Proexport en el contexto colombiano

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1 PROEXPORT COLOMBIA

2 Proexport en el contexto colombiano

3 - Entorno - Proexport Colombia - Modelo de gestión orientado a resultados - Ejes de Negocio

4 Entorno Proexport en el contexto colombiano El país ha presentado un crecimiento constante y más estable que la región

5 Proexport en el contexto colombiano Colombia: crecimiento del PIB menos volátil de América Latina Volatilidad y Crecimiento del PIB en América Latina ( ) % 5

6 Proexport en el contexto colombiano Avances en IED, exportaciones y visitantes extranjeros 2002 / 2008

7 7 Proexport en el contexto colombiano US$ Millones Exportaciones 2002/2008 Incrementos 214% US$ Millones IED 395% Millones de visitantes Turismo 120% Fuente: DANE, Banco de la República, DAS Nota: * Período Enero-Febrero (pr) Preliminar

8 Proexport en el contexto colombiano Cambio en Doing Business ranking, * (Variación en el número de posiciones) 53. Colombia República Dominicana Perú Panamá El Salvador 125. Brasil 174. Venezuela 117. Costa Rica 113. Argentina Colombia: líder en reformas y segundo país más amigable para hacer negocios en Latinoamérica 40. Chile Ecuador México Fuente: Top Reformers Report. World Bank *Números positivos muestran mejoras en entorno de negocios

9 Proexport en el contexto colombiano Política Gubernamental Confianza: Seguridad con valores democráticos. Confianza inversionista. Cohesión Social. Política anticíclica Gasto en infraestructura y crecimiento de las transferencias al sector privado. Asegurar la financiación de la Nación (externa e interna). Garantizar el financiamiento de la actividad productiva.

10 Visión Sector Comercio Industria y Turismo Visión En el 2010 el MCIT y su sector, serán un eje fundamental del desarrollo económico del país, logrando un alto impacto en el crecimiento económico y convirtiéndose en el motor de la transformación productiva, duplicando las exportaciones, alcanzando niveles de USD millones de IED, triplicando el número de turistas internacionales y reduciendo en un 50% la informalidad empresarial del sector Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3 Internacionalización de la economía Transformación productiva Colombia Destino De clase mundial 4 Gestión del desempeño 5 Estrategia de comunicación e imagen * Meta del documento de Visión 2019 Fuente: Análisis Grupo de trabajo MCIT

11 Proexport Colombia Fideicomiso o patrimonio autónomo destinado a: Promover la inversión extranjera directa. Promover el turismo internacional. Promover las exportaciones.

12 Evolución de Proexport El punto de partida es la réplica exitosa del modelo de exportaciones para buscar un mayor impacto en la atracción del turismo internacional y la inversión extranjera directa (IED).

13 Exportación: US$ 338 MM empresas Exportación: US$ 338 MM empresas Inversión: Decisión US$ 130 MM Reinversión US$ 130 MM 860 empleos directos Inversión: Decisión US$ 190 MM Reinversión US$ 65 MM empleos directos Turismo: turistas Turismo: turistas Exportaciones: US$ 158 MM 633 empresas Turismo Exportacion: US$ 865 MM empresas Exportacion: US$ 629 MM empresas Inversión Consolidación Modelo Evolución de Proexport Inicia estrategia Imagen País Articulación Ejes de trabajo Alineación sector Comercio, Industria y turismo Imagen País: Free press $ MM Empresas Comprometidas 215 Personas entrenadas Desarrollo Modelo de Gestión Inicia cambio (sept. 2002) Modelo basado en Promoción Imagen País: Free press $ MM Empresas Comprometidas 189 Personas entrenadas Multiplicadores 52

14 Nuestra misión Lograr un mayor impacto en el crecimiento económico del país a través de la disminución de la brecha entre percepción y realidad, la promoción de la inversión extranjera directa, el turismo internacional y las exportaciones de bienes y de servicios. A través de un proceso de ventas sistemático y una relación de trabajo en sociedad con los empresarios que permita la generación, seguimiento y cierre de oportunidades de negocio en los mercados internacionales.

15 Nuestro desafío Lograr mayor impacto que se traduzca en: Generación de empleo. Crecimiento económico para el país.

16 Surgen 2 preguntas 1- Cómo generar mayor impacto? 2- Cómo medir el impacto directo de Proexport?

17 Principios básicos del modelo Proexport

18 Relaciones con empresarios Un nuevo nivel de acompañamiento con las empresas: Socios

19 Relaciones con empresarios Las condiciones: Relaciones de largo plazo para beneficio mutuo. Compromisos de ambas partes para desarrollar y cerrar nuevos negocios. Trabajo en equipo. Confidencialidad.

20 Proceso sistemático de ventas Identificación, seguimiento y cierre de negocios

21 Proceso sistemático de ventas Proceso que permite a Proexport y a sus socios ir hombro a hombro para generar, seguir y cerrar oportunidades de negocios. Mayor conocimiento y participación en el desarrollo de oportunidades de negocios. Administración de relaciones con los socios.

22 Orientación a resultados Definición de metas y evaluaciones

23 Modelo de Evaluación Orientación a resultados Definición de metas y evaluaciones 1. Metas Comerciales Impacto Directo en exportaciones y cobertura de empresas gracias a la Gestión de Proexport mediante el Proexport Selling Methodology 2. Gestión Servicios y actividades en desarrollo de nuevas cuentas o nuevas oportunidades, que garantizan el cumplimiento de las metas comerciales a futuro. 3. Beneficio/Costo 4. Otros Aspectos Retorno de la Inversión Desempeño, percepción del cliente, etc.

24 Orientación a resultados Negocios disponibles en US$ # de compañías con negocios cerrados # de compañías nuevas con negocios cerrados Indicadores de impacto Monto de inversión Número de turistas Free press

25 Compensación basada en resultados

26 Compensación basada en resultados Compensación total Salario base fijo 75% Porción variable de salario 25% Basado en resultados + Incentivos y bonos -Por superar las metas de Proexport -Por desempeño sobresaliente Propósito: Aumentar la orientación a resultados, el trabajo en equipo y el desarrollo personal. Atraer y preservar los mejores colegas. Mantener progreso permanente en nuestros servicios.

27 Expansión a bajo costo

28 Expansión a bajo costo Cambiamos de un centro administrativo a un sistema de fuerza de ventas para aumentar nuestro trabajo e incrementar nuestro desempeño de ventas a bajo costo.

29 Expansión a bajo costo En Colombia En el exterior Estructura nueva: Migración a oficinas comerciales regionales. 7 oficinas regionales. 24 centros de información básica (Zeiky). 15 oficinas comerciales. Fuerza de ventas en USA: Chicago, Dallas, Houston, Los Ángeles. Trabajo conjunto con embajadas en India y Rusia.

30 Roles y responsabilidades

31 Áreas Comerciales Roles y responsabilidades Generadoras de Demanda Generadoras de Oferta Oficinas Comerciales Representaciones Comerciales Exportaciones Sectores Inversión Regiones Turismo y Productos Responsables de generar e impulsar el desarrollo y cierre de oportunidades de negocio Áreas de soporte Dirección Información Comercial Dirección Cooperación y Convenios Dirección Desarrollo estratégico Planeación y evaluación de gestión Dirección de Tecnología Dirección de Eventos Gerencia Administrativa (Fiducoldex) Responsables de soportar y Apoyar a las Áreas Comerciales y de preparar la Oferta exportable

32 Portafolio de servicios Preparación y adecuación de oferta Comerciales y de facilitación negocios INFORMACION BASICA RED NACIONAL ZEIKY Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior PROEXPORT ONLINE PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA PREPARACION Y ADECUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE COOPERACION Y CONVENIOS: * Asistencia técnica internacional * Innovación y desarrollo de productos * Capacitación del recurso humano * Asistencia y transferencia de tecnología * Desarrollo empresarial * Promoción PREPARACION DE OFERTA PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COLOMBIA PROYECTOS ESPECIALES EXPOPYME PLAN EXPORTADOR MISIONES DE VENDEDORES AGENDAS COMERCIALES MACRORUEDAS EXTERIOR EVENTOS SECTORIALES TALLERES FAM TRIPS MISIONES DE INVERSIONISTAS MISIONES DE COMPRADORES LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) y en Bogotá al INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport) CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS LOGISTICA DE EXPORTACIONES

33 Portafolio de servicios Preparación y adecuación de oferta Comerciales y de facilitación negocios INFORMACION BASICA RED NACIONAL ZEIKY Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior PROEXPORT ONLINE PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA PREPARACION Y ADECUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE COOPERACION Y CONVENIOS: * Asistencia técnica internacional * Innovación y desarrollo de productos * Capacitación del recurso humano * Asistencia y transferencia de tecnología * Desarrollo empresarial * Promoción PREPARACION DE OFERTA PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COLOMBIA PROYECTOS ESPECIALES EXPOPYME PLAN EXPORTADOR MISIONES DE VENDEDORES AGENDAS COMERCIALES MACRORUEDAS EXTERIOR EVENTOS SECTORIALES TALLERES FAM TRIPS MISIONES DE INVERSIONISTAS MISIONES DE COMPRADORES LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) y en Bogotá al INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport) CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS LOGISTICA DE EXPORTACIONES

34 Red Nacional Zeiky Contamos con una Red Nacional de centros de información y asesoría en comercio exterior ZEIKYS, que ofrece información básica y especializada en comercio exterior, a través de Call Center, así: Atención Telefónica: Bogotá ( ) a nivel nacional ( ) Atención correo electrónico: Atención en línea:

35 Red Nacional Zeiky Centro de documentación físico y virtual donde encontrará: - Bases de datos - Estudios de mercados - Estadísticas de exportación - Programa de formación exportadora -Programa Semillero

36 Portafolio de servicios Preparación y adecuación de oferta Comerciales y de facilitación negocios INFORMACION BASICA RED NACIONAL ZEIKY Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior PROEXPORT ONLINE PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA PREPARACION Y ADECUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE COOPERACION Y CONVENIOS: * Asistencia técnica internacional * Innovación y desarrollo de productos * Capacitación del recurso humano * Asistencia y transferencia de tecnología * Desarrollo empresarial * Promoción PREPARACION DE OFERTA PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COLOMBIA PROYECTOS ESPECIALES EXPOPYME PLAN EXPORTADOR MISIONES DE VENDEDORES AGENDAS COMERCIALES MACRORUEDAS EXTERIOR EVENTOS SECTORIALES TALLERES FAM TRIPS MISIONES DE INVERSIONISTAS MISIONES DE COMPRADORES LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) y en Bogotá al INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport) CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS LOGISTICA DE EXPORTACIONES

37 Cooperación internacional Objetivo Diseñar, estructurar y coordinar el desarrollo de proyectos y/o programas que apoyen la inserción de productos y servicios en mercados internacionales, movilizando para esto recursos humanos, técnicos y/o financieros de cooperación, con entidades nacionales o internacionales

38 Cooperación internacional Líneas estratégicas Cooperación y convenios Fortalecimiento de capacidades comerciales Promoción Asistencia Técnica Internacional Convenio alcaldía Convenio SENA Proyecto Inteligencia EFTA Programas de preparación de oferta (ECPs) con el CBI. Proyecto TFO (Canada) Proyecto BPO&O con BID Proyecto Diversificación de mercados

39 Portafolio de servicios Preparación y adecuación de oferta Comerciales y de facilitación negocios INFORMACION BASICA RED NACIONAL ZEIKY Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior PROEXPORT ONLINE PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA PREPARACION Y ADECUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE COOPERACION Y CONVENIOS: * Asistencia técnica internacional * Innovación y desarrollo de productos * Capacitación del recurso humano * Asistencia y transferencia de tecnología * Desarrollo empresarial * Promoción PREPARACION DE OFERTA PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COLOMBIA PROYECTOS ESPECIALES EXPOPYME PLAN EXPORTADOR MISIONES DE VENDEDORES AGENDAS COMERCIALES MACRORUEDAS EXTERIOR EVENTOS SECTORIALES TALLERES FAM TRIPS MISIONES DE INVERSIONISTAS MISIONES DE COMPRADORES LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) y en Bogotá al INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport) CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS LOGISTICA DE EXPORTACIONES

40 Preparación de oferta Programa Expopyme Objetivo: Programa integral de desarrollo que permite la preparación efectiva de las empresas colombianas, con miras a lograr un eficiente proceso de internacionalización.

41 Preparación de oferta Programa Expopyme Objetivos específicos: Identificación de las brechas de la empresa con miras a atender la demanda internacional. Implementación de procesos de mejora para cubrir las necesidades de las empresas, a través de una preparación adecuada para cumplir con la demanda. Diseño e implementación del plan exportador de las empresas seleccionadas

42 Preparación de oferta Programa Expopyme Selección -Identificación de la demanda -Identificación de la oferta -Visita empresas -Comité de selección -Definición de empresas -Contratación -Universidades -Empresas Preparación -Análisis del potencial exportador -Inteligencia de mercados -Plan de mejoramiento -Implementación de mejoras -Direccionamiento cooperación y convenios Bancoldex Estrategia de internacionalización -Plan exportador -Plan de acción para la internacionalización de la empresa -Oportunidades comerciales identificadas en el proceso Capacitación Gerencia del Cambio 12 meses

43 Preparación de oferta Programa Expopyme Principales atributos de éxito exportador Continuidad en el negocio exportador Dinamismo exportador Diversificación de mercados externos Complejidad de los mercados externos Indicador de Desempeño Exportador

44 Preparación de oferta Redes Empresariales Alianza estratégica de varias empresas para promover los bienes y servicios de sus miembros en el exterior y facilitar la exportación mediante acciones conjuntas. Estructura comercial compartida, personalidad jurídica propia con el fin de captar oportunidades comerciales y propiciar mayor rentabilidad

45 Preparación de oferta Redes Empresariales Diseño y desarrollo de estrategias comerciales conjuntas Unidad Independiente De las empresas Ventajas adicionales que no se logran de forma individual Alto nivel de compromiso empresarial

46 Preparación de oferta Redes Empresariales Modelo de Redes (Etapas) Promoción de la red Conformación del grupo de trabajo Elaboración del proyecto de red Puesta en marcha de la red Evaluación del impacto de la red

47 Preparación de oferta Proyecto CRM Pymex Para aumentar el nivel competitivo de las empresas PYMEX colombianas, PROEXPORT apoya la incorporación de tecnologías de información y la utilización de prácticas que faciliten la materialización de estrategias en correspondencia con la visión empresarial. IMPACTO: Automatización de la fuerza comercial de 200 PYMEX que han de mejorar el proceso de ventas con el soporte de una tecnología amigable y adaptable a las necesidades de cada empresa.

48 Portafolio de servicios Preparación y adecuación de oferta Comerciales y de facilitación negocios INFORMACION BASICA RED NACIONAL ZEIKY Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior PROEXPORT ONLINE PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA PREPARACION Y ADECUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE COOPERACION Y CONVENIOS: * Asistencia técnica internacional * Innovación y desarrollo de productos * Capacitación del recurso humano * Asistencia y transferencia de tecnología * Desarrollo empresarial * Promoción PREPARACION DE OFERTA PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COLOMBIA PROYECTOS ESPECIALES EXPOPYME PLAN EXPORTADOR MISIONES DE VENDEDORES AGENDAS COMERCIALES MACRORUEDAS EXTERIOR EVENTOS SECTORIALES TALLERES FAM TRIPS MISIONES DE INVERSIONISTAS MISIONES DE COMPRADORES LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) y en Bogotá al INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport) CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS LOGISTICA DE EXPORTACIONES

49 Inteligencia de Mercados Consultas a la medida - Respuestas a preguntas de potenciales inversionistas. - Análisis de sectores y mercados. - Estadísticas de viajeros llegados y flujos de inversión. Informes especiales - Reportes de Inversión y Turismo (Mundo-Latinoamérica-Colombia. - Informes y presentación para directivos en eventos de Inversión y Turismo. - Prospectiva en temas estratégicos de Inversión y/o Turismo. Productos potenciales - Perfil de turista extranjero - Perfil y segmentación de Inversionistas potenciales. Fuentes Estadísticas Oficiales - Entidades nacionales - Bancos centrales, ministerios - Organizaciones internacionales ONU, Banco Mundial, CAN - MCIT, BanRep, DAS Bases de datos - FDI markets - IMD - The Economist Intelligence Unit - Bases propias elaboradas En inteligencia de mercados Estudios y contactos - Business Monitor - Euromonitor - Cámaras de Comercio - Oficinas PXP en Colombia y en el exterior

50 Portafolio de servicios Preparación y adecuación de oferta Comerciales y de facilitación negocios INFORMACION BASICA RED NACIONAL ZEIKY Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior PROEXPORT ONLINE PROGRAMA DE FORMACIÓN EXPORTADORA PREPARACION Y ADECUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE COOPERACION Y CONVENIOS: * Asistencia técnica internacional * Innovación y desarrollo de productos * Capacitación del recurso humano * Asistencia y transferencia de tecnología * Desarrollo empresarial * Promoción PREPARACION DE OFERTA PROGRAMA SEMILLERO DE EMPRESAS - ZEIKY DESARROLLO Y FACILITACION DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO COLOMBIA PROYECTOS ESPECIALES EXPOPYME PLAN EXPORTADOR MISIONES DE VENDEDORES AGENDAS COMERCIALES MACRORUEDAS EXTERIOR EVENTOS SECTORIALES TALLERES FAM TRIPS MISIONES DE INVERSIONISTAS MISIONES DE COMPRADORES LINEA DE COMERCIO EXTERIOR: a nivel nacional (01900) y en Bogotá al INTELIGENCIA DE MERCADOS (Intelexport) CONDICIONES DE ACCESO A MERCADOS LOGISTICA DE EXPORTACIONES

51 Logística 1- Información, asesoría y capacitación sobre logística de exportación. A- Bases de datos On Line de transporte internacional. B- Simulador de costos y competitividad de exportación. 2- Cartillas sobre diferentes temas de logística. 3- Alianzas con empresas Courier. 4- Alianzas con consultores especialistas

52 Proexport Selling Methodology Cómo generar mayor impacto?

53 Proexport Selling Methodology Priorización: Segmentación sectores / Mercado Proexport Selling Process: La doble venta Orientación a resultados y compensación variable Herramientas: CRM y Business Intelligence Capacitación y entrenamiento

54 Proexport Selling Methodology 1 Priorización: Segmentación sectores / Mercado La segmentación nos ayuda a identificar con que sectores y empresas trabajamos proactivamente en cada mercado.

55 REACTIVO POTENCIAL PROACTIVO 1 Proexport Selling Methodology Priorización: Segmentación sectores / Mercado ALTO A A+ C B BAJO IMPACTO ALTO

56 AREAS COMERCIALES EN COLOMBIA OFICINAS COMERCIALES EN EL EXTERIOR SEGMENTACION X SECTORES 1 Proexport Selling Methodology Priorización: Segmentación sectores / Mercado PROACTIVO REACTIVO PERU P R P P ECUADOR CANADA COSTA RICA R... R Listado de sectores Prioritarios En Perú POTENCIALES CLIENTES DEL SECTOR X EN PERU P R EMPRESAS COLOMBIANAS PARA EL SECTOR X EN PERU P R Pipeline de Oportunidades de Negocios Cierre del Negocio Servicios y Actividades de Match: * Agendas Comerciales * Participación en Ferias * Ruedas de Negocios...

57 Proexport Selling Methodology 2 Proexport Selling Process: La doble venta

58 POSIBILIDAD (POTENCIAL CLIENTE + SOCIO O CLIENTE) 2 Proexport Selling Methodology Proexport Selling Process: La doble venta PLAN DE CUENTA PLAN DE OPORTUNIDAD CLIENTE INTERNACIONAL SOCIO COLOMBIANO ETAPA 0 POSIBILIDAD 0% ETAPA1 NUEVA OPORTUNIDAD 10% ETAPA 2 OPORTUNIDAD EN PROCESO OPORTUNIDAD (SOCIO+CLIENTE) 50% ETAPA 3 OPORTUNIDAD CON COMPROMISO DE CIERRE 80% CIERRE DEL NEGOCIO US$ 100% EXPORTACIONES US$ Pipeline de Oportunidades de Negocio MANEJO DE CUENTAS MANEJO DE POSIBILIDADES Y OPORTUNIDADES

59 Proexport Selling Methodology 3 Orientación a resultados y compensación variable Definición y evaluación de metas

60 EXTERIOR COLOMBIA 3 Proexport Selling Methodology Orientación a resultados y compensación variable Metas por asesor SECTOR Countries C 1 C 2 C N Total per sector Metas por área Sector 1 SECTOR Countries C 1 C 2 C N Total per sector SECTOR Countries C 1 C 2 C M Total per sector Metas de Proexport Sector 2 Sector 1 SECTOR Sector N Countries C 1 C 2 C N Total per sector Sector 2 Sector n Total per country AREAS Country 1 Country Country 2 Country N Total per Area Area 1 Countries Sector S 1 S 2 S N Total country Area 2 Area N Country 1 Countries Sector S 1 S 2 S N Total country Country Country 1 Sector 1 Sectors Sector 2 Sector N Total per country Total per Country Country 2 Country 2 Country N Countries Sector S 1 S 2 S N Total country Total per sector Country 3

61 3 Proexport Selling Methodology Orientación a resultados y compensación variable Definición y evaluación de metas Programa de compensación 1. Porción Variable del Salario Relacionada con cumplimiento de metas. Fomenta la cultura de orientación a resultados. 2. Estímulos Trimestrales y Anuales a la Excelencia 3. Bonificación Anual por Exceder Metas. Promueve la consecución y superación de resultados. Impulsa los valores que la organización busca incentivar para generar mayor impacto. Premia el desempeño sobresaliente.

62 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM

63 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM PIPELINE ESTADISTICAS EXPORTACIONES

64 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM PIPELINE ESTADISTICAS EXPORTACIONES

65 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM PIPELINE ESTADISTICAS EXPORTACIONES

66 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM Informes e indicadores Capacidad de análisis y seguimiento de resultados y gestión en tiempo real Máximo nivel de detalle Facilidades para proyección de resultados ESTADISTICAS y toma de EXPORTACIONES Decisiones sobre orientación Estratégica de la gestión

67 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM PIPELINE ESTADISTICAS EXPORTACIONES

68 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM PIPELINE ESTADISTICAS EXPORTACIONES

69 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM Seguimiento oportunidades ESTADISTICAS EXPORTACIONES

70 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM Seguimiento oportunidades ESTADISTICAS EXPORTACIONES

71 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM Seguimiento Gestión ESTADISTICAS EXPORTACIONES

72 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM Medición de impacto y sustentabilidad ESTADISTICAS EXPORTACIONES

73 Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM Medición de impacto y sustentabilidad por funcionario ESTADISTICAS EXPORTACIONES

74 Medición de impacto y sustentabilidad por oficina Proexport Selling Methodology 4 Herramientas: CRM ESTADISTICAS EXPORTACIONES

75 Proexport Selling Methodology 5 Capacitación y entrenamiento

76 5 Proexport Selling Methodology Capacitación y entrenamiento Capacitación en Proexport Selling Methodology Entrenamiento en uso y aprovechamiento de herramientas tecnológicas: CRM y Business Intelligence PIPELINE Entrenamiento en Habilidades de Venta Consultiva para todos los funcionarios de áreas comerciales Creación de un grupo de entrenadores seleccionados entre Los funcionarios de mejor desempeño - Inducción a nuevos funcionarios - Programas de refuerzo permanente - Apoyo en la ejecución diaria de la metodología ESTADISTICAS EXPORTACIONES

77 5 Proexport Selling Methodology Capacitación y entrenamiento Estrategias y procesos asociados al talento - Sistema de selección Técnico Definición de Competencias de los cargos. PIPELINE Concursos para proveer los cargos. - Capacitación y desarrollo Universidad Corporativa: Aspectos técnicos y habilidades blandas. -Evaluación del Desempeño ESTADISTICAS de 360 grados EXPORTACIONES - Estudios de Clima Organizacional -Programa de Estímulos y Bienestar

78 Medición de impacto y sustentabilidad Medición del impacto directo de la gestión comercial de Proexport Medición no sólo para conocer el verdadero impacto de la gestión sino también como instrumento para orientar estratégicamente la actuación individual y colectiva hacia el logro PIPELINE de los resultados esperados. Vinculación de la medición con la compensación variable por resultados ESTADISTICAS EXPORTACIONES Fortalecimiento de una cultura de orientación al logro Modelo gana-gana-gana: Gana el individuo, gana Proexport y gana el país.

79 Los ejes de negocio De Proexport

80 Inversión extranjera directa

81 Inversión extranjera directa Estructura Vicepresidencia de Inversión Dirección de Apoyo Estratégico Dirección de Inversionista Instalado Gerencia de Promoción de Inversión Dirección de Clima de Inversión Asesores sectoriales Abogados

82 Inversión extranjera directa Objetivo Atraer nuevas inversiones extranjeras directas a Colombia y ampliación de las inversiones existentes que generen transformación productiva - Valor agregado - Transferencia tecnológica - Empleos de calidad - Nuevas exportaciones - Complementación de las cadenas productivas

83 Inversión extranjera directa Estrategia Orientación del trabajo de promoción a la demanda Demanda= Nuestro cliente principal es el inversionista extranjero y buscamos responder a sus intereses Oferta= Nuestro cliente principal NO es el empresario colombiano que busca vincular un socio extranjero a su empresa, proyecto o idea (La estructuración y promoción de proyectos específicos es más un tema de la banca de inversión)

84 Inversión extranjera directa Estrategia Segmentación: Una aproximación teórica P R O A C T I V O R E A C T I V O Bajo A A+ C B Impacto Alto Potencial: Probabilidad de que la empresa invierta en Colombia - Tendencias de inversión en el mercado - Estrategia de la compañía - Competitividad de Colombia Impacto: efecto que tendría la transformación productiva en Colombia - Importancia de la compañía a nivel internacional - Monto de la inversión - Número de puestos de trabajo

85 Inversión extranjera directa Estrategia Quién es nuestro cliente objetivo y cómo lo debemos atender? Cliente Objetivo Inversionista extranjero potencial prioritario/ inversionista extranjero ya instalado Atención y Búsqueda Proactiva Dirigida a inversionistas Prioritarios: Atención Reactiva Dirigida a inversionistas no prioritarios: Los buscamos Generación de información especializada para atraer la atención del inversionista Respuesta a consultas a la medida Elaboración y acompañamiento de agendas en Colombia. Acompañamiento en todo el proceso de inversión No los buscamos Información estandarizada para inversionistas Direccionamiento hacia el ente gubernamental encargado No se elaboran agendas pero se proporcionan contactos claves.

86 Inversión extranjera directa Estrategia Planeación y Estrategia de Promoción Producto a vender COLOMBIA Agendas al país Herramientas venta consultiva (buscan abrir la puerta para Colombia en la empresa objetivo) adaptado a cada mercado - Condiciones de la región - Condiciones macro país ( estabilidad macro, política, riesgo país) - Condiciones transversales para hacer negocios ( impuestos, estabilidad jurídica, infraestructura, recurso humano) - Condiciones sectoriales ( costos específicos, incentivos, legislación sectorial) Adicionalmente PXP debe ofrecer al inversionista una propuesta de valor para su caso específico

87 Inversión extranjera directa Estrategia Trabajo en Equipo Colombia + Oficinas Comerciales Oficinas comerciales Equipo Colombia Identificar/ validar los sectores con mayor demanda en cada mercado (priorización) Proporcionar insumos sobre la percepción de cada mercado frente a la competitividad del país para la inversión, tendencias de inversión y oportunidades Agendas de promoción. al país Debe apoyar a las OFICOMs en el desarrollo de la estrategia de promoción sectorial para cada mercado Apoyar en la elaboración de la propuesta de valor para cada empresa objetivo. Apoyo en consultas y acompañamiento de agendas

88 Inversión extranjera directa Paso a paso de implementación de la estrategia Inteligencia Comercial Identificar y contactar inversionistas calificados potenciales, nuevos e instalados, que tengan la capacidad de desarrollar proyectos que contribuyan a la transformación productiva del país.

89 Inversión extranjera directa Paso a paso de implementación de la estrategia Venta Consultiva Motivar a estos inversionistas a considerar a Colombia como destino de inversión a través de la generación de visitas exploratorias. Propuesta de Valor Apoyar todo el proceso de evaluación de la decisión de inversión por parte de los inversionistas con información precisa y oportuna.

90 Inversión extranjera directa Paso a paso de implementación de la estrategia Materialización de Inversiones Facilitar el proceso de inversión hasta la instalación de nuevos inversionistas en Colombia o la realización de reinversiones por parte de los ya instalados. Clima de Inversión Apoyar iniciativas para mejorar el ambientes de negocios.

91 Inversión extranjera directa Paso a paso de implementación de la estrategia Sensibilización Sensibilizar a las entidades del Estado y al país en general sobre la importancia de la atracción de IED de calidad. Coordinación Trabajar con las entidades regionales de promoción de inversión para la alineación y complementación de los esfuerzos nacionales y locales de atracción de inversión.

92 Inversión extranjera directa Convenio de cooperación con las agencias de promoción regionales - Coordinación del trabajo de promoción en el exterior y apoyo a inversionistas potenciales cuando visitan Colombia. - Apoyo conjunto a inversionistas instalados. - Identificación de obstáculos para la inversión y apoyo a iniciativas para la mejora del clima de inversión (SINOI). Sistema Integrado Nacional de Obstáculos a la Inversión

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