DIRCO2 - Dirección Comercial II

Transcripción

1 Unidad responsable: Unidad que imparte: Curso: Titulación: Créditos ECTS: EUNCET - Centro Universitario Euncet Business School EUNCET - Centro Universitario Euncet Business School GRADO EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (Plan 2009). (Unidad docente Obligatoria) 6 Idiomas docencia: Catalán Profesorado Responsable: Dr. Alex Alegret Otros: Dr. Alex Alegret Dr. Jordi Garrido Capacidades previas - Conocimientos de cálculo y funciones. - Conocimientos de estadística. - Haber cursado o superado las asignaturas de Fundamentos de Marketing y Dirección Comercial I Competencias de la titulación a las cuales contribuye la asignatura Específicas: 1. Aplicar al análisis de los problemas, criterios profesionales basados en la aplicación de técnicas y herramientas avanzadas. 2. Diseñar y liderar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa. 3. Elaborar informes de asesoramiento sobre situaciones concretas de empresas y mercados. 4. Emprender y liderar iniciativas empresariales y de negocios. 5. Identificar, analizar y gestionar las fuentes de información relevantes para la empresa y sus contenidos. 6. Integrarse en cualquier área funcional de la empresa y/u organización y desarrollar con profesionalidad cualquier tarea de gestión asignada. Genéricas: 7. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN_N2. Gestionar la adquisición, la estructuración, el análisis y la visualización de datos e información en el ámbito de la especialidad, y valorar de forma crítica los resultados de esta gestión. Metodologías docentes Clase expositiva participativa Trabajo autónomo Aprendizaje basado en problemas / casos Trabajo en grupo Objetivos de aprendizaje de la asignatura - Identificar las necesidades comerciales de una empresa y proponer la gestión adecuada para la misma 1 / 7

2 - Diseñar, gestionar, dirigir y remunerar adecuadamente una red de ventas. - Establecer una estrategia para una situación determinada. - Evaluar numéricamente los resultados de las acciones comerciales Horas totales de dedicación del estudiantado Dedicación total: 150h Horas grupo grande: 0h 0.00% Horas grupo mediano: 25h 16.67% Horas grupo pequeño: 15h 10.00% Horas actividades dirigidas: 10h 6.67% Horas aprendizaje autónomo: 100h 66.67% 2 / 7

3 Contenidos Tema 1. La venta introducción Dedicación: 12h Actividades dirigidas: 2h Aprendizaje autónomo: 6h 1.- La venta como función de intercambio 2.- El mercado como lugar de encuentro (Oferta - Demanda) 3.- La demanda 4.- La oferta Tema 2. Del vendedor al vendedor profesional Dedicación: 12h Actividades dirigidas: 2h Aprendizaje autónomo: 6h 1.- Imagen del vendedor 2.- La demanda de vendedores 3.- El vendedor profesional 4.- Los roles del vendedor profesional 5.- La calidad del vendedor 6.- Misión y funciones del vendedor 3 / 7

4 Tema 3. La entrevista de ventas como proceso Dedicación: 16h Actividades dirigidas: 2h Aprendizaje autónomo: 10h 1.- 'Qué es vender? 2.- El proceso de venta 2.1. La toma de contacto 2.2. La detección de necesidades 2.3. La argumentación 2.4. Las objeciones 2.5. El cierre de la venta Tema 4. La dirección comercial proactiva (un nuevo paradigma comercial) 1. Cambios en el mercado, la distribución y los clientes 2. El nuevo paradigma comercial 3. La planificación operativa. El Plan de ventas 3.1. El análisis DAFO 3.2. La finalidad comercial 3.3. La estrategia y los objetivos 3.4. El sistema de control 4. Análisis y estrategia de los factores estratégicos 4.1. Los productos 4.2. Los sectores/los clientes 4.3. La gestión comercial 4.4. La zona de venta 4 / 7

5 Tema 5. La organización comercial 1. La estrategia y la organización comercial 2. Principios de la organización 3. La organización y el manual operativo 4. La estructura comercial 5. Tipos de organización: por zonas; por productos; por sectores; otras. 6. Determinar el número de vendedores necesarios 7. La venta interna 8. El proceso administrativo Tema 6. El sistema de control 1. Características del sistema de control proactivo 2. El control sobre el terreno 3. El control estadístico 4. El cuadro de mando 5 / 7

6 Tema 7. El sistema de retribución 1. La motivación y la retribución 2. La retribución de vendedores, características 3. Estructura del salario 4. Sistemas de retribución (ventajas e inconvenientes) 4.1. Retribución fija 4.2. Retribución variable 4.3. Sistema mixto 5. La compensación flexible (retribución en especie) Sistema de calificación Examen final (60%) Evaluación continuada (40%) La calificación final de la asignatura (QF) se calculará a partir de la siguiente fórmula: QF = Nota Examen Final x 60% + Nota Evaluación continuada x 40% Nota mínima Examen final 40 puntos sobre 100 La asignatura queda aprobada con una QF igual o superior a 50 puntos sobre 100 Las competencias genéricas se evaluarán a partir de las actividades realizadas a lo largo de la asignatura y se consideran superadas si el estudiante/a obtiene una puntuación igual o superior a 3 en la evaluación de la rúbrica. Normas de realización de las actividades Se requiere una nota mínima de 40 puntos sobre 100 en el examen final para poder hacer media con la evaluación continua, si no es así la calificación final de la asignatura quedará suspendida 6 / 7

7 Bibliografía Básica: Chiesa de Negri, C. Vender es mucho más: secretos de la fidelización en la venta. Ediciones Urano, Díez de Castro, E. Gestión de la fuerza de ventas. Barcelona: Deusto, S.A. Ediciones, / 7