Haciendo negocios con Asia la distancia comercial es cada vez más corta

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1 Haciendo negocios con Asia la distancia comercial es cada vez más corta Por Juan Carlos Mathews Salazar * EMBAJADAS DEL PERÚ: rol clave para el Comercio Exterior En comercio exterior, y particularmente en promoción de exportaciones, le compete a PROMPERÚ Exportaciones un rol de articulador. El MINCETUR opera como ente fijador de las políticas y estrategias del sector (tratados de libre comercio, acuerdos de complementación económica, coordinación del PENX ). PRODUCE y MINAG se orientan a la generación de la oferta exportable. SUNAT, PROINVERSIÓN, COFIDE, Ministerio de Transl uego de un año duro para el comercio exterior y la inversión en el Perú y en el mundo, se espera un 2010 de recuperación gradual. Sin embargo, a todos nos compete una tarea para consolidar esta recuperación. El Plan Estratégico Nacional Exportador - PENX y el PENTUR marcan una hoja de ruta que debe fortalecerse y actualizarse periódicamente. El Sistema de Comercio Exterior Está claro que la fórmula para lograr resultados positivos implica trabajar en equipo. Los países normalmente logran mejores resultados de negociaciones a través de esfuerzos colectivos; las empresas acortan su curva de aprendizaje, su capacidad negociadora y economías de escala a través de alianzas estratégicas como los joint ventures, los consorcios y la subcontratación. De la misma forma, es fundamental que cada institución se entienda como una pieza importante, pero no solitaria, dentro de un sistema integral en materia de comercio exterior.

2 07 NEGOCIOS PORTADA portes y Comunicaciones responden por la facilitación del comercio exterior. Estas instancias debieran mantener consulta permanente e interacción en el seno de sus consejos directivos con los gremios empresariales (COMEXPERU, ADEX, Cámara de Comercio de Lima, Sociedad Nacional de Industrias, AGAP, SNOASC, asociaciones de pequeños empresarios, entre otros). La Cancillería, a través de su red de embajadas y consejerías comerciales en el exterior, constituye una herramienta clave dentro de este sistema. Las embajadas y consejerías comerciales El Perú cuenta con aproximadamente 120 misiones diplomáticas en el extranjero que pueden ser de enorme utilidad para el desarrollo del comercio exterior peruano. Algunas tareas fundamentales articuladas con la función de PROMPERÚ y PROINVERSIÓN son las siguientes: 1. Inteligencia comercial. Reportar información oportuna sobre tendencias del mercado, coyunturas particulares, cambio de patrones de consumo, nuevas regulaciones, comportamiento de los consumidores, canales de distribución, etc., significa un aporte valioso para cualquier empresa que, por ejemplo, pretenda vender sus productos en ese mercado. Un formato simple referido a productos/sectores priorizados puede ser una herramienta de gran valor. 2. Alerta temprana. El contacto directo con el mercado permite advertir oportunidades nuevas (ej. un creciente consumo de fresas frescas en el mercado de Canadá y el norte de Europa, fundamentalmente por sus propiedades antioxidantes) o de riesgo (ej. saturación del mercado de la páprika). En función a ello, las empresas podrán planificar su producción con un panorama más claro. 3. Análisis de la competencia. Si bien esto es parte de la inteligencia comercial, amerita un análisis cuidadoso para saber cuáles son nuestros competidores locales o foráneos en el mercado de destino, qué productos sustitutos existen en el mercado, cómo podemos diferenciarnos de la competencia. 4. Ferias internacionales. Promover la visita al pabellón peruano en las ferias internacionales, facilitar información para las empresas y asistirlas en sus agendas pre o post feria ayuda a lograr una más eficiente participación de las empresas peruanas en cada evento de este tipo. 5. Misiones comerciales. Las misiones sectoriales y las EXPO PERÚ requieren, y así ha ocurrido en los casos de Centroamérica, Brasil, Chile y Argentina, contar con el apoyo de las consejerías comerciales correspondientes en la organización de agendas empresariales que calcen lo más cercanamente posible con los intereses específicos de cada empresa participante. Asimismo, su apoyo es importante en relación a la agenda oficial que lidera el ministro de comercio exterior y turismo u otro funcionario público que asuma esa responsabilidad. Esto implica contactos a nivel de ministros de Estado para tratar temas relevantes: restricciones paraarancelarias, avances en negociaciones, etc. 6. Oportunidades de inversión y coinversión. Esto implica promover la inversión en diferentes sectores económicos del Perú, ya sea a través de inversión extranjera directa o inversión conjunta (joint ventures, consorcios binacionales, franquicias, etc.) y, además, inversión peruana en el exterior, como ya lo hacen diferentes empresas locales: AJEGROUP, EBEL, Gloria, Hoschild, Topy Top, Astrid & Gastón, etc. 7. El Perú cuenta con aproximadamente 120 misiones diplomáticas en el exterior que pueden ser de enorme utilidad para el desarrollo del comercio exterior peruano. Promoción del Perú como destino turístico. Esto implica diversificar la oferta turística y desconcentrarla de Machu Picchu, así como facilitar los flujos turísticos a través de ampliación de rutas de líneas aéreas, convocando la llegada al país de aerolíneas que operaron aquí (p.ej., Lufthansa o Aeroflot) o que nunca han operado desde el Perú (Quantas, etc.). 8. Identificación de fuentes de cooperación internacional orientadas al sector público o privado, a través de asistencia técnica, recursos financieros u otras formas de apoyo. Las instituciones están hechas por personas. Si ellas cuentan con la actitud y disposición para trabajar en equipo, aún con limitaciones presupuestales, es posible consolidar la recuperación del país a partir del presente año. * Director de Promoción de las Exportaciones - PROMPERÚ

3 08 NEGOCIOS PORTADA Por Vladimír Kocerha * 2010: un año prometedor Este crecimiento casi exponencial solo ha podido ser ralentizado por la crisis mundial del 2009, pero ahora que China está recuperándose a pasos agir ecientes estimados económicos, proyectan que la economía china puede haber crecido un 8.5% durante el Esta cifra es espectacular dada la crisis económica que afectó al mundo entero durante el año que pasó. El crecimiento se debe, sin duda, al masivo paquete de estímulos ejecutado por el Gobierno chino a partir del último trimestre del 2008, cuando se cernían los primeros nubarrones en el horizonte económico mundial. El objetivo del Gobierno chino fue el de enfrentar la severa contracción del comercio mundial por uno en el que la población china tuviera más acceso a créditos para incentivar la demanda interna. De igual manera, se reforzaron las inversiones gubernamentales, con lo cual la antigua locomotora del crecimiento chino (las exportaciones) fue reemplazada por el consumo y las inversiones públicas. Esta política expansiva del consumo continuará en el El paquete fiscal de unos US$ 585,000 millones (muchos analistas sugieren que la cifra ha sido bastante mayor), ha traído consigo una gran bonanza en las poblaciones urbanas de las principales metrópolis chinas. En Shanghai, una de las principales urbes del país, donde viven unas 18 millones de personas, la crisis mundial casi ni se sintió. Es más, hay preocupación de que se esté viviendo una burbuja especulativa en el mercado inmobiliario, y en la reunión del Foro Económico Mundial de Davos uno de los temas principales sería el posible sobrecalentamiento de la economía china. Pero al margen de lo que puedan pensar los analistas, la realidad es que las autoridades económicas chinas han El Perú está haciendo esfuerzos para aprovechar esta oportunidad y todo apunta a que el 2010 será un año de grandes logros en el comercio bilateral. comprendido que, para exportar más, también deben incrementar las importaciones. Es así que han introducido incentivos a la importación de bienes de consumo, inclusive los suntuarios, para que los pobladores tengan acceso a aquellos productos que hace apenas diez o quince años eran impensable adquirir dentro del país. El Perú está haciendo esfuerzos para aprovechar esta oportunidad y todo apunta a que el 2010 será un año de grandes logros en el comercio bilateral. Los productores y exportadores peruanos deben tomar conciencia de esta realidad y estudiar con atención el mercado chino, pensando en cómo se pueden establecer alianzas de largo plazo para abastecerlo con aquellos productos que serán demandados cada vez más. Los chinos citadinos modernos buscan productos de lujo que se pueden adquirir en cualquier otra gran urbe mundial como Nueva York, Londres, París o Tokio. Balanza comercial Perú-China Si bien en el 2009 la balanza comercial Perú-China ha decrecido en comparación con el 2008, debe indicarse que entre en los cinco años previos (2004 al 2008) el comercio bilateral casi se cuadruplicó, pasando de US$ 2,004 millones en el 2004 a US$ 7,306 millones durante el 2008 (ver cuadro 1). Es más, hay que destacar que entre el 2003 y el 2008 las llamadas exportaciones no tradicionales del Perú a China crecieron más de siete veces, de US$ 28.7 millones hasta casi llegar a los US$ 210 millones (ver cuadro 2). Estas son exportaciones como, por ejemplo, productos agroindustriales y pesqueros para consumo humano, maderas y sus derivados, hilados y otros productos con valor agregado, que van más allá de las materias primas que el Perú normalmente exporta a ese país (minerales y harina de pescado, básicamente) y buscan abastecer al enorme mercado chino en segmentos con gran potencial.

4 para el comercio Perú-China gantados, es momento para que el Perú siga los logros de algunos vecinos latinoamericanos y vuelque hacia el mercado asiático gran parte de su esfuerzo para colocar todo tipo de productos demandados con gran avidez por el consumidor chino. Por ejemplo, en los casos de Brasil y Chile, China ya desplazó a otros socios comerciales como Argentina y los Estados Unidos como el segundo o primer país destino de sus exportaciones. Como referencia, al intercambio comercial entre Brasil y China en el 2008 superó los US$ 48,400 millones, un espectacular salto de 63% en comparación con el 2007; mientras que Chile y China intercambiaron productos por más de US$ 17,500 millones en ese mismo año. Para mediados del 2009, China había desplazado a los Estados Unidos como el principal socio comercial chileno. En el caso del Perú, esto solo va ser cuestión de tiempo. La próxima entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y China vendrá a reforzar esta tendencia creciente en las exportaciones no tradicionales, ya que es a ellas a las que atiende principalmente este acuerdo de complementariedad comercial. Pero más allá del efecto práctico de las rebajas arancelarias que el TLC significa, China y el Perú han entendido que tienen entre manos la gran ocasión de convertirse en socios estratégicos en la Cuenca del Pacífico, siendo ambos economías-miembro del APEC, por lo que además del incremento comercial se vienen desarrollando importantes proyectos de inversión entre empresas de ambos países. El creciente intercambio comercial con China, las interconexiones viales y fluviales con Brasil, y la posición estratégica del Perú como país bisagra entre dos súper economías en desarrollo auguran que el 2010 será el inicio de una nueva era comercial en el Perú. Ahora, le compete al empresariado nacional, asistido por la promoción gubernamental, el lograr que este objetivo se concrete. * Consejero Económico-Comercial del Perú en Shanghai Cuadro 1 Intercambio comercial Perú-China (en millones de US$) Año Exportaciones (FOB) Importaciones (CIF) , , , , , , , , , , , , , , Fuente: PROMPERÚ EXPORTACIONES Elaboración: Oficinas comerciales del Perú en Beijing y Shanghai 0 Intercambio Comercial (X + M) Cuadro 2 Exportaciones de productos peruanos no tradicionales a China (en millones de US$) Exportación(FOB) Fuente: PROMPERÚ EXPORTACIONES Elaboración: Oficinas comerciales del Perú en Beijing y Shanghai

5 10 NEGOCIOS PORTADA Cómo hacer negocios con los japoneses Por JETRO * A ctualmente, el Perú y Japón se encuentran en proceso de negociación de un acuerdo de asociación económica (más conocido como TLC), con la esperanza de que se concluya en el presente año con los mejores beneficios para ambos países. Por ello, este es el momento indicado para presentar al sector privado algunas características esenciales y especiales que tienen los japoneses al momento de realizar negocios, de manera que se pueda aprovechar al máximo la futura herramienta que será dicho acuerdo. El Japón tiene un peso importante en la economía mundial, por ello siempre existe el interés de realizar negocios con ese país; sin embargo, algunas veces ese interés termina desapareciendo por las exigencias propias del mercado y la manera de negociar de los japoneses, la cual no suele ser comprendida. En una reciente encuesta realizada por Nomura Research Institute Ltd. a consumidores japoneses, publicada en diciembre último, un 35.8% manifestó que previamente buscan información sobre el producto que desean comprar, y un 26.9% dijo se preocupa en conseguir referencias sobre el producto a adquirir a través de la experiencia de otros consumidores. Por ello, proveer la mayor cantidad posible de información sobre el producto a los potenciales consumidores, mediante el uso de catálogos (en caso de participación de una feria) y, luego, complementarlo con páginas web que contengan información relevante del producto, aumentará la probabilidad de éxito en el mercado japonés. Los porcentajes en la encuesta también nos indican lo exigente que es el consumidor japonés con respecto a la calidad. Efectivamente, Japón es un mercado que ofrece buenos precios, pero a cambio de ello exigen calidad. Algunos empresarios podrían considerar esta exigencia como una gran dificultad para acceder al mercado; sin embargo, existen otros que piensan que dicha exigencia puede convertirse en una oportunidad, pues consideran que al desarrollar un producto de alta calidad este se convierte en único e, indirectamente, levanta la valla al resto. Con relación a la manera de negociar, es importante tener siempre presente que los empresarios japoneses, en el primer encuentro, se preocuparán por conocer a la persona y a la empresa, después trabajarán sobre la calidad del producto y, al final, tratarán los aspectos del precio y las cantidades. Esta manera de negociar difiere de la de otros empresarios y suele demandar más tiempo. Esto se explica porque los empresarios japoneses buscan relaciones de largo plazo y, más que tener una relación de clientes, desean tener una relación de socios.... es importante tener siempre presente que los empresarios japoneses, en el primer encuentro, se preocuparán por conocer a la persona y a la empresa, después trabajarán sobre la calidad del producto y, al final, tratarán los aspectos del precio y las cantidades. El trabajar con Japón exige una actitud especial que no todas las empresas desearán asumir, mas es seguro que existirán algunas que sí estarán dispuestas a asumir retos como desarrollar altos estándares de calidad y concebir relaciones profundas y sólidas de largo plazo. Estas empresas tendrán no solamente la gran probabilidad de conquistar el mercado japonés, sino que podrían también incursionar con éxito en cualquier otro mercado, desarrollando las condiciones necesarias de convertirse en líderes en el mundo y contribuir de esta manera a generar la imagen: Perú, país exportador de calidad. * Japan External Trade Organization.