INTRODUCCION AL REVENUE MANAGEMENT

Transcripción

1 INTRODUCCION AL REVENUE MANAGEMENT

2 REVENUE MANAGEMENT CONCEPTO Vender el producto correcto, al cliente correcto en el momento correcto con el precio indicado. Vender el producto correcto En el momento justo Al huésped indicado Al precio correcto En el canal adecuado Categoría Correcta Estacionalidad Según su sensibilidad Dependiendo el cliente On Line y / o Off Linene

3 REVENUE MANAGEMENT HISTORIA Nace en 1978 con la Industria de la Aviación. El concepto era un precio para cada cliente. Surge ante la necesidad de interactuar en un entorno Muy Competitivo Cambiante

4 REVENUE MANAGEMENT HISTORIA COMO SE VENDIA ANTES DE REVENUE MANAGEMENT EN HOTELERIA? Una tarifa para Mercado Corporativo Una tarifa para Mercado de Agencias de Viajes Una tarifa para cada paquete ej noche de bodas Una tarifa rack Una tarifa especial (B.A.R.) Best Available Rate Se medía la tarifa promedio y la ocupación

5 REVENUE MANAGEMENT HISTORIA COMO SE VENDE EN LA HOTELERIA ACTUALMENTE APLICANDO REVENUE MANAGEMENT? Dos ó más tarifas para Mercado Corporativo (convenios) Dos ó más tarifas para Mercado de Agencias de Viajes (convenios) Varias tarifas para paquetes promocionales ej noche de bodas Varias tarifas para on line Gestión orientada al cliente

6 Un Estilo Un Estilo de de Gestión Genera ingresos Segmento ideal para ofrecer la mejor tarifa al cliente indicado en el momento indicado Recibo más negocio El cliente satisfecho me recomienda (on line) Conozco mi producto Conozco mi competencia Conozco a mis clientes Se dónde estoy parado F.O.D.A. Formo un equipo de trabajo (mi cliente interno) Ese equipo es el que da servicio

7 OBJETIVO DEL REVENUE MANAGEMENT Maximizar ingresos a través de un eficiente manejo del inventario de habitaciones y del promedio de estancia de nuestros huéspedes CONDICIONES A TENER EN CUENTA Demanda Análisis de Mercado Costos Calendario Clock

8 APLICACION REVENUE MANAGEMENT PARA QUE NOS SIRVE?? ANALIZAR NUESTRAS SOLICITUDES Y PRIORIZAR AQUELLAS MÁS INTERESANTES SABER CUANDO PODREMOS RECHAZAR VENTAS A TARIFAS INFERIORES PARA PODER VENDER DESPUÉS A TARIFAS SUPERIORES PREDECIR CUANDO DEBEMOS ACEPTAR A UNA TARIFA MÁS BAJA SI NO SE ESPERA DEMANDA A TARIFAS SUPERIORES SABER CUANDO DEBEMOS LANZAR UNA PROMOCION DE DESCUENTO

9 APLICACION REVENUE MANAGEMENT CUANDO SE PUEDE APLICAR? La capacidad es fija La demanda puede ser segmentada El inventario es perecedero El producto es vendido antes de su consumo La demanda fluctúa constantemente El costo marginal es bajo

10 IMPLEMENTACION DE LA GESTION RM COMO SE APLICA LA ESTRATEGIA DE RM?

11 IMPLEMENTACION DE LA GESTION RM QUE INFORMACION SE TIENE EN CUENTA PARA EL ANALISIS DE LA ESTRATEGIA DE RM? Demanda histórica y futura Estadía promedio por segmento Tarifas históricas Competencia Política de control de precios Pricing Políticas de control de inventaros Análisis de pick up Estrategias en Alta demanda

12 IMPLEMENTACION DE LA GESTION RM SEGMENTACION DE MERCADO CORPORATIVO Corporativo individual Grupos Corporativos LEISURE Leisure Individual Grupos Leisure CLIENTE PARTICULAR

13 IMPLEMENTACION DE LA GESTION RM TIPOS DE TARIFAS BAR: Best Available Rate CORPORATIVA NEGOCIADAS NETAS COMISIONABLES PROMOCIONALES

14 IMPLEMENTACION DE LA GESTION RM FACTORES QUE DEFINEN LA ESTRATEGIA TARIFARIA Clientes más o menos sensibles al precio Gastos Adicionales derivados de la venta: ej- Inversión en acciones de marketing para una campaña puntual. Plan de Comidas Tipos de Habitaciones Beneficios Adicionales Incluidos: spa, piscina, gimnasio, etc. Costos por Habitación Sin Ocupar y por Habitación ocupada.

15 IMPLEMENTACIO DE LA GESTION RM ESTRUCTURA TARIFARIA Tarifas Standard Superior Suite Rack BAR BAR Temporada Alta Temporada Media Temporada Baja BAR BAR BAR BAR BAR BAR BAR

16 CANALES DE VENTA OFF LINE Empresas Agencias de Viajes Walk In Teléfono ON LINE Web del Hotel IDS (B2B & B2C) GDS (B2B)

17 E-COMERCE & RM Business to Business (B2B) Business to Consumer ( B2C)

18 CANALES DE VENTA ON LINE Global Distribution System (GDS B2B) SABRE, AMADEUS Internet Distribution System (IDS B2C) On line Travel Agency (OTA B2B)

19 KPI KEY PENETRATION INDICATORS Average Daily Rate (ADR) ADR= Room Revenue Habitaciones vendidas Room Revenue ( R. Rev ) ADR x Cantidad de habitaciones vendidas Revenue Per Available Rooms ( RevPar) REVPAR = Room Revenue Total de Inventario % de Ocupación Total de habitaciones vendidas Total del Inventario

20 KPI KEY PENETRATION INDICATORS Market Prenetation Index (MPI) MPI= % OCC del Hotel % OCC del Compset Average Rate Index (ARI) ARI=ADR del Hotel ADR del Compset Revenue Generator Index (RGI) RGI=RevPar del Hotel RevPar del Compset

21 PRESUPUESTO Y FORECAST Presupuesto Se definen las políticas de venta del hotel Guía para las diferentes acciones que se tomaran durante el año Forecast Es la estimación de la demanda, venta de habitación y venta total del hotel de los meses próximos.

22 PRESUPUESTO Y FORECAST BENEFICIOS DE LA REALIZACION DEL FORECAST Medir la demanda Prever y Actuar ante falta de demanda Definir la estrategia comercial Aplicación de tarifas Restricción de ventas Planificación RR.HH. Control de gastos Planificación financiera

23 Siguen despiertos???

24 PREGUNTAS? DUDAS?