Participación Efectiva en Eventos Comerciales

Transcripción

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2 Participación Efectiva en Eventos Comerciales

3 Por que participar en un Evento Comercial El éxito de la participación en un evento comercial es producto de una estudiada y acertada preparación. La participación en eventos comerciales forma parte fundamental de una buena estrategia de marketing, existen grandes ventajas en las oportunidades que brindan las reuniones cara a cara, y son verdaderos aceleradores y catalizadores de los negocios. Es también un espacio efectivo para encontrar y contactar clientes potenciales y proveedores, así como para fomentar relaciones con socios o partners existentes y conectarse con otros actores del sector en un mismo lugar.

4 Tipos de Eventos comerciales Festival de precios: Es un evento de carácter comercial para reactivar el mercado local y regional motivando el consumo de productos y servicios a través de descuentos, sorteos, entre otras actividades. Feria - Stand: Evento de exhibición de bienes y/o servicios, que busca establecer relaciones comerciales promoviendo el acceso a nuevos mercados. Encuentro Empresarial (Rueda de negocios): Evento comercial que busca generar acercamiento entre oferentes y demandantes a través de una agenda con citas preestablecidas.

5 Tipos de eventos Misiones comerciales: Agenda de negocios preestablecida en función de la oferta o demanda, la cual se realiza en las instalaciones de las empresas participantes. Pueden ser de carácter emitivo cuando se viaja a otra ciudad o país, o de carácter receptivo cuando se reciben empresarios de otra ciudad o país. Misiones exploratorias: Visita en ámbito nacional o internacional que busca explorar el mercado, para definir una estrategia comercial a futuro. Busca: transferir conocimiento, identificación de oportunidades, fortalezas y debilidades del mercado; conocimiento de mejores prácticas, alianzas estratégicas y establecimiento de contactos.

6 Tipos de eventos Rueda de servicios: Son espacios de encuentro entre empresarios y entidades públicas, privadas y gremiales que son transversales a la gestión empresarial, con el objetivo de promover la formalización empresarial. Show Room: Consiste en una sala de exhibición, donde los oferentes dan a conocer sus de bienes y servicios por medio de fichas técnicas y muestras físicas. Salón de proveedores: Espacio comercial que busca satisfacer las necesidades de bienes y servicios de los demandantes locales.

7 Preparación de un Evento Comercial

8 Preparación Elección del evento correcto Con miles de eventos comerciales cada año, elegir el que le reporte mayores beneficios en función del tiempo y dinero invertidos puede resultar difícil. Comience su búsqueda entre los eventos comerciales relacionadas con su producto o servicio. En Internet, puede probar uno de los sitios de búsqueda de ferias comerciales. Otro recurso es averiguar acerca de los eventos de las asociaciones comerciales de su sector, puesto que muchas ferias y convenciones son auspiciadas por grupos de la industria. No espere hasta el último minuto Algunos eventos comerciales se copan rápidamente. Si espera demasiado, podría quedar en lista de espera. Por otro lado, mientras mas pronto se inscriba a un evento, más posibilidades tendrá de encontrar una buena ubicación para su local o un mejor agendamiento de citas de negocios.

9 Preparación Establecimiento de objetivos claros Qué quiero lograr con la participación en el evento? Según las características de ese mercado: es posible? recupero la inversión en el plazo dispuesto? Es importante definir las razones por las cuales las empresas participan en un evento comercial tales como: Incrementar Ventas Aumentar contactos comerciales Construir, reforzar y mejorar presencia en el ámbito internacional Fortalecer la imagen de la empresa Descubrir nuevos nichos y tendencias del mercado Investigar la competencia Estrechar lazos con los clientes actuales Generar entusiasmo en torno a un nuevo producto Aumentar la visibilidad de la empresa dentro del sector

10 Preparación Prepare un presupuesto???? Cuando haya determinado el evento en la cual se presentará y cuales serán sus objetivos, prepare un presupuesto en el cual identifique los elementos necesarios para asegurar el desarrollo de sus actividades durante este evento y la inversión que deberá de realizar para poder llevarlo a cabo. Brinde información adicional Suministre la mayor información sobre su producto y/o servicio, esta servirá para agilizar y mejorar el proceso de agendamiento de citas, y que estas sean mucho mas efectivas.

11 Desarrollo del Evento Comercial Concéntrese en los beneficios que aportan sus productos y servicios a otras empresas. Al analizar los aspectos principales de sus productos puede determinar algunos atributos clave que pueden beneficiar a sus potenciales clientes. Su equipo comercial estará presentándolos y su oferta a las personas que toman las decisiones en sus respectivas empresas, así que asegúrese de que todos puedan expresar claramente cómo su oferta de productos o servicios pueden ayudarles a mejorar y optimizar algunos aspectos de sus negocios.

12 Durante Prepare respuestas a peticiones durante el evento Contemple la posibilidad de realizar ventas o cierres de negocios durante el evento. Recolecte información que le permita estimar pronósticos de ventas Este preparados para solitudes por parte de los contactos, de visitar o conocer su empresa o instalaciones. Tenga presente y claro: Tiempos de respuesta Cantidades mínimas Banda de precio (mínimo y máximo) Requerimientos técnicos o de calidad Garantías o términos de clausulas

13 Durante Focalice su mensaje Seleccione simplemente dos o tres ideas que desee transmitir claramente en cada una de las citas que vaya a desarrollar y prepárese usted y a su personal para "insistir en el mensaje". Potencialice las fortalezas de su producto y las de su empresa Mantenga la simplicidad Elija los elementos que tendrá durante el evento y que acompañaran sus propuestas en cada cita (material grafico, publicidad, catálogos, suvenires, entre otros) conservando en ellos su imagen corporativa. Un solo eslogan atractivo que describa su empresa puede ser más eficaz que largos bloques de texto.

14 Durante Asegura una comunicación constante: Los mensajes clave que definen su marca deben ser coherentes, no sólo en su diseño y materiales, sino también en el mensaje de su personal de ventas, o quienes interactúen con los compradores. Desarrolle mensajes cortos y efectivos y ensaye con su equipo antes del evento.

15 Durante Estimule los sentidos: Asegúrese de que la gente que perciba las cualidades de sus productos o de las sensaciones que proporcionan sus servicios. Deje que los toquen, miren, escuchen o degusten. Los incentivos funcionan: Los incentivos y regalos también pueden motivar a sus posibles compradores, obsequie elementos que generen recordación, sólo asegúrese de que los incentivos sean acordes con la imagen de su empresa y las sensibilidades de sus clientes. Considera organizar un evento posterior para sus clientes o socios potenciales: Las personas aprecian un espacio para convivir fuera de la sala del evento, desde una cena hasta una visita a su empresa.

16 Planificación de su estrategia de seguimiento Post Evento El momento para planificar su estrategia de seguimiento es antes de comenzar el evento. De este modo, podrá llegar a sus potenciales clientes con su mensaje cuando aún tengan fresca en su mente el evento. Asegúrese de almacenar digitalmente toda la información recolectada durante el evento al igual que los datos de conversaciones con clientes potenciales interesados. Esta será su principal insumo para la gestión y el seguimiento a los eventos comerciales.

17 Post Evento Prepara su estrategia de seguimiento del evento La correspondencia posterior al evento puede ser tan simple como una nota de agradecimiento, un correo electrónico o un folleto con una nota acompañante. Clasifique a los contactos durante el evento Clasifique a sus contactos por nivel de importancia e interés y base su trabajo posterior al evento en estas prioridades. Realice llamadas telefónicas a los clientes de mayor potencial en la semana posterior evento; mientras más tiempo deje pasar, menor respuesta recibirá de ellos. Envíe a todos los demás algún tipo de correspondencia de seguimiento.

18 Post Evento Cumpla sus promesas Procure cumplir las promesas que hizo durante su cita e negocios. Tenga una cantidad suficiente de folletos y hojas de productos a la mano antes del evento para enviar la información solicitada a la brevedad. Elabore Propuestas comerciales efectivas Responda de manera efectiva a los compromisos o necesidades expresadas por sus clientes potenciales. Elabore propuestas claras y concisas. Centre la información en cumplir con el requerimiento del cliente. Ofrezca alternativas o valor agregado en estas propuestas.

19 Aspectos generales a tener en cuenta durante un evento comercial Actitud Impecable Vístase de acuerdo a la ocasión Esté preparado para atender sus citas Demuestre interés y entusiasmo, sea persuasivo Conozca su producto Defina precios, cantidades y limites de negociación Tenga su material impreso a la mano Sea puntual Evite distribuir folletos y material publicitario a todo el mundo Si es posible contar con una computadora portátil, para mostrar presentación de la empresa.

20 Aspectos generales Su personal y usted deben tener Amplios conocimientos teóricos y prácticos de los productos y/o servicios. Habilidad en el trato a las personas (Carisma). Comportamiento seguro y profesional. Buena expresión oral. Conocimiento de otro idioma. (opcional) Experiencia en ferias (opcional). Debe tener conocimiento de los productos y/o servicios ofertados. Ofertas o conocimiento de la competencia. Poder de Negociación.

21 Aspectos generales Qué espera la contraparte? Respeto por quien tenemos al frente. Humildad con el conocimiento. Claridad en la exposición, pues no todo el mundo sabe lo que usted domina (explique los tecnicismos). Que Le hable de beneficios, experiencias, sensaciones. Que cumpla las promesas y compromisos que acuerden. Hable con la verdad y sea claro.

22 Aspectos generales Usted Debe ser paciente. No espere cerrar el negocio con el primer cliente - aprenda a sembrar. No asuma la posición de que usted le hace un favor al otro, el favor es bilateral. Cuantifique lo cualificable y cualifique lo cuantificable. Establezca la relación costo beneficio. Piense en ganar- ganar. Aprenda a trabajar en equipo.

23 Errores Frecuentes No contar con información técnica requerida del producto No contar con una base de datos y puntos claves a tratar en la entrevista Despedirse sin combinar un futuro contacto No tener claro su capacidad y limites de oferta No tener definido su alcance o limite de cobertura

24 Por qué fracasamos en una negociación? Planificación deficiente Carencia de Metas especificas Actitudes inapropiadas Falta de capacitación continua Uso deficiente del tiempo Falta de creatividad Desconocimiento del producto o servicio Incapacidad para hacerle frente al rechazo y al fracaso Negligencia en la auto evaluación y valoración Actitud arrogante Falta de autodisciplina Falta de concentración NO CONOCER AL OTRO

25 !Para tener éxito, hay que estar preparados!

26 Para más información comuníquese con: CARLOS ANDRES ALZATE LOPERA Profesional en tutoría comercial ext. 646

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