Contents. Serie de Desarrollo de Productor Serie de Desarrollo de Productor Información General... 5

Transcripción

1

2

3 Contents Serie de Desarrollo de Productor... 2 Serie de Desarrollo de Productor Información General... 5 Serie de Desarrollo de Productor Cursos... 6 Curso 101: Cómo vender en la nueva industria de servicios financieros...6 Curso 102: Cómo adminstrar su negocio como productor...7 Curso 103: Cómo seleccionar los mercados e insertarse en elloes...9 Curso 201: Creación de clients; pasar de ventas al desarrollo de mercado...11 Curso 202: Administrar su negocio como un profesional...13 Curso 203: Forjar relaciones para el crecimiento profesional...14 Curso 301: Capacitación de habilidades del asesor financiero...15 Curso 302: Mejorar su efectivadad com asesor financiero...18 Curso 303: Crecimiento comercial para el asesor financiers...19 CIAM y CMFA Información General del Curso MSS (Seminario de Técnicas de Gestión) Pacesetter (El Seminario de Habilidades de Gestión para una Nueva Generación) AMTC (Curso de Dirección de Sucursales y Agencias) FMS (Seminario de Administración de Campo) (SAC) MFA (Gestión de Consultores Financieros) CMFA Solo PMW (Taller de Gerencia Productiva) ROS (Seminario para Directores Regionales) , LL Global, Inc. Los materiales de LIMRA tienen derechos reservados y no pueden ser reproducidos de manera alguna sin el consentimiento por escrito de LL Global. Para permiso de reimpresión de materiales, contacte a LIMRA en TheCentre@limra.com ( )

4 Serie de Desarrollo de Productor PDS es una serie de desarrollo de productor del siglo XXI específica para diferentes países diseñada para ofrecer el conocimiento, las aptitudes y las herramientas necesarias para el éxito en cada etapa del desarrollo profesional de un productor. Ya sea que los llame agentes, representantes de ventas o asesores financieros, la realidad es que en el entorno de servicios financieros actual (y futuro) cada vez más competitivo, los productores enfrentan mayor presión. Sin importar la etapa de su desarrollo, se espera que aumenten las ventas y las cierren más rápido en medio de productos, competidores y condiciones de mercado en permanente cambio. En este entorno, una de las claves para mejorar la retención, la productividad y la rentabilidad no es sólo lograr que los productores tengan un comienzo rápido y productivo sino ofrecer el conocimiento y las aptitudes necesarias para respaldar el continuo desarrollo profesional. La Serie de Desarrollo de Productor fue diseñada para hacer esto y más. PDS es un programa de mejora del rendimiento basado en aptitudes que se compone de tres etapas: La primera etapa proporciona el conocimiento y las aptitudes fundamentales que los nuevos productores necesitan durante su primer año de negocios. La segunda etapa está diseñada para respaldar el desarrollo profesional continuo de los productores profesionales en su segundo o tercer año, al brindarles las competencias necesarias para ampliar su cartera de clientes y ventas mediante la venta basada en las necesidades. La tercera etapa proporciona a los productores experimentados el conocimiento y las aptitudes necesarios para pasar con éxito a la planificación financiera. Cada etapa tiene tres ofertas de cursos independientes. Los cursos de la etapa 1 y 2 son para una compañía en la cual la mayoría de los negocios provienen de productos de seguros basados en riesgo. Los cursos de la etapa 3 son para una compañía que se dedica claramente a servicios financieros completos, que ofrece servicios de inversión y consultas en profundidad a sus clientes. La compañía que utilice los cursos de la etapa 3 debería tener varios productos disponibles además de los productos de seguro tradicionales. Es posible que estos productos incluyan productos de tipo inversión de capital, fondos mutuos, seguro general y productos de servicios tipo bancarios.los cursos de la etapa 3 son ideales para los productores de compañías tradicionales basadas en riesgo que están en transición a una operación de servicios financieros completa. Los productores que completen con éxito una cantidad determinada de módulos en cada etapa ganarán una designación reconocida internacionalmente. A medida que los productores ganan años de experiencia, tienen la oportunidad de obtener tres designaciones profesionales: Asesor Financiero Asociado (AFA), Asesor Financiero Profesional (PFA) y Asesor Financiero Superior (MFA). Al mantenerse actualizada con el mundo de los servicios financieros en constante cambio, PDS presentará mejoras en los temas existentes en cada etapa e introducirá nuevos conceptos, herramientas y técnicas. Los módulos están disponibles para la entrega por parte de un instructor LIMRA o por moderadores seleccionados de la compañía que han sido capacitados y certificados por LIMRA para ofrecer PDS. Resultados de la investigación La oficina de LIMRA en el Reino Unido completó una encuesta en el año 2000 sobre 41 compañías en 15 países europeos. La encuesta mostró que las compañías están poniendo más énfasis en la capacitación de conocimientos y habilidades. Los mismos productores nos están contando que sienten la necesidad de capacitación adicional. En la encuesta de LIMRA realizada en el Caribe en 2002 sobre opinión de los agentes, 32% de los productores expresaron que lo primero que necesitaban para facilitar su trabajo era mejorar sus conocimientos y habilidades. La encuesta realizada en Tailandia en 2002 sobre opinión de los agentes mostró los mismos resultados, o incluso resultados más drásticos. Allí, cincuenta y cuatro por ciento de los agentes expresaron que lo primero que necesitaban para facilitar su trabajo era mejorar sus conocimientos y habilidades. LIMRA observa lo que sucede y ha creado una nueva capacitación para los productores. La calidad de la capacitación de LIMRA es muy conocida en la industria. 2

5 Serie de Desarrollo de Productor Designación otorgada En un intento de otorgar el reconocimiento adecuado a los productores que hacen estos cursos, se ofrece una designación por la finalización de cursos en cada etapa. La designación de Asesor Financiero Asociado (AFA) se ofrece al completar los cursos de la etapa 1. La designación de Asesor Financiero Profesional (PFA) se otorga en la etapa 2 y Asesor Financiero Superior (MFA) para los cursos de la etapa 3. Se consigue una designación al ganar 30 créditos en una etapa. Cada uno de los cursos actuales tiene 10 créditos según el contenido y el desafío del plan de estudio. A pesar de que actualmente cada etapa tiene la cantidad de cursos necesaria para lograr la designación, se agregarán más cursos a cada etapa en el futuro a medida que se definan las necesidades de las compañías y los productores. Etapa 1 Etapa 2 Los cursos de la etapa 1, cada uno con una duración de 3 días, están dirigidos a los productores nuevos en su primer año de negocios. Los productos primarios vendidos por estos productores son seguros de vida y otros productos de protección. Curso 101: Cómo vender en la nueva industria de servicios financieros. Es un curso fundamental sobre ventas en el cual los productores aprenden el arte de vender un producto. Muchas personas fallan en esta industria porque nunca se les enseñó, o nunca dominaron, el simple proceso de vender algo a alguien. El curso 101 trata el proceso con una progresión paso a paso, desde obtener un cliente potencial hasta lograr una venta. Curso 102: Cómo administrar su negocio como productor. Ayuda al productor a darse cuenta de que él mismo es el administrador de su propio negocio y de acuerdo a lo bien que esté administrado ese negocio, se determinará el posterior éxito o fracaso. La mayoría de los productores nunca han estado en administración y encuentran este elemento de la vida profesional como el más difícil. El curso 102 incluye aptitudes en organización, finanzas empresariales básicas, mercadeo y creatividad entre sus diecinueve sesiones. Curso 103: Cómo seleccionar los mercados e insertarse en ellos. Es un curso excelente para productores que conocen los aspectos básicos y están buscando salir de la etapa de productor nuevo. El curso muestra cómo capitalizar la técnica comercial muy efectiva de seleccionar mercados. Se guía a los estudiantes en el proceso de identificación de mercados lucrativos, creación de un plan para insertarse en ellos y desarrollo de aptitudes interpersonales efectivas para relacionarse de la mejor manera con los mercados. Los cursos de la etapa 2, cada uno con una duración de 3 días, están dirigidos a productores en el segundo y tercer año de su profesión. Estos productores han pasado la etapa de aspectos básicos y están listos para refinar la forma en que hacen negocios. Si bien los cursos de la etapa 2 incluyen mucho sobre técnicas y mecanismos de ventas, se concentran en las habilidades sociales o blandas, ausentes, según muchas compañías, en la mayoría de los programas de capacitación. Es posible que algunas compañías con un sistema de distribución muy experimentado en ventas deseen comenzar con los cursos de la etapa 2 para su personal local. Comienza con los siguientes cursos: Curso 201: Creación de clientes; pasar de ventas al desarrollo de mercado. Se trata de un nivel avanzado de selección del mercado objetivo. Se obliga a los productores a analizar su negocio a tres años a futuro y desarrollar formas de maximizar la productividad y de ser efectivos en el desarrollo de clientes. Este curso comienza a resaltarle al productor el camino para convertirse en un asesor financiero completo. Curso 202: Administrar su negocio como un profesional. Es un programa de nivel avanzado en administración práctica. Los productores comienzan a considerar su negocio como una práctica profesional y a aprender cuestiones financieras avanzadas como rentabilidad y análisis de costo-beneficio. Además, aprenderán cómo administrar cambios, cómo hacer un uso efectivo de la tecnología y cómo obtener la cooperación de personas clave que pueden hacer que su negocio crezca. Curso 203: Forjar relaciones para el crecimiento profesional. Es un curso avanzado sobre relaciones personales en el que los productores obtienen una perspectiva sobre su propio perfil de estilo de trabajo. Comprender mejor sus personalidades les permite relacionarse mejor con asociados, clientes, amigos y familia. Los talleres en equipo se concentran en las áreas de desafío, como influencia en otros, negociación, resolución de conflictos y ética. Este curso enfoca a los estudiantes en nuevos mercados, preparando el camino para su futuro posiblemente como asesores financieros de servicios completos. 3

6 Serie de Desarrollo de Productor Etapa 3 Los cursos de la etapa 3 están dirigidos a los productores que están entrando en el negocio como asesores financieros de servicios completos o que están pasando de ser agentes tradicionales a asesores financieros. Los estudiantes deben tener acceso a productos de inversión y protección, deben estar registrados para venderlos y deben tener disponible una variedad de servicios de manera que se pueda diseñar un plan financiero completo para los clientes. Curso 301: Capacitación de Habilidades del Asesor Financiero (FAST). Enseña los aspectos básicos del asesoramiento de clientes en el mundo de los servicios financieros completos. El curso analiza todo el proceso de planificación financiera y ofrece las aptitudes a los asesores en áreas clave, como encontrar clientes potenciales y acercarse a ellos en el mercado de alto poder adquisitivo, y realizar una entrevista de obtención de datos profunda. Los productores aprenden la manera de unir los productos con las necesidades de los clientes y a estimularlos para tomar medidas ahora. El curso enfatiza el buen servicio de seguimiento, la creación de confianza duradera en las relaciones y la realización de negocios de manera ética y en cumplimiento con las reglamentaciones gubernamentales del país. El curso FAST dura 5 días. Los otros cursos de la etapa 3 tienen una duración de 3 días. Curso 302: Mejorar su efectividad como asesor financiero. Va más allá de la naturaleza de aspectos básicos del curso FAST: amplía los conocimientos y las aptitudes del productor en áreas clave y hace al productor analizarse internamente para mejorar la efectividad. Los estudiantes mejoran su habilidad de comunicación, amplían la influencia en los mercados acomodados y aprenden cómo manejar el estrés. Desarrollan aptitudes para incorporar personal y delegar trabajo a otros a medida que su negocio crece. Los asesores aprenden aptitudes clave de administración práctica para el éxito, como administrar el tiempo, llevar registros de clientes importantes, utilizar la nueva tecnología y armar equipos de especialistas. Al preparar asesores para la futura promoción, el curso incluye los aspectos básicos de planificación para propietarios de empresas. Curso 303: Crecimiento comercial para el asesor financiero. Redondea la serie 300 al ofrecerle al productor aptitudes avanzadas de asesor financiero en los mercados de propietarios de empresas. Este curso prepara al asesor para trabajar con una clientela comercial al ofrecer datos para ayudar al asesor a comprender el mundo y las necesidades de los propietarios de empresas. Se presenta a los estudiantes una herramienta especial de obtención de datos para utilizar con clientes comerciales que puede capturar información clave y ofrecer el mejor análisis de las necesidades. Los asesores desarrollan aptitudes en soluciones de desarrollo para propietarios de empresas al presentar soluciones y cierre, y brindar un buen servicio de seguimiento para solidificar la relación y generar más negocios. Se introduce el concepto del seminario financiero y los estudiantes obtendrán práctica en la realización efectiva y real de los seminarios. El curso amplía las aptitudes del curso 302 sobre delegación al personal y capacita a los estudiantes en la preparación de personal más efectivo. Al prepararlos para el futuro, se introduce a los asesores el tema de la planificación de sucesión, tanto para ellos como para el cliente propietario de empresas. 4

7 Serie de Desarrollo de Productor Información General Serie 100 Serie 200 Serie 300 Habilidades Básicas para la Venta Habilidades Intermedias del Productor Introducción a la planificación financiera holística de necesidades totales Diseñado para Productores nuevos (Dentro de los primeros 90 días) Productores experimentados Productores veteranos Aprendizaje Habilidades de supervivencia Lo básico: cómo vender y Servicios Habilidades del asesor financiero Pasar de ventas al desarrollo de mercado; venta basada en las necesidades individuales enfocada en el cliente correcto; completar el perfil del mercado; manejar situaciones difíciles Habilidades de planificación financiera Conocimiento y aptitudes fundamentales necesarios para realizar ventas basadas en las necesidades totales en el mercado de alto poder adquisitivo Cursos 101 Aspectos básicos de venta; producir un negocio de calidad y satisfacer a un cliente cada vez más sofisticado 102 Administrar su negocio eficazmente; aptitudes en planificación, organización, finanzas empresariales básicas y mercadeo 103 Capitalizar la técnica comercial muy efectiva de seleccionar mercados 201 Analizar el negocio; desarrollar un plan a tres años; desarrollar habilidades de mercadeo; mejorar las habilidades del asesor 202 Desarrollar un plan comercial y objetivos financieros; logística del negocio; resolver problemas en el negocio 203 Construir relaciones comerciales para crear nuevos mercados, desarrollar habilidades para influir y negociar 301 Capacitación de Habilidades del Asesor Financiero (FAST); aspectos cuantitativos y cualitativos de la planificación financiera completa 302 Administración práctica; mejorar su eficacia como asesor financiero 303 Aspectos básicos de la planificación financiera de pequeñas empresas Designación AFA* Asesor Financiero Asociado PFA* Asesor Financiero Profesional MFA* Asesor Financiero Superior *Seleccione cursos de nivel 100 que equivalgan a 30 créditos para obtener la designación AFA *Seleccione cursos de nivel 200 que equivalgan a 30 créditos para obtener la designación PFA *Seleccione cursos de nivel 300 que equivalgan a 30 créditos para obtener la designación MFA 5

8 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Curso 101: Cómo vender en la nueva industria de servicios financieros Sesión 1: Apertura del curso Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Los estudiantes llegarán a comprender el gran potencial de esta industria, su compañía y la profesión elegida. Sesión 2: El producto que vendo En esta sesión se incluirá una discusión sobre la importancia del seguro de vida como la base de cualquier trabajo financiero hecho para clientes. Los estudiantes discutirán los méritos de este seguro en cuanto a una protección familiar, una forma de ahorrar dinero, una forma de costear los gastos de vida, un patrimonio inmediato, una protección para los valores de la vida humana, una porción de propiedad, una protección para el negocio, una forma de ofrecer dignidad y una inversión. Además, los estudiantes establecerán su propio valor de vida humana. Sesión 3: Aspectos básicos de ventas Se describirán las ventas como un proceso y los estudiantes aprenderán los pasos del proceso y cómo dependen uno de otro. Se discutirá la psicología de compra junto con las diferentes decisiones que el comprador toma durante el proceso de ventas. Se tratará la importancia de una filosofía de ventas y los estudiantes establecerán y compartirán su propia filosofía de ventas en esta sesión. Sesión 4: Encontrar clientes potenciales Los estudiantes aprenderán a encontrar personas a quienes venderles, el paso que normalmente se considera la parte más difícil del trabajo de ventas y la causa del fracaso de muchos agentes. Los estudiantes recibirán las herramientas y técnicas que les brindarán un flujo de nombres para ser exitosos. Se discutirá la importancia de establecer un sistema de prospección de clientes. Los estudiantes analizarán sus relaciones entre prospección de clientes y ventas para determinar qué debe mejorarse. Se presentarán varias fuentes de prospección de clientes, incluidos ejemplos derivados de centros de influencia, jerarquías y observación personal. Sesión 5: Reunirse con personas Una vez que un agente tiene nombres, debe poseer las aptitudes para concertar citas para reunirse con esas personas. En esta sesión, los estudiantes desarrollarán las aptitudes previas al acercamiento y el acercamiento en sí. Se incluirán guiones reales de manera que los estudiantes puedan usarlos como guía para desarrollar sus propias conversaciones. Los estudiantes aprenderán aptitudes telefónicas previas al acercamiento, cómo manejar las objeciones y cómo evitar la renuencia en una llamada. Se observarán tres dramatizaciones diferentes para aprender cómo lograr el interés de un cliente potencial en escuchar qué productos y servicios sus agentes ofrecen. Sesión 6: Descubrir información importante En esta sesión, los estudiantes aprenderán la importancia del arte de obtener datos: recopilar información acerca de un cliente potencial. Esta obtención de datos se denomina entrevista de descubrimiento y se introducirá a los estudiantes un formulario simple, el cuestionario de descubrimiento, para registrar información valiosa. Se revisarán un caso y un cuestionario de muestra como modelo de cómo hacer un trabajo eficaz de obtención de datos. Se presentarán aptitudes de escucha y comunicación junto con las formas de estimular al cliente potencial. Sesión 7: Resolver problemas financieros Una vez que se recopilan los datos sobre el cliente potencial, los agentes exitosos saben cómo interpretarlos, inferir a las necesidades y diseñar soluciones para satisfacerlas. Los estudiantes aprenderán esas aptitudes en esta sesión. Se presentará un proceso de 10 pasos para diseñar soluciones y los estudiantes practicarán efectivamente el proceso en clase. Además, en esta sesión se abordarán los estilos de personalidades de manera que los agentes puedan prepararse para el siguiente paso, la presentación, según el estilo de personalidad del cliente potencial. Se les dará la oportunidad a los estudiantes de establecer su propio estilo de personalidad. Sesión 8: Presentar soluciones y realizar la venta En esta sesión, se enseñará a los estudiantes cómo presentar eficazmente sus soluciones o recomendaciones y cerrar la venta. Los estudiantes aprenderán a prepararse para la entrevista de presentación, a realizar la entrevista y qué cosas evitar hacer. Aprenderán cómo apelar a los motivos de los clientes potenciales y a relacionar sus recomendaciones con la entrevista de descubrimiento y el compromiso hecho por el cliente potencial. Se presentarán diez técnicas específicas de cierre para hacer que los estudiantes sean más eficaces al cerrar la transacción. Los estudiantes interpretarán el desarrollo de las aptitudes de cierre, lo que puede tener un efecto importante en la cantidad de ventas que hagan y en la comisión que cobren. Sesión 9: Entregar el producto Por más simple que pueda parecer la entrega del producto, requiere una gran habilidad y técnicas superiores para hacerla lo más efectiva posible. Si se la realiza correctamente, la entrega del producto puede solidificar la venta y la posición del agente como un valor agregado de la transacción. Los estudiantes aprenderán qué oportunidades tienen en la etapa de entrega y los pasos que deben seguir en el proceso de entrega. Se discutirá la entrega de pólizas con tasas y se abordará la idea de pólizas alternativas. 6

9 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 10: Ofrecer un servicio de calidad En esta sesión, se discutirá la importancia del cliente para el agente y la compañía. Se enfatizará la importancia de registrar los negocios citando la investigación de LIMRA que muestra la economía de vender y mantener un buen negocio continuo. Los estudiantes aprenderán lo que esperan los clientes de ellos y qué deben hacer para organizar un programa eficaz de servicio al cliente. Sesión 11: Construir relaciones duraderas Tener buenas relaciones con los clientes implica tener relaciones duraderas. Los estudiantes aprenderán a valorar la idea de calidad en todo lo que hagan, desde la calificación de un cliente potencial, a la venta, al sistema de servicio. Se discutirán los factores que afectan la calidad de los clientes potenciales: ingreso, edad, propiedad anterior, motivación de compra y frecuencia de pago. Se discutirá la importancia de la venta basada en las necesidades y de hacer un buen trabajo para el cliente como formas de crear relaciones duraderas. Además, en esta sesión se discutirán las razones por las que los clientes quedan insatisfechos con sus agentes y los estudiantes aprenderán cómo evitarlas. En esta sesión, se explicará en qué consiste el Premio Internacional de Calidad. Sesión 12: Hoy es el comienzo En esta sesión de cierre del curso, los estudiantes repasarán los objetivos del curso y determinarán si los han logrado. Se proporcionará una prueba posterior al curso para evaluar los conocimientos que los estudiantes adquirieron en el curso. Finalmente, se asignarán proyectos posteriores al curso. Se trata de actividades realizadas después de finalizado el curso para ayudar a los estudiantes a aplicar de manera práctica lo que han aprendido en el aula, así como para ayudar a la compañía a determinar los resultados del curso en relación al desarrollo de habilidades de los agentes. Curso 102: Cómo administrar su negocio como productor Sesión 1: Apertura del curso Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Los estudiantes se considerarán a ellos mismos como propietarios de negocios y entenderán la ventaja de realizar esfuerzos para obtener calidad, eficiencia y centrarse en el cliente mediante la comparación de sus prácticas con corporaciones que obtienen estatuto de ISO 9000 y Six-Sigma. Sesión 2: El entorno empresarial Los estudiantes aprenderán la importancia de supervisar el entorno empresarial en sus países y el mundo. Se brindará una presentación que proporciona datos clave acerca del país (por ejemplo, demografía, economía y competencia) que afectarán a sus negocios. En equipos, los estudiantes discutirán la naturaleza de estos efectos y cómo pueden asegurar que el impacto sea positivo. Sesión 3: Afrontar los cambios Los estudiantes se verán afectados no solo por el cambio de fuentes externas, sino también por los cambios que ocurren en sus propias compañías. Aprenderán a afrontar los cambios y a administrarlos para utilizarlos en su propia ventaja. Los estudiantes examinarán los errores que realizan los empresarios en tiempos de cambio y cómo se pueden evitar esos errores. Sesión 4: El proceso de planificación Los estudiantes aprenderán a realizar una planificación de manera efectiva, comenzando por el establecimiento de una filosofía, una misión y una visión. Aprenderán un proceso de planificación completo, que incluye cómo evaluar la situación actual, determinar objetivos, diseñar métodos para cumplir los objetivos y establecer puntos de control de la evaluación. Se les presentará el concepto de análisis SWOT y los estudiantes aprenderán a utilizar el concepto mediante trabajos de grupo. Sesión 5: Resolver problemas Una de las partes más frustrantes en la carrera de un productor es lidiar con problemas. En esta sesión, los estudiantes aprenderán un proceso de resolución de problemas comprobado. Aprenderán a determinar la diferencia entre problemas y síntomas. Se les presentará a los estudiantes una herramienta especialmente diseñada para ayudarlos a utilizar el proceso de resolución de problemas y a practicar su uso en casos reales. Sesión 6: Análisis del desempeño Cuando el desempeño de un productor es menor que lo esperado, a veces es difícil entender por qué. Si no obtiene la respuesta, es posible que el productor nunca se recupere y pueda fallar eventualmente. Los estudiantes aprenderán lo que afecta a sus desempeños, cómo analizar lo que puede causar un desempeño de bajo nivel y qué hacer para rectificar esta situación. Sesión 7: Control del tiempo Se tratará de manera más práctica un tema popular que se discute en cualquier curso: el control del tiempo. Los estudiantes analizarán la manera en la que emplean su tiempo actualmente y tomarán decisiones acerca de cómo pueden emplear su tiempo de mejor manera. Aprenderán algunos conceptos importantes que han sido propuestos por expertos en la administración del tiempo. Los estudiantes analizarán 16 problemas empresariales comunes que generan un control pobre del tiempo y determinarán las causas. 7

10 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 8: Toma de decisiones Esta sesión les enseñará a los estudiantes a tomar decisiones de manera efectiva. Los estudiantes aprenderán un proceso de toma de decisiones y lo aplicarán cuando decidan la manera en la que superarían los problemas empresariales identificados en la Sesión 7. En esta sesión, se generarán discusiones que pueden conducir a una práctica empresarial más efectiva y organizada eficientemente. Sesión 9: Habilidades organizativas La organización es un desafío para las personas en general y para muchos productores en la industria de servicios financieros. Los estudiantes aprenderán a ser más organizados y ver cómo la organización puede hacer que sus negocios sean más rentables. A través de trabajos en grupo y discusiones, los estudiantes aprenderán el arte de la organización de sus escritorios, espacios de la oficina, documentación, archivos, y registros. Sesión 10: Aspecto financiero I En la primera de dos sesiones sobre el importante tema de las finanzas para sus negocios, los estudiantes aprenderán la importancia de crear y administrar un presupuesto. Se les presentarán dos grandes herramientas en la industria creadas por LIMRA: el libro de planificaciones Looking Ahead (Una mirada hacia el fututo) y el grabador de actividades Weekly Sales Planner (Planificador de ventas semanales). Se les proporcionará tiempo a los estudiantes para realizar trabajos individuales sobre Looking Ahead mediante la evaluación de su efectividad personal. Sesión 11: Aspecto financiero II Esta sesión continúa explorando el conocimiento y las habilidades esenciales para un negocio exitoso. Los estudiantes aprenderán la ecuación de rentabilidad y cómo implementarla. Se abordará el tema de los gastos de modo que los estudiantes aprendan a controlar los gastos y, por lo tanto, a aumentar las ganancias. Esta sesión también cubrirá la diferencia entre actividades rentables y poco rentables, negocios y gastos, y los estudiantes aprenderán a realizar un análisis de costo-beneficio. Sesión 12: Automotivación Al inicio de esta sesión, los estudiantes aprenderán que nadie los puede motivar excepto ellos mismos. Continuarán aprendiendo los factores, además de la motivación, que afectan su rendimiento en el trabajo. Los estudiantes aprenderán las 12 cosas más importantes que las personas desean por el esfuerzo que realizan en su trabajo. A través de una fórmula de desempeño laboral, aprenderán cómo aumentar las posibilidades de cumplir con sus objetivos. Sesión 13: Comercializarse a uno mismo y al negocio Esta sesión abarcará el mercadeo y los planes que pueden realizar los estudiantes para entregar de manera más efectiva los productos de la compañía al cliente. Aprenderán los componentes básicos del mercadeo y analizarán cómo las compañías exitosas del mundo utilizan técnicas de mercadeo únicas para lograr que las personas les compren a ellos. Los estudiantes aprenderán a diferenciarse de los competidores para añadir valor a la transacción de la venta de seguro y entregar el mensaje de mercadeo que convertirá a los clientes potenciales en clientes reales. Sesión 14: Trabajar en grupo Los productores pueden formar sus propios equipos mediante la contratación de personas con habilidades específicas para ayudar a que sus negocios crezcan, o pueden ser parte de un equipo que pertenezca a una unidad o agencia de una compañía. De cualquier manera, es importante saber cómo trabajar en equipo y contribuir al éxito del grupo. Esta sesión explorará las cuatro etapas del crecimiento de un equipo y lo que hace que los equipos sean exitosos. En esta sesión, los estudiantes formarán equipos para realizar una simulación que los ayudará a aprender acerca de la dinámica de la interacción de un grupo. Sesión 15: Habilidades interpersonales Los estudiantes aprenderán el arte de las habilidades interpersonales, ya sea al realizar presentaciones ante grupos o al lidiar con personas de forma individual. Se explorarán las habilidades para las presentaciones. Se presentarán el arte de saber escuchar y el concepto de escuchar activamente. Se examinarán las barreras que impiden una buena comunicación, como también los tipos de comunicación no verbal y cómo debemos reaccionar ante ella. Los estudiantes realizarán una dramatización con situaciones personales realistas que requerirá el uso de las destrezas que aprendieron en esta sesión. Sesión 16: Ética empresarial Las personas no creen necesitar una lección acerca de la ética ya que se consideran normalmente como personas éticas. La sesión se enfocará en esa premisa en el comienzo. Pronto, los estudiantes se habrán convencido de que se enfrentan a preguntas éticas casi a diario sin siempre notarlo. Los estudiantes aprenderán a pensar que las situaciones son éticas o no éticas, legales o ilegales, morales o inmorales. Se presentarán siete situaciones realistas para que los estudiantes practiquen la toma de decisiones. Sesión 17: Desarrollo personal Este curso no debería ser el fin del desarrollo profesional de los estudiantes. En esta sesión, se les proporcionará una herramienta para ayudarlos a reflexionar sobre las capacitaciones futuras que necesitan y la manera de planificarlas. Los estudiantes aprenderán a ayudar a sus gerentes y capacitadores a capacitarlos. Aprenderán cómo se evalúan las necesidades de capacitación y cómo utilizar el método de capacitación PESOS. También se explorarán los principios de cómo se produce el aprendizaje y las barreras que impiden el aprendizaje. 8

11 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 18: Ser un empresario creativo Un empresario necesita ser creativo para diferenciarse de la competencia, pero la mayoría de las personas no se siente tan creativa como podría serlo. Esta sesión les enseñará a los estudiantes a incorporar su creatividad y mostrarla a través de su mercadeo, ventas y servicios que ofrecen al cliente. Se les proporcionará a los estudiantes situaciones desafiantes para brindarles práctica en el uso de su creatividad. Sesión 19: Contar con un espíritu de emprendedor Esta sesión final del curso les brindará consejos a los estudiantes sobre cómo ser más emprendedor en sus emprendimientos empresariales. Explorarán técnicas que utilizan los emprendedores exitosos para hacer que sus negocios crezcan y prosperen. En esta sesión, se tomará un examen a los estudiantes para evaluar los conocimientos que hayan adquirido y para obtener crédito para la designación de la AFA (Asociación de Asesores Financieros). Se asignarán proyectos posteriores al curso para ayudar a los estudiantes a aplicar de manera práctica lo que hayan aprendido. Curso 103: Cómo seleccionar los mercados e insertarse en ellos Sesión 1: Apertura del curso Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se les presentará a los estudiantes las tres etapas en la carrera de un agente: supervivencia, crecimiento y madurez; y se explorará cada una de ellas, en especial la etapa de crecimiento en la medida en que es probable que se encuentren en este momento. Se los desafiará a aprovechar al máximo esta etapa dinámica y a prepararse para avanzar a la siguiente etapa. Sesión 2: Qué significa la selección del mercado objetivo? La selección del mercado objetivo es la clave para el éxito de miles de agentes en el mundo. Los estudiantes aprenderán lo que significa la selección del mercado objetivo y las ventajas de centrarse en grupos específicos de personas. Se discutirán los rasgos de un mercado, y los estudiantes aprenderán las cinco categorías más importantes de los mercados. Los estudiantes descubrirán las cinco características de un mercado ideal para evitar perder tiempo con mercados de desempeño bajo. Mediante un proyecto en equipos, se incluirá el aprendizaje sobre cómo las corporaciones más importantes del mundo comercializan sus productos. Sesión 3: Cómo analizar las áreas de mercadeo Se les presentará a los estudiantes la ciudad hipotética de Athena, una gran área urbana en el país de Fairland. Esta ciudad funcionará como contexto para aprender a analizar el área de mercados a modo de determinar los mejores mercados potenciales que están disponibles para la penetración. Es a través de este estudio de caso que los estudiantes descubrirán 50 oportunidades posibles ocultas en un gran caudal de datos que son similares a las oportunidades que pueden recolectarse para el análisis en cualquier área metropolitana en el mundo. Sesión 4: Analizar mi área de mercadeo Como parte de sus tareas previas al curso, se les pedirá a los estudiantes que traigan datos del área de mercadeo de su propio negocio. Luego de haber desarrollado las habilidades analíticas con el estudio de caso de Athena en la sesión 3, los estudiantes analizarán sus propias áreas de mercadeo para buscar posibles mercados. Esta actividad se realizará en equipos de menos de seis personas y es el primer paso en un proceso de ocho pasos para designar un plan completo de penetración en el mercado. Sesión 5: Autoanálisis del mercadeo Mediante el uso de una guía para la identificación de mercadeo llamada Proyecto 100, los estudiantes analizarán diversas características de personas que conocen y a quienes les venden. Esta herramienta de mercadeo comprobada constituye un paso importante en la identificación de posibles mercados naturales en los que se puede penetrar. Luego, se les presentará a los estudiantes el formulario de autoanálisis del mercadeo, que los ayudará a explorar las 13 facetas de sus propias características personales que apuntarán a posibles mercados lucrativos. Sesión 6: Seleccionar mercados A través del análisis de sus áreas de mercadeo y del autoanálisis del mercadeo, los estudiantes habrán identificado una cantidad de mercados posibles que pueden ser dirigidos y penetrados. En esta sesión, los estudiantes limitarán su búsqueda de mercados y escogerán tres mercados para dirigir, que se clasificarán como primero, segundo y tercero, según su potencial éxito. Los estudiantes aprenderán mediante el estudio de un enfoque de muestra y trabajarán en equipos para practicar la destreza. 9

12 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 7: Información del mercado Un vez que se hayan identificado y priorizado los mercados, los estudiantes aprenderán que es importante saber todo lo posible acerca del mercado objetivo. Aprenderán una variedad de fuentes que pueden utilizar para obtener información acerca de un mercado. Se incluirán diversos ejemplos en el cuaderno del estudiante, que incluye una encuesta eficaz comprobada para obtener un método simple de recolección de datos. Una de las asignaciones para el primer día consiste en que los estudiantes reúnan la mayor cantidad de información posible acerca de su mercado principal. Sesión 8: Perfeccionar la información del mercado Esta sesión abrirá un emocionante segundo día para los estudiantes. Comenzarán el día con una discusión acerca de la parte de una tarea de la tarde que los desafió a encontrar información acerca de sus mercados. Se compartirá esta información con los equipos de los estudiantes. El proyecto del equipo durante esta sesión será ayudarse mutuamente para perfeccionar su información: agregar algo, corregirla y actualizarla en base al conocimiento personal de los estudiantes y del instructor. Sesión 9: La narrativa del mercado La narrativa del mercado es un paso importante en la creación de un plan completo de penetración del mercado. Los estudiantes tomarán la información perfeccionada que fue desarrollada para sus mercados escogidos y la organizarán en una manera única que la haga relevante y utilizable. Aprenderán que la narrativa es similar a una historia escrita acerca de las personas en sus mercados. En un ejercicio individual, los estudiantes escribirán su historia y se explayarán en la información de su propio mercado en 16 categorías específicas o capítulos. Sesión 10: Evaluación de productos/servicios Los estudiantes analizarán los productos y servicios disponibles para determinar cuáles podrían utilizar para cumplir con las necesidades de los clientes dentro de los mercados objetivos. Se utilizará un formulario de evaluación y se realizará el trabajo en equipos. Se enumerarán diecinueve categorías de productos en la herramienta de evaluación, junto con 23 servicios que la mayoría de las compañías prestan. También habrá una herramienta de evaluación diferente, sin categorías genéricas, para utilizar en caso que el instructor decida hacerlo. Sesión 11: Planificación del proceso de ventas Esta sesión será el momento culminante de la creación de un plan completo de penetración del mercado. Los estudiantes examinarán los pasos del proceso de ventas y aprenderán que la selección del mercado objetivo es más significativa cuando los pasos del proceso de ventas se ajustan precisamente al mercado objetivo. Al ajustar los pasos, se crea una estrategia de mercadeo. En primer lugar, los estudiantes examinarán una estrategia de mercadeo de prueba y luego desarrollarán una estrategia de mercadeo para los mercados que han escogido. Sesión 12: Aspiraciones del mercado Los estudiantes ya han aprendido a desarrollar su plan para la penetración del mercado. El curso se centrará ahora en el desarrollo de las habilidades de los estudiantes en áreas cruciales para implementar realmente el plan. La sesión tratará el entendimiento de las motivaciones y deseos de las personas a las que les servimos en los mercados. Según una investigación reciente de LIMRA sobre los mercados medios, los clientes están divididos en cuatro segmentos de aspiraciones clave. Los estudiantes aprenderán cuáles son las mejores técnicas del mercadeo para cada segmento y qué productos tienen más probabilidades de satisfacer las necesidades del segmento. Sesión 13: Interactuar con el mercado En esta sesión, los estudiantes se organizarán en equipos de tres para realizar un ejercicio de dramatización. Se les proporcionarán cuatro situaciones donde un agente está lidiando con un cliente potencial en un paso particular del proceso de ventas. En cada una de las cuatro situaciones, el cliente potencial asumirá la personalidad de uno de los cuatro segmentos de aspiración aprendidos en la Sesión 12. Los equipos cambiarán de rol; cada miembro será el agente, el cliente potencial y el observador. El juego de roles les enseñará a los estudiantes a adaptar su estilo de interacción a la personalidad del cliente potencial. Sesión 14: Establecer objetivos para aumentar las ventas Esta sesión dará inicio a un emocionante tercer día de aprendizaje para los estudiantes. Se espera que los estudiantes obtengan notas más altas después de desarrollar habilidades para dirigir y penetrar en los mercados. Como parte de la preparación previa al curso, los estudiantes deberán reunir y traer información sobre sus logros de ventas actuales. En esta sesión, los estudiantes establecerán objetivos nuevos para actividades como la prospección de clientes, entrevistas de obtención de datos, presentaciones y cierres. Establecerán objetivos para mejorar sus índices de éxito, como clientes potenciales para las entrevistas y entrevistas para los cierres. Los estudiantes también establecerán objetivos nuevos para aumentar los números de clientes potenciales de diversas fuentes. Sesión 15: El mercado del futuro Los estudiantes explorarán cómo deben crecer y evolucionar sus mercados en los próximos años. Los estudiantes aprenderán que los consumidores tienen características independientes y deben ser tratados como un mercado de uno. Aprenderán los ocho factores clave que modelarán el entorno futuro para nuestros clientes. Esta sesión también investigará la conexión entre la tendencia a ahorrar y la compra de nuestros productos. Los estudiantes explorarán cinco factores importantes que afectan al ahorro. 10

13 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 16: Venta relacionada La venta relacionada es una palabra de moda de la industria actual para describir el establecimiento de una conexión o vínculo único entre el agente y el cliente. Los estudiantes aprenderán cómo establecer esta conexión, lo cual conducirá a más ventas y mayor éxito. En esta sesión, los estudiantes aprenderán cómo ganarse la confianza de sus clientes y cómo hacer que los clientes lo respeten. Se realizará una evaluación personal en clase, que les permitirá a los estudiantes descubrir qué debe realizarse para mejorar en ambas áreas. En sus equipos, los estudiantes tratarán el tema de cómo pueden crear un valor agregado en la transacción de venta del seguro. Sesión 17: Ganarle a la competencia Esta sesión les permitirá a los estudiantes explorar quién es su competencia y cómo pueden superarla. Se tratará de un nuevo enfoque único que les proporcionará a los estudiantes los conocimientos necesarios para entender de mejor manera los desafíos actuales. Los estudiantes aprenderán cuatro niveles básicos de competencias, que no son sólo otras compañías de seguro! Un proyecto de trabajo en equipo les pedirá a los estudiantes identificar a los competidores más importantes y descubrir maneras de superarlos. Sesión 18: No es un trabajo; es una profesión Los estudiantes entenderán el carácter único de esta carrera que han escogido. Estos estudiantes han elegido una profesión que es responsable del cliente. Los estudiantes explorarán el significado real de su profesión y cómo desarrollarla mediante la adición de un código de ética. Se examinará un código de ética de prueba. Los estudiantes también tomarán un examen posterior al curso y se les asignará un proyecto posterior al curso que les permitirá continuar desarrollando las habilidades de creación luego del curso. Curso 201: Creación de clientes; pasar de ventas al desarrollo de mercado Sesión 1: Introducción Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se examinará el puesto de trabajo desde ventas a profesional. Sesión 2: Análisis de su negocio Esta sesión examinará, individualmente y en pequeños grupos de discusión, los registros de los negocios propios de los estudiantes. Se presentarán los conceptos de planificación comercial, modelos de productividad y análisis del mercado y se los relacionará con la actividad propia de cada estudiante. Sesión 3: El entorno laboral Como parte del proceso de planificación, se discutirá el entorno comercial y su relación con los planes comerciales de los estudiantes y de las compañías. Los participantes desarrollarán listas relevantes de problemas críticos en el entorno laboral que pueden afectar sus planes comerciales. Sesión 4: El plan comercial a tres años Es esta sesión, los estudiantes comenzarán a desarrollar los criterios para establecer sus objetivos personales de productividad, mercadeo y desarrollo profesional para los próximos tres años. 11 Sesión 5: Concentrarse en el cliente apropiado En esta sesión los estudiantes desarrollarán criterios y perfiles del mejor tipo de cliente para que se ajuste a las fortalezas de mercadeo personales, de la compañía y de la agencia. El énfasis estará en el desarrollo del cliente que conducirá a un negocio persistente y que tiene como consecuencia relaciones a largo plazo, no sólo ventas únicas. Sesión 6: Desarrollar categorías de clientes Los estudiantes trabajarán en grupos pequeños para desarrollar grupos de clientes dentro de sus registros de actividad y para desarrollar el inicio del perfil de un mercado a modo de aumentar la productividad y la actividad efectiva de desarrollo del cliente. Sesión 7: Aprender lo que quieren los clientes Este segmento brindará diversas maneras para que los estudiantes adquieran información sobre las mentalidades y preocupaciones de los clientes. A través de discusiones de equipo interactivas, los estudiantes examinarán sus propias actitudes en situaciones donde son los clientes y luego llegarán a conclusiones acerca de sus propias prácticas comerciales gracias a esta información. Sesión 8: Proporcionar ventas y servicios profesionales Los estudiantes desarrollarán una definición práctica de profesionalismo y crearán una lista de habilidades y conocimientos que son requisitos para obtener una práctica comercial profesional.

14 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 9: Habilidades de asesoramiento Los estudiantes crearán una definición de habilidades de asesoramiento y del conocimiento requerido para asesorar correctamente, con el objetivo de ayudar a pasar de presentaciones simples de venta a actividades de asesoramiento capaces de desarrollar relaciones. Los conocimientos de asesoramiento incluyen información del producto, reglamentaria, legal y específica de la compañía. Las habilidades de asesoramiento incluyen entrevistas, resolución de problemas, habilidades de comunicación y organización comercial personal. Sesión 10: Taller de habilidades de asesoramiento El taller introducirá una sesión en la que se presentará un caso realista de resolución de problemas en el cual los estudiantes utilizarán habilidades de asesoramiento para resolver problemas con clientes en situaciones de asesoramientos de ventas y en otras no relacionadas a las ventas. Sesión 11: Crear un perfil de mercadeo y un sistema de calificaciones Mediante el uso de un sistema de calificaciones basado en la relación de los criterios del mercado personales y de la compañía con la lista de clientes de los estudiantes, los estudiantes crearán un perfil de mercadeo de las mejores relaciones entre sus clientes. Los estudiantes utilizarán este sistema de calificaciones para identificar aquellos clientes con el mayor potencial de desarrollo de relaciones a largo plazo. La sesión incluirá la discusión de implicancias de persistencia y ventas cruzadas para obtener clientes con una mayor calificación. Sesión 12: Descripción general del producto y los recursos Esta sesión examinará los productos y servicios que ofrece la compañía, y les brindará a los estudiantes una oportunidad para compartir la información y la experiencia acerca de las mejores maneras para utilizar estos recursos para cumplir con las necesidades de los clientes. Esta sesión incluirá una discusión de las éticas de ventas y recursos para realizar las elecciones correctas cuando hay diversas opciones posibles para satisfacer la situación de ventas. Sesión 13: La reunión de revisión anual Se destacará la importancia de la reunión de revisión anual, que incluye su valor en el desarrollo de relaciones, la creación de nuevas oportunidades de ventas, la adquisición de referencias y el aumento de la persistencia. Los estudiantes crearán un bosquejo de trabajo para planificar, preparar, conducir y seguir las reuniones de revisión anuales. Sesión 14: Lo que necesito: La perspectiva del cliente En discusiones y dramatizaciones, los estudiantes explorarán las preocupaciones ocultas de los clientes y las técnicas por las cuales un asesor capaz puede aprender a satisfacer las necesidades del cliente. La Ética cumple una parte importante en esta sesión, ya que diferenciará claramente entre la necesidad de ventas del asesor y la necesidad de un asesoramiento íntegro del cliente. La sesión incluirá la preparación y la realización de una reunión de asesoramiento efectiva con un cliente. Sesión 15: Comercializarse a uno mismo: Su desarrollo comercial Individualmente y en grupos pequeños, los estudiantes desarrollarán planes para crear prácticas de asesoramiento. Las actividades en grupo se centrarán en definir imágenes personales, identificar los tipos de fuentes de referencia y actividades que aumentarán la credibilidad profesional y crear métodos efectivos para el inicio de un negocio de referencias. Sesión 16: Grandes ideas de venta Debido a que la venta continúa siendo una destreza requerida para el desarrollo de una práctica de asesoramiento financiero, los estudiantes tendrán la oportunidad de intercambiar mejores prácticas en pequeños y grandes grupos. Las ideas de venta pueden ser recopiladas y distribuidas para todos los participantes como una parte del seguimiento del programa. Sesión 17: Manejar situaciones difíciles Mientras se desarrolle la carrera de un asesor, habrá más posibilidades de enfrentarse con situaciones difíciles, lo cual requiere un manejo ético y sensible. En esta sesión, los estudiantes utilizarán el inventario de destrezas y conocimientos desarrollados a través de este curso para lidiar, a partir de dramatizaciones, con diversas situaciones difíciles. Los estudiantes se enfrentarán a un reclamo por muerte, un posible problema de conducta de mercado, problemas financieros del cliente y potenciales pólizas inadecuadas. Sesión 18: Desarrollar su práctica profesional En esta sesión, los estudiantes consolidarán el contenido del programa para crear planes individuales para el desarrollo de prácticas profesionales y personales cuando regresen a sus propias agencias. Se proporcionará un examen final para reforzar los conocimientos y brindar una calificación por la finalización del programa. Sesión 19: Cuando los compradores se convierten en clientes En esta sesión de cierre, los estudiantes examinarán el contenido del programa, se comprometerán con los pasos de acción específicos para sus propios procesos de desarrollo y finalizarán los planes para su trabajo del proyecto posterior al curso. 12

15 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Curso 202: Administrar su negocio como un profesional Sesión 1: Introducción Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se proporcionará una idea de administración comercial en esta sesión como una introducción a las diversas ideas que tendrán los estudiantes durante el curso. Sesión 2: Principios de la administración comercial Esta sesión examinará, individualmente y en pequeños grupos de discusión, las prácticas comerciales y los trabajos anteriores al curso de los estudiantes. Se presentarán los principios para guiar una práctica comercial profesional. Sesión 3: Su plan comercial y objetivos financieros Individualmente y en pequeños grupos, los estudiantes identificarán los componentes de un plan financiero comercial realista. Sesión 4: La logística de su negocio En esta sesión, los estudiantes analizarán la logística de sus prácticas comerciales, que incluye ubicaciones, viajes, limitaciones administrativas y de tiempo y complicaciones. Se explorarán el impacto y las consecuencias de las consideraciones logísticas. Sesión 5: Su entorno laboral En esta sesión, los estudiantes desarrollarán un análisis completo del contexto en el cual están creando sus prácticas, el cual incluye entornos macroeconómicos, de la compañía y de la agencia. Se agregarán las consecuencias y el impacto de factores medioambientales al proceso de planificación. Sesión 6: Expectativas y responsabilidades Los estudiantes trabajarán con un caso de estudio y con sus propias situaciones para identificar las expectativas que tienen de otros y que otros tienen de ellos, así como las responsabilidades involucradas en el hecho de informar a los demás y cumplir con los compromisos. Sesión 7: Su inventario comercial Los estudiantes establecen, con su información previa al curso y el ingreso de datos de otros, los elementos de sus inventarios comerciales. Esto incluye información y conocimientos, materiales, equipamiento y recursos disponibles para ayudarlos a cumplir con sus metas. Sesión 8: Planificar y aprovechar sus recursos En este taller, los estudiantes aplican los recursos del inventario a un estudio de caso y luego trabajan en equipos para aplicar sus recursos del inventario a sus propios objetivos personales. Sesión 9: Su plan financiero comercial En esta sesión, se identificarán los impulsores de ganancias de las operaciones comerciales y se definirá la relación entre los principios de compensación del asesor y de rentabilidad. Sesión 10: Taller financiero comercial Mediante el uso de un proceso de análisis de costo-beneficio simplificado, los estudiantes practican utilizando los principios financieros para tomar decisiones con un estudio de caso. Sesión 11: Resolver los problemas de su plan comercial Mediante el uso de un proceso simple de resolución de problemas, los estudiantes trabajan en equipos de resolución de problemas para analizar y resolver problemas logísticos en sus propios negocios. Sesión 12: Afrontar los cambios Se les proporciona a los estudiantes pautas y un proceso para reflexionar y responder a los cambios, ya sean cambios planificados o inesperados, en sus propias situaciones de trabajo. Sesión 13: Informar sobre los cambios En discusiones y dramatizaciones, los estudiantes explorarán el proceso de analizar y preparar a otros para los cambios en sus situaciones laborales. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de los estudiantes. Sesión 14: El dilema de la administración Los estudiantes aplicarán el proceso de resolución de problemas a los problemas administrativos de sus prácticas comerciales. Se proporciona una lista de las 10 mejores pautas para la organización administrativa. Sesión 15: Consejos y trampas sobre la tecnología En una suerte de concurso, los equipos desarrollarán una lista de usos y recursos buenos y malos de la tecnología. Los grupos reunirán experiencias para desarrollar una lista de aplicaciones de tecnología útiles y evitar la pérdida de tiempo. Sesión 16: Foro de mejores prácticas de administración Cada estudiante aporta una idea sobre las mejores prácticas a un foro grupal, diseñado para permitir que los participantes se beneficien de la experiencia de cada miembro de la clase. Sesión 17: La importancia de la evaluación En esta sesión, los estudiantes discutirán en pequeños grupos de trabajo la finalización de los planes que iniciaron en el curso. Aprenderán la importancia de la evaluación y las técnicas para establecer un sistema de control de mediciones a modo de seguir enfocados en sus planes. Sesión 18: Conclusión del curso Se proporcionará un examen final para reforzar los conocimientos y brindar una calificación por la finalización del programa. Los estudiantes examinarán el contenido del programa, se comprometerán con los pasos de acción específicos para sus propios procesos de desarrollo y finalizarán los planes para su trabajo del proyecto posterior al curso. 13

16 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Curso 203: Forjar relaciones para el crecimiento profesional Sesión 1: Introducción Los estudiantes se presentarán con el instructor del curso y entre sí. Se revisarán los objetivos del curso y se establecerán las expectativas. Se examinará el puesto de trabajo desde ventas a profesional. Sesión 2: Relaciones y compromiso Esta sesión examinará, individualmente y en pequeños grupos de discusión, las relaciones comerciales de los estudiantes y el significado de compromiso dentro de esas relaciones. Se proporcionarán pautas para crear relaciones comerciales sólidas como base del programa. Sesión 3: Accionistas A quién le importa? En grupos, los estudiantes identificarán a los accionistas para sus negocios y las apuestas que tiene cada uno en el éxito y la administración comercial efectiva del asesor. Sesión 4: Patrones de éxito Se presentará una lista basada en investigaciones de patrones de éxito y de peligros de la carrera. Se les proporcionará a los estudiantes una base para considerar las relaciones interpersonales en el contexto del desarrollo de carreras a largo plazo. Sesión 5: Su perfil de modo de trabajo personal A través del uso de un cuestionario breve, los estudiantes obtendrán información sobre sus propios modos de trabajo y las posibilidades del modo de trabajo de otros. Se utilizará esta herramienta como base para discutir las diferencias entre el comportamiento, la comunicación y la toma de decisiones. Sesión 6: Habilidades relacionales I Se proporcionarán procesos para los conjuntos de habilidades interpersonales para pedir y brindar ayuda e influenciar a otros. Sesión 7: Pedir y brindar ayuda Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucrados al pedirse ayuda en un entorno de trabajo profesional. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de estudiantes para realizar dramatizaciones. Sesión 8: Habilidades de influencia Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucradas al influenciar a otros en un entorno de trabajo profesional. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de estudiantes para realizar dramatizaciones. Sesión 9: Habilidades relacionales II Se proporcionarán procesos a los conjuntos de habilidades interpersonales para negociaciones y resolución de conflictos. Sesión 10: Habilidades de negociación Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucradas en la negociación en un entorno de trabajo profesional. Se utilizarán estudios de casos y situaciones reales de estudiantes para realizar dramatizaciones. Sesión 11: Resolución de conflictos Los estudiantes practicarán los procesos y las habilidades involucradas en la resolución de conflictos en un entorno de trabajo profesional. Sesión 12: Relaciones difíciles Los estudiantes utilizarán procesos del programa para planificar un modo de trabajo más efectivo con un individuo con el que encuentren difícil trabajar. Se realizarán dramatizaciones y discusiones en grupos pequeños para prepararse para el proceso real como parte del proyecto posterior al curso. Sesión 13: Hacer lo correcto En una situación de un estudio de caso, los estudiantes practican el uso de los procesos del curso para responder a una situación en la que se requiere una toma de decisiones ética. Sesión 14: Foro de la construcción de relaciones Para desarrollar una lista de tácticas para forjar relaciones, los estudiantes tendrán la oportunidad de intercambiar mejores prácticas en un grupo pequeño o en un grupo grande. La mejores prácticas pueden ser recopiladas y distribuidas a todos los participantes como una parte del seguimiento del curso. Sesión 15: Desarrollar relaciones para crear nuevos mercados Mediante el uso de ejemplos de estudios de casos, los estudiantes desarrollarán planes para crear relaciones con personas que nos pueden ayudar a ingresar en nuevos mercados. Se explorará un proceso que les permitirá iniciar relaciones para el desarrollo de la carrera y del mercado. Sesión 16: Conclusión del curso En la sesión de cierre, se proporcionará un último examen para reforzar los conocimientos y brindar una calificación por la finalización del programa. Los estudiantes examinarán el contenido y los objetivos del programa, se comprometerán con los pasos de acción específicos para el seguimiento de sus propios procesos de desarrollo y finalizarán los planes para su proyecto de trabajo posterior al curso. 14

17 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Curso 301: Capacitación de habilidades del asesor financiero Sesión 1: Introducción El moderador hará una introducción de LIMRA y establecerá las expectativas que el estudiante tiene sobre el programa. Los estudiantes se presentarán, discutirán los objetivos del curso, repasarán su rol en la experiencia de aprendizaje y compartirán sus principales inquietudes. Se tomará un examen previo al curso para tener una idea de los conocimientos del estudiante en esta etapa temprana. Sesión 2: La necesidad de planificaciones financieras Los estudiantes discutirán sobre los beneficios que tiene la planificación financiera en el público general y las ventajas de una carrera en servicios financieros. Se examinarán las estadísticas de muerte y discapacidad, como también la independencia financiera y sus consecuencias. Finalmente, los estudiantes analizarán cuál es realmente su competencia (la competencia por el dinero desechable del cliente) y por qué la compra de otros artículos puede resultar más atractiva para el cliente potencial o el cliente. Sesión 3: La evolución de la profesión Luego de examinar las tres etapas de crecimiento de una industria, los estudiantes observarán las tendencias de la industria que son evidentes en el mundo. En equipos, se analizará cómo estas tendencias afectan a sus negocios y cómo se pueden preparar para sobrevivir y prosperar en tiempos de cambio. Los estudiantes aprenderán cómo la industria evoluciona en un negocio de servicios financieros con necesidades completas, y discutirán la diferencia entre un agente tradicional y un asesor financiero. Se discutirá el concepto del factor que fomenta o desalienta a los productos y los estudiantes aprenderán las ventajas de atraer clientes mediante la resolución de sus necesidades. Se examinarán los componentes de los conocimientos y las habilidades de un asesor financiero, los cuales incluyen habilidades de vinculación donde el asesor vincula soluciones a la obtención de datos y a una concentración en las necesidades y objetivos del cliente. Finalmente, los estudiantes observan el proceso de planificación financiera tradicional y la evolución del proceso de planificación práctica, DOME. Sesión 4: La Ética y el asesor financiero Un tema importante para estos tiempos: los estudiantes entenderán la necesidad de contar con un código de comportamientos al lidiar con los clientes actuales. Explorarán los méritos de contar con una gran integridad, mantener la objetividad, aumentar la competencia, ser justo, mantener la confidencialidad, ejercer diligencia y siempre ser el mejor profesional. Se presentarán situaciones a los estudiantes donde, según las decisiones que un asesor hipotético tome, la Ética puede estar comprometida. Las situaciones son realistas y obligan a los estudiantes a analizar la situación y decidir lo que harían si fueran el asesor del caso. Los estudiantes se dan cuenta que, casi todos los días, su integridad puede enfrentar desafíos y que es importante tomar las decisiones correctas sobre sus acciones. Sesión 5: Psicología del proceso de planificación financiera Ser efectivo con un cliente potencial o un cliente real implica tener una buena comunicación y entender al cliente potencial o al cliente real. Los estudiantes observarán la importancia de la primera impresión que tienen sobre un cliente potencial y descubrirán lo importante que es la manera en la que lucen, la manera en la que suenan y lo que dicen. Se explorarán las maneras de verse exitoso, el contacto visual y el lenguaje corporal del asesor y del cliente. La sesión también incluye una discusión sobre el concepto de análisis transaccional, una psicología social que nos ayuda a comunicarnos de manera efectiva con los clientes potenciales y los clientes en las entrevistas. Sesión 6: Pasos del proceso de planificación financiera Esta sesión sienta las bases para el resto del curso. En esta sección, se explorarán en detalle los nueve pasos del proceso de planificación financiera, desde encontrar un mercado a proporcionar un buen servicio al cliente. Se examinará el concepto de venta consultiva, que incluye cinco habilidades de venta consultiva: conectar, alentar, preguntar, confirmar y proporcionar. Se discutirá el concepto de valor temporal del dinero junto con la regla práctica 72, y se les brindará a los estudiantes mesas adecuadas para trabajar y problemas prácticos para aplicar los conceptos. Sesión 7: Prospección de clientes para una clientela de calidad En el desarrollo del primer paso del proceso de planificación financiera, los estudiantes explorarán los mercados y cómo encontrar clientes potenciales de calidad que, con suerte, se convertirán luego en clientes duraderos. La sesión se centrará en el mercado de alto poder adquisitivo, ese grupo de personas que se identifica mejor con la planificación financiera completa y que se beneficiará en gran medida de los servicios del asesor. Mediante el uso de la reciente investigación exhaustiva de LIMRA sobre el mercado pudiente, los estudiantes aprenderán las características de este grupo lucrativo y cómo analizar en profundidad el mercado en base a las aspiraciones. Finalmente, se les presentará a los estudiantes la herramienta llamada Upscale 100, que los ayudará a identificar su propio grupo objetivo de personas dentro de los individuos de alto poder adquisitivo. 15

18 Serie de Desarrollo de Productor Cursos Sesión 8: El enfoque para el cliente potencial En una discusión de dos pasos cruciales en el proceso de planificación financiera, se les presentará a los estudiantes el fino arte de convertir un nombre de calidad en un cliente potencial. Descubrirán la importancia del enfoque previo, el contacto inicial con el cliente potencial y el enfoque mediante la organización de una reunión con el cliente potencial. Los estudiantes aprenderán a redactar cartas de enfoque previo y a realizar llamadas telefónicas exitosas a los clientes potenciales para garantizar entrevistas. Ya que se les proporciona un guión de teléfono para el enfoque, los estudiantes realizarán dramatizaciones de situaciones realistas en las que realicen llamados para garantizar reuniones y responder a las objeciones. Se les indicará a los estudiantes la importancia de contar historias y se les mostrará cómo la historia correcta, especialmente una acerca de sus propias experiencias personales, puede motivar a un cliente potencial a estar de acuerdo con completar una entrevista de obtención de datos. Sesión 9: La entrevista inicial; obtención de datos La entrevista inicial es la primera entrevista entre el cliente potencial y el asesor financiero y es importante en muchos aspectos. Se le enseñará al estudiante a responder cuatro preguntas clave que el cliente potencial suele tener acerca del asesor antes de ingresar a una entrevista: Quién es usted?, Sabe lo que está haciendo?, Qué hará conmigo? y Cuál es mi ganancia? Los estudiantes crearán y dominarán una declaración de credibilidad y una declaración inicial con la intención de convencer al cliente potencial para comenzar el proceso de obtención de datos. Sesión 10: Completar la obtención de datos Esta sesión ayudará a los estudiantes a dominar la obtención de datos quizás el único elemento del proceso de planificación financiera que distingue al asesor financiero profesional del típico vendedor que ejerce presión. Se les presentarán dos acercamientos a la obtención de datos a los estudiantes: una obtención de datos detallada que proporcionará una vista exhaustiva del cliente y una obtención de datos acortada para utilizar cuando el tiempo apremia. Se explicará metódicamente la obtención de datos detallada, se presentarán los cálculos de prueba y luego los estudiantes realizarán una práctica mediante el uso de los formularios. Realizar una dramatización será una parte importante para el desarrollo de habilidades en esta sesión. Hacia el final de esta sesión, los estudiantes habrán aprendido a desarrollar información crucial acerca de los clientes, la cual incluye sus objetivos y metas, su situación actual, su actitud hacia los riesgos y una idea de lo que se precisa para cumplir con sus objetivos y metas. Contar con esta información prepara el camino para el próximo paso: la preparación de soluciones. Sesión 11: Preparación de soluciones Luego de la obtención de datos, el próximo paso del proceso de planificación financiera será revisar toda la información y diseñar un plan para el cliente. Se enseñará un proceso paso por paso y los estudiantes explorarán productos relacionados con los objetivos y metas del cliente. Los estudiantes aprenderán a preparar ilustraciones, folletos y formularios y a escribir un informe efectivo para el cliente. Los estudiantes recibirán un informe financiero de prueba. Los estudiantes también aprenderán a examinar los presupuestos del cliente para descubrir posibles fuentes de financiación para adquirir productos y cumplir con sus necesidades. Sesión 12: La entrevista de presentación (o cierre) Esta sesión proporcionará los conocimientos y habilidades necesarias para conducir una entrevista de recomendación efectiva donde se examinen las necesidades y los objetivos del cliente, se presenten las soluciones y se motive al cliente a tomar medidas. Se les proporcionarán guiones de prueba a los estudiantes para que sepan qué decir y cuándo decirlo. Explorarán diversos signos de compra que los clientes brindan durante la entrevista, pero que a veces el asesor no detecta. En un ejercicio en equipos de trabajo, los estudiantes realizan dramatizaciones para reaccionar a los signos de compra e intentar finalizar la evaluación con el fin de crear habilidades en este paso importante. Sesión 13: Cliente Al finalizar la entrevista de recomendación, cuando el asesor alienta al cliente a tomar medidas, se puede encontrar con una resistencia a seguir avanzando. Los estudiantes aprenderán a reconocer diversas objeciones y a manejarlas. Se enseñará el proceso de cinco pasos para manejar las objeciones (calificar, entender, aceptar, resolver y cerrar) y se implementará en una dramatización en equipo para practicar y crear habilidades. Sesión 14: Solicitar referencias Los estudiantes aprenderán las ventajas de recibir referencias, las claves para obtener buenas referencias y los pasos para pedirlas. Luego de una demostración sobre cómo implementar los pasos de manera efectiva, se les proporcionará a los estudiantes la oportunidad de realizar una dramatización en equipos para practicar y crear habilidades. 16

19 Serie de Desarrollo de Productor Curso Sesión 15: Servicio al cliente Proporcionar un buen servicio a los clientes es el último paso del proceso de planificación financiera. En este paso, los estudiantes entenderán la importancia de comprometerse con el servicio. Explorarán las cinco R del servicio y completarán una hoja de trabajo en clase que ilustra cuán rentable puede ser un buen servicio. Se discutirá la idea de segmentar la cartera de clientes: los estudiantes determinarán como, aunque todos los clientes son valiosos, algunos grupos de clientes requieren y merecen un nivel de servicio más alto que otros. Para cada segmento de la cartera de clientes, el estudiante establecerá un compromiso de servicio en el que reconozca los niveles de servicio. Finalmente, los estudiantes discutirán sobre el servicio de revisión de clientes, que normalmente se lleva a cabo todos los años, y sobre su importancia para el cliente (por ejemplo, contrarrestar los efectos de la inflación en el plan del cliente). Se discutirá sobre el servicio ya que se relaciona con los problemas de regulación presentes en la industria actual sumamente regulada. Sesión 16: Administrar tiempo y objetivos En esta sesión, los estudiantes observarán dos factores importantes que deben administrar para convertirse en empresarios exitosos: la administración del tiempo y de los objetivos. Aprenderán la diferencia entre las actividades de inversión de capital y las actividades de costos actuales, y aprenderán a intercambiar sus actividades y gastos de tiempo de una a la otra. Los estudiantes analizarán cómo gastan su tiempo actualmente y aprenderán formas para mejorar. Un ejercicio de trabajo en grupo permitirá a los estudiantes enumerar sus problemas de tiempo más comunes y determinar las acciones que deben realizar para contrarrestarlos. También se discutirán los principios de administración del tiempo de Alan Lakein. En relación a los objetivos, los estudiantes aprenderán los criterios para establecer objetivos efectivos y cómo la exclusión de cualquier objetivo puede conducir a la falta de cumplimiento del objetivo. Se discutirá la planificación de acciones para que los estudiantes comprendan que establecer objetivos sin planificar cómo lograrlos es un ejercicio poco útil. Finalmente, los estudiantes completarán un ejercicio en el que determinarán los objetivos que desean lograr en los próximos 12 meses. Sesión 17: Crear su propio futuro Ésta es la última sesión del curso y se centrará en preparar a los estudiantes para regresar a sus prácticas con claridad, determinación y energía renovadas. Se asignará un proyecto posterior al curso para ayudar a los estudiantes a implementar los conocimientos que adquirieron en el curso en lo que realizan en el campo. Se tomará un examen final a los estudiantes para evaluar los resultados del aprendizaje del curso. Sesión del experto 1: Planificación impositiva Ésta es una de las tres sesiones diseñadas para ser impartidas por un experto de la compañía. El experto que brinde esta sesión será aquella persona que comprenda el contexto fiscal y las leyes del país, los productos de la compañía y cómo se pueden aplicar estos productos a un plan financiero. El experto puede ser alguien en el Departamento Legal o el Departamento de Mercadeo con experiencia en el asesoramiento de clientes sobre ventajas impositivas de ciertos productos. Se puede programar la sesión para el día 1 del curso por la tarde (después de haber finalizado el programa regular) o quizás en una cena de presentación y discusión. Una tercera opción es programarla como una sesión de educación continua después de una o dos semanas de finalizar el curso FAST, si se puede reunir a la clase para una reunión posterior. Sesión del experto 2: Productos básicos para el manejo del riesgo Ésta es la segunda de las tres sesiones diseñadas para ser impartidas por un experto de la compañía. El experto que brinde esta sesión será aquella persona que comprenda los productos de la compañía y cómo se pueden aplicar estos productos a un plan financiero. El experto puede ser alguien en el Departamento de Productos o el Departamento de Mercadeo con experiencia en el asesoramiento de clientes sobre ventajas de ciertos productos. Se puede programar la sesión para el día 2 por la tarde (después de haber finalizado el programa regular) o quizás en una cena de presentación y discusión. Una tercera opción es programarla como una sesión de educación continua después de una o dos semanas de finalizar el curso FAST, si se puede reunir a la clase para una reunión posterior. Sesión del experto 3: Productos que generan acumulación de riqueza Ésta es la tercera de las tres sesiones diseñadas para ser impartidas por un experto de la compañía. El experto que brinde esta sesión será aquella persona que comprenda los conceptos de inversión y ahorro, que comprenda los productos accionarios de la compañía y cómo se pueden aplicar esos productos a un plan financiero. El experto puede ser alguien en el Departamento de Inversiones, el Departamento de Productos o el Departamento de Mercadeo con experiencia en el asesoramiento de clientes sobre ventajas de productos de inversión. Se puede programar la sesión para el día 3 por la tarde (después de haber finalizado el programa regular) o quizás en una cena de presentación y discusión. Una tercera opción es programarla como una sesión de educación continua después de una o dos semanas de finalizar el curso FAST, si se puede reunir a la clase para una reunión posterior. 17

20 Serie de Desarrollo de Productor Curso Curso 302: Mejorar su efectividad como asesor financiero Sesión 1: Introducción El instructor presentará a LIMRA y explicará el contenido y los objetivos de este curso. Los estudiantes se presentarán, discutirán sus objetivos personales para el curso, repasarán su rol en la experiencia de aprendizaje y compartirán sus principales inquietudes. Se tomará una prueba de diagnóstico para analizar el conocimiento que los estudiantes ya tienen. Sesión 2: Retomar el proceso de planeamiento financiero En esta sesión, se hará hincapié en la importancia del proceso de planeamiento financiero que se aprendió en el curso 301 sobre FAST. Los estudiantes deberán presentar sus proyectos post-curso del curso FAST para explorar y discutir los resultados obtenidos en las 12 áreas de habilidades clave. Sesión 3: Administración de la actividad para mejorar el rendimiento La clave para el rendimiento y para cumplir con los objetivos de ingresos está en administrar la actividad propia: contactos realizados, citas, cierre de entrevistas, etc. Los estudiantes analizarán sus propios informes de actividad semanal que traigan al curso, evaluarán los aspectos positivos de los resultados y detectarán puntos en los que se podría mejorar. Sesión 4: Planeamiento, solución de problemas, delegación En esta sesión, los estudiantes aprenderán un proceso de planeamiento completo. Se comenzará haciendo referencia a la importancia de establecer una filosofía, misión y visión para su práctica. Luego, se explorará un proceso de solución de problemas y los estudiantes recibirán una herramienta que los ayudará a analizar y resolver discrepancias en el rendimiento. Se discutirá la idea de contratar personal a quien delegar tareas y se mostrarán los elementos básicos para que los estudiantes incluyan personal en sus prácticas y lo capaciten. Sesión 5: Mejora en las habilidades de comunicación Los estudiantes identificarán los componentes de una comunicación efectiva y los métodos para mejorar las habilidades de oratoria y de comprensión auditiva. Un ejercicio práctico de comprensión auditiva los ayudará a analizar las cualidades esenciales para convertirse en oyentes activos y receptivos. También se explorarán las barreras en la comunicación y los patrones de comportamiento destructivos. Sesión 6: La importancia de la Ética y la Regulación Los estudiantes explorarán aquello que deben hacer para cumplir con las normas del gobierno y mantener una correcta conducta de mercado. Mediante un ejercicio grupal, aplicarán las cuatro pruebas en seis estudios de caso para decidir la conducta apropiada para cada uno. Sesión 7: Mejora en las habilidades de comunicación En esta sesión, se explorará aquello que se necesita para ser un buen comunicador: preparación del mensaje, atracción de la atención, envío del mensaje, comprensión auditiva y cierre de la comunicación. Aprenderán los fundamentos de la Programación Neurolingüística (PNL) que los ayudará en las entrevistas con los clientes. Los estudiantes aprenderán a estar a la altura o a imitar las preferencias sensoriales de clientes visuales, auditivos y cinestésicos. También se les dará ejercicios que los ayudarán a tratar problemas provocados por el estrés. Sesión 8: Ejercicio para recabar datos Este es un ejercicio de dramatización en el cual, en grupos de tres, los estudiantes interpretarán los roles de cliente, consultor y observador con el fin de reforzar lo aprendido en el curso 301 sobre FAST respecto de la entrevista inicial para recabar datos y practicar cómo ponerse a la altura de las preferencias sensoriales de los clientes. Se trata de un ejercicio práctico en el cual se ofrecerá una devolución valiosa para quien cumple el rol de consultor. Sesión 9: Control del estrés Primero, los estudiantes completarán un cuestionario en el cual especificarán cómo los afecta el estrés en la actualidad. Aprenderán a identificar causantes de estrés, actuar contra ellos y se explorará en qué parte de la escala de agotamiento se los puede ubicar. Los estudiantes aprenderán a hacer pausas de 10 segundos, pausas de 5 minutos y pausas de relajación profunda. La sesión finalizará con la creación de un plan para eliminar o reducir el estrés. Sesión 10: Construcción de un equipo de especialistas Esta sesión explorará la idea de crear un equipo de especialistas que trabajen con un consultor con el objeto de ofrecer al cliente más pericia que aquella que el consultor puede proporcionar. En el equipo puede que participen profesionales como abogados, contadores, especialistas en inversiones, etc. Los estudiantes aprenderán a identificar aquello que se necesita, cómo acercarse a los profesionales para invitarlos a formar parte del equipo y cómo hacer que ese proyecto sea exitoso. Sesión 11: Honorarios frente a comisión Los estudiantes explorarán el concepto de provisión de servicios al cliente sobre la base de honorarios. Se discutirán las ventajas y desventajas y se revisará el procedimiento para llevar a cabo una práctica sobre la base de honorarios. 18