Crecer más allá de nuestras fronteras

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1 8 actualidad Internacionalización Crecer más allá de nuestras fronteras Por diversos motivos -entre ellos, la situación económica, la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, el acceso a ayudas públicas o la disminución de los costes generales-, cada vez son más las empresas de todos los sectores de actividad, entre ellas las del sector asegurador, que comienzan a dar el salto y empiezan a operar fuera de sus fronteras naturales. La internacionalización se presenta como una posibilidad real para que los empresarios se enfrenten a los nuevos retos de los mercados, de la distribución y comercialización de bienes y servicios. Pero no es solo la crisis económica el único factor que motiva a saltar fronteras, también existen profesionales con una clara vocación internacional, que saben encontrar las oportunidades adecuadas para aprender de los modos de trabajo en otros países y adaptar, sus productos y modos de hacer, a las situaciones de los nuevos mercados. El Seguro no es ajeno a esta realidad. En el caso español, la vista se ha puesto inicialmente en América Latina y el Mediterráneo. Qué impulsa a dar estos saltos? Cuáles son las ventajas? Qué supone para las empresas? Cómo afrontar estas aventuras? Fernando Martínez Ante la actual situación económica, aunque no solo por ella, las empresas -tanto las grandes como las pymes- encuentran en la internacionalización una de sus principales herramientas para sobrevivir o para seguir creciendo. La búsqueda de nuevos mercados donde continuar trabajando, tanto por cuenta propia como con socios locales, es una de las posibilidades más interesantes para afrontar la crisis o simplemente por el deseo natural de crecer y de aprender en otros mercados. La globalización empresarial ha llegado a las pymes desde hace tiempo, por lo que los empresarios deben tener en cuenta que la libertad de movimientos para los bienes y servicios es algo que determinará la expansión del negocio. Siguiendo el famoso dicho de que no es conveniente poner todos los huevos en la misma cesta, muchas pymes prefieren diversificar el riesgo, ya que los problemas en un mercado repercuten directamente en la viabilidad empresarial. Así, las situaciones negativas generadas en un mercado pueden compensarse con las positivas en otros. La internacionalización presenta varias ventajas, que deben ser tenidas en cuenta por aquellos que deseen dar el salto a otros mercados. Por ejemplo, permite un mayor conocimiento de las ofertas internacionales, de las diferentes tendencias, de las innovaciones, de las estrategias, de modos y usos desconocidos hasta ese momento. En el fondo, un nuevo conocimiento que también podrá ser adaptado al mercado original, llegado el caso, lo que permite una modernización y se convierte en un revulsivo. En algunos sectores, la internacionalización permite la colocación de los excedentes de producción, y optimizar mejor la producción y los recursos destinados a ella. Otro de los aspectos que pueden decidir a un empresario es la mejora de su imagen entre los clientes, al pasar a ser considerada una empresa con capacidad internacional. Según se desprende del informe Tendencias hacia la internacionalización de las pymes, la mayoría de las empresas españolas carece de una mentalidad abierta hacia nuevos mercados. España está por detrás de otros países europeos en su expansión internacional. De hecho, según el Ministerio de Industria, Energía y Turismo, la balanza comercial presenta habitualmente un déficit, que en el año 2012 se estaba corrigiendo hasta conseguir que la tasa Reportaje_enportada.indd 8 4/29/ :47:09 AM

2 actualidad 9 Sabemos que nuestros clientes se han internacionalizado, y si queremos prestarles más y mejor servicio debemos de ser capaces de apoyarles y asesorarles en los países donde estén situados (Jaime Borrás) de cobertura hubiese mejorado en casi cinco puntos respecto a Son signos que permiten al secretario de Estado t de Comercio, Jaime García-Legaz, asegurar que muchas empresas han entendido que la cuenta de resultados pasa por vender fuera, salir al extranjero, ante la caída de ventas en España. Hay que tener en cuenta que muchas economías en otros países, especialmente de América Latina, crecen gracias a la mejora de su consumo interior. Por otra parte, la situación del comercio exterior español es interesante, ya que, según la Organización Mundial del Comercio, España es la séptima exportadora mundial de servicios. Los principales problemas de las empresas españolas para adentrarse en el mundo de la exportación son la falta de financiación, que se ve agravada por la actual coyuntura de crisis; la falta de personal cualificado; y el miedo a situaciones desconocidas, que pasan por el desconocimiento de idiomas, de legislaciones extranjeras e incluso de los modos de comunicación más habituales. Dentro de las acciones más comunes para la internacionalización, lo más habitual es la exportación, seguido de la importación y, por último, la implantación en otro territorio. En relación al sector asegurador, puede señalarse que lo más habitual en las empresas es la implantación comercial, ya que normalmente este tipo de actuación es superior a la implantación productiva. Además, según se desprende del referido estudio sobre tendencias de internacionalización, las pymes que más exportan son las que tienen mayor número de empleados, están radicadas en el Levante español o en las regiones más importantes económicamente, y se dedican a la intermediación, a alimentación o al sector químico. Sin embargo, en este informe se habla de la importancia de la implantación de los elementos de comercialización, que parecen tener un mayor éxito entre las pymes, dándose de hecho el caso contrario, puesto que a menor número de trabajadores, mayor implantación comercial exterior. América Latina y el Mediterráneo Una de las zonas de mayor atractivo para el sector asegurador es Latinoamérica, ya que en estos momentos de incertidumbre en Europa es una de las regiones con crecimiento a nivel mundial. Aunque no se mantienen los niveles de incremento de hace dos años, las cifras que siguen presentando son superiores a las de la zona euro. Por otra parte, es cierto que la desaceleración viene motivada por inestabilidad en los mercados financieros, generada en gran parte por las dudas en la deuda de los países del Sur de Europa, fundamentalmente; y al menor crecimiento de la economía norteamericana. Por otro lado, en América Latina se encuentran varios países, como Brasil, México o Colombia, con un mejor comportamiento en cuanto a su crecimiento, sin olvidar Panamá, Argentina, Ecuador o Perú. En todos ellos, según se destaca en el último informe sobre el Mercado Asegurador Latinoamericano, de MAPFRE, se ha producido una bajada de precios de la mayoría de los principales bienes básicos de exportación de la región y por una menor demanda, sobre todo en Europa y Asia. Los argumentos esgrimidos para fijarse en esta zona del planeta son importantes. En el año 2011, último del que se tienen datos completos, las tasas de crecimiento han sido superiores a las de 2010, aunque la depreciación de las monedas locales ha influido en un menor crecimiento del volumen de primas de seguro expresado en euros, el cual alcanzó unos ingresos en primas de millones de euros, que representa un alza de 14,1%, según el informe del grupo líder del mercado español. Además, como dato positivo, puede destacarse que en todos los países creció en 2011 la prima por habitante, de tal manera que el gasto medio en seguros en la región pasó de 188 euros, en 2010, a 213 euros, en Algunos ejemplos que se pueden tomar de la evolución de estos mercados, se refieren a los seguros de No Vida, que han tenido crecimientos de dos dígitos (14,2%), y acumulan el 60% del total de las primas. Los motivos: la situación económica favorable, con menor paro que en otras (Ángel Escorial) Nuestros servicios deben estar al lado y acompañar a los clientes, porque cada vez hay una mayor conciencia que el mercado no es local, sino global Reportaje_enportada.indd 9 4/29/ :47:09 AM

3 10 actualidad país (Enrique Ubeira) Haber obtenido un acuerdo con otra correduría en el país, nos ha liberado de muchas preocupaciones, como las legislaciones actuales del fechas y un mercado interior que compra productos como los automóviles, que necesitan de seguro; además se ha incrementado el número de obras públicas, especialmente en Brasil, por los grandes proyectos para los próximos años. También se muestra cómo otras coberturas, por ejemplo accidentes de trabajo y accidentes personales, crecieron un 33,1% y un 22%. Argentina y Colombia fueron los motores de los primeros, y Brasil de los segundos, ya que es un mercado que acapara el 49% de las primas y tuvo un crecimiento del 35,3%. Por otra parte, la zona del Mediterráneo también es otra de las oportunidades para las empresas españolas. Recientemente el número dos del Ministerio de Asuntos Exteriores marroquí, Youssef Amrani, animaba a los empresarios españoles a invertir en su país, al hilo de lo logrado en los últimos años en América Latina por parte de las empresas españolas. Para el gobierno alauí, su país es la puerta de acceso al Magreb, al Sahel y Oriente Próximo. Las demandas de inversión son una opción que se puede valorar. Juan Antonio Marín Sánchez, consejero-delegado de la correduría MARÍN DOMENECH, conoce muy bien esta zona mediterránea y, tras explicar que la conformación de nuestra sociedad como un grupo de empresas nos hace pensar en prestar nuestros servicios en otros países de la misma, destaca que la principal causa no es la económica: Más que la crisis económica lo que nos hizo pensar en exportar nuestros servicios, en 2007, fue nuestro afán de adaptación a los cambios que se estaban produciendo en nuestro entorno. El objetivo es seguir creciendo en la zona: En estos momentos estamos presentes en Marruecos y Argelia y dentro de nuestras previsiones está el disponer también de representación en Túnez, zona del Norte de África con una fuerte implantación de empresas españolas, afirma Marín. Nuestros vecinos portugueses son también uno de los primeros destinos de esta apuesta por la internacionalización, como expone Enrique Ubeira, de la correduría gallega TEMPU: Nosotros hemos empezado a trabajar en Portugal este año, por proximidad a nuestra ubicación en Vigo y al entender que existían carencias en algunos de los distintos nichos del mercado, ofreciéndoles los productos aseguradores que nos demandaban. Aunque tienen licencia administrativa para operar en otros países europeos, como Francia, Alemania e Inglaterra, están a la espera de que surja algún socio local, especialmente en el país galo. La vocación internacional forma parte de la historia de algunas empresas, como manifiesta Thierry Planet, responsable del Área de Internacional de MARCH JLT; al señalar que están presentes en 135 países, lo que ha sido posible por su fusión con JLT. Nuestra presencia en otros países se podría ampliar según la evolución de los mercados, las oportunidades de negocio y las necesidades de nuestros clientes. Ahora bien, a día de hoy, nuestra estructura nos permite cubrir prácticamente todo el mundo. Principales ventajas Los corredores que se han sumado a la experiencia de la internacionalización destacan las ventajas que les ha reportado hasta ahora; y también destacan la escasez de inconvenientes. Los beneficios abarcan más que lo puramente económico, sin desdeñar la importancia que en la cuenta de resultados puedan tener. Para Enrique Ubeira ha sido un paso más cara al futuro en los resultados profesionales, económicos y también nuevas preocupaciones. La incursión en nuevos mercados tan diferentes también reporta algunas complicaciones, que finalmente pueden ser vistas como algo positivo y enriquecedor, que permite crecer en todos los sentidos. Juan Antonio Marín Sánchez explica el cambio que ha supuesto para la filosofía de su empresa, ya que ha debido adaptarse a otras legislaciones, idiomas y métodos comerciales, experiencias que considera siempre muy enriquecedoras. Recuerda que esta experiencia de internacionalización les ha merecido ya incluso la concesión de uno de los Premios GEMA (Gestión Empresarial en la Mediación Aseguradora). Thierry Planet subraya, por su parte, el aspecto económico pues considera que este tipo de acciones representan un gran paso hacia adelante. En cuanto al volumen que supo- A las empresas de Mediación, la internacionalización nos está ayudando positivamente a encarar la profunda crisis que estamos viviendo (Juan Antonio Marín) Reportaje_enportada.indd 10 4/29/ :47:11 AM

4 Experiencias en gestión de riesgos actualidad RISKIA AMÉRICA, empresa especializada en gerencia de riesgos, también ha dado un paso hacia la internacionalización, 11 por dos causas. Por un lado, la crisis económica; y, por otro, para poder acompañar a sus clientes: Comenzamos a prestar servicios en el extranjero a partir de 2010, como consecuencia de un plan estratégico del año Evidentemente, se deriva de la crisis económica iniciada en 2008, como una fórmula para ampliar nuestros servicios en el extranjero. Buena parte de esta decisión fue como resultado de la expansión internacional de nuestros clientes, afirma Ángel Escorial, administrador de RISKIA AMÉRICA. Los mercados a los que han acudido son similares a los que han realizado otras empresas del sector asegurador: desde 20120, en Marruecos y Panamá; en 2011, en Costa Rica; y desde 2012, en Perú. Actualmente están trabajando para ampliar su presencia en República Dominicana, Argelia, Colombia y Ecuador. Como este plan de internacionalización proviene de un anterior plan estratégico, se encuentran en una etapa de inversión, por lo que carecen de un balance de los resultados económicos. Por el momento, les está suponiendo una mayor carga de trabajo para su organización y para cumplir con las expectativas planteadas inicialmente. De momento, los resultados económicos no están llegando, dado que es una etapa de inversión; y es la estructura actual de España la que soporta los servicios que se prestan en el exterior. Estas acciones provienen de la idea clara de que los servicios que ofrece RISKIA AMÉRICA deben estar al lado, acompañar a los clientes, porque cada vez hay una mayor conciencia que el mercado no es local, sino global, afirma Ángel Escorial. Idéntico motivo esgrime Jaime Borrás, presidente de ARTAI: En un principio hemos seguido la actividad de nuestros clientes, y cuando estos comenzaron a internacionalizarse buscamos la manera de coordinar también la gestión de sus riesgos fuera de España. A lo que se sumó otra línea de trabajo: Percibimos que muchas empresas españolas que estaban fuera de nuestro país, precisaban también de servicios de consultoría de riesgos y seguros, y ampliamos nuestro servicio a las empresas españolas no clientes de ARTAI. De esta forma, el bróker está presenté en diferentes países de Latinoamérica, como Argentina -a través de ARTAI ARGENTINA-; en Brasil, participando en el accionariado y gestión de una correduría de reaseguros; y próximamente en Santiago de Chile y Bogotá. En África están presentes en Marruecos, participando con un corredor marroquí en SDN ARTAI, conjuntamente con otro corredor español, MARÍN DOMENECH, integrando así una joint venture para el desarrollo de los servicios en el Norte de África. La idea es siempre la misma: comenzar de la mano de empresas españolas y continuar luego ampliando nuestros servicios a empresas locales, explica Jaime Borrás. En cuanto a la inversión, en ARTAI consideran que lo más importante es empezar despacio, de tal manera que la principal inversión es en tiempo: Conocer quién es quién, hablar, conectar con quien tiene parecidas inquietudes de gestión y servicio. Porque para ellos ser socio consiste en tener la idea de crear un proyecto común, y los proyectos se hacen con personas. Por lo cual es muy importante invertir tiempo en conocer a las personas, sin pensar jamás en una acción a corto plazo. De esta forma, la ventaja más importante con la que cuentan es su vinculación con redes internacionales, y sobre todo a Brokers Link, una network de la que son fundadores; y también Newsted, Efica, entre otras. Todo ello supone una importante inversión en recursos humanos, que lleva aparejado esfuerzo, generosidad y trabajar a medio plazo, pero también es necesario que nuestro equipo valore el estar en una empresa que trasciende las fronteras regionales y españolas. Es importante que el equipo tenga la disposición de atender negocio fuera de nuestras fronteras y también disposición de trabajar fuera del entorno regional y nacional. En ARTAI, concluye Borrás, sabemos que nuestros clientes se han internacionalizado, y si queremos prestarles más y mejor servicio debemos de ser capaces de apoyarles y asesorarles en los países donde estén situados. ne la dimensión internacional explica que llega al 30% de la cartera y no deja de crecer. De esta manera compensan el parón de la actividad nacional. Así siguen la estela de otras empresas: Cada vez más salen fuera y requieren de un bróker que le puede asesorar y acompañar estén donde estén. En MARCH JLT hemos apostado por el negocio internacional y nuestras cifras demuestran que hemos acertado. Acceder a nuevos mercados implica una dedicación y una inversión, tanto en recursos económicos como en personal, que deberá atender a los nuevos clientes. Según comenta Thierry Planet, supone tener un equipo dedicado al negocio internacional, tanto para el negocio saliente como el negocio entrante. No será un equipo cualquiera, pues sus miembros deben ser capaces de buscar una solución aseguradora a cualquier cliente en cualquier país del mundo. Además, implica un cambio de mentalidad en toda la plantilla y sobre todo en el equipo comercial con la necesidad de abrir fronteras en su labor de búsqueda y captación de nuevo negocio. Socios locales, una muy buena opción Una de las opciones para abrirse camino en nuevos mercados es contar con la colaboración de socios locales, algo por lo que ha apostado TEMPU. Su acción ha permitido que la inversión sea mínima, al haber logrado un acuerdo con una correduría de seguros muy arraigada en Portugal y siendo especialista en sectores similares a los nuestros, apunta Enrique Ubeira. Por lo que la inversión no ha sido muy alta, cada socio ha aportado algo: Ellos la parte humana; y nosotros, la parte técnica. La conclusión para Enrique Ubeira es clara: La inversión ha valido la pena, sin duda. Juan Antonio Marín Sánchez ofrece datos muy concretos de lo que ha supuesto acceder a nuevos mercados en el Norte de África: La inversión para la creación de la em- Reportaje_enportada.indd 11 4/29/ :47:11 AM

5 12 actualidad La internacionalización implica un cambio de mentalidad en toda la plantilla y sobre todo en el equipo comercial con la necesidad de abrir fronteras en su labor de búsqueda y captación de nuevo negocio (Thierry Planet) presa internacional SEGUROS DEL NORTE, con sede en Tánger, estaría en torno a los euros. En esta inversión participamos inicialmente, en 2007, MARÍN DO- MENECH, ASSURANCES BENWAHOUD y RISKIA, que con la creación de RISKIA MAROC nos ayudó a incorporar la Gerencia de Riesgos a nuestro proyecto. El año pasado, prosigue, dieron un paso importante al lograr la participación del GRUPO ARTAI en su proyecto, que pasó a denominarse SDN-ARTAI y que experimentó un fuerte crecimiento de nuestra cifra de ventas, compensando ampliamente el retorno de la inversión. Los recursos humanos empleados en esta acción son esenciales para llevar a cabo este proceso. Así el proyecto SDN-AR- TAI está dirigido in situ por un joven español muy vinculado al mundo del seguro, por tradición y formación universitaria, lo que facilita mucho el diálogo y la información periódica con el Consejo de Administración. Además, la responsabilidad de la Dirección General recae en nuestro socio marroquí, Faraj M. Benwahoud, corredor de seguro experimentado y de muy amplia solvencia profesional en Marruecos. El resto del personal es de captación y origen marroquí, lo que no supone ningún problema añadido a los que tenemos normalmente en España. La ausencia de ayudas para poder acometer estos procesos de internacionalización es el principal inconveniente. Sin embargo, los corredores no destacan otros problemas. Juan Antonio Marín puntualiza que hasta el momento podemos decir que no hemos encontrado dificultades que no hayamos podido solventar a lo largo de nuestra larga dedicación al mundo empresarial. Quizá el hecho de que nuestra internacionalización, hasta el momento, se desarrolle en países del Magreb francófono, con legislación aseguradora muy similar a la nuestra, lo facilita bastante. Más entusiasta se manifiesta Enrique Ubeira al afirmar que todo son pros, al haber obtenido un acuerdo con otra correduría en el país y esto nos ha liberado de muchas preocupaciones, como las legislaciones actuales del país. Claves de futuro Los corredores de seguros consultados consideran que buena parte del éxito en el futuro pasa por profundizar en la internacionalización de sus empresas, bien con la presencia en nuevos mercados, bien con la búsqueda de socios. Enrique Ubeira valora el acceso a otros mercados como muy importante; poder operar en otros mercados internacionales, nos enriquecerá principalmente en los aspectos personales, culturales y profesionales. La tendencia de la internacionalización crecerá en los próximos años, tal y como afirma Juan Antonio Marín, sobre todo en el ámbito del Mediterráneo, que está configurándose como un terreno de juego idóneo para facilitar nuestras relaciones comerciales con los países ribereños. Por eso valora de forma muy positiva estas acciones para las empresas de mediación en seguros y afines: Nos hace creer que la internacionalización nos está ayudando positivamente a encarar esta profunda crisis que estamos viviendo, subraya. La vinculación con el aspecto económico es importante para Thierry Planet, porque las nuevas tendencias jugarán un papel fundamental, ya que nuestros objetivos de crecimiento están en gran parte en el negocio internacional. El mercado latinoamericano ha atraído siempre a las empresas españolas como ámbito de expansión. Los nombres de grandes firmas están presentes en cualquier análisis, pero existen empresas de ámbitos muy heterogéneos que acuden a los nuevos mercados desde hace 20 años. Tanto empresas que han trabajado en sectores regulados como en aquellos que no están regulados pueden trabajar en América Latina. Aunque las actuales empresas que deciden cruzar el Atlántico realicen una inversión menor, no deben minusvalorar su contribución, porque ayudará a mantener con una su ventaja competitiva, tanto en España como frente a otras firmas de otros países. No olvidemos al respecto que América Latina es, en estos momentos, una de las zonas del planeta con mayor crecimiento. Su dinamismo impulsa también a la actividad aseguradora, cuyos ingresos por primas ha registrado, en el primer semestre de 2012, un incremento medio nominal en moneda local del 19,3% para el total de mercado, y del 24,1% y 16,6%, para los ramos de Vida y de No Vida, respectivamente, se afirma en el informe de MA- PFRE. Desglosando estos datos, destacan los seguros de Vida, sobre todo en Brasil y México, donde han crecido un 31,8% y un 13,9%, respectivamente. Las primas suman euros millones de euros, de los que el 41% correspondieron a Vida y el 59% a No Vida. 0 Reportaje_enportada.indd 12 4/29/ :47:12 AM

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