Actividad 15 Negociando con el inventor del software OrganiPyme

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1 Actividad 15 Negociando con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos aprendizajes esperados Conocimientos Identificar los diferentes comportamientos de los negociadores durante el proceso mismo de negociación, para llegar a un acuerdo satisfactorio. Habilidades Actitudes Negociar buscando crear valor para el otro, aplicando flexibilidad y creatividad, además de calcular los riesgos a tomar para que el acuerdo sea satisfactorio para las partes. Desarrollar la capacidad de ser flexibles y creativos en la argumentación en una negociación, y calcular riesgos que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio. materiales Un set de 6 tarjetas de roles, por equipo Dos copias del formato para el acuerdo. Una copia del formulario para elaborar la evidencia, por participante. Descripción de la actividad: Se continúa trabajando con el caso de la sesión anterior*: un joven inventor de un software busca financiamiento para comercializar su producto, para lo cual recibe tres ofertas que los estudiantes evaluaron en la sesión anterior. En esta actividad se plantea un juego de roles, en equipos. Se establecen cuatro roles básicos: empresario, banco, inversionista e inventor. Pero además, los roles del inversionista e inventor tienen doble representación: uno representa una postura conservadora y el otro, una más arriesgada. El juego consiste en una negociación entre las distintas partes antes señaladas, donde el inventor deberá decidir qué oferta aceptará en relación con el destino de su software. Durante el juego, cada negociador debe intentar descubrir de qué manera crear valor para el inventor: siendo flexibles y creativos para buscar soluciones, tomando riesgos o siendo más conservadores en las propuestas. * La actividad de aprendizaje 15 es prerrequisito para realizar esta actividad, puesto que constituye una preparación para la negociación. Espacio físico requerido para la actividad: Sala de clases. Duración de la actividad 70 minutos Elaboración de la evidencia 20 minutos unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 1

2 Actividad 15 Negociando con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos Marco conceptual para el facilitador Las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se explora en conjunto con la otra parte el mayor número de opciones posibles para llegar a un acuerdo. Las opciones son toda la gama de posibilidades de acuerdo que las partes tienen para satisfacer sus intereses dentro de una negociación. Llegado el momento de negociar, las partes deben desempeñar los siguientes comportamientos: Crear valor a partir de las diferencias implica buscar posibles compensaciones que tengan significancia (valor) para una de las partes y muy poca o ninguna significancia (valor) para la otra. Por ejemplo, si un coleccionista de CD de rock tiene dos conciertos de un determinado período de una banda, es probable que valore un tercer concierto del mismo período; sin embargo podría ser que para otro coleccionista, que tiene los tres CD, no tenga el mismo valor porque no le interesa tanto ese período. Emplear argumentos que respondan o interpreten mejor los intereses reales de la otra parte. Por ejemplo, si una empresa informática negocia con un banco el mantenimiento de su red de computadores, esta empresa tiene que detectar qué es lo que valora principalmente el banco (por ejemplo, un precio económico, la seguridad, la fiabilidad, el apoyo técnico, etc.) Ser flexibles, esto es, saber ajustarse a cada situación concreta. Cuando una de las partes se muestra flexible, promueve también la flexibilidad en la otra. Cuando las partes se han preparado para una negociación (dominar su oferta, sus objetivos, conocer los intereses de la otra parte, la oferta de los otros, tener claro su margen de negociación, etc.), se logra mayor flexibilidad, por la seguridad sobre sus argumentos. Usar la creatividad para encontrar soluciones alternativas, o puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay. La creatividad permite ensanchar el área de colaboración, haciendo posible el inicio de una negociación que busca alcanzar un acuerdo sobre un tema determinado, y donde se termina encontrando nuevas áreas de colaboración. Por ejemplo, una fábrica de mue- imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 2

3 Actividad 15 Negociando con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos bles inicia negociaciones con una empresa para adquirir un lote de madera, y termina firmando un contrato de suministro por 5 años. Tomar riesgos bien calculados en algunas oportunidades para alcanzar mayores márgenes de ganancia, teniendo claro que con ello también uno se expone a perderlo todo. Adoptar una postura más conservadora en otras oportunidades, reduciendo las ganancias pero también evitando perderlo todo. Por último, luego de este proceso, el acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando finalmente se alcanza un acuerdo, hay que plasmarlo por escrito. No puede quedar exclusivamente como un compromiso verbal. Desarrollo de la actividad motivación 10 minutos Indague entre los estuiantes si les ha ocurrido alguna vez que al terminar una negociación con un hermano, amigo u otra persona, se hayan planteado alguna de las siguientes preguntas recriminatorias: por qué no fui más flexible y busqué otras soluciones?, por qué no se me ocurrió tal cosa?, por qué no le propuse x idea?, por qué no acepté tal oferta, dado que el riesgo era menor?, etc. Invítelos a practicar un tipo de negociación que se pueda concluir sin que surjan ese tipo de recriminaciones en ninguna de las partes. desarrollo 45 minutos 1. Resuma el caso leído y analizado en la sesión anterior y destaque las tres ofertas que el joven inventor recibió. 2. Solicite a los participantes que revisen el cuestionario Preparación para negociar (actividad 15), donde evaluaron las ganancias y las pérdidas de cada una de las ofertas, y el valor asignado a estas últimas. Recuérdeles que tener presente el margen de flexibilidad de cada uno de los involucrados facilita el logro de acuerdos que consideren los intereses de las partes. unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 3

4 Actividad 15 Negociando con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos 3. Pídales que formen 6 equipos de aproximadamente 6 personas cada uno. Dentro de cada equipo se deben sortear los siguientes roles: Un empresario Un banco Un inversionista arriesgado Un inversionista conservador Un inventor arriesgado Un inventor conservador 4. Entregue a cada equipo las tarjetas con los roles y deles tiempo para que preparen su participación en el juego. 5. Un representante del equipo que representa al empresario, al banco, al inversionista conservador y al inversionista arriesgado expone por 5 minutos hacia quienes representan al inventor conservador y al inventor arriesgado, argumentando según lo establecido en la respectiva tarjeta. 6. Al término de esta etapa de ofertas, un representante del equipo inventor conservador y del equipo inventor arriesgado hace preguntas, contraofertas, propuestas, etc. 7. Finalmente, los representantes de los equipos inventor conservador e inventor arriesgado deciden cuál de las ofertas van a aceptar. Se escriben las condiciones de los acuerdos y se firman. puesta en común 10 minutos Formule preguntas respecto de cada uno de los roles representados en cuanto a qué les pareció, qué argumentos dieron, qué opinan los demás sobre esos argumentos, cuán flexibles fueron los negociadores, la creatividad de las opciones que surgieron, y cuán dispuestos estuvieron las partes a tomar riesgos. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 4

5 Actividad 15 Negociando con el inventor del software OrganiPyme competencia persuadir y negociar actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos conclusión 5 minutos A partir de lo conversado, muestre al grupo que en toda negociación no hay solo una solución óptima. Si hay negociadores flexibles y creativos, hay más posibilidades de llegar a acuerdo. Por ejemplo, en el caso analizado, si el inventor quiere quedarse con el 100% del negocio, debe aceptar el crédito y el riesgo de quedar endeudado; si quiere el 100% de seguridad, puede aceptar vender la licencia, pero pierde posibles ganancias futuras; si quiere algo intermedio, puede aceptar un socio que obtenga una parte de la propiedad, sin quedar endeudado. Enfatice que es necesario afinar bien los términos del acuerdo para que después no se produzcan malentendidos e interpretaciones diferentes. Si no hay un acuerdo claro habrá problemas. Por ejemplo, si el negocio planteado en el caso va mal, hay que repartir pérdidas y responsabilidades; si el negocio va bien, se deben repartir ganancias presentes y futuras. portafolio de evidencias 20 minutos A partir de lo observado y experimentado, cada estudiante hará un análisis guiado del proceso de negociación del caso. unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 5

6 Material didáctico (1 de 5) actividad 15 negociando con el inventor del software organipyme Resumen del caso de la actividad 15 Un joven experto en computación inventó un software para las pymes denominado Organi- Pyme. Al momento de querer comercializarlo, evaluó que necesitaba 10 millones de pesos que no tenía, que le permitirían operar durante un año con una ganancia anual estimada en 15 millones de pesos, pero corriendo el riesgo de que el programa no tuviera aceptación entre los potenciales clientes. Concurrió a un encuentro de emprendedores y durante dicho evento recibió tres ofertas: 1. Un empresario de computación le ofreció 22 millones de pesos a cambio de la licencia. Si se la vendía, el empresario quedaba dueño del programa y de sus respectivas actualizaciones. Si aceptaba vender, aseguraba para él esa cantidad de dinero, pero no obtendría nada más por su invento. Este empresario le señaló que definitivamente esa era su última oferta y le dio una semana para decidir. 2. Un banco le ofreció un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval. Si le va bien, puede pre-pagar el crédito durante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, el inventor quedaría con una deuda. 3. Un inversionista le ofreció aportar los 10 millones de pesos que necesitaba, a cambio de convertirse en socio de la empresa, quedando el inventor a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (el inventor y el inversionista) obtendrían una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, el inventor no pierde nada y el inversionista pierde los 10 millones de pesos que aportó. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 6

7 Material didáctico (2 de 5) actividad 15 negociando con el inventor del software organipyme Tarjetas con roles " Empresario Ustedes ofrecieron 22 millones de pesos al inventor, a cambio de la licencia del software, quedando como dueños del programa y de sus respectivas actualizaciones. Le señalaron al inventor que definitivamente esa era la última oferta y le dieron una semana para decidirse. Rol: Llegado el momento de negociar, deben mantener la oferta inalterable, pero tratando de exponer sus ventajas. " Banco Ustedes ofrecieron al inventor un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval, y con la posibilidad de pre-pagar el crédito durante el primer año si le iba bien. Rol: Llegado el momento de negociar, deben mantener la oferta inalterable, pero tratando de exponer sus ventajas. " Inversionista conservador Ustedes ofrecieron aportar los 10 millones que el inventor necesita a cambio de convertirse en socios de la empresa, quedando el inventor a cargo de la administración. Si el negocio va bien, ambos socios obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, el inventor no pierde nada, y ustedes pierden los 10 millones de pesos que aportaron. Ustedes son más flexibles que los representantes del empresario y que los del banco, y le han dado al inventor la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo. Rol: Llegado el momento de negociar, deben proponer quedarse con un determinado porcentaje del negocio y argumentar en ese sentido. unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 7

8 Material didáctico (3 de 5) actividad 15 negociando con el inventor del software organipyme " Inversionista arriesgado Ustedes ofrecieron aportar los 10 millones que el inventor necesita a cambio de convertirse en socios de la empresa, quedando el inventor a cargo de la administración. Si el negocio va bien, ambos socios obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, el inventor no pierde nada, y ustedes pierden los 10 millones de pesos que aportaron. Ustedes son más flexibles que los representantes del empresario y que los del banco, y le han dado al inventor la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo. Rol: Llegado el momento de negociar, deben ofrecer quedarse con un porcentaje menor del negocio, a cambio de que el inventor les asegure que seguirán siendo socios en los próximos diez años, con el mismo porcentaje de sociedad para cualquier negocio derivado del software inventado. " Inventor conservador Ustedes han recibido las siguientes ofertas: Un empresario de computación les ofrece 22 millones de pesos a cambio de la licencia del software. Si la venden, el empresario queda dueño del programa y de sus respectivas actualizaciones. Si aceptan vender, aseguran para ustedes esa cantidad de dinero, pero no obtendrán nada más por su invento. Este empresario señala que definitivamente esa es su última oferta y les da una semana para decidir. Un banco les ofrece un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval. Si les va bien, pueden pre-pagar el crédito durante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, quedarían con una deuda. Un inversionista les ofrece aportar los 10 millones de pesos que necesitan, y a cambio convertirse en socio de la empresa quedando ustedes a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (el inversionista y ustedes) obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, ustedes no pierden nada, y el inversionista pierde los 10 millones de pesos que aportó. El inversionista parece ser una persona más flexible que los anteriores, y les ha dado la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo. Rol : Llegado el momento de negociar, deben tratar de dar el menor porcentaje posible de la sociedad al inversionista. Además, deben tratar de buscar otros elementos posibles de acuerdo con el inversionista. Recuerden que si no llegan a acuerdo con el inversionista, aún tienen la posibilidad de llegar a acuerdo con el banco o con el empresario. imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 8

9 Material didáctico (4 de 5) actividad 15 negociando con el inventor del software organipyme " Inventor arriesgado Ustedes han recibido las siguientes ofertas: Un empresario de computación les ofrece 22 millones de pesos a cambio de la licencia del software. Si la venden, el empresario queda dueño del programa y de sus respectivas actualizaciones. Si aceptan vender, aseguran para ustedes esa cantidad de dinero, pero no obtendrán nada más por su invento. Este empresario señala que definitivamente esa es su última oferta y les da una semana para decidir. Un banco les ofrece un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval. Si les va bien, pueden pre-pagar el crédito durante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, quedarían con una deuda. Un inversionista les ofrece aportar los 10 millones de pesos que necesitan, y a cambio convertirse en socio de la empresa quedando ustedes a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (el inversionista y ustedes) obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, ustedes no pierden nada, y el inversionista pierde los 10 millones de pesos que aportó. El inversionista parece ser una persona más flexible que los anteriores, y les ha dado la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo. Rol: Llegado el momento de negociar, deben tratar de dar el menor porcentaje posible de la sociedad al inversionista, pero seguir siendo socios durante los próximos diez años con el mismo porcentaje de la sociedad para cualquier negocio derivado del software inventado, en los casos que ustedes quieran. Recuerden que si no llegan a acuerdo con el inversionista, aún tienen la posibilidad de llegar a acuerdo con el banco o con el empresario. unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 9

10 Material didáctico (5 de 5) actividad 15 negociando con el inventor del software organipyme El acuerdo Firma 1 Firma 2 imagina, atrévete a emprender unidad 2 plan de emprendimiento 10

11 Evidencia actividad 15 negociando con el inventor del software organipyme competencia persuadir y negociar Analizando mi experiencia en una negociación Cualquiera haya sido el rol que te correspondió representar durante la negociación, a continuación reflexiona y analiza el proceso a partir de las siguientes preguntas: 1. Durante el proceso de negociación, hiciste algún esfuerzo por buscar opciones conducentes a un acuerdo que satisficiera los intereses de todas las partes involucradas? Describe en que se vio reflejado. 2. Personalmente, desde el rol que te correspondió representar, qué concesiones estuviste dispuesto (a) a hacer en la negociación? 3. Desde el rol que te correspondió representar, tomaste algún riesgo o fuiste más bien conservador (a)?, por qué? 4. Consideras que el acuerdo al que llegaron las partes satisface a todos?, por qué? 5. Personalmente, qué aspecto del proceso de negociación consideras que es más complejo de llevar a cabo? estudiante: calificación: unidad 2 plan de emprendimiento imagina, atrévete a emprender 11

12 La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El contenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Educación de Chile y en ningún caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unión Europea. Ministerio de Educación de Chile Impreso en Chile Primera edición, abril de 2009 Material desarrollado con la colaboración de las siguientes instituciones: Pontificia Universidad Católica de Chile Fundación Chile Asesoría pedagógica: Consultora G&P génesis y proyección Diseño gráfico: Cortés - Justiniano Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida o transmitida mediante algún sistema electrónico, mecánico, fotocopiado, de grabación, recuperación o almacenamiento de información, sin la expresa autorización del Ministerio de Educación de Chile. Nota del editor: El uso del género masculino en este Manual no constituye discriminación; tiene el sólo propósito de aligerar el texto cuando la redacción así lo exige.

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