Módulo Comercialización de servicios para el tiempo libre

Transcripción

1 Trayecto Técnico Profesional en Tiempo Libre, Recreación y Turismo Aprobado por Res.190/02 CFCyE Módulo Comercialización de servicios para el tiempo libre Instituto Nacional de Educación Tecnológica + Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología

2 Presentación Este módulo forma parte del área modular Comercialización, siendo previo al cursado de Gestión de ventas. Este espacio formativo retoma factores desencadenantes y/o problemáticos planteados en módulos previos que se contextualizan en el proceso que nos ocupa, tales como: la existencia de un mercado en virtud del servicio y/o producto a ofrecer; la toma de decisiones en contextos de incertidumbre a partir del planteo y elección de políticas y estrategias que permitan llevar a cabo el proceso de comercialización; la elección de los canales de distribución acordes a la demanda detectada y la cotización del servicio y/o producto a fin de obtener un beneficio, utilidad, y/o rentabilidad de tipo económica y social a corto, mediano o largo plazo. Las capacidades que los alumnos desarrollarán les posibilitarán interrelacionar las distintas fases del proceso de comercialización, con rápida adaptabilidad a los cambios y flexibilidad para enfrentar los imprevistos, transformándolos en oportunidades. También les permitirán decidir cuáles son los mercados organizacionales y de consumidores aptos para direccionar la comercialización de su servicio. Además podrán definir y elegir canales de distribución tradicionales o novedosos, según la demanda detectada, y estimularla si el servicio a ofrecer es innovador. Por último, podrán tomar en cuenta los factores externos e internos y las distintas estrategias de fijación de precios para evitar el error en la confección del coste y la consiguiente baja rentabilidad o pérdida total de utilidad. Este espacio formativo analiza la comercialización desde una perspectiva sistémica, abordándola como un proceso compuesto de fases sucesivas que conforman un conjunto de partes relacionadas entre si de manera coordinada, con un objetivo en común, enfoque que ha sido introducido en espacios formativos previos. Resulta de vital importancia interpretar que en la mayoría de los casos se trata de comercializar servicios; no se trata de adquirir objetos tangibles sino de ceder temporariamente su derecho de uso y que además los servicios planteados deberán estar vinculados al tiempo libre la recreación y el turismo y ser acordes a las posibilidades del técnico de nivel medio en su localidad. En tal sentido, los contenidos del módulo hacen hincapié en aspectos vinculados al macro y micro ambiente de la organización. Las fuerzas del macroambiente (demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales) y las del microambiente (prestadores de servicios, intermediarios, mercados de clientes y competidores) son las que permiten adaptar la comercialización a las tendencias y desarrollo del medioambiente de la mercadotecnia. Asimismo se abordará el análisis de la utilidad como variable de gran complejidad. Para ello deberán tenerse en cuenta los factores internos que incluyen los objetivos de la organización (de supervivencia, maximización de las utilidades, liderazgo del segmento o liderazgo por calidad de producto), y el análisis de los costos fijos y variables, en tanto que los factores externos están influidos por el tipo de mercado, la demanda, la competencia, la percepción del precio por parte de los consumidores y los factores externos del macroambiente. En esta etapa se abordarán las denominadas políticas de precios o estrategias de fijación de precios que varían a lo largo del ciclo de vida del producto y son extremadamente delicadas en la fase introductoria. Para la implementación del módulo se sugiere abordar las distintas partes de este proceso sistémico, expuestas y propuestas a continuación, adaptándolas al tipo de servicio y a la región geográfica donde éste se encuadre. 1. Referencia al perfil profesional El módulo de Comercialización de servicios para el tiempo libre se vincula con: Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología / INET / 2

3 2.1. Realizar las investigaciones, recopilar, y procesar la información para la elaboración del plan de marketing. Recopilar datos e información sobre los canales de distribución Diseñar y organizar un emprendimiento recreativo. Organizar el área de comercialización y marketing Asesorar y vender un producto y/o servicio recreativo. Reservar, contratar y pagar los servicios requeridos a los prestadores Asesorar y prestar el servicio de posventa. Registrar, procesar e informar las quejas de los destinatarios. Actualizar las bases de datos. El reagrupamiento de las actividades incluidas en estas áreas de competencia permite conformar la unidad de competencia. Unidad de Competencia Participar en el proceso de comercialización de un servicio para el tiempo libre. Analizar las variables del macro y microambiente que inciden en la comercialización del servicio. Analiza y prevé el impacto posible de las variables económicas, tecnológicas, políticas y culturales que inciden y que puedan influir en la viabilidad de la comercialización del servicio. Analiza las variables del microambiente referidas a la competencia, los prestadores de servicio e intermediarios, tomando en cuenta las reacciones del mercado consumidor, considerando factores estructurales, sociales, personales y psicológicos que inciden en el proceso de compra. Coteja el precio del servicio teniendo en cuenta las variables previamente analizadas. Determinar la viabilidad de la inserción del servicio. Genera las condiciones necesarias para la inserción del servicio en un determinado mercado. Analiza el tipo de mercado, la percepción del precio por parte de los consumidores, los precios de la competencia. Seleccionar los posibles canales de distribución para el servicio. Analiza los canales para la distribución del servicio tomando en cuenta los factores que determinan su elección. Define cuales son los canales reales y potenciales disponibles. Estimula la creación de canales inexistentes a través de la negociación con posibles intermediarios. Estimula demandas potenciales trabajando la imagen del servicio y la transmisión de información innovadora vinculada con características diferenciales del servicio a ofrecer. Introducir efectivamente en el circuito de comercialización el servicio para el tiempo libre. Incorpora en un determinado mercado un servicio para el tiempo libre. Define estrategias de comercialización de acuerdo a los canales seleccionados. Considera los objetivos organizacionales para relación que establece con los intermediarios. Determina el precio del servicio ajustándolo a las condiciones del mercado. Controlar el proceso de comercialización de los servicios. Verifica el cumplimiento de roles predeterminados por cada una de los intermediarios. Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología / INET / 3

4 Verifica los niveles de respuesta de la demanda elegida ante el proceso de comercialización. Modifica la estrategia de precios y los servicios a ofrecer de acuerdo a las variaciones que se presentan en el macro y microambiente. Alcances y condiciones de la unidad de competencia Alcance Al finalizar este módulo los estudiantes estarán en condiciones de demostrar un desempeño competente en el rango de actividades arriba descripto, asumiendo responsabilidades limitadas sobre los resultados de su tarea en el marco de un equipo de trabajo o en forma autónoma. Demostrarán competencias para actuar en el proceso de comercialización a fin de lograr la puesta en el mercado de servicios para el uso del Tiempo Libre, la Recreación y el Turismo. Condiciones Los estudiantes demostrarán sus competencias en contextos laborales caracterizados por: La relación en forma horizontal con sus pares integrando equipos de trabajo o en forma autónoma. La generación y utilización de planes de comercialización, estadísticas, informes respecto a los servicios vinculados al uso del Tiempo Libre. El desarrollo de actividades que permitan la sistematización de la información del contexto relacionada con las oportunidades y amenazas para el desarrollo de un plan de comercialización respetando su viabilidad y la normativa vigente. La utilización de técnicas de diagnóstico y de programación de actividades evaluando su viabilidad. La aplicación de técnicas de toma de decisiones en contextos de incertidumbre evaluando los riesgos e impactos. La utilización de sistemas informáticos: procesador de texto, base de datos, Internet, planilla de cálculo, etc. La recopilación de información proveniente de diarios, revistas, informes, noticieros para el análisis del macro y microambiente de la mercadotecnia. 2. Capacidades El presente módulo se propone como resultado el desarrollo de las capacidades que se identifican en la primera columna del cuadro que sigue. La segunda columna identifica evidencias que permiten inferir que se han adquirido las capacidades propuestas. Cada equipo a cargo del desarrollo del módulo habrá de trabajar, profundizar y ampliar esta propuesta de evidencias en función de las características de los alumnos y el entorno de enseñanza/aprendizaje. Capacidades Reconocer los mercados posibles para la comercialización de un servicio para el tiempo libre, la recreación y el turismo poniendo en juego capacidades adquiridas en módulos anteriores. Evidencias Analiza los mercados consumidores y el comportamiento de compra del consumidor, retomando e interpretando datos referentes a la segmentación del mercado, trabajados en Investigación de mercado. Identifica los factores demográficos, económicos, naturales, tecnológicos, políticos y culturales que influyen en el macroambiente de la mercadotecnia. Analiza los factores vinculados a los prestadores de servicios, intermediarios, mercados de clientes y competidores que influyen en el microambiente de la mercadotecnia. Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología / INET / 4

5 Capacidades Evidencias Analiza los distintos mercados organizacionales y los comportamientos de compras de la organización en la que se halla inserto. Tomar posturas proactivas y reflexivas a lo largo del proceso de comercialización evaluando en forma permanente riesgos e impactos. Reconocer los canales de distribución viables para lograr la inserción efectiva del servicio a ofrecer. Identifica y jerarquiza problemas reales y/o potenciales visualizando sus interconexiones. Genera alternativas viables de acción. Identifica los posibles canales y sus tipos de organización y los sistemas de mercadotecnia. Selecciona los canales de distribución aptos para la distribución de su producto o promueve nuevas alternativas de distribución. Define los canales óptimos de acuerdo al objetivo planteado, determinando los roles y responsabilidades de cada una de las partes y evaluando las alternativas por criterios de economía y control. Evalúa el funcionamiento de los canales estimulando la motivación de los miembros. Definir la utilidad a obtener para garantizar la viabilidad de comercialización del servicio. Analiza los objetivos de la estrategia de fijación de precios eligiendo la alternativa válida para la organización en que se halle inserto o para el servicio a comercializar. Analiza el tipo de mercado, la percepción del precio por parte de los consumidores, los precios de la competencia y los factores externos que puedan influir en la comercialización. Analiza los costos fijos y variables definiendo los porcentuales de ganancia sobre cada producto y las comisiones de los intermediarios. Evaluar los niveles de respuesta obtenidos con posterioridad al proceso de comercialización. Estima los niveles de satisfacción del destinatario con posterioridad a la prestación del servicio. Analiza la efectividad del canal de distribución elegido. Redefine los canales y la estrategia de precios a fijar de acuerdo a las posibles modificaciones a lo largo del proceso. Algunas formas sugeridas de obtención de las evidencias son: Guías de observación. Informes de observación. Informes sobre resolución de problemas en situaciones de simulación. Informes de los trabajos de campo. Análisis de artículos, publicidad, etc. y establecimiento de vinculaciones entre variables macro y microambientales. 3. Actividades formativas Se propone realizar trabajos de campo, donde los alumnos estén en contacto directo con productores, prestadores, operadores de servicios y consumidores. En caso que la localidad, la institución escolar o alguna organización próxima al ámbito escolar cuente con servicios para el tiempo libre, se podrán realizar observaciones directas de los procesos de comercialización. Las mismas podrán basarse en una guía para el trabajo de campo con los aspectos a observar que deberá confeccionarse a tal efecto. Se propone también la formación de grupos y/o comisiones de trabajo que efectúen situaciones de simulación recuperando desde el trabajo grupal las individualidades y las características de la realidad cotidiana. Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología / INET / 5

6 Se podrá analizar material promocional de productos y servicios en diferentes soportes y medios para establecer sus diferencias. También podrán efectuarse encuestas, sondeos, presupuestos y cotizaciones. Se les presentará a los alumnos diferentes situaciones problemáticas a resolver. Se sugiere también, la asistencia a charlas, seminarios, Workshops, empresas o entidades públicas y sociales en donde se analizarán las estrategias de comercialización adoptadas por cada uno de ellos. 4. Contenidos Esta descripción presenta aquellos contenidos que podrían desarrollarse en el transcurso de las actividades formativas. La misma no indica secuencia, será el equipo docente a cargo del módulo quien resuelva en qué momento y a través de qué actividades los desarrollará. Conceptos básicos del marketing. Los aspectos instrumentales, diferenciales del marketing de servicio. Los imperativos del marketing. Productividad-innovacióncanales de distribución-alianzas-globalización-calidad. Marketing mix. El mercado. Conceptos. Puntos de vista económicos, físicos, de marketing y de la Globalización de los mercados. Oportunidades del marketing. Comportamiento del consumidor final. Proceso de la decisión de compra. Adopción de productos nuevos. Ambiente de la mercadotecnia. Microambiente y macroambiente. Mercado de consumidores y comportamiento de compra del consumidor. Mercados organizacionales y comportamiento de compra de la comercialización. El precio. Conceptos. La demanda y la oferta. Su elasticidad. Costes. Fijos, variables, total, ocultos, marginal. El precio y la estructura del mercado. El umbral de rentabilidad. Política de precios. Estrategia de fijación de precios. Asociaciones. Estrategia de ajuste de precios. Cambio de precios. Canales de distribución. Organización de los canales de distribución. Cadena corta y larga. La intermediación. Mayor y detalle. Sus funciones. Política de distribución y la fuerza de la venta. Estructura de la Organización. Principios generales. Modalidades básicas. Funcionaldivisional-matricial. Control de la rentabilidad 5. Entorno de aprendizaje Los alumnos podrán efectuar trabajos de aula y fuera del aula con incursiones en el campo a partir de las pautas indicadas por los docentes. Para ello se requieren ámbitos para el trabajo en talleres, en espacios cómodos que permitan los trabajos grupales, haciendo uso de medios informáticos, planillas de presupuesto, etc., con bancos y mesas que se puedan desplazar, espacio al aire libre y materiales para el trabajo de técnicas de comercialización. 6. Requisitos Haber cursado las áreas modulares Problemática del campo ocupacional; Mercadotecnia y Marketing promocional. 7. Carga horaria La duración estimada de referencia del módulo es de 72 horas reloj. Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología / INET / 6