comunicados en todo momento con Diarco y accedieran a la aplicación de toma de pedidos y verificación de inventario. Resultados de Diarco: Reducción de tiempos de entrega y facturación Asignación de tareas más productivas al personal que ingresaba los datos de forma manual Mejora del despacho de órdenes y disminución de errores en los pedidos Mejora de la imagen y el servicio al cliente

2 Desafío: Lograr Hacer la Toma de Pedidos en Línea Los representantes de ventas realizan todas sus órdenes con su BlackBerry smartphone y las envían de forma inmediata al sistema de Diarco. También, pueden verificar la información del cliente, el stock del producto y la actualización de precios en el mismo momento en que se realiza la venta. Esta nueva metodología de trabajo mejora el servicio al cliente, incrementa las ventas y elimina los errores que se cometían en el pasado. ~ Guido Suraski Departamento de compras de Diarco Argentina es el segundo país en tamaño de América del Sur, con aproximadamente 2,6 millones de kilómetros cuadrados, por ende, trasladar productos de una zona a otra es costoso y supone un enorme desafío para compañías como Diarco. Diarco es una empresa de autoservicio mayorista de productos de almacén, golosinas, bebidas, artículos de limpieza, perfumería, fiambrería, bazar, entre otros, que posee presencia en todo el país. Sus clientes son supermercados, minimercados, almacenes de autoservicio, kioscos, perfumerías y farmacias. Diarco cuenta en Argentina con 28 sucursales y una fuerza de venta integrada por más de 70 vendedores que efectúan toma de pedidos en más de puntos de venta a lo largo y ancho de todo el país. Esta fuerza de ventas realiza operaciones en todo el territorio nacional. La fuerza de ventas de Diarco, sobre todo la que atendía a clientes del interior del país, situados en localidades muy remotas, tenía algunos inconvenientes en su metodología de trabajo. El vendedor tomaba el pedido a mano y luego enviaba esa hoja por fax a la sucursal de Diarco de donde se abastecía al cliente, allí una persona se encargaba de cargar manualmente el pedido al sistema de Diarco, para posteriormente proceder a prepararlo y despacharlo. Esta metodología contaba con diversos problemas: Errores de escritura por parte del vendedor; Errores de trascripción por parte del personal que cargaba la información; Largo tiempo de espera entre la toma de pedido, entrega y facturación; Y desconocimiento del estado real de stock al momento de efectuarse la toma de cada pedido. A menudo, el cliente pedía productos que luego no se le entregaban porque el representante de ventas no tenía información del inventario a mano. Esta situación no sólo generaba fricciones con los clientes sino importantes pérdidas en las ventas e inconvenientes en la conciliación de las cuentas por cobrar y cuentas por pagar de los clientes. Para resolver estos problemas, Diarco comenzó a evaluar la posibilidad de que su fuerza de ventas pudiera realizar la toma de pedidos en línea, de sus más de productos desde cualquiera de los más de puntos de venta en todo el país, desde un BlackBerry smartphone. 2

3 Mejorar la Imagen de la Empresa y el Servicio al Cliente Ante las reiteradas dificultades que padecía su fuerza de venta, Diarco decidió implementar BlackBerry Enterprise Solution con el objetivo de simplificar el proceso de toma de pedidos, mejorar la imagen ante los clientes e incrementar sus ventas. Guido Suraski, del departamento de compras de Diarco, relató, Nuestra idea fue otorgar un BlackBerry smartphone a cada uno de nuestros vendedores para que pudieran estar comunicados en todo momento con Diarco y pudieran realizar la toma de pedidos de un manera más rápida y eficiente. Queríamos que pudieran estar siempre en línea. El Alliance Member de RIM, Insomnia fue el encargado de desarrollar para Diarco una aplicación para la toma de pedidos y verificación de disponibilidad de inventario en línea, para ser utilizada en los BlackBerry smartphones. El desarrollo se hizo en Java e interactúa con el sistema de gestión comercial y de clientes de Diarco. Diarco empezó con un proyecto piloto que desplegaba la solución de fuerza de ventas en BlackBerry smartphones de cinco representantes de ventas. El proyecto piloto fue un gran éxito: rápidamente ampliaron el despliegue a 40 representantes de ventas en todo el país y planean continuar ampliándolo. La solución de BlackBerry le permite a la fuerza de ventas de Diarco interactuar con una base de datos de más de productos, con búsquedas simples y flexibles realizadas por código, marca o producto, en la ubicación del cliente desde su propia BlackBerry. Nosotros teníamos nuestro sistema de toma de pedidos y le pedimos a Insomnia que desarrollase algo similar para que funcionara en los BlackBerry smartphones. Así, Insomnia expandió nuestro sistema de gestión de pedidos a los BlackBerry smartphones. Los vendedores, al estar en línea, toman el pedido en el BlackBerry y lo envían en el acto al sistema de gestión de Diarco. Además, pueden verificar en el momento de la venta los datos del cliente, el inventario de productos y las actualizaciones de precios y promociones. Esta nueva metodología de trabajo mejora la atención al cliente, aumenta las ventas, y elimina los errores que antes se cometían. Ahora, con esta nueva metodología de trabajo, se acorta el proceso de toma de pedidos y, a su vez, el vendedor, al estar informado del inventario al momento de la venta, logra entregar al 100% la mercadería ordenada por el cliente. Lo que esperamos con la solución BlackBerry es poder avanzar en la mejora constante de la comunicación entre todos los elementos de la cadena de distribución, dice Suraski. Hoy, el tamaño de nuestra compañía exige tratar de simplificar al máximo la comunicación entre todas las partes de la cadena. Entonces, esperamos ahora ser mucho más eficientes a la hora de atender al cliente y que nuestra fuerza de ventas se libere de tareas burocráticas para poder dedicar sus energías a actividades e iniciativas más productivas para la empresa. Está claro que los BlackBerry smartphones han sido diseñados con el usuario final en mente para que la gente pueda aprender su funcionamiento de forma fácil. Por esta razón, fue muy fácil entrenar a nuestro equipo de ventas. ~ Guido Suraski, Departamento de compras de Diarco 3

4 Perfil del Socio: Por Qué se Eligió la Solución de BlackBerry? Perfil del Socio: Insomnia Business Solutions Empresa: Insomnia Business Solutions es una empresa argentina con sede en el país y sucursales en EE.UU. Se especializa en el desarrollo de soluciones informáticas a medida y en el desarrollo sobre Java para plataformas móviles. Realiza desarrollos corporativos: software para administrar y automatizar gestiones comerciales (SFA), consultas en línea, recolección de información, desarrollos a medida e integración con los sistemas internos existentes en las compañías (ERP, CRM, SCM, PLC), etc. Producto destacado: Aplicación sobre toma de pedidos y verificación de disponibilidad de inventario en línea para la plataforma BlackBerry. Tipo de aplicación: Toma de pedidos permite a la fuerza de venta realizar la toma de pedidos en línea desde el punto de venta. Posee un menú de fácil navegación, interfaz de uso sencilla e interacción en línea. A través de esta aplicación, el equipo BlackBerry permite al vendedor interactuar con una base de datos de más de productos, con simples búsquedas flexibles realizadas por código, marca y nombre del producto. Insomnia expandió nuestro sistema de gestión para la toma de pedidos a través de los BlackBerry smartphones. Los vendedores, al estar en línea, toman los pedidos desde su BlackBerry y los envían en tiempo real al sistema de Diarco. Además, pueden verificar en el mismo momento de la venta los datos del cliente, el inventario disponible de productos y las actualizaciones de precios y promociones. ~ Guido Suraski, Departamento de compras de Diarco Para obtener más información, visite La facilidad de uso fue una de las razones por las que la BlackBerry Enterprise Solution resultó atractiva para Diarco. Suraski comentó, Resulta obvio que los BlackBerry smartphones han sido diseñados con el usuario en mente, ya que son herramientas que las personas pueden aprender a utilizar con gran facilidad. Es por esto, que nos resultó muy sencillo capacitar a nuestra fuerza de ventas. Por otro lado, explicó Suraski, una notebook sería muy incómoda para salir a visitar clientes por el interior de las ciudades del país. Además, sería necesario contar siempre con conexión a Internet y esto no resulta en la práctica para un vendedor. Es así que se optó por una solución móvil por el alcance de la red y la posibilidad de estar en línea el 90% del tiempo. Con la solución BlackBerry, el vendedor de Diarco no tiene que esperar llegar a la oficina para descargar el pedido, sino que el pedido se gestiona de forma inmediata desde el mismo punto de venta. Otros aspectos por los cuales Diarco optó por un desarrollo de la solución BlackBerry fueron: La integración imperceptible del hardware y del software La posibilidad de tener un abono plano para los s La cualidad de los equipos de poseer un teclado completo, lo cual los hace ideales para la toma de pedidos La seguridad del entorno BlackBerry en el manejo de datos La posibilidad de administrar los dispositivos en forma centralizada para controlar que los usuarios no los utilicen de forma indebida (jugar, sacar fotos, navegar en internet, etc.), logrando así un mejor enfoque de los empleados en los asuntos dentro de la empresa. La solución de software desarrollada por Insomnia posee un menú de fácil acceso y una interfaz sencilla de uso. Esto permite a los vendedores de Diarco interactuar con una base de datos de más de productos, habilitando búsquedas simples y flexibles por código, marca y nombre del producto. 4

5 Resultados de Diarco Eliminación del envío de fax: El vendedor elimina de su proceso de trabajo el envío de aproximadamente 200 hojas de fax por día, por vendedor y realiza las gestiones vía en su BlackBerry smartphone casi en el mismo momento en que se produce la venta. Reducción de tiempos de entrega y facturación: Diarco recibe los pedidos en el mismo momento en que los toma el vendedor, cargándolos directamente al sistema de la empresa. Asignación de tareas más productivas al personal que ingresaba los datos en formal manual: Diarco tenía un gran número de empleados dedicados a cargar en el sistema de la empresa los pedidos que enviaban los vendedores vía fax. Como los pedidos estaban hechos a mano, muchas veces no entendían la letra y cometían errores de transcripción. Ahora, es el mismo vendedor quien, a través de su BlackBerry, carga el pedido en el sistema de la empresa, ganando tiempo, eliminando errores humanos y permitiendo a Diarco reasignar otras tareas al personal que anteriormente se dedicaba a esto. Este material, incluyendo todo el material incorporado por referencia aquí mediante o disponible a través de una hiperlink, se da o está accesible o disponible y sin condición, aprobación, garantía, representación o garantía de cualquier tipo de Research In Motion Limited y sus compañías afiliadas ( RIM ) y RIM no asume responsabilidad alguna por ningún error tipográfico, técnico u otras imprecisiones, errores u omisiones en este material y no serán responsables por ningún tipo de perjuicio o daño causado relacionado con este material o el uso de cualquier software, hardware, servicio, o alguna referencia a fuentes de información terceras, productos de hardware o software, productos o servicios incluyendo componentes y contenido como contenido protegido por el copyright y/o páginas web de terceros (colectivamente los productos y servicios de terceros ). Cuando se suscribe a Productos y Servicios terceros, usted acepta que:1. Es su única responsabilidad: (a) asegurar que su proveedor de servicios sostendrá todas las características; (b) identificar y adquirir todas las licencias de propiedad intelectual requeridas previamente a la instalación o el uso para cumplir con los términos de dichas licencias; 2. RIM no representa o garantiza y no asume responsabilidad en absoluto en relación a los Productos y Servicios a terceros. Mejora del despacho de órdenes y reducción de errores en los pedidos: Los representantes de ventas pueden usar la solución en sus BlackBerry smartphones para verificar la disponibilidad en stock de un producto en concreto antes de hacer el pedido. De esta manera, un cliente sabe que los productos que desea ordenar están disponibles y que los pedidos se entregarán por completo. Diarco ha percibido una mejora estimada del 4% en su tasa de despacho de producto. Precisión mejorada de los pedidos: Entre el punto de venta y la preparación del pedido en el almacén, no hay intermediario o ingreso de datos, y, por lo tanto, poco margen de error. Mejora de la imagen ante el cliente: La nueva tecnología realmente seduce a los clientes. Y la entrega del pedido es mucho más rápida. Para obtener más información sobre las soluciones BlackBerry, visite: Ciertas características destacadas en este documento pueden requerir una versión mínima del BlackBerry Enterprise Server, BlackBerry Desktop Software, BlackBerry Device Software y/o adicionalmente RIM/BlackBerry software. Compruebe con su proveedor de servicios la disponibilidad, el roaming, los arreglos, los planos de servicio y características. Las limitaciones y exclusiones aquí mencionadas deberían aplicar independientemente de la naturaleza de la causa de la acción y bajo ninguna circunstancia ningún director, empleado, agente, distribuidor o un contratista independiente de RIM tienen ninguna responsabilidad para o usar el material Research In Motion Limited. Todos los derechos reservados. BlackBerry, RIM, Research In Motion, SureType y marcas, nombres y logos relacionados son propiedad de Research In Motion Limited y están registrados para su uso en Estados Unidos y otros países del mundo. Insomnia es una marca commercial de Insomnia Business Solutions, usada bajo licencia. Java and Sun Microsystems son marcas comerciales o marcas registradas de Sun Microsystems, Inc. in Estados Unidos y otros países. Todas las demás marcas son propiedad de sus respectivos titulares. MKT

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