Visión del negocio Export/Import. Claves en la globalización de las empresas

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1 Visión del negocio Export/Import. Claves en la globalización de las empresas Roberto Aguado Director de Marketing 23 Oct 2013

2 Índice El Comercio Internacional Aduanas, Aranceles y Barreras Comerciales Organismos Internaciones del Comercio Internacional Riesgos, obstáculos y ventajas de exportar Los documentos de transporte internacional Claves para la internacionalización de las empresas 5 preguntas a responder antes de internacionalizarse 10 recomendaciones al exportador

3 El Comercio Internacional Qué es el Comercio Internacional? Intercambio, generalmente de productos a cambio de dinero Para poder realizarse se ha de atravesar una frontera A través de las fronteras, cada país/zona económica pretende controlar o dificultar la entrada o salida de productos. Por qué salir fuera a vender fuera? Mejora la balanza de pagos Incrementa la competitividad Mejoramiento de cadenas productivas Incremento del empleo

4 Las aduanas Aduanas, Aranceles y Barreras Comerciales Componente fiscalizadora y recaudatoria. Recaudan los aranceles y ejecutan la política fiscal del país. Controlan de forma física la mercancía que entra y sale para prevenir y reprimir el contrabando El arancel Regula el intercambio comercial de un país con el resto de los países Es un tributo monetario Cada mercancía cuenta con un impuesto diferente establecido de acuerdo a la procedencia o naturaleza de los productos.

5 Barreras comerciales Aduanas, Aranceles y Barreras Comerciales Existen otras medidas que no son arancelarias y que se adoptan para proteger a los productos nacionales Requisitos estrictos en el sector sanitario, Establecimiento de normativa relacionada con la distribución, Exigencia de normas técnicas distintas de las perceptivas a las del país de origen, etc. Cupos de entrada

6 Organismos Internaciones del Comercio Internacional GATT (General Agreement of Tariffs and Trade) Tratado multilateral de 1948 para procedimentar el comercio mundial. El GATT contó con ocho rondas o negociaciones multilaterales desde 1947 a 1995 WTO (World Trade Organization) Único organismo internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países Sus acuerdos son esencialmente contratos que garantizan derechos y obligaciones en el comercio internacional La OMC administra unos 60 acuerdos y funciona bajo el sistema de todo único. La OMC agrupa actualmente a 158 miembros tras la adhesión de Laos el 2 de febrero de 2013 y 26 naciones en calidad de observadores. La Unión Europea (UE) posee la condición de miembro y cuenta como uno solo.

7 Zonas de Libre Comercio Zonas de Libre Comercio Son zonas de libre intercambio basadas en la cooperación económica entre los países miembros que se fijan unas condiciones aduaneras preferenciales. Son sistemas de integración de mercados donde se tiende a la libre circulación de mercancías, capital y personas NAFTA (Tratado de Libre Comercio de Norte América), formada por EE.UU., México y Canadá. MERCOSUR (Mercado Común del Sur), integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. EU (European Union). Máxima entidad de integración existente en la actualidad Participan en la moneda única los siguientes Estados miembros de la Unión Europea: Alemania, Austria, Bélgica, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Letonia (01/01/2014), Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Portugal No participan en la moneda única los siguientes Estados miembros de la Unión Europea: Bulgaria, la República Checa, Dinamarca, Croacia, Lituania, Hungría, Polonia, Rumanía, Suecia y el Reino Unido.

8 Riesgos de exportar No evaluar la dimensión de exportar Uno de los riesgos más frecuentes es la inexperiencia. Pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de atender las demandas. Riesgos financieros Asegurar el cobro de la mercancía. Situaciones no evaluadas como no cumplir con los requerimientos del comprador (producto, calidad, tiempo de entrega, etc.) Hacer negocios con el intermediario adecuado. Hay un tema de confianza entre las partes que pueden llevar a no cobrar la mercancía Riesgos legales Negocios supuestamente atractivos que prometen altos beneficios no siempre son legales. Desconocimiento de leyes, normas y manera de hacer negocios en el país de destino Riesgos políticos Los propios debidos a cambios drásticos en la política de un país. Inestabilidad política, movimientos de la población, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importación de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos locales, etc.

9 Obstáculos a la exportación Producto No disponer del producto adecuado ni posibilidad de adaptarlo a los requerimientos del mercado objetivo. Imposibilidad para responder a las cantidades demandadas por el comprador Dificultad para cumplir con calidades y tiempos de entrega Precio No ser competitivos por un análisis deficiente de los costes y fijación No realizar un estudio de la competencia, capacidad de reacción, etc. Promoción Falta de recursos para dar a conocer mis productos Desconocimiento de los mecanismos de promoción utilizados en el mercado objetivo Place (Ubicación) Desconocimiento de los canales de distribución adecuados. Selección incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos, etc

10 Ventajas de exportar Incremento volumen de venta Es fundamental analizar y evaluar todos los escenarios posibles e identificar bien los costes asociados al proceso productivo Economías de escala Nuevos volúmenes permiten diluir sus costes fijos Hay una serie de sinergias que se crean: incremento de la eficiencia del proceso productivo, mejora en las técnicas de fabricación y automatización. Mejora de la posición de compra Un incremento de volúmenes va a llevar consigo un incremento en las compras de materia prima, por lo que hay opción de mejorar los precios de compra. Igualmente puede abrirse la puerta a las compras en otros mercados hasta antes no explorados Nuevos recursos financieros Posibilidad de acceder a entidades financieras internacionales, además de la generación de flujos económicos en monedas extranjeras Diversificación de riesgos Hoy en día es un seguro contra la caída de la demanda en mercados en crisis y garantiza la supervivencia de la empresa Mejora el capital humano Sin duda, las nuevas operaciones traerán perfiles multiculturales y nuevas formas de trabajar que serán oxígeno en la gestión de la empresa

11 Documentos comerciales Certificados de origen Cuadernos ATA Factura Lista de contenido Documentos de transporte Los documentos del comercio internacional Carta de porte ferroviario CIM Carta de porte por carretera CMR Conocimiento de embarque aéreo Conocimiento de embarque marítimo Conocimiento de embarque multimodal FIATA Cuaderno TIR Documentos de seguro Seguro de transporte

12 Comenzar a exportar Clasificar la mercancía Clasificar es determinar el código que corresponde a la mercancía en el Arancel Aduanero Común de la Unión Europea. Por qué es importante clasificar correctamente? Pagaremos el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA Gestionaremos las restituciones a la exportación de productos agrícolas Seremos exactitos con las estadísticas Identificaremos la necesidad de licencias o permisos Evitaremos la imposición de una sanción y que la mercancía quede retenida en Aduanas El responsable legal de que la clasificación de las mercancías sea correcta es el importador o exportador

13 Claves para la internacionalización de las empresas Exportar no es lo mismo que internacionalizar la empresa Cuando la empresa vende al exterior, exporta. Cuando una empresa tiene vínculos en unos o más países podemos decir que está internacionalizada Las empresas deben darse cuenta de que la internacionalización es un proceso dinámico y que requiere de una constante adaptación. La consolidación de los mercados conquistados ha de ser decidida. Este nos es un proceso que tenga una fecha de finalización, sino que requiere de constantes y permanentes acciones de adaptación y mejora. Etapas para el éxito en la internacionalización Definición de la estrategia Fase de Ejecución Fase de Afianzamiento

14 Claves para la internacionalización de las empresas Etapas para el éxito en la internacionalización Definición de la estrategia Fase de Ejecución Fase de Afianzamiento Horizonte temporal a medio plazo (3/5 años) con objetivos y presupuestos definidos. Plan de Internacionalización con un período de adaptación retornos NO inmediatos. Analizar y descubrir qué países son interesantes y cuál deberá ser el Business Model Evaluación de qué canales de distribución son los más adecuados. Una buena planificación nos ahorrará mucho tiempo, costes y equivocaciones. Lo que funciona en un mercado, puede no funcionar en otro

15 Claves para la internacionalización de las empresas Etapas para el éxito en la internacionalización Definición de la estrategia Fase de Ejecución Fase de Afianzamiento Informe que recoja los parámetros que tengan una mayor incidencia en nuestra actividad: aspectos fiscales, jurídicos y económicos. Ofrecer una visión real de la situación del país. Evitar optimismos y falsas percepciones. Enfoque a los aspectos económicos: estudio de costes comparativos con fabricantes locales, alternativas de costes de transporte, costes de distribución, Identificar ventaja competitiva en el mercado objetivo. Qué nos hace diferentes? Aspectos relacionados con el cobro, jurisdicción, normativas de calidad, homologaciones, servicios post-venta y las garantías de los productos. Contar siempre con personas del país para que nos den el mejor asesoramiento. La clave está en determinar cuál es la praxis en cada uno de los aspectos.

16 Claves para la internacionalización de las empresas Etapas para el éxito en la internacionalización Definición de la estrategia Fase de Ejecución Fase de Afianzamiento La empresa se internacionaliza si es capaz de consolidar su presencia en los mercados a lo largo del tiempo En esta fase hablamos de control del plan estratégico: evaluación, fiscalización y valoración de las actividades de internacionalización y por otra parte, de la toma de decisiones, para procurar que los planes establecidos se cumplan y en su caso, corregir las desviaciones producidas. Establecimiento de objetivos cuantitativos y cualitativos para juzgar los resultados Medida de los resultados Análisis de desviaciones, Acciones correctoras: tanto de las desviaciones negativas (corregir) como de las positivas (potenciar) La tarea no va a ser fácil. Es un recorrido que muchos otros quieren completar a la vez que nosotros. La implicación de toda la organización es clave

17 5 preguntas a responder antes de internacionalizarse qué? cómo? cuándo? por qué? dónde? Qué hace salir al exterior diferente? Complejidad organizativa y de diversidad Aprender a competir en nuevos mercados en un entorno globalizado Afrontar a riesgos y demandas de sus stakeholders Pueden optar bien por la Exportación directa o indirecta Por la Inversión Directa Exterior (IDE) que implica un avance en el compromiso con la internacionalización No existe un momento óptimo Es mejor a una edad temprana, o es mejor cuando la empresa esta consolidada? Motivos proactivos, como desarrollo de productos únicos, economías de escala o beneficiarse de ventajas fiscales,.. Otras reactivas, como caída de ventas domésticas, presiones competitivas, sobreproducción,.. Economías emergentes? Otros vinculos

18 10 recomendaciones al exportador Establecer relaciones personales Adaptar el producto al mercadoobjetivo Responder con celeridad y precisión Confirmar y cumplir las reglamentacio nes y normas Ser flexible Business Plan Invertir a largo plazo. Posicionar correctamente el producto Conocer y utilizar bien los recursos Elegir un buen partneren el mercado de destino

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