INTERNACIONALIZACIÓN TEMPRANA: UN PROCESO DISTINTO O EVOLUCIÓN INCREMENTAL?

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1 INTERNACIONALIZACIÓN TEMPRANA: UN PROCESO DISTINTO O EVOLUCIÓN INCREMENTAL? OSCAR MARTÍN MARTÍN Universidad Pública de Navarra RESUMEN Las empresas de internacionalización temprana ( Born Globals, International New Ventures o Global Start-ups ) parecen desafiar la validez de la teoría más ampliamente aceptada sobre el proceso de internacionalización: el modelo de desarrollo de conocimiento y creciente compromiso internacional de Johanson y Vahlne (1977). El objetivo de la investigación en la que se enmarca este trabajo en curso es proporcionar evidencia empírica al debate existente sobre la compatibilidad entre ambos enfoques. Para ello se ha previsto comparar, por un lado, empresas jóvenes y experimentadas de temprana internacionalización y, por otro, empresas de temprana y tardía internacionalización. Este trabajo en curso responde a la primera comparación, en la que datos de una muestra de PYMEs nacidas internacionales son analizados con la finalidad de comprobar si siguen un proceso evolutivo de expansión internacional. Los primeros resultados apuntan hacia una confirmación de las dinámicas acumulativas básicas del modelo de Uppsala también en dichas empresas. PALABRAS CLAVE Internacionalización temprana; Born Globals ; International New Venture ; Modelo de Uppsala; Marketing Internacional.

2 OSCAR MARTÍN MARTÍN 1. Introducción El proceso de internacionalización de las empresas ha sido un tema de investigación importante en los campos del marketing y negocios internacionales desde los primeros e influyentes estudios de la escuela de Uppsala (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson y Vahlne, 1977). Diferentes teorías de internacionalización y modelos se han propuesto a lo largo de los últimos treinta años. Entre ellos, algunos enfoques relativamente nuevos han sido bautizados como Born Globals (Ej. Knight y Cavusgil, 1996; Autio y Sapienza, 2000; Aspelund y Moen, 2001; Andersson y Wictor, 2003), Global Start-ups (Oviatt y McDougall, 1994), High Technology Start-ups (Jolly, Alahuhta y Jeannet, 1992) e International New Ventures (Ej. McDougall, Shane y Oviatt, 1994; Servais y Rasmussen, 2000; McDougall, Oviatt y Shrader, 2003; Coviello, 2006). Esta investigación se refiere a las empresas que empiezan su actividad internacional en el momento, o muy cerca del momento, de su creación bajo la etiqueta de Empresas de Internacionalización Temprana (EIT en adelante). La literatura sobre internacionalización temprana afirma que este tipo de empresas están, en general, internacionalizadas desde su nacimiento. En particular, Knight y Cavusgil (1996) definen a los Born Globals como empresas pequeñas, habitualmente de base tecnológica, que operan en mercados internacionales desde su establecimiento. Los investigadores han considerado frecuentemente la internacionalización de estas empresas como un desafío que contrasta o entra en conflicto con la aceptada teoría de creciente compromiso internacional propuesta por Johanson y Vahlne (1977). Sin embrago, otros investigadores han afirmado también que los Born Globals crecen de una manera que pudiera estar de acuerdo con los modelos evolutivos (Madsen y Servais, 1997). La cuestión a responder es, entonces, si se trata de dos enfoques o modelos de internacionalización compatibles. En este debate, se reconoce, por un lado, que lo que diferencia a las empresas de temprana internacionalización tiene que ver, principalmente, con lo que ocurre antes de que la compañía esté operando (creación), sus características organizacionales y las de sus directivos, y el comportamiento emprendedor de sus fundadores (Madsen y Servais, 1997). Pero también se argumenta, por otro, que una vez que la empresa Nacida Internacional es creada, ésta generalmente sigue, al igual que la mayoría del resto de empresas, un patrón de internacionalización incremental cuyos mecanismos y dinámicas serían muy similares a los habitualmente descritos en la literatura (Ej. Johanson y Vahlne, 1977). Más investigación sobre EIT es necesaria y ha sido solicitada por diversos investigadores. A modo de ejemplo, Moen y Servais (2002) tras su examen del comportamiento exportador de PYMEs de tres países europeos, han recomendado investigar el desarrollo de las actividades internacionales de empresas recién establecidas y antiguas. Los investigadores han sido también llamados, de forma general, a realizar más investigación empírica sobre Born Globals y, de manera más específica, sobre dichas empresas en el periodo posterior a su nacimiento (Madsen y Servais, 1997). En respuesta a los tres párrafos y cuestiones anteriores, el objetivo de este trabajo en curso, de naturaleza descriptiva, es realizar una comparación empírica entre dos tipos de empresas de temprana internacionalización: las que se encuentran al comienzo del proceso y las que llevan ya una serie de años operando. Dicha comparación se espera que pueda arrojar luz sobre las similitudes y diferencias entre el enfoque de internacionalización acumulativa y la evolución de las EIT. El resto de este trabajo en curso está estructurado como sigue. Tras esta introducción se presenta una revisión de la literatura que aborda las conexiones entre ambos enfoques y que proporciona fundamento a las hipótesis. Se continúa con una descripción de la metodología a emplear, y se finaliza con una mención de los resultados inicialmente obtenidos y previstos. 2. Revisión de la literatura e hipótesis 2.1. Revisión de la literatura Revisiones de la literatura que incluyan a las EIT o al modelo de Uppsala están ampliamente disponibles y muestran el estado de la investigación en ambos temas (Ej. Rialp, Rialp y Knight, 2005; Moen y Servais, 2002). Teniendo esto en cuenta, este apartado presenta también los estudios que conectan ambas cuestiones. 2

3 INTERNACIONALIZACIÓN TEMPRANA: UN PROCESO DISTINTO O EVOLUCIÓN INCREMENTAL? La principal corriente de literatura sobre internacionalización temprana de empresas ha sido publicada en los últimos quince años (Ej. Knight y Cavusgil, 1996; Oviatt y McDougall, 1994; Zahra, Ireland y Hitt, 2000; Ramussen, Madsen y Evangelista, 2001; Moen, 2002; Sharma y Blomstermo, 2003; Jones y Coviello, 2005). Entre dichos estudios, la investigación empírica ha sido más abundante que la teórica (Rialp et al., 2005). Al mismo tiempo, la mayoría de estudios empíricos se han construido sobre muestras de EIT de sectores de alta tecnología (Rialp et al., 2005) lo que ha hecho imposible la generalización de los resultados a otros early starters de otras industrias. Por su parte, la teoría más extendida sobre el proceso que siguen las empresas cuando se expanden internacionalmente se relaciona con los modelos de internacionalización incremental (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975; Johanson y Vahlne, 1977; Bilkey y Tesar, 1977; Wiedersheim-Paul, Olsen y Welch, 1978; Wortzel y Wortzel, 1981; Barrett y Wilkinson, 1986; Moon y Lee, 1990; Lim, Sharkey y Kim, 1991; Rao y Naidu, 1992; Crick, 1995). El denominado modelo de Uppsala ha sido considerado como poseedor de fuerte apoyo teórico y empírico (Johanson y Vahlne, 1990; Andersen, 1993). Otras teorías o modelos ampliamente conocidos son el paradigma ecléctico (Dunning, 1988; Erramilli y Rao, 1993; Dunning, 2001), el enfoque de redes (Johanson y Mattsson, 1988; Johanson y Vahlne, 1990; Welch y Welch, 1996; Andersson, 2002), el enfoque contingente o estratégico (Welford y Prescott, 1994; Robertson y Chetty, 2000) y, como se ha indicado, más recientemente las EIT. Retomando el modelo de Uppsala (Johanson y Vahlne, 1977), es necesario realizar una distinción entre el output del modelo (las etapas) y sus dinámicas o determinantes (conocimiento, confianza, compromiso, experiencia y aprendizaje). Las etapas resultantes (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975) son el output esperado, pero contingente, del proceso acumulativo de internacionalización (no su mecanismo). Algunos estudios han desafiado el modelos dado que las empresas con las que han trabajado no han seguido la esperada secuencia de internacionalización (Ej. Welch y Loustarinen, 1998). Otros parecen entrar en conflicto con el mismo porque han identificado empresas de internacionalización temprana (Ej. Ganitsky, 1989). Sin embargo, atendiendo a la distinción anterior, ninguno de ellos debería considerarse contradictorio con las dinámicas de dicho modelo. Un tercer grupo de estudios ha rechazado el modelo de Uppsala como explicación del proceso de internacionalización de, por ejemplo, International New Ventures o Born Globals (Oviatt y McDougall, 1994; Moen y Servais, 2002) o pequeñas empresas de software (Bell, 1995). Sin embargo, Madsen y Servais (1997) han explorado, argumentado y presentado convincentemente los vínculos entre los Born Globals y las dinámicas del modelo de Uppsala. Dichos investigadores afirman sobre los supuestos básicos del modelo de Johanson y Vahlne (1977) que los mismos son todavía válidos, incluso para empresas Born Globals (Madsen y Servais, 1997). Las hipótesis que se desarrollan en el segundo apartado de esta sección son producto de este debate y están destinadas a comprobar empíricamente la compatibilidad entre el modelo de Uppsala y el concepto de empresa de temprana internacionalización. En resumen, el modelo de Uppsala ha sido criticado, en ocasiones, debido a que las empresas analizadas no seguían la secuencia de etapas esperada. Su mecanismo ha encontrado, sin embargo, pocos detractores y puede considerarse un instrumento válido, aun hoy, para explicar el proceso de internacionalización de buena parte de las empresas Hipótesis A partir de la literatura sobre las conexiones entre el proceso de internacionalización de las EIT y el modelo de Uppsala, se formula una hipótesis general de investigación y seis específicas. La mencionada hipótesis general considera la compatibilidad entre las empresas de temprana internacionalización y el patrón tradicional de internacionalización de creciente implicación. Según Madsen y Servais (1997) los Born Globals podrían comportarse de acuerdo con un modelo evolutivo cuando la perspectiva temporal se extiende más allá de su nacimiento. La principal hipótesis de esta investigación se formula, en consecuencia, como sigue: H 1 Internacionalización acumulativa. Las empresas de internacionalización temprana siguen un proceso de internacionalización acumulativo a partir de su nacimiento. 3

4 OSCAR MARTÍN MARTÍN Considerando esta primera hipótesis, las relaciones entre los constructos que componen el modelo de internacionalización de Uppsala (Johanson y Vahlne, 1977) y literatura específica, seis hipótesis adicionales son derivadas. H 2 Acumulación de recursos. A mayor edad de las empresas de internacionalización temprana, mayores recursos. Johanson y Vahlne (1990) afirman que la literatura empírica existente confirma que el compromiso y la experiencia son variables clave para explicar el comportamiento de las empresas internacionales. Cuanto mayor es la edad de la empresa, más experiencia debería acumular, y, en consecuencia, más comprometida internacionalmente debería estar y, a su vez, más internacionalizada (Johanson y Vahlne, 1977). Así mismo, se ha encontrado evidencia empírica para una relación entre el tiempo transcurrido desde las primeras exportaciones y el número de mercados exteriores penetrados (Moen y Servais, 2002). La tercera hipótesis a comprobar empíricamente es, entonces, si estas relaciones básicas se mantienen cuando se analizan EIT: H 3 Compromiso internacional. A mayor edad de las empresas de internacionalización temprana, mayor compromiso internacional. De acuerdo con el modelo de Johanson y Vahlne (1977), como consecuencia del comportamiento internacional la empresa adquiere experiencia internacional. La experiencia internacional se convierte en conocimiento a través del aprendizaje. H 4 Experiencia internacional. A mayor edad de las empresas de internacionalización temprana, mayor experiencia internacional. Aunque no se menciona explícitamente como tal en el modelo de Johanson y Vahlne (1977), su output es, obviamente, internacionalización. Estudios empíricos comparando la propensión exportadora en empresas Nacidas Globales y exportadores tardíos han mostrado valores consistentes significativamente más altos para las primeras en Noruega, Francia y Dinamarca (Moen y Servais, 2002). Si estas empresas comienzan su actividad internacional con ratios de exportación más elevados que exportadores que tardan más tiempo en empezar sus operaciones internacionales, la cuestión a responder es si incluso aumentan su grado de internacionalización a medida que transcurre el tiempo. H 5 Nivel de internacionalización. A mayor edad de las empresas de internacionalización temprana, mayor grado de internacionalización. Johanson y Vahlne (1990) extendieron su modelo original, que consideraba al mercado como conductor del proceso de internacionalización, para incluir aspectos del enfoque de redes (Johanson y Mattson 1988, Welch y Welch 1996, Andersson 2002) y a las relaciones entre empresas entre los factores que dinamizan el proceso de internacionalización. Considerando ambas cuestiones, la sexta hipótesis de investigación es la siguiente: H 6 Redes internacionales. A mayor edad de las empresas de internacionalización temprana, mayor participación en redes internacionales. Finalmente, teniendo en cuenta las posibles relaciones entre internacionalización y resultados internacionales (Dhanaraj y Beamish, 2003; Martín y Papadopoulos, 2006) se formula una última hipótesis que establece un posible vínculo entre ambas a medida que la empresa evoluciona internacionalmente: H 7 Resultados internacionales. A mayor edad de las empresas de internacionalización temprana, mayores resultados internacionales. 3. Metodología 3.1. Muestra De la población de empresas fabricantes exportadoras de una Comunidad Autónoma española, se obtuvo mediante muestreo aleatorio estratificado una muestra representativa por tamaño de empresa. A partir de la misma se han identificado cuarenta y cinco PYMEs que se convirtieron en exportadores habituales en sus dos primeros años de existencia. Esta operacionalización es similar a otras 4

5 INTERNACIONALIZACIÓN TEMPRANA: UN PROCESO DISTINTO O EVOLUCIÓN INCREMENTAL? tradicionalmente empleadas en la literatura sobre internacionalización temprana (Ej. Moen y Servais, 2002) Cuestionario y trabajo de campo El cuestionario estructurado incluyó preguntas, principalmente, sobre las características de las empresas y de los directivos, las decisiones estratégicas de marketing internacional y los resultados internacionales de la empresa. Su contenido y diseño fue testado y refinado, previamente a su administración final, mediante entrevistas personales. En una primera fase con la colaboración de cuatro investigadores de marketing y dos consultores expertos en internacionalización de empresas y, en una segunda, con cinco responsables de la actividad internacional de la población de empresas. Los datos se recogieron mediante entrevistas personales con el directivo de mayor rango responsable de la actividad internacional de las empresas. La duración total del mismo fue de aproximadamente ocho meses Medición de las variables Con la intención de aumentar la fiabilidad de los tests de hipótesis, la mayoría de las mismas se comprobará recurriendo a más de un indicador. En particular, los recursos mediante el activo total y el número de empleados; el compromiso internacional con el número de personas dedicadas a actividades internacionales, de lenguajes que puede usar la empresa, de mercados penetrados y con la presencia o no de inversión en las formas de entrada; el nivel de internacionalización con la propensión exportadora, la diversidad de formas de entrada y la etapa del proceso de internacionalización; la experiencia mediante el tiempo desde la primera exportación y exportando de forma continuada; las redes internacionales con el porcentaje de capital extranjero y, finalmente, los resultados, a través del éxito de la actividad internacional, la cifra de exportaciones y la rentabilidad percibida, concentración y variación de esta última. Todas las medidas empleadas han sido ampliamente utilizadas en una diversidad de estudios en los campos del marketing y negocios internacionales Técnicas de análisis de datos Las técnicas de análisis de datos a emplear para comparaciones de dos grupos son el test de diferencia de medias (variables métricas), y la prueba Chi-cuadrado, Rho de Spearman y Tau b de Kendall (variables categóricas y ordinales). En comparaciones de tres grupos se utiliza ANOVA. Se aplica también análisis cluster en la identificación de grupos homogéneos de empresas de temprana internacionalización. 4. Resultados previstos y conclusiones De acuerdo con la literatura, las empresas de internacionalización temprana tienen unas características distintivas y unos determinantes específicos en el momento de su creación. A su vez, los análisis empíricos descriptivos iniciales realizados para la elaboración de este trabajo indican que su evolución posterior podría ser relativamente similar y explicarse mediante los modelos de evolución incremental. Factores acumulativos como los recursos, el compromiso y la experiencia internacional pueden explicar la dinámica del proceso de internacionalización tanto en empresas de temprana como de tardía internacionalización. La evidencia empírica final de este trabajo se espera que contribuya a clarificar el debate sobre la compatibilidad entre el modelo de creciente compromiso (Johanson y Vahlne, 1977) y la internacionalización temprana. Una vez se complete este trabajo en curso, futuras investigaciones interrelacionadas buscarán comparar el proceso en las empresas de temprana internacionalización con el de las de más tardía expansión internacional. Entre las cuestiones más interesantes que han de recibir atención en los nuevos trabajos empíricos se encuentra la velocidad de internacionalización. Es previsible que aunque las EIT y las empresas de tardía internacionalización sigan un proceso acumulativo paralelo de internacionalización, las primeras alcancen niveles de internacionalización más altos cuando se analiza un mismo periodo temporal. 5

6 OSCAR MARTÍN MARTÍN Referencias bibliográficas ANDERSEN, O. (1993). On the internationalization process of firms: a critical analysis, Journal of International Business Studies, Vol. 24, nº 2, pgs ANDERSSON, P. (2002). Connected internationalization processes: The case of internationalizing channel intermediaries, International Business Review, Vol. 11, nº 3, pgs ANDERSSON, S. Y WICTOR, I. (2003). Innovative internationalisation in new firms: Born-globals-the Swedish case, Journal of International Entrepreneurship, Vol. 1, nº 3, pgs ASPELUND, A., Y MOEN, O. (2001). Reassessing the internationalization of the firm, C. N. Axinn, y P. Matthyssens, Amsterdam: JAI/Elsevier, Advances in international marketing, Vol. 11, pgs AUTIO, E., Y SAPIENZA, H. J. (2000). Comparing process and born global perspectives in the international growth of technology-based new firms, Frontiers of entrepreneurship research, Center for Entrepreneurial Studies, Babson College, pgs BARRETT, N.I. Y WILKINSON, I.F. (1986). Internationalization behavior: Management characteristics of Australian manufacturing firms by level of international development, Research in international marketing, P.W. Turnbull y S.J. Paliwoda (eds.), London: Croom Helm, pgs BELL, J. (1995). The internationalization of small computer software firms: A further challenge to stage theories, European Journal of Marketing, Vol. 29, nº 8, pgs BILKEY, W.J., Y TESAR, G. (1977). The Export Behavior of Smaller-Sized Wisconsin Manufacturing Firms, Journal of International Business Studies, Vol. 8, nº 1, pgs COVIELLO, N.E. (2006). The network dynamics of international new ventures, Journal of International Business Studies, Vol. 37, pgs CRICK, D. (1995). An Investigation into the Targeting of UK Export Assistance, European Journal of Marketing, Vol. 29, nº 8, pgs DHANARAJ, C., Y BEAMISH, P.W. (2003). A Resource-Based Approach to the Study of Export Performance, Journal of Small Business Management, Vol. 41, nº 3, pgs DUNNING, J.H. (1988). The Eclectic Paradigm of International Production: A Restatement and Some Possible Extensions, Journal of International Business Studies, Vol. 19, pgs DUNNING, J.H. (2001). The Eclectic (OLI) Paradigm of International Production: Past Present and Future, International Journal of the Economics of Business, Vol. 8, nº 2, pgs ERRAMILI, M.K., Y RAO, C.P. (1993). Service firms' international entry-mode choice: A modified transaction-cost analysis approach, Journal of Marketing, Vol. 57, nº 3, pgs GANITSKY, J. (1989). Strategies for innate and adoptive exporters International Marketing Review, Vol. 6, nº 5, pgs JOLLY, V.; ALAHUHTA, M., Y JEANNET, J.-P. (1992). Challenging the incumbents: How high-technology start-ups compete globally, Journal of Strategic Change, Vol. 1, pgs JONES, M., Y COVIELLO, N. (2005). Internationalization: Conceptualizing an Entrepreneurial Process of Behaviour in Time, Journal of International Business Studies, Vol. 36, nº 3, pgs JOHANSON, J., Y MATTSON (1988). Strategies in Global Competition, N. Hood Y J. Vahlne (eds.), London: Croom Helm, pgs JOHANSON, J. Y VAHLNE, J. E. (1990). "The mechanism of internationalisation", International Marketing Review, Vol. 7, nº 4, pgs JOHANSON, J. Y VAHLNE, J.-E. (1977). "The Internationalization Process of the Firm: A Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments," Journal of International Business Studies, Vol. 8, Spring/Summer, pgs JOHANSON, J., Y WIEDERSHEIM-PAUL, F. (1975). The Internationalisation of the Firm- Four Swedish Case Studies. Journal of Management Studies, Vol. 12, nº 3, pgs KNIGHT, G. A., Y CAVUSGIL, S. T. (1996). Export internationalizing research enrichment and challenges, S. T. Cavusgil y T. K. Madsen, New York, NY: JAI Press, Advances in International Marketing, Vol. 8, pgs LIM, J-S ; SHARKEY, T.W. Y KIM, K.I. (1991). An empirical test of an export adoption model, Management International Review, Vol. 31, nº 1, pgs MADSEN, T. K., Y SERVAIS, P. (1997). The internationalization of born globals: An evolutionary process?, International Business Review, Vol. 6, nº 6, pgs

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