UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIGO ANTÚNEZ DE MAYOLO

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1 UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIGO ANTÚNEZ DE MAYOLO CONFERENCIA: INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL EXPOSITOR: Prof. Franklin Duarte DACA, PUCP Huaraz, julio 2015

2 1.PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL La Investigación de mercados internacional (IMI) es un proceso por el cual los analistas de mercados externos de una empresa planean actividades, recopilan información, la analizan, interpretan y reportan los resultados a los ejecutivos; para que éstos tomen decisiones. La planificación de la IMI permitirá trabajar en forma estructurada y posibilitará utilizar de la mejor forma los recursos disponibles.

3 PLANEAMIENTO GENERAL DE LA EMPRESA EXPORTADORA Gestión MERCADO Territorio EMPRESA Visión Misión Objetivos Estrategias Estrategia Cobertura -Diferenciar -Local -Costos -Foránea FIJACIÓN DE OBJETIVOS EMPRESARIALES -Organización Planeamiento Clientes -Tamaño -Uso de recursos -Tipos -Trabajo -Tipos de clientes -Perfil -Financiación -Mezcla de productos -Cantidad Objetivo -Rentabilidad -Clientes -Producto As -Cobertura

4 ROL DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONAL SISTEMÁTICO OBJETIVO PROCESO ORDENADO Y ALINEADO CON LOS OBJETIVOS Y LA MISIÓN DE LA FIRMA INFORMACIÓN BUSCAR RECOPILAR ANALIZAR INTERPRETAR DIFUNDIR RESULTADOS IDENTIFICAR OPORTUNIDADES Y/O SOLUCIONAR PROBLEMAS

5 PREGUNTAS EN UNA I.M.I. 1. Qué producto puedo exportar? 2. A qué mercado de destino exportaré el producto? 3. Qué cantidad (es) puedo exportar? 4. Cuál es el perfil del potencial consumidor? 5. Cómo fijaré mi precio de venta? 6. Cuál será el empaque y presentación del producto? 7. Qué canal de distribución puedo utilizar? 8. Cómo promocionaré el producto en forma eficaz? 9. Qué restricciones hay en el mercado de destino? 10. Con quiénes competiré en el mercado de destino?

6 PRINCIPALES SUPERMERCADOS EN EUROPA

7 DIFERENCIAS ENTRE LA I.M.I. Y LA I.M.L. Podemos plantear cinco diferencias esenciales entre una investigación de mercado local (IML) y una investigación de mercado internacional (IMI): 1. Inversión de recursos 2. Alcance de la información por categorías 2. Empleo de instrumentos de recolección de datos 4. Grado de autonomía 5. Profundidad de la investigación

8 CLASIFICACIÓN DE LAS I.M.I. De modo general, las I.M.I. pueden ser agrupadas en perfiles y estudios de mercado definitivos. Perfiles por regiones y/o países Perfiles Perfiles sectoriales Perfiles por productos

9 CLASIFICACIÓN DE LAS I.M.I. Estudios de Mercado Definitivos Estudios de mercado sectoriales Estudios de mercado por producto

10 FUENTES DE INFORMACIÓN DEL MERCADO EXTERIOR a) Primarias Es la información que se obtiene de primera mano y que no ha sido aún publicada. Proviene de encuestas, focus group, entrevistas en profundidad, observación, etc. b) Secundarias Es la información que se obtiene de publicaciones ya hechas: diarios, revistas, libros, tesis, documentos, leyes, sitios web, etc. En el mundo de los negocios internacionales, es una de las principales fuentes de información, sobre todo para las Pymes.

11 OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN DEL MERCADO EXTERIOR Ferias internacionales Misiones comerciales Organismos internacionales OMC, UNCTAD, ITC, ICC Cámaras de comercio externas Organismos de promoción del comercio Bases de datos de importadores

12 PRINCIPALES CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN 1) Requisitos y características de acceso al mercado 2) Tamaño del mercado 3) Competencia 4) Rentabilidad

13 PERFIL DE MERCADO DE EXPORTACIÓN Características de un perfil de mercado: 1. Carácter sectorial 2. Cobertura geográfica limitada 3. Conciso 4. Naturaleza práctica 5. Oportuno 6. Eficiente

14 CONTENIDO BÁSICO DE UN PERFIL DE MERCADO DE EXPORTACIÓN A. Descripción del producto B. Datos estadísticos - Datos de producción - Estadísticas de comercio exterior - Consumo aparente - Origen principal de las importaciones C. Características del mercado D. Acceso al mercado E. Precios F. Canales de distribución G. Prácticas comerciales H. Embalaje y etiquetado I. Promoción de ventas J. Perspectivas de mercado K. Direcciones útiles: importadores, ferias comerciales, medios de comunicación, otras fuentes de datos

15 ESTUDIO DE MERCADO DEFINITIVO El estudio de mercado de exportación es un instrumento ordenado, analítico y sistemático que compila información valiosa para resolver Problemas ó desafíos asociados a la puesta en práctica de un esfuerzo exportador

16 ESTUDIO DE MERCADO DEFINITIVO La estructura de un estudio de mercado es muy similar a la del perfil, con la diferencia que El estudio contiene información que se considera definitiva e insumo clave para la elaboración del plan de exportación. En lo que se refiere al alcance : El estudio de mercado es más amplio que el perfil.

17 LA BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN El conocimiento de fuentes de información disponibles, confiables y actualizadas es muy importante. Existen muchos exportadores que no saben los aranceles que pagan o no pagan sus productos en los mercados de destino. Otros exportadores no saben los precios de venta a nivel de un retailer con lo cual pierden oportunidades de aumentar sus márgenes.

18 INTERNATIONAL TRADE CENTRE

19 TRADE MAP/MAC MAP/INVESTMENT MAP El International Trade Centre (ITC) tiene esta poderosa herramienta de análisis de mercados internacionales basada en las estadísticas proporcionadas por COMTRADE. La ruta para acceder a la dirección es:

20 EXPORT-HELPDESK Servicio en línea, suministrado por la Comisión Europea, para facilitar a los países en desarrollo el acceso a los mercados de la Unión Europea. Este servicio gratuito y de fácil utilización proporciona información sobre: a) Requisitos de importación e impuestos internos. b) Aranceles de importación c) Documentación aduanera necesaria. d) Reglas de origen. e) Estadísticas comerciales. f) Plataformas de comercio electrónico Link:

21 CENTRE FOR THE PROMOTION OF IMPORTS FROM DC s

22 MARKET PROFILES = PERFILES DE MERCADO El CBI (Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries) tiene esta magnífica base de análisis de mercados internacionales bajo la forma de perfiles de mercado y estudios de mercado. La ruta para acceder a la dirección es: ó

23 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO UTILIZADO POR EL CENTRO PARA LA PROMOCION DE IMPORTACIONES DESDE PAISES EN VIAS DE DESARROLLO (CBI) DE HOLANDA

24 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO - CBI Report Summary Introduction Part A: EU Market Information 1. Product characteristics 1.1. Product groups 1.2. Customs/Statistical product classification 2. Introduction to the EU Market 3. Consumption 3.1. Market size 3.2. Market segmentation 3.3. Consumption patterns and trends

25 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO - CBI 4. Production 5. Imports 5.1. Total imports 5.2. Imports by product group 5.3. The role of developing countries 6. Exports 7. Trade structure 7.1. EU distribution channels* 7.2. Distribution channels for developing countries exporters

26 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO - CBI 8. Prices 8.1. Price development 8.2. Sources of price information 9.1. Non-tariff trade barriers 9.2. Tariff and quotas.

27 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO - CBI Part B: Export marketing guidelines: analysis and strategy 10. External analysis: market audit Market development and opportunities Competitive analysis Sales channel assesment Logistic requirements Price structure Product profiles

28 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO - CBI 11. Internal analysis: market audit Product range and design Product standards, quality and production capacity Logistics Marketing and sales Financing Capacibilities

29 MODELO DE ESTUDIO DE MERCADO - CBI 12. Decisión Making SWOT and situation analysis Strategic options & objetives 13. Export Marketing Matching products and the product range Building up a relationship with a suitable trading partner Pricing and drawing up an offer Handling the contract Sales organisation and promotion

30 TRADE CHANNELS TOYS AND GAMES IN E.U. MARKETS Source: CBI.

31 Famoso Restaurant en Leipzig

32 Famoso Jardín Zoológico Alemania

33 Oceanográfico-Valencia

34 MUCHAS GRACIAS!

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