COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO CON HERRAMIENTAS DE APOYO

Transcripción

1 COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO CON HERRAMIENTAS DE APOYO Ponente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORM LAS ROZAS, 21 de enero de 2010

2 Introducción Gestión del riesgo emp resarial El riesgo como una estrategia: La gestión de riesgos corporativos es un proceso que permite a una empresa alinear su estrategia, equipos humanos, procesos y tecnología para identificar posibles pérdidas producidas por el incumplimiento de los objetivos previstos, evaluar como minimizar su exposición y diseñar estrategias para gestionarlo dentro de un rango aceptable. El riesgo como una oportunidad: Los riesgos no son simples peligros a evitar, también pueden convertirse en oportunidades que la empresa puede capitalizar y convertir en una ventaja competitiva (si aprovecha para identificar acciones específicas que mejoren su eficiencia y minimicen su exposición a dichos peligros).

3 Identificación de Riesgos Qué puede ir mal? RIESGO = INCERTIDUMBRE Tipos de riesgos Estratégicos Operacionales Financieros Reputacionales Legales - Regulatorios Mercados No identificados Crédito Tipo interés Tipo de cambio Liquidez País

4 Gestión del Riesgo Empresarial Cómo gestionarlo? Seguimiento y reporting Monitorizar la efectividad de los procedimientos y mecanismos implantados 4 1 Identificación de Riesgos Conocer exposición Nivel tolerancia / apetito Criticidad para el negocio Estrategia empresarial Gestión de riesgos Escenarios Plan de acción - Evitar - Transferencia riesgos? - Minimizar su impacto Plan de contingencia 3 2 Medición y Evaluación Metodología Herramientas medición IMADE 4

5 Gestión del Riesgo Cliente El arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo El crédito comercial es una herramienta imprescindible para el desarrollo empresarial, pero debe equilibrarse con una gestión rigurosa que permita minimizar los riesgos y costes que genera.

6 Gestión del Riesgo Cliente Causas de la morosidad Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa. Europa Intencionalidad 35% Dificultades financieras 23% Errores administrativos 17% Disputas comerciales 7% Otras causas 18% España Intencionados 62% Dificultades financieras 21% Errores administrativos 10% Disputas comerciales 3% Otras causas 4% opa.eu/enterprise/regulation/late_payments/r ationale.htm IMADE 6

7 Gestión del Riesgo Cliente Factor cultural de l a morosidad en España Francisco Ibáñez

8 Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago en Europa Fuente: Intrum Justi tia (Sep 2009) IMADE 8

9 Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago en España Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construcción ( ) IMADE 9

10 Gestión del Riesgo Cliente Plazos de pago en España Fuente: Intrum Justitia 13 octubre 2009 IMADE 10

11 Gestión del Riesgo Cliente Coste de la M orosidad Días de Retraso Coste en Euros Tabla coste financiero de la morosidad - retraso aplicando tasa mensual 1% de una factura impagada de euros Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos IMADE 11

12 Ley 3/2004 contra la morosidad Legislación sobre morosidad: situación actual Ley 3/2004 (BOE 30/12/2004). Adaptación de la Directiva 2000/35/CE del Parlamento Europeo La ley señala a España como un país difícil para el cobro de deudas (morosidad + hábito abuso) España fue el último país en transponer esta Directiva (28 meses de retraso) Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector público): Pago por defecto en 30 D (obligatorio si no hay de pacto entre las partes) Administraciones públicas deben pagar a 60 días 30 días para los productos frescos y perecederos El plazo podrá extenderse a 90 días si ambas partes lo acuerdan y si el aplazamiento incluye una compensación económica para el vendedor Intereses de demora: Surgen automáticamente si no se paga el día de vencimiento y sin necesidad de aviso ni requerimiento (Último interés publicado por BCE para sus operaciones de financiación + 7%) Indemnización por costes de cobro (costes deben estar acreditados) Nulidad de cláusulas abusivas cuando se utilizan para proporcionar una liquidez adicional a expensas del acreedor IMADE 12

13 Ley 3/2004 contra la morosidad Legislación sobre morosidad: situación actual IMADE 13

14 Gestión del Riesgo Cliente Ventas a crédito un riesgo o activo? Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse mediante créditos o por aportaciones propias

15 Como establecer la estrategia de riesgos Definir una e strategia cl ara para minimizar su impacto MEDIDAS CORRECTIVAS PREVENCIÓN Política de impagados Acción extrajudicial Acción judicial 4 1 Política de Créditos Evaluación del riesgo Fijar límite de riesgo Controlar su evolución Política de recobros Procesos Gastos + intereses demora Corte de suministro 3 2 Política de Cobros Procedimientos Medio de cobro Seguimiento IMADE 15

16 Como establecer la estrategia de riesgo Prevención - principios básicos No considerar que el riesgo de impago es una variable incontrolable Gestionar los riesgo con el enfoque de una entidad bancaria o Cía.. de seguros de crédito Implantar procedimientos internos que permitan acreditar las deudas y su cuantía tener la mejor posición jurídica en caso de incumplimiento: Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente Confirmación pedidos Albaranes entrega Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas + 8% Utilizar instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión) Las costumbres y condiciones de determinados ámbitos geográficos o sectores pueden condicionar las normas a seguir Es conveniente que l a documentación sea revisada por un abogado IMADE 16

17 Como establecer la estrategia de riesgo Prevención - Dos visiones contrapue stas Visión Comercial Lo importante es vender La competencia ofrece mejores condiciones No hay riesgo de impago, el dueño tiene mucho dinero La gestión de cobros es responsabilidad de financiero Visión Financiera La venta no termina hasta que no se cobra Los comerciales sólo se preocupan de sus incentivos La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero La empresa no tiene en cuenta nuestras recomendaciones Elaborar un procedimiento escrito que sea conocido y aprobado por todas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar. IMADE 17

18 Gestión del Riesgo Cliente Coste de la M orosidad Ejemplo Empresa con una facturación de 150 millones de euros Margen de contribución del 10% en cada venta Pérdidas por operaciones incobrables del 0,7% (s/ total ventas) Pedido medio es de euros Necesitará hacer pedidos suplementarios para compensar las pérdidas producidas por los créditos incobrables. Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos

19 Política de créditos Evaluación del riesgo Procedimiento Selección de nuevos clientes Clientes activos los que más daño pueden hacernos (mayor volumen) Análisis del riesgo Implicar al departamento comercial es el principal punto de contacto con el cliente Obtener información directa aportada por el cliente Entrevista personal (No fiarse de las apariencias) Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave) Análisis información contable Información cruzada con otros proveedores Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc. Establecer mecanismos (aplicaciones informáticas) que aglutinen la información disponible y generen alertas IMADE 19

20 Política de créditos Fijar el limite m áximo de riesgo La decisión sobre el crédito concedido debe estar siempre ligada: Disponer de información actualizada del cliente (sobre todo financiera) A la solvencia del cliente (proteger la inversión) Al plazo, importe y forma de pago aplicado Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder las condiciones fijadas Automatizar informáticamente aquellas decisiones más sencillas: Pequeños importes Dentro del limite asumible Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente exigir pago adelantado, contado o garantías financieras IMADE 20

21 Política de créditos Controlar la ev olución del riesgo Antes de un nuevo envío al cliente, conveniente revisar Límite de crédito excedido Existencia de impagados Volumen de deuda vencida Extralimitación del importe máximo tolerado por pedido Las aplicaciones internas deben avisar cuando el riesgo real supera el límite establecido o concedido En caso de producirse alguna señal de alerta, se debe proceder a: Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automático) Cortar el suministro + Avisar a comercial Pasar al Comité de Riesgos Una gestión eficaz permite: a) Se acelera la rotación de las cuentas a cobrar, mejorado el cash flow b) El riesgo de pérdida por fallido se reduce c) Menor necesidad de financiación IMADE 21

22 Señales de alerta Señales que nos ayudan a anticipar un impago Devoluciones o retrasos continuados Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones Peticiones de moratorias de pago Renovar y documentar la deuda a medio plazo Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envío de pedidos Anulación de pedidos confirmados Devoluciones de mercancía sin motivo aparente Comportamientos de los propietarios Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad Inversiones de imagen y no productivas Solicitud cambios sociedad facturación Pedidos muy grandes Proyectos de expansión excesivamente ambiciosos Campañas excepcionalmente agresivas Aumento de la penetración comercial Síntomas negativos en las cuentas No ha depositado las cuentas anuales IMADE 22

23 Gestión de las señales de alerta Medidas a adoptar con se ñales de alerta important es 1. Analizar el motivo y alcance de la señal 2. Actuar en base a la importancia del cliente 3. Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantías 4. Establecer una política de reducción o salida del cliente 5. Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy elevado En caso de que el cliente tenga incidencias anteriores debemos retener el pedido hasta tenerlo cobrado. IMADE 23

24 Gestión de cobros Qué papel juega el equipo comerci al? Entender la importancia de una adecuada gestión de cobros Cómo pueden ayudar a minimizar los riesgos? a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, ) b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores Cuanto menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crédito incobrable, más fuerte será el impacto para la empresa en términos de importe de ventas esterilizadas IMADE 24

25 Gestión de cobros Incentivar la coordina ción La mejor información de un cliente la tiene el equipo comercial El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: Qué se quede la competencia con ese problema! Definir sistemas de incentivos ligados a ventas cobradas La venta no termina hasta que se cobra el pedido! Incentivo condicionado a : EQUIPO C OMERCIAL Volumen Ventas cobrables: 70% Plazos de Cobro: 20% Porcentaje Plazos Atrasados: 10% EQUIPO C RÉDITOS Volumen Ventas cobrables: 30% Plazos de Cobro: 30% Porcentaje Plazos Atrasados: 20% IMADE 25

26 Gestión de cobros Ventas esterilizada s Cuánto cuesta r ecuperar un impago? Pere J. Brachfield, autor de Memorias de un Cazador de Morosos IMADE 26

27 Gestión de cobros Como enfrentar se al deudor? Desmontar las excusas sin generar conflictos No llamarle mentiroso. Desmontar las excusas de forma indirecta Ejemplo 1: Si dice que envía hoy el cheque, le decimos que pasamos a recogerlo Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco, importe...) Estar preparado para combatir la estrategia del deudor Ser firmes y constantes debe saber que vamos a continuar hasta el final No perder los nervios IMADE 27

28 Gestión de cobros Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las p érdidas por fallidos Los morosos Suelen escoger a quien le dejarán a deber dinero Tienen sus propias prioridades de pagos Es más probable que dejen de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente Cómo actuar cuando detectemos un problema? Analizar detenidamente la situación y antecedentes Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor clave para la recuperación de los impagados (ver gráfico). No llamarle mentiroso, pero desmontar las excusas de forma indirecta Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantías Aplicar los intereses de demora y costes de recuperación Establecer una política de reducción o salida de riesgos que se debe cumplir escrupulosamente Ser firmes y constantes debe saber que vamos a continuar hasta el final IMADE 28

29 Política de Impagados El tiempo es el fa ctor más importante 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Concursal 25% Judicial 5% 67% Negociación 1º T 2º T 3º T 4º T 6 meses Fuente: Crédito y Caución IMADE 29

30 La Información IMADE 30

31 Política de créditos Cómo y de dónde se puede obtener la información? Información estadística, prensa, libros, Información subjetiva Información Interna Información subjetiva Área Comercial Área financiera administración Logística Fuentes de Información Pública Información histórica (objetiva y contrastable) Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) Depósito de Cuentas del Registro Mercantil BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Inf judicial (negativa) Registro de la propiedad Registros de morosidad Información objetiva Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) No accesibles - CIRBE, Bureas de Crédito (ASNEF, Experian, etc.) Información comercial Información objetiva Información bbdd Investigada Información más actualizada

32 Información Estadística La tasa de mo rosidad bancaria alcanzó el 5%, frente al 2,9% de hace un año Más información en: IMADE 32

33 Información Estadística Concursos de acreedores presentados en 2009 Más información en: Las estadísticas confirma que se utilizan como vehículo para cerrar una empresa con problemas, en lugar de cómo un instrumento para reflotarlas

34 Información Estadística El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, analiza el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes IMADE 34

35 Registros Públicos Información de empr esas y autónomos Accesibilidad de fuentes de Información Pública: Registro Mercantil Depósito de Cuentas del Registro Mercantil BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) SA Población Empresarial (1) Información en Fuentes Públicas Fácil Acceso SL Fácil Acceso % elevado están cerradas Otras formas sociales + Autónomos Difícil Acceso o no disp (1) - DIRCE Empresas por estrato de asalariados y condición jurídica IMADE 35

36 Registros de morosos Qué información aportan estos regi stros? RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) Fichero de información sobre solvencia patrimonial y crédito (artículo 29.2 LOPD) La información la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito asociadas a Centro de Cooperación Interbancaria (CCI) en concepto de reciprocidad Impagos de personas jurídicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva La información permanece durante 30 meses IMADE 36

37 Registros de morosos Qué información aportan estos regi stros? Quién pueden acceder a esta información? Entidades asociadas a CCI para la concesión de crédito o seguimiento de créditos previamente concedidos. Las empresas de información comercial para prestar servicios a clientes con la finalidad de concesión de crédito o seguimiento de créditos previamente concedidos. Información disponible: Nº total de efectos impagados por una sociedad Importe total Fecha de la última incidencia apuntada IMADE 37

38 Registros de morosos Qué información aportan estos regi stros? Fuente: Banco de España IMADE 38

39 Registros de morosos Qué información aportan estos regi stros? Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF) Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad 15% corresponde a personas jurídicas Fichero ASNEF Es el mayor Fichero sobre Solvencia Patrimonial y Crédito de España. La información que es aportada por las 368 entidades de crédito y pago aplazado El saldo moroso declarado en 2009 asciende a millones de euros, lo que supone un incremento de más del 183% Mientras cada día son menos las personas en situación de morosidad, y menos las operaciones impagadas, el saldo en mora de las que si están en el fichero se incrementa por la acumulación de recibos impagados Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que están incluidas cada día tienen más dificultades para regularizar sus deudas IMADE 39

40 Política de créditos Webs con informaci ón para el análisis del riesgo cliente Empresas que ha presentado un concurso de acreedores: Empresas que tienen una prohibición oficial para contratar con la administración (Ministerio de Economía y Hacienda: contratar.pdf Registro Mercantil Noticias relacionadas con la gestión del riesgo (servicio de información gratuito) RAI Ignacio Jiménez

41 Herramientas para la gestión del riesgo Productos para evitar impagos IMADE 41

42 Las herramientas más habituales Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009) IMADE 42

43 Información Comercial Tipos de informes Informe Financiero Informe investigado Informe Prejudi cial Identificación Empresa Valoración (predicción comportamiento) Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Información Sectorial Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones) Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras BORME (Actualización Diaria Actos Publicados) Ratios Financieros (100 distintos) Informe Financiero + Confirmación datos mediante entrevistas Operatividad y actividad real Datos Actividad Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, elementos control riesgo y % de importación y exportación Datos Instalaciones Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad, cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores económicos, Informe investigado + Localización Deudores Comprobación Propiedades Notas Simples Registro General. de índices Datos Balance & Depósito de Cuentas Imagen Documento Original & archivo Excel Sistema de de Alertas IMADE 43

44 Informes Investigados Cómo está la empresa hoy? Foto tomada el 6 de oct 2009 IMADE 44

45 Informes Investigados Datos más actualizados Datos no disponibles en otras fuentes IMADE 45

46 Modelos de calificación crediticia Ratings Simplifican la valoración cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso de decisión. RATING MOROSIDAD Probabilidad de Incumplimiento en pagos Morosidad Máxima Mediana Mínima 5,0% 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% 2,5% 2,0% 1,5% 1,0% 0,5% 0,0% Malos Clientes? Zona Gris Percentiles Buenos Aportan información objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel de riesgo más elevado y permite centrar el esfuerzo de análisis sobre aquellos que no tenemos suficiente información. La eficiencia puede incrementarse mediante la implantación de herramientas para la automatización y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperación. IMADE 46

47 Modelos de calificación crediticia Interpretación del Rating Morosidad: Clasificación por Grupos TIPO DE RIESGO MAXIMO RIESGO ESPECUL ATIVO GRUPOS DE RIESGO 0 Empresa Morosa Cliente a excluir 1 Cliente con calidad crediticia muy mala 2 Cliente con calidad crediticia mala 3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala MODERADO 4 Cliente con calidad crediticia normal 5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena 6 Cliente con calidad crediticia bastante buena BUENO 7 Cliente con calidad crediticia buena 8 Clientes con calidad crediticia muy buena EXCELENT E 9 Clientes con calidad crediticia excelente 10 Clientes con la máxima calidad crediticia IMADE 47

48 Modelos externos Qué aportan al Gestor d e riesgos? Mayor control Valoración objetiva de cada riesgo Permite homogeneizar los criterios Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos Disminución morosidad y costes recobro Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones) On-line (Web) Web Service (Integración) Cruce BBDD (Fichero Excel/Access ) IMADE 48

49 Modelos externos Qué aportan al Departamento Comerci al - Marketing? Optimizaci ón de recurso s Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes) Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos Disminución de costes captación de clientes IMADE 49

50 Modelos externos Modelos externos Predicción a 12 meses Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo IMADE 50

51 Evolución de la morosidad Son realmente efic aces? Estudio Morosidad en Espa ña (Datos febrero 2008) 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses. Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco. riesgo-impago-empresas-morosas.htm IMADE 51

52 Evolución de la morosidad Predicción de la morosid ad abril 2009 (Proyección a 12 meses) El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses IMADE 52

53 Los seguros de crédito - Naturaleza jurídica Seguro de crédito Subcontratación parcial del riesgo El seguro de crédito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crédito Incluye 3 aspectos de la gestión de riesgos: a) Análisis (Clasificación), seguimiento y prevención de riesgos b) Gestión de cobro de los créditos impagados c) Indemnización de las pérdidas producidas por el impago. IMADE 53

54 Seguro de crédito Funcionamiento Empresa Productos y servicios (crédito comercial) Primas Opinión garantizada Pago (o no) Indemnización anticipada Asegurador Recobro Comprador Cobertura de riesgo cliente a cliente (70-95%) y exige la globalidad de las ventas Prima en función de la facturación anual Asunción de la parte judicial en la reclamación de la deuda. Qué ventas no están cubiertas? Ventas a compañías del grupo. Ventas al contado. Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes anónimos) Ventas inferiores a x euros o superiores 360 días Organismos públicos IMADE 54

55 Seguro de crédito Ventajas Minimiza el impacto económico de los impagos (solo se asume la parte no cubierta). Te beneficias de la información de otros asegurados Permite la negociación de prorrogas a las ventas declaradas Permite una planificación de tesorer ía No consume riesgo bancario Reduce la volatilidad de los ingresos. Favorece la obtención de financiación BANCARIA y aumenta los límites en líneas de descuento. Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones) y flexibilizar las formas de pago Facilita un crecimiento sostenido de la empresa Desventajas Coste La gestión administrativa que requiere Facturación superior a euros Obliga a asegurar la globalidad de las ventas IMADE 55

56 Factoring Funcionamiento y tipos de factoring Sistema de financiación, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar, vendiéndolas a una entidad financiera, que es la compañía de Factoring Empresa Productos y servicios (crédito comercial) Cliente Cesión Financia Gestiona cobros Garantizada Factor Vende facturas IMADE 56

57 Factoring Tipos Atendiendo al destino de las ventas Factoring Nacional Factoring de Exportación En función de la asunción del riesgo de impago Factoring sin recurso Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del factor, el cedente deberá reintegrarlo En función del momento del pago por el factor al cliente Factoring con pago al cobro Factoring con pago al cobro con fecha límite En función de la comunicaci ón exigida Factoring con notificación Factoring sin notificación En función de la cartera clientes que gestiona Global Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un número reducido de deudores y con importes elevados Individual IMADE 57

58 Factoring Ventajas Proporciona liquidez inmediata Permite mejorar la planificación de tesorer ía Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso) Disminuye los gastos de personal dedicados a la gestión del riesgo y cobro Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros Desventajas Su coste, que puede ser elevado El deudor se declara en la CIRBE La mala imagen que puede dar al vendedor de cara a su clientela, que puede pensar en la empresa de factoring como una agencia de cobros, que va a actuar con dureza en caso de demora en l os pagos; o entender que s u proveedor intenta desentenders e totalmente de la post-venta Dependes de la política de riesgos del factor IMADE 58

59 Confirming Funcionamiento y tipos de factoring Sistema de financiación que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente) y a los proveedores de ésta, a petición de la propia empresa y con carácter irrevocable. A través de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas de esta empresa con sus proveedores, confirmándoles dicho pago, y les ofrece la posibilidad del cobro anticipado de las deudas. Pago 4 Proveedor Entidad de Confirming Aviso 3 conformidad Suministro productos y servicios + Factura 1 5 Comisión Aviso conformidad factura 2 Cliente IMADE 59

60 Conclusiones Qué podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago? Mejorar lo que sabemos de nuestros c lientes: Directamente de los clientes entrevistas personales con los grandes clientes Informes comerciales investigados información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,.. Implicar al área comercial en la gestión de riesgos Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarán y factura Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago e implantar un comité de riesgos que ges tione las excepciones Integrar toda la información disponible Ser positivo y actuar con calma y creatividad Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan IMADE 60

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62 Ignacio Jimenez IMADE 62