MÁSTER EN CREACIÓN Y DIRECCIÓN

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1 MÁSTER EN CREACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (MCDE) BUSINESS PLAN GOLFICHAMITOS ALUMNAS Sara Elena Klindt Mrales Sandra Catalina Duarte Avendañ TUTOR Jrge Aracil Curs

2 PLAN DE NEGOCIOS Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

3 TABLA DE CONTENIDOS 1 RESUMEN EJECUTIVO PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Definición del prblema Objetivs Objetiv General Objetivs Específics Alcance Limitacines 8 3 ESTUDIO DE MERCADO 9 3 Definición del Prblema Objetivs del Estudi Diseñ de la Investigación Vlumen de Mercad Dats Demgráfics Dats Ecnómics Dats de Cnsum Dats para la Lcalización del Primer Punt de Venta Tendencia de Crecimient del Sectr Tasa de Penetración del Mercad Cmpradres y Cnsumidres del Sectr Prces de Decisión de Cmpra Pan Artesanal Pan Industrial Segmentación del Sectr Pan Artesanal Pan Industrial Cmpetencia Frtalezas y Debilidades Panaderías de Barri Industrias Manufactureras de Pan y Cadenas Panaderas y Cafeteras Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

4 3.9.2 Psicinamient Frtalezas Financieras Tecnlgías utilizadas Snde de Mercad Mdel de Encuesta Resultads y Análisis de la Encuesta Mercad Ptencial Segmentación de Clientes Públic Objetiv Cuantificación del Target PLAN ESTRATÉGICO Misión Visión Valres Crprativs Análisis Extern Análisis PEST Análisis de las Fuerzas de Prter Barreras de Salida Atractiv del Mercad Análisis Intern Cadena de Valr Capacidades Medulares, Factr Clave del Éxit y Ventaja 50 Cmpetitiva DAFO Objetivs Definición de Estrategias PLAN DE MARKETING Psicinamient Plítica de Prduct Cncept del Prduct Materias Primas Tabla Nutricinal 1 Prción (1 Glfead).. 58 Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

5 Recmendacines para el Cnsum del Glfead pr Fuera 58 del Punt de Venta Presentación del Prduct Cncept de Benefici al Cnsumidr Plítica de Preci Plítica de Cmunicación y Prmción Plítica de Distribución Previsión de Ventas Plan de Acción Presupuest de Marketing PLAN DE RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIÓN Organigrama Glfichamits Fluj de Infrmación Plíticas de Cmunicación Descripción de Puests de Trabaj Valración de ls Puests de Trabaj Salaris Selección del Talent Human Relacines Labrales Prces de Cntratación Cnsignación de Dcuments Elabración de Cntrats Labrales Hrari de Trabaj Aprtes a Seguridad Scial Dtacines Derech a Vacacines Obligacines de Glfichamits SAS Obligacines del trabajadr de Glfichamits SAS Manej de Absentism Ausentism Labral Ambiente Segur y Saludable Gimnasia Labral Valración de Cndición Física a ls Empleads de Fábrica 102 Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

6 6.13 Valración Nutricinal Prgrama de Seguridad e Higiene Industrial Nrmas de Seguridad Industrial Hábits que N Deben Realizarse Frmación y Aprendizaje de la Fuerza Labral de la Empresa PLAN DE OPERACIONES Plan de Prducción Diseñ del Prduct Planificación de Capacidad Diseñ del Prces Descripción del Prces Ubicación de Planta y Diseñ de Planta Plan de Cmpras PLAN FINANCIERO Inversión Pryección de ventas Csts Perid de cbr Balance previsinal Cuenta de Resultads y tesrería Análisis Ecnómic financier Liquidez Slvencia Rentabilidad Análisis de riesgs BIBLIOGRAFÍA Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

7 ÍNDICE DE ILUSTRACIONES Ilustración 1. Análisis del prces de decisión de cmpra de pan artesanal Ilustración 2 Análisis del prces de decisión de cmpra de pan industrial Ilustración 3 Análisis de las frtalezas y debilidades de las panaderías. 25 Ilustración 4 Análisis de las frtalezas y debilidades de las Industrias Manufactureras de Pan y Cadenas Panaderas y Cafeteras Ilustración 5 Análisis cmparativ del us de tecnlgías Ilustración 6 Análisis de las Fuerzas de Prter de las Panaderías de Barri Ilustración 7Análisis de las Fuerzas de Prter de las Empresas Manufactureras y Cadenas Cafeteras y Panaderas Ilustración 8 Análisis de la Cadena de Valr Ilustración 9 Análisis de las capacidades medulares, factr clave del éxit y ventaja cmpetitiva Ilustración 10 Análisis DAFO Ilustración 11 Empaque para unidad Ilustración 12 Empaque familiar Ilustración 13 Empaque venta institucinal Ilustración 14 Sistema de distribución multicanal Ilustración 15 Prces de venta en el punt de venta Ilustración 16 Prces de venta institucinal Ilustración 17 Diagrama de Gantt general Ilustración 18 Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 19 Diagrama de Gantt. Actividad Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

8 Ilustración 20 Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 21Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 22 Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 23 Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 24Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 25 Diagrama de Gantt. Actividad Ilustración 26 Organigrama de Glfichamits Ilustración 27 Fluj de infrmación Ilustración 28 Cmunicación entre áreas de la cmpañía Ilustración 29 Prces de selección Ilustración 30 Prces de cntratación Ilustración 31 Diagrama de Fluj del Prces Ilustración 32 Diagrama de Prces de la Medición de la Materia Prima Ilustración 33 Diagrama de Prces de la Mezcla Ilustración 34 Diagrama de Prces del Mldead Ilustración 35 Diagrama de Prces de Preparación de la Melaza Ilustración 36 Diagrama de Prces de Pre-ccción, Enfriamient y Cngelación Ilustración 37 Diagrama de Empaque y Almacenamient Ilustración 38 Diseñ de Planta Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

9 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Cédulas De Extranjería Expedidas A Venezlans Tabla 2 Indicadres Trimestrales del Mercad Labral de Clmbia Tabla 3 Indicadres labrales de la Ciudad de Bgtá Tabla 4 Actividades anuales del Centr Cmercial Santafé para atraer a sus visitantes Tabla 5 Resumen del Sectr Panader y Pasteler Tabla 6 Ingress Operacinales de ls Cmpetidres Tabla 7 Cálcul de la frecuencia de cmpra mensual Tabla 8 Cálcul del mercad ptencial Tabla 9 Target mensual a crt, median y larg plaz en tres escenaris para el PDV Tabla 10Tamañ de la Cartera de Clientes Pryectada para B2B Tabla 11 Target mensual a crt, median y larg plaz en tres escenaris para B2B Tabla 12 Target Ttal mensual Tabla 13 Factres de Análisis PEST Tabla 14 Análisis PEST Tabla 15Análisis de las Barreras de Salida de las Panaderías de Barri Tabla 16Análisis de las Barreras de Salida de las Empresas Manufactureras y Cadenas Panaderas y Cafeteras.Fuente: de elabración prpia Tabla 17Análisis del Atractiv del mercad. Fuente: de elabración prpia Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

10 Tabla 18Tabla nutricinal del Glfead Tabla 19 Estudi de precis prmedi de la cmpetencia Tabla 20 Tabla de Precis Tabla 21 Plítica de cmunicación y prmción Tabla 22 Plan de acción a cr plaz Tabla 23 Descripción de Carg del Gerente Tabla 24 Descripción de Carg del Supervisr de Operacines Tabla 25 Descripción de Carg del Operari Tabla 26 Descripción de Carg del Cajer Tabla 27 Descripción de Carg del Vendedr Tabla 28 Indicadres de Gestión del Supervisr de Prducción Tabla 29 Indicadres de Gestión de ls Operaris Tabla 30Indicadres de Gestión del Cajer Tabla 31 Indicadres de Gestión del Vendedr Tabla 32 Indicadres de Gestión del Gerente Tabla 33 Cmpsición de ls salaris de Glfichamits pr Carg para el Primer Perid de Ejercici Labral Tabla 34 Matriz Wheelwright& Hayes Tabla 35 Númer de Máquinas de Planta Tabla 36 Necesidad de Materia Prima Mensual Tabla 37 Frecuencia de Cmpra de la Materia Prima Tabla 38Frecuencia de Cmpra de Insums Varis Tabla 39Detalle de Inversión Inicial Tabla 40 Ventas y Precis para el Añ 1 pr Prduct Tabla 41 Balance Previsinal de Glfichamits Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

11 Tabla 42 Estad de Resultads de Glfichamits Tabla 43 Presupuest de Tesrería Tabla 44 Análisis Ecnómic-Financier de Glfichamits Tabla 45 Análisis VAN y TIR Tabla 46 Cuenta de Resultad Previsinal Escenari Pesimista Tabla 47 Presupuest de Tesrería Escenari Pesimista Tabla 48 Análisis Ecnómic-Financier Escenari Pesimista Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

12 ÍNDICE DE GRÁFICAS Gráfica 1 Pryección Pblacinal de la Ciudad de Bgtá Gráfica 2 %Crecimient Anual de la Pblación de la Ciudad de Bgtá Gráfica 3 Registr de Ingres de Venezlans a Clmbia Gráfica 4 Cédulas de Extranjería Expedidas a Venezlans Vs Cédulas de Extranjerías Ttales Expedidas Gráfica 5 % De Cédulas De Extranjería Expedidas A Venezlans Gráfica 6 Crecimient de la Ecnmía Clmbia Gráfica 7Crecimient Anual del Prduct Intern Brut 2010 / I / IV Gráfica 8 Tendencia de Crecimient del PIB de Bgtá Vs el PIB de Clmbia Gráfica 9 Resultad Pregunta 1 de la encuesta Gráfica 10 Resultad Pregunta 2 de la encuesta Gráfica 11Resultad Pregunta 3 de la encuesta Gráfica 12 Resultad Pregunta 4 de la encuesta Gráfica 13Resultad Pregunta 5 de la encuesta Gráfica 14Resultad Pregunta 5 de la encuesta Gráfica 15 Dats demgráfics (Géner) Gráfica 16 Dats demgráfics (Edad) Gráfica 17Dats demgráfics (Estrat Scial) Gráfica 18 Cicl de vida del prduct Gráfica 19 Presupuest pr actividad a crt plaz Gráfica 20 Presupuest pr trimestre a crt plaz Gráfica 21 Análisis de Activs Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

13 Gráfica 22 Análisis de Pasivs y Patrimni Gráfica 23 Estad de Resultads de Glfichamits Gráfica 24 Fnd de Manibra Gráfica 25 Liquidez Ttal Gráfica 26 Análisis de Rentabilidad Asignatura: Trabaj fin de máster Prgrama Máster: Máster en Creación y Dirección de Empresas Curs

14 1. RESUMEN EJECUTIVO El plan de negcis de Glfichamits cnsiste en pryectar la creación, puesta en marcha y pryección financiera a cinc añs de una empresa de prducción, distribución y cmercialización del glfead. El glfead es un pstre típic venezlan a base de harina de trig, panela y anís. En Venezuela este prduct es muy ppular y cnsiderand a Bgtá cm ciudad multicultural, descubrims tangible la prtunidad de intrducir este aliment en el mercad de la ciudad, pr tant, hems diseñad td un pryect rentable para transmitir parte de la cultura gastrnómica venezlana a ls clmbians y expltar el mercad de venezlans turistas y residentes en Bgtá. El plan de negcis de Glfichamits es la visión de empresa que asegura un prces exits de prducción, distribución y cmercialización del glfead entre sus clientes; prmetiend un sabr exquisit pr prduct estandarizad y un psicinamient de marca. Para la venta de ls glfeads, Glfichamits tiene un canal B2B para restaurantes venezlans en Bgtá y un punt de venta ubicad en el centr cmercial Santafé en dnde el cnsumidr final l adquiere directamente, la tasa de penetración que pretendems es de de 2% y 1,26% respectivamente. El snde realizad al mercad en Bgtá arrjó que las persnas si estarían realmente interesadas en cmer el glfead baj el preci que pretendems venderl. Ls clientes ptenciales que tendría Glfichamits sbrepasan las expectativas sbre cualquier prduct panificable sbre td si tenems en cuenta que este pstre típic será nvedad entre ls clmbians. El sistema de ventas prpuest será el de venta persnal. En el punt de venta ls encargads del mism serán ls respnsables de establecer las relacines cmerciales cn ls clientes. Para ventas institucinales, el primer y segund añ el gerente será el respnsable de establecer dichas relacines. Para ls clientes B2B será un atractiv negci el cmprarns ls glfeads a un valr en dnde se prmete un margen de benefici del 36% 1

15 sbre el preci de venta de cada pstre. Para ls clientes PVP el preci de cada glfead es prmedi respect de ls pstres similares frecids dentr de un centr cmercial en Bgtá. Y l mejr es que el preci de nuestr prduct que será de COP es el mism en tda la ciudad, es decir, si el cliente l desea adquirir en un restaurante venezlan ubicad en Bgtá, puede hacerl y le valdría igual que si l cmpra en nuestr punt de venta del Centr Cmercial Santafé. Para ls venezlans que deseen revivir la experiencia del glfead será llamativ adquirir este pstre a un preci inclusive inferir al que se vende en Caracas. Nuestr prduct prmete calidad y un preci cómd. El cntrl ttal de la distribución del prduct baj la marca Glfichamits pryecta el cumplimient de nuestrs bjetivs dentr de la gestión administrativa y generación de ingress. Glfichamits pryecta en su quint añ de ejercici, la suma de 499 millnes COP en beneficis baj la figura de un únic accinista, el equivalente a 203 mil eurs; cn una inversión ttal de 378 millnes COP (154 mil eurs). L interesante es que l más csts dentr de la inversión es la maquinaria del punt de fábrica que sprtará una vida útil hasta de 10 añs, el mbiliari igualmente psee vida útil de 10 añs y el presupuest de marketing es cómd teniend en cuenta las nuevas tecnlgías nline que permitirán abaratar la captación de muchísims clientes. Ésta inversión ns dará una rentabilidad del 32,77% y tendrems la prtunidad de aprtar crecimient al tejid empresarial de la región generand emples y cnfrmand una planta de persnal capacitada baj plíticas de crecimient persnal y frmación cntinua, brindand en primera instancia, bienestar entre nuestr equip de trabaj. La planta de persnal cntará cn frmación periódica baj la respnsabilidad de la dirección de Glfichamits y ls salaris fijads en el pryect van de acuerd al carg y prmedi del sectr ecnómic de la empresa. 2

16 La plítica de cmunicación y prmción de Glfichamits a crt plaz para el punt de venta en el centr cmercial se cmpne de un mix de publicidad cm diseñ atractiv de las instalacines, us de material POP y us de redes sciales para llegarle a ls cnsumidres directs de nuestr glfead. En el canal B2B realizarems publicidad usand pendnes, afiches, inclusión de la marca en el menú de ls restaurantes, afiche de mesa, entre tras csas; cn estas actividades pc a pc lgrarems fidelizar a nuestra clientela ls primers ds añs. En cncrdancia cn la evlución del negci a median y larg plaz se incluirán pautas en revistas de acuerd al target, pauta en radi y a larg plaz pautas televisivas. Cn est lgrarems dibujar en la mente de nuestra clientela el glfead de Glfichamits. La plítica empresarial general de Glfichamits es de expansión en un plaz superir al plasmad en este plan de negcis, aprvechand durante el perid de 10 añs la capacidad instalada en planta y así del sext añ en adelante reinvertir en la apertura de nuevs punts de venta directa en Bgtá, tds baj el mism esquema de centrs cmerciales. La apuesta pr Glfichamits es la de un prduct innvadr en el mercad bgtan, un prduct de panadería únic que carece de cmpetencia directa y tiene la psibilidad de psicinarse fácilmente aprvechand la pca variedad de pstres del mism segment en Bgtá. La experiencia que pretendems dar a cada un de nuestrs clientes tant del punt de venta cm en el canal B2B, será la mejr e inlvidable pr tratarse de un pstre típic que cnserva una tradición cn rigen en nuestr país herman Venezuela; nuestr glfead será un pstre de panadería prducid cn alta calidad a preci cmpetitiv, est ns garantiza que la rentabilidad del pryect se cumpla y que en sí, sea td un éxit. Crdial salud, Sara Elena Klindt Mrales, Sandra Catalina Duarte Avendañ Gestras Plan de Negcis Glfichamits 3

17 2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2.1. Definición del Prblema Bgtá recibe desde siempre, pr carácter de capital, a muchísims turistas que han id aprtand un cmpnente multicultural a la ciudad. De la gran afluencia de extranjers, ls venezlans desde hace varis añs han venid cupand el mayr prcentaje de migración en la capital. Ls venezlans en Clmbia buscan instalarse e invertir en diferentes sectres ecnómics, además cn ls acuerds internacinales de libre cmerci que Clmbia hy psee ls venezlans saben que hay unas reglas de jueg claras, estables, predecibles, un buen recurs human, un entrn macrecnómic favrable y un acces preferencial a ests mercads del nrte cm Canadá y Estads Unids 1 y según Migración Clmbia casi ds añs después de que el presidente Hug Chávez tmara el pder en Venezuela a Clmbia llegarn venezlans (añ 2000), el fluj de venezlans aumentó en el añ 2005 cuand trazarn nuevas plíticas de exprpiación en el vecin país y para ese mism añ llegarn venezlans. Lueg de que para el 2011 las relacines entre ls gbierns de Clmbia y Venezuela mejrarn, en el añ 2011 llegarn venezlans. El sectr petrler de Clmbia es el que más presencia de venezlans psee, según Jsé Tr Hardy venezlan expert en Petróle, una parte imprtante del persnal despedid en Venezuela (pr las directrices del presidente Chávez) perteneciente al sectr hidrcarburs, llegó a Clmbia. 1 Sergi Díaz-Granads. Ministr de Industria Cmerci y Turism. Nticia infrmada pr: Maurici Zuluaga. Canal RCN Cada vez más venezlans cmpran vivienda en Clmbia May _en_clmbia 4

18 Las universidades en Clmbia llaman la atención de ls venezlans prque n cndicinan el pensamient plític de sus estudiantes, la inseguridad en Caracas también mtivó gran parte de la salida de venezlans, según Migración Clmbia en el añ 2011 expidiern 1057 visas para estudiantes venezlans. 2 El sectr de la cnstrucción de Clmbia se beneficia cn ls venezlans que están cmprand vivienda y ficinas en Bgtá, además digams de hacer inversines en actividades prductivas también están pensand en la parte inmbiliaria, entnces pr l general también cmpran vivienda 3. La rientación de cmpra de bienes raíces está dada hacia el sectr nrte en ls estrats 5 y 6 de la ciudad, cmpra mtivada pr la inseguridad jurídica y de inversión que ha tenid Venezuela en ls últims añs. Es pr ell, que nace la prtunidad de cmplacer a esta pblación freciéndles un pstre de su gastrnmía, el glfead; el cual es un prduct panader que cmbina el ric dulce de la panela cn l salad del ques. Además, el glfead es un prduct ttalmente nuev en Clmbia, que cmbina perfectamente cn las cstumbres de cnsum del clmbian, además que Bgtá es recncida pr tener gran parte de patrimni cultural, muses y teatrs de imprtancia histórica que guardan estrecha relación cn Venezuela. Pr l que se plantea, crear una empresa que fabrique y cmercialice este prduct, freciend una excelente relación calidad-preci, satisfaciend n sl la necesidad de ls venezlans de encntrar un prduct de su gastrnmía, sin que también seduzca el 2 Nticia infrmada pr Maurici Zuluaga Canal RCN. En el últim añ han llegad pr avión al país venezlans para turism estudi y negcis. May Magdalena Pard. Presidenta Clmb Venezlana. Nticia infrmada pr Maurici Zuluaga. Canal RCN Cada vez más venezlans cmpran vivienda en Clmbia May

19 paladar clmbian a través de una integración cultural entre ambs países hermans. Pr l que definitivamente, cmercializar y psicinar dentr de las cmidas citadinas este prduct, es una gran prtunidad de negci, quen sl clabrará cn el desarrll ecnómic de la región, sin que también clabrará cn el desarrll multicultural del mism Objetivs Objetiv General Realizar el Business Plan de Glfichamits Objetivs Específics Realizar un Estudi de Mercad para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Cuantificación del mercad ptencial Determinación del ámbit territrial Dats histórics y tendencias Fijación de un bjetiv de mercad a cubrir Realizar el Plan Estratégic para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Definición de la Visión, Misión y Valres Análisis extern (Amenazas y Oprtunidades) Análisis intern (Debilidades y Frtalezas) DAFO Definición de la estrategia 6

20 Realizar el Plan de Marketing para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Plítica de Prduct Plítica de Preci Plítica de Prmción Plítica de Distribución Previsión de ventas Realizar el Plan de Recurss Humans y Organización para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Cualificación, carg, funcines y remuneración del persnal directiv Cualificación y remuneración del rest del persnal de la empresa Organigrama de funcinamient Cntratación de persnal Frma jurídica Realizar el Plan de Operacines Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Plan de Prducción Plan de Cmpras Realizar el Plan Financier para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Hriznte tempral (3 añs) Previsión inicial de Inversines y Financiación Pryección de la Cuenta de Resultads a tres añs. 7

21 Previsión de Flujs de Caja (Tesrería) para el primer añ, cn desglse mensual trimestral. Cálcul del Punt de Equilibri VAN/TIR del pryect Realizar el Análisis de Riesg para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Punts débiles de la empresa. Factres claves que puedan afectar a la buena marcha del negci. Generación de escenaris. Planes de emergencia si las previsines fallasen. Análisis de sensibilidad. Realizar el Plan de Lanzamient para Glfichamits, el cual desarrlle ls siguientes aspects: Identificación de las actividades a llevar a cab Crngrama de trabaj 2.3. Alcance Realizar el Business Plan de Glfichamits, l cual permita el cncimient del sectr de la panadería y pastelería. El estudi n cntempla la ejecución del pryect Limitacines La demanda histórica de ls prducts de panadería y pastelería n sigue un patrón que se pueda definir en cualquier temprada del añ; pr el cntrari, sigue una tendencia casual, l que hace dificultsa la estimación y pryección de un nivel de demanda aprpiada. El estudi se limita a la Ciudad de Bgtá, capital de Clmbia. 8

22 3.1. Definición del Prblema 3. ESTUDIO DE MERCADO Definición del mercad clmbian en la ciudad de Bgtá. Definición del mercad venezlan en la ciudad de Bgtá. Determinación de hábit de cnsum de pstres en la pblación bgtana Estudi del sectr panader y pasteler, el nivel de frmalidad y trs aspects del sectr. Identificar la ubicación del primer punt de venta, cm factr relevante para la cmercialización de ls Glfeads Objetivs del Estudi Estudiar la demgrafía de Bgtá D.C. y su crecimient Estudiar la migración de pblación venezlana en ls últims añs. Analizar el sectr panificadr de Clmbia. Evlución, crecimient y cnsum. Estudiar lcalización del punt de venta. Características del siti, rtación de visitantes y ventajas. Determinar el mercad ptencial y niveles de demanda de pstres en Bgtá. Sndear mercad ptencial para identificar cstumbres de cnsum, intención de cmpra y valr del prduct Diseñ de la Investigación Se realizará una investigación explratria, dnde se utilizarán fuentes secundarias cn base en situacines análgas para prfundizar sbre la 9

23 situación del mercad actual. También se emplearán fuentes primarias - persnas-, para adquirir mayres cncimients sbre ls cnsumidres. Para capturar dicha infrmación sbre ls cnsumidres se emplearán métds n prbabilístics, cuy muestre será causal frtuit y se realizará vía web a través de una encuesta cnstituida pr preguntas mayrmente cerradas y algunas abiertas Vlumen de Mercad Dats Demgráfics Desde el punt de vista del marketing, el mercad está frmad pr tds ls cnsumidres cmpradres actuales y ptenciales de un determinad prduct. El tamañ de un mercad, desde este punt de vista, guarda una estrecha relación cn el númer de cmpradres que deberían existir para una determinada ferta. 4 Según dats del DANE (Departament Administrativ Nacinal de Estadística) la pblación pryectada para la ciudad de Bgtá es de persnas para finales del 2013 cn una tendencia prmedi de crecimient pblacinal anual de 1,27%A cntinuación se representan gráficamente las pryeccines pblacinales de ciudad de Bgtá y la tendencia de crecimient pblacinal desde el añ 1985 hasta el McGraw-Hill. 4 Philip Ktler (1992): Dirección de Marketing: Análisis, planificación, gestión y cntrl, 10

24 Gráfica 1 Pryección Pblacinal de la Ciudad de Bgtá Fuente: de elabración prpia Gráfica 2 %Crecimient Anual de la Pblación de la Ciudad de Bgtá Fuente: de elabración prpia Pr tr lad, el ingres de venezlans a Clmbia sigue creciend cada añ, según cifras de ls Bletines Migratris del 2012 y ener y febrer del 2013, del Ministeri de Relacines Exterires. En el añ 2012 ingresarn a Clmbia venezlans, y en ener y febrer de 2013 han ingresad A cntinuación se presenta una gráfica del registr de ingress de venezlans a Clmbia, desde ener de 2012 hasta febrer de

25 Ingress de Venezlans a Clmbia Ingress de Venezlans a Clmbia Gráfica 3 Registr de Ingres de Venezlans a Clmbia Fuente: de elabración prpia Adicinalmente, las cédulas de extranjería emitidas pr el Ministeri de Relacines Exterires desde el añ 2010 hasta la fecha (febrer 2013) han sid dcuments según dats de dicha identidad, distribuida anualmente de la siguiente manera: Añ N Cédulas de Extranjería Expedidas Ttal Tabla 1 Cédulas De Extranjería Expedidas A Venezlans. Fuente: de elabración prpia 12

26 Cédulas de Extranjería Expedidas N Cédulas de Extranjería Expedidas A Venezlans Gráfica 4 Cédulas de Extranjería Expedidas a Venezlans Vs Cédulas de Extranjerías Ttales Expedidas. Fuente: de elabración prpia. 30% 20% 10% 0% % de Cédulas de Extranjerías Expedidas a Venezlans A venezlans (%) Gráfica 5 % De Cédulas De Extranjería Expedidas A Venezlans. Fuente: de elabración prpia A pesar que n existe una cifra exacta del númer de venezlans que viven actualmente en la ciudad de Bgtá, Carls Martínez creadr de la red más imprtante de venezlans en Bgtá, estima que en dicha ciudad viven alrededr de venezlans. También Magdalena Pard, presidenta ejecutiva de la Cámara Clmb Venezlana, afirma que hay un registr de 200 empresas y establecimients de cmerci venezlans de capital venezlan en 13

27 Bgtá y que éstas se mueven pr ls sectres de servicis y manufactura, además sn dueñs de restaurantes, franquicias y servicis para el cuidad persnal. El tip de venezlans que ha llegad sn empresaris que generan prtunidades de emple lcales, también muchs sn empleads de empresas, dnde cupan cargs gerenciales y trs vienen atraíds pr la buena calidad de la educación media y superir privada Dats Ecnómics De acuerd cn cifras del DANE, durante el añ 2012 la ecnmía clmbiana creció en un 4% cn relación al añ 2011 y de igual frma, el PIB creció en 3,1% en el cuart trimestre, cmparad cn el mism trimestre del añ anterir Crecimient de la Ecnmia Clmbiana Gráfica 6 Crecimient de la Ecnmía Clmbia. Fuente: de elabración prpia 14

28 Gráfica 7Crecimient Anual del Prduct Intern Brut 2010 / I / IV. Fuente:http://www.dane.gv.c/files/investigacines/bletines/pib/blet_PIB_IVtrim12.pdf Bgtá ha sid históricamente un referente del crecimient del país, ya que refleja el crecimient de la ecnmía nacinal; para ls añs 2001 a2003 y 2006 se registrarn crecimients muy pr encima del prmedi nacinal, per siempre guardand la tendencia; y según cifras de la Cámara de Cmerci de Bgtá el crecimient del PIB de Bgtá para el añ 2011 fue de 5%. En el siguiente gráfic pdems bservar la tendencia de crecimient del PIB de Bgtá cn respect a la tendencia de crecimient del PIB nacinal. 15

29 Gráfica 8 Tendencia de Crecimient del PIB de Bgtá Vs el PIB de Clmbia. Fuente: 11.pdf El prcentaje de pblación en edad de trabajar ha aumentad pr l que el prcentaje de cupación ha aumentad igualmente y la tasa de desemple ha disminuid. A cntinuación, se muestra un cuadr dnde se pueden bservar dichs indicadres. Tabla 2 Indicadres Trimestrales del Mercad Labral de Clmbia Fuente: 16

30 Finalmente, se presentan ls indicadres labrales para la ciudad de Bgtá de ls añs Tabla 3 Indicadres labrales de la Ciudad de Bgtá Fuente: 11.pdf Dats de Cnsum El cnsum de trig en Clmbia es superir a 1,3 millnes de tneladas, l que se traduce en una demanda de 34 kg al añ pr persna de prducts panificables; 2,5 kg al añ pr persna de galletas y 2,9 kg al añ pr persna de pasta, según la ANDI (Asciación Nacinal de Empresaris de Clmbia). De ls 34 kg pr persna al añ de cnsum de prducts panificables, 23 kg crrespnden al cnsum de pan y el rest a prducts de pastelería, trtas y pnqués. La demanda de pan en Clmbia se ha mantenid estable cn una leve tendencia a decrecer debid a factres ls siguientes factres principales: Las gestines del gbiern para apyar el desarrll de esta industria vital para la ecnmía del país aún están en desarrll l que dificulta su cmpleta expansión. 17

31 El fals mit de que el pan n es el cmplement ideal para una saludable alimentación, limita a muchas persnas a disfrutar de ls grandes beneficis que aprta este aliment ric en hidrats de carbn, vitaminas, minerales, prteínas, zinc y hierr. Ausencia de panaders de vanguardia que se aparten de ls cnvencinalisms y empiecen a innvar en ls prducts. Pr tr lad, ls prducts de pastelería, trtas y pnqués, tienen una tendencia psitiva cn increments entre 6% y 7%. Adicinalmente a est sabems que según FENALCO (Federación Nacinal de Cmerciantes) el 80% del pan que se cnsume en Clmbia es pan artesanal, que se fabrica en panaderías de barri y el 20% restante es pan industrializad Dats para la Lcalización del Primer Punt de Venta Glfichamits quiere iniciar sus peracines cmerciales en el Centr Cmercial Santafé Mi Mund de Bgtá, el cual está ubicad en la Calle 185 N.45 03, fue inaugurad en el añ Actualmente es el sext centr cmercial más grande de Latinamérica cuenta cn un área de metrs cuadrads, distribuids en 500 lcales en tres plantas (incluyend una plazleta de cmidas cn 26 lcales y sillas) y 10 salas de cine. Tiene ds mil trescients espacis de estacinamients; también cuenta cn un auditri y está ubicad en la lcalidad de Suba de Bgtá D.C. se divide en seis plazas: Plaza Clmbia, Plaza Venezuela, Plaza Ecuadr, Plaza Perú, Plaza Francia y Plaza Italia. Tiene tres piss, en cuant a estacinamient tiene ds sótans y una trre de parqueader. Ls principales visitantes que frecuentan el centr cmercial sn familias multiestrat cn hijs y ls visitantes secundaris sn mujeres casadas y cn hijs de estrats 4, 5 y 6. 18

32 Este Centr Cmercial ha lgrad un gran psicinamient gracias a su cncept Mi Mund. Las srprendentes prpuestas de cada mund fidelizan a ls clientes, han lgrad más de 20 millnes de visitas anuales y cnslidan a Santafé Mi Mund cm un destin clave para las marcas al mment de realizar actividades BTL y pauta en medis alternativs. 5 En el siguiente cuadr se presentan las actividades que realiza en centr cmercial para atraer a sus visitantes. Tabla 4 Actividades anuales del Centr Cmercial Santafé para atraer a sus visitantes. Fuente: Revista PyM. Abril Revista PyM.Abril

33 3.5 Tendencia de Crecimient del Sectr Cm habíams mencinad en el punt anterir, el crecimient del cnsum de pan se ha mantenid estable mientras que el cnsum de prducts de pastelería, trtas y pnqués ha incrementad en 6,5% en prmedi. Pr l tant, pnderand ls crecimients de ls subsectres de acuerd a su participación, btenems que el crecimient del sectr es de 2,1%. En la siguiente tabla se presenta un resumen del sectr panader. Kg % Participación Crecimient Cnsum de pan 23 68% 0% Cnsum de trs prducts panificables 11 32% 6,5% Sectr panader % 2,1% Tabla 5 Resumen del Sectr Panader y Pasteler. Fuente: de elabración prpia Pr tr lad, la tendencia prmedi de crecimient pblacinal anual de 1,27% y la tendencia de crecimient ecnómic de Bgtá fuern de 1,85%. Pr l tant pdems decir que estams en un mercad madur, dnde el crecimient es lent, ls precis deben ser cmpetitivs y el prduct debe ser diferenciad ya que la cmpetencia es alta. 3.6 Tasa de Penetración del Mercad Llamams tasa índice de penetración de mercad al resultad de cmparar el nivel real de demanda cn el nivel ptencial de la misma 6 En el sectr de panificación específicamente en el subsectr de pan de fabricación tradicinal, existe muy pca innvación en ls prducts. De hech es un de ls factres que la ANDI (Asciación Nacinal de 6 Plan de Marketing. Autr: Victr Cnde. 20

34 Empresaris de Clmbia) y FENALCO (Federación Nacinal de Cmerciantes) le atribuyen al baj cnsum de pan en Clmbia, el cual debería estar alrededr de 90 Kg al añ, según la Organización Mundial de Salud. Pr l tant, si la demanda real de ls prducts panificables es de 34 kg anuales pr persna y la demanda ptencial de dichs prducts es de 90 kg anuales pr persna la tasa de penetración de este mercad es de 37,7%. Es pr ell, que el ptencial de crecimient de este sectr es alt siempre y cuand ls niveles de innvación en la ferta aumenten, l cual n es muy cmplicad ya que la ferta actual de prducts es muy baja. El subsectr de pan de fabricación industrial, si maneja una amplia gama de prducts, sin embarg, ells representan sl el 20% del cnsum en Clmbia. 3.7 Cmpradres y Cnsumidres del Sectr Sabiend que ls cnsumidres del sectr de panadería y pastelería sn hmbres y mujeres que viven en la ciudad de Bgtá, mayres a 4 añs sin discriminación de sex, estrat scial y religión; el númer ttal de cnsumidres es de , cifra btenida de las estimacines y pryeccines de pblación del DANE. Sin embarg, sabems que ests cnsumidres se dividen en ds grandes segments un de ells sn ls que cnsumen pan artesanal y ls trs que cnsumen pan industrializad. Es pr ell que debems analizar dichs cnsumidres de frma separada Prces de Decisión de Cmpra El cmpradr de un prduct n siempre es el cnsumidr del mism, cm tampc el cnsumidr es siempre el decisr de la 21

35 cmpra, pr l tant, es necesari realizar un análisis de ls participantes del prces de decisión de cmpra para pder identificar nuestr mercad meta y cm dirigirns hacia ells de la manera más adecuada Pan Artesanal Influenciadr: Familiares, amigs y vecins Evaluadr: Tds ls mienbrs de la familia Decisr: Ama de casa Cnsumidr: Tds ls miembrs de la familia Cmpradr: Cualquier miembr de la familia mayr a 8 añs de edad Ilustración 1. Análisis del prces de decisión de cmpra de pan artesanal. Fuente: de elabración prpia 22

36 Pan Industrial Influenciadr: Publicidad, familiares y amigs Evaluadr: Tds ls mienbrs de la familia Decisr: Ama de casa Cnsumidr: Tds ls miembrs de la familia Cmpradr: Cualquier miembr de la familia mayr a 8 añs de edad Ilustración 2Análisis del prces de decisión de cmpra de pan industrial. Fuente: de elabración prpia 3.8 Segmentación del Sectr Pan Artesanal Gegráfica: Prducts ubicads en la ciudad de Bgtá Demgráfica: Prducts dirigids para persnas mayres de 4 añs; de estrat scial 1, 2, 3 y 4 en su mayría; sin discriminar raza, sex religión. Psicgráfica: Prduct que es parte de una tradición de cnsum en Clmbia, dnde el cnsumidr busca satisfacer un gust pr el pan y una necesidad nutricinal en sus cmidas. 23

37 Cnductual: Adquieren el prduct en las panaderías de barri cn una frecuencia de cmpra que scila entre 1 a 3 días Pan Industrial Gegráfica: Prducts ubicads en la ciudad de Bgtá Demgráfica: Prducts dirigids para persnas mayres de 4 añs; de estrat scial 4, 5 y 6; sin discriminar raza, sex y religión. Psicgráfica: Prduct que es parte de una tradición de cnsum en Clmbia, dnde el cnsumidr busca satisfacer un gust pr el pan, una necesidad nutricinal en sus cmidas y practicidad. Cnductual: Adquieren el prduct en grandes cadenas cn una frecuencia de cmpra que scila entre 7 y 15 días. 24

38 3.9 Cmpetencia Frtalezas y Debilidades Panaderías de Barri Frtalezas Debilidades Prduct: Prduct fresc, de fabricación diaria Alta rtación Plaza (Distribución): Cercanía cn el cnsumidr Fácil acces Prmción: Manejan publicidad Vz a Vz, aunque en much de ls cass sin saber. Buena atención al cliente, en alguns cass prestan servici a dmicili. Preci: Precis cmpetitivs que les permiten llegar a ls estrats mas bajs Prduct: Pca innvación de prducts En alguns punts mal almacenamient y manipulación de l prducts Plaza (Distribución): Cercanía de la cmpetencia Prmción: N hacen el us de marca N tienen planes de publiidad ni de prmción Preci: Precis vlátiles ya que sn dependientes a las ctizacines internacinales del trig y a la tasa de cambi COP$/US$ Ilustración 3 Análisis de las frtalezas y debilidades de las panaderías. Fuente: de elabración prpia 25

39 Industrias Manufactureras de Pan y Cadenas Panaderas y Cafeteras. Frtalezas Debilidades Prduct: Alts cntrles de calidad desde la entrada de las materias primas hasta la clcación de ls prducts en las góndlas Alta variedad de prducts Prcess tecnificads Plaza (Distribución): Varis canales de distribución: Grandes cadenas, supermercads, y tiendas de barri Prmción: Manejan plan anual de mercade y publidad Cncimient del cnsumidr Manejan planes de prmción para impulsar ls prducts Preci: Precis a crdes al segment al cual estan dirigids ls prducts Utilización de ecnmías de escala Prduct: Unicamente manejan presentacines de cntes medians y alts, pr l que n piensan en ls estrats bajs que pueden cmpra unicamente para el día. Plaza (Distribución): Pc cntact cn el cnsumidr final Prmción: Estrategias de mercade y venta que fallan en llegar a ls estrats mas bajs Preci: Precis vlátiles ya que sn dependientes a las ctizacines internacinales del trig y a la tasa de cambi COP$/US$ Ilustración 4 Análisis de las frtalezas y debilidades de las Industrias Manufactureras de Pan y Cadenas Panaderas y Cafeteras. Fuente: de elabración prpia 26

40 3.9.2 Psicinamient El psicinamient en el mercad de un prduct servici es la manera en la que ls cnsumidres definen un prduct a partir de sus atributs imprtantes, es decir, el lugar que cupa el prduct en la mente de ls clientes en relación de ls prducts de la cmpetencia. 7 Las estrategias de psicinamient sn diversas y estas pueden basarse en: Ls atributs específics del prduct. Las necesidades que satisfacen ls beneficis que frecen. Las casines de us, es decir la épca del añ en que tienen mayr demanda Las clases de usuaris, que se utiliza cuand la cmpañía maneja una diversificación del mism prduct. Cmparándl cn un de la cmpetencia. Separándl de ls de la cmpetencia, l que se puede lgrar, resaltand algún aspect en particular que l haga distint a la cmpetencia. Diferentes clases de prducts, l que se aplica principalmente en prducts que luchan cntra tras marcas sustitutas. El psicinamient que las panaderías de barri han lgrad es la de un prduct fresc, de baj preci y de fácil acces. El psicinamient de ls prducts de las empresas manufactureras de pan y la de cadenas panaderas y cafeteras, es divers. Este dependerá de la empresa y del prduct. Pr ejempl 7 L.A.E Blanca Estela Bernal Esct 27

41 Bimb tiene más de prducts y maneja más 103 marcas a nivel de Latinamérica, de las cuales cada una de ellas tiene un psicinamient diferente, de acuerd al segment al cual está dirigid Frtalezas Financieras Ls micrempresaris y ls pequeñs empresaris, actualmente manejan una serie de beneficis que el Gbiern les ha trgad a través de leyes y decrets, cn el fin de impulsar la creación y frmalización de las mismas ya que estas se han cnvertid en las grandes prtagnistas del futur ecnómic del país. Sin embarg, las nrmas y las entidades públicas que están dispuestas para ayudar a ls micrempresaris a cnseguir financiamient, n han sid del td eficientes en cumplir sus bjetivs. La tramitlgía para pder cnseguirls a través de la banca privada sigue siend cmplicada y de baja ferta debid al alt riesg que tienen. Pr tr lad las empresas manufactureras de pan y las cadenas panaderas y cafeteras tienen más acces a ls financiamients, ya que tienen mayr estabilidad ecnómica. En el siguiente cuadr pdems bservar las utilidades peracinales de ls principales cmpetidres industrializads. 28

42 Empresa Ingress Operacinales (COP$) M a n u f a c t u r e r a s Nel Bimb de Clmbia Prducts Ram Clmbiana del Cauca Juan Valdez C a d e n a s P a n a d e r a s y C a f e t e r a s Oma Pan Pa Ya Pstres & Pnqués Dn Jacb Deli La Lcura Niklucas Tabla 6 Ingress Operacinales de ls Cmpetidres. Fuente: de elabración Prpia 29

43 3.9.4 Tecnlgías Utilizadas Panaderías de Barri: Maquinaria de pca capacidad Pc númer de maquinarias Prcess simples Empresas Manufactureras y Cadenas de Panadería y Cafetería. Maquinarias de mediana y alta capacidad Cadenas prductivas Prcess cmplejs Gran númer de maquinarias Ilustración 5 Análisis cmparativ del us de tecnlgías. Fuente: de elabración prpia 3.10 Snde de Mercad Cm se mencinó en el punt 3.3 Diseñ de la Investigación, se empleará métds n prbabilístics, cuy muestre será causal frtuit y se realizará vía web a través de una encuesta cnstituida pr preguntas mayrmente cerradas y algunas abiertas. A cntinuación se presenta la encuesta empleada para el estudi y ls resultads de la misma Mdel de Encuesta Entendiend que prduct de panadería pastelería, es aquel prduct dulce salad cuya base es la harina de trig y nrmalmente vienen hrneads, cm trtas, pnqués, rlls de ques, rlls de canela, entre trs: 1. Usted cmpra prducts de panadería pastelería? a. Sí. b. N. 30

44 Si su respuesta es Si pase a la pregunta siguiente. Si su respuesta es N fin de la encuesta. 2. Cada cuánt usted cnsume prducts de panadería pastelería? a. Entre 3 y 7 veces a la semana. b. Entre 1 y 3 veces a la semana. c. 2 veces al mes. d. 1 vez al mes casi nunca. 3. En qué sitis acstumbra usted a cmer prducts de panadería pastelería? a. Centrs Cmerciales b. Panaderías y Tiendas de barri. c. Vendedres infrmales en la calle. d. Supermercads. 4. Si le frecen un prduct a base de pan, panela y ques l cmpraría? a. Sí. b. N. 5. Ls prducts de panadería pastelería que usted acstumbra a cmprar scila entre el preci: a a 2000 mil pess. b a 3000 mil pess. c a 4000 mil pess. d a 5000 mil pess. 6. Escriba el nmbre de alguna marca de pstres lcal de pstres recncid pr usted: 31

45 Resultads y Análisis de la Encuesta Gráfica 9 Resultad Pregunta 1 de la encuesta. Fuente: de elabración prpia Gráfica 10 Resultad Pregunta 2 de la encuesta. Fuente: de elabración prpia 32

46 Gráfica 11Resultad Pregunta 3 de la encuesta. Fuente: de elabración prpia Gráfica 12 Resultad Pregunta 4 de la encuesta. Fuente: de elabración prpia 33

47 Gráfica 13Resultad Pregunta 5 de la encuesta. Fuente: de elabración prpia Gráfica 14Resultad Pregunta 5 de la encuesta. Fuente: de elabración prpia 34

48 Ls dats demgráfics de ls encuestads sn ls siguientes: Gráfica 15 Dats demgráfics (Géner). Fuente: de elabración prpia Gráfica 16 Dats demgráfics (Edad). Fuente: de elabración prpia 35

49 Gráfica 17Dats demgráfics (Estrat Scial). Fuente: de elabración prpia Cm pdems bservar en el snde realizad, el cnsum de prducts de panadería y pastelería sn alts, ya que el 98% de ls encuestads cmpran prducts de panadería pastelería, el 41% respndió que cnsume dichs prducts entre 3 y 7 veces a la semana y el 32 % de 1 a 3 veces pr semana, pr l que la frecuencia de cmpra es alta. El 96% de ls encuestads respndiern que cmpran este tip de prducts en panaderías de barri, representand el 55% y en centr cmerciales representand el 41%. El 46% acstumbra a pagar entre y COP pr un prduct de panadería y pastelería, el 27% acstumbra a pagar entre y COP, EL 18% más de 4000 COP y EL 9% restantes entre 1000 y 2000 COP. Finalmente pdems bservar que la mayr parte de ls encuestads recuerda a Niclukas, Pan Pa Ya y Ls Hrnits. 36

50 3.11 Mercad Ptencial Segmentación de Clientes Glfichamits iniciará sus peracines cn un únic punt de venta, ubicad en el Centr Cmercial Santafé de Bgtá y desarrllará un canal B2B para restaurantes y cafeterías venezlanas. Es pr ell que nuestra segmentación será inicialmente la siguiente: Gegráfica: Prducts ubicad en la ciudad de Bgtá Demgráfica: Prducts dirigids a persnas mayres de 4 añs; de estrat scial 3, 4, 5 y 6; de nacinalidad clmbiana y venezlana; sin discriminar raza, sex y religión Psicgráfica: Prduct que es parte de una tradición de cnsum venezlana, dnde el cnsumidr busca satisfacer un gust pr el pan y la cmbinación de sabres típics cm la panela y el ques. Cnductual: Adquieren el prduct en punts de ventas prpis ubicad en el centr cmercial Santafé y en restaurantes y cafeterías venezlanas, cn una frecuencia de 11 veces pr mes. Psterirmente, cm parte de la estrategia de crecimient de Glfichamits, habrá una expansión que cnsistirá en aumentar el númer de punts de venta prpis y desarrllar el canal B2B integrand restaurantes y cafeterías clmbianas para mejrar la distribución del prduct y así aumentar la penetración del mercad Públic Objetiv el siguiente: De acuerd a la segmentación inicial nuestr públic bjetiv será Hmbres y mujeres de nacinalidad venezlana que migrarn a Clmbia, viven en la ciudad de Bgtá y que buscan satisfacer la necesidad de reencntrar ls sabres típics de su país. 37

51 Grups familiares cnfrmads pr padre y madre de edades cmprendidas entre ls 25 y 50 añs; e hijs de edades cmprendidas entre ls 5 y 25 añs que viven en Bgtá y les gusta salir a pasear en familia a centrs cmerciales y disfrutar de un pstre. Jóvenes de edades cmprendidas entre ls 16 y 25 añs, que viven en Bgtá y que les gusta salir cn sus amigs a ls centrs cmerciales. Tds de estrat 3, 4, 5 y Cuantificación del Target De acuerd a ls resultads btenids en la encuesta se cuantificó el target de acuerd al númer de visitas mensuales que recibe el Centr Cmercial Santafé, la frecuencia de cmpra prmedi mensual de prducts similares, la intención de cmpra del nuev prduct, para btener así el mercad ptencial. Psterirmente se aplica el prcentaje de penetración desead para cada escenari y para ls diferentes plazs de acción, bteniend el númer de glfeads que pdems vender mensualmente en el punt de venta. Rang de Cmpra de la Encuesta Frecuencia Frecuencia de Cmpra Prmedi Mensual pr Rang % Valres Pnderads 3-7 Semanal 20 41% 8,2 1-3 Semanal 8 32% 2,56 2 Mensual 2 25% 0,5 1 Mensual 1 2% 0,02 Prmedi Pnderad de la Frecuencia de Cmpra Mensual 11 Tabla 7 Cálcul de la frecuencia de cmpra mensual. Fuente: de elabración prpia 38

52 Visitas Anuales al Centr Cmercial Santa Fe Visitas Mensuales Intención de Cmpra Frecuencia de Cmpra pr Persna Mensual Mercad Ptencial Mensual % Tabla 8 Cálcul del mercad ptencial. Fuente: de elabración Prpia Tabla 9 Target mensual a crt, median y larg plaz en tres escenaris para el PDV. Fuente: de elabración prpia Adicinalmente, se desea aperturar el canal B2B para vender nuestr prduct a restaurantes y cafeterías en principi, venezlanas y psterirmente a restaurantes y cafeterías clmbianas, cm l habíams mencinad anterirmente. Sin embarg n existen reprtes frmales del númer de cafeterías y restaurantes de inversión venezlana, sl se tiene una cifra general de 200 negcis de capital venezlan que se han establecid en Bgtá y que crrespnden a ls sectres de servicis y manufactura, al sectr de restaurantes y franquicias y el sectr de servicis para el cuidad persnal. Adicinalmente sabems, que el 11% de la 39

53 inversión extranjera crrespnde al sectr de cmerci, restaurantes y hteles, según el Reprte Trimestral de Inversión Extranjera Directa en Clmbia de PROEXPORT Clmbia (Es la entidad encargada de la prmción del turism internacinal, la inversión extranjera y las exprtacines n tradicinales en Clmbia). Basándns en estas cifras pdems estimar que en la ciudad de Bgtá encntrams 22 restaurantes, establecimients de cmerci y/ hteles. De ls cuales deseams penetrar en un crt plaz al 50% de ests (11 clientes), a median plaz el 100%de ests (22 clientes) y a larg plaz el ampliar nuestra cartera de negcis cn clientes lcales para tener un ttal de 44 clientes en ttal. Cn base en ests dats pdems cuantificar el siguiente target para las ventas institucinales. Tamañ de la Cartera de Clientes Objetiv Crt Plaz 11 Median Plaz 22 Larg Plaz 44 Tabla 10Tamañ de la Cartera de Clientes Pryectada para B2B Fuente: de elabración prpia. Tabla 11 Target mensual a crt, median y larg plaz en tres escenaris para B2B. Fuente: de elabración prpia. 40

54 Después de estimar ls target pr línea de negci, pdems calcular el target ttal mensual a crt median y larg plaz en ls ds escenaris. Tabla 12 Target Ttal mensual. Fuente: de elabración prpia. 41

55 4. PLAN ESTRATÉGICO 4.1 Misión Fabricams y cmercializams glfeads de excelente calidad para brindar agradables experiencias al paladar venezlan y clmbian en cada un de nuestrs punts de venta y distribución. 4.2 Visión Ser líder en fabricación, cmercialización del glfead en Clmbia, cn un prduct estándar de alta calidad distribuid en tds ls punts de venta baj recncimient de marca prpia Glfichamits. 4.3 Valres Crprativs Glfichamits cm fabricante y cmercializadr de glfeads ha sustentad su actuar en uns valres crprativs que le permitirán ser eficiente y eficaz en el mercad de ls pstres, respndiend a principis fundamentales cm la ética, el trabaj en equip, el enfque al cliente, respald, cnfianza y cuidad ambiental. Ética: El liderazg de nuestra empresa en el sectr industrial es el resultante del cmprmis de nuestra rganización cn la mral, la hnestidad y la sana cmpetencia. Trabaj en Equip: Cumplims nuestrs bjetivs cm rganización aprvechand cada aprte de nuestr equip de trabaj. Enfque al cliente: Atendems las necesidades de nuestrs clientes para prpner innvación en la manera cm dams nuestrs servicis y mejrams nuestr prduct. Respald: Tds nuestrs prcess rganizacinales y de prducción cumplen cn nrmas y alts estándares de calidad que garantizan bienestar 42

56 al cnsumir nuestr prduct. Cnfianza: Prpendems relacines íntegras para cumplir l que prmetems. Cuidad Ambiental: Sensibilización en td el persnal de GOLFICHAMITOS SAS y cmprmis sci ambiental en la prducción y distribución de nuestr prduct. Nuestrs valres prmueven el trabaj altamente prductiv y desarrllan la capacidad de nuestrs clabradres, l que ls hace fuertes, cmpetentes y valiss realizand un prduct alimentici incu, de buena calidad y acmpañad de un excelente servici cn el fin de satisfacer a tda nuestra clientela de ls diferentes canales de distribución. 4.4 Análisis Extern Análisis PEST El análisis PEST identifica ls psibles factres del entrn general que van a afectar a la empresa. El términ prviene de las siglas inglesas "Plític, Ecnómic, Scial y Tecnlógic", cn las cuales se busca cmprender ls cicls de un mercad, la psición de una empresa, la dirección perativa. A cntinuación se presenta la matriz dnde se analiza ls factres antes mencinads: 43

57 P O L Í T I C O S E C O N Ó M I C O S 1P 2P 3P 4P 1E 2E 3E 4E 5E 6E 7E 8E 9E 10E Arancel Extern Cmún AEC cmpnente fij del arancel en la franja del trig se reduj de 15% a 10% Ley 1014 de 2006 de Fment a la Cultura del Emprendimient, la cual l cmprmete cm actr respnsable de la plítica pública en la materia La ley 590 de 2000 ley mipymes cntempla un cnjunt de herramientas e instruments de apy al sectr y establece las categrías de micr, pequeña y mediana empresa, incentiva la creación de nuevas empresas, el frtalecimient de las existentes, crea escenaris de cncertación, cndicines para la aplicación de régimen tributari especial a nivel territrial y la articulación institucinal. Ley 1429 de 2010, la cual trga beneficis tributaris a nuevas pequeñas empresas que frmalicen su ejercici y también quedó reglamentad el benefici del descuent en impuest de renta pr pag de parafiscales y seguridad scial sbre ls nuevs puests de trabaj trgads a ls tips de persnas especiales mencinads en la Ley. Tendencia de crecimient del PIB y del cnsum de ls hgares. Decrecimient de la Inflación en el país en 13,7 punts prcentuales desde 1998, cn tendencia a mantenimient en 3% en ls últims 4 añs Revalrización de la mneda, pr l que la tasa de cambi ha disminuid en ls últims 10 añs cn una tendencia de mantenimient desde el 2010 hasta la fecha Ls TLC firmads cn Estads Unids y Canadá Tiene un impact psitiv en el sectr gracias a la desgravación del trig que se imprta en su mayría de ests países (83%) Ls TLC firmads cn Estads Unids y Canadá permite ingresar ls prducts a nuevs mercads De la cadena prductiva de la mlinería, repstería y panadería el eslabón de pan y prducts de panadería representa el 20,83% del valr de la prducción. Del Ttal de prducts de este eslabón, cerca del 68% de la prducción se encuentra cncentrad en pan de trig, cn un 43% y trtas y pnqués cn un 25%. Ls prducts de panadería, junt cn trs prducts, siguen siend parte fundamental de la canasta familiar en Clmbia. Las principales empresas del sectr sn pr sus ventas sn: Nel, Bimb de Clmbia, Prducts Ram y Clmbiana del Cauca. Se bserva un aument en la capacidad de mlinería de trig l que implica en un crecimient del sectr (7,8% para el 2011) Ls TLC traerán nuevs cmpetidres al mercad dandle dinamism al mism. S O C I A L T E C N O L Ó G I C O S 1S 2S 3S 4S 5S 6S 7S 8S Las líneas de pastelerías, trtas y pnqués tienen una tendencia psitiva de crecimient. 9S 1T Cnsum de prducts panificables es de 34 kg al añ pr persna, l que es muy baj cn respect a trs países latinamericans El 80% del pan que se cnsume en Clmbia se fabrica en panaderías de barri y el 20% crrespnde al pan industrializad. Dentr de ls rubrs de gasts de ls clmbians ls aliments siguen siend el principal, representand el 50% de ls misms, inclusive en ls niveles de bajs ingress La glbalización de la gastrnmía y la ampliación del cncimient de la pastelería, pr parte de ls clmbians que n se cnfrman cn ls sabres y prducts tradicinales, ha permitid la búsqueda en la gastrnmía internacinal de nuevs prducts. Cada panadería genera entre 4 y 6 emples frmales directs, l que representa una cifra aprximada de 300 emples directs y 800 indirects, l que cnvierte al sectr en un element clave para la prsperidad del país El cnsum de pan ha disminuid pr falta de infrmación nutricinal del pan y sus beneficis Falta de innvación en prducts de panadería Alt prcentaje de migración venezlana al pais Ls TLC cn Estads Unids y Canadá permitirán traer maquinarias que le dará mayr tecnlgía a la industria y hacerla mas cmpetitiva. Tabla 13 Factres de Análisis PEST Fuente: de elabración prpia 44

58 POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIAL TECNOLÓGICOS 1P 2P 3P 4P 1E 2E 3E 4E 5E 6E 7E 8E 9E 10E 1S 2S 3S 4S 5S 6S 7S 8S 9S 1T Muy Negativ Negativ Indiferente Psitiv Muy Psitiv x x Oprtunidades x x x x x x x Amenazas x x x x x x x x x x x x x x x Tabla 14 Análisis PEST Fuente: de elabración Prpia Análisis de las Fuerzas de Prter Esta herramienta se utilizará para establecer aspects de la industria, tales cm: rivalidad entre cmpetidres, amenaza de nuevs participantes, dispnibilidad de sustituts, pder de negciación de prveedres y cmpradres, entre trs. 45

59 Ilustración 6 Análisis de las Fuerzas de Prter de las Panaderías de Barri. Fuente: de elabración prpia 46

60 Ilustración 7Análisis de las Fuerzas de Prter de las Empresas Manufactureras y Cadenas Cafeteras y Panaderas Fuente: de elabración prpia 47

61 4.5 Barreras de Salida En ecnmía las barreras de salida sn bstáculs que impiden dificultan a una empresa la salida del mercad, ya que las bliga a permanecer en la industria perand, a pesar de btener mals resultads ecnómics e inclus pérdidas 8 En el cas de las panaderías de barri el análisis de las barreras de salida es el siguiente: Tabla 15Análisis de las Barreras de Salida de las Panaderías de Barri. Fuente: de elabración prpia 8 48

62 En el cas de las empresas manufactureras de pan y las cadenas panaderas y cafeteras el análisis de las barreras de salida es el siguiente: Tabla 16Análisis de las Barreras de Salida de las Empresas Manufactureras y Cadenas Panaderas y Cafeteras. Fuente: de elabración prpia 4.6 Atractiv del Mercad La atractividad del mercad ns indica que tan rentable es este y l pdems medir a través de la pnderación de ls factres que influyen sbre él, ls cuales ls hems analizad y medid en ls punts anterires. Pr l tant, en la siguiente ilustración pdems bservar el resumen de la valración de dichs factres para ls ds subsectres identificads, bteniend así que tan atractiv es el sectr panader y pasteler. Barreras de Entrada Barreras de Salida Pder de ls Pder de ls Pder de ls Clientes Prveedres Sustituts Baj Medi Alt Baj Medi Alt Baj Medi Alt Baj Medi Alt Baj Medi Alt Puntaje Panaderías de Barri x x x x x 11 Manufactureras y Cadenas Panaderas y x x x x x 12 Cafeteras Baj Medi Alt Tabla 17Análisis del Atractiv del mercad. Fuente: de elabración prpia 49

63 4.7 Análisis Intern Cadena de Valr Ilustración 8 Análisis de la Cadena de Valr Fuente: de elabración prpia Capacidades Medulares, Factr Clave del Éxit y Ventaja Cmpetitiva Las capacidades medulares sn aquells cncimients y destrezas que cnstituyen una ventaja cmpetitiva. En el cas particular de Glfichamits, la descripción de estas capacidades se bservan en la ilustración 9, y tmand en cuenta el factr clave para permanecer 50

64 exitsamente en el mercad a cntinuación se presenta la ventaja cmpetitiva de esta empresa. Capacidades Medulares: Ofrecer prducts y servicis estandarizads de alta calidad. Utilización de prcess industriales para ptimizar ls recurss de la empresa. Factr Clave del Exit: Invar en nuestrs prducts y servicis. Ventaja Cmpetitiva: Ofrecer prducts y servicis invadres de alta calidad a precis cmpetitivs. Ilustración 9 Análisis de las capacidades medulares, factr clave del éxit y ventaja cmpetitiva. Fuente: de elabración prpia 51

65 4.8 DAFO Frtalezas Utilización de materias primas de alta calidad Tercerización de la distribución. Tecnificación e industrialización de ls prcess a través de equips especializads y de planes de mejra cntinua y cntrl de calidad Suficiente capacitación y nrmatización en el prces de prducción que garantizan la calidad del glfiad al salir de fábrica. El prduct en tienda y restaurante se sirve a la mesa fresc cm la receta típica riginal venezlana. Se cuenta cn un prduct innvadr en el mercad clmbian. Oprtunidades Apy gubernamental para la creación de empresas a través de la ley 590 de 2000 y la ley 1429 de 2010 Tendencia de crecimient del PIB y del cnsum de ls hgares. Ls TLC firmads cn Estads Unids y Canadá tiene un impact psitiv en el sectr gracias a la desgravación del trig, que se imprta en su mayría de ests países (83%) Se bserva un aument en la capacidad de mlinería de trig l que implica en un crecimient del sectr (7,8% para el 2011) Ls prducts de panadería, junt cn trs prducts, siguen siend parte fundamental de la canasta familiar en Clmbia. La glbalización de la gastrnmía y la ampliación del cncimient de la pastelería, pr parte de ls clmbians que n se cnfrman cn ls sabres y prducts tradicinales, ha permitid la búsqueda en la gastrnmía internacinal de nuevs prducts. El cnsum de pan ha disminuid pr falta de infrmación nutricinal del pan y sus beneficis Falta de innvación en prducts de panadería Las líneas de pastelerías, trtas y pnqués tienen una tendencia psitiva de crecimient. Ls TLC cn Estads Unids y Canadá permitirán traer maquinarias que le dará mayr tecnlgía a la industria y hacerla mas cmpetitiva. Se cuentan cn numerss prveedres en la ciudad de Bgtá y alrededres. Alt prcentaje de migración venezlana al pais Debilidades Se requieren de alts esfuerzs para la penetración del glfiad, pr ser un prduct nuev y una marca nueva. La mayría del persnal tant en prducción cm en punt de venta de la empresa es técnic tecnólg, n prfesinal. La mayría de las decisines sn tmadas pr el gerente de la empresa. Ls clientes pertenecientes al canal B2B manejan la cncción final del prduct, pr l que se crre el riesg de disminuir la calidad del mism El presupuest de marketing n es muy alt Amenazas Se tienen cmpetidres industrializads muy fuertes Ls TLC traerán nuevs cmpetidres al mercad dándle dinamism al mism. Cnsum de prducts panificables es de 34 kg al añ pr persna, l que es muy baj cn respect a trs países latinamericans El 80% del pan que se cnsume en Clmbia se fabrica en panaderías de barri y el 20% crrespnde al pan industrializad. Mayr exigencia de ls clientes Existen muchs prducts sustituts en el mercad Ilustración 10 Análisis DAFO. Fuente: de elabración prpia 52

66 4.9 Objetivs Obtener unas ventas de glfeads en el crt plaz (añ 1 y 2), de ls cuales el 60% se venderán a través del PDV y el 40% restante pr el canal B2B. Obtener un crecimient en ventas del 20% anual. Lgrar una prductividad del 70% a crt plaz (añ 1 y 2) del 80% a median plaz (añ 3 y 4) y del 90% a larg plaz (añ 5) Lgrar una rentabilidad del 32,77% 4.10 Definición de Estrategias Lgrar csts de fabricación inferires a ls de la cmpetencia: Acndicinand favrablemente la lcalización de la planta de prducción respect del punt de venta, la cercanía entre las mismas cntribuye al ahrr en temas de lgística. Tmand en cuenta el efect experiencia que es el resultad de establecer y perfeccinar rutinas rganizativas en la empresa. Avanzand cnstantemente en el prces de innvación mediante la adquisición de nuevas tecnlgías en maquinaria y equips. Prduciend un alt vlumen estandarizad de glfeads. Eliminar ttalmente las pérdidas dentr del prces prductiv y de distribución de prduct: Suprimiend td prces element que n añada valr a nuestr glfead lueg del efect experiencia. 53

67 Cntabilizand tiemps, cnsums de energía y realizand evaluacines de desempeñ para empleads. Realizand seguimient a ls desperdicis de insums y glfeads defectuss. Lgrar calidad ttal en la cadena de suministr: Cncientizand al persnal de la empresa sbre la misión y visión de Glfichamits y de cóm la excelencia en la cadena de suministr es pilar fundamental para lgrar nuestrs bjetivs. Estableciend métricas e indicadres en ls prcess de prducción y del punt de venta. Exigiend certificación de calidad a ls prveedres de las materias primas y maquinaria. Actualizand y capacitand al persnal cntinuamente en nrmas técnicas para la planta de prducción y en servici al cliente para ls empleads del punt de venta. Cnfrmar una estrategia de servici al cliente para lgrar experiencias agradables en tds nuestrs clientes. Estudiand ls deses del cliente del punt de venta y del cliente de restauración para establecer priridades. Estableciend ls cicls de servici en las ventas pr ls ds canales de distribución para determinar ls mments de verdad científics y artístics. Instaurand de bligatri cumplimient ls prtcls de servici en ls mments de verdad científics que tenga la empresa cn sus clientes. 54

68 Cntrlar y tener a dispsición directa ls canales de distribución para la cmercialización: Estableciend directamente las relacines cn ls cnsumidres directs de nuestr prduct en nuestr punt de venta y cn ls restaurantes. N permitiend la inclusión de intermediaris más allá del B2B para cnservar la integridad del prduct y marca del mism. Liderand en un principi y siempre la fuerza de ventas que se espera cnfrmar dentr de la evlución del negci, n tercerizand la cmercialización cn distribuidres autrizads. Crear alianzas cn institucines públicas y privadas para prmcinar y cmercializar el glfead: Estableciend relacines para la celebración de cntrats cn entidades que apyan en alimentación a pblación vulnerable (ICBF, Alcaldías, Ong s) en la ciudad de Bgtá y cercanías. Participand en ferias de gastrnmía desarrlladas en la ciudad de Bgtá. Fmentand relacines cn el sectr hteler en pr de participar cn nuestr prduct en ls events desarrllads. Asistiend cm prveedr de pstres a ls events desarrllads pr la cámara clmb venezlana en Bgtá. Diseñar y ejecutar un plan de selección y fidelización de prveedres: 55

69 Estableciend relacines de cperación cn nuestrs prveedres, para que dentr de ls acuerds se pacten ls dmicilis de ls insums y materias primas. Creand una relación a larg plaz cn ls prveedres buscand que btengan beneficis reales pr trabajar cn la entidad. Fmentand la participación de ls prveedres en ls events de fin de añ y en la inauguración de ls punts de venta. Psicinamient de marca en la región: Desarrlland ds canales cmerciales, el PDV prpi y restaurantes y cafeterías, en principi venezlanas, crrespndientes al canal B2B Impulsand el prduct a través de actividades prmcinales Realizand actividades de ATL y BTL Apalancamient del prduct en la clnia venezlana establecida en la ciudad de Bgtá. 56

70 5. PLAN DE MARKETING 5.1 Psicinamient Glfichamits utilizará una estrategia de psicinamient de Más pr l Mism, dnde se frece un prduct innvadr de alta calidad a un preci cmpetitiv; y cuya declaración de psicinamient es: Para tds aquells que buscan prbar csas nuevas y cmpartirlas, Glfichamits es el pstre que te brindará nuevas experiencias a buens precis 5.2 Plítica de Prduct Cncept del Prduct El Glfead en un pan dulce típic de la gastrnmía de Venezuela, es un prduct pereceder riginari de Caracas, especialmente de la zna de ls Alts Mirandins. Su frma es un rll estil caracl, su sabr y arma es característic gracias a ls ingredientes claves: anís, panela y ques. Su cnsistencia es suave, espnjsa, rellens de ques, melaza 9 y anís. Al mment de servir este pstre se puede acmpañar de un trz de ques y cn cualquier bebida cm café, derivads láctes, jugs, te gasesas Materias Primas Las materias primas utilizadas para la elabración de este prduct sn: Mantequilla 9 Melaza: almíbar hech de panela. 57

71 Levadura Sal Azúcar Leche Harina Huev Panela rallada Ques fresc suave, rallad Anís dulce Tabla Nutricinal 1 Prción (1 Glfead) Tabla 18Tabla nutricinal del Glfead. Fuente: de elabración prpia calculada cn la aplicación de la Sciedad Españla de Hipertensión-Liga Españla para la Lucha cntra la Hipertensión Arterial (SEH-LELHA) (http://www.seh-lelha.rg/calena.aspx) Recmendacines para el Cnsum del Glfead pr Fuera del Punt de Venta Cm Bgtá D.C. presenta temperaturas clasificadas en clima frí, ls prducts de panadería que cntienen caramel tienden a perder su suavidad pr la cristalización del azúcar y la 58

72 panela. Pr tant, es recmendable que el prduct se cnsuma caliente Presentación del Prduct La presentación del prduct variará de acuerd a la línea de negci. Para el punt de venta tendrems las siguientes presentacines: Unidad para cnsum en el punt de venta. Unidad para cnsum fuera del punt de venta. Empaque familiar de 6 unidades. A cntinuación se presentan ls diseñs de ls empaques que se emplearán: Ilustración 11 Empaque para unidad. Fuente: de elabración prpia. 59

73 Ilustración 12 Empaque familiar. Fuente: De elabración prpia Para la venta institucinal se utilizará una única presentación de 50 unidades. 60 Ilustración 13 Empaque venta institucinal. Fuente: de elabración prpia

74 5.3 Cncept de Benefici al Cnsumidr frecerá: Glfichamits frecerá un prduct estandarizad y de alta calidad que Cubrir la necesidad del venezlan que se encuentra en la ciudad de Bgtá, de pder btener y disfrutar de un prduct típic de la gastrnmía venezlana al alcance de su man. Ofrecerá a ls clmbians, en principi, ubicads en la ciudad de Bgtá, satisfacer la necesidad de una nueva alternativa en prducts panaders, integrand una vez más la cultura clmb-venezlana. 5.4 Plítica de Preci El bjetiv de la cmpañía es frecer un prduct de calidad, per a precis cmpetitivs. Pr l tant, se hiz un estudi de precis de la cmpetencia, que se muestra a cntinuación. Preci Cmpetencia Prmedi (COP) Panaderías de Barri Juan Valdez Pan Pa Ya Niclukas Pstres & Pnqués Dn Jacb Deli Prmedi Tabla 19 Estudi de precis prmedi de la cmpetencia. Fuente: de elabración prpia 61

75 Tmand en cuenta dichs precis y l expresad en la encuesta, sbre el preci que acstumbran a pagar ls encuestads pr un prduct de panadería pastelería, establecems el valr de COP cm preci de venta al públic PVP. Pr tr lad, para la venta institucinal se establece un preci menr, para que puedan btener una ganancia del 36% al vender el prduct en sus establecimients cmerciales. A cntinuación se presentan ls precis de las diversas presentacines del prduct. Tabla 20 Tabla de Precis. Fuente: de elabración prpia. 5.5 Plítica de Cmunicación y Prmción El mix de cmunicación de marketing es un cnjunt de herramientas de publicidad, prmción de ventas, relacines públicas, venta persnal y marketing direct que la empresa utiliza para cmunicar de frma persuasiva el valr para el cliente y crear relacines cn él (Ktler & Armstrng, Principis de Marketing, 2008) Es pr ell, que se plantea la utilización de dichas herramientas de la siguiente manera: 62

76 LARGO PLAZO MEDIANO PLAZO CORTO PLAZO PDV B2B PDV B2B PDV B2B Publicidad Prmción de Ventas Relacines Públicas Venta Persnal Marketing Direct Cupnes prmcinales en El persnal del Punt de Venta Diseñ atractiv del Punt de páginas especializadas de cupnes Event de Inauguración establecerá las relacines Venta electrónics cmerciales cn ls clientes Us de material POP Impuls en el Punt de Venta Us de pagina web Us de Redes Sciales Lanzamient de cmbs Us pendnes y afiches Inclusión de la marca en el menú Afiche de mesa Pautas en revistas de acuerd al target Pauta en radi Exhibidr de prduct Pautas en canales de televisión pr cable Pautas en medis cmpartidas Descuents pr Vlumen del 10% para cmpras mayres a 150 glfiads Descuent pr Prnt Pag del 5% para pags realizads ls primers 5 días después de entregada la factura Realización de actividades prmcinales Event de Inauguración Us de pagina web Event de inauguración de nuevs Punts de Venta Creación de alianzas estratégicas Creación de escalas de descuent Entrega de regal de fin de añ de acuerd al paret de clientes Realización de actividades prmcinales Creación de alianzas estratégicas Creación de plan de fidelización de clientes Event de inauguración de nuevs Punts de Venta Implementación de fiesta de fin de añ para clientes El Gerente de Glfichamits SAS establecerá las relacines cmerciales cn ls clientes El persnal del Punt de Venta establecerá las relacines cmerciales cn ls clientes Creación de Fuerza de Venta El persnal del Punt de Venta establecerá las relacines cmerciales cn ls clientes Creación del departament cmercial Utilización de crre electrónic Implementación y ejecución de sistema CRM Implementación y ejecución de sistema CRM Ejecución de sistema CRM Tabla 21 Plítica de cmunicación y prmción 63

77 5.6 Plítica de Distribución El sistema de distribución que se empleará será el multicanal, dnde Glfichamits, tendrá un punt de venta prpi dnde les venderá de manera directa a ls cnsumidres y pr tr lad le venderá a minristas cm restaurantes, cafeterías, entre trs, quienes les venderán a ls cnsumidres. Ilustración 14 Sistema de distribución multicanal. Fuente: de elabración prpia. Cn este sistema, se lgrará intrducir el prduct cn mayreficiencia, ya que n sl tendrán acces a él las persnas que visiten ls centrs cmerciales, dnde se encuentra ls punts de venta, que en principi sl será en el Centr Cmercial Santafé y psterirmente en trs centrs cmerciales de la ciudad; sin también las persnas que frecuenten restaurantes y cafeterías, en principi de capital venezlan y psterirmente también las de rigen clmbian. El sistema de almacenamient que se empleará será de ds almacenes prpis, un de materias primas y tr de prduct terminad, ubicads en el mism punt de fabricación, ya que el prces l requiere. En el almacén de materias primas, se guardarán tds ls insums necesaris para la fabricación y empaque de ls glfeads; y en el almacén de prduct terminad, se guardarán ls glfeads ya lists para su distribución. Dich almacén debe 64

78 estar adecuad cn sistemas de cngelación que permitan almacenar el prduct y mantenerl en -12 C, ya que cm parte del prces se requiere que el prduct sea cngelad y se debe mantener en este estad hasta la ccción final, que se debe hacer antes de su cnsum, para suaprpiada cnservación. Para la gestión de inventaris del almacén de materia prima, se empleará el sistema Lte a Lte, ya que cnsiste en pedir l que el sistema cnsidera necesari para cada un de ls períds. Cn esta técnica, ls cstes de mantenimient de inventari sn mínims, ya quelas existencias serán cer al final de cada perid. Este métd es aprpiad cuand el tiemp de cálcul del rdenadr es limitad, cuand ls cstes de preparación de ls pedids sn bajs y/ ls cstes de transprte sn alts. En inventaris de almacén la gestión de de prduct terminad inicialmente empleará un sistema de prnóstic de venta de acuerd a las estimacines de cnsum del prduct y psterirmente se empleará un sistema de prnóstic de acuerd al históric de ventas y a ls pics de ventas pr tempradas detectadas, entendiend la etapa del cicl de vida en la que el glfead se encuentre. Gráfica 18 Cicl de vida del prduct. Fuente: de elabración prpia. Para la distribución de ls prducts se empleará el sistema terrestre a través de vehículs. Inicialmente se cntratará una empresa lgística que 65

79 frezca vehículs refrigerads para el transprte de ls prducts, asegurand así el mantenimient de la cadena de frí requerida para la cnservación adecuada del mism. Psterirmente se evaluará una estrategia de integración vertical, dnde Glfichamits SAS evaluará la rentabilidad de integrar a su cadena de valr la distribución de sus prducts a larg plaz. El sistema de infrmación que se empleará para gestinar el fluj de la infrmación lgística de la empresa se hará a través de internet, pr medi de la página web de la cmpañía. Para ell se cntratará un servici extern de desarrlladres web, cuya función principal será la creación de la página cn las aplicacines que necesita Glfichamits SAS y el mantenimient de la misma. 5.7 Previsión de Ventas El sistema de ventas que se empleará, será el de venta persnal. En el punt de venta, ls encargads del mism serán ls respnsables de establecer las relacines cmerciales cn ls clientes. Para las ventas institucinales, el primer y segund añ el gerente será el respnsable de establecer las relacines cmerciales cn ls clientes, ya a median plaz se creará una fuerza de ventas que le respnderá directamente al gerente y a larg plaz se creará el departament cmercial de la cmpañía, el cual estará cnstituid pr la fuerza de ventas y el gerente cmercial. 66

80 Ls prcess de venta para el negci B2C y B2B serán ls siguientes: Ilustración 15 Prces de venta en el punt de venta. Fuente: De elabración prpia Ilustración 16 Prces de venta institucinal. Fuente: de elabración prpia 67

81 5.8 Plan de Acción Plan de Acción a Crt Plaz Duración Inici Fin Predecesras Recurss Diseñ y mntaje del Punt de Venta 32 días 06/01/ :00 18/02/ :00 Identificación de prveedres, slicitud prpuesta y de ctización 5 días 06/01/ :00 10/01/ :00 Selección de prveedres 1 día 13/01/ :00 13/01/ :00 3 Diseñ del punt de venta 5 días 14/01/ :00 20/01/ :00 4 Prveedr 1 Aprbación del diseñ 1 día 21/01/ :00 21/01/ :00 5 Prducción e instalación 10 días 22/01/ :00 04/02/ :00 6 Prveedr 1 Facturación y pag 10 días 05/02/ :00 18/02/ :00 7 Diseñ e impresión del material POP 27 días 06/01/ :00 11/02/ :00 Identificación de prveedres, slicitud prpuesta y de ctización 5 días 06/01/ :00 10/01/ :00 Selección de prveedres 1 día 13/01/ :00 13/01/ :00 10 Diseñ del material POP (vlantes 1/4 hja) 5 días 14/01/ :00 20/01/ :00 11 Prveedr 2 Aprbación de diseñ 1 día 21/01/ :00 21/01/ :00 12 Impresión 5 días 22/01/ :00 28/01/ :00 13 Prveedr 2 Facturación y pag 10 días 29/01/ :00 11/02/ :00 14 Página Web 37 días 06/01/ :00 25/02/ :00 Identificación de prveedres, slicitud prpuesta y de ctización 5 días 06/01/ :00 10/01/ :00 Selección de prveedres 1 día 13/01/ :00 13/01/ :00 17 Diseñ de pagina web 5 días 14/01/ :00 20/01/ :00 18 Prveedr 3 Aprbación de diseñ 1 día 21/01/ :00 21/01/ :00 19 Prgramación 14 días 22/01/ :00 10/02/ :00 20 Prveedr 3 Entrega de la página 1 día 11/02/ :00 11/02/ :00 21 Prveedr 3 Facturación y pag 10 días 12/02/ :00 25/02/ :00 22 Redes Sciales 4 días 12/02/ :00 17/02/ :00 Apertura de página de Facebk y Twitter 1 día 12/02/ :00 12/02/ :00 7,14,22 Gestión inicial de paginas 3 días 13/02/ :00 17/02/ :00 25 Event de Inauguración 9 días 18/02/ :00 28/02/ :00 Identificación de prveedres de DJs y licres para el brindis y slicitud de ctizacines 3 días 18/02/ :00 20/02/ :00 26 Facturación y pag DJ 5 días 21/02/ :00 27/02/ :00 28 Prveedr 4 Facturación y pag licres 5 días 21/02/ :00 27/02/ :00 28 Prveedr 5 Realización del event 1 día 28/02/ :00 28/02/ :00 30 Cupnes prmcinales en páginas especializadas de cupnes electrónic 468 días 03/03/ :00 15/12/ :00 Identificación de prveedres, slicitud prpuesta y de ctización 5 días 03/03/ :00 07/03/ :00 31 Selección de prveedres 1 día 10/03/ :00 10/03/ :00 33 Actividad prmcinal 1 66 días 11/03/ :00 09/06/ :00 34 Prveedr 6 Actividad prmcinal 2 66 días 10/06/ :00 09/09/ :00 35 Prveedr 6 Actividad prmcinal 3 66 días 10/09/ :00 10/12/ :00 36 Prveedr 6 Actividad prmcinal 4 66 días 11/12/ :00 12/03/ :00 37 Prveedr 6 Actividad prmcinal 5 66 días 13/03/ :00 12/06/ :00 38 Prveedr 6 Actividad prmcinal 6 66 días 15/06/ :00 14/09/ :00 38 Prveedr 6 Actividad prmcinal 7 66 días 15/09/ :00 15/12/ :00 40 Prveedr 6 Actividad prmcinal 8 66 días 16/12/ :00 16/03/ :00 41 Prveedr 6 Impuls en el Punt de Venta 22 días 03/03/ :00 31/03/ :00 Identificación de prveedres de impulsadras y slicitud de ctizacines 5 días 03/03/ :00 07/03/ :00 31 Selección de prveedres 1 día 10/03/ :00 10/03/ :00 44 Selección de impulsadra 1 día 11/03/ :00 11/03/ :00 45 Actividad prmcinal 2 días 15/03/ :00 17/03/ :00 46 Facturación y pag 10 días 18/03/ :00 31/03/ :00 47 Prveedr 7 Lanzamient de Cmbs 1 día 03/03/ :00 03/03/ :00 Inici de actividad al públic 1 día 03/03/ :00 03/03/ :00 31 Tabla 22 Plan de acción a cr plaz. Fuente: de elabración prpia 68

82 Ilustración 17 Diagrama de Gantt general. Fuente: de elabración prpia Ilustración 18 Diagrama de Gantt. Actividad 1. Fuente: de elabración prpia 69

83 Ilustración 19 Diagrama de Gantt. Actividad 2. Fuente: de elabración prpia Ilustración 20 Diagrama de Gantt. Actividad 3. Fuente: de elabración prpia 70

84 Ilustración 21Diagrama de Gantt. Actividad 4. Fuente: de elabración prpia Ilustración 22 Diagrama de Gantt. Actividad 5. Fuente: de elabración prpia 71

85 Ilustración 23 Diagrama de Gantt. Actividad 6. Fuente: de elabración prpia 72

86 Ilustración 24Diagrama de Gantt. Actividad 7. Fuente: de elabración prpia Ilustración 25 Diagrama de Gantt. Actividad 8. Fuente: de elabración prpia 73

87 5.9 Presupuest de Marketing Gráfica 19 Presupuest pr actividad a crt plaz. Fuente: de elabración prpia Gráfica 20 Presupuest pr trimestre a crt plaz. Fuente: de elabración prpia 74

88 6. PLAN DE RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIÓN Glfichamits pretende cnslidarse cm símbl venezlan en la cultura clmbiana. Sms una empresa fabricante y cmercializadra de un pstre típic de Venezuela, el glfead. La empresa fabrica ls glfeads de frma estadarizada sin perder el sabr tradicinal y garantizand al cnsumidr la calidad del mism. Indudablemente el talent human es el recurs más preciad dentr de tdas las rganizacines. Pr ser Glfichamits una empresa cn un prces de fabriación del prduct que cmercializa, es de vital imprtancia un plan de recurss humans sólid y específic que sprte la estadarización del prces prductiv. El resultad final de este plan de RRHH será una rganización cn clabradres cmprmetids, clars en la visión empresarial y capacitads para enfrentar prcess de cambi frente a la cmpetencia y exigencias de ls cnsumidres. 6.1 Organigrama Glfichamits GERENTE MENSAJERÍA Y SERVICIOS GENERALES CONTABILIDAD TRANSPORTE SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN CAJERO OPERARIO VENDEDOR Ilustración 26 Organigrama de Glfichamits. Fuente: de elabración prpia 75

89 6.2 Fluj de Infrmación Ilustración 27 Fluj de infrmación. Fuente: de elabración prpia Glfichamits dividirá sus ventas en ds líneas de negcis, una de ellas es la venta institucinal y la tra serán clientes directs del Punt de Venta PDV. Las ventas institucinales se harán a restaurantes, en principi de rigen venezlan, ls cuales serán cntactads pr el Gerente para establecer relacines cmerciales. Psterir al cntact cmercial, el Cliente Institucinal hará sus slicitudes de cmpra a través de un Sistema de Pedid vía web el cual será transmitid a la Fábrica para ser prcesad. Finalmente el pedid será enviad al cliente pr nuestr prveedr de transprte. La venta directa se realizará en un PDV prpi, dnde el cliente llegará gracias a la publicidad y las actividades prmcinales pr simple curisidad, este realizará su pedid al vendedr y este le hará entrega del mism. El vendedr de la tienda será el encargad de hacer ls requerimients de prduct a través del Sistema de Pedid el cual será transmitid a la Fábrica para ser prcesad y psterirmente será enviad al PDV pr nuestr prveedr de transprte. 76

90 6.3 Plíticas de Cmunicación Ilustración 28 Cmunicación entre áreas de la cmpañía. Fuente: de elabración prpia. Debid a que Glfichamits será una empresa que está iniciand un emprendimient, las plíticas de cmunicación y el desarrll de las relacines internas serán muy simples. A medida que la empresa crezca, las plíticas de cmunicación y desarrll irán integrand las nuevas áreas de la cmpañía. Glfichamits es una rganización de tip lineal, pr l que la tma de decisines tant administrativas (al interir de la rganización) cm hacia el exterir (relación cn prveedres y clientes) se encuentra centralizada en el Gerente de la empresa. Es pr ell que este mantendrá relación directa cn sus peraris, cn el vendedr, cn tds ls prveedres de prducts y servicis y cn ls clientes institucinales. A su vez el vendedr mantendrá relacines directas cn ls clientes directs del punt de venta. 6.4 Descripción de Puests de Trabaj GERENTE DE GOLFICHAMITOS SAS Descripción General Es un puest de trabaj que lidera y rienta tda la cmpañía. Es un prfesinal preparad para la frmación y cncientización de la man de bra y mercade de aliments. Es el órgan máxim dentr de 77

91 Glfichamits SAS, pryecta y desarrlla el mdel de la Calidad Ttal. Su labr se centra en la tma de decisines y en la planeación empresarial, es el puest en el cual se centra el mayr pder dentr de la rganización. Funcines Generales Planear, ejecutar y dirigir la gestión administrativa y perativa de la empresa, del manej de la relación cn ls diferentes prveedres y clientes segmentads. Ejecutar cntrl administrativ y disciplinari del persnal Crdinar esfuerzs para la prducción cn calidad. Dirigir, crdinar y cntrlar las actuacines del persnal dentr de la empresa, vigiland que td se realice crrectamente para que la empresa pueda crecer. Gestinar prveedres. Funcines Específicas Gestión Cmercial: Encntrar clientes ptenciales y atender clientes actuales para lgrar la venta efectiva de prducts de la empresa y para mantener las relacines crecientes y de larg plaz, que sean rentables. Administrar la cartera de Glfichamits. Preparación y crdinación de ls planes de mercade relacinads cn el prduct de Glfichamits SAS. Gestión Financiera: Tmar las decisines financieras de la empresa. Realizar pags y peracines administrativas. Gestión de Recurss Humans: Reclutar, seleccinar, realizar entrevistas al persnal de la empresa. Planificar y ejecutar el plan de recurss humans dentr de la empresa. Cntrlar al talent human de la empresa para mejrar su eficiencia labral. Elabrar, revisar y mantener actualizadas las descripcines de puests del persnal. 78

92 Gestión de Operacines: Optimizar el espaci industrial para mejra de ls prcess prductivs. Estandarizar ls prcedimients básics de peración y técnicas de fabricación de ls pstres, velar pr su cumplimient y la actualización de ls misms Crear y ejecutar plan de calidad y de seguridad industrial. Gestión de Prveedres: Seleccinar ls prveedres adecuads para las necesidades de la empresa. Realizar pedids de materias primas y equips. Gestinar ls servicis tercerizads. Requerimients de Cmpetencias Habilidad tecnlógica alta: Cncimient y para manejar prgramas del Sistema Office: Wrd, Excel, PwerPint; así cm para el manej de Internet - intranet, entre trs. Gestión de la calidad: Cncimients y habilidades para liderar prcess que hacen parte de un Sistema de Gestión de la Calidad ISO 9001, entre trs, relacinads cn el sectr de aliments. Administración del persnal: Cncimients legales directamente relacinads cn ls prcess de cntratación, administración y desarrll de Persnal. Gestión pr prcess: Cncimient ampli en sistemas de prducción, manej de recurss, adecuación lgística, cntrl de métds y tiemps, manej de persnal; entre trs factres necesaris para el direccinamient de un área de prducción de aliments. Planificación y Cntrl: Habilidad para determinar de frma eficaz, fases, etapas, metas y priridades para la cnsecución de bjetivs, a través del desarrll de planes de acción, incluyend ls recurss necesaris y sistemas de cntrl. Relacines persnales y Servici: Actitud para establecer y mantener 79

93 relacines crdiales en redes de cntact cn sus clientes interns y externs. Requisits para el desempeñ del carg Prfesinal en carreras ecnómicas y administrativas Ingenier industrial. Viviend en la ciudad de Bgtá, Clmbia. Al mens 3 añs de experiencia dirigiend negcis de prducción, cmercialización y psicinamient de marca. Preferiblemente cn especialización en mercade. Tabla 23 Descripción de Carg del Gerente. Fuente: De elabración prpia SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN Descripción General El Supervisr de Prducción de Glfichamits SAS es el respnsable direct de la elabración de ls pstres, así cm de la eficiencia del Departament de Prducción. Funcines Generales Crdinar el área de prducción de ls pstres. Asistir en la recepción de materias primas y utensilis para el área de prducción. Mantener la higiene y el rden en el área de prducción. Encargarse del inventari y del almacenaje de la materia prima en cndicines sanitarias y de calidad adecuadas. Asistir la elabración de ls glfeads. Gestinar ls pedids del sistema. Dirigir y prgramar las actividades de ls peraris. Funcines Específicas Dirigir el prces de elabración de ls glfeads. Encargarse de la prducción de pastelería en general, vigilar el buen funcinamient en la fabricación de ls aliments. Cmunicar al gerente l que haga falta en el Departament de Prducción en cuant a maquinaria y/ infrmarle de events, deterirs, fallas, riesgs cntaminación de ls medis de trabaj. Infrmar a la gerencia sbre el desarrll de la prducción, prducts y 80

94 cantidades fabricadas, plantear mejras. Preservar la calidad de las materias primas almacenadas, respetand ls criteris de dispsición, manipulación y cnservación indicadas pr el fabricante y la nrmativa vigente. Preservar la calidad de ls prducts durante su elabración, prces y terminad. Manipular junt cn ls peraris las materias primas evitand su deterir pérdida y ls riesgs de lesines accidentes de trabaj. Recibir las órdenes de pedid y despacharlas. Garantizar el prcesamient eficiente del prduct y el us adecuad de la maquinaria. Asistir en la elabración de la masa de ls glfeads y maduración de la misma. Prgramar las actividades semanales de cada perari. Requerimients de Cmpetencias Amplis cncimients en prces de prducción de pastelería, matemática básica, manej inventaris y órdenes de prducción. Requisits para el desempeñ del carg Nivel tecnlógic en elabración de pstres. Experiencia en prducción de aliments al mens pr 1 añ, cncimients sbre calidad y buenas prácticas en empresas de aliments, preferiblemente panificadras (n indispensable). Tabla 24 Descripción de Carg del Supervisr de Operacines. Fuente: de elabración prpia OPERARIO Descripción General Encargad de la elabración de ls pstres en Glfichamits SAS junt cn el Supervisr de Prducción. Funcines Generales Preparar y dispner ls equips, herramientas, utensilis y materias primas de acuerd al prgrama de prducción. Encargarse de una parte del prces en la elabración de ls pstres. Cnservar el rden e higiene del Departament de Prducción. 81

95 Funcines Específicas Asistir en la recepción de materias primas y prducts. Mantener limpi su siti de trabaj, las mesas y espaci de almacenamient de prducts. Al igual que velar pr las cndicines sanitarias de la materia prima y pstres a despachar. Pesar y medir ls insums utilizads en la prducción. Elabrar rellens y bañs según recetas. Realizar terminacines y decracines sencillas en prducts Encargarse junt cn ls demás peraris de empacar ls pstres a pedid. Preparar y realizar la dispsición de ls utensilis y materias primas requerids para la elabración de prducts de pastelería, siguiend instruccines y/ asistiend al Supervisr de Prducción. Elabrar y terminar ls pstres en frma prgresiva cnfrme a ls requerimients del Departament de Prducción. Clabrar en el cntrl de la calidad del prces y del prduct aplicand la nrmativa y prácticas sanitarias, ambientales y de seguridad e higiene labral. Trabajar baj el mand del Supervisr de Prducción, siguiend instruccines cuand aplica medidas crrectivas en prcess y prducts. Velar pr la preservación y mantenimient del espaci de trabaj. Realización de las peracines de elabración: De masa base, rellens, enrllad, crte y pre-ccción. Enfriad, aplicación de etapas pasivas de reps. Empaque y crrect almacenaje. Requerimients de cmpetencias Amplis cncimientsen el prces de elabración de pstres, pastelería, panes y manipulación de aliments, matemática básica. Requisits para el desempeñ Técnic tecnlógic en repstería, pastelería y/ panadería. Experiencia cmprbada de 6 meses en la elabración de aliments. 82 Tabla 25 Descripción de Carg del Operari. Fuente: de elabración prpia

96 CAJERO Descripción general Encargad y respnsable de caja en el punt de venta y de realizar ls pedids de pstres al Departament de Prducción para abastecer el punt de venta. Funcines generales Recibir pags de ls clientes. Realizar funcines administrativas del punt de venta. Atender al públic. Funcines específicas Recibir pags y entregar facturas en el punt de venta. Realizar el arque diari de caja. Rendir infrme vía mail a la gerencia de las ventas semanales. Llevar las cuentas de ls pstres que salen del Departament de Prducción al punt de venta. Atención a ls clientes en el punt de venta. Velar pr la higiene y limpieza del punt de venta. Requerimients de Cmpetencias Persna servicial, cncimients en: sistemas (Básics), manej de inventari y matemáticas básicas. Requisits para desempeñar el carg Nivel de estudis técnic tecnlógic en ciencias ecnómicas. Experiencia cmprbada mínim de 1 añ en atención al públic. Manej de tecnlgía básica pr cmputadr, sistema perativ Windws 7 y paquete ffice. Tabla 26 Descripción de Carg del Cajer. Fuente: de elabración prpia 83

97 VENDEDOR Descripción Encargad de vender ls pstres y demás prducts en el punt de venta. Funcines Generales Atender al cliente que se acerque al punt de venta. Manipular ls pstres y demás prducts en el punt de venta. Funcines Específicas Satisfacer las necesidades del cliente a través de un salud crdial, precupación y seguimient cnstante durante el prces de venta. Acmdar y etiquetar ls prducts en la estantería del punt de venta. Hrnear ls pstres que se vendan en el punt de venta. Preparar bebidas de acuerd al menú del punt de venta. Ofrecer acmpañamients de ls pstres. Requerimients de cmpetencias Actitud de servici al cliente y para frecer ls prducts, actitud psitiva, habilidad para la venta. Requisits para el desempeñ del carg Nivel de educación técnic tecnlógic en atención al cliente y manipulación de aliments. Experiencia de seis meses cmprbada en atención al públic. Tabla 27 Descripción de Carg del Vendedr. Fuente: de elabración prpia 6.5 Valración de ls Puests de Trabaj. Glfichamits basa su evaluación de desempeñ en la medición de ls resultads, al finalizar dicha evaluación el gerente es c-respnsable de nuevas capacitacines al persnal para mejrar el rendimient. 84

98 Las evaluacines de desempeñ se deben realizar mensualmente y en éstas se evaluarán ls bjetivs cnseguids versus bjetivs fijads, se evaluará el éxit fracas en el períd, se plantearán mejras y se trazarán nuevs bjetivs. Ls indicadres de gestión que serán tmads en cuenta para dicha evaluación sn ls siguientes: Supervisr de Prducción Glfeads Prducids Desperdici Prductividad Accidentalidad Planta %Variación de Inventari %Cumplimient de Pedids %Puntualidad en ls Pedids Orden y Limpieza Calidad Infrme Gerencial Meta Real Cumplimient Varía según el mes Dependerá de la curva de arranque que se calculará en el Estudi Técnic Dependerá de la curva de arranque que se calculará en el Estudi Técnic 0 0% 100% 100% L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Tabla 28 Indicadres de Gestión del Supervisr de Prducción. Fuente: de elabración prpia 85

99 Dónde: Desperdici = Materia Prima Real Materia Prima Teórica Materia Prima Teórica Prductividad = Yield Up Time Sistem Rate Yield = 1 Up Time = 1 Sistem Rate = 1 Glfiads Ttales Glfiads Buens Glfiads Ttales Tiemp Prgramad Tiemp Perdid Tiemp Prgramad 100 Capacidad Prductiva Teórica Capacidad Prductiva Real Capacidad Prductiva Teórica Accidentalidad Planta = Númer de accidentes cupacinales Ttales %Variación de Inventari = Inventari de MP Cnsum de MP Real Inventari de MP Dónde: Inventari de MP = Inventari Inicial Inventari Final % Cumplimient de Pedids = %Puntualidad en ls Pedids = Pedids Despachads Ttal Pedids 100 Pedids Despachads a Tiemp Ttal Pedids Orden y Limpieza = Puntuación Prmedi de Auditría O y L Calidad = Puntuación Prmedi de Auditría de Calidad Infrme Gerencial = Puntuación Prmedi de Evaluación

100 Operari Meta Real Cumplimient Glfeads L lgrad en Varía según el mes 100% Prducids el mes Desperdici Prductividad Accidentalidad Planta Orden y Limpieza Calidad Dependerá de la curva de arranque que se calculará en el Estudi Técnic Dependerá de la curva de arranque que se calculará en el Estudi Técnic L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes L lgrad en el mes 100% 100% 100% 100% 100% Tabla 29 Indicadres de Gestión de ls Operaris. Fuente: de elabración Prpia Desperdici = Materia Prima Real Materia Prima Teórica Materia Prima Teórica Dónde: Prductividad = Yield Up Time Sistem Rate Yield = 1 Up Time = 1 Sistem Rate = 1 Glfiads Ttales Glfiads Buens Glfiads Ttales Tiemp Prgramad Tiemp Perdid Tiemp Prgramad 100 Capacidad Prductiva Teórica Capacidad Prductiva Real Capacidad Prductiva Teórica Accidentalidad Planta = Númer de accidentes cupacinales Ttales Orden y Limpieza = Puntuación Prmedi de Auditría O y L Calidad = Puntuación Prmedi de Auditría de Calidad Cajers Meta Real Cumplimient Glfeads Vendids Varía según el mes L lgrad en el mes 100% Desperdici 5% L lgrad en el mes 100% Atención al Cliente 4 L lgrad en el mes 100% 87

101 %Variación de Inventari 0% L lgrad en el mes 100% %Variación de Facturación 0% L lgrad en el mes 100% Arque de Caja 100% L lgrad en el mes 100% Orden y Limpieza 4 L lgrad en el mes 100% Infrme Gerencial 4 L lgrad en el mes 100% Tabla 30Indicadres de Gestión del Cajer. Fuente: De elabración prpia Desperdici = Dónde: Glfiads Ttales Glfiads Dañads Glfiads Ttales %Variación deinventari = Inventari Ventas Inventari Inventari = Inventari Inicial Inventari Final %Variación de Facturación = Arque de caja = Facturas Emitidas Inventari Facturas Emitidas N de veces en que cuadró la caja en el mes N de días del mes Orden y Limpieza = Puntuación Prmedi de Auditría de O y L Infrme Gerencial = Puntuación Prmedi de Evaluación Vendedr Meta Real Cumplimient Glfeads Vendids Varía según el mes L lgrad en el mes 100% Desperdici 5% L lgrad en el mes 100% Atención al Cliente 4 L lgrad en el mes 100% %Variación de Inventari 0% L lgrad en el mes 100% Orden y Limpieza 4 L lgrad en el mes 100% Tabla 31 Indicadres de Gestión del Vendedr. Fuente: De elabración prpia 88

102 Desperdici = Dónde: Glfiads Ttales Glfiads Dañads Glfiads Ttales %Variación deinventari = Inventari Ventas Inventari Inventari = Inventari Inicial Inventari Final Orden y Limpieza = Puntuación Prmedi de Auditría O y L Para tds ls cargs el cumplimient de ls bjetivs se calcula de la siguiente manera: Cumplimient = Meta Real Meta 100 La evaluación del gerente será una autevaluación de ls bjetivs planteads, cn el fin de mejrar el funcinamient de la empresa y para ell se tmarán en cuenta ls siguientes indicadres: Gestión Cmercial Gestión Financier Gestión de Recurss Humans Gestión de Operacines Gerente Meta Real Cumplimient Nuevs Clientes 4 L lgrad en el mes 100% %Cumplimient de Cartera 90% L lgrad en el mes 100% % Cumplimient del Plan de L lgrad 100% Mercade Anual en el mes 100% % Cumplimient de Pags 100% L lgrad en el mes 100% % Rtación de Persnal <20% L lgrad en el mes 100% %Cumplimient del Plan de RRHH 90% L lgrad en el mes 100% %Cumplimient Actualizacines de L lgrad 100% Descripcines de Carg en el añ 100% % Ausentism <5% L lgrad en el añ 100% Creación del Plan de Mejra L lgrad 100% Cntinua de Planta en el mes 100% % Cumplimient Plan de Mejra L lgrad 40% Cntinua de Planta en el mes 100% 89

103 Gestión de Prveedres Creación del Plan de Calidad 100% L lgrad en el mes 100% % Cumplimient Plan de Calidad 40% L lgrad en el mes 100% Creación del Plan de Seguridad L lgrad 100% Industrial en el mes 100% % Cumplimient Plan de mejra L lgrad 40% Cntinua de Planta en el mes 100% Calidad de ls Prveedres 4 L lgrad en el mes 100% %Cumplimient de Requerimient de L lgrad 100% Prducts y Servicis en el mes 100% Tabla 32 Indicadres de Gestión del Gerente. Fuente: De elabración prpia % Cumplimient de Cartera = % Cumplimient del Plan de Mercade = % Cumplimient de Pags = %Rtación de Persnal = Facturas Cbradas Facturas Ttales 100 Actividades Realizadas Ttal Actividades Pags Pendientes Realizads Pags Pendientes Ttales N Egress N Empleads Iniciales 100 %Ausentism = h Perdidas (fuera de permiss legales) h labrales % Cumplimient del Plan de RRHH = 100 Actividades Realizadas Ttal Actividades % Cump. Actualizacines Descricines de Carg = D. Actualizadas Ttal Descripcines 100 Creación de Plan de Mejra Cntinua = Si 100% N (0%) % Cumplimient Plan de Mejra Cntinua = Actividades Realizadas Ttal Actividades Creación de Plan de Calidad = Si 100% N (0%)

104 % Cumplimient del Plan de Calidad = Actividades Realizadas Ttal Actividades Creación de Plan de Seguridad Industrial = Si 100% N (0%) % Cumplimient Plan de Seg. Industrial = Actividades Realizadas Ttal Actividades Calidad de Prveedres = Puntuación Prmedi de Auditría de Prv. 6.6 Salaris % Cumplimient de Requerimients P y S = Requerimients Atendids Ttal Requerimients 100 Ls salaris establecids pr Glfichamits se fijarán de acuerd a las respnsabilidades de cada carg. Pr tr lad la gerencia manejará únicamente un salari fij pr el cumplimient de sus funcines cn la respnsabilidad del manej enter de la cmpañía. Al mism tiemp se establecerá que ls mands bajs (perari y vendedr) también manejarán únicamente una parte fija, mientras ls salaris de ls mands medis (supervisr y cajer) se cmpndrán de una parte fija y tra variable, cn el fin de cmpensar la carga labral y las respnsabilidades del carg y al mism tiemp mtivar el cumplimient de ls bjetivs que la empresa estableció para ells y para el persnal a carg. En la siguiente tabla se indicarán ls valres establecids para el primer añ de ejercici labral, cn psibilidad de mdificarse de acuerd al crecimient de la empresa. CARGO SALARIO FIJO SALARIO VARIABLE GERENTE COP SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN COP COP OPERARIOS COP CAJERO COP COP VENDEDOR COP Tabla 33 Cmpsición de ls salaris de Glfichamits pr Carg para el Primer Perid de Ejercici Labral. Fuente: de elabración prpia. 91

105 6.7 Selección del Talent Human El prces de selección estará a carg del Gerente de la empresa, en la primera etapa de la cmpañía. Esta se realizará mediante el siguiente prces: Ilustración 29 Prces de selección. Fuente:de elabración prpia La publicación de vacantes de Glfichamits SAS se realiza pr pr anuncis en periódics, y/ pr referencias persnales de persnas cercanas a la empresa. La gerencia de Glfichamits recibe las slicitudes y escge ls aspirantes según se ajusten al carg, para realizar las respectiva entrevista. Las persnas se escgen según su ajuste al perfil de cada carg y en relación a su experiencia, aptitud y actitud. Durante el prces de selección que máxim debe tardar 10 días hábiles se bservan a ls seleccinads también pr su capacidad de adaptación y aceptación a las plíticas y valres crprativs de Glfichamits SAS. El desarrll prfesinal que la empresa frecerá ls primers tres añs, se adecuará a la rapidez cn la que esta crezca. Cn el crecimient de la 92

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