UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL VICERRECTORADO ACADÉMICO

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1 1. Datos informativos UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL VICERRECTORADO ACADÉMICO PLANIFICACIÓN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS SÍLABO (SYLLABUS) Plan Semestral/Anual/Modular Asignatura Facultad: Ciencias Administrativas Escuela: Ingeniería Comercial Carrera: Ingeniería Comercial Área: Social Asignatura: NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS Fechas: Inicio: Culminación: Créditos: 4.75 Horas presenciales: 76 Horas trabajo autónomo: 76 Código la asignatura: 403 Horas Servicio Comunitario/Pasantías/Prácticas Preprofesionales: Ejes Formación: Humanístico ( ) Básico ( x ) Profesional ( x ) Optativo ( ) Servicio comunitario ( ) Docente(s): Ing. Ind. Victor Hugo Briones Kusactay, MBA. - Ing. Ind. Mónica González V., M.Sc. Ing. Com. Tyrone Guerrero Vargas Teléfono: / Correo electrónico: vhbriones@ug.edu.ec; mogonva@hotmail.com; tyroneguerrerovargas@hotmail.com F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 16

2 2. Caracterización la asignatura 2.1 Descripción: La asignatura Negociación y solución conflictos pertenece al nivel cuatro y a las ciencias básicas la carrera, tipo obligatorio, carácter teórico-práctico. Presenta una visión global las diferentes herramientas para negociar y consecuentemente para solucionar problemas a nivel todas las organizaciones. Entre los temas que se estudiarán tenemos los siguientes: Antecentes, conceptos y tipos negociación; Características un buen negociador, estilos negociación y tipos negociadores; Estrategias, Tácticas y Técnicas negociación; Negociaciones asistidas: Mediación o conciliación y Arbitraje; Técnicas negociaciones empresariales vs casos. 2.2 Justificación: El Gerente contemporáneo sea Empresas Privadas o Instituciones l Estado, necesita habilidas gerenciales actualizadas, ya no es suficiente planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar la empresa. Ahora es necesario que la presente asignatura oriente al estudiante hacia el manejo técnicas negociación efectivas e innovadoras aplicadas a la solución conflictos en el campo personal y laboral. 2.3 Naturaleza: La asignatura Negociación y solución conflictos parte una epistemología las ciencias hermenéuticas, pertenece a las ciencias sociales y se articula con otras disciplinas tales como: Sicología,, Administración empresas, Técnicas comunicación, Derecho, Economía, Sociología, Ecología. A finales los 80 la negociación solo era utilizada para solucionar problemas personales y/o familiares. A mediados los 90 se le fue otorgando mayor importancia al asociarla también con la solución conflictos en el campo laboral. Técnicas vanguardistas (Calidad Total, Normas ISO, Lirazgo flexible, Trabajo en equipo) se sarrollan s esa época en relación a las nuevas habilidas gerenciales. En el siglo XXI se han seguido incrementando otras técnicas vanguardistas (Calidad servicio o servicio al cliente, técnicas comunicación: PNL y Coaching, Empowerment, Dirección Talento Humano, Dirección Estratégica) para sarrollar negociaciones entre empresas diferentes sectores, a nivel local, regional, nacional y global. A partir l 2005 han tomado impulso los tipos negociaciones asistida como son: la mediación o conciliación y el arbitraje; tanto a nivel empresarial, sectorial y países. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 17

3 2.4 Intencionalidad: 1. Escribir las palabras correctas l lenguaje comunicativo. 2. Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada y productiva. 3. Respetar los acuerdos, alianzas y pactos establecidos. 4. Recabar información variada que pueda ser útil en el futuro sin un objetivo especifico inmediato. 5. Utilizar con precisión técnicas estadísticas en la evaluación micro y macro l talento y otros recursos. 6. Analizar e interpretar el comportamiento l mercado con flexibilidad. 7. Lirar y gestionar eficientemente las actividas negociación y solución conflictos. 8. Valorar éticamente el contenido los Tratados y Acuerdos internacionales en el marco l Derecho Internacional Público y Privado. 9. Aplicar coherentemente las políticas y normativas las empresas sean estas l sector público o privado. 10. Integrar equipos trabajo multidisciplinarios con objetivos finidos. 11. Manejar con empatía los principios la interculturalidad en la negociación y solución conflictos. 12. Manejar las tecnologías la información y comunicación que permitan llegar a acuerdos satisfactorios. 13. Investigar el entorno social, económico, legal, político, tecnológico y ambiental las partes inmersas en la negociación. 14. Aplicar estrategias metodológicas en los procesos negociación y solución conflictos. Ejes transversales La interculturalidad. La formación una ciudadanía mocrática. La protección l medio ambiente. El cuidado la salud y los hábitos recreación los estudiantes. La educación sexual en los jóvenes. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 18

4 3. Competencias 3.1. Básicas Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño Personal Social Intelectual Laboral Comunicación Oral y Escrita Administración l tiempo. Comunicar los mensajes acor con los requerímientos una terminada situación. Saber hacer cosas con el lenguaje en un contexto social cultural y académico especifico. Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada y productiva. Comprenr y expresar hábilmente las ias, los sentimientos, y las necesidas otros. Ajustar el habla a las características la situación comunicativa. Escribir las palabras correctas lenguaje comunicativo. Intificar u organizar los elementos las tareas dando prioridad a lo importante sobre lo Precisará los componentes la competencia comunicativa, sociolingüística, lingüística y pragmática. Conocerá los elementos la competencia comunicativa clarativa (concepto saber) habilidas y strezas, procedimiento (saber hacer) Existencial (actitus saber ser). Conocerá el enfoque funcional y comunicativo la competencia lingüística. Manejará métodos y técnicas planificación tareas discriminando lo importante lo urgente. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 19 Interpreta (crea sentido) los componentes sociolingüístico, histórico y pragmático con precisión. Argumenta (justifica interpretación) los elementos comunicativos clarativos, habilidas y strezas y existencia. Propone (Recrea reelabora) estrategias para sarrollar elementos sociolingüístico. Intifica características técnicas que scriben la comunicación lingüística. Asigna a cada tarea el tiempo necesario respetando sus niveles complejidad. Distribuye responsabilidas tomando en cuenta los

5 urgente. Actuar con rapiz pero eligiendo el camino acuado. Organizar actividas antes l plazo límite. Anticipar y ubicar con precisión los recursos necesarios para las tareas. Dispondrá alternativas novedosas organización y planificación. Seleccionará las estrategias más idóneas que simplifiquen las actividas. Aprenrá a hacer una distribución racional los recursos disponibles. niveles conocimiento cada integrante l equipo trabajo. Optimiza el aprovechamiento l tiempo utilizando técnicas mejor administración pertinentes. Previene acertadamente los problemas cada situación. Intifica con precisión las tareas inherentes a las actividas previstas. Maneja con criterio eventos previamente planificados. Distribuye con eficiencias las tareas entre los involucrados. Organiza coherentemente los recursos en relación a las tareas los involucrados. Asigna recursos con factibilidad garantizada. Colabora y participa activamente en el proceso organizativo. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 20

6 3.2. Genéricas Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño Personal Asumir con coherencia Actuar en diferentes Aprenrá y aplicará Saber construir Compromiso principios situaciones correctamente los equitativos en acuerdos justicia, acuerdo ético. respeto y a conceptos diferentes honestidad en el ejercicio profesional. convicciones fundamentales en principio y valores éticos. fundamentales la ética y la axiología. contextos. Social Intelectual Laboral Búsqueda información. Buscar información más allá las preguntas rutinaria o los requerímientos l trabajo. Respeto en todo momento a los acuerdos, alianzas y pactos establecidos. Clarificar discrepancias formulando preguntas. Saber pedir una información concreta forma pertinente. Recabar información variada que pueda ser útil en el futuro sin un objetivo específico inmediato. Estudiar las principales fuentes información. Conocerá los instrumentos y medios fundamentales información. Distingue y respeta principios y valores éticos y morales en diferentes situaciones. Ubica con precisión las fuentes primarias la información. Utiliza criterios apropiados selección la información. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 21

7 3.3. Específicas Proceso Tipo Formulación Descripción Estándar Desempeño Personal Social Intelectual Utilización técnicas estadísticas. Utilizar con precisión técnicas estadísticas en la evaluación micro y macro l talento y otros recursos. Establecer con claridad parámetros estadísticos. Plantear sistemáticamente medidas corrección. Proponer con objetividad técnicas inferenciales. Aprenrá y utilizará las herramientas estadísticas con precisión. Sabrá Intificar variables en base a indicadores cualitativos y cuantitativos. Conocerá las diferentes medidas estadísticas universalmente aceptadas. Usa correctamente técnicas y métodos estadísticos. Intifica con certeza variables internas y externas. Laboral Aplicación fundamentos marketing. Aplicar los fundamentos teóricos y prácticos l marketing según las características l mercado. Aplicar la psicología l consumidor con sentido equidad y servicio. Analizar e interpretar el comportamien to l mercado con flexibilidad. Segmentar con Aplicará siempre la racionalidad en la toma cisiones. Conocerá y empleará Técnicas motivación y comunicación altamente efectivas. Estudiará el Mercado l consumidor Actúa con responsabilidad social en la segmentación l mercado. Racionaliza con criterio los productos y servicios organizacionales e individuales. Utiliza con creatividad e F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 22

8 pertinencia el mercado. Utilizar eficientemente Técnicas Comunicación. acuerdo a necesidas. Aprenrá técnicas actualizadas introducción nuevos productos y servicios en el mercado. innovación técnicas publicitarias. Manipula escalas actitus con objetividad. Sabe distinguir Productos y servicios con precisión. 4. Unidas Primera Unidad Nombre la unidad: Antecentes, Conceptos y Tipos negociación Fecha Inicio: Fecha culminación: Eje transversal: La interculturalidad. Estándares: 1 Estudiará la Organización Mundial l Comercio OMC y su capítulo relativo a las negociaciones y solución conflictos. 2 Comprenrá los conceptos negociaciones y conflictos. 3 Determinará las condiciones más favorables en una negociación. 4 Empleará diferentes tipos negociaciones según la situación negociadora. 5 Conocerá las diversas corrientes negociadoras. 6 Aprenrá técnicas efectivas comunicación. Núcleos estructurantes Dimensiones Técnicas comunicación Administración l Talento Humano Componentes Comunicación oral y escrita Manejo acuado las interrelaciones con el entorno. Desempeños 1 Actúa con responsabilidad social en la segmentación l mercado. 2 Previene acertadamente los problemas cada situación. 3 Intifica los tipos negociación con precisión. 4 Aplica eficientemente las características un buen negociador. 5 Ejecuta eficientemente las técnicas comunicación en la negociación y solución conflictos. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 23

9 6 Desarrolla habilidas interculturales e intraculturales con responsabilidad. 7 Compren lo que es la técnica negociación en la solución conflictos. 8 Emplea diferentes tipos negociaciones según la situación negociadora. Segunda Unidad Nombre la unidad: Características un buen negociador, Estilos negociación, Tipos negociadores. Fecha Inicio: Fecha culminación: Eje transversal: La formación una ciudadanía mocrática. Estándares 1 Comprenrá la personalidad o actitud los negociadores y su influencia en las negociaciones. 2 Conocerá las características un buen negociador. 3 Usará los diferentes estilos negociación en la solución conflictos. 4 Conocerá los principios la PNL aplicable a las negociaciones y soluciones conflictos. Núcleos estructurantes Dimensiones Técnicas comunicación Administración l Talento Humano Componentes Comunicación oral y escrita Manejo acuado las interrelaciones con el entorno. Desempeños 1 Es crítico frente a soluciones propuestas. 2 Sabe construir acuerdos equitativos en diferentes contextos. 3 Organiza información con sistematicidad. 4 Compren la personalidad o actitud los negociadores y su influencia en las negociaciones. 5 Emplea los elementos la negociación para evitar conflictos y obtener mejores negociaciones. 6 Aplica las estrategias negociación en la solución conflictos. Tercera Unidad Nombre la unidad: Estrategias, Tácticas y Técnicas negociación Fecha Inicio: Fecha culminación: F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 24

10 Eje transversal: La protección l medio ambiente. Estándares 1 Aprenrá a diseñar estrategias negociación. 2 Dominará estrategias y tácticas negociación. 3 Desarrollará técnicas negociación. 3 Diseñará las etapas l proceso negociación. 4 Logrará conceptualizar los objetivos la negociación. 5 Estudiará los intereses ocultos las negociaciones. Núcleos estructurantes Dimensiones Técnicas comunicación Administración l Talento Humano Componentes Comunicación oral y escrita Manejo acuado las interrelaciones con el entorno. Desempeños 1 Acierta con frecuencia en las propuestas y acuerdos negocios. 2 Aplica sistemáticamente la estrategia ganar-ganar en los negocios. 3 Muestra siempre seguridad en la forma comunicarse. 4 Se relaciona con otras personas en forma respetuosa. 5 Maneja con discrecionalidad molos conductuales asertivos. 6 Investiga y analiza los intereses ocultos en las negociaciones. 7 Domina estrategias y tácticas negociación. 8 Desarrolla técnicas negociación así como participa en las etapas l proceso negociación. Cuarta Unidad Nombre la lunidad: Negociaciones asistidas: Mediación o Conciliación, Arbitraje. Técnicas Negociaciones empresariales Fecha Inicio: Fecha culminación: Ejes transversales El cuidado la salud y los hábitos recreación los estudiantes. Estándares: 1 Estudiará el capítulo las Naciones Unidas referente a la Solución Pacifica las controversias 2 Estudiará tipos negociaciones asistidas como otros medios solución conflictos. 3 Conocerá la negociación directa en los conflictos. 4 Comprenrá la importancia la mediación. 5 Aprenrá el concepto l arbitraje y sus características. 6 Desarrollará las diferentes etapas l arbitraje o l proceso arbitral. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 25

11 7 Usará la ley arbitraje nacional e internacional (CIADI). 8 Conocerá la utilización los mecanismos jurídicos nacionales e internacionales en la solución conflictos. Núcleos estructurantes Dimensiones Técnicas comunicación Administración l Talento Humano Componentes Comunicación oral y escrita Manejo acuado las interrelaciones con el entorno. Desempeños 1 Intifica con certeza variables internas y externa. 2 Distribuye responsabilidas tomando en cuenta niveles conocimiento l equipo trabajo. 3 Actúa con justicia en la aplicación las leyes. 4 Aplica con honestidad principios éticos y morales en el sempeño funciones. 5 Maneja los tipos negociaciones asistidas como otros medios solución conflictos. 6 Utiliza la mediación en la solución conflictos. 7 Aplica el arbitraje en la solución casos. 8 Aplicará las normativas las Naciones Unidas y la OMC en las negociaciones y solución conflictos. 5. Formas organización la docencia y metodología Formas organización la docencia Clase teórica Clase práctica Taller Estudio y trabajo en equipo Estudio y trabajo autónomo l estudiante Metodología Reconstrucción l conocimiento. Transferencias l resultado. Observación. Investigación. Lluvia ias. Análisis casos. Trabajo en equipo. Resolución problemas. Lluvia ias. Método científico. Dialogo. Discusión dirigida. Plantear, investigar y verificar resultados. Sacar conclusiones. Elaboración portafolio. Elaboración proyectos aula. Redacción y argumentación resultados. Resolución guías trabajo e investigaciones. 6. Recursos 1 Técnicos: Equipos audiovisuales, Textos consulta. 2 Materiales: Marcadores, Pizarra. 3 Humanos : Panelistas o conferencistas invitados. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 26

12 7. Evaluación: CRITERIOS DE EVALUACIÓN: Formación y Aprendizaje, Procesos y Resultados, Habilidas y Conocimientos, y Teoría y Práctica. CRITERIOS DE DESEMPEÑO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE Parámetros INDICADORES FRECUENTES PROCE EXAM Cualitativos: Niveles SO EN (Avanzado-Progresivo- Inicial). Examen final individual 30% Cuantitativos: Notas (90- Investigación 40% 100/80-89/70-79). Motivación. Evincias Objeto estudio. Desempeños Métodos y técnicas. Competencias (Habilidas). Observa hechos y Desempeños Estándares fenómenos con precisión. (Conocimientos). Elabora micro proyectos Indicadores investigación. Indicadores frecuentes. Valores, responsabilidad, Tabla general sempeños Asignatura. honestidad, persistencia, búsqueda la verdad. Tabla especifica Presentación. sempeños por Unidad. Sustentación. Trabajo individual, en equipo, 10% colaborativo y cooperativo. Presentación. Contenido. Sustentación. Valores Exposiciones orales 10% Dominio escénico. Dominio l conocimiento. Pertinencia. Participación en clase 10% Desempeño. Aportación ias. TOTAL 70% 30% Avanzado (A): evaluación CUALITATIVA (Competencias) Nivel Desarrollo Gestiona el manejo métodos y técnicas en la solución conflictos. Integra los equipos trabajo con objetividad. Lira eficientemente las actividas negociación. Maneja los principios la interculturalidad en la negociación y solución conflictos. Comunica mensajes acor con los requerimientos una terminada situación. CUANTITATIVA (Estándares) Nivel Dominio Alto (90 100) Gestiona y resuelve casos negociación pública y privada, nacional e internacional. Domina el capítulo las Naciones Unidas respecto la Solución Pacifica las controversias. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 27

13 Diseñar y aplicar estrategias en la Administración recursos organizacionales según la visión institucional. Progresivo (P): aplicación Organizar y planificar el tiempo en forma equilibrada y productiva en el proceso negociación. Asumir con coherencia principios justicia, respeto y honestidad como característica los negociadores. Aplicar con equidad el marco legal en la negociación y solución conflictos. Inicial (I): conocimiento y comprensión Búsqueda información. Buscar información más allá las preguntas rutinarias o los requerimientos l trabajo. Aplicación l marco legal. Instrumentos Análisis casos. Mapas Conceptuales. Prueba actuación. Prueba General basada en casos. Prueba en escenario simulado. Situación integradora. Medio (80 90) Aplica las características l buen negociador. Analiza la información en la negociación y solución conflictos. Utiliza las estrategias : ganarganar, ganar perr. Aplica las técnicas negociaciones empresariales en el estudio casos. Aplica la ley arbitraje. Mínimo (70 80) Plantea la negociación según su tipo. Intifica el modo negociación, la interacción, los niveles análisis, las partes implicadas, la composición, el ámbito, el status relativo los negociadores, factores sencanantes, canal comunicación. Intifica las actitus los negociadores como influencia en la negociación. Intifica conocimientos y habilidas para negociaciones efectivas. Intifica las estrategias negociación. Intifica las técnicas y los elementos la negociación. Intifica los medios solución conflictos o negociaciones asistidas. Intifica la mediación o conciliación. Intifica los tipos arbitraje, los árbitros. Conoce la ley arbitraje. Instrumentos Investigación. Reporte grupal. Análisis casos. Exposiciones. Prueba Conocimiento. Taller. Seminarios. F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 28

14 8. Bibliografía Básica Fisher, R.; Ury, W.(2011), Obtenga el Si: El Arte Negociar sin cer, Barcelona: Ediciones Gestión. Budjac, B. (2011), Técnicas Negociación y Resolución Conflictos, Barcelona: Pearson. Complementaria Dasi, F.l; Martinez-Villanova, R. (2010), Técnicas Negociación: Un Método Práctico, Madrid: ESIC Editorial. Trujillo, J.; García J., (2010) Teoría y Técnicas Negociación, Comunicación y Cortesía Verbal: México, LIMUSA. Falconi, J. (1996), El Ecuador frente a la Organización Mundial l comercio OMC, Quito: Banco Central l Ecuador. Ury, W. (2012), Supere el NO, como negociar con personas que adoptan posturas inflexibles, Barcelona: Ediciones Gestión. Fisher, R.; Ertel, D. (2007), Obtenga el SI en la Práctica: Como negociar paso a paso ante cualquier situación, Barcelona: Ediciones Gestión. Fisher, R. (2008), Las Emociones en la Negociación, Barcelona: Granica. Gómez-Pombar,J. (2004), Teorías y Técnicas Negociación, Barcelona: Ariel. Decaro, J. (2009), La Cara Humana la Negociación, Montevio: Almagro. Lebel, P. (2000), El Arte la Negociación, Barcelona: CEAC. Becker, P. (2009), La Negociación Optimizante, Guayaquil, Editorial Universidad Guayaquil. Instructivo l centro Arbitraje y Mediación, Cámara comercio Guayaquil, 2011, Guayaquil-Ecuador. Revisado Mayo Modificado Junio F a c u l t a d d e C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - U G 29