INFORME FINAL: Plan de Comercialización y mejora de Empaque de Producto.

Transcripción

1 INFORME FINAL: Plan de Comercialización y mejora de Empaque de Producto. PRESENTADO POR: LIC.EDGAR ENRIQUE QUINTANILLA. DICIEMBRE 2011.

2 I N D I C E Resumen Ejecutivo..i CAPITULO 1. VARIABLES DEL MERCADO Producto 1 2. Posicionamiento del producto y marca en el mercado Tendencias de los sistemas operativos 7 4. Precios Modelos de negocio, promoción y distribución Resultados Focus Group Importancia del empaque Conocimiento técnico de GData u otro producto Tenencia del producto Decisión de compra 14 CAPITULO 2. ESTRATEGIA COMERCIAL Estrategia orientada a pequeñas empresas Estrategia representación de marca Plan de Comunicación.17 CAPITULO 3. ESTIMACIONES DE VENTA Supuestos Proyección de ventas a 4 años Punto de equilibrio.21 GRAFICOS Gráfico 1. Comparación técnica 1 Gráfico 2. Comparativo a octubre Gráfico 3. Tendencias de productos.5 Gráfico 4. Tendencias por Marca.7 Gráfico 5. Valoración del empaque.12 Gráfico 6. Conocimiento técnico.13 Gráfico 7. Tenencia del producto 13 Gráfico 8. Elementos que inciden en la compra... 14

3 TABLAS Tabla 1. Market Share por producto...4 Tabla 2. Market Share por Marca....6 Tabla 3. Participación y tendencia de sistema operativo 7 Tabla 4. Comportamiento de compra.8 Tabla 5. Empresas por municipio...15 Tabla 6. Presupuesto de mercadeo 17 Diagrama 1. Cadena principal de distribución y de negocio..10 ANEXOS.22

4 Resumen Ejecutivo. I. IDENTIFICACION. 1.- Grupo Solicitante: E y C Solutions, S.A. 2.- Nombre del Proyecto: Plan de Comercialización y mejora de empaque de Producto. II. GENERALIDADES DE LA EMPRESA. EyC Solutions es una empresa que se constituye desde abril de 2008 por un grupo asociativo de hecho, como resultado de 11 años de experiencia en el área de construcción y mantenimiento. Hoy en día, EyC Solutions se encuentra registrado como contribuyente al IVA y se dedica a obras de Ingeniera Civil, Eléctrica, Voz y Datos, logrando integrar las diferentes áreas del proceso constructivo para ofrecer variedad en sus productos y servicios, evitando con esto costos adicionales para sus clientes en el desgaste en la búsqueda de soluciones individuales en las áreas descritas anteriormente. EyC Solutions es una empresa que está en constante búsqueda de calidad e innovación en sus servicios; se considera una empresa con potencial para incursionar en mercados con tecnología de punta en el área eléctrica para suministrar instrumentalización para innovación empresarial y sector educativo acorde al movimiento tecnológico del país; para ello, deben mejorar su desarrollo empresarial en todas sus áreas para ofrecer servicio de calidad a sus diferentes clientes. EyC Solutions tienen actualmente la licencia de distribuidor del Antivirus GDATA, de origen Alemán que según información, se encuentra como uno de los mejores antivirus a nivel internacional. Sin embargo, para el país algunos productos del ramo han ganado notoriedad dentro del mercado salvadoreño y GDATA se dispone como un producto de calidad que garantice la Seguridad Informática de sistemas computacionales, protegiendo datos y memoria de muchas familias y empresas. III. DESCRIPCION DEL PROYECTO. Los aspectos importantes que conforman este proyecto son los siguientes: a. Identificación y ponderación de la competencia. b. Establecer participación de mercado al menos de manera aproximada. c. Identificar los canales de comercialización utilizados para este mercado.

5 d. Realizar focus group para tener alguna claridad de variables importantes de mercado. e. Investigar e identificar perspectivas a futuro de este negocio. f. Evaluar importancia de empaque y diseño. g. Proponer Plan Comercial incluyendo estrategia y presupuesto. h. Proyectar ventas estimadas a 4 años. IV. ENTORNO GENERAL DEL PRODUCTO. Los antivirus pertenece a un tipo de producto con características bastante técnicas que complican la claridad de difusión, aquí el manejo de acciones de marketing deben tener sustento de acción de tal manera que su eficiencia es básica caso contrario puede tender a la confusión. Sin embargo en estos casos cuando se comercializa una marca técnica el soporte institucional de la empresa matriz es fundamental para introducir el producto, crear y sostener la presencia de marca como dar los atributos y valores agregados que permitan genera una cartera de clientes consistente en el tiempo, ayudando a obtener una rentabilidad a largo plazo. Paralelamente por corresponder a una licencia debe respetarse todo lo que a imagen se refiere incluyendo el empaque y teniendo en cuenta que es muy probable que la competencia maneje de manera uniforme este aspecto lo que no da mucho- margen de maniobra, principalmente cuando la relación comercial se concreta a nivel legal documental.

6 CAPITULO I: VARIABLES DEL MERCADO. 1. Producto. EyC Solutions poseen actualmente la comercialización al detalle de dos versiones de GData como son el Antivirus y el Antivirus Business orientada para empresas, es importante destacar que sus atributos técnicos les permiten estar en los primeros lugares en cuanto a soluciones para virus, navegación, spyware y malware y otros lo cual se refleja en las siguientes dos gráficas comparativas de empresas reconocidas: Gráfico 1. Comparación técnica.

7 Grafico 2. Comparativo Octubre 2011 Virus Bulletin

8 Como se menciona en el resumen del presente plan el manejo de la imagen debe respetarse al ser licencia, al presente trabajo se anexará un demo de la caja que corresponde al antivirus versión 2012 y es la siguiente: 2. Posicionamiento de Producto y Marca en el mercado. Debido al tipo de producto no existe información de participación de mercado (market share) de manera local, sin embargo se han encontrado valiosas referencias a nivel mundial en cuanto a las diferentes marcas y si bien es cierto puede variar por región no se estima pueda existir una sustancial diferencia. A continuación se observa tabla con las principales 13 marcas de acuerdo a ranking elaborado:

9 Tabla 1. Market Share por producto. PRODUCTO dic-10 mar-11 jun-11 sep-11 PROMEDIO SIMPLE AVAST! FREE ANTIVIRUS 11.67% 11.55% 8.66% 11.99% 10.97% MICROSOFT SECURITY ESSENTIALS (ANTIVIRUS) 7.84% 6.97% 10.66% 10.27% 8.94% ESET NOD32 ANTIVIRUS 7.42% 6.39% 7.15% 5.30% 6.57% AVIRA ANTIVIR PERSONAL - FREE ANTIVIRUS 6.57% 10.98% 10.18% 9.05% 9.20% AVG ANTIVIRUS FREE 5.67% 6.77% 7.92% 7.89% 7.06% KASPERSKY INTERNET SECURITY 4.76% 4.76% 4.31% 4.05% 4.47% NORTON ANTIVIRUS 4.32% 4.60% 4.29% 4.34% 4.39% ESET SMART SECURITY 3.39% 3.02% 2.75% 2.47% 2.91% MCAFEE VIRUSSCAN 3.22% 3.04% 3.02% 3.20% 3.12% PANDA CLOUD ANTIVIRUS 2.72% 2.07% 1.63% 1.61% 2.01% AVAST! ANTIVIRUS PROFESSIONAL 2.08% 1.33% 1.19% 0.91% 1.38% AVG9 1.88% 1.10% 1.00% 1.00% 1.49% KASPERSKY ANTIVIRUS 1.86% 1.99% 1.95% 1.55% 1.84% Conforme los datos de la tabla estos 13 productos suman un 64.3% de participación dejando más de 20 productos restantes con el 35.7% de participación en el mercado, como puede observarse en el ranking no aparece GData lo que significa en términos comerciales o de top of mind una presencia muy modesta en cuanto al sector se refiere. Como se puede comprobar en el siguiente gráfico y con una evaluación de 4 trimestres la tendencia de estos productos es en términos generales estable lo cual dificulta la incorporación de nuevos participantes. Se puede notar en cada producto una relativa variación porcentual en crecimiento o en descenso para cada trimestre pero prácticamente tienen posiciones sólidas limitando de manera sensible la factibilidad de ascenso de otros productos precisamente por los llamados costos de introducción para cualquier negocio.

10 Gráfico 3. Tendencia de productos % 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% dic-10 mar-11 jun-11 sep-11 AVAST! FREE ANTIVIRUS ESET NOD32 ANTIVIRUS AVG ANTIVIRUS FREE NORTON ANTIVIRUS MCAFEE VIRUSSCAN AVAST! ANTIVIRUS PROFESSIONAL MICROSOFT SECURITY ESSENTIALS (ANTIVIRUS) AVIRA ANTIVIR PERSONAL - FREE ANTIVIRUS KASPERSKY INTERNET SECURITY ESET SMART SECURITY PANDA CLOUD ANTIVIRUS Es evidente el peso que poseen las marcas en versión free y que han crecido en su posición como AVIRA y AVG ganando en el periodo evaluado más de 2 puntos porcentuales. Lo referente a marcas o las empresas que se dedican a este negocio, nuevamente no se vislumbra a GData entre los mejor posicionados y se presenta en la tabla a continuación:

11 Tabla 2. Market Share por marca. MARCA dic-10 mar-11 jun-11 sep-11 PROMEDIO SIMPLE AVAST SOFTWARE 17.53% 16.19% 12.37% 16.61% 15.68% ESET SOFTWARE 12.05% 10.29% 9.98% 8.43% 10.19% SYMANTEC CORP % 9.47% 8.77% 8.93% 9.30% AVG TECHNOLOGIES 9.71% 11.47% 12.37% 12.94% 11.62% KASPERSKY LABS 8.42% 8.16% 7.98% 6.94% 7.88% AVIRA GMBH 8.26% 13.22% 12.29% 10.81% 11.15% MICROSOFT CORP. 7.99% 7.04% 11.24% 10.58% 9.21% PANDA SECURITY 5.94% 4.76% 4.18% 3.37% 4.56% MCAFEE INC. 5.02% 4.38% 4.50% 5.13% 4.76% PC TOOLS SOFTWARE 2.74% 1.81% 2.00% 1.71% 2.07% TREND MICRO, INC. 1.79% 1.77% 2.15% 2.29% 2.00% COMODO GROUP 1.21% 1.27% 2.79% 2.70% 1.99% F-SECURE CORP. 1.15% 1.06% 0.95% 0.99% 1.04% EMSI SOFTWARE GMBH 1.05% 1.00% 1.16% 1.18% 1.10% SOFTWIN 0.96% 0.98% 1.11% 1.07% 1.03% OTHERS 6.13% 7.12% 6.16% 6.32% 6.43% Es importante destacar que de las primeras 4 posiciones 3 pertenecen a empresas de origen europeo como lo son Avast, ESET y AVG Technologies, de hecho en términos mundiales la participación de las empresas europeas poseen un 52.8% de participación lo que implica una preferencia implícita y que sin duda la calidad técnica es una de las variables que inciden. La tendencia de alternacia de estos vendor es la siguiente:

12 Gráfico 4. Tendencia por Marca 20.00% 18.00% 16.00% 14.00% 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% dic-10 mar-11 jun-11 sep-11 AVAST SOFTWARE ESET SOFTWARE SYMANTEC CORP. AVG TECHNOLOGIES KASPERSKY LABS AVIRA GMBH MICROSOFT CORP. PANDA SECURITY MCAFEE INC. 3. Tendencia de los Sistemas Operativos Representa un elemento importante a considerar por las empresas en cuanto a ajustar sus diferentes productos a la tendencia de uso del sistema operativo que como se observa en el siguiente cuadro es el Windows Vista el que sacrifica participación en beneficio del Windows 7, quedando por el momento una preferencia por XP a septiembre del presente año: Tabla 3. Participación y tendencia del Sistema Operativo. OPERATING SISTEM dic-10 mar-11 jun-11 sep-11 WINDOWS XP 55.89% 55.34% 55.84% 53.68% WINDOWS % 31.86% 38.81% 41.53% WINDOWS VISTA 14.75% 11.97% 4.72% 4.18% OTROS 0.72% 0.83% 0.63% 0.61% Total % % % %

13 4. Precios Se ha buscado realizar un comparativo de precios lo más aproximado posible en el mercado local y relacionados con las versiones de GDATA que posee EyC Solutions como son : GData Antivirus y Gdata Antivirus Bussiness cuyos precios de venta son $24.00 y $29.00 (IVA incluido), dichas versiones son para uso individual ya sea en PC o laptop, lo que se investigó en alrededor de 25 establecimientos entre tiendas y sobre todo ciber cafés fueron los siguientes: Eset NOD32 $31.00 Norton $45.00 Kasperski $28.00 Panda Pro $24.90 Tabla 4. Comportamiento de compra, rangos de edad y género.

14 5. Modelos de Negocio, Promoción y distribución. Esta variable se convierte en factor crítico en cuanto al negocio de antivirus se refiere y se encuentra muy relacionado al modelo de negocio que implementa la marca, es decir son ellos quienes definen la línea y estrategia comercial a seguir hasta el consumidor final teniendo como punto de partida el impulso y apoyo al o los canales, a continuación se exponen algunos ejemplos destacables: Partner con foco de negocio en pequeñas empresas, micropymes y autónomos, sin una dedicación específica al mercado de la seguridad. Habitualmente obtienen el producto y soporte a través del Mayorista. Partner con fuerte presencia local y foco en las PYMEs, con una cierta área de negocio centrado en la seguridad. Deben contar con un Plan de Negocio acordado con la organización local de Panda. Partner con foco en medianas y grandes empresas de alcance nacional y un fuerte compromiso de negocio con Panda Security, para desarrollar conjuntamente mercados o cuentas basándose en un Plan de Negocio acordado con Panda. Reciben apoyo de venta, marketing y técnico directamente de Panda Security. Son compañías de ámbito nacional, regional o mundial. Las soluciones de seguridad de Panda Security -consumo y corporativo- pueden ser entregadas mediante un Modelo de Negocio de Suscripción Mensual, una solución perfecta si desea ofrecer a sus clientes un servicio de seguridad de valor añadido y obtener ingresos recurrentes. Las ventas por suscripción son aquellas en las que el cliente paga una cuota mensual por el software en lugar de realizar un pago una sola vez. Nuestro Modelo de Negocio de suscripción Mensual puede ser utilizado por cualquier empresa que ofrezca a sus usuarios servicios facturados periódicamente.

15 Diagrama 1. CADENA PRINCIPAL DE DISTRIBUCION Y DE NEGOCIO. MARCA :Se convierte en la "sombrilla"sobre la cual se genera el negocio proporcionando diferentes apoyos tanto al mayorista como al minorista, dándo capacitaciones y el soporte técnico del caso. Mayoristas: se les proporciona soporte en diferentes aspectos (producto, capacitación, publicidad, y otros) entre los principales se encuentran Tecno Avance, Logistica, Intcomex y otros. Minorista, venta al detalle o punto de venta: son quienes en su mayoría venden al consumidor final y asumen la responsabilidad directa en cuanto a garantía y soporte técnico, acá encontramos desde tiendas como Office Depot y Walmart hasta ciber cafés. Como ejemplo más reciente se agrega imagen de la próxima feria TIC que se llevará a cabo en el país del 29 de noviembre al 3 de diciembre del presente año, en dicha imagen se pueden observar entre los patrocinadores a McAffe que según lo investigado participa como patrocinador Silver el cual tiene una inversión de $5, debe agregarse que no es la única marca que participa en claro apoyo a sus canales comerciales también están presentes HP, Micorsoft, DataGuard y GBM.

16 6. Resultados Focus Group. Metodología Es utilizada para conocer de manera representativa algunos aspectos y consideraciones de los consumidores que se pronuncian entorno a los atributos de un producto o servicio, para estos efectos se estableció una cantidad de 63 participantes y perfil de cliente que cumpla con condiciones económicas, geográficas, educativas y conductuales que lo colocan como un potencial cliente para adquirir el antivirus GData. Las variables consultadas fueron las siguientes: 6.1. Importancia del empaque En la evaluación de campo permite conocer que este producto en su venta al detalle posee de manera uniforme uno o dos tipos de empaque por lo que se evaluó que importancia visual poseen este aspecto al momento de decidir la compra en el punto de venta:

17 Gráfico 5. Valoración del empaque No importa 11% Relativo 17% Importante 35% Muy importante 37% 0% 10% 20% 30% 40% Los resultados demuestran que alrededor de un 72% lo califica entre importante a muy importante pero básicamente porque el diseño proporciona atributos que denotan garantía, sello de calidad y relación con el precio. Debe aclararse que estas valoraciones aplican exclusivamente para el canal de venta al detalle o punto de venta, a diferencia de otras valoraciones que pueden existir al momento de adquirirlo en línea o en modalidad de descarga Conocimiento técnico de GDATA u otra marca Por el tipo de producto este reviste bastante detalle técnico que las marcas pueden utilizar a su propia conveniencia, sin embargo la comunicación de los mismos pueden tener un efecto de confusión si no se tiene claro el perfil y nivel educativo promedio de los clientes finales, a diferencia del cliente empresarial que tienen en muchos casos personal calificado para este detalle.

18 Gráfico 6. Conocimiento técnico Experto 8% Si conoce 17% Un poco 13% Nada / desinteresa do 62% Se pudo comprobar que en términos generales el comprador individual se informa poco, solo a un nivel mínimo sobre el antivirus que adquiere ya sea comprado o en versión gratis, en este sentido la referencia o recomendación se convierte en un elemento importante lo que se pudo comprobar sobre todo con los ciber o tiendas que comercializan estos productos, quienes recomiendan A ó B marca utilizando argumentos como: el más vendido, ocupa menos memoria en la máquina, hace más y mejores actualizaciones y otros que pareciera que él posible cliente le son suficientes para realizar el gasto Gráfico 7. Tenencia del producto. Se lo instalaron 16% Comprado 30% Versión gratis 54%

19 Si bien es cierto existe un crecimiento en la compra de computadoras esto no es directamente proporcional a la venta de antivirus, el gráfico anterior indica que la mayoría lo posee en versiones gratis para no realizar el gasto, o también ante alguna reparación de la máquina le solicitan al técnico les instale un antivirus, fue el 30% el que aseguró haber realizado la compra y en un 95% fue en un punto de venta. Estos valores de alguna manera coinciden con la tabla 4 que establece por rangos de edad que un 41% a nivel de Latinoamérica ejecuta la compra real Decisión de compra. Tiene particular relevancia considerar los tópicos que más influencia tienen al momento de tomar la decisión de compra, por lo tanto las respuestas por entrevistado puede ser mas de una, obteniéndose un total de 123 respuestas distribuidos así: Gráfico 8. Elementos que inciden en la compra 26% 20% 19% 14% 11% 10% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Marca reconocida Precio adecuado Actualizaciones frecuentes Soporte técnico Recomendación / referido Tamaño del software Para este análisis es importante resaltar la presencia de la marca en la mente de los consumidores y el esfuerzo que hace la empresa en términos de marketing como Microsoft, AVAST, Kaspersky y otros ya que conforme al gráfico el reconocimiento de marca (26%) más la recomendación o referencia ( 14%) suman un 40% en la decisión.

20 CAPITULO II. ESTRATEGIA COMERCIAL Los hallazgos de la investigación plantean retos a nivel de estrategia comercial dado la evaluación situacional de GData, de ahí que las opciones a desarrollar por E y C Solutions se considera debe ser en dos líneas y segmentos: 2.1. Estrategia orientada a Pequeñas empresas. Se debe perfilar como una labor de venta empresarial centrada en empresas con alrededor de 3 a 5 computadoras como target de mercado muy similar al programa business que posee Panda en donde no se le exige a E y C Solutions un área técnica dedicada a esto y en donde recibe apoyos a nivel de soporte que pueden ser directamente de la marca o del mayorista. Para esta estrategia se ha tomado como universo empresas de 1 a 10 empleados en base empresarial obtenida de la DIGESTYC con datos del 2007 y más de 17 mil registros como referencia más reciente y se han considerado se pueden trabajar los municipios con más oferta de negocios en San Salvador y La Libertad, a continuación se detallan número de posibles empresas a abordar: Tabla 5. Empresas por municipio San Salvador y La Libertad. Rótulos de fila Cuenta de Municipio SOYAPANGO 94 SAN SALVADOR 2543 MEJICANOS 108 APOPA 42 Total general 2787 Rótulos de fila Cuenta de Municipio ANTIGUO CUSCATLAN 328 SANTA TECLA 364 ZARAGOZA 11 Total general 703 En total suman 3,490 posibilidades de emprender esta labor comercial pero exige un esfuerzo bilateral en recursos humanos y monetarios, a continuación se establece el Plan de Comunicación o Mercadeo para estos efectos adjuntado el respectivo presupuesto.

21 2.2. Estrategia Representación de ventas Esta figura se configura para que E y C Solutions sea quien le provea a la marca la red de comercialización desde el mayoreo hasta el detalle, es decir maneje el enlace comercial entre marca y canales de distribución con asignación puntual de responsabilidades mutuas, el escenario gráfico es el siguiente: E y C Solutions: Plan y estructura comercial orientada a mayoristas y sus apoyos. Negociación con mayoristas (ventas, crédito, consignación, capacitaciones, garantía y otros) Alianzas con tiendas especializadas (Omnisport, RAF, Tiendas Max, La Curacao, SIMAN, Radio Shack) principalmente para obtener presencia de marca aprovechando las diferentes coberturas de medios que reciben estas tiendas. Recurso humano tecnificado con enfoque de ventas de tal manera que se optimice lo mejor posible la red comercial obtenida. Búsqueda de oportunidades de promoción en ferias especializadas, eventos relacionados, publicaciones en canje, etc. GDATA: Esquema de comisiones y bonificaciones en base a metas. Presupuesto de mercado el cual posee una exigencia significativa al inicio para la penetración de marca, posteriormente se queda en un estado de mantenimiento. Soporte y capacitación técnica a los mayoristas. Soporte y capacitación técnica a la estructura comercial de EyC Solutions.

22 Plan de Comunicación En primer lugar este debe delimitar los medios a utilizar y por el segmento antes planteado se deben utilizar los medios conocidos como BTL (below the line) es decir no utilizar medios masivos sino más bien especializados o conforme a las formas de información que utilizan las pequeñas empresas. Tabla 6. Presupuesto de Mercadeo MEDIO O ACTIVIDAD MES 1 MES 2 MES 3 TOTAL INVERSION MAILING Y ACCIONES VIRTUALES Frecuencia Inversión $ $ $ $ 1, PUBLICACIONE REVISTA EL ECONOMISTA Revista especializada con 57,000 unidades de circulación mensual. $1, $0.00 $1, $ 2, INSERTOS SELECTIVOS Inserto de hojas volantes Costo de Inversión $ $ $ $ ELABORACION SITIO WEB 1 1 $ $ EVENTOS PARA GREMIALES MYPE 1 $1, $1, $ 3, OTROS $ $ $ $ GRAN TOTAL $2, $ 2, $ 2, $ 8, % IVA $2, $ 2, $ 2, $ 9, En los anexos se agregan las cotizaciones. Este presupuesto inicial debe ser asumido por la marca.

23 CAPITULO III. ESTIMACIONES DE VENTA 3.1 Supuestos El escenario trabajado es para la primera estrategia comercial que está enfocada en el nicho de las pequeñas empresas que posean entre 3 a 5 computadoras y que conforme a la base de la DIGESTYC se obtuvo un universo inicial de 3,490 empresas que cumplen esta condición y focaliza el esfuerzo en 3 municipios que son San Salvador, Santa Tecla y Antiguo Cuscatlán con un 92% del total, los supuestos que dan soporte a los cálculos son los siguientes: Se ha considerado precios promedios para licencias de 3 ($75.00) y para paquetes de 5 licencias ($235.00). La distribución de venta e ingresos se compone de un 70% en licencias de 3 unidades y un 30% de venta llamada corporativa. Una captura de mercado de un 17% para el primer año (600 unidades) y a partir del segundo año un crecimiento comercial conservador de un 10% anual durante los siguientes 3 años. El aspecto anterior significa una venta promedio de 2.2 unidades diarias. Comisión del 6% sobre ventas. Composición de costos del producto del 60% proveniente de la marca.

24 3.2 Proyección de ventas a 4 años Estados de Resultados Proyectados por trimestre. E y C SOLUTIONS, S.A. DE C.V.(1er. AÑO) Unidades Corpor Unidades Mype er. Trimestre 2do.Trimestre 3er.Trimestre 4to.Trimestre TOTAL Composición Venta Corportativa $10,575 $10,575 $10,575 $10,575 $42,300 Venta Mype $7,875 $7,875 $7,875 $7,875 $31,500 Total Ventas $18,450 $18,450 $18,450 $18,450 $73,800 Costo Corporativa $6,345 $6,345 $6,345 $6,345 $25,380 Costo Mype $4,725 $4,725 $4,725 $4,725 $18,900 Total Costos $11,070 $11,070 $11,070 $11,070 $44, % Margen Bruto $7,380 $7,380 $7,380 $7,380 $29,520 Salarios $4,000 $4,000 $4,000 $4,000 $16,000 Comisiones $1,107 $1,107 $1,107 $1,107 $4,428 Arrendamiento $150 $150 $150 $150 $600 Otros $600 $600 $600 $600 $2,400 Total Gtos. $5,857 $5,857 $5,857 $5,857 $23, % Margen Neto $1,523 $1,523 $1,523 $1,523 $6,092 Resultados A.I. $1,523 $1,523 $1,523 $1,523 $6,092 Impuestos (30%) $457 $457 $457 $457 $1,828 2% Utilidad/Pérdida Neta $1,066 $1,066 $1,066 $1,066 $4, % Para el primer año se hace una estimación conservadora por lo que los resultados rondan prácticamente el punto de equilibrio con una rentabilidad sobre ventas del 5.8%, incluso este escenario puede soportar una reducción del 10% sobre ventas y mantener una rentabilidad mínima de un 3.5% aproximadamente.

25 Estados de Resultados Proyectados por Año E y C SOLUTIONS, S.A. DE C.V.(3 AÑOS) Unidades Corpor Unidades Mype do. AÑO 3er.AÑO 4to.AÑO TOTAL Composición Venta Corportativa $46,530 $51,183 $56,400 $154,113 Venta Mype $34,650 $38,115 $42,000 $114,765 Total Ventas $81,180 $89,298 $98,400 $268,878 Costo Corporativa $27,918 $30,710 $33,840 $92,468 Costo Mype $20,790 $22,869 $25,200 $68,859 Total Costos $48,708 $53,579 $59,040 $161, % Margen Bruto $32,472 $35,719 $39,360 $107,551 Salarios $4,000 $4,000 $4,000 $12,000 Comisiones $4,871 $5,358 $5,904 $16,133 Arrendamiento $600 $600 $600 $1,800 Otros $2,400 $2,400 $2,400 $7,200 Total Gtos. $11,871 $12,358 $12,904 $37, % Margen Neto $20,601 $23,361 $26,456 $70,419 Resultados A.I. $20,601 $23,361 $26,456 $70,419 Impuestos (30%) $6,180 $7,008 $7,937 $21,126 8% Utilidad/Pérdida Neta $14,421 $16,353 $18,519 $49, %

26 3.3 Punto de equilibrio Unidades Corpor. 38 Unidades Mype 75 1er. Trimestre Venta Corportativa $8,813 Venta Mype $5,625 Total Ventas $14,438 Costo Corporativa $5,288 Costo Mype $3,375 Total Costos $8,663 Margen Bruto $5,775 Salarios $4,000 Comisiones $866 Arrendamiento $150 Otros $600 Total Gtos. $5,616 Margen Neto $159 Resultados A.I. $159 Impuestos (30%) $48 Utilidad/Pérdida Neta $111 El detalle anterior demuestra que para cubrir su estructura de costos y gastos debe vender al menos 38 licencias de productos corporativos y 75 unidades para pequeñas empresas a nivel trimestral, o 12 y 25 unidades vendidas mensuales respectivamente. Este análisis permite observar que permite una sensibilización de reducción de ventas de un 15% en venta de pymes y un 10% en venta corporativa.

27 A N E X O S

28 Anexo 1. Cuadros de evidencia de Apoyo de Marca.

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31 Anexo 2. Cotizaciones acciones de mercadeo. Cotización mailing y acciones virtuales Gracias por comunicarse con nosotros, hemos recibido su mensaje desde promocorreos.com desde enfoquesdigitales.com Quiero comentarle que a partir de su necesidad considero que le podría ser de mucha utilidad conocer nuestro paquete integral de publicidad el cual es mucho más efectivo que tan solo enviar correos masivos. Con la intención de que nuestros clientes aumenten sus ventas estamos ofreciendo un paquete que le incluye servicios complementarios de publicidad que le permitirán obtener mejores resultados con sus campañas y definitivamente aumentar sus ventas. Estos son todos los servicios que incluye nuestro paquete: 1 - Publicidad segmentada por medio de envío de correos masivos a 450,000 contactos en el país. (Le comparto un archivo que incluye las segmentaciones que tenemos). 2 - Publicidad en la red de afiliados de Google (su anuncio en más de 500 sitios web) enfocada en el país. 3 - Su anuncio destacado en los resultados de búsqueda de Google enfocado en el país días de publicidad en la red social Facebook enfocado en el país. 5 - Generación de contactos/clientes potenciales en Facebook enfocado en el país días de publicidad y comunicación por medio de Twitter enfocado en el país. 7 - Creación de 3 páginas de aterrizaje (landing pages) ofreciendo directamente su campaña en el país. 8 - Difusión de su campaña, sitio web o mensaje en directorios de empresas y sitios web de anuncios enfocándonos en el país. 9 - Creación de blog corporativo externo para enlazar y atraer clientes a su sitio web Difusión de su anuncio por medio de nota de prensa en 5 sitios

32 especializados enfocándonos siempre en el país Puesta en marcha de estrategia de marketing de contenidos por medio de distribución de artículo publicitario para atraer clientes a su negocio Reporte de resultados y estadísticas de sus campañas. El precio normal del paquete es de $350 dólares americanos pero tenemos por tiempo limitado una promoción especial y usted podrá adquirir el paquete de los 12 servicios por tan solo $250 dólares + IVA americanos si contrata antes de este 1 de diciembre. Este es el precio aunque solo requiera de los servicios de envío de correo, por lo cual le recomiendo mejor seleccionar el paquete completo que le incluye los 12 servicios publicitarios que le permitirán darse a conocer por diversos medios en Internet y podrá captar muchos más clientes más fácilmente. Algunos clientes que hacen uso del paquete publicitario son: Bayer El Salvador, Red de Intelfon, Hotel Holiday Inn, Hotel Crowne Plaza, Torogoz, etc. esto se debe a la efectividad del mismo. Atentamente, Dixi Romero. Enfoques Digitales / Promocorreos Next Generation Solutions & Services /

33 Cotización sitio web A continuación le comparto las dos alternativas que ofrecemos en cuanto a la creación de sitios web. Sitio web estándar - Sitio web general - Paquete básico de alojamiento web/hosting - Dominio.com (Puede ser.net o.org) Precio: $395 + IVA Sitio web profesional - Sitio web administrable - usted mismo podrá actualizarlo en cualquier momento - Capacitación para administrar su sitio web - Paquete básico de alojamiento web/hosting - Dominio.com (Puede ser.net o.org) Precio: $495 + IVA La forma de pago para ambas opciones es 50% al inicio y el resto al finalizar su proyecto. Se entrega crédito fiscal o factura de consumidor final según sea su preferencia. Las capacidades del paquete de hosting incluido en ambas alternativas son 10GB espacio / 20 GB transferencia. Posteriormente año con año deberá pagar únicamente la renovación del dominio y del servicio de hosting o alojamiento web ($100 + IVA). Si tiene alguna pregunta adicional no dude en escribirnos y con gusto le correspondemos lo mas pronto posible. Atentamente, Dixi Romero. Enfoques Digitales / Promocorreos Next Generation Solutions & Services /

34 Cotización Elaboración de cajas.

35 Anexo 3. Tendencia de los rubros de tecnología