diploma en marketing industrial (B2B)

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2 diploma en marketing industrial (B2B) Acerca del Diploma Los conceptos a desarrollar en este Programa apuntan a la generación de valor para los Clientes de Negocios, Corporativos o Institucionales, entre los cuales también se encuentra el Gobierno. Este enfoque, que parece dejar fuera de escena al Consumidor Final, al menos en forma parcial, no obstante no lo ignora, ya que éste frecuentemente es objeto de una estrategia combinada de push (orientada al canal) y pull (orientada a la demanda final) en forma colaborativa o al menos complementaria con los intermediarios. Estas opciones estratégicas, junto al hecho de que los planteos de relacionamiento con los clientes institucionales adquieren frecuentemente carácter complejo, otorgan al B2B características distintivas que no suelen ser tratadas en los cursos y materias usuales sobre Marketing. En esta línea, y no obstante recorriendo un camino de reflexión similar al del Marketing a Consumidores, aunque con expresiones distintivas de sus variables clave, se verán en detalle las distintas etapas de la planificación comercial: identificación del mercado y sus oportunidades, segmentación, posicionamiento, distribución, y se agregarán asuntos específicos del tema, como son las relaciones con los clientes, la comprensión de los stakeholders en el Marketing de Empresas, debates sobre las cuestiones éticas en estos tipos de negocios, la visión sistémica de la problemática B2B en el contexto social, político y económico del mercado, y el comercio electrónico. Así, nuestra propuesta de Business to Business Marketing se enfoca en el proceso de entrega de valor económico a organizaciones incluyendo aquellas que utilicen los productos y servicios que adquieren en sus propios procesos de manufactura así como instituciones sin fines de lucro, tales como hospitales, entidades educativas y gubernamentales. Las mismas reglas se aplican a lo largo de todo este espectro de variantes, respetando en todos los casos sus diferentes grados de complejidad, más la problemática de intereses y grado de influencia de los múltiples actores que intervienen en cada caso. Una de ellas es la de la necesaria integración, hasta el grado de simbiosis, en las empresas de este segmento, de la función de Marketing con la función de Ventas. Otra es la de la adopción de métricas propias para medir la contribución de Marketing al negocio. Son paradigmas poco frecuentes en empresas grandes y prácticamente ausentes en PyMEs, en las que la visión de Ventas, naturalmente, suele tener prevalencia. En resumen, un enfoque novedoso, actual, propio del perfil avanzado del ITBA, del proceso integrado de Marketing y Ventas en un sector de alta relevancia en la vida económica, que ha quedado inexplicablemente soslayado por las currículas formales a pesar de sus particulares exigencias.

3 DIPLOMA EN MARKETING INDUSTRIAL (B2B) El Diploma en Marketing Industrial (B2B) está pensado como un entrenamiento de nivel gerencial para ejecutivos con un mínimo de 5 años de experiencia laboral, dentro de los cuales al menos 2 sean o hayan sido desarrollados en áreas comerciales o relacionadas que los haya llevado a estar en contacto con la problemática de atención y fidelización de clientes. Asimismo, es necesario que los aspirantes a obtener el Diploma conozcan los fundamentos del marketing, pues el objetivo de este programa es el de explorar una problemática sofisticada desde una visión comparada, sistémica y estratégica del marketing B2B. El enfoque novedoso, actual es propio del perfil avanzado del ITBA, respaldado con más de 50 años de experiencia académica y de negocios de docentes con real práctica profesional en el proceso integrado de Marketing y Ventas. Esta disciplina, de alta relevancia en la vida económica, ha quedado inexplicablemente soslayado por las currículas formales a pesar de sus particulares exigencias. A partir de la comprensión de esta demanda de educación ejecutiva, el ITBA se propone atenderla por medio de su Diplomatura en Marketing Industrial (B2B). 3

4 DIPLOMA EN MARKETING INDUSTRIAL (B2B) El Diploma en Marketing Industrial (B2B) está pensado como un entrenamiento de nivel gerencial para ejecutivos con un mínimo de 5 años de experiencia laboral, dentro de los cuales al menos 2 sean o hayan sido desarrollados en áreas comerciales o relacionadas que los haya llevado a estar en contacto con la problemática de atención y fidelización de clientes. Asimismo, es necesario que los aspirantes a obtener el Diploma conozcan los fundamentos del marketing, pues el objetivo de este programa es el de explorar una problemática sofisticada desde una visión comparada, sistémica y estratégica del marketing B2B. Aquellos que hayan obtenido el Diploma en Marketing Industrial (B2B) del ITBA serán capaces de: Poseer una visión sistémica de la problemática del Marketing B2B, de manera de aumentar su eficacia y eficiencia en el contexto del cuadro gerencial de su empresa. Aumentar la rentabilidad global de los negocios a su cargo, pudiendo idear y llevar a la práctica esquemas de competitividad, fidelización de clientes, estabilidad y crecimiento de las relaciones comerciales de su firma. Expandir y optimizar su red de contactos en un contexto amplio, de manera de identificar y satisfacer a todos los stakeholders de su compañía, es decir, asegurar la sostenibilidad de sus negocios. Ser un coach eficaz y apreciado dentro del grupo a su mando, produciendo mejores resultados del equipo comercial y siendo capaz de medirlos y transmitirlos adecuadamente. Dominar las más avanzadas técnicas de gestión comercial a través de la utilización de los medios digitales y online que le permitan mantener a su empresa activa en el estado del arte tecnológico. 4

5 Duración y esquema de cursada El Diploma en Marketing Industrial (B2B) tiene una duración de 104 horas, las cuales se dictarán en jornadas completas de 8 horas (13 encuentros en total), una vez cada 15 días. La cursada se realizará los días viernes de 9 a 13 y de 14 a 18 horas. Los candidatos deberán aprobar un Test de Nivel de conocimientos básicos del Marketing (cuestionario multiple choice) y mantener una entrevista personal con la Dirección del Programa. Lugar de cursada Escuela de Postgrado ITBA: 25 de Mayo 444 (entre Corrientes y Lavalle), Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Tel. (011) Inicio del programa Viernes 20 de Abril de 2012 Se les otorgará un diploma de aprobación a los participantes que hayan asistido al 75% del programa, aprobado los exámenes correspondientes y el Trabajo Final Integrador. Sujeto al cumplimiento de las normas generales administrativas y arancelarias del ITBA. 5

6 TECNOLOGÍA Se utilizarán los siguientes recursos: Exposiciones Teóricas del Profesor: Explicación de los conceptos teóricos principales de cada unidad, a fin de introducir al participante en el temario y facilitar el abordaje de los textos de estudio. Trabajos Prácticos por medio de Simulación: Serán desarrollados en forma grupal, por medio del uso de plataformas tecnológicas propias del ITBA. Serán coordinados por el docente y cada trabajo tendrá una presentación escrita y una exposición oral. Desarrollo y Análisis de Ejemplos y Casos: Este recurso se utilizará en forma paralela al desarrollo de los temas en forma teórica, para integrar los conocimientos al análisis y resolución de problemas reales. Exposiciones de Invitados: Especialistas reconocidos en sus respectivos ámbitos de ejercicio profesional serán invitados a realizar exposiciones relacionadas con los temas de su especialidad, con el objeto de vincular los conceptos con la práctica profesional real y profundizar los temas abordados. Por la calidad de la audiencia del programa, se propiciará continuamente la discusión de los temas, el debate de ideas, el aporte de ejemplos y comparaciones a partir de las experiencias profesionales de los participantes y el desafío basado en razón a los esquemas planteados. MÓDULO INTRODUCTORIO (Jornada 1: viernes 20 de abril) 1A Integración de Equipo, Conocimientos y Experiencias (actividad grupal). Docentes: A. López Salteri, A. Castiglioni, P. Barassi. Duración: 4 horas. 1B - El marketing redefinido: B2C y B2B. Nuevos stakeholders o los mismos con otras apariencias? Comparativas entre B2B y B2C en: Investigación de mercado: Nuevos productos, nuevas necesidades insatisfechas, mercados maduros; Segmentación; Definición del segmento-objetivo (targeting); Posicionamiento; Diseño de Producto; Canales de Distribución; Estrategias de Promoción; Construcción del Precio (pricing): Las lógicas detrás de las commodities y de las especialidades. La comprensión de la competencia. La forma de relacionarse con el mercado. Docente: N. Sánchez. Duración: 4 horas. 6

7 LA TECNOLOGÍA CADENA DEL MARKETING B2B (Jornada 2: viernes 04 de Mayo) 2A Visión sistémica de la Cadena de Abastecimiento y de la problemática de ventascompras-competencia-mercado en la dimensión B2B (mis clientes, mi mercado, mi competencia y los clientes de mis clientes, el mercado de mi cliente, la competencia de mi cliente), como habilidad fundamental para el éxito en la gestión. Cadena de Valor y Demanda Derivada. Caracterización de Bienes y Servicios B2B: Materiales, Transformadores y Facilitadores. Caracterización de Clientes B2B: Comerciales, Institucionales y Gubernamentales. Docentes: J. Almada. Duración: 4 horas. 2B La función de compras industriales, los stakeholders del proceso de compra industrial. El problema de ser comprador pero no usuario. El comportamiento del comprador industrial, conducta de Compra de las Empresas, Influencias, Factores para la evaluación de Proveedores, Total Cost of Ownership, Criticidad de los Proveedores, el Proceso de compra (Request For Proposals, Licitaciones, otros), sus participantes y roles. El proceso de Adopción del producto/servicio en B2B. Costo de cambiar como factor crítico en la actitud de compra. La recurrencia en las compras, recompra directa, recompra modificada y compra nueva, y la confianza en el representante comercial de mi empresa como clave para la sostenibilidad del negocio. Docente: J. Almada. Duración: 4 horas. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN COMERCIAL I (Jornada 3: viernes 18 de Mayo) 3A Planificación Comercial: La evolución del pensamiento estratégico, organizaciones enfocadas hacia el cliente. Fases del proceso de Dirección Estratégica, un riguroso proceso continuo, sus diferentes etapas: Planeamiento Político (Misión, Visión, Valores, Creencias), Planeamiento Estratégico, Planeamiento Logístico, Planeamiento Táctico y Control. Horizonte del plan. Como buscar oportunidades de negocio. Metodología de búsqueda. Docentes: L. Bruno. Duración: 4 horas. 3B Estrategia de marketing industrial: Investigación e Inteligencia de Mercado B2B. Proceso de Investigación Comercial. Análisis de los Mercados Corporativos. Estimación de la Demanda. Formulación de Modelos de Demanda. Segmentación de Mercados Industriales: Criterios, Métodos, Selección. Posicionamiento: Diferenciación, Competitividad, Marca, Identidad. Cadena de Valor. Integración de procesos de la Cadena de Abastecimiento Proveedor-Cliente como factor clave de diferenciación y partnership. Docente: A. Concilio. Duración: 4 horas. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN COMERCIAL II (Jornada 4: viernes 01 de Junio) 4A Análisis Estratégico: Herramientas de Análisis. Análisis del Contexto Competitivo. Matrices y Modelos de Análisis. Las 5 Fuerzas de Porter. BCG, GE. Barreras de Entrada y de Salida. Análisis de Oportunidades (matriz de Ansoff). Nuevos Mercados. Nuevos Clientes. Nuevos Productos. Docentes: A. Concilio. Duración: 4 horas. 4B Análisis del sector industrial donde desarrolla la actividad: las fuerzas competitivas, posicionamiento competitivo en el mercado, matriz de crecimiento y participación de mercado, otras matrices. Como analizar y combinar las diferentes oportunidades. Modelos de implementación de dirección estratégica: de mando, de cambio, de consenso, cultural. Panel Estratégico de Gestión P.E.G. Sistema de retroalimentación y frecuencia de revisión. Docente: L. Bruno. Duración: 4 horas. 7

8 MARKETING TECNOLOGÍARELACIONAL & CRM (Jornada 5: viernes 15 de Junio) 5 Marketing Relacional y CRM. Relaciones entre empresas/instituciones. Etapas de la Relación con los Clientes y demás ámbitos de influencia en el Mercado. Medición de Niveles de Satisfacción de Necesidades, su relación con la Fidelidad de los Clientes en distintos escenarios. Clientes foco de los programas, posturas para el abordaje de la relación. Áreas funcionales en CRM. Aplicación y medida de la tecnología en Sistemas CRM. Herramientas para el manejo del Proceso de Relacionamiento, Planes de Fidelización y Planes de Relación de Valor. Acuerdos Corporativos, variables y formatos característicos. Los Costos de Cambiar, Integración de procesos como factor de diferenciación, Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, EDI, aspectos colaborativos del Joint Business Plan. Alianzas estratégicas, condiciones y niveles de colaboración. Principales errores y aciertos a la hora de implementar Sistemas CRM. Docentes: J. Almada. Duración: 8 horas. COMUNICACIONES INTEGRADAS (Jornada 6: viernes 29 de Junio) 6 Conceptos fundamentales de la comunicación y su aplicación a lo comercial: elementos participantes, signos, percepción, contexto, posicionamiento, concepción moderna de una marca y su relevancia para negocios entre empresas, comunicaciones integradas de marketing, el rol de la creatividad, evaluación crítica de ejemplos de comunicación. Panorama de medios: sistemas de medios actuales, masivos y dirigidos, medios alternativos, ejemplos de aplicación, evolución por influencia del desarrollo de internet y los móviles. Profundización en redes sociales on line. Ejercicios de planeamiento estratégico de medios. El proceso comercial y la interfaz entre marketing y ventas: visión integrada del proceso comercial desde la comunicación, empoderamiento de ventas desde marketing, concepto y ejemplos de abrepuertas, sinergias utilizables con el software de CRM. El tablero de control en comunicaciones de marketing: métricas on y off line, KPIs, categorización de clientes, reportes estratificados con variables de stock y de flujo de clientes. Docentes: A. Rosales. Duración: 8 horas. EL GERENTE COMERCIAL (Jornada 7: viernes 13 de Julio) 7 Desarrollo del gerente comercial para liderar equipos de alto desempeño. Estilos de liderazgo de acuerdo al contexto y situación de industria, negocio y equipo. Como ser duro pero con afecto para que el equipo comercial rinda. Provocar sin atemorizar. Liderazgo y Aprendizaje. Diferencia entre Grupo y Equipo. Matriz de madurez biológica del equipo: infancia, adolescencia, adultez y vejez. Cuál es mi rol en el equipo (Test de Belbin). Matriz de las emociones básicas de un equipo y los juicios de valor detrás de cada una de ellas. Reconocimiento y celebración de hitos. Cómo soy dando feedback (Test). Tipología de empleados. Tácticas para motivar a distintos perfiles psicológicos. Comprendiendo el significado de accountability (mal llamado rendición de cuentas ). Ejercicio de la autoridad y la responsabilidad directiva. Docentes: A. Castiglioni y P. Barassi. Duración: 8 horas. LAS ÚLTIMAS 2 SEMANAS DE JULIO NO SE DICTARÁN CLASES POR RECESO INVERNAL 8

9 DESARROLLO TECNOLOGÍA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES & PRICING (Jornada 8: viernes 03 de Agosto) 8A Exceder las expectativas versus oferta acotada a lo estrictamente requerido en función de la rentabilidad posible. Ciclo de vida de un producto. Productos nuevos y líneas de productos en el marco del portafolio de la empresa: Sinergias, productos superadores, productos o servicios complementarios. Atributos característicos para la Diferenciación y generación de Ventajas Competitivas en Mercados de Negocios. Otras estrategias de diferenciación. 8B Estrategias de fijación de precios (pricing) en negocios B2B: estructura de costos + margen ( es posible?, cuándo?), costo de oportunidad, valor extra del servicio, import parity+comfort fee, otras. Costos de pérdida y de recuperación de un cliente industrial: impacto en la operación global de la empresa. Objetivos de una política de precios. Docentes: L. Bruno. Duración: 8 horas. Jornada 9: Jornada 10: Jornada 11: Jornada 12: Jornada 12: Viernes 17 de Agosto Viernes 31 de Agosto Viernes 14 de Septiembre Viernes 28 de Septiembre Viernes 12 de Octubre (el feriado se traslada al lunes 20) (el feriado se anticipa para el lunes 8 el Min. del Interior lo junta con Iom Kipur) VENTAS Y CANALES DE DISTRBUICIÓN B2B (Jornadas 9A / 10A / 11A / 12 A / 13A) Características de la venta empresa a empresa B2B. Diferencias con la venta al consumidor B2C. Relación entre marketing y venta, alineación. Proceso de la Venta, sus componentes. Venta transaccional, consultiva y de valor. Características de la venta compleja. Organización y estructura de la fuerza de ventas en ese entorno. Roles y responsabilidades. Gerencia de ventas, funciones y objetivos. Diferentes tipos de territorios en venta B2B. Mejores habilidades y destrezas para desempeñarse en cada uno. Habilidades básicas y avanzadas. Planificación de la cartera de cuentas. Estrategias para desarrollarla y generar negocios. Ejecución, manejo de oportunidades. Prácticas exitosas de ventas. Manejo del ciclo de ventas, flujo de negocios (pipeline) y pronóstico de ventas. Canales de distribución. Tipos y características. Canales de valor agregado. Plan de negocios, capacitación y desarrollo del canal. Administración y gestión de los recursos humanos de ventas. Planes de compensación de ventas. Evaluación del desempeño del vendedor, factores. Docentes: A. López Salteri y A. Garagarza. Duración: 20 horas. TRABAJO FINAL INTEGRADOR (Jornadas 9B / 10B / 11B / 12B) Simulación con software propietario de estrategias y planes de Marketing Industrial. 4 sesiones, con espacio temporal de 2 semanas entre cada una de ellas. Docentes: L. Vergani y A. Concilio. Duración: 16 horas. PRESENTACIONES GRUPALES Y EVALUACIÓN FINAL (Jornada 13B) Presentaciones orales en grupo de los trabajos finales con apoyo PPT más entrega de Reportes Ejecutivos en los que se amplíen los contenidos vertidos en las presentaciones orales. Feedback y Evaluación Final por parte del cuerpo docente. Docentes: Todos Duración: 4 horas. 9

10 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

11 DIRECTOR Néstor R. Sánchez. - Ingeniero Químico, UTN. MBA, Universidad Torcuato Di Tella. Fue Gerente Comercial para Argentina y países hispanoparlantes de Sudamérica de Solvay Indupa, Solvay Química y Klöckner Pentaplast de Argentina. También ocupó cargos técnico-comerciales en Dow Química Argentina y Royal Group Technologies del Sur. En el ámbito académico fue Vicedirector del MBA y Executive MBA de la Universidad Torcuato Di Tella y actualmente se desempeña como Director de la Escuela de Postgrado del ITBA. COORDINADOR Sebastián Cortese. - Director Ejecutivo de Programas Abiertos de la Escuela de Postgrado ITBA. CUERPO DOCENTE Jorge Almada. - Ingeniero Electrónico, UTN. MBA, IDEA. Postgrado en Marketing Estratégico, USD, USA. Trabajo en la dirección y gerencia de áreas de Operaciones y Comerciales, con responsabilidad para Latinoamérica y Caribe, en Coca-Cola, NCR, AT&T, International Game Technology y Bally Technologies. En el ámbito académico, profesor en maestrías y posgrados, para Supply Chain, Marketing y Distribución Comercial, en ITBA, UNLP, UTDT, UP, IDEA, UB y Escuela Internacional de Gestión Comercial Focus, Colombia. Pablo Barassi. - Licenciado en Psicología (diploma de honor), USAL. Experto en Cambio Organizacional, Gestión de Recursos Humanos y Desarrollo Directivo. Egresó del Programa de Desarrollo Directivo del IAE, y cursó la Maestría en Inteligencia Estratégica (UNLP/ENI). Graduado del Managing Change in Complex Organizations Program, Sloan School of Management - MIT, y del Program for Cross Cultural Management, AOTS, Japón. Socio Director de Integrar RRHH. Ha sido Director Regional de Recursos Humanos del Grupo Philips para South Latam. Se desempeñó como Director de Recursos Humanos de Zurich y del Grupo LVMH, Gerente de Desarrollo, Integración y Comunicaciones y Gerente de Recursos Humanos para Banca Comercial y Riesgos del Banco Santander Río. Fue Project Leader de Change Management y Recursos Humanos en Price Waterhouse & Co. Colabora en la dirección del Centro de Estudios Logosóficos de Belgrano. Es docente universitario y fue Director del Programa en Management Vitivinícola de ADEN. Es co-fundador y co-director del Diplomado en Liderazgo del Centro de Desarrollo de Liderazgo (CDL - ITBA). Luis Bruno. - Ingeniero Industrial, UBA. MBA, USAL/Deusto. Experto en Dirección Comercial de equipos multidisciplinarios. Presidente de la consultora Con-Des Conexión para el Desarrollo. Profesor de Organización Industrial III de la UBA y de Programas de Educación Ejecutiva en Marketing de la Escuela de Posgrado del ITBA. Coordinador Académico y Profesor en la Carrera de Desarrollo y Dirección de PyMEs en la Facultad de Ingeniería UBA. Posgrado Especialización en Dirección de Empresas, EGIDE FIUBA. Integrante de equipo multidisciplinario en Consultoría para PyMEs en la Fundación Banco Credicoop. Presidente del Consejo Profesional de Ingeniería Industrial. Ocupó distintos cargos ejecutivos en Producción y Comercialización en Carvic S.A, Escala S.A., Fleischmann Argentina Inc. (Royal - Nabisco) y Saint-Gobain Isover de Argentina S.A. 11 Ariel Castiglioni. - Master in Public Administration, Harvard Kennedy School of Government. Experto en Desarrollo Organizacional y Directivo y Contador Público (UCA). Especialista en Estrategia y Planificación Organizacional en la Maestría de Negocios Internacionales (ENPC-Francia/UB). Socio director de Integrar RRHH. Director Ejecutivo del Centro de Desarrollo de Liderazgo (CDL - ITBA). Fue HR Business Partner en SAP, Director de Gestión de Talento para Amanco Latinoamérica, Gerente de Cambio Organizacional para Shell CAPSA, consultor en Capital Humano en IBM, Director de Operaciones del Portal Educ.ar y consultor de negocios y procesos en Price Waterhouse & Co. Es co-director y docente del Diplomado en Liderazgo del Centro de Desarrollo de Liderazgo (CDL - ITBA).

12 Ha participado en la Comisión de Educación del Grupo Sophia. Es autor de libros en el área de educación: Educación y Nuevas Tecnologías: Una Moda o Cambio Estructural? (Veredit) y Rejerarquizando La Educación Terciaria: Aportes Alternativos para una Mejora (Fundación Grupo Sophia - Deloitte & Touche). Colabora en la dirección del Centro de Estudios Logosóficos de Belgrano. Andrés Concilio. - Ingeniero Industrial, UCA. Gerente de Desarrollo de Negocios Corporativos del Correo Oficial. Fue Gerente de Marketing en KICSA - ALUAR y SA ALBA, Ex Gerente de la Cámara del Aluminio (CAIAMA) y Presidente de la Asociación Argentina de Marketing. Profesor, Tutor y Jurado de Tesis en Maestrías y Postgrados en ITBA y UBA (Facultad de Ingeniería). Asesor y Tutor de Proyectos de Emprendedores de INCUBACEN (Facultad de Ciencias Exactas y Naturales UBA). Alejando Garagarza. - Ingeniero Industrial, UBA. Actualmente socio de EBC Consulting Group, consultora de Marketing y Ventas. Anteriormente se desempeñó como Gerente Regional para LA y Gerente de Pais en System Software Associates (SSA) en México y Argentina. Socio para la Práctica de Multichannel Services en Siebel Systems Cono Sur. Gerente Comercial, de Producto y de Marketing Competitivo en IBM Argentina y en IBM LAHQ (USA). En lo académico, es Profesor Titular del ITBA en la materia de grado Gestión de Ventas y Docente de Postgrado en Organización y Operación de Ventas en la Maestría en Dirección Estratégica y Tecnología (DET). Alfredo López Salteri. - Licenciado en Relaciones Humanas en la Empresa, Universidad Católica de Cuyo. Postgrado en Dirección de Personal en la Escuela de Administración de Empresas (E.A.E.) de Barcelona, España. Graduado del Quality Management Program for Argentina (ARQM-9) en AOTS, Japón. Instructor Certificado por Learning International para el dictado de los Cursos Professional Sellings Skills III y Professional Selling Skills Coaching. Es instructor Certificado por Zenger Miller en la temática Liderazgo. Sistema de desarrollo de habilidades. Analista Certificado en Personal Development Analysis por PDA International. Es Director de ALS Consultants y Consultor en Recursos Humanos, Mercadeo y Ventas, en Uruguay, Costa Rica, Colombia, Guatemala, Honduras, Nicaragua y Panamá. Anteriormente estuvo a cargo de áreas de Capacitación y Desarrollo en Banco Santander Río, Club de Inmobiliarias S.A. (S.O.M.), Banco Comercial del Norte S.A., ESSO S.A.P.A. y Pirelli S.A. Alfredo Rosales. - Ingeniero Industrial, ITBA. Dipl. Wirtsch. Ing, Universidad Técnica de Munich (Alemania). Es Vicepresidente y Socio de di Paola (agencia de comunicaciones integradas de marketing). Fue Gerente General de Lautrec Directa / Kobs & Draft y de Círculo de Lectores, y Gerente de Marketing Directo de La Buenos Aires Cía. Arg. de Seguros. Como docente en diferentes áreas del Marketing, actualmente es Profesor Titular de la Escuela de Posgrado de la FCE-UBA, Profesor Titular en la UCEMA y Profesor de Posgrado en la Universidad Austral. Coordina el Programa Estratégico en Comunicaciones Avanzadas de Marketing en ESEADE, y es Tutor Principal de Cursos Superiores On Line del ICEMD (Instituto de Comercio Electrónico y Marketing Directo) de España. Es Member of the Global Advisory Board de la DMA (Direct Marketing Association, EEUU) y Member of the International Editorial Board del Journal of Integrated Marketing Communications. Néstor Sánchez. - Ingeniero Químico, UTN. MBA, Universidad Torcuato Di Tella. Fue Gerente Comercial para Argentina y países hispanoparlantes de Sudamérica de Solvay Indupa, Solvay Química y Klöckner Pentaplast de Argentina. También ocupó cargos técnico-comerciales en Dow Química Argentina y Royal Group Technologies del Sur. En el ámbito académico fue Vicedirector del MBA y Executive MBA de la Universidad Torcuato Di Tella y actualmente se desempeña como Director de la Escuela de Postgrado del ITBA. Luis Vergani. - Ingeniero Electromecánico UBA, postgrados en management en la UBA y en la Fuqua School of Business, Duke University. Ex gerente en áreas técnicas y comerciales en Siemens, ITEL, BASF y NCR. Profesor de postgrado universitario en la UBA, ex Director del Siemens Training Institute y de la Escuela de Postgrado del ITBA. Miembro de la comisión directiva de la CICOMRA, Life Senior Member del IEEE, de la Computer Society y la Engineering Management Society. 12

13 Maestrías y Especializaciones (5411) postgrado@itba.edu.ar Educación Ejecutiva (5411) educacionejecutiva@itba.edu.ar Escuela de Postgrado (5411) de mayo 444 (C1002ABJ) Ciudad Autónoma de Buenos Aires Argentina Programas In Company (5411) programasincompany@itba.edu.ar