LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES EN UNA NEGOCIACIÓN JULIO SERGIO RAMÍREZ INCAE 2005

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1 LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES EN UNA NEGOCIACIÓN JULIO SERGIO RAMÍREZ INCAE 2005

2 PROTEGER LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES QUÉ ES LO QUE SE QUIERE PROTEGER EN LA RELACIÓN? LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? OTRA CARACTERÍSTICA DE LA RELACIÓN? CUÁL?

3 LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN QUÉ ES LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? AMISTAD, INDIFERENCIA, ENEMISTAD POR QUÉ ES IMPORTANTE LO AFECTIVO? PARA QUÉ SIRVE LA AMISTAD EN UNA NEGOCIACIÓN? CUANDO ES DE ENEMISTAD, QUÉ SIGNIFICA PROTEGERLA?

4 OTRA CARACTERÍSTICA DE LA RELACIÓN HABRÁ ALGO MÁS QUE PROTEGER EN LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES, QUE LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? LA CONFIANZA? Y SI SON ENEMIGOS Y NO HAY CONFIANZA? QUÉ NECESITARÍAMOS PROTEGER EN EL CASO DE UNA NEGOCIACIÓN ENTRE ADVERSARIOS O ENEMIGOS?

5 LA RELACIÓN CUANDO SON ENEMIGOS LA PARTE AFECTIVA ES NEGATIVA: ENEMISTAD CÓMO LOGRAR LA CONFIANZA CUANDO HAY ENEMISTAD? CÓMO PUEDO CONFIAR EN EL OTRO SI ES MI ADVERSARIO O MI ENEMIGO? USA Y URSS EN LA GUERRA FRÍA

6 LA RELACIÓN DE TRABAJO QUÉ ES LA RELACIÓN DE TRABAJO EN UNA NEGOCIACIÓN? SE REFIERE A QUÉ TAN PREDECIBLE ES EL COMPORTAMIENTO DE LA OTRA PARTE, EN QUE CUMPLIRÁ EL ACUERDO PREDECIBLE: RACIONALIDAD, CONGRUENCIA DE COMPORTAMIENTO CON INTERESES IMPREDECIBLE: IRRACIONAL, NO CONGUENTE CON INTERESES

7 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Indiferencia Enemistad

8 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Impredecible Indiferencia Enemistad Predecible

9 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Impredecible Indiferencia Enemistad Predecible de trabajo amistosa

10 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Impredecible Indiferencia Enemistad Predecible de trabajo amistosa amistosa impredecible

11 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Impredecible Indiferencia Enemistad Predecible de trabajo amistosa amistosa impredecible de trabajo indiferente

12 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Impredecible Indiferencia Enemistad Predecible amistosa impredecible de trabajo amistosa de trabajo indiferente indiferente impredecible

13 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Indiferencia Enemistad Predecible de trabajo amistosa de trabajo indiferente de trabajo antagónica amistosa impredecible Impredecible indiferente impredecible

14 TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Indiferencia Enemistad Predecible de trabajo amistosa de trabajo indiferente de trabajo antagónica amistosa impredecible Impredecible indiferente impredecible antagónica impredecible

15 Cómo se produce la confianza entre las partes en una negociación? Con la amistad? En qué se basa la confianza en ese caso? Con la predictibilidad? En qué se basa la confianza en ese caso? Con la amistad y la predictibilidad? Qué es mejor? Que sea amistosa y no predecible Que sea predecible y no amistosa

16 Cuál es el tipo de relación deseable en la negociación? Deseables: de trabajo amistosa de trabajo indiferente de trabajo antagónica Indeseables: amistosa impredecible indiferente impredecible antagónica impredecible

17 Cómo debe ser percibida siempre la otra parte? Aliado potencial para lograr algo mejor que si no hay acuerdo. Aliado potencial para lograr algo mejor que la alternativa externa Aliado? Potencial? Aún si es adversario?

18 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación Se logrará que el otro sea aliado potencial?

19 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible Se logrará que el otro sea aliado potencial?

20 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible

21 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI SÍ De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible

22 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI SÍ PROBABLEMENTE SÍ Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible

23 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI SÍ PROBABLEMENTE SÍ PROBABLEMENTE NO Indiferente impredecible Antagónica impredecible

24 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI SÍ PROBABLEMENTE SÍ PROBABLEMENTE NO NO Antagónica impredecible

25 El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI SÍ PROBABLEMENTE SÍ PROBABLEMENTE NO NO NO

26 CONFIANZA, PREDICTIBILIDAD, RACIONALIDAD LA PREDICTIBILIDAD DEPENDE DE LA CONFIANZA EN QUE EL OTRO SERÁ RACIONAL EN LA BÚSQUEDA DE SUS INTERESES Y CUMPLIRÁ EL TRATO ELLO REQUIERE ENTENDER LOS INTERESES DEL OTRO SI USTED NO ENTIENDE AL OTRO, NO HABRÁ CONFIANZA EN SU CONDUCTA NI SERÁ PREDECIBLE

27 Evolución de la relación Qué tiende a ocurrir a lo largo del tiempo cuando una relación de negociación amistosa es cada vez menos predecible? Qué tiende a ocurrir a lo largo del tiempo cuando una relación de negociación no amistosa es cada vez más predecible?

28 CÓMO QUEREMOS QUE SEA LA RELACIÓN? OJALÁ AMISTOSA O INDIFERENTE, O NO DEMASIADO ANTAGÓNICA OJALÁ EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN MEJORE LA PARTE AFECTIVA ANTE TODO DEBE SER PREDECIBLE SI ES IMPREDECIBLE, DE NADA SIRVE QUE SEA AMISTOSA SI ES PREDECIBLE, ES POSIBLE VIVIR CON EL ANTAGONISMO, SI NO FUESE EVITABLE

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