Operadora de Telefonía sobre Redes IP

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1 MBA Cáceres Autores: Máxima Herena Borrella Manzano Miguel Ángel Hurtado Preciado Raúl Santamaría Rivera Daniel Sales Torralba Sergio Marcos Jerez

2 Índice

3 ÍNDICE 1. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA ANÁLISIS EXTERNO Análisis del Entorno General Político Económica Área socio-cultural -demográfica Tecnología Influencia de otros sectores Análisis sectorial Compañías de telefonía Telefónica BT Global Services ONO Colt Equant Tele Euskaltel Al-Pi R Sarenet NextiraOne Interroute Amper VozTelecom Compañías de telefonía sólo VozIP Skype Jajah ANÁLISIS DAFO Objetivo general estratégico PLAN DE OPERACIONES Descripción de Funcionamiento y Facilidades Descripción general Facilidades Desarrollo de Producto Esquema de Bloques de Operación Infraestructura Localización, Terrenos y Edificios Equipos e instalaciones Personal necesario y Definición de puestos PLAN DE MARKETING Investigación del mercado Usuarios Perfil de Usuario de Telefonía Empresa Descripción de la Empresa Española Gastos de las Empresas en las Comunicaciones Móviles Estrategia Índice

4 Operador de valor añadido Sinergias entre las comunicaciones e Internet Operador de nicho Evolución de las nuevas tecnologías Tarifas sencillas Objetivos Número de usuarios superior a ARPU 15 /Mes Segmentación del mercado Productos y servicios Servicios básicos Precios Departamentos de marketing y ventas Departamento de marketing Departamento de ventas Plan de comunicación y ventas Plan de comunicación Mercado Común Plan de comunicación sector empresarial Calendario Evolución de la estrategia de Marketing Escenario I. Presión de precios de los servicios a la baja Escenario II. Nuevos mercados objetivo Atención al cliente PLAN DE RECURSOS HUMANOS Política y Cultura Corporativa Organigrama Responsabilidad Social Corporativa Perfiles de Competencias Selección del Personal Retribución Salarial Retribución en Motivación y/o en Bienestar Social Tipos de Contratos Planes de Formación Desarrollo Profesional Servicios Subcontratados (Outsourcing) Prevención de Riesgos Laborales PLAN ECONÓMICO FINANCIERO Estructura legal de la Empresa Previsiones de Venta Número de Usuarios ARPU Presupuesto de inversión Equipamiento Operacional Utillaje y Herramientas Mobiliario Equipos Ofimáticos Índice

5 Aplicaciones Informáticas Primer establecimiento Constitución Presupuesto de gastos Gasto de Personal Publicidad y Propaganda Suministros Otros Servicios Arrendamientos Gastos variables de Marketing Amortizaciones Gastos Financieros Otros Necesidades de financiación Capital Social Entidades Financieras Subvenciones Cuenta de resultados Costes Variables y márgenes Resultados obtenidos Punto de equilibrio Balance de situación Liquidez Capitalización o endeudamiento Análisis de Rentabilidad Rentabilidad de los recursos propios. ROE Rentabilidades del total de la inversión. ROI VAN Y TIR Escenarios Conclusión ESCENARIO OPTIMISTA ESCENARIO PESIMISTA Índice

6 Definición de la empresa

7 1. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA Desarrollo de una. La convergencia del mercado de comunicación hacia la telefonía sobre redes IP y el precio tan elevado que se oferta actualmente por estos servicios, nos impulsa a ofrecer nuevas soluciones de comunicación más económicas a todo tipo de clientes. El servicio ofrecido por no se limitará a una mera comunicación de voz entre dos usuarios, sino que irá mucho más allá al ofrecer servicios avanzados de comunicación, de centrales telefónicas y de integración de telefonía y ordenadores. Nos orientaremos a un mercado muy amplio, pues cada vez es mayor la necesidad y demanda de comunicación inmediata y constante en un mundo tan interrelacionado como el nuestro. Trataremos de cubrir esta demanda ofreciendo servicios de telefonía a precios muy competitivos y a una gran variedad de clientes: particulares, corporaciones, colectivos de inmigrantes, etc. nace con la intención de cubrir las necesidades, de movilidad y sencillez en el manejo, que demandan en la actualidad los usuarios de telefonía. Para ello, aprovechando las redes ya existentes, y basándonos en una política de mejora continua, llevará a cabo procesos de innovación sin la necesidad de la intervención de los clientes. Así mismo, se alcanzarán acuerdos con la Universidad de Extremadura, con el fin de potenciar y aprovechar el talento innovador de los jóvenes de la Comunidad. Definición de la empresa Página 1 de 152

8 Análisis del entorno

9 2. ANÁLISIS EXTERNO 2.1. Análisis del Entorno General Político El tránsito hacia la nueva Sociedad de la Información (SI) y del Conocimiento es un proceso continuo y evolutivo, que en todo momento debe adaptarse a las condiciones vigentes en cada entorno concreto y que debe aprovechar y aprender de las experiencias y realizaciones alcanzadas en los periodos anteriores. Así ha sido entendido por la Administración General del Estado y las Administraciones Autonómicas y Locales. España necesita incrementar la inversión en conocimiento y mejorar su posición en el contexto europeo e internacional. Tenemos un sistema de innovación poco desarrollado (num.354 de Economía Industrial del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio dedicado al análisis del Plan Nacional de I+D+i ), donde será necesario realizar un gran esfuerzo para alcanzar los objetivos comunitarios en materia de I+D para el Una parte esencial de esa inversión es la materializada en Tecnologías de la Información y de las Comunicaciones (TIC). La inversión y el uso de esas tecnologías constituyen la columna vertebral de la sociedad del conocimiento, que además, ha de contribuir a reducir sensiblemente el riesgo de exclusión digital y marginación de la economía del conocimiento. El Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, ha puesto en marcha el PLAN AVANZA para el desarrollo de la Sociedad de la Información y de convergencia con Europa y entre Comunidades Autónomas y Ciudades Autónoma, aprobado en el Consejo de Ministros del 4 de Noviembre del Plan AVANZA Plan AVANZA Análisis externo Página 2 de 152

10 Este plan se estructura en torno a cinco grandes áreas de actuación: 1. Hogar e inclusión de Ciudadanos. 2. Competitividad e Innovación. 3. Educación en la Era Digital. 4. Servicios Públicos Digitales. 5. Nuevo Contexto Digital. Con el propósito de poner la sociedad de la información al alcance de todos los ciudadanos la Unión Europea, lanzó la iniciativa eeurope titulada Una Sociedad de la información para todos (Consejo Europeo de Lisboa de 23 y 24 de marzo de 2000). Comenzó estableciendo un plan de acción conocido como eeurope 2002, alrededor de tres objetivos fundamentales: 1. una Internet más rápida, barata y segura, 2. invertir en las personas y en la formación y 3. estimular el uso de Internet. Este plan ha sido sustituido por eeurope 2005, que dirige su estrategia en el aumento de la actividad económica. Los objetivos prioritarios marcados son: - Servicios públicos en línea, conocido como e-government - Entorno dinámico de negocio electrónico, conocido como e-business e - Infraestructura de seguridad de la Información. Los Programas Marcos Europeos de I+D+i, plasman la estrategia de investigación y desarrollo tecnológico de la Unión Europea, los cuales se definen cada cuatro años. Actualmente nos encontramos en el VI Programa Marco que cubre el periodo del , el cual tiene entre otros objetivos la creación de un auténtico Espacio Europeo de Investigación. En esta nueva Sociedad de la Información (SI), la prestación de servicios de VoIP influirá en la estructura del mercado de las telecomunicaciones en general. Se hará necesaria, por tanto, la adaptación de la regulación existente, a esta nueva realidad tecnológica y comercial. Este nuevo servicio, establece una intersección entre el mercado tradicional de la telefonía fija y el mercado de transmisión de datos. Aunque el marco regulatorio de las Análisis externo Página 3 de 152

11 comunicaciones electrónicas vigente en la UE desde el verano de 2003 es lo suficientemente flexible como para adaptarse a los cambios tecnológicos quedan cuestiones abiertas que han de abordar tanto la Comisión Europea como las autoridades nacionales. Es prematuro consensuar un modelo regulatorio según el Grupo de Reguladores Europeos (ERG), hasta que el mercado alcance mayor madurez, existen aspectos que requieren una intervención urgente para posibilitar la prestación del servicio, por ejemplo, los que afectan a la numeración o a las obligaciones de los prestadores de servicios de VoIP. En España, la comisión del Mercado de Telecomunicaciones ha optado por calificar los servicios de VoIP como SCE y ha realizado una regulación preliminar sobre cuestiones necesarias para el inicio de la prestación del Servicio (autorización de la numeración geográfica,..) El 3 de febrero de 2005, se adoptó por el Consejo de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones el Acuerdo por el que se aprueban las Conclusiones de la Consulta Pública sobre la provisión de servicios de voz mediante tecnologías basadas en el Protocolo Internet (VoIp).(Anexo 2) Económica En este estudio reflejaremos tanto la economía dentro del país de actuación (España), como las economías de Europa y perspectivas mundiales, siendo estas de vital importancia estando en un mundo globalizado. La economía mundial esta en un punto de partida de un notable crecimiento en el primer semestre del 2006, gracias a la recuperación de Europa, la estabilización de EEUU después de un crecimiento rápido y fuerte, y la expansión y fuerte crecimiento de China y Japón, esta expansión de la economía global, esta soportada por diversos factores, como dinamismo de los mercados emergentes y del comercio mundial, una notable expansión tecnológica, relativa abundancia de liquidez y disponibilidad de Análisis externo Página 4 de 152

12 crédito y la salida del credit crunch en Japón. Pero hay dos factores ha tener en cuenta para el futuro: el precio del petróleo y su repercusión en las economías y la inflación y tipos de interés. El primero se debe a tensiones geopolíticas como las negociaciones con Irán, Corea del Norte que pueden hacer variar el precio del petróleo hasta los 80 dólares/barril afectando a las economías levemente a la baja y aumentando la inflación causando tensiones en los intereses.de no producirse estas tensiones los intereses tienden a ser estables con un crecimiento leve en Europa y un posible mantenimiento en EEUU e incluso una ligera bajada favoreciendo un marco de estabilidad económica. La economía Europea, consolida la recuperación (cuadro1) Se reactiva y consolida la expansión teniendo crecimientos trimestrales aproximados al 0,8%, manteniendo una tasa de crecimiento para finales del 2006 por encima del 2%. Este crecimiento sostenido es gracias a la reactivación de la inversión y las exportaciones apoyadas en el buen dinamismo del comercio mundial. El crédito esta en máximos y sumado a la mejoría del mercado laboral que es soporte de la recuperación del consumo privado son a su vez consecuencia y soporte de la mayor actividad (cuadro 3,4) Análisis externo Página 5 de 152

13 La inflación se mantiene por encima del 2,5% y el BCE ve riesgos al alza derivados de: a) fuerte aceleración de los precios industriales; b) expectativas de inflación y c) elevado crecimiento de los agregados monetarios y crediticios. Además, aunque la inflación subyacente se mantiene en niveles muy moderados, otras medidas de inflación tendencial dan señales desaceleración. Así, se espera que la inflación en 2007 (2,1%) vuelva a superar, aunque por escaso margen, el objetivo del BCE. Se espera que el BCE prosiga con el actual proceso de normalización de tipos, con subidas hasta el 3.5% en 2006 y el 4% en 2007.(cuadro 5) La economía española ha tenido un crecimiento más intenso de lo previsto. Análisis externo Página 6 de 152

14 Si echamos un vistazo el principal crecimiento esta los bienes de equipo y por supuesto en una mejora de la construcción que parece que ha pesar de todos los indicadores sigue con crecimiento sostenido apoyando el crecimiento económico. Es un momento de revisión al alza de la economía Española basándose en sostenido crecimiento del empleo, mayor dinamismo del endeudamiento de los hogares y mejora del entorno exterior, creando unas expectativas sólidas de crecimiento de un 3,6 en el 2006 y de un 3,1 en el 2007, siendo estas previsiones mucho mejores que las realizadas con anterioridad. (cuadros 6,7,8 y 9) Análisis externo Página 7 de 152

15 En general y en condiciones de precio del petróleo en torno a los 74$ el barril y con tendencia a la baja si los factores social demográficos no alteran la incertidumbre mundial, con una inflación controlada y con tendencia a la baja por el menor coste del petróleo y unos tipos de interés rondando el 4% en la UE, las previsiones de crecimiento son moderadas pero sólidas, el exceso de apoyo de la economía Española en la construcción como motor de crecimiento, estará compensada por el mayor dinamismo en bienes de equipo, el mercado laboral, mejorando el consumo privado y la mejora de nuestra balanza de exportaciones e importaciones. Esta estabilidad hace del entorno económico tanto mundial, Europeo como nacional un ambiente prospero para la iniciativa de negocios. Análisis externo Página 8 de 152

16 Área socio-cultural -demográfica La telefonía por Internet (VOIP, por sus siglas en inglés) es una tecnología de comunicaciones que utiliza los procedimientos de Internet en lugar de los sistemas análogos tradicionales. Algunos servicios de VOIP necesitan sólo una conexión regular de teléfono, mientras que otros en cambio le permiten hacer llamadas usando una conexión de Internet. Para tener acceso a este sistema de comunicación necesitaremos una conexión de Internet. Dependiendo del servicio de VOIP que se compre, necesitaremos un ordenador, un teléfono especial para VOIP, o un teléfono tradicional con un adaptador. Estas consideraciones nos indican que los usuarios (nuestros posibles clientes), de este servicio de telefonía, podrán ser aquellos que hoy día usan cualquier tipo de teléfono móvil (41 millones de terminales, Mi Cartera de INVERSIÓN, Nº606) o tradicional (con o sin acceso a Internet), y cualquiera que utiliza el ordenador e Internet para comunicarse, bien sea por asuntos personales como profesionales. De esta forma nuestra área o masa socio-cultural-demográfica, será la misma, que la que hoy día utiliza estos servicios. Es decir, serían los actuales clientes de TELEFONICA, VODAFONE, AMENA, JAZZTELL, ONO, ETC Nuestros posibles clientes podrán ser todas aquellas personas mayores de 10 años, si consideramos esta edad de inicio en el uso de teléfonos, Internet, etc. Consultando el Padrón Municipal de 2005, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), en España hay habitantes mayores de 10 años (consulta el 20/9/2006). A estos habitantes seguramente habrá que añadir la masa de inmigrantes no empadronados. Atendiendo a la última encuesta sobre equipamiento y uso de tecnologías de información y comunicaciones en los hogares (TIC-H 2005), realizada en Noviembre de 2005, por el Instituto Nacional de Estadística, en colaboración con el Instituto de Cataluña (IDESCAT) y el Instituto de Estadística de la Comunidad Foral de Navarra (IEN). Análisis externo Página 9 de 152

17 Según esta encuesta en España existen viviendas que disponen de acceso a Internet, lo que representa el 32,6% del total. La evolución en los últimos tres años ha venido siendo un incremento progresivo paralelo al producido en el equipamiento de ordenadores. De esta manera de cada 3 viviendas con ordenador dos de ellas tienen también acceso a Internet. Proporcionalmente las viviendas con acceso a Internet están localizadas en hábitats urbanos, 38,5% en municipios de más de habitantes frente a 21,9% en municipios menores de habitantes. Las comunidades autónomas con mayor proporción son Madrid (42,9%), Cataluña (40,9%) y País Vasco (40,8%), mientras que las comunidades que tienen menos proporción de viviendas con acceso a Internet son Extremadura y Galicia (21,5% y 22,0% respectivamente). La gran mayoría de las viviendas se conecta a Internet por medio de un ordenador de sobremesa (90,3%) o un ordenador portátil (20,6%). Equipo utilizado para acceder a Internet en el hogar. España (% viviendas con acceso a Internet) Ordenador personal : 98,3 Ordenador PDA: 1,6 Teléfono móvil: 4,5 Otros equipos: 0,4 En la forma de conexión a Internet se ha producido un cambio espectacular, ya que la Banda Ancha en el año 2005 está siendo utilizada por el 59,4% de viviendas con acceso a Internet (el año 2004 fueron el 44,7%), mientras que a línea telefónica convencional mediante modem ha pasado a representar el 42,6% de viviendas con acceso, cuando el año 2004 representaban la mayoría de accesos (52,9%). Forma de conexión a Internet. España(% viviendas con acceso a Internet) Línea telefónica tradicional: 42,6 Banda Ancha (ADSL,RDSI, cable): 59,3 Banda Ancha (ADSL): 47,2 Banda Ancha (cable): 12,2 Banda Ancha (RDSI): 1,2 Teléfono móvil: 4,2 Otras formas de conexión: 1,4 Análisis externo Página 10 de 152

18 El uso de Internet ha alcanzado una gran penetración entre la población, ya que 41 personas de cada 100 declararon utilizarlo en los últimos tres meses anteriores a la encuesta. Esto supone una cifra de personas. Otro dato revelador es que de las personas que usaron el ordenador en los últimos tres meses el 84% lo hicieron para acceder a Internet. Una mención especial merece hacer respecto a las tecnologías de comunicación, ya que los niños que disponen de teléfono móvil, que representaban el 34,3% en el año 2003 han pasado a ser el 53,8% en 2005 ( niños). Curiosamente son las niñas las que tienen una proporción más abultada en esta cifra. Algo parecido ocurre con los niños que han utilizado un ordenador en los tres meses anteriores a la encuesta han pasado de representar el 59,3% en el año 2003 a representar el 70,4% en el año 2005 ( niños). Una situación similar se produce también en el uso de Internet en los tres meses anteriores a la encuesta, que han usado niños, lo que representa un 65,1% en 2005, cuando en el 2003 representaban el 50,5% de los niños. Servicios de Internet más utilizados en los tres meses anteriores a la encuesta (% usuarios). 2005: Correo electrónico: 75,9 Teléfono a través de Internet: 8,2 Chat, conversaciones o foros: 31,0 Mensajes a móviles: 11,9 Búsqueda información sobre bienes y servicios: 74,2 Servicio de turismo: 28,2 Servicios de ocio (juegos, música,.): 46,8 Medios de comunicación (Tv,radio, periódicos, revistas,..): 54,4 Banca electrónica y actividades financieras 29,8 Compras de productos y servicios 23,5 Ventas de productos y servicios 4,2 Buscar información relacionada con la salud 28,1 Concertar citas con médicos o personal sanitario: 1,0 Solicitar recetas de salud al médico: 0,2 Buscar consejos de salud de un médico: 5,3 Obtener información de pág. Web de la administración: 49,4 Descargar formularios oficiales 27,3 Enviar formularios cumplimentados 13,1 Cursos de educación reglada 12,5 Otros tipo de cursos 6,8 Análisis externo Página 11 de 152

19 Cursos dirigidos a búsqueda de oportunidades de Empleo: 9,9 Otros servicios o consultas: 12,9 Atendiendo a cuales son los servicios de Internet más utilizados nos podemos hacer una idea de cuales van a ser nuestros potenciales clientes, en esta área, tanto los que ofrecen sus servicios y productos (empresas privadas y empresas públicas), como los que obtienen unos servicios o productos (empresa privadas, empresas públicas y toda la masa poblacional de usuarios o consumidores particulares) de las anteriores, a través de Internet. Bien se ofrezcan o se obtengan estos servicios y productos mediante los diferentes tipos de ordenadores, o bien sea a través de los teléfonos móviles VOIP y teléfonos tradicionales adaptados a la tecnología VOIP. El porcentaje de empresas de sectores de media-alta y alta tecnología de la información y de las comunicaciones en el 2004 con conexión a Internet era de un 96,21%.(INE,consulta 20/9/2006) Tecnología La tecnología necesaria para permitir comunicaciones de voz empleando redes IP y preferiblemente Internet, es conocida desde hace varios años; pero es recientemente cuando su uso está comenzando a generalizarse gracias a la aparición de equipamientos, servicios y utilidades que facilitan su empleo, y a la generalización de las conexiones a Internet de banda ancha. Asimismo, las mejoras en el diseño de nuevos protocolos para la realización de comunicaciones a través de IP, facilitan la rápida expansión de esta tecnología. Del antiguo protocolo H.323, que data del año 1996 y que ha sido revisado en varias ocasiones (la última versión, H.323v6, en 2006) se ha pasado al empleo del más versátil SIP, publicado en 1999 como RFC2543 del IETF y mejorado posteriormente en el RFC3261 de También distintas empresas privadas han creado sus propios protocolos de voz IP, con los que equipan a sus centrales telefónicas y dispositivos de todo tipo. Estas Análisis externo Página 12 de 152

20 empresas, a su vez crean conversores para que sus protocolos propietarios puedan comunicarse con equipos de terceras compañías empleando estándares (normalmente H.323 y/o SIP). Esta espiral de desarrollos y nuevos equipamientos no hace sino alimentarse a sí misma, provocando que con cada nuevo adelanto se facilite el uso de la tecnología, lo que lleva al aumento de usuarios que a su vez provoca una mayor investigación y desarrollo de nuevas tecnologías y aparatos Influencia de otros sectores Para llevar a cabo comunicaciones de voz a través de redes IP, será necesaria la participación de un número de actores que, según el caso, determinarán en gran medida la posibilidad de realizar dichas comunicaciones. Serán fundamentales los proveedores de servicio de datos, como son las compañías telefónicas Telefónica, Wanadoo, Uni 2 y un buen número de empresas extranjeras (fundamentalmente norteamericanas) sin las cuales resultaría inviable el proyecto. Por otro lado están las empresas de las que obtendremos los servicios de interconexión entre nuestra operadora y la red telefónica. Así mismo, los fabricantes de equipamientos también influirán en gran medida en el proyecto. Entre los distintos equipamientos que nos podemos encontrar para llevar a acabo las comunicaciones están los teléfonos, bien con un adaptador, bien los nuevos modelos que posibilitan este tipo de comunicación (ya existen inalámbricos adaptados a este tipo sistema). Por otro lado los ordenadores portátiles y PDA, y en definitiva todos aquellos dispositivos electrónicos que posibiliten las conexiones para el intercambio de datos y las comunicaciones de voz a través de redes IP. Por último, hay que señalar a los operadores de telefonía que se dedican a revender minutos, ya que también pueden llegar a jugar un papel importante en función de cómo nuestra operadora decida ofrecer sus servicios. Análisis externo Página 13 de 152

21 Un ejemplo de compañía que revende minutos es Primus Entre los servicios que provee Primus estan: Servicios de Carrier - terminación de trafico de voz, acceso IP, servicios PC to Phone y servicios VoIP, dando servicio a otros operadores. Global Service División es uno de los principales carriers emergentes a nivel internacional desarrollándose con tecnología propia. Primus ofrece operaciones en 25 países y opera circuitos directos en más de 65 países a través de su red global que incluye 26 conmutadores internacionales, capacidad propia en más de 39 sistemas de cableado submarino, y su propia red satélite. Global Carrier Service División tiene operaciones en los EE.UU., Canadá, Japón, Australia, Reino Unido, Francia, Alemania, España, Italia, Dinamarca, Holanda, Suiza y Chipre, y responde plenamente a las necesidades de comunicaciones de su compañía. Primus dispone de capacidad en 23 sistemas de fibra óptica transoceánica, en Europa, Región de Asia-Pacífica, Norte y Sur de América. El fuerte crecimiento de Primus se ha convertido en la segunda alternativa de empresa de comunicaciones en Canadá, el tercer proveedor más grande de ISP en Australia, cuarto operador en Estados Unidos y uno de los líderes en Europa. Análisis externo Página 14 de 152

22 2.2. Análisis sectorial Compañías de telefonía Telefónica Por líneas de actividad, Telefónica Móviles aporta el mayor crecimiento al Grupo Telefónica, totalizando unos ingresos acumulados de ,2 millones de euros, un 12,3 por 100 superiores a los obtenidos en los nueve primeros meses de España Los ingresos de Telefónica de España en los nueve primeros meses de 2006 se situaron en 8.893,9 millones de euros, con un crecimiento del 1,7 por 100 respecto al mismo periodo del ejercicio anterior, apoyado fundamentalmente en la fortaleza de los ingresos de Internet y banda ancha (+ 27 por 100) derivados del éxito comercial de las ofertas Dúos y Tríos. Además, como resultado de las campañas comerciales desarrolladas, la ganancia neta de accesos minoristas a Internet de banda ancha en el tercer trimestre presenta un crecimiento del 27,1 por 100 frente al mismo trimestre de Respecto al negocio de telefonía móvil en España, los resultados reflejan el éxito de la política comercial de la compañía, tanto en captación como en fidelización de clientes, lo que determina el crecimiento del parque, la contención del churn y el crecimiento de ingresos. Dicho en números: la ganancia neta del tercer trimestre de 2006 alcanza las líneas (un 45,2 por 100 superior al mismo trimestre de 2005), se observa una favorable evolución del churn, en particular en la modalidad de contrato, que se sitúa a nivel mensual por debajo del 1 por 100 en el trimestre y, finalmente, los ingresos de clientes crecen en torno al 7 por 100 en el periodo enero-septiembre de En total, los accesos en España totalizan 43,4 millones (+ 5,3 por 100 interanual). Con los datos anteriormente expuestos, consideramos que, aunque se consigan algunos clientes que vengan de Telefónica, la mayoría de nuestro público objetivo Análisis externo Página 15 de 152

23 vendrá de otras compañías más pequeñas; por lo tanto descartamos a Telefónica y sus grandes cifras como competidor directo BT Global Services Operador alternativo a Telefónica en el mercado de datos para el mundo empresarial. Cuota de mercado de datos estimada 15-20%. Oferta de servicios: - Voz (acceso directo e indirecto) - Datos - Productos de alojamiento de Internet (Hosting y housing) - Seguridad Principales sectores: Generalista, aunque enfocado en AAPP y EEFF Ejemplos de algunos clientes: - AAPP: Ministerio de Administraciones Públicas, Red.es, Comunidad de Madrid, Ministerio de Defensa, Instituto Nacional de Empleo, Ayuntamiento de Jerez, Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales, DGT, Agencia Tributaria - Entidades financieras: SCH, Crédito y Caución, Caixa Galicia, - IDS: Repsol, Cadena DIA Ingresos y composición: - BT ha logrado en este último año un incremento del 20% en su facturación - Un 20-25% de los ingresos del último ejercicio proviene de la Administración Pública (65m), - En cuanto al sector financiero la facturación procedente de él ha aumentado un 260% en los últimos 4 años y supone alrededor del 20-25% de la facturación. Análisis externo Página 16 de 152

24 En el mercado de transmisión de datos, con una cuota que ronda el 20% del mercado aprox. Aunque su negocio fuerte no es la transmisión de voz gestiona menos del 5% de las llamadas entre empresas El 30% del negocio1 provino de outsourcing tanto de voz como de datos; un 30% provino de datos (cuota de mercado del 20%); un 30% de voz, y el resto de hosting y otros servicios de valor añadido Estrategia y Posicionamiento BT está lanzando una agresiva campaña de publicidad dirigida al segmento empresarial (incluido el español) para ser reconocida como una empresa de servicios competidora de HP o IBM y no como la rival de Telefónica. Según la propia BT en la actualidad se dan servicios de TI al Ministerio de Administraciones Públicas, al INEM, al Ministerio de Defensa y a la Comunidad de Madrid. BT en España ha sido el primer gran operador en lanzar un servicio de telefonía IP. BT parece de los operadores más decididos por esta tecnología, y prevé que el 30% de las 1000 mayores empresas españolas cuenten con este tipo de servicio en un plazo de 2 a 4 años. La red IP en España de la cual se han desplegado más de km de cable de fibra óptica constituye la base de la estrategia de BT, y una clara visión de la casa matriz hacia la migración a estos servicios y a disminuir el peso de la telefonía fija. Colaboraciones más destacadas Cisco Systems es el partner tecnológico para el desarrollo del servicio completo de telefonía IP. Precios BT es un operador percibido como caro en servicios combinados... Si bien es bastante agresivo en precios de servicios de datos Análisis externo Página 17 de 152

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