Grupo Empresarial PDV. División Capacitación. División Editorial

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2 Grupo Empresarial PDV División Capacitación División Editorial

3 ANÁLISIS DE DESARROLLO PERSONAL Logre predecir y analizar el Perfil Conductual de las personas, genere compatibilidades con los distintos procesos de formación de RRHH. Conozca las Fortalezas y las Áreas De Oportunidad de la persona, para Conducirla y Liderarla Efectivamente, aprenda a Comunicarse mejor y Relacionarse con cada individuo, aprenda a identificar que Motiva a las personas y conozca cual es su estilo de Toma De Decisiones. Ubique a sus candidatos o empleados en los puestos adecuados y asígneles responsabilidades Permitiéndoles desplegar su Estilo Natural de comportamiento. Capacítelos Liderándolos y entrenándolos efectivamente, integrándolos positivamente con sus Equipos De Trabajo y consiga que alcancen su Mayor Capacidad Productiva.

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5 Director De Ventas El representante de ventas que no puede Cerrar, es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma

6 Vendedor Inexperto En una clínica de ventas comentaba Todo hago bien hasta que empiezo a CERRAR pareciera que ya no puedo continuar es como cuando juego al fútbol dribleo a todos pero, Al llegar al arco le Tengo Miedo o Lastima al arquero y NO HAGO EL GOL

7 Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres. Es el momento cuando el cliente consiente o inconscientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA). Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido. Parece fácil verdad?

8 Para Cerrar Una Venta? Que el cliente necesite tu producto. Que el cliente pueda pagar. Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente. Un plan estratégico

9 Para El Cierre Presentación del producto y beneficios. Señales de Compra. Manejo de objeciones. Tentativas de Cierre. Cierre Final.

10 Venta Necesita Saber El cuando? Entrar En Acción. Y El como? Actuar Pero Se Necesita Estar Despierto y Atento!

11 Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la MP emoción llega a la cima, ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento oportuno Cállese y Venda. MO MT MP : Muy Prematuro MO : Momento Oportuno MT : Muy Tarde

12 Afirmación continua Construcción de barreras El cierre implícito Cerrar en base a un detalle Reducir las opciones El cierre como única alternativa Estímulos especiales Solicitar el pedido Cerrar con base a una objeción Alternativas de elección En base a una Narración El balance de Benjamín Franklin

13 SI, SI, SI, SI, SI! A los clientes nunca se le deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta negativa con facilidad. Cada pregunta debe hacerse de tal forma que responda favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo.

14 Levantar barreras durante la presentación, es la técnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. Ejemplo: - UD. Lo necesita ahora, verdad? - si el precio esta a su alcance lo lleva hoy mismo verdad?

15 Es el pensamiento profundo de suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, consecuencia de una fuerte autosugestión (es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando).

16 Para el cliente le es mas fácil tomar una pequeña decisión, que una mas importante. (el color, el tamaño) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra.

17 Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos Productos o Catálogos para elegir. También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades.

18 Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, UNICA ALTERNATIVA. (no quedan mas colores ) Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios.

19 Es una oferta especial por el día de hoy Lleve siempre una carta debajo de la manga. Es como ponerle un gancho en el cierre. No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente.

20 Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el pedido UD. Atrévase y eliminara el temor Que cantidad le envió esta vez? Me pagara con ch/. O con efectivo?

21 Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas.

22 Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes? Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa

23 Cuéntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisión de compra, soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

24 Contarle que cuando el viejo Ben tenia que tomar una decisión como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel, dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones a favor vs. Razones en contra.

25 Trazar objetivos cuantitativos y cualitativos Prospectar mas Hacer mas entrevistas Desarrollar mas tu AMP Capacitarte constantemente

26 Para cerrar una venta requiere: Un deseo (servir al prójimo) Una actitud (voluntad de ganar) Una cualidad (perseverancia) Dos habilidades - Destreza para visualizar con anticipación - Detectar los momentos oportunos Autocontrol en los sentimientos y emociones. Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la practica, la experiencia y la capacitación)

27 Argumento Único De Venta A. U. V. Características Cualidades Beneficios Diferencias Identifique Las Señales De Compra

28 Un vendedor en su primer día de trabajo en un comercio de artículos variados, cuando termina el día, su jefe le pregunta como le ha ido con las ventas, a lo que el empleado le responde: -Muy bien, hice solo una venta. - Como? Una sola venta? Pero si el promedio de ventas es de 30 a 40 Por día! -Sí, pero la venta fue de dólares dólares? Y que vendió? -Bueno, mire... Resulta que primero le vendí un anzuelo pequeño, uno más Grande y uno de esos de muchos colores... Luego le dije que tan buenos anzuelos merecían una buena caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos, y como todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una bolsa grande para los artículos de pesca. Como el día estaba algo nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que el hombre decidió comprar también un par de botas para la lluvia, un chubasquero y todo un conjunto impermeable. Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna ni radio por lo que también se llevó eso. Le pregunté donde pescaba y me dijo que le gustaba pescar en el mar, entonces le ofrecí un bote con motor fuera borda que también compró, cuando se iba me dijo que el bote le iba a arañar el coche, entonces le ofrecí un Land Rover 4x4 que le encantó..., como iba a estar en el bote y el Land Rover lo tendría que dejar en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de última generación..., y como la pesca iba a ser mar adentro también decidió llevarse unas redes. El jefe asombrado le dijo - Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos? - Anzuelos? No, el tipo vino a comprar toallas femeninas "Siempre Libre" y Entonces yo le dije: Ya que se le arruinó el fin de semana... por qué no se Va de pesca?

29 DEFINICIÓN DE OBJECIÓN El prospecto quiere o necesita conocer más Conforme más incomodo o inseguro se sienta el prospecto mayor numero de objeciones tendrá Objeciones pequeñas son meramente mecanismos de defensa

30 DEFINICIÓN DE CONDICIÓN Razón valida para no seguir adelante Falta de dinero o recursos para comprar Las condiciones siempre son temporales

31 Manejo De Las Objeciones Qué son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones? Qué es lo que la gente quiere objetar? La gran mayoría de los prospectos esperan estar satisfechos al 100% con lo que compran. Partamos del hecho de que el producto o servicio perfecto no ha sido todavía desarrollado. Es muy difícil resolver todos los problemas para lograr la completa satisfacción del prospecto Lo importante no es crear el producto perfecto en la mente del prospecto, sino satisfacer sus preocupaciones o dudas con respecto al mismo.

32 Técnica Para Hacer Frente A Una Objeción 1. Confirmar la objeción. Esta etapa consiste en controlar la comprensión de la objeción y al mismo tiempo aceptarla. 2. Aislar la objeción. El prospecto puede no decirnos todo lo que piensa. 3. Comprometer al prospecto. Es obtener un acuerdo de su parte, no haciendo caso de la objeción. 4. Responder. Para convencer a su prospecto, hay que explicarle o probarle que su preocupación no está justificada.

33 Detrás De Cada Objeción Hay Una Pregunta Objeción: Déjeme pensarlo Duda/ pregunta: Por qué debería comprarlo? Objeción: Tengo que ver otras opciones! Duda/ pregunta: Por qué, es mejor su producto? Objeción: Es demasiado caro! Duda/ pregunta: Cuál será el beneficio que obtengo? Las objeciones no son sino preguntas disfrazadas y que el prospecto quiere comprar

34 Cuando Un Cliente Plantea Una Objeción, Busca Una Respuesta Obtendré la utilidad que busco por este precio? Durará lo suficiente? Me lo merezco? Puedo darme este lujo ahora o espero para el futuro? Qué pensarán los demás acerca de mi decisión? Si busco, encontraré algo mejor? Tiene prestigio esta empresa o institución? Puedo confiar en el vendedor? Por qué debería cambiar de proveedor?

35 Deseo Resolver Mi Problema, Muéstreme Como Puede Ayudarme Debemos eliminar la palabra OBJECIÓN de nuestro vocabulario. Debemos reconocer que son importantes porque son útiles para determinar el interés, probar su comprensión, conseguir su participación y asegurar su aceptación. De hecho es una OPORTUNIDAD. Cuál es la solución? Crear una relación de consulta mutua. El prospecto no objeta, pregunta. El vendedor no responde a las objeciones, sino a las preguntas.

36 Algunos Tipos De Preguntas Preguntas Triviales. Manéjelas con cuidado. Pueden ser comentarios importantes para el prospecto. Podemos inicialmente admitirla y después ignorarla. Sin Esperanza. Eso sí es irremediable. Despídase. Oculto. El prospecto dice una cosa, pero quiere decir otra. Es necesario descubrir el significado oculto o real de la pregunta o comentario. Voz Común. Se trata de un rumor. El vendedor debe aprender a vender alrededor de los puntos débiles o deficiencia del producto que ofrece

37 Algunos Tipos De Preguntas Genuina Es aquella pregunta verdadera para el prospecto. Prejuicio Está basada en la emoción. La lógica no dará resultado. Yo nunca compro a crédito, Nunca utilizo ese banco, No me gusta esa marca. El vendedor debe saber vender emoción. Posponer, Retrasar o Evadir El prospecto desea resolver sus problemas, o satisfacer sus necesidades, pero no se decide a actuar de inmediato.

38 Técnica De La Balanza Técnica, especialmente útil cuando se trata de una objeción verdadera ocasionada por un inconveniente o desventaja real. Se debe minimizar la objeción, señalando los beneficios que tiene el producto o servicio.

39 Técnica Del Boomerang Cuando el cliente expresa un juicio inmanejable, de manera que se pueda hacer la objeción más tangible y poder rebatirla. Ojo!! Muchos ante este tipo de Ataques responden con argumentos logrando enfrentarse con los clientes y no es objetivo hacerlo.

40 Técnica del argumento (Precisamente) Se basa en reconocer como válido el comentario del cliente, volviéndolo en un beneficio para el cliente. Se debe tener especial cuidado en saber el tipo de cliente que tenemos en frente.

41 Técnica Del Espejo Se trata de repetir la objeción tal cual la dijo el cliente. Con ello se logra que tienda a explicar y ahondar en detalles. Este método ayuda a encontrar una solución a la objeción y reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.

42 Técnica De La Colaboración (Alternativas) Se involucra al cliente en la solución del problema. Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la relación empática con el cliente.

43 Técnica De La Exageración Se le devuelve al cliente la objeción de manera exagerada, con lo que el cliente tenderá a justificar la objeción con menor intensidad. Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte del cliente.

44 Técnica Del Silencio Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y escuchar. NO precisar más. Otra manera de aplicar la técnica es simplemente permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a explicar el porqué de la objeción.

45 Consultar A Otro Bloquear con: Hablemos serios, le interesa o no el negocio? Tomar una segunda cita (llamar enseguida) Ampliarle la información

46 El Desinterés La Incapacidad Sentimiento Negativo

47 El cliente muestra desinterés diciendo que no esta interesado en tomar la acción propuesta. Estoy de acuerdo que su propuesta es lógica, pero no nos interesa

48 El cliente muestra incapacidad al expresar que no puede tomar la acción que usted propone Me encanta la idea, pero no tengo la forma de conseguir el presupuesto

49 El cliente hace surgir un sentimiento negativo diciendo que no le gusta algo acerca de la acción que usted esta proponiendo por ejemplo: Que lo que le ofrece sea capaz de cumplir lo que usted le esta ofreciendo

50 LA OBJECIÓN BRINDA OPORTUNIDAD Cuando un cliente objeta, le esta indicando exactamente lo que el quiere, si puede cumplir sus requerimientos, lo más probable es que le permitirá lograr cerrar esa venta tan deseada. Las Objeciones son meramente los peldaños la escalera de las ventas.

51 LOS 6 MIEDOS MÁS COMUNES De compradores y vendedores para cerrar 1. Miedo de tomar la decisión correcta 2. Miedo de realizar cualquier decisión 3. Miedo al cambio 4. Miedo al ser transado 5. Miedo de verse mal ante otros 6. Miedo a actuar sin haber pensado, analizado o no haber conocido bien las cosas

52 LAS DOS CLAVES Comunicación Seguridad en si mismo

53 COMUNICACIÓN Leguaje verbal Las palabras que de hecho utilizas para comunicar. El tono y pausas con las que entregas cada mensaje. Esto puede darle más peso a la emisión. Acorde a su estilo personal de comunicación Visual Lo que la gente ve cuando tu le estas hablando. Corporal Reafirma ese conocimiento pleno.

54 SEGURIDAD EN SI MISMO Cuando tu logras comunicarte con seguridad en ti mismo y tu prospecto claramente lo percibe quiere decir que estas bien preparado para manejar esas pocas objeciones. Es indispensable estar preparado en el conocimiento pleno; Del Mercado Del producto Del cliente.

55 6 ESCALONES DEL MANEJO DE OBJECIONES 1. Pausa 2. Reconoce 3. Explora 4. Aísla 5. Responde 6. Cierra

56 PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECIÓN Es esta la razón que le detiene de avanzar en su operación? Fuera de esta razón existe otra que pueda detener su compra? Si logramos solucionar su financiamiento a su satisfacción podría ya concretar la operación? Suponiendo que solucione satisfactoriamente su preocupación concerniente, nos daría luz verde en la compra?

57 PREGUNTAS PARA AISLAR LA OBJECIÓN Si nuestra comisión fuera más baja firmaría en este momento? Si el precio fuera menor compraría? Si el problema no existiera estaría dispuesto a cerrar operación? Este es el único problema que lo detiene de realizar su sueño? Antes que le resuelva su pregunta existe alguna otra duda?

58 AVERIGUA LA RAZÓN DETRÁS DE LA OBJECIÓN Estoy sorprendido de oír esto de su parte, Que quiere decir muy alto? Obviamente debe tener una buena razón para decir eso Es un punto muy interesante Cuál es la razón por la que me dice eso? Me podría decir las razones a favor y en contra para lograr tomar una decisión en este momento?

59 AVERIGUA LA RAZÓN DETRÁS DE LA OBJECIÓN Obviamente cree en esto Qué necesitamos para que pueda decidirse? Le importaría explicarme porque piensa de esa manera? Lo percibo muy callado? Podría compartirme en lo usted esta pensando? Requiere más tiempo para pensar? Qué es lo que necesita pensar?

60 CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS 1. Esta de acuerdo que lo que le falta es información no tiempo, para realizar una decisión? Que clase de información esta buscando para realizar una buena decisión? 2. Estaría de acuerdo que la calidad del servicio se recordara por más tiempo que el precio final de venta?

61 CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS 3. Estaría de acuerdo que la dulzura del precio bajo se le olvidara más rápido cuando tenga que confrontar cada día la amargura de tener algo de calidad barata? 4. Eso me trae una pregunta? Que es más importante para usted, ahorrarse unos centavos o los pesos que le deja un buen producto?

62 CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS 5. Yo entiendo como se siente en relación al precio, pero me podría indicar como se siente acerca de la calidad de nuestro producto y los beneficios que le traerá su compra? 6. Yo aprecio como se siente, la gran mayoría de mis clientes me han comentado tener sentimientos similares cuando me compraron

63 CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS 7. Yo entiendo que quiere tomar más tiempo para pensar en relación a la compra, pero Me permite preguntarte algo? Que es lo que puede cambiar mañana? Qué es lo que puede ganar por esperar? Que perderá si no toma la ventaja que le da comprar esta oportunidad?

64 CONTESTA OBJECIONES CON PREGUNTAS 8. Este asunto me trae una pregunta; Qué ventajas le da el esperar? Cuáles son las ventajas de comprar en este momento?

65 No Permita Que Las Objeciones Le Detengan De Alcanzar Su Éxito

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