Iniciativas. para el desarrollo y profesionalización de los Canales de Distribución de Seguros en México

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1 Iniciativas para el desarrollo y profesionalización de los Canales de Distribución de Seguros en México Lic. Carlos Islas Murguía Comité Canales de Distribución Lic. Alfredo Macías Correa Comité Jurídico 1

2 Agenda 1. Seguros en México 2. Propuestas para impulsar el desarrollo de los Canales de Distribución en México Venta Masiva Agentes de Seguros Énfasis en el Cliente y Educación Financiera

3 1. Seguros en México

4 Contexto Las economías modernas y exitosas tienen un sector de seguros consolidado y con una alta penetración. La causalidad es bidireccional, el mercado de seguros se beneficia de una economía moderna más productiva, pero también la economía es más moderna y más productiva en la medida en la que cuente con un mercado de seguros desarrollado. 4

5 Penetración (primas como porcentaje del PIB) Penetración, densidad y tasa de crecimiento 25% 20% 15% Taiwán Indicadores base: TACC Penetración Densidad Tamaño de la economía 10% 5% India Rusia Corea del Sur Hong -Kong Brasil 0% -2, ,000 4,000 6,000 8,000-5% Densidad en USD México España Italia Alemania Canadá Australia Japón Bélgica Suiza Tasa de Crecimiento Anual Compuesta (TACC) Fuente: E&Y Global Insurance Center ( ) Nota: Penetración y densidad al 2010, Tasa de Crecimiento Anual Compuesta

6 Actividad Aseguradora Economía número 14 (respecto a PIB)* Número 64 respecto a la participación de primas en el PIB* El sector asegurador participa en la producción total de bienes y servicios con niveles superiores al 4% (países desarrollados integrantes de la OCDE). Este nivel de penetración de la actividad aseguradora continúa siendo bajo en comparación con otras economías emergentes y, más aún, con respecto de los principales socios comerciales de México. *Fuente: Swiss Re Sigma. 6

7 Seguros en México NO EXISTE una suficiente cultura del seguro, lo cual explica en parte la baja penetración de la industria aseguradora en el país. La gran mayoría de los mexicanos no están asegurados El seguro en México sólo representa el 1.89% del PIB y la gran mayoría de los mexicanos no tiene acceso a los beneficios del seguro Los seguros de gastos médicos mayores sólo cubren al 6.4% de la población El 15% de la población económicamente activa ocupada tiene seguro de vida individual Los seguros de automóviles, protegen al 27% del parque vehicular, al no haber un seguro obligatorio Sólo el 4.8% de las casas habitación están aseguradas sin encontrarse vinculadas a un crédito hipotecario 7

8 Canales de Distribución Agente Persona Física. Empleados Internos Principales Canales de Distribución Agente Persona Moral Bancaseguros Telemercadeo 8

9 Primas Emitidas por Canal de Distribución A diciembre de 2011, los canales tradicionales eran responsables del 59% de la producción de primas, mientras que el 40% correspondía a los canales no tradicionales. 0.72% 3.04% Prima Emitida Total % 21.74% 14.80% 18.80% 39.95% Agente (persona física) Broker (persona moral) Conducto Directo Empleado Bancario Venta Masiva Otros Desconocido Fuente: Sistema Estadístico del Sector Asegurador 2011 (SESA) 9

10 Desafíos Dentro del diagnóstico realizado por AMIS, en el marco del Estudio de Canales de Distribución, las principales problemáticas a resolver para lograr el desarrollo de los canales de distribución son: Cambios regulatorios que permitan el uso de nuevas tecnologías y simplificación de procesos de venta y operativos Revisión de los esquemas de capacitación y certificación de agentes, alineando los de otros canales para crear congruencia en los requerimientos de operación de los diferentes medios de colocación Contextualizar la figura del promotor en su interacción con los agentes Identificación de mejores prácticas internacionales sobre canales de distribución Incrementar el conocimiento sobre el cliente y fomentar la innovación Educación Financiera y Cultura del Seguro 10

11 Visión de las Asociadas Estudio Canales de Distribución Entrevistas No existe una competencia entre los diferentes canales de distribución, ya que, de acuerdo a las características del segmento que se desea abarcar se debe plantear la forma de llegar a los consumidores finales Los canales masivos llegan a segmentos de población más amplios. El canal tradicional de agentes resuelve temas patrimoniales de fondo y atiende segmentos económicos más altos con mayores capacidades de pago. Ambos canales se complementan. El reto al que se enfrentan los canales, es crear una relación simbiótica entre el canal tradicional y los canales no tradicionales - Enseñar a los agentes a valerse de los canales no tradicionales a favor de ellos!-. 11

12 2. Propuestas para impulsar el desarrollo de los Canales de Distribución en México

13 Iniciativas A partir de estos elementos y utilizando las referencias internacionales de cinco países seleccionados, AMIS definió el proyecto de desarrollo de los canales de distribución cuyo objetivo es hacer una propuesta regulatoria que armonice y profesionalice los canales de distribución, permitiendo al mismo tiempo incorporar el uso de la tecnología en la distribución y operación de los seguros a fin de apoyar la inclusión financiera. Iniciativas Cambios regulatorios en Venta Masiva Profesionalización de Agentes y Promotores en relación a su función de apoyo a los agentes Conocimiento del cliente y educación financiera Realinear la certificación por canales 13

14 Venta Masiva

15 Nuevos Canales de Distribución Cada día surgen nuevos canales para la distribución masiva de seguros. Internet Telemercadeo Tiendas departamentales Correspondencia Tiendas de autoservicio Cadenas de venta Aerolíneas Telefonía celular Otros comercios Gift Cards 15

16 Obstáculos - Venta Masiva Los canales masivos enfrentan dificultades para su desarrollo, la mayoría de ellos de naturaleza regulatoria y relacionadas con el servicio postventa. Las estadísticas de CONDUSEF muestran que la principal fuente de quejas en seguros es el servicio postventa de los canales masivos, en particular de telemercadeo y red de sucursales bancarias. En un esfuerzo de autorregulación, en el año 2012, AMIS en conjunto con la ABM desarrollaron protocolos comerciales para la venta de seguros a través de telemercadeo y red de sucursales bancarias con el objetivo de revertir esta situación. No obstante, la autorregulación y la mejora del servicio postventa no son suficientes para lograr el desarrollo de los canales masivos cuya utilización representa la mejor alternativa para la inclusión financiera. 16

17 Venta Masiva Propuesta de cambios a la Circular Única para la comercialización de Venta Masiva Capítulo 5.1 DE LA FORMA Y TÉRMINOS PARA EL REGISTRO DE PRODUCTOS DE SEGUROS CU vigente CUSF Título 4. DE LOS PRODUCTOS DE SEGUROS Y LAS NOTAS TÉCNICAS Y DOCUMENTACIÓN CONTRACTUAL Capítulo 2.1 DE LAS PERSONAS MORALES QUE INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS CU vigente CUSF Título 33. DE LAS PERSONAS MORALES QUE INTERVIENEN EN LA CONTRATACIÓN DE SEGUROS 17

18 Cambios al Marco Legal de Venta Masiva La propuesta consiste en instrumentar un esquema normativo simplificado para los seguros orientados a mercados masivos. Productos de Seguros Establecer una definición de Seguros Masivos, a la cual integrar como un caso especial a los Microseguros. Seguros Masivos Formalizarse a través de contratos de adhesión Se proporcionará al asegurado un número de folio, póliza o un documento para garantizar la cobertura El consentimiento podrá otorgarse por escrito o por cualquier otro medio de autentificación 18

19 Cambios al Marco Legal de Venta Masiva Registro de Productos Seguros Masivos Contratos de adhesión a que se refiere el artículo 41 de la LGISMS Microseguros Propósito: promover el acceso de la población de bajos ingresos a la protección del seguro 19

20 Cambios al Marco Legal de Venta Masiva Capacitación o evaluación de los Empleados o Apoderados de los Prestadores de Servicios que intervienen en operaciones de promoción o venta de seguros. Dependiendo las características o complejidad de los productos 1. Capacitación de las Compañías Seguros Masivos Microseguros Promoción o venta por teléfono 2. Capacitación y Evaluación de las Compañías Seguros Masivos con características especiales en sus coberturas o exclusiones 3. Certificación de la CNSF Seguros Masivos, cuando por excepción, en atención a su complejidad y características particulares, así lo requieran 20

21 Agentes de Seguros

22 Agentes per cápita / penetración Primas - PIB País Cantidad Agentes Año Pobl (mill) Agentes por 10,000 Habs Densidad Primas (%PIB) Japón 6,561, Corea 264, Canadá 135, Italia 210, España 130, Portugal 25, Bélgica 22, Polonia 64, Francia 66, Estados Unidos 176, Alemania 32, México 38, Fuente: AMIS Coeficiente de Correlación (Agentes por 10,000 Habs / Primas (%PIB)): =.32 22

23 Agentes de Seguros Independientemente de los elementos que hacen que el canal tradicional sea preferido entre los mexicanos, es preocupante que en los últimos años el número de agentes no haya observado incrementos importantes y que su edad promedio muestre una tendencia ascendente. Año Número de Agentes ,314 Incremento , % , % , % , % , % , % 6.00% 5.00% 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% Incremento del Número de Agentes Fuente: CNSF 23

24 Agentes per cápita / penetración Primas - PIB Existe una relación positiva entre el número de agentes per cápita y la penetración de las primas en el PIB (coeficiente de correlación 0.32) Aunque no es el único elemento determinante en la penetración del seguro, si es indispensable para México incrementar el número de agentes por cada 10,000 habitantes. Importancia de desarrollar este canal, a través de: Propuestas regulatorias y de autorregulación Campañas que mejoren la imagen de los Asesores de Seguros 24

25 Otros Datos Relevantes 2011 Exámenes Aplicados - Agentes de Seguros 22,506 % Exámenes Aplicados CNSF 41.61% 9,365 % Exámenes Aplicados CEI 58.39% 13,141 Tasa de Aprobados 60.00% Aprobados ,504 Ingresos por Exámenes CNSF (miles de pesos) $5,628 Ingresos por Exámenes CEI (miles de pesos) $7,898 Monto por cédulas pagadas a CNSF (miles de pesos) $35,541 Costo por examen: $601 Costo por cédula: $2,632 Fuente: CEI 2012 En el año 2011 se aplicaron 22,506 exámenes para agentes de seguros 60% aprobó El promedio de antigüedad de agentes es de 6 años Para la mayoría de las compañías se tiene una deserción constante del 10%, independientemente de la antigüedad de los agentes 25

26 Mejores Prácticas Identificadas El esquema de compensación e incentivos tiene una fuerte correlación con la lealtad y permanencia de los agentes La capacitación se extiende más allá de aspectos técnicos Los planes de jubilación son altamente apreciados por los agentes Las compañías de seguros otorgan capacitación y certificación Las funciones del promotor tienen un fuerte énfasis en el reclutamiento y formación de agentes y el esquema de compensación refuerza este comportamiento en los promotores Los exámenes son administrados por órganos independientes al regulador 26

27 Referencias Internacionales Agentes de Seguros 27

28 Brasil Capacitación Examen Autorización Escuela Nacional de Seguros Superintendencia de Seguros Privados (SUSEP) La preparación de los corredores de seguros va mucho más allá de aspectos técnicos y busca redondear las competencias de éstos para realizar una función de colocación y atención a clientes más profesional, entre esos temas se encuentran: ética, introducción a la gestión empresarial y a la informática. 28

29 Canadá Contrato con el individuo para actuar como su agente de seguros Patrocinado durante los dos primeros años Aseguradoras Agentes Existen elementos relevantes para la formación y desarrollo de los agentes de seguros, como son: estrategia, análisis competitivo, ventaja competitiva, estrategia corporativa, crecimiento e innovación y administración del asegurado Certifica ante el organismo regulador de cada provincia que el agente es candidato para tener una licencia para vender seguros Evalúa el desempeño del agente y debe contar con un sistema que asegure que el agente cumple con los requerimientos legales y de licenciamiento de la provincia 29

30 Corea del Sur Intermedia para la compañía a la que pertenece Asociación para solicitors Solicitors (agentes independientes) Capacitación y Certificación Regulador autoriza exigiendo la aprobación del examen del Instituto correspondiente Korea Insurance Institute para Agentes Agentes Intermedia para varias compañías Los agentes exclusivos y solicitors vinculados tienen la facultad de vender seguros de un segmento distinto para diferentes compañías Los temarios de capacitación en todos los casos incluyen temas referentes a ética 30

31 España Organizaciones más representativas de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de las entidades aseguradoras así como las universidades públicas y privadas Certificación y Capacitación Agentes Vinculados (Independientes) Celebran contrato de mediación con varias entidades aseguradoras No es posible tener en México la figura de agente afecto sin generar la obligación laboral correspondiente y se requerirían cambios importantes en diversas regulaciones Agente Agentes Exclusivos (Afectos) Celebran contrato de mediación con una entidad aseguradora Genera una especialización en los productos e incrementa la lealtad y permanencia de los agentes por periodos mayores a los observados en México Compañías de Seguros Certificación y Capacitación 31

32 Italia Acompañamiento Reclutamiento Funciones relacionadas con el desarrollo de agentes Promotor Alta tasa de permanecía y nivel de capacitación 32

33 Realinear la Certificación de Agentes de Seguros El Comité de Canales de Distribución analizó el tema de la certificación de agentes Incentive la formación de nuevos agentes Elimine las barreras de entrada a la profesión 33

34 Propuesta Esquema de Certificación Se considera que existen tres áreas fundamentales cuya modificación podría traducirse en beneficios importantes en el desarrollo del canal de agentes. 1 2 Integrar en la Cédula A: Seguro de Vida Grupo, Colectivo Accidentes y Enfermedades y Flotillas 3 Conferir al órgano Evaluador, CEI o cualquier otro que se defina o acuerde con la CNSF, el conjunto de funciones integradas para la evaluación y certificación de conocimientos de los candidatos a agentes Integrar elementos no técnicos en los requerimientos educativos de las cédulas, así como en los programas de capacitación de agentes 34

35 Propuesta Esquema de Certificación Compañías de Seguros o Institutos Capacitación a Agentes de Seguros Órganos Evaluadores Certificación a Agentes de Seguros (todas las cédulas) Órgano Supervisor Autorización u otorgamiento de licencia a Agentes de Seguros Fomenta la transparencia, elimina las distorsiones del mercado y asigna funciones específicas a los órganos que tienen las mejores competencias para realizarlas Órgano Órgano Evaluador Evaluador coordina - Grupo coordina Grupo Sectorial Sectorial - genera - genera reactivos reactivos elabora -y elabora aplica y aplica exámenes exámenes CNSF CNSF 3 - cobra derecho - cobra derecho de cédulade cédula - autoriza -y autoriza y registra agente registra agente Conferir al órgano Evaluador, CEI o cualquier otro que se defina o acuerde con la CNSF, el conjunto de funciones integradas para la evaluación y certificación de conocimientos de los candidatos a agentes Un Órgano Evaluador a nivel nacional permitirá eliminar la barrera geográfica 35

36 Énfasis en el Cliente y Educación Financiera 36

37 Problemática que se pretende atender Productos diseñados desde el interior de las aseguradoras: Las compañías de seguros diseñan y desarrollan sus productos sin tomar en cuenta la necesidad y comportamiento de los clientes y asegurados Canales enfocados en vender un producto Los agentes venden un producto y no una solución La gente percibe que compra un producto del que no está convencido o no entiende completamente 37

38 Énfasis en el Cliente Educación Financiera Iniciativas Acciones encaminadas a conocer más al cliente y consumidor final de los productos de seguros Entender sus necesidades, percepciones y expectativas referentes al producto y servicio esperado por parte de las aseguradoras e intermediarios Implementación de programas, gubernamentales o privados, de educación financiera y del seguro dirigidos a la población en general Brindar conocimientos básicos de finanzas personales, instrumentos de inversión y ahorro, y conceptos de prevención y protección contra riesgos a través del uso de seguros 38

39 Énfasis en el Cliente Encuesta PYMES Encuesta de percepción del cliente para implementar el seguro de Responsabilidad Civil Estudio Actitud de la población de menores recursos frente a la categoría de seguros AMIS ha realizado diversos estudios, tanto cualitativos como cuantitativos en diferentes mercados, para conocer al cliente en México Encuesta Percepción y Actitudes hacia los Seguros en México 39

40 Educación Financiera Retos que enfrenta el Sector Asegurador en materia de Educación Financiera en México Entre la mayor parte de la población, no existe una cultura financiera ni de previsión El poco conocimiento que se tiene de los seguros entre la población, puede ocasionar que la gente compre un producto que no satisfaga sus necesidades, o en el peor de los casos que no lo necesite Mala imagen de la industria de seguros entre la gente Las aseguradoras también tienen el reto de divulgar información de su industria y contrarrestar de alguna manera los mensajes que le son poco favorables con mensajes positivos acerca de sus resultados 40

41 Educación Financiera Los esfuerzos que se han realizado por parte del sector asegurador han sido muchos: Se han creado programas en conjunto con el Gobierno Federal para incluir, principalmente en el currículo escolar de educación básica, temas de Inclusión Financiera. Actualmente, existe el compromiso de la Secretaría de Educación Pública de incluir en sus programas educativos temas de Inclusión Financiera. 41

42 Educación Financiera Prevenir para estar seguros (ENCICLOMEDIA) Esfuerzos que ha realizado el Sector Asegurador en materia de Educación Financiera en México Protección financiera para su familia Taller Construye tu economía Programa Formación Económica y Financiera para educación básica 42

43 Educación Financiera AMIS realiza las siguientes acciones en materia de Educación Financiera en Seguros Campaña Nada es Seguro, Tu seguro sí , vía web en 2009 y en redes sociales en 2011 Creación del primer sitio web para niños, especializado en seguros: Crece seguro Revista Zafo. Distribuida a niños en escuelas privadas de la ciudad de México, Guadalajara, Puebla y Monterrey. Concursos: Nada es seguro, tu seguro sí (Educación Media Superior y Superior) y Crece Seguro (Educación Básica). Participación en la Semana Nacional de Educación Financiera Apoyo económico para la Semana Nacional de la Previsión y Responsabilidad que se lleva a cabo en todo la República, organizada por AMASFAC 43

44 Educación Financiera AMIS realiza las siguientes acciones en materia de Educación Financiera en Seguros Campaña Nada es Seguro, Tu seguro sí , vía web en 2009 y en redes sociales en 2011 Creación del primer sitio web para niños, especializado en seguros: Crece seguro Revista Zafo. Distribuida a niños en escuelas privadas de la ciudad de México, Guadalajara, Puebla y Monterrey. Concursos: Nada es seguro, tu seguro sí (Educación Media Superior y Superior) y Crece Seguro (Educación Básica). Participación en la Semana Nacional de Educación Financiera AMIS en alianza estratégica con BANSEFI, con el apoyo económico del BID y FOMIN, llevó a cabo 16 talleres de Educación Financiera en Seguros. La impartición de talleres ampliará su alcance con el Programa Oportunidades y con el programa Prepa Sí del Gobierno del D.F. Apoyo económico para la Semana Nacional de la Previsión y Responsabilidad que se lleva a cabo en todo la República, organizada por AMASFAC 44

45 Gracias por su atención 45

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