Puntos clave para generar nuevos clientes online

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1 Puntos clave para generar nuevos clientes online

2 Introducción Generar mayores ventas es una de las prioridades en casi todas las empresas. En la búsqueda por llegar a nuevos clientes potenciales a quien ofrecerles sus productos y servicios, las empresas emprenden esfuerzos muy variados en diversos medios y canales, muchas veces sin conseguir los resultados deseados. Es ampliamente conocido que las tecnologías de información como los buscadores web, las redes sociales y los dispositivos móviles, no solo están transformando profundamente el comportamiento de las personas si no que también han creado oportunidades para generar los nuevos clientes que buscan las empresas. Sin embargo, son pocas las organizaciones que realmente están logrando beneficiarse con todos estos cambios. En este artículo presentaremos de una forma muy sencilla cómo impactar positivamente las ventas de una empresa mexicana con la ayuda del Marketing Online. Lo haremos basándonos en fórmulas probadas en México y tomando en consideración el comportamiento del cibernauta mexicano, mismo que es distinto al estadounidense y al promedio latinoamericano.

3 El presente documento ha sido generado por el equipo de consultores expertos de MKX, mismos que cuentan con una amplia experiencia trabajando proyectos de generación de demanda online para empresas mexicanas de todos los tamaños e industrias. Acerca de MKX MKX es una agencia de mercadotecnia online especializada en generarle demanda a empresas que estén en búsqueda de nuevos clientes y mercados. Sus soluciones integrales se enfocan en generar resultados y se basan en indicadores claros y medibles.

4 Entendiendo las nuevas reglas del marketing El mundo en el que generar nuevos clientes sólo era cuestión de contratar una agencia creativa e invertir dinero en publicidad ha quedado cada vez más atrás. En un entorno altamente globalizado, debemos de enfrentarnos a competidores con propuestas de valor muy bien pensadas, estrategias y tácticas altamente sofisticadas y además con clientes cada vez más exigentes y difíciles de contactar y convencer. Las viejas técnicas de ventas y mercadotecnia están en muchos sentidos basadas en la interrupción. Los comerciales de radio y televisión, los panorámicos, las llamadas en frío, etc., buscan desconcentrarnos de lo que estemos haciendo para atraer nuestra atención a mensajes que muy posiblemente nos resulten irrelevantes, por lo menos en ese momento. Ante la cantidad y molestia de estas interrupciones, las personas nos hemos vuelto cada vez mejores en bloquear estos mensajes, disminuyendo la efectividad que en alguna otra época pudieron haber tenido.

5 Conectando con clientes potenciales online Las personas, principalmente las nuevas generaciones, cada vez vemos menos la televisión, escuchamos menos la radio y leemos menos revistas y periódicos; todo esto en sus versiones tradicionales (offline). En cambio, usamos de forma constante nuestras computadoras, tablets y teléfonos inteligentes. Incluso, a pesar de la fuerte penetración de este tipo de teléfonos, el hacer y recibir llamadas se vuelve cada vez menos su principal función y de hecho va en caída entre los más jóvenes. Los más jóvenes prefieren utilizar estos dispositivos para chatear (ej. Whatsapp, SMS y BlackBerry Messenger) y compartir vía redes sociales 1. Conectar con estas personas utilizando los viejos métodos es muy poco eficiente. El mundo online sigue reglas muy distintas. Si buscamos conectar con nuestro mercado en Internet debemos de evitar tener la vieja mentalidad de interrumpir y procurar una mentalidad de dar valor. Con generar conexiones nos referimos a lograr que nuestros clientes potenciales decidan comenzar a interactuar con nosotros en línea, suscribiéndose a nuestra lista de envíos de correos (boletines electrónicos), webinars, comunidades en redes sociales, etc. 1

6 Por ejemplo, al registrarte para descargar este documento se te invitó a unirte a nuestra lista de suscriptores. Si no indicaste lo contrario, ya has conectado con MKX! Desde hoy y hasta que TÚ decidas lo contrario, recibirás por correo contenidos relevantes del mundo del marketing online. Algún día, quizá, te conviertas en nuestro cliente. Sin embargo el primer paso fue que nos conocieras y que lográramos conectar contigo. Esa misma lógica es la que debemos de aplicar en todas las empresas. Cada empresa es única y requiere de un modelo a la medida, pero el objetivo es el mismo: lograr conectar con nuestros clientes potenciales. Importante Es un hecho que para ciertas empresas los medios de publicidad tradicionales generan buenos resultados. Pero también sabemos de muchas empresas que no han logrado obtener retornos sobre inversión positivos de estos medios o lo desconocen porque no están midiendo los resultados. MKX no busca desalentar la inversión en medios tradicionales, si no invitar a medir correctamente sus resultados, a explorar los medios online y a medir y comparar los resultados. Todo lo anterior en búsqueda de una fórmula que permita a cada empresa generar nuevos clientes y crecer de la forma más rápida y rentable que sea posible.

7 Cómo lograr estas conexiones Una vez que hemos definido generar una conexión como lograr que una persona decida interactuar con nosotros en línea, ya sea solicitándonos información 2 de nuestros productos o servicios, suscribiéndose a nuestros envíos de mailing (boletines electrónicos o newsletters ), o siguiéndonos a través de alguna red social, el siguiente paso es plantear cómo podemos generar constantemente nuevas conexiones. Las estrategias para conseguir estas conexiones tienen como punto de partida el colocar nuestro mensaje frente a aquellas personas que sabemos podrían ser clientes potenciales, y hacerlo sin interrumpirlos. Debemos de evitar, por ejemplo, caer en la tentación de comprar bases de datos y enviar correos que no fueron solicitados, ya que esto se llama SPAM, puede lastimar nuestra imagen y los resultados en el mediano y largo plazo serán negativos. Una vez más, de una forma u otra debemos colocar nuestro mensaje frente a nuestros posibles clientes potenciales. Ya sea que se encuentren en una red social, realizando alguna búsqueda en Google, navegando por algún sitio, leyendo un blog, utilizando alguna aplicación móvil, etc. 2 Es muy importante en los formularios de solicitud de información invitar a la persona a suscribirse para recibir nuestros envíos de mailing (boletines electrónicos o newsletters )

8 Los mensajes que coloquemos deben de ser altamente relevantes, independientemente del formato que utilicemos para los anuncios: texto, imagen o animados. La clave está en utilizar mensajes que sean muy atractivos y llamen la atención de nuestro mercado meta, pero a su vez no sean confusos y puedan atraer a las personas equivocadas 3. En cuanto a los medios donde podemos colocar nuestros mensajes para conectar con nuevas personas, los buscadores normalmente resulta una de las mejores opciones. Google es el buscador líder a nivel mundial, pero en México este liderazgo es absoluto. Aproximadamente 9 de cada 10 búsquedas realizadas en México se llevan a cabo en este buscador. Buscadores Tráfico pagado (SEM) Las campañas de publicidad en buscadores son un elemento clave de cualquier producto o servicio que sea buscado en Internet por su mercado meta. Esto independientemente de que estas búsquedas estén orientadas a encontrar proveedores, investigar opciones, obtener información para tomar una mejor decisión, conocer más sobre el problema que se busca resolver, o una mezcla de los anteriores. Buscadores Optimización para generar tráfico orgánico (SEO) Hoy en día es impensable contar con un Sitio Web que no esté debidamente optimizado para buscadores. Para lograrlo se deben de tomar en consideración muchos elementos como la tecnología utilizada, la generación de contenido, las palabras clave utilizadas para generar dichos contenidos y la optimización de cada una de las páginas que se vayan creando dentro del sitio. 3 En un mundo dominado por los esquemas Pago-Por-Clic, los anuncios muy atractivos pero generadores de tráfico de baja calidad elevan el costo de las campañas y reducen los retornos sobre inversión.

9 De forma alternativa, o como normalmente ocurre, de forma complementaria a los buscadores, Internet ofrece una gran variedad de opciones para llegar a nuestro mercado meta. Redes de publicidad online (Ad Networks) Colocarle nuestro mensaje a las personas correctas, de forma masiva y eficiente, puede implicar un gran esfuerzo. Las redes de publicidad online (Ad Networks) nos permiten lograr esto a través de tecnologías de segmentación. Así mismo, gracias a los mecanismos de medición disponibles en la gran mayoría de las plataformas profesionales, es factible evaluar la efectividad con la que se está logrando la segmentación, medir la calidad del tráfico que se está generando, y tomar decisiones de reasignación de presupuestos, modificación de anuncios, o generar segmentos dentro de las campañas para atacar nichos específicos simultáneamente pero con mensajes diferenciados 4. Redes Sociales Prácticamente todos los usuarios de Internet en México utilizan alguna red social. Facebook sobre sale al ser utilizada por 9 de cada 10 mexicanos. Las redes sociales son un mundo por si solo, por lo que en este momento solo hablaremos de una de sus dimensiones: la posibilidad de colocar anuncios de publicidad dirigidos en Facebook. El sistema de LIkes utilizados por Facebook, en conjunto con la información que proporcionamos en nuestro perfil, permiten atacar ciertos nichos de forma muy efectiva en esta red social. Además de segmentar geográficamente, podemos lanzar campañas a personas por grupos de edad, género, estado civil, gustos y preferencias, y cualquier mezcla de las anteriores. 4 La segmentación de las campañas para atacar de forma diferenciada varios nichos simultáneamente, es un elemento clave no solo de la publicidad online en redes de contenido, si no para la gran mayoría de las modalidades de publicidad online.

10 Internet: un mundo de retos y oportunidades Existen muchos otros temas alrededor de la Generación de Demanda Online. Te invitamos a estar en contacto con MKX, ya sea leyendo nuestros boletines electrónicos, nuestros posts en redes sociales, al pendiente de futuros documentos como el presente, o buscándonos directamente. A través de estos medios estaremos desarrollando este y otros temas como: Generación masiva de prospectos online Automatización del marketing y las ventas Cómo mejorar la atención y seguimiento a los prospectos con la ayuda de la tecnología Cómo aumentar tus ventas con la ayuda de las Redes Sociales Puntos clave para tener un Sitio Web exitoso Para contactar a MKX: (81)

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