Dirección General de Cultura y Educación DIRECCION DE EDUCACION POLIMODAL Y TRAYECTOS TECNICO-PROFESIONALES

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1 Dirección General de Cultura y Educación DIRECCION DE EDUCACION POLIMODAL Y TRAYECTOS TECNICO-PROFESIONALES ITINERARIOS FORMATIVOS - ADMINISTRACIÓN DE LAS COMPRAS Y DE LAS VENTAS - REGISTRACIÓN CONTABLE 2º AÑO MÓDULO: GESTIÓN DE OPERACIONES BÁSICAS Correo electrónico: dpesec_itinerario@ed.gba.gov.ar Autoridades: Dirección de Educación Polimodal y TTP: Director: Prof. Jorge Levoratti Coordinadoras del Programa: Prof. Silvia Germani / Prof. Isabel Arigós Equipo de especialistas: Carrazzoni Miguel, Catanio Claudia, González Bohr Karina, Legnazzi Marcelo, Levis Die Magallanes Oscar, Ramacciotti Beatriz, Rodríguez Gastón, Villalva Adriana.

2 :: FUNDAMENTACIÓN En el contexto de la Administración de las Compras y de las Ventas y de la Registración Contable, el presente módulo adquiere un lugar significativo en la preparación de los alumnos a los efectos de adquirir capacidades para enfrentar situaciones futuras en su desempeño laboral/profesional. Desde mediados del siglo pasado las empresas comenzaron a mejorar internamente, así surgió la especialización por áreas, compras-ventas-pagos-cobros, dentro de las áreas que se considerarán en el presente módulo se tomarán fundamentalmente las Compras y las Ventas. Con la competitividad comercial en hoy día las empresas se ven obligadas a realizar esfuerzos ímprobos para acceder a los mercados primero y luego llegar al cliente. De acuerdo, claro está del tipo de empresa que se trate y a los perfiles o nichos del mercado que se pretenda llegar. En el presente módulo se observa a la organización dentro del mercado, y desde allí se estudian las distintas variables, como ser el consumidor, el precio, el producto, la plaza. O sea, la llamada mezcla comercial, de este mix se puede tener una acabada idea de posicionamiento en un mercado, que la misma debe estar acompañada con otras herramientas como ser la matemática, la geografía, la sociología, etc. Otra área objeto de estudio en este módulo son las Compras ; ésta es la encargada de adquirir los bienes o servicios para luego disponerlos (ofrecerlos) en el mercado, de acuerdo a la cantidad y calidad requerida se obtendrá el costo del producto en cuestión. Son estas dos áreas de la empresa las de vital importancia dado que las ganancias de las mismas se miden por diferencia entre las ventas y los costos. Ambos sectores siempre están vinculados a técnicas y políticas tanto de compras como de ventas de acuerdo a la fuerza que tenga el producto/servicio a vender. Este módulo requiere particular precisión, solvencia y fluidez en el reconocimiento, uso y pertenencia de la documentación respaldatoria de las operaciones vistas y estudiadas en el módulo 1, en el cumplimiento de los requerimientos de insumos, en los tiempos de aprovisionamiento, en los costos que implica el almacenamiento y en la satisfacción de los pedidos de los clientes. 2

3 Está orientado a desarrollar capacidades de interpretación en los procesos de compraventa y movimiento de fondos, también en los análisis de los flujos de información afectados a los sectores u áreas tratadas, dando a los alumnos bases sólidas para desarrollar sus actividades y desarrollar en ellos inquietud de progreso hacia estudios superiores o alcanzar puestos de trabajo afines. :: EXPECTATIVAS DE LOGRO Los alumnos que cursen este módulo, estarán capacitados para: - Programar el aprovisionamiento: Recibe requerimientos de insumos de bienes de uso de los distintos sectores de la empresa y programa las compras. - Operar las compras y los pagos: Lleva un registro de proveedores, los califica según cumplimientos, precios, condiciones de pago y otros criterios que se utilicen. Confirma la compra, los pagos y los documenta. - Controlar y negociar el aprovisionamiento: Verifica y controla la documentación. - Operar las ventas y los cobros: Lleva un registro de clientes. Acuerda condiciones de venta y de cobro. - Coordinar las entregas y servicios de postventa: Control de entregas. Envío a tiempo de la facturación considerando lo pautado con el cliente. - Realizar la registración de las operaciones: Recopila, ordena y controla la razonabilidad de los datos de toda la documentación relacionada con las operaciones de compras y ventas, cobros y pagos. :: COMPETENCIAS Los alumnos que hayan cursado y aprobado este módulo estarán capacitados y en condiciones para operar en las compras de insumos, servicios y/o equipos requeridos por la empresa, lo que implica el desarrollo de capacidades para relacionarse con los proveedores, controlar stock, producir y procesar la información con respecto a insumos dirigida a distintos sectores. Respecto a las ventas de los productos y/o servicios ofrecidos por la empresa, serán capaces de intervenir en su relación y coordinación, participar en equipos de promoción, publicidad y búsqueda de nuevos mercados. Respecto del manejo de fondos, sus aspectos financieros. 3

4 :: CONTENIDOS Este módulo se organizó curricularmente a partir de las siguientes pautas derivadas de las actividades y criterios de realización: Identificar el/los rubro/s involucrados Analizar las demandas desde el consumidor Organizar las compras y las ventas Diseñar el producto Insertar el producto en el mercado. Realizar pagos y cobros El orden de los contenidos propuestos a continuación es solo una forma de presentación correspondiendo al docente su organización pedagógicodidáctica al elevar el proyecto. Los mismos no se presentan como unidades temáticas para ser desarrolladas por los docentes, sino como fundamento para el logro de las expectativas antedichas. Generalidades sobre la organización: Concepto. Antecedentes. Las organizaciones y su contexto social, político, cultural y geográfico. La función de sistemas dentro de la organización: Dimensión de la empresa. Niveles. Marco jurídico - normativo. Tipos de empresas. Características por modalidades para implementar las funciones dentro de las empresas. El mercado: Aspectos conceptuales del mercado. Leyes de acuerdo y equilibrio. Análisis de la actividad comercial. Objetivos. Función básica. Pronóstico de oportunidades Realización y técnicas de estudio de mercado. Políticas de selección. Segmentación. Criterios de selección de mercado. El consumidor: Su relación con el mercado. Motivaciones y comportamientos. Su identificación con el producto y la marca. El Producto: Clasificación de los productos. Ciclo de vida de un producto. La marca y la personalización del producto. Distribución. Canales. El Precio: Valor y utilidad. Descuentos y Bonificaciones. Significatividad de los impuestos e impacto en los precios. 4

5 Promoción: Estrategias. Publicidad. Principales objetivos. Los medios y la publicidad, campañas. La organización de las compras: Importancia de la función compras. Política de compras. Ética en la política de las compras. Stock: clasificación y control. Outsourcing como soporte de compras. Presupuestos. Licitaciones. Cuadros. Gráficos de Gantt para las compras. La organización de las ventas: Importancia de la función de ventas. Política de ventas. Ética. Modalidades de ventas. Formas de ventas: Directa e indirecta. Franchising. Puntos de ventas. Merchandising. Tipos. Telemárketing. Desventajas. Criterios para el éxito. E-Comerce. Comercio electrónico. Riesgos. :: PROPUESTA PEDAGÓGICA Para el logro de las expectativas propuestas y el desarrollo de los contenidos planteados en el presente módulo se propone la organización de actividades formativas tales como: - Resolución de situaciones problemáticas, lo que implica plantear un problema específico que deberá ser solucionado por los alumnos analizando la situación planteada, recabando e interpretando la información necesaria y considerando los marcos legales que deban cumplirse. Se busca que los alumnos desarrollen capacidades que les permitan elaborar, analizar y controlar documentación específica de los procesos que se planteas y resolver situaciones problemáticas típicas de estos procesos. - Situaciones que permitan simular aspectos de la realidad de las organizaciones, recreando la operatoria de los departamentos que forman una empresa real, a fin de lograr que los alumnos comprendan las etapas de los procesos que se estudien. - Realizar trabajos en forma grupal e individual tomando decisiones consensuadas. En todos los casos el docente guiará y orientará a los alumnos, procurando que los mismos vayan creciendo en autonomía gestional. Se los estimulará a tomar decisiones, a trabajar en grupos y a consensuar los acuerdos. Se valorará el esfuerzo, la responsabilidad y la colaboración. 5

6 :: PERFIL DOCENTE Para el dictado del presente módulo es conveniente que el docente acredite una formación de grado de nivel terciario y/o universitario. Se ponderará el desempeño en campos laborales específicos vinculados al perfil en que se pretende formar a los alumnos. :: BIBLIOGRAFÍA GENERAL - J. A. F. Stoner, R.E. Freemann. Administration. Pearson Educ., B. Hodge y H. Jonson. Administración y Organización. El Ateneo, Hermida y otros. Administración y Estrategia. Editorial Macchi, Biondi - Zandona. Fundamentos de Contabilidad. Editorial Macchi, Enrique Fowler Newton. Contabilidad Básica. Editorial Macchi, W. Klein. La función de compras. Editorial Macchi, Anaya. Gestión Operativa de la Empresa. Editorial Macchi. - Irigoyen Puebla. Pymes: su economía y organización. Editorial Macchi, Fainstein Abadi y otros. Teoría de las Organizaciones. Editorial Aique. - Cortagerena y Freijedo. Administración y Gestión de las Organizaciones. Editorial Macchi. - Churi, Dominik, Rivero. Teoría de las Organizaciones. Ed. Mc Graw Hill. - Javier Diez, José Matéu y otro. ABC del Marketing. Gestión Raquel Rosenberg. Administración de las Organizaciones. Ed. El Ateneo. 6

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