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1 Ciclo Académico: 2012 Año de la Carrera: Horas de Clases Semanales Régimen de Cursado Teoría Práctica Otros i (1) Anual 1er.Cuatr. 2do.Cuatr. Otros (2) X (1) Observaciones: (2) Observaciones: Docente/s R/ I Teoría ii Apellido y Nombres Departamento/Divisi ón R/ I Práctica Apellido y Nombres R MAMANI HNCA, Sabina R MAMANI HNCA, Sabina I ALVARADO LLAIPEN, María I ALVARADO LLAIPEN, María Observaciones: Departamento/Divisi ón Espacios Curriculares Correlativos Precedentes Aprobada/s Cod. Asig. Cursada/s (1) Cod. Asig. Administración I 1133 Comportamiento Organizacional 1135 Análisis y Producción del Discurso 0901 Administración II 1136 Introducción al Conocimiento Científico 1107 Ciencia, Universidad y Sociedad 1108 Espacios Curriculares Correlativos Subsiguientes Aprobada/s Cod. Asig. Cursada/s Cod. Asig. Dirección General 1163 Comercialización II 1158 Seminario de Administración FUNDAMENTACIÓN Es necesario comprender que todas las empresas, requieren conocer y aplicar los conceptos de comercialización para ser exitosas en los negocios. La comercialización es una disciplina que demanda: creatividad, iniciativa, análisis y una gran habilidad para relacionarse en equipo y a la vez empatía con las necesidades y oportunidades que se presentan en el entorno. Las empresas para lograr una ventaja competitiva deben crear vínculos fuertes con los actores principales de su entorno y especialmente comprender al consumidor. En comercialización l, se estudiará especialmente la forma en que la organización se comunica, el diseño y entrega de productos y servicios, la elección de los canales de distribución y la definición del precio de venta que tendrán los mismos. 2- OBJETIVOS GENERALES: Comprender la función de Comercialización para la organización y su entorno. Analizar los contenidos básicos de Comercialización. Conocer el proceso de Comercialización y el papel del mismo en la planificación estratégica. Comprender la importancia del sistema de información y la investigación comercial. Caracterizar el mercado de los consumidores y los principales factores que influyen en su comportamiento. Conocer los pasos básicos del marketing focalizado: segmentación de mercado, determinación del mercado objetivo y posicionamiento en ese mercado. Analizar los instrumentos del marketing: producto, precio, comunicación y distribución. prg_1141_913_uart_pact Pag - 1 -

2 2- OBJETIVOS GENERALES: Describir las características del marketing en la era digital y el mercado global. Entender la importancia de la función social del marketing: ética, responsabilidad social y sostenibilidad. Adquirir el vocabulario propio de la materia. 3- CONTENIDOS MÍNIMOS: Conceptos esenciales. Orientación de la empresa en el mercado. Variables controlables e incontrolables. Planeación estratégica de la comercialización. Definición de la visión y misión. es estratégicas de negocio. Segmentación e investigación de mercados. Productos y servicios. Precios. Logística de la distribución. Promoción y comunicación. Fuerza de ventas. Plan de negocios. 4- ORGANIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS PROGRAMA ANALÍTICO I Introducción y conceptos básicos Marketing: Definición y Proceso. Conceptos básicos en marketing. Evolución del concepto de Marketing. Enfoque del marketing. Naturaleza y alcance del Marketing. El marketing como sistema de intercambio. Marketing de relaciones. El marketing en la empresa: marketing operativo y marketing estratégico. Función del marketing en la economía. La Dirección comercial: planificación comercial. La gestión de la información de marketing. II El Mercado y el entorno Concepto y límite del mercado. Clasificación del mercado. La estructura del consumo y demanda. El análisis estructural de las industrias. Estrategias competitivas genéricas. Un modelo de análisis de la competencia. Señales del mercado. Segmentación del Mercado. El microentorno y macroentorno de la empresa. III Consumidores Mercado de consumidores: Modelos sobre el comportamiento del consumidor. Características que afectan su comportamiento. Dimensiones a considerar. Proceso de decisión de compra. Comportamiento de compra industriales. Clasificación y características de los compradores industriales. El departamento de compras. Modelos de decisión de compra. El proceso de decisión de compra industrial. Diferencias y similitudes entre el comportamiento de compra de los consumidores y compradores industriales. IV Producto Concepto. Niveles. Clasificación. Decisiones sobre el producto individual, línea de productos y mix de productos. Estrategia de marca. Marketing de servicios. Consideraciones adicionales sobre el producto. Estrategia de desarrollo de nuevos productos y ciclo de vida del producto. 4- ORGANIZACIÓN DE LOS CONTENIDOS PROGRAMA ANALÍTICO (Cont.) V Canales de distribución Las cadenas de suministro y la red de entrega de valores. Naturaleza e importancia de los canales de distribución. Comportamiento y organización del canal. Decisiones sobre el diseño del canal. Decisiones sobre la gestión del canal. Logística de distribución y gestión de la cadena de suministro. Venta detallista y mayorista. VI Comunicación El mix de comunicación. Comunicación Integrada de Marketing. Establecimiento del mix de comunicación. Publicidad. Promoción de ventas. Relaciones Públicas. Venta personal. Marketing Directo. prg_1141_913_uart_pact Pag - 2 -

3 VII Precios Concepto e importancia. Factores que hay que considerar para la fijación de precios. Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos y mix de productos. Estrategias de precios adaptados. Cambios en el precio. VIII Extensión del Marketing Marketing en la era digital: estrategias, dimensiones. Marketing en la Web. Promesas y retos del comercio electrónico. El mercado global: Observar el entorno del marketing global. La decisión de internacionalizarse. Decidir en qué mercado entrar. Decisiones sobre el programa y la organización de marketing global. Ética y responsabilidad social y sostenibilidad. 5- CRITERIOS DE EVALCIÓN Se aplicarán diferentes alternativas pedagógicas: Dominio de los contenidos conceptuales (programa analítico) Aplicación práctica de los conceptos analizados Formalidad en la presentación de los trabajos prácticos Participación en clase La clara y correcta expresión oral y escrita de los conceptos Uso de la terminología y el vocabulario propio de la materia y del nivel universitario. 6- METODOLOGÍA DE TRABAJO PARA LA MODALIDAD PRESENCIAL: La asignatura tiene una carga horaria de seis horas semanales durante un cuatrimestre. Se tratan de clases expositivas en las cuales se espera una participación activa por parte de los alumnos. Las clases teóricas se complementarán con trabajos prácticos que permitirán al alumno un mejor análisis de los conceptos acercándolos a la realidad. Estos trabajos prácticos se resolverán durante la clase o bien serán corregidos fuera de las actividades universitarias dependiendo de la complejidad de los mismos. 7- ACREDITACIÓN: Alumnos Presenciales. Regularización La aprobación de la cursada se hará a partir de la aprobación de dos parciales, con la posibilidad de recuperar un solo parcial por ausencia o aplazo. Los parciales se aprueban con un mínimo del 60% del examen desarrollado en forma correcta. Además se exigirá la presentación y aprobación de los trabajos prácticos antes de cada parcial y el 80 % de asistencia a las clases teóricas y prácticas para cada parcial. Aprobación Final El alumno regular rinde el contenido de todo el programa teórico- práctico en un examen oral. 8- METODOLOGÍA DE TRABAJO PARA ALUMNOS EN EL SISTEMA DE ASISTENCIA TÉCNICA PEDAGÓGICA (SATEP) SATEP 0. El material que la profesora aportará a la plataforma de enseñanza virtual consta de: programa y bibliografía. 9- ACREDITACIÓN : Alumnos No Presenciales (SATEP) Regularización Según lo establecido para SATEP 0 prg_1141_913_uart_pact Pag - 3 -

4 9- ACREDITACIÓN : Alumnos No Presenciales (SATEP) Aprobación Final Según lo establecido para SATEP METODOLOGÍA DE TRABAJO SUGERIDA PARA EL APRENDIZAJE AUTOASISTIDO (Alumnos Libres) Se deberá preparar y presentar un trabajo escrito, relacionado con los contenidos de la materia. El mismo deberá contemplar la clasificación de Aprobado con 15 días de antelación al examen final. El docente acordará para cada caso particular fechas de entrega y de ser necesario reuniones para asesorar al alumno en la elaboración de la actividad. O indicaciones en el entorno. 11- ACREDITACIÓN : Alumnos Libres Aprobación Final El examen contará de una instancia escrita en donde se evaluará el contenido conceptual y la aplicación práctica de los mismos. El mismo se aprueba con un 70% del examen desarrollado en forma correcta. Una vez aprobado la instancia escrita se pasará al examen oral. La nota obtenida en esta instancia será la nota del final. prg_1141_913_uart_pact Pag - 4 -

5 Ref er. 12- BIBLIOGRAFÍA Libros (Bibliografía Obligatoria) Kotler Armstrong Y otros. Apellido/s Philip Gary Nombre/s Año Título de la Obra Capítulo/ Tomo / Pag. Lugar de Editorial 2011 Introducción al Marketing (completo) España Pearson Educación S.A. Lambin Jean 1995 Marketing Estratégico Cap 1 México Mc Graw Hill 1 si Santesmases Mestre Miguel 2007 Marketing Conceptos y Cap.1,2,3,5 y España Ediciones 1,2,8 Si Y otros. Estrategias 17 Pirámide Porter Michael E Estrategia Competitiva Cap. 1,2,3,4 México Grupo Editorial 2 Si Patria Todo Biblio tec si SIU NP A Otr o Ref er. Libros (Bibliografía Complementaria) Kotler Armnstrong Apellido/s Philip Gary Nombre/s Año Título de la Obra 2008 Principios de Marketing (12ª Ed) Capítulo/ Tomo / Pag. Lugar de Editorial España Prentice-Hall Si Rapaille Clotaire 2007 El código cultural Bogotá Grupo Editorial Norma Mans Claudio 2007 Los Secretos de las España Ariel S.A. etiquetas. Lamb Hair 2011 Marketing Méxixo EDAMSA Campana Enzo 2010 Principios de Marketing Argentina Ediciones Macchi Cros Víctor Cómo fijar el precio óptimo España Deusto Kotler Philip 2004 Introducción al Marketing Thompson No Porter Michael E Estrategia Competitiva Continental Si Kotler Armnstrong Philip Gary 2008 Principios de Marketing (12ª Ed) España Prentice-Hall Si Biblio tec SIU NP A Otr o Pag - 5 -

6 Libros (Bibliografía Complementaria) Ref er. Apellido/s Nombre/s Año Título de la Obra Capítulo/ Tomo / Pag. Lugar de Editorial Biblio tec SIU NP A Otr o Lambin Galluci Sicurello Jean Jacques Carlo Carlos 2009 Dirección de Marketing (2ª Ed) España Mc Graw-Hill Si Artículos de Revistas Apellido/s Nombre/s Título del Artículo Título de la Revista Tomo/Volumen/ Pág. Fecha Bibliotec SIUNPA Otro Recursos en Internet Autor/es Apellido/s Autor/es Nombre/s Título Datos adicionales Disponibilidad / Dirección electrónica Otros Materiales Pag - 6 -

7 13- VIGENCIA DEL PROGRAMA AÑO Firma Profesor Responsable Aclaración Firma 2012 Lic. Sabina MAMANI HNCA 14- Observaciones El presente programa se considera un documento que, a modo de "contrato pedagógico", relaciona a los protagonistas del proceso de enseñanza-aprendizaje y constituye un acuerdo entre la Universidad y el Alumno. Los cuatrimestres tienen como mínimo una duración de 15 semanas. i Si el espacio curricular está implementado en una modalidad diferente de teóricos y prácticos, tildar en Otros y consignar esta característica en observaciones ii Si el espacio curricular está implementado en una modalidad consignada por Otros y no pueden ser discriminados los miembros del equipo, incluirlos todos en la columna de teóricas y consignar esta característica en observaciones. En R/I se debe registrar si el docente es Responsable o Integrante. El Responsable del espacio curricular debe estar registrado en la columna de la Teoría. El responsable del espacio curricular no puede estar únicamente en la Práctica. VISADO División Departamento Secretaría Académica Fecha: Fecha: Fecha: Pag - 7 -

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