Congreso Empresarial de Riesgo de Crédito y Cobranza 2014 APC. CLARO PANAMA Historia de Éxito

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2 Riesgo de Suscripción: Es inherente a la naturaleza del negocio y su correcta segmentación, balance y administración son determinantes para lograr los objetivos tanto estratégicos y financieros de toda empresa y en especial en una telco. Estos tres factores; Segmentación, Balance y Administración obedecen tanto a directrices corporativas como a tendencias del mercado y el correcto tuning de las mismas son el pilar para la construcción de carteras de crédito robustas y sanas. Este correcto tuning no se logra por la buena fortuna, sino por la correcta aplicación de herramientas de medición y segmentación adecuadas, que nos provean información actualizada, veraz y de rápido acceso. Como bien dijera en su momento Sir Francis Bacon El conocimiento es poder ; en efecto, el conocimiento de quien es nuestro potencial o actual cliente nos da el poder de saber hasta donde puedo o debo tomar riesgo o cuando quiero y debo abrir mis umbrales de riesgo para captar más y mejores clientes.

3 Herramientas de medición del riesgo: El Credit Scoring: Es un modelo analítico compuesto por un conjunto de métodos y técnicas cuantitativas que se usan para predecir la probabilidad de que un cliente falle y por ende no se recupere el crédito otorgado.

4 Aplicación del Modelo de Credit Scoring : Toda vez que el modelo del Credit Scoring es estadístico y evaluativo, determinamos los rangos y dimensiones para la aplicación de la calificación obtenida por medio de la herramienta, consumiendo este score desde nuestra matriz de segmentación, lo que nos permite de una manera ágil con el cliente frente al agente de atención presentarle la gama de planes y equipos a los cuales tiene elegibilidad y las opciones para ello. Con esto tanto el operador de telefonía como el cliente (gracias a la interacción del Score consumido por nuestra matriz de decisiones y segmentación) obtienen beneficios compartidos, el uno asegurando que el cliente captado está dentro del segmento correcto, donde se le podrá dar el seguimiento y atención propias del segmento para su satisfacción y permanencia en la red y el cliente saldrá de la tienda con el plan y equipo elegido por él, pero dentro del segmento comercial que asegurará su permanencia en la red una vez haya probado todas las bondades que como operador telefónico ofrecemos.

5 Proporción de Cartera Cartera en cobro Cartera incobrable 1% 99%

6 El uso del Score y de las herramientas de segmentación como generador de negocios: El mercado cambiante y altamente competitivo donde convivimos los operadores de telefonía en Panamá (y el mundo entero) nos ha llevado a utilizar estas herramientas estadísticas de evaluación no solamente para mitigar nuestro riesgo de mercado, sino también para ir tras ese cliente quien no encontrando una oferta en post-pago a la cual le fuera posible acceder (por temas crediticios) quedaba casi etiquetado a ser cliente de pre-pago. Pues bien por medio de estas herramientas evaluativas hemos podido segmentar nuestros ofrecimientos comerciales, dándole acceso a clientes con evaluaciones crediticias comprometidas a un conjunto de planes y equipos que nos permitirán fidelizarlo como cliente, mientras mantenemos un perfil de riesgo moderado.

7 La Historia de éxito de Claro Panamá: Beneficios Obtenidos con la aplicación y uso del Score de APC dentro del modelo crediticio de Claro Panamá: Celeridad en la atención presencial al cliente Evaluación y Administración correcta de los riesgos asumidos Control de la cartera de clientes Post-pago Apertura hacia el ofrecimiento a nuevos clientes en diferentes segmentos

8 Gracias

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