El reto de vender tu empresa en 2 minutos

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1 @Riera_Joan 1 El reto de vender tu empresa en 2 minutos us/images/results.aspx?ex=2&qu=car#ai:mp mt:0 Joan Riera CEO de Active Development Colaborador Académico de ESADE Business School Jun 12 PRESENTACIÓN Actualmente Joan Riera es socio fundador y director de Active Development y Profesor del departamento de Política de Empresa en el Entrepreneurship Institute de ESADE Business School. En el ámbito de la Asociación de Antiguos Alumnos de ESADE, es Presidente del Club de Innovación y miembro de la Junta del Club de Empresarios Emprendedores e Inversores. También es inversor business angel y consejero independiente de diversas iniciativas empresariales, como por ejemplo Flat Barcelona o The Sound Vision Furniture. También es un activo escritor autor del libro Emprende Tu Propia Aventura, el primer libro dinámico y activo de creación de empresas, así como conferenciante en foros de innovación y el entrepreneurship. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE (programa Lic&MBA) y la escuela s Johnson s School en CORNELL University, Ithaca New York), con formación ejecutiva en IESE. Su experiencia es muy intensa e internacional en Reino Unido, Estados Unidos y España. Joan atraviesa distintos ámbitos, como la consultoría en el sector de la banca ( la Caixa ), la creación de un nuevo departamento en una compañía multinacional ( GAMO ), la creación, desarrollo y cierre de una compañía tecnológica ( newhabitat.com ), el coaching a más de 400 emprendedores, la organización del primer foro de emprendedores de ESADE en el 2004, o más recientemente, la participación en la innovación y el corporate entrepreneurship, ya que es uno de los fundadores de ESADE CREAPOLIS: el primer parque de innovación impulsado por una escuela s, asumiendo la posición de primer director general durante 5 años desde su concepción. Joan lideró el proceso de definición, planificación, capitalización por 40M e implementación del proyecto hasta su consolidación, logrando un EBITDA positivo con más de 50 clientes en el primer año de operativa. Joan Riera Cofounder and CEO Con más de 10 años de experiencia docente en los campos del entrepreneurship, liderazgo, gestión del cambio, gestión del crecimiento y la innovación, ha participado en programas ejecutivos para compañías como Telefónica, Boston Scientific, Pfizer, Danone, Novartis, PricewaterhouseCoopers, Abbott, Solvay or Adif. 2

2 NUEVOS TIEMPOS La receta: proactividad, rapidez, flexibilidad, eficacia 29GsGz6ToRe0kNqeIt_FwZQ9Pg2jQb5 Recuperar el espíritu emprendedor Ganar flexibilidad, rapidez y efectividad Conseguir una cultura organizativa proactiva Hacer su organización más permeable para capturar valor del entorno Orientar el equipo a resultados, a negocio, a ventas y en definitiva, a cliente 3 POR QUÉ HAY QUE ESTAR ORIENTADO A VENDER? 4

3 ORIENTADOS A VENDER Porque sin ventas no hay negocio Porque somos un país poco comercial Porque las previsiones de costes siempre se cumplen, el punto crítico son las ventas y por tanto los ingresos Porque hoy hay que salir a vender, los clientes ya no vienen Porque el 70% del fracaso empresarial se debe a la insuficiencia de ingresos Porque en cualquier compañía de éxito, todos venden ALTA COMPETITIVIDAD ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN AL PRODUCTO ORIENTACIÓN A LAS VENTAS ORIENTACIÓN AL MERCADO ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD MERCADO SATURADO DE PRODUCTO OFERTA << DEMANDA OFERTA DEMANDA OFERTA >> DEMANDA TIEMPO 5 LA NUEVA ERA COMERCIAL Un entorno hostil como el actual exige cazar los clientes. Los clientes ya no vienen solos, las épocas de bonanza son historia. ANTES Demanda fuerte y constante Orientación a producto Vienen a comprar (Farmer) Producto entendido como único y escaso Propuesta de venta simple: en función de la especificidad del producto Producto ofrecido como una unidad Producto estrictamente físico AHORA Demanda debilitada, muy escasa, imprevisible Orientación al cliente : Qué necesita el cliente? Salgo a cazar (Hunter) Productos entendidos como una commodity Propuesta de venta sofisticada: en función de una propuesta de valor ampliada Producto ofrecido como un conjunto / ecosistema Producto ampliado con contenido / intangible Source: us/images/results.aspx?ex=2&qu=shoes#ai:mp mt:2 6

4 TODA LA VIDA VENDIENDO Ventas Preconcepción Lanzamiento Desarrollo Crecimiento Redefinición/ Consolidación Redefinición/ Reinvención Tiempo Source: us/images/results.aspx?qu=plant+hand&ex=1&ctt=1#ai:mp EL CONCEPTO DE NEGOCIO Qué ofrecemos? Tecnología Mercado Quién es nuestro cliente? Cómo lo ofrecemos? Dónde operamos? 8

5 of the elevator pitch1.png UNIQUE SELLING PROPOSITION Soy el único capaz de Ventajas competitivas Source: advantages/ 10

6 LA VOZ DEL CLIENTE 1. Idea 2. Oportunidad GO OUT OF THE BUILDING AS SOON AS POSSIBLE!! 3. Concepto PREVISIÓN DE VENTAS TÁCTICA 4. Modelo 5. Plan 6. EJECUCIÓN 11 ALGUNAS CLAVES El precio de venta tiene que atraer al comprador, no al vendedor. Termina tu conversación recordando el propósito original. No abandonar la reunión sin programar la siguiente. Vive en la piel del cliente. Monitoriza tus acciones con seguimientos. mt:0 12

7 Permítanme que les venda algo 13 Relanza tu negocio: Ahora o nunca! Claves, consejos y errores más comunes Las claves para evitar los errores mas comunes en etapas de lanzamiento y rápido crecimiento 14

8 DESDE LA EXPERIENCIA Más de 12 años de experiencia creando y acelerando empresas Para más información sobre nuestros productos puede consultar Más de 30 casos de éxito en de exito.html FaceBook.com/EmprendeTuPropiaAventura 15 BARCELONA Headquarters Aribau 240, 7ª i Barcelona Síguenos en: Joan Riera CEO de Active Development Colaborador Académico de ESADE joan.riera@activede.com joan.riera@esade.edu Tel Skype: joan riera us/images/results.aspx?ex=2&qu=car#ai:mp mt:0 16