ADITIVOS SUPLEMENTARIOS EN EL MERCADO DE REPOSICION

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1 ADITIVOS SUPLEMENTARIOS EN EL MERCADO DE REPOSICION Los aditivos suplementarios o "para tratamiento secundario" continúan vendiéndose desde las columnas de la prensa deportiva especializada y desde las estanterías de los comercios minoristas de accesorios para el Automóvil. - PARAMINS POST (*) transcribe los puntos de vista de la industria Automotriz, de la industria Petrolera y de los verdaderos formuladores de aditivos sobre este fenómeno, que se reitera permanentemente y en todo lugar. (*) NOTA: PARAMINS POST era una publicación tradicional de la división Aditivos para Lubricantes de ExxonMobil CHEMICALS, hoy Infineum. INFINEUM es proveedora en el mercado nacional de paquetes completos de aditivos para diferentes petroleras, brindando asesoramiento técnico sobre la tecnología para elaborar lubricantes de alta calidad. Que es lo que viene a su mente cuando se menciona la frase "aditivos para aceite"? La mayoría de los lectores de PARAMINS POST probablemente tendrán la imagen de la formulación para un lubricante, o de un aditivo detergente agregado por parte de una petrolera, en una formulación de combustible cuidadosamente balanceada. Pero el público en general probablemente asociará la frase con compañías cuyos logos adornan los gorritos de los conductores de "Fórmula 1" ó "INDY", y que tienen un negocio exitoso vendiendo directamente al mercado minorista. Para aquellas personas que saben que el mercado minorista de los aditivos representa una mínima fracción del negocio de aditivos para el petróleo, esta percepción del público puede ser irritante, pero probablemente no sea una sorpresa. Como es uno de los proveedores mayoritarios de aditivos para la industria petrolera, a menudo se le solicita a la división PARAMINS de Exxon CHEMICALque haga comentarios sobre los aditivos vendidos en el mercado minorista- Estas consultas surgen por parte de los fabricantes de motores, de los elaboradores de lubricantes y de las asociaciones de consumidores. Hemos reunido opiniones de los fabricantes de automóviles y de aceites, que ofrecen pistas como para contrarrestar a algunos de los operadores más agresivos en la venta de aditivos. RESUMEN DE LOS PUNTOS DE VISTA DE LA INDUSTRIA. Las automotrices de Europa tradicionalmente NO han aceptado el uso de aditivos suplementarios, particularmente en lubricantes. Muchos establecen en los mismos manuales de los vehículos que no deben usarse aditivos adicionales, porque los lubricantes son cuidadosamente elaborados bajo especificaciones convenidas entre las industrias petrolera y automotriz. Barry Cahill de PSA (PEUGEOT - CITROEN -TALBOT), anteriormente director del Grupo de Trabajo Para Combustibles y Lubricantes de la CCMC (Comité de Constructores del Mercado Común), piensa que este tema es muy delicado y controvertido. Dijo: "La mejor

2 utilización de los aditivos se obtiene en una forma coherente, como parte de una formulación original, desarrollada por una petrolera. Deben ser utilizados ensayos apropiados para asegurar, en la homologación de los aditivos, que NO tengan consecuencias adversas". Mercedes Benz compromete varias páginas de su famoso "Libro Plateado" (Silver Book ) para aclarar que está decididamente en contra de los aditivos secundarios, con la excepción limitada de los aditivos mejoradores de fluidez para gas oil, específicamente aprobados Mercedes Benz remarca que sólo los aceites terminados ( formulados ) que han sido elaborados con aditivos totalmente solubles en aceite son considerados en sus aprobaciones, y que a éstos se les requiere que posean "todas las características que Mercedes Benz espera que tenga un buen lubricante". El Libro Plateado va al punto que "...a los conductores siempre se les ofrecen aditivos, de los que se dice que mejoran la eficiencia de los lubricantes convencionales ensayados... " "de ninguna manera el usuario está autorizado a cambiar las características de tales lubricantes [los aprobados por M.Benz] con posterioridad..." "la Experiencia Práctica ha demostrado que rara vez el consumidor está capacitado para reconocer y evaluar un aditivo específico por experiencia personal, ya sea con respecto a sus efectos directos, como a si el aditivo cancelará parcial o completamente determinadas cualidades del lubricante." "Las bases minerales (no terminadas o mezcladas) pueden ser mejoradas por los aditivos específicos. Pero como nosotros aprobamos y recomendamos exclusivamente lubricantes terminados, NO HAY LA MAS MINIMA RAZON PARA AGREGAR ADITIVOS ESPECIFICOS [o de tratamiento secundario ] " Esto va enfatizado por Mercedes Benz El Libro Plateado también subraya que en algunas circunstancias, es posible para algunos aditivos secundarios, por ejemplo los conocidos como "lubricantes sólidos" basados en disulfuro de molibdeno ó grafito, que queden depósitos o aún se tapen los filtros. La actitud de Mercedes Benz hacia los aditivos adicionales para combustibles es similar (con la excepción de algunos mejoradores de fluidez) Estos, se presume, pueden ser usados hasta un cierto nivel para mejorar la resistencia a fluir a baja temperatura del combustible diesel. Pero solamente los productos específicamente aprobados deben ser utilizados, y las respectivas instrucciones deben ser observadas y respetadas. REACCION DE LA INDUSTRIA PETROLERA. David Blackmore, del Departamento de Investigación de una importante petrolera Holando - Británica, indicó que la posición de su Compañía estaba ya identificada en el libro coeditado por él : "Economía de combustible en los motores nafteros, Combustibles, Lubricantes y otros efectos" publicado por Mac Millan. En esta publicación se dá una guía para inventos de aditivos de combustibles y dispositivos mecánicos para la mejora de la

3 economía de combustible. El dijo: "Si el aditivo no es falso [ "trucho", en la traducción literal del dialecto o "slang" inglés] probablemente proveerá de algún beneficio, pero con el deterioro de algún otro aspecto de la performance. El efecto final será cambiar el diseño del combustible o la calibración del motor". Esta Compañía considera que debe dejarse esta función a las petroleras y a los fabricantes de motores. "La perduración de ciertos productos, los volúmenes de ventas y la imagen mundial de las marcas de un pequeño número de nombres familiares entre los proveedores de aditivos secundarios, es un testimonio elocuente de que muchos consumidores están contentos con lo que ellos compran. Por lo tanto no nos preocupamos respecto de estas compañías -que están a menudo fuertemente ligadas al deporte motor- pero sí lo estamos con muchas otras que aparecen y desaparecen, y dejan una mala reputación en ese proceso". EL CAMINO HASTA EL CLIENTE o USUARIO FINAL. Los aditivos de tratamiento secundario llegan al mercado por varios caminos. En muchos casos ellos consisten parcial o totalmente de paquetes convencionales de aditivos que han sido desarrollados por las compañías de aditivos bien conocidas y de buena reputación [como INFINEUM]; y a ellas se los compran. Con o sin el conocimiento de los fabricantes originales, estos aditivos son luego envasados y ofrecidos para su reventa bajo una nueva marca desde varias bocas de expendio minorista, o aún como venta directa o venta por correo o TV. El objetivo inmediato de los vendedores de aditivos secundarios serán los talleristas y los operadores de estaciones de servicio, atraídos por la oportunidad de vender pequeños envases con alto margen. A tales compradores se les muestran a menudo un espectro de propiedades como "reduce la fricción", "mejora la limpieza", "dá menores emisiones", "otorga resistencia mejorada a la corrosión", "menor caída de la viscosidad", y "mejor operatibilidad a baja temperatura". LA PRIMERA PREGUNTA A REALIZAR. Cuando se lo confronta con productos de esta naturaleza, el "objetivo de ventas" [CLIENTE POTENCIAL] debería preguntar en primer lugar: Que datos de ensayos respaldan estas propiedades enunciadas? Normalmente resulta que los datos que se presentan provienen del creador original del producto, y, en la mayoría de los casos bajo normas de ensayos reconocidos por la industria, que involucran a combustibles y lubricantes de referencia. Si esto es así, el comprador potencial puede aceptar solamente que el producto mejorará al combustible o aceite base. Pero... mejorará además el rendimiento de un combustible o un aceite TOTALMENTE FORMULADO, sin consecuencias adversas? Aquí aparecen un número de posibilidades [de consecuencias perjudiciales], tales como: -demasiado modificador de viscosidad provoca depósitos mayores en las tulipas y guías de válvulas -demasiado zinc [que proviene del aditivo antidesgaste] causa "pitting" en el árbol de levas

4 -algunos modificadores de fricción causan un desempeño adverso en el ensayo de cojinetes L-38. -Además debe ser considerado el posible efecto sobre el "barro negro" o la tendencia a la espuma. En el caso de un comprador industrial enfrentado a un vendedor de aditivos secundarios, lo mejor es solicitarle el desarrollo de un número de ensayos reconocidos por la industria, utilizando aceites o combustibles totalmente formulados, con y sin el agregado del aditivo. En 30 años de experiencias recogidas por un prominente consultor de la industria, ninguna de las compañías regresó con esos datos requeridos. Pero obviamente no todos los compradores potenciales están en una posición como para requerir esto. No sería gentil dar la espalda a cada inventor o vendedor sólo porque uno tiene dudas de que las propiedades enunciadas estén bien fundamentadas, y también vale la pena recordar que las grandes compañías no tienen el monopolio sobre las buenas ideas (pero quizás ellas se preocupan más acerca de su reputación y someten sus materiales a una examinación más rigurosa). Así que es necesario desarrollar una buena estrategia para negociar con representantes de aditivos secundarios, y PARAMINS POST ofrece algunas sugerencias: TODOS ESTARAN "ASOMBRADOS" Cuando venden a la industria petrolera, automotriz o grandes cadenas minoristas, los representantes de ventas de estos aditivos secundarios, usualmente llegan con una máquina o motor para demostrar los beneficios declarados. En el caso de los lubricantes esto será alguna forma de máquina de tribología como un dispositivo de 4 bolas, o una máquina de fricción de disco y perno. Probablemente él requerirá una muestra de un aceite para motor de alta calidad, aprobado, y realmente demostrará su rendimiento en el dispositivo. Entonces será agregado el aditivo y todos estarán asombrados con la mejora en las características de presión de soldadura y desgaste, o la menor fricción medida. En una situación racional el comprador potencial podría argumentar que la fricción y el desgaste sólo representan un pequeño aspecto del desempeño de un lubricante de cárter, y que él tiene que convivir con productos de combustión, contaminantes, oxidación, etc. [por favor notar que estas pruebas se hacen siempre a temperatura ambiente, y hay muchos aditivos secundarios que se descomponen con las altas temperaturas del motor, y se vuelven químicamente agrasivos) Otro enfoque podría ser desarrollar un "juego" similar. PRODUCTOS CLORADOS "EP" En el caso de la presión de soldadura en la máquina de 4 bolas, por ejemplo, las personas de la industria podrían replicar proponiendo un aceite EP clorado, de brochado o de maquinado.

5 Podrían decirle al vendedor que cuesta la mitad que un lubricante de alta calidad e invitarlos a obtener la soldadura o descascarado de las bolas con este aceite de maquinado base. O, como alternativa, en el caso de los modificadores de fricción tales como aquéllos basados el PTFE (Teflon), grafito o Disulfuro de Molibdeno, el producto podría ser pasado a través de un filtro de flujo total para remover partículas de menos de un micrón. Sólo el vendedor estará sorprendido por el resultado del ensayo después que la muestra ha sido filtrada! Si se sospecha que pueda haber un material formador de cenizas, el comprador potencial podría quemar algo de producto en un horno de mufla (si hubiera uno disponible) a 900 C, y explicar que esto pasaría si el material llega dentro de la cámara de combustión. Las propiedades abrasivas de la ceniza podrían ser demostradas frotándolas en una placa de metal pulido. Esta es una prueba muy útil para los productos basados en MoS2 [Disulfuro de Molibdeno], invocados como reductores de fricción en motores. DATOS FUERA DE CONTEXTO. A menudo el vendedor de aditivos secundarios puede tener datos de un laboratorio de reputación y utilizarlo fuera de todo contexto, o despreciar una parte esencial de la información Sin embargo, las cosas más difíciles de revertir son los aspectos psicológicos de algunas demostraciones, y de los testimoniales conocidos como "no solicitados". Aquí debemos dar una hojeada a las pruebas con drogas de los profesionales médicos y asegurar que la prueba práctica reportada contiene un caso testigo, sin modificaciones, para comparación directa. Pero el "objetivo potencial" [cliente descuidado?] del mercadeo de aditivos secundarios también tiene aliados poderosos. En el Reino Unido, la Autoridad en Normas de Propaganda (ASA) tomó acción legal siguiendo una queja sobre un detergente comercial para combustible, del cual se argumentaba que era un reductor de emisiones. Luego de la investigación, los datos disponibles de un Opel Kadett mostraron que el desempeño original de emisiones se mantenía pero no se reducía. En este caso ASA le dijo al promotor que modificara su declaración a : "mantiene el desempeño de emisiones para autos sin catalizador"... y por supuesto, esto cuestionó el efecto en autos equipados con catalizador. Con la difusión en Europa de autos con catalizadores de tres vías controlados por sonda lambda, uno podría argumentar que estos materiales y aditivos deberían desaparecer... pero, ocurrirá esto realmente? NOTA: las frases entre corchetes y en letra itálica inclinada han sido agregadas por el traductor del trabajo, a fin de aclarar los conceptos o de acercar mejor el sentido de las frases al lenguaje diario más usual.

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