Fecha de inicio: jueves 26 de marzo de Director: Cdor. Gustavo Roust. Fundamentación:

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1 NUEVAS TECNOLOGÍAS EN TRATAMIENTO DE CONFLICTOS LAS NEGOCIACIONES EN LA INDUSTRIA DE LA SALUD Fecha de inicio: jueves 26 de marzo de 2015 Director: Cdor. Gustavo Roust Fundamentación: La negociación es un proceso en el que dos o más partes se reúnen cuando tienen intereses que los separan e intereses que los reúnen, para conseguir un acuerdo. Mediante el diálogo plantear y conversar distintas propuestas, con el fin de conseguir el mejor resultado. En el ámbito de la salud la negociación se hace presente en todo momento: una empresa de salud de cualquier naturaleza puede enfrentar conflictos con los usuarios, los prestadores y los financiadores. Para alcanzar un acuerdo exitoso es fundamental conocer la disciplina, sus alcances y sus limitaciones, de manera de aprovechar los despliegues que puede ofrecer para lograr los acuerdos que permitan, en la empresa, moderna su mejor funcionamiento. Destinatarios: El curso está dirigido a: Profesionales del área de la salud, administradores, gerentes, y cuadros medios de organizaciones de salud y empresas que realicen su actividad en el área financiadora, prestadora o en contacto con usuarios. Objetivos: Se espera que al finalizar el curso los alumnos estén en condiciones de: - Internalizar y aplicar conocimientos presentando los elementos necesarios y deseables para un proceso exitoso de negociación - Aplicar los elementos específicos de la comunicación a partir de los aportes del campo de la neurolingüística para el desarrollo de una estrategia de negociación - Desarrollar una Actitud proactiva de los participantes necesaria para alcanzar acuerdos exitosos - Desarrollar una serie de habilidades a partir de las actividades prácticas del programa diseñadas para hacer un uso más eficiente de las herramientas presentadas - Disponer de herramientas conceptuales y prácticas para articular la realidad interna de la empresa con el contexto global Contenidos: EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN Negociación: Conceptos Generales Definiciones básicas Cuándo Negociamos? Tipos de negociación conocidos

2 Modelos en Negociación: Ganar Ganar Ganar - Perder Teoría del conflicto: el conflicto como oportunidad Concepto de brecha Tipos ideales: de estar, de tener, de ser Tiempos de la negociación Preparación El momento de la negociación Monitoreo Estilos en Negociación El negociador Duro El negociador Cooperativo Otros estilos de negociador Tácticas en Negociación Tiempo Poder Clima Territorio Intuición Teoría de la comunicación El esquema de la comunicación: condiciones de posibilidad El estudio de la comunicación dentro de un proceso de negociación Programación Neurolingüística Mapas representacionales Intereses en Negociación Listado de Concesiones Intereses Mayores Plan de entregables Satisfacción de metas Check list: explicitación de acuerdos Monitoreo del Proceso Negociador Preparación Desarrollo Conclusión Oportunidades de Mejora Concepto de Equipo Equipo de Trabajo Vs. Grupo de Tareas Negociación por equipos La coordinación y el liderazgo Roles en el interior del equipo Liderazgo: cualidades del líder Liderazgo: funciones del líder: calibrar, acompasar, liderar LA RELACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN CON EL SECTOR LAS RELACIONES ENTRE LOS ACTORES DE LA SALUD

3 Interdependencias intrasectoriales RELACIÓN FINANCIADOR - PRESTADOR El precio de la prestación de salud RELACIÓN PACIENTE - FINANCIADOR La cobertura de una práctica no contemplada RELACIÓN PACIENTE PRESTADOR El problema de la cola de espera RELACIÓN PRESTADOR- PRESTADOR El equipo de cirugía no reservó quirófano Cuerpo Docente: Cdor. Gustavo Roust Dr. Maximiliano Podestá Lic. Ariel Busico Lic. María Eugenia Córdova Ing. Oliver Landívar Dr. Peregrino Selser Modalidad de la Enseñanza: CURSO PRESENCIAL Se recurrirá a exposiciones, talleres, diálogo y discusiones promoviendo la participación del alumno. Por la temática a desarrollar los docentes realizarán presentaciones y expondrán casos a ser analizados con los alumnos. En oportunidades se propondrá analizar el avance y resolución de conflictos aplicando la modalidad de role playing. Durante el desarrollo del curso se invitará a referentes del sector con la finalidad de trabajar casos reales, reconociendo la diversidad de factores que intervienen y los caminos de acción más efectivos para optimizar la negociación. Asimismo se prevé el tratamiento de problemáticas aportadas por los participantes. El curso contará con una evaluación final. Carga Horaria: 56 horas presenciales Duración, Días, Horarios y lugar: Las clases se desarrollarán en las instalaciones de la Universidad Isalud, calle Venezuela 847, Ciudad de Buenos Aires, los días jueves. Siete encuentros presenciales de 8 horas los días jueves con periodicidad quincenal. Horario: de 9: 00 a 13:00 Hs. y de 14:00 a 18:00 Hs.

4 MARZO ABRIL MAYO JUNIO cant encue Periodicidad DIAS 26 9 y 23 7 y 21 4 y 18 7 quincenal jueves HORARIO 9 a 13 y 14 a 18 Valor del curso: Matrícula $ cuotas de $ Valor de contado: $ (incluye matrícula) Informes e inscripciones: infocursos@isalud.edu.ar /4089/4072 Venezuela 847 Ciudad de Buenos Aires Bonificaciones Cada 5 personas inscriptas de una misma institución, se otorgará un 20% de descuento a cada uno de los alumnos. Es condición necesaria para que dicha bonificación se mantenga vigente, la permanencia de todos los integrantes a lo largo de la cursada. Los alumnos y ex alumnos de carreras de grado y posgrado integrantes de la Comunidad Isalud podrán solicitar un descuento del 20% sobre las cuotas. Los descuentos no son aplicables a la matrícula y no se complementan. CV DEL DIRECTOR DEL CURSO Cdor. Gustavo Roust Universidad de Buenos Aires Facultad de Ciencias Económicas 1989 Contador Público Nacional OTRAS FORMACIONES Consultoría y Coaching Organizacional Liderazgo basado en resultados (2008) A. S. A. P. Gerenciamiento por resultados (2009) C.P.C.E.C.A.B.A. Ley de Lavado de Activos- (2011) I. A. I. A. Instituto de Auditores Internos de Argentina- Seminario de preparatoria Examen CIA Módulos I, II y III (2013) Universidad Austral - CEGES Centro de Estudios Interdisciplinarios en Gestión y Economía de la Salud Programa Intensivo de Negociación para actores del Sector Salud (2014) CONGRESOS Y SEMINARIOS I.A.I.A. - Seminario sobre Calidad y Eficiencia en la Auditoría Interna- (2009) SIGEN Sindicatura General de la Nación- Congreso Internacional de Control Gubernamental (2010) Fundación GEO Seminario Nacional de Políticas Públicas (2013) CLAI Congreso Latinoamericano de Auditoría Interna ( )

5 BIBLIOGRAFIA Christopher, E. M., El juego de la negociación. Manual de Entrenamiento, Legis, Cialdini, R., Influence. The Psycologhy of Persuasion, Collins, Donaldson, M. y Donaldson, M., Negociación para Dummies, Norma, Echeverría, R., Ontología del lenguaje, Granica, Fisher, R. ; Ury, W. y Patton, B., Sí.. de acuerdo!, cómo negociar sin ceder, Norma, 1993 Lazzati, S., El cambio del comportamiento en el trabajo, Granica, Lizzi, S., Cómo realizar presentaciones exitosas, Longseller, Luchi, R. ; Zamprile, A. y Luzuriaga, N., El arte de la negociación, Temas, 2007 Malaret, J., Negociación en acción, Díaz de Santos, Schelling, T. C., The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Shapiro, D., Las emociones en la negociación, Norma, 2005.