El mundo de los negocios y la esencia del juego empresario

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Cristina Quintero Crespo
hace 8 años
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1 2 E mundo de os negocios y a esencia de juego empresario Pirro, rey de Epiro, ( a. C.) fue un gran enemigo de Roma, contra a que uchó durante toda su vida. En una de as bataas ganadas, os romanos perdieron hombres, y Pirro con un ejército mucho menor a de os romanos perdió 4000 sodados, entre os que se contaban agunos de sus mejores oficiaes. Cuando sus generaes o feicitaron por e triunfo, respondió: no tienes de qué feicitarme, otra victoria como ésta y estoy perdido. [...] Lo importante no es vender, sino a qué costo y con qué inversión se hace para justificar e esfuerzo. Agunos tienen objetivos de ventas, hacen panes para egar a eos y os acanzan. Pero cuando se anaiza e bottom ine, a utiidad en a útima ínea de cuadro de resutados, uno muchas veces se pregunta: De qué sirvió todo e esfuerzo y e hecho de haber vendido o facturado tanto, si a fina no quedó prácticamente nada, o muy poco?. Muchos gerentes y empresas obtienen resutados superiores a sus competidores de manera sostenida. Para anaizar qué hacen, y cómo o hacen, o invito a que nos embarquemos en un viaje a a refexión. De niño, todos somos curiosos. Nos preguntamos todo. Por qué esto? Por qué aqueo? Para qué? Por qué no? A medida que vamos creciendo, perdemos esa característica y terminamos acostumbrándonos a as cosas sin mayores cuestionamientos. Bríndese un tiempo y reviva esa curiosidad.

Cuando sus generaes o feicitaron por e triunfo, respondió: no tienes de qué feicitarme, otra victoria como ésta y estoy perdido. [.

2 Nos podremos dar por satisfechos si esta obra sirve para que se pueda preguntar a medida que se avanza: Cuántas de as cosas que ee aquí hace usted y su gente? Qué debería comenzar a reaizar? De qué forma? Cuándo? Cómo? Nos proponemos que e materia propuesto aquí sirva como disparador, para que se e vayan ocurriendo ideas de negocios para su empresa. Por o tanto, e sugerimos tener un cuaderno a mano para anotar as aternativas de cambio (eementos a agregar, modificar, suprimir ), que vayan surgiendo en su mente. Este ibro condensa parte de a metodoogía para e desarroo de negocios eaborada por ESAMA que centra su actividad en desarroar e impementar souciones y programas para optimizar os resutados comerciaes de as empresas a través de a eficiencia de a estrategia comercia y de a mejora de desempeño de os equipos comerciaes. E mundo de as empresas y a esencia de juego empresario En os deportes uno puede jugar para divertirse. En os negocios uno debe jugar para ganar! Si hoy no se gana. Si no se gana o suficiente. Si se ve que no se va a ganar en e futuro. Para qué seguir? No es obigación hacero. Saber retirarse a tiempo es un signo de inteigencia!, para evitar grandes pérdidas monetarias y futuros doores de cabeza. Aquí, como en a bosa de vaores, o importante no es savar e orguo, 48 Efectividad y productividad comercia

Por o tanto, e sugerimos tener un cuaderno a mano para anotar as aternativas de cambio (eementos a agregar, modificar, suprimir ), que vayan surgiendo en su mente.

3 sino e capita que se desarroó hasta un momento dado, así como os costos de oportunidad de no dedicarse o invertir en otra cosa en ese mismo instante. Retirarse antes de tiempo es de cobardes, de negigentes. También produce una gran pérdida futura. Por eso, he aquí as opciones: 1. Seguir como hasta ahora, ya sea con a empresa, a actividad, e producto o a unidad de negocios. 2. Retirarse. 3. Repantear y redobar a apuesta. No es obigatorio avanzar con a actividad. Pero a decisión de continuar debería estar justificada. Si a respuesta es seguir, a pregunta debería ser cómo hacero para que vaga a pena y dé una ata probabiidad de egar a resutado buscado?. La actividad de una empresa: 1. Hoy puede que sea o no sea negocio (rentabe). 2. En agunos casos, puede que no sea negocio aún, pero que egue a sero en e futuro. 3. En otras ocasiones, puede darse que hoy sí sea negocio, pero por muy poco tiempo. Los días de este negocio ta vez ya estén contados. En ese caso, se puede estar parado sobre una bomba de tiempo a punto de expotar en cuaquier momento (muchas veces sin que as víctimas sean conscientes de eo). Einstein decía: Si mi resutado actua, o futuro proyectado, no me satisface, o único que debería tener en caro es que si sigo haciendo más de o mismo, sóo voy a seguir obteniendo más de o mismo. E mundo de os negocios y a esencia de juego empresario 49

Seguir como hasta ahora, ya sea con a empresa, a actividad, e producto o a unidad de negocios. 2. Retirarse. 3. Repantear y redobar a apuesta. No es obigatorio avanzar con a actividad.

4 Hace unos años, en e cico anterior de estabiidad y crecimiento, anaizábamos con e gerente comercia de uno de os principaes bancos de Chie a cifra de aperturas de cuentas corrientes de os útimos cinco años, y o que veíamos era que este número que representa as ventas era simiar año tras año, que no mostraba evoución significativa aguna. Legamos a a concusión de que a red de sucursaes estaba estancada, y a decisión que se tomó fue: Por qué no dar The Big Jump (e Gran Sato)? 2.1 La preparación de The Big Jump Ante a pregunta, acerca de si e resutado de os útimos años de este banco había sido satisfactorio, su respuesta fue que no había sido mao pero que podría haber sido mucho mejor, además habían crecido soo dentro de a media de mercado. Estaba en sus manos, entonces, ograr un futuro diferente que vaiese a pena ser vivido. Dejemos de hacer más de o mismo y reinventemos e banco, empecemos a pensaro de una forma distinta, dijeron. En principio definimos con eos cuánto se debería vender para poder concuir a fina de proceso: vaió a pena e esfuerzo porque ogramos crecimientos por arriba de a media de a industria. Pensamos uego qué correspondía hacer distinto para egar a ese nive de ventas, y posteriormente, dimensionamos a estructura, os modeos de trabajo, incentivos, herramientas y as competencias que debían ser desarroadas. Este banco rompió su propia inercia y dupicó sus ventas en tan soo un año: de aperturas de cuentas a en e período siguiente con a misma estructura. Creció un ciento por ciento en 365 días. Por tanto, dupicó su Productividad Promedio de Ventas por ejecutivo de cuentas (P.P.V). Qué hizo y cómo o hizo es parte de o que iremos viendo a medida que avance e ibro. Cuando habamos de cambios dramáticos en os resutados habamos de esto, y no de subir as cifras apenas en un 10 ó 15 por ciento. 50 Efectividad y productividad comercia

Legamos a a concusión de que a red de sucursaes estaba estancada, y a decisión que se tomó fue: Por qué no dar The Big Jump (e Gran Sato)? 2.

5 Se propuso usted dar aguna vez The Big Jump y no quedarse sóo en un tibio incremento? Mire a tendencia de sus cifras de ventas, de rentabiidad, de costos, de productividad, de desarroo de nuevos productos o servicios, de satisfacción y retención de cientes. No será éste su momento para dar E Gran Sato? Por qué no? Acaso hay ago que esperar? Nadie ega a un ugar a que no se propuso primero egar! Para acanzar un gran sueño, primero hay que tener un gran sueño 2.2 Usted tiene un gran sueño? Si a respuesta es no, comience a pensar. Cuá será? Una empresa no es grande o chica, sino que está grande o chica en función de hacia dónde uno se proponga evara. Las visiones de os estrategas pueden ser grandes, medianas o pequeñas. Insignificantes o apasionantes. Vivas o muertas. Pueden generar ganas de embarcarse en eas... o no! Cuá es su visión? Qué opina de ea su gente? Cuá es a visión de su gente? Todo o que ha sido creado empezó de una idea, de un sueño, de una visión. E mundo está eno de oportunidades de negocio. Todos os días probabemente, mies de personas compran o que usted vende o podría vender. Cómo hacer para egar hacia eas primero, de una manera más fáci, impactante, rápida y barata que sus competidores? Este es e gran desafío. E proverbio dice: a río revueto, ganancia de pescadores. Esto es verdad únicamente si sago a pescar, porque si no, a ganancia será para otros! E que busca encuentra, si busca bien. E que no busca nunca encuentra nada. Savo excusas y chivos expiatorios a quien echare a cupa por sus maes y fracasos. Esto se cumpe incuso en os países con recesión, crisis o turbuencia. Que a turbuencia exista no significa que a gente haya dejado de comprar por competo ni que haya desaparecido todo e dinero. Sigue existiendo gente con necesidad de adquirir o que cada uno ofrece. La cave está en captaros antes y más eficientemente que a competencia. E mundo de os negocios y a esencia de juego empresario 51

No será éste su momento para dar E Gran Sato? Por qué no? Acaso hay ago que esperar? Nadie ega a un ugar a que no se propuso primero egar!

6 Si nunca se propuso dar The Big Jump, diseñe para ograro un pan paso a paso de o que debería hacerse para acanzaro y cambiar su resutado. Luego e desafío será ejecutaro en forma briante. Numerosas empresas han fracasado, no por no habero soñado, definido, pensado o escrito e pan, sino porque no han sido capaces de hacer o que había que hacer para que e pan se concrete exitosamente. Por esto a capacidad de ejecutar y no de habar o de decir o que habría que hacer representa ahora uno de os atributos caves de os directores y gerente exitosos. 2.3 E resutado es a resutante de o que uno y su gente hacen Es ridícuo pretender obtener un resutado diferente sin haber cambiado a forma en que se hicieron siempre as cosas. Muchos se fijan objetivos ambiciosos, pero e pan detrás de eos no es otra cosa que más de o mismo. No hay que ser mago para predecir que esos objetivos nunca van a ser acanzados. Si desea cambiar e resutado y e número, sin duda no debe seguir haciendo o mismo. Esto es muy fáci de enunciar, pero difíci de evar a a práctica, ya sea por a inercia, a comodidad de o conocido, os intereses en juego, as uchas de poder internas que evarán a as resistencias a cambio y que aparecerán cada vez que se quiera cambiar as regas de juego. E resutado es a resutante de o que mi gente y yo hacemos. ACCIONES RESULTADOS Hacer más de o mismo sóo trae más de o mismo. 52 Efectividad y productividad comercia

Por esto a capacidad de ejecutar y no de habar o de decir o que habría que hacer representa ahora uno de os atributos caves de os directores y gerente exitosos. 2.

7 La mayor barrera que impide e cambio no es, como se supone, e competidor, sino uno mismo y e persona. E gran boicoteador de cambio está adentro y no afuera. Es como en a peícua Durmiendo con e enemigo. Más adeante, e dedicaremos espacio a cómo diseñar e impementar e cambio. Ahora bien, insistimos en que hacer más de o mismo sóo trae más de o mismo, pero a verdad es que esto no es totamente cierto, porque si a competencia cambia o se mueve rápida e inteigentemente, este más de o mismo comenzará a traer peor de o mismo. Cada vez estará más ejos de ser a MO (mejor opción) para e ciente. E mundo de os negocios y a esencia de juego empresario 53

Ahora bien, insistimos en que hacer más de o mismo sóo trae más de o mismo, pero a verdad es que esto no es totamente cierto, porque si a competencia cambia o se

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