Sincotel Solutions. Procesos en la empresa

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1 Sincotel Solutions Procesos en la empresa

2 Tabla de contenidos INTRODUCCIÓN... 3 ENTREVISTA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL AREA COMERCIAL PROCESOS MARKETING... 5 Elementos en el proceso... 5 Generación de oportunidades... 5 Acciones de marketing... 5 Clasificación de oportunidades... 5 Clientes Potenciales... 6 Area comercial AREA COMERCIAL... 6 Elementos del proceso... 7 Llega oportunidad... 7 Quien atenderá la oportunidad... 7 Contacto directo... 7 Dimensionamiento de presupuesto... 7 Presentación de propuesta... 7 Manejo de objeciones (Habilidad comercial)... 7 Cierre de negociación... 7 Área de producción... 7 Pipeline comité... 7 PARTICIPANTES... 8

3 INTRODUCCIÓN El siguiente documento describe los procesos empresariales definidos en la empresa. Estos procesos son importantes al momento de realizar una implementación de una herramienta de CRM pues hacen parte de la estrategia de CRM. ENTREVISTA ACTORES: Mauricio Agudelo (Gerente General) - Paola Arévalo (Ejecutiva de Cuentas) - Hay procesos definidos en la empresa? - Algún proceso definido de ventas? - Quienes participan en el proceso de ventas? - MANEJO DE OPORTUNIDADES o Cómo se comparte información de ventas con los miembros del equipo de ventas? o Cómo le hace seguimiento a las oportunidades? o o Como se comparte esta información? Cómo guarda la información de las interacciones relacionadas con los contactos? - Datos por fuera de la entrevista o Realizar al final del proceso de área comercial una reflexión con las lecciones aprendidas del proceso. o El ciclo de negocio es de 4 a 6 meses aproximadamente. o Bastante mercado pero no hay suficiente acojo. Solo 2 personas trabajando en la creación de nuevas oportunidades. o Base de datos de 40 a 50 clientes la cual va cambiando. Principalmente los contactos de Outlook. - Gerencia de demanda. Porque quieren un CRM o No perder el valor histórico con los clientes. o Administración de la información de vendedores o Crear, modificar, asignar, proteger y tabular la información de cuentas, contactos y oportunidades. o Historial de persona Histórico de actividades Llamadas Tareas Actividades o Generación de reportes e informes o Producto asociado Que venden y como controlan esa información: Propuestas, prefacturas, documentos asociados al proyecto. Seria bueno CRM con correo y agenda integrada. 04/02/2013 3

4 Área Comercial 1. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL La siguiente ilustración muestra las áreas definidas dentro de la organización Area Comercial Area Producción Area Administración y Finanzas Sincotel Solutions 2. AREA COMERCIAL La siguiente ilustración es respecto al área comercial en la organización, en la cual vamos a hacer énfasis para implementar la herramienta de SugarCRM. Es importante tener en cuenta que no hay que dejar a un lado las distintas áreas de la organización. Marketing Ventas 04/02/2013 4

5 3. PROCESOS En esa sección se describen los distintos procesos del Área Comercial 3.1 Marketing Version: 1.2 Author: Carlos Andres Cambios: Julian Agudelo Elementos en el proceso Generación de oportunidades Como la empresa consigue nuevas oportunidades. Acciones de marketing a. Acciones de marketing: Formas de contacto: Teléfono, correos, revistas, asistencia a eventos y congresos. Clasificación de oportunidades 1. Necesidad pronta 04/02/2013 5

6 2. Presupuesto existente 3. Contacto importante 4. Que sea un servicio que la empresa vende. Clientes Potenciales Son bases de datos de los clientes a los cuales se les podría ofrecer un servicio. Area ventas Luego que la empresa consigue una oportunidad, esta llega al área de ventas. 3.2 Área Ventas Version: 1.0 Author: CarlosAndres 04/02/2013 6

7 Todas las acciones necesarias para convertir una oportunidad en una cuenta. Elementos del proceso Llega oportunidad Una oportunidad llega desde el área de marketing. Quien atenderá la oportunidad Cuando llega una oportunidad se decide quien en el comité será el encargado de desarrollarla y darle seguimiento. Contacto directo SINCOTEL es una empresa de consultoría personalizada. Se realiza el levantamiento de requerimientos. Se toma como base matrices desarrolladas en la experiencia pasada. Igualmente se toman en cuenta tipos de soluciones parecidas. Dimensionamiento de presupuesto Calculo aproximado del valor del proyecto (Horas/hombre). Plantillas de dimensionamiento. Presentación de propuesta Creación de confianza sobre la solución. Enriquecer valor. Manejo de objeciones (Habilidad comercial) Como manejar las posibles objeciones que un cliente pueda crear. Cierre de negociación Oportunidad se convierte en cuenta. Área de producción Esta cuenta pasa al área de producción donde se desarrolla la solución Pipeline comité El comité es un proceso simultáneo, el cual se ejecuta semanalmente, que evalúa el progreso de una oportunidad. 04/02/2013 7

8 3.3 Servicios Asociados 4.Participantes Mauricio Agudelo (Role) Gerente comercial Paola Arevalo (Role) Ejecutivo de cuentas Carlos Lopez (Role) Analista Requerimientos Julián Agudelo (Role) Analista Requerimientos 04/02/2013 8

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