Grupo 4: Lola Cobo Blanco María Isabel Guijarro Martín Álvaro Jabón Gómez José Villar López

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1 uch Grupo 4: Lola Cobo Blanco María Isabel Guijarro Martín Álvaro Jabón Gómez José Villar López

2 Índice. 1.- Identificación de la entidad Situación de la entidad Identificación del mercado y competidores Posición competitiva de la entidad Objetivos Estrategias y productos Estrategias de distribución 8.- Reorganización territorial 9.- Ética y políticas sociales 10.- Anexo

3 1.- IDENTIFICACIÓN ENTIDAD 4. Antes de realizar el informe vamos a tratar de identificar en el mercado financiero español, una entidad que se asemeje a la nuestra. Es la segunda entidad con mayor número de oficinas con respecto a sus competidoras, aunque con escasa profundización comercial en la zona urbana y cuyos clientes principales son rentas agrícolas bajas, su volumen de negocio representa el 5% del volumen de negocio total del mercado y sus clientes representan el 13,3% del total de individuos del mercado, hemos considerado que esta entidad podría tratarse de Cajamar. Cajamar Caja Rural tiene su sede social en Almería y es el resultado de la fusión de las cajas rurales de Almería y de Málaga (2000), de la Caja Rural del Duero (2007), y de la Caixa Rural Balears (2010), así como de las cooperativas Campo de Cartagena (1989) y Grumeco (2000). Desarrolla su actividad en España y no tiene operaciones de relevancia fuera del territorio nacional, está presente en 38 provincias de Andalucía, Aragón, Asturias, Baleares, Cantabria, Castilla-La Mancha, Castilla y León, Cataluña, Comunidad Valenciana, La Rioja, Madrid, Navarra y Región de Murcia, así como en las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla. El Grupo Cooperativo Cajamar, constituido por Cajamar Caja Rural, Caja Campo, Caja Rural de Casinos, Caixa Albalat, Caixapetrer y Caixa Turís atiende y da servicio financiero a más de 2,5 millones de clientes con oficinas y más de empleados en 38 provincias y 14 comunidades autónomas. Entre los más de 200 bancos, cajas de ahorros y cooperativas de crédito que operan en España, el Grupo Cooperativo Cajamar se encuentra en el puesto 16 del ranking nacional, con unos activos que sobrepasan los millones de euros y un volumen de negocio gestionado total que supera los millones de euros. Cajamar cuenta con unos activos totales de miles de euros ocupa, a 30 de de junio de 2010, el primer puesto del ranking de cooperativas de crédito en todas las variables incluidas en el cuadro: 2

4 Cajamar Caja Rural en la actualidad sigue presente en pequeños municipios de baja densidad poblacional, permitiendo que sus habitantes tengan acceso a los productos y servicios bancarios y tecnológicos de última generación. Es el compromiso social de no abandonar sus raíces vinculadas al medio rural y de contribuir a una sociedad más equitativa y solidaria. La creación del Grupo Cooperativo Cajamar ha acentuado aún más el esfuerzo de la entidad por estar presentes en las pequeñas comunidades locales. De los 467 municipios en los que opera el Grupo Cooperativo Cajamar a finales de 2010, 227, es decir, casi el 50%, son municipios de menos de habitantes. La presencia de Cajamar Caja Rural en municipios con menos de diez mil habitantes, con el 24% de su red de oficinas, permite atender potencialmente a más de personas que tienen importantes barreras de acceso a los productos y servicios bancarios por cuestiones no sólo geográficas, sino también culturales o formativas. NORTE SUR ESTE OESTE URBANA TOTAL Entidad Importancia en la entidad 12,87% 28,71% 6,93% 46,53% 4,95% 100,00% Total Oficinas Importancia en la zona 13,27% 20,00% 4,79% 20,26% 7,25% 14,64% Es la primera caja rural española, y se la considera una de las entidades más activas y eficientes del sector por el crecimiento significativo de sus principales magnitudes de balance y cuenta de resultados. 3

5 A continuación, vamos a realizar un estudio de la situación financiera de la entidad en el 2010, así podremos ver la evolución que ha obtenido con respecto al En el cuadro inferior podemos observar los datos más relevantes. 4

6 Como podemos observar en el cuadro, el Balance del Grupo Cooperativo Cajamar asciende a millones de euros, tras registrar una variación interanual del 7,7%, impulsado por el incremento de los Recursos de Balance del 7,3% y del 3,3% del Crédito a la clientela, fortaleciendo los niveles de liquidez del Grupo, el cual sigue manteniendo sus señas de identidad, apoyando y financiando a sus socios y clientes, a las familias y a la pequeña empresa, con especial atención al sector agroalimentario como hemos comentado anteriormente. El Grupo goza de una elevada solvencia, del 13,70%, lo que supone un 5,69% por encima del mínimo exigido por el Banco de España. El Core Capital se sitúa en el 12,70%, un 0,55% más que en diciembre de 2009, fortaleciendo la calidad de los recursos propios de la Entidad, en su mayor parte formados por recursos de primera categoría (capital + reservas). La entidad sigue manteniendo una holgada posición de liquidez, que ha ido mejorando a lo largo de El control de la morosidad, pilar estratégico de la entidad, ha dado lugar a una reducción de los activos dudosos en los últimos trimestres, situando su Tasa de Morosidad en el 4,82%, nivel inferior al mostrado en septiembre y a la media del Sector que se sitúa en 5,82%. El mantenimiento del cierre de los mercados mayoristas y las tensiones de liquidez de algunas entidades han intensificado la competencia de captación de recursos, elevando los costes financieros, que unido a la menor obtención de ingresos, ante la menor actividad económica actual, han deteriorado los márgenes recurrentes. El Margen de Intereses del Grupo desciende un 21,7% y el Margen Bruto un 12,3%. La consolidación del Grupo Cooperativo Cajamar y la progresiva incorporación de las distintas cajas rurales, sitúa la Eficiencia en el 60,40%. El Grupo, persiguenuna reducción de costes que repercutirá en la mejora de este ratio. En aplicación de la política de la entidad de máxima prudencia y anticipación de provisiones de cara a ejercicios futuros, el resultado atribuido a la entidad dominante, después de impuestos y el Fondo de educación y promoción, se sitúa en 35,6 millones de euros. El rating que Cajamar tiene concedido a largo plazo es: Moody's A3 Baa3 El efecto negativo que ha tenido es debido al deterioro general de la economía española, con la consecuente bajada de calificación crediticia estatal y más en particular al sector financiero español. 5

7 2.- SITUACIÓN DE LA ENTIDAD. Una vez identificada la entidad, y antes de centrarnos en el volumen de negocio, su distribución por masas y tipología de clientes, conozcamos los datos más significativos de la situación actual del Grupo Cooperativo. Cifras más significativas (miles de euros) BALANCE 31/12/ /12/2009 Variación Interanual Abs % Créditos a la Clientela ,3% Depósitos de la Clientela ,9% Fondos Propios ,4% Total Balance ,7% RESULTADO Y EFICIENCIA 31/12/ /12/2009 Variación Interanual Abs % Margen de Intereses ,7% Margen Bruto ,3% Margen de Explotación ,7% Ratio de Eficiencia ,5% SOLVENCIA 31/12/ /12/2009 Variación Interanual Abs % Coeficiente de Solvencia 13,69% 14,23% -0,54% Core Capital 12,68% 12,13% 0,55% En consonancia con la actividad bancaria la mayor parte del activo se encuentra concentrado en el corriente, con créditos a la clientela por volumen de miles de euros. Dentro de la clientela distinguimos entre los créditos a las Administraciones Públicas, Sectores Residentes, Sectores No Residentes y Activos Dudosos. El 92,48% del total del crédito está localizado en Clientes Residentes, el 4,82% Activos Dudosos, y el resto únicamente soportan el 2,7%. Si tenemos en cuenta los porcentajes anteriores la tasa de morosidad de la entidad es del 4,82%, un 0,19% superior al del año anterior. A pesar de del aumento de 2009 a 2010 si observamos la evolución intra-anual (Cuadro siguiente) de los últimos trimestres la evolución es positiva. 6

8 Directamente relacionada con la morosidad están las garantías que soportan los créditos, teniendo en el caso de Cajamar un 76,67% de los créditos concedidos con garantías reales. Esta es una de las causas que ha permitido a la entidad permanecer estable durante la crisis. Además de los miles de euros de los depósitos con clientes, de los que más del 80% son depósitos de clientes de Sectores Residentes, en el balance nos encontramos con miles de euros en débitos representados por valores negociables, lo que dota a la entidad de unos recursos ajenos totales de miles de euros. La distribución por plazo y la evolución de los mismo durante 2010 es la siguiente: 7

9 En la primera gráfica se observa como de 2009 a 2010 el volumen total de los depósitos ha aumentado, explicándose en mayor medida por los depósitos a plazos (15,8%), que además suponen la mayor parte del pasivo. Para el estudio de la eficiencia presentamos algunos datos relativos a la cuenta de pérdidas y ganancias de los últimos años: CUENTA DE RESULTADOS 31/12/ /12/2009 Var. Interanual Abs. % MARGEN DE INTERESES ,7% MARGEN BRUTO ,3% MARGEN DE EXPLOTACIÓN ,7% RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS ,6% RESULTADO DEL EJERCICIO PROCEDENTE DE OPERACIONES CONTINUADAS ,4% RESULTADO CONSOLIDADO DEL EJERCICIO ,6% A pesar de la acertada política desarrollada, los efectos de la crisis se dejan ver en la cuenta de resultado, donde se ha producido una caída del 50,6% del beneficio de la Entidad. La diferencia se acentúa en el margen de explotación donde las pérdidas procedentes por pérdidas de valor de activos otros activos no financieros se incrementaron un 48,9%, y sobre todo en los menores ingresos por intereses y rendimientos asimilados (-17,8%). El origen y distribución de los ingresos se explican en el gráfico siguiente: Margen Bruto Otros Margen de Intereses

10 Composición del Margen Bruto 4% 17% 8% 72% Margen de intereses Otros Comisiones Rof Como se observa en el gráfico de la Composición del Margen Bruto, la fuente importante de ingresos tiene su origen en el cobro de intereses. Este dato lo consideramos un punto fuerte en la entidad, pues no tiene una pólitica fuerte de comisiones, lo que le permite ser una entidad más competitiva en precios, sin dejar de crecer. Y tener en las comisiones un buen potencial de crecimiento. Tal y como comentamos anteriormente, la principal causa de la perdida de rentabilidad se debe a la reducción de los ingresos, pero también por aumento en costes, más concretamente en los deterioros producidos en el activo de la entidad, la evolución de 2009 a 2010 de todos estos datos es: 9

11 Por último, en un estudio de la solvencia y liquidez de la entidad los datos obtenidos son alentadores y correspondiente con una Caja rentable y saneada, cuya política de crecimiento se ha mantenido firme en el tiempo, sin dejarse llevar por el boom de los años previos a la crisis. El ratio de liquidez (RPL) es del 18,83%, que frente al mínimo objetivo del 4% posibilita que la entidad pueda prestar, bien vía directa o bien captando hipotecas. Por lo que debemos tenerlo en cuenta a la hora de marcar la estrategia a seguir en los próximos ejercicios. La solvencia de la entidad se encuentra por encima de la media del sector, y su Core Capital cumple con las exigencias provenientes desde Europa (Basilea III) con un 12,68%, dato además superior al del año anterior en 0,55 puntos porcentuales. Por el contrario el volumen de los recursos propios disminuyó un 3%, de lo que se deduce que paralelamente la cesión del crédito se redujo con respecto al año anterior. 10

12 Distribución por tipología de clientes: 11

13 En esta tabla se puede observar el desglose por línea de negocio, tamaño y sector del activo de la entidad, y nos permite identificar el tipo de cliente que tenemos y que tipo de productos estamos ofreciendo. Por línea de negocio diferenciamos entre Minoristas con una exposición (tamaño) de miles de euros que suponen la mayor parte de nuestros clientes (67,55%); Corporativo con un volumen de miles de euros siendo así el segundo grupo más importante; y Administraciones Públicas, Entidades sin Ánimo de Lucro e Intermediarios Financieros que en conjunto suman miles de euros y suponen el 3,76% de los clientes. Dentro de los minoristas se engloban los clientes particulares, que como se podía deducir de uno de los gráficos anteriores en el que aparecía el tipo de garantía bajo la que estábamos concediendo crédito, concentran el 81,42% en préstamos para vivienda habitual (y sobre el total de la cartera crediticia es el 40,85%). El conjunto del crédito a los particulares suponen el 74,26% de los minoristas. El resto se distribuye entre pequeños negocios de autónomos y Microempresas que abarcan el 16,79% y el sector Agroalimentario minorista con el 8,94%. La línea de negocio Corporativo está diferenciada entre Promotores como cliente más importante con un volumen de crédito de miles de euros entre promociones y suelos, el sector Agroalimentario Corporativo con un 3,77% de volumen sobre el total, PYMES que es el segundo sector más importante dentro de esta línea y las empresas grandes que son el sector en el que menos enfocamos nuestra actividad, por lo que no descartamos que pueda ser un sector en el que nos centremos con la nueva estrategia. En un análisis horizontal es importante destacar dentro del negocio Corporativo, la desinversión producida a nivel general, que se corresponde con la reducción del crédito a los promotores, pues en el resto de sectores la inversión ha crecido. Minoristas (67,55%) Corporativo (28,69%) PESO DE CLIENTES Variación Particulares 50,17% 47,96% 2,21% Pequeños Negocios 11,34% 11,19% 0,15% Agroalimentario Minoristas 6,04% 5,84% 0,20% Promotores 15,76% 18,30% -2,54% Agroalimentario Corporativo 3,77% 4,14% -0,37% PYMES 6,56% 6,92% -0,36% Empresas Grandes 2,60% 2,45% 0,15% Administraciones Públicas 1,61% 1,07% 0,54% Entidades sin Ánimo de lucro 0,77% 0,79% -0,02% Intermediarios Financieros 1,38% 1,33% 0,05% 12

14 De todo lo comentado anteriormente y que en la tabla se observa que el peso del crédito recae sobre clientes minoristas y en especial en los particulares, seguido por el negocio corporativo. El hecho de ser una caja rural hace necesario hacer un breve análisis sobre el sector agroalimentario: A pesar de los datos, el sector agroalimentario está desde los orígenes estrechamente vinculado con Cajamar Caja Rural, al que prestamos una atención preferente, teniendo el compromiso de ofrecerle lo mejor de si misma. Los datos no demuestran más que el trabajo bien hecho, pues hemos sido capaces de crecer diversificando sin perder un ápice del ADN Agro alimentario con el que nacimos. Siendo conscientes de las necesidades de innovación, investigación y modernización para que el sector crezca, se han desarrollado nuevas soluciones financieras orientadas a dar respuestas a los principales problemas del sector, y que así agricultores y empresarios tengan acceso a las infraestructuras más modernas y competitivas existentes actualmente, para así ayudarles a que puedan liderar los mercados nacionales e internacionales. Cuando hacemos mención al empresario nos estamos refiriendo a la empresa que sin producir está en relación con el sector agrario. Pues para Cajamar Caja Rural el sector agrónomo no se localiza únicamente en el sector primario, sino que se tiene una visión vertical desde el productor hasta el consumidor final. Como datos resaltar las ayudas ofrecidas al sector de 42,14 millones, y de 147,4 millones para emprendedores. 3.- SITUACIÓN DEL MERCADO Y COMPETIDORES. Para conocer la situación del mercado en el que compite la entidad, vamos a estudiar el mercado en el que se encuentra la misma, teniendo en cuenta cuáles son sus competidores, y cuál es la situación actual del sector bancario y financiero. En nuestro mercado competimos con otras cuatro entidades en competencia perfecta. En el que el volumen de negocio total es de millones de euros, con la siguiente distribución según las masas gestionadas 1 : PASIVO ACTIVO COMISIONES PARAFINANCIEROS , , , ,48 52,10% 0,58% 4,59% 42,73% Pasivo Activo Comisiones Parafinancieros 1 En millones de euros 13

15 El mercado total está compuesto por una población de habitantes (personas físicas) y entidades jurídicas (comercio, empresas y sector público). Otros datos interesantes que debemos conocer del mercado es que el 92% de los mayores de 18 años tiene una cuenta corriente o libreta de ahorros abierta, y también hay clientes menores de 18 años en cada entidad. A su vez el mercado esta segmentado en ocho tipologías de clientes: Economías domésticas: clientes. Tercera Edad: clientes. Comercios: clientes. Autónomos + Profesionales Liberales: clientes. PYMES: clientes. Sector Público: clientes. Jóvenes entre 18 y 24 años: clientes. Jóvenes menores de 18 años: clientes Además el mercado se divide en cinco áreas geográficas con características totalmente diferenciadas: Norte: área de poca renta per cápita y con poca población (10% del total). La extensión de esta zona es grande y está dedicada básicamente, a la agricultura. Oeste: área de crecimiento importante y con un 25% de la población total. Este: área de fuerte expansión aunque con poca población (10% del total). Sur: gran densidad de población por km 2 (25% del total) y con poca renta per cápita. Urbana: en ella habita el resto de la población y es el área de mayor crecimiento y riqueza. 14

16 La muestra sobre la que se va a extrapolar el estudio del mercado es en una muestra aleatoria simple de clientes de cada entidad. Situación actual del mercado financiero en España. El origen de la crisis del sistema financiero español viene determinado por una acumulación de desequilibrios en la economía española y la crisis financiera mundial. Todo ello ha tenido un enorme impacto negativo sobre el PIB y el empleo, lo que ha supuesto un gran deterioro del sistema financiero español, afectando sobre todo a los niveles de liquidez, solvencia y morosidad. La liquidez, es a juicio de muchos expertos el mayor problema del sistema financiero español, ya que el saldo comercial es deficitario y ante las tensiones en los mercados de financiación mayorista, se ha producido una incapacidad para acceder al capital necesario para satisfacer las demandas de dinero del sistema financiero, La solvencia es otro de los temas más en boga en los últimos meses, debido principalmente al conjunto de reformas exigidas acerca del Core Capital a las cajas y bancos españoles. En este sentido, muchas entidades financieras se han visto obligadas a llevar a cabo un proceso de concentración (que aún tiene recorrido) y en el peor de los casos a ser intervenidas. Respecto a la morosidad, es lo que se llama el Cáncer de las entidades financieras, y en gran parte ha sido debido al boom del crédito registrado hasta el estallido de la crisis, además este crédito se ha dado de forma descontrolada y ha ido destinado en su mayoría al sector inmobiliario y constructor que se ha desplomado de forma aceleradísima, lo que ha hecho que las entidades financieras se encuentren en su balance con una cartera inmobiliaria de tal tamaño que, por un lado no son capaces de gestionar, y por otro no son capaces de vender. Lo que está suponiendo pérdidas enormes en el sector. Si hablamos un poco de las perspectivas presentes y futuras, podemos decir que la recuperación económica en Europa va a dos velocidades (España está en la lenta), lo cual plantea diferentes retos en materia de políticas de actuación. Este retraso frente a otros países europeos hace que las perspectivas de recuperación, tanto de la economía como del sistema financiero español, no sean buenas. Además, en España el reto más importante a corto plazo es la captación de fondos por parte de los bancos y estados soberanos, así como restaurar la confianza y reducir la excesiva dependencia de financiación vía banco central y mercados exteriores. Para ello es necesario reforzar los balances de las entidades bancarias, mejorar la transparencia (mediante la realización de pruebas de esfuerzo más rigurosas y realistas), recapitalizarse y reestructurarse. Sin estas reformas, las dificultades de financiación a corto plazo pueden agravarse y desembocar en otra crisis de liquidez sistémica. 15

17 En este sentido, el sistema financiero español se encuentra inmerso en una profunda reestructuración, ya que se estima que debe reducir su tamaño en unas cifras considerables para adaptar a la situación real del mercado (está sobredimensionado), esto supondrá cerrar oficinas y despedir trabajadores, con el consiguiente coste que eso conlleva. La virulencia de la crisis financiera española, provocada por la crisis del ladrillo y la crisis financiera internacional, ha provocado que las entidades hayan sufrido una fuerte bajada en sus beneficios al tiempo que aumentaba la morosidad (debido a los créditos hipotecarios y de las empresas). Este desalentador panorama ha provocado que el sector dé la voz de alarma, sobre todo las cajas de ahorro, y se disponga a cambiar el mapa del mismo acometiendo un amplio programa de fusiones entre entidades. Son múltiples las combinaciones que se barajan en el sector, alguna ya en proceso, las más notorias son: Cajasol, Caja Guadalajara, Caja Navarra y Caja Burgos. Cajastur, Caja Cantabria y Caja Estremadura.. Caja Madrid y Bancaja. Caja España y Caja Duero Caja Segovia y Caja Ávila. Caixa Terrassa, Caixa Sabadell y Caixa Manlleu. Caixa Catalunya, Caixa Girona y Caixa Tarragona. Pero bueno, no todo son malas noticias el Fondo Monetario Internacional, en su último informe, ha elogiado la manera en que España ha llevado a cabo la reforma de su sistema financiero. Según el FMI, España es un modelo a seguir, en muchos aspectos, para otros países europeos. La institución ha alabado la transparencia con que se ha hecho el proceso y, más concretamente, el modo en que se está haciendo la reforma del sistema de cajas de ahorros. Además existen entidades financieras que si están actuando correctamente y son las que sobrevivan y saldrán reforzadas, en cambio, las que no están actuando correctamente probablemente se verán abocadas a la desaparición o a la absorción por parte de otras entidades. En cuanto a la situación económica nacional, el gobierno español confía en que la previsión del FMI siga acercándose a la suya. La vicepresidenta segunda del Gobierno, Elena Salgado, cree que la previsión de crecimiento del Fondo Monetario Internacional (FMI) sobre la economía española se va acercando al 1,3% que pronostica el Gobierno para El informe semestral 'Perspectivas Económicas Mundiales' del FMI sitúa el crecimiento del PIB español en el 0,8 % para 2011 y mejora en una décima su previsión para 2012, al pronosticar un crecimiento del 1,6%. Además, fija la tasa de desempleo en el 19,4% este año frente al 19,8 % que prevé el Ejecutivo español 16

18 Las entidades financieras con las que competimos y sus principales características son las siguientes: Entidad 1: Es la entidad líder con una extensa red de oficinas (1.920) y una excelente masa crítica. Es una entidad grande con un grado de vinculación, como suele ocurrir en este tipo de entidades, reducido. NORTE SUR ESTE OESTE URBANA TOTAL Entidad Importancia en la entidad 13,96% 21,04% 21,04% 33,96% 10,00% 100,00% Total Oficinas Importancia en la zona 68,37% 69,66% 69,18% 70,26% 69,57% 69,57% Tiene encaminada su política estratégica, junto con el crecimiento previsto, a mejorar los ratios de relación de mercado y de la propia entidad. Tiene una escasa participación de negocio en comparación con su penetración de mercado, por lo que su estrategia podría basarse en cerrar oficinas y centrase en las zonas más atractivas de acuerdo con su negocio principal y más rentable, así como vincular y fidelizar a sus clientes actuales. Podría tratarse de una entidad tipo LaCaixa. Entidad 2: Entidad especializada con una pequeña red de oficinas de las que el 50% están ubicadas en la zona urbana (la 2ª con mayor número de oficinas en esta zona). Su negocio se encuentra bastante concentrado y vinculado, siendo su segmento de más valor el de renta alta, que se espera que crezca con fuerza en el lado del pasivo. Se encuentran igualmente bien situados en comercios y profesionales liberales + autónomos. NORTE SUR ESTE OESTE URBANA TOTAL Entidad Importancia en la entidad 0,00% 12,50% 18,75% 18,75% 50,00% 100,00% Total Oficinas Importancia en la zona 0,00% 1,38% 2,05% 1,29% 11,59% 2,32% Al estar sus clientes muy vinculados, no tiene Mercado Potencial Interno y se prevé que su estrategia pasará necesariamente, por atacar el Mercado Potencial Externo, sobre todo a través de fuertes inversiones buscando nuevos clientes. Su estrategia podría basarse en comprar una red de oficinas de una caja o incluso llevar a cabo una fusión, por ejemplo, para consolidar el crecimiento en el país. Podría tratarse de una entidad tipo Barclays. 17

19 Entidad 3: Se trata de una entidad moderna y agresiva, contando con un número medio de oficinas distribuidas en todas las zonas, aunque de forma equilibrada. No obstante, tan solo cuenta con 16 oficinas en territorio urbano, por lo que es una de las entidades con menor presencia en la zona. Destaca su presencia entre el área norte y oeste, donde se encuentran casi el 50% de las oficinas de la entidad. NORTE SUR ESTE OESTE URBANA TOTAL Entidad Importancia en la entidad 26,79% 21,43% 26,79% 17,86% 7,14% 100,00% Total Oficinas Importancia en la zona 15,31% 8,28% 10,27% 4,31% 5,80% 8,12% Tiene una cuota de mercado aceptable, pero su MPI tiene grandes posibilidades de desarrollo ya que es inferior al del mercado, por lo que su estrategia será, previsiblemente, la del desarrollo de éste, aumentando la vinculación de sus clientes. Sus segmentos de mercado principales son empresas, comercios y economías domésticas. Su estrategia podría ser cerrar oficinas en las peores zonas que no están siendo rentables y centrarse en zonas con mayor potencial de crecimiento como la zona urbana, así como vincular a sus clientes buenos actuales o incluso llevar a cabo una fusión con otra entidad más solvente. Podría tratarse de una entidad tipo Banco Pastor. Entidad 5: Se trata de una entidad de tipo medio cuyos segmentos en los que está bien situada son economías domésticas, empresas y comercios, en la que más de la mitad de su negocio se desarrolla en la zona este. NORTE SUR ESTE OESTE URBANA TOTAL Entidad Importancia en la entidad 8,11% 2,70% 54,05% 24,32% 10,81% 100,00% Total Oficinas Importancia en la zona 3,06% 0,69% 13,70% 3,88% 5,80% 5,36% Goza de una gran vinculación de su clientela, por lo que carece de MPI. Su estrategia está encaminada a mejorar su cuota de penetración y su crecimiento debe ser a costa de su MPE, captando clientes nuevos. Por tanto, su estrategia podría ser la expansión hacia otras zonas que no sean el Este y que tengan potencial de crecimiento. Podría tratarse de una entidad tipo Bancaja. 18

20 4.- POSICIÓN COMPETITIVA DE LA ENTIDAD. Una variable clave a la hora de elegir que estrategias son las más adecuadas para esta entidad financiera, es estudiar la posición competitiva de la entidad. Para ello vamos a analizar una serie de indicadores que nos muestran las claves a la hora de determinar que estrategias aplicaremos. A. % Mercado. % mercado = = = 5 % Relacionando el volumen de negocio de nuestra entidad con el volumen total del mercado se obtiene una cuota de mercado del 5 %, no siendo muy elevada. B. % Penetración. % penetración = = = 13,3% El 13,3 % del total de clientes del mercado son clientes de la entidad 4. Representando un poco más de la octava parte del número total de clientes. Además, aunque tengamos un 13,3% de clientes nuestro volumen de negocio es reducido en comparación con este porcentaje de clientes. C. Índice de Relación del Mercado y Entidad. IRM = = = ,49 IRE = = = 4.369, 52 Ambos ratios se pueden analizar comparándolos entre sí, observamos como un cliente consume como media ,49 de recursos financieros (IRM), en cambio un cliente de la entidad 4 consume de media 4.369,52 (IRE). En resumen un cliente de nuestra entidad consume muchos menos recursos que los clientes del mercado. 19

21 D. Mercado Potencial Interno y Externo. IRM ,49 IRE 4.369,52 Nº Clientes E No clientes MPI = (IRM IRE) x Nº Clientes Entidad 4 = (11.612, ,52) x = El mercado potencial interno mide cuanto puedo venderle más a los clientes de mi entidad, en nuestro caso asciende a prácticamente 27 mil millones de. Como media cada cliente de la entidad 4 puede consumir 7.242,97 más. MPE = IRM x No Clientes = ,49 x = El mercado potencial externo mide lo que le podemos vender a los no clientes de nuestra entidad representando más de millones de. Al ser el IRM mayor que el IRE, lo que significa que nuestros clientes consumen menos recursos que la media por lo que seguiremos una estrategia de vinculación de clientes para conseguir mayor volumen. E. Puntos fuertes y débiles. Puntos Fuertes: Buena posición de solvencia (coeficinete de solvencia 13,69%, muy superior a la media del sector) y liquidez (coeficinete de solvencia 18,83%, superior a la media del sector, y muy superior al límite interno que se sitúa en el 4%). Capitalización de entidad financiera (Core Capital 12,68%) Liderazgo en el sector de las cajas rurales. Baja morosidad, un 4,82% frente al 6% de media del sector. Reducida dependencia del mercado, cuyo ratio se sitúa en un 18,80%, inferior al 20% establecido como límite interno. Mercado Potencial Interno con un gran potencial de crecimiento. Potencial de crecimiento en la zona urbana, con mayores expectativas de crecimiento. Buena situación en la zona oeste, la cual es un área de crecimiento importante. 20

22 Puntos Debiles: Escasa profundización en la zona urbana, la cual es la zona de mayor crecimiento y riqueza. Concentración en el sector de Rentas Agrícolas Bajas, con pocas expectativas de crecimiento. Escasa participación en el mercado en comparación con el número de oficinas y su penetración en el mercado. Alta concentración en la zona sur, con bajas rentas per cápita y malas perspectivas de crecimiento. F. Identificación de segmentos objetivo y/o subsegmentos. A la hora de determinar las estrategias que serán llevadas a cabo, es necesario determinar cuáles son las motivaciones y necesidades de nuestros clientes, así como priorizar dichos clientes en función de la importancia que tengan en nuestra cuenta de resultados, para ello es necesario realizar un segmentación de nuestro mercado, estableciendo de este modo nuestros segmentos objetivos y subsegmentos. Esto requiere un conocimiento profundo tanto del mercado como de nuestros clientes, para adaptar su oferta y estrategias a los segmentos que realmente sean atractivos y rentables. De este modo, reconoceremos segmentos con algunas características homogéneas, sabiendo que de otra forma no se podría llegar a la totalidad de nuestra masa crítica ya que son clientes totalmente heterogéneos. Y lo que es más importante, le dará a la entidad una orientación clara de que tipo de clientes son rentables y cuales no. Además, la entidad ha realizado todo este proceso ya que pretende llevar a cabo una orientación clara hacia el cliente, que es su mayor prioridad. Así, podrá atender a los distintos grupos más homogéneos de forma específica y diferenciada. Esta segmentación del mercado se ha llevado a cabo siguiendo los siguientes criterios: Por zonas geográficas: El mercado está dividido en cinco zonas claramente acotadas. Cada una de ellas presenta sus propias características: Norte: área de poca renta per cápita y con poca población, ya que tan solo cuenta con habitantes. Es la de mayor extensión y está dedicada, básicamente a la agricultura. En esta zona nuestra entidad dispone de 52 oficinas repartidas por toda la región, lo cual supone un 13% del peso bancario. Oeste: área de crecimiento importante y en la que reside el 25% de la población de todo nuestro mercado, lo cual supone posibles clientes. En ella nuestra entidad cuenta con 188 oficinas, por lo que la zona de mayor concentración en nuestro negocio. 21

23 Este: área de fuerte expansión aunque con poca población (10% del.total), unos habitantes. En la actualidad nuestra entidad cuenta con 28 oficinas por toda la zona. Sur: área de gran densidad de población por km 2 (25% del total o habitantes) y con poca renta per cápita, por lo que su poder adquisitivo será menor. En esta zona nuestra entidad tiene una concentración del 29% del total de oficinas. Urbana: es la zona de mayor población (30% del total), ya que cuenta con habitantes. Es el área de mayor crecimiento y riqueza de todo el mercado. Nuestra entidad cuenta con únicamente 20 oficinas, lo cual supone el 7% del peso bancario de la región. Por tipología de clientes: En primer lugar trataremos los segmentos de personas físicas, que suponen el 97% del mercado total: Economías domésticas: Este segmento representa la mayor parte del mercado, es decir, clientes (39,5% del total). La importancia de esta categoría vendrá determinada principalmente por el valor de sus rentas. Suele ser una etapa caracterizada por el gasto, por lo que demandan productos de activo. Tercera edad: Suponen clientes (23% del total), normalmente no tienen créditos vivos y en cambio buscan productos de ahorro, prácticamente sin riesgo. Autónomos y Profesionales liberales: Representan clientes potenciales, y personas encuadradas en el Impuesto de Actividades Económicas (IAE), así como aquellas que tengan una profesión liberal. Jóvenes entre 18 y 24 años: Este segmento lo componen personas. Normalmente son jóvenes que están estudiando o acaban de comenzar su carrera profesional, luego no reciben un elevado volumen de renta, por lo tanto los productos que más consumen son cuentas corrientes, utilizan medios de pago y algún préstamo para estudiar o primer coche, viaje o similar. Jóvenes menores de 18 años: Suponen clientes. Es el típico sector que supone una inversión de futuro para las entidades financieras, ya que en la actualidad son deficitarios pero se espera poder vincular para en el futuro sacarles una buena rentabilidad. 22

24 Estos segmentos, así como su habito de consumo quedan representados en el siguiente gráfico de forma global: En segundo lugar abordaremos los segmentos de personas jurídicas, que suponen 3% del mercado total. Pero cabe destacar que para nuestra entidad sería más correcto agrupar los distintos segmentos de PYMES, Autónomos, Comercios e incluso Sector Público distinguiendo entre el segmento agroalimentario y el no agroalimentario, como generalidad aunque haya algunas excepciones que se traten de forma particular, ya que es una de nuestras principales líneas de negocio. Este segmento suele consumir productos de activo (préstamos, avales, líneas de descuento, etc.), así como asesoramiento en cuanto a las posibles subvenciones. Todo lo comentado, queda expuesto en el siguiente gráfico circular: Mercado Economías domésticas Tercera Edad Comercios Autónomos + Profesionales Liberales PYMES Sector Público Jóvenes entre 18 y 24 años 23

25 Por nivel de rentas: Esta distinción es clave en las entidades financieras, sobre todo en las economías domésticas, ya que tal y como muestra el gráfico inferior un 17% de la población total posee el 69 % de la renta y un 32 % tiene prácticamente el 85 % de la renta total disponible 2. TRAMOS POBLACIÓN RENTA ACUMULADO DE POBLACIÓN ACUMULADO DE RENTA Más de % 38% 4% 38% Entre y 13% 31% 17% 69% Entre y 15% 16% 32% 85% Menos de % 15% 100% 100% Por lo tanto, esta distinción entre rentas altas, medias y bajas, hará que las personas pertenecientes a cada tramo de renta tengan necesidades diferentes de productos y asesoramiento financiero. De este modo, conseguir hacerse con el sector de mayor valor puede hacer que la entidad mejore ostensiblemente sus resultados, ya que este grupo además de necesitar los típicos productos de activo y pasivo, demandarán otros productos de tipo parafinancieros, mediante ventas cruzadas, que no consumen recursos para la entidad financiera y les reportan buenos retornos. A su vez, como la mayor parte de nuestros clientes pertenecen al segmento de rentas bajas, nuestro porcentaje de volumen de negocio en el mercado es reducido en comparación con el número de clientes totales. Por ello, pretendemos por un lado, atraer clientes de renta media alta y por otro lado intentar que nuestros clientes actuales incrementen su vinculación en la entidad. 2 Fuente declaración Ministerio de Hacienda (IRPF 2008) 24

26 Además de lo ya comentado, la segmentación tiene una serie de ventajas, entre las que destacamos: Facilita la adaptación de los recursos y capacidades de la empresa al tamaño del mercado. La asignación de los recursos de marketing se realiza con un mayor nivel de eficacia. Permite la adaptación del producto a las exigencias de los clientes. Permite el descubrimiento de oportunidades comerciales. Una vez realizado este complejo análisis, podemos determinar cuáles son los segmentos más atractivos a los que se debe dirigir Cajamar, siempre teniendo en cuenta sus características y limitaciones actuales. En primer lugar, pensamos que debemos seguir dirigiéndonos al sector agroalimentario aunque quizás sería necesario reducir un poco la dependencia del mismo, es decir, nuestro primer segmento de mercado objetivo tienen que ser las personas jurídicas relacionadas con el sector agrícola. Fomentándoles a su vez la contratación de producto de seguros tan necesarios para llevar a cabo su actividad. En segundo lugar, pensamos que debemos aumentar nuestra participación en el sector de renta media alta, que proporciona unos retornos y rentabilidades muy atractivas, para ello pensamos que debemos realizar un esfuerzo en la zona urbana, aprovechando a su vez de nuestra buena posición de liquidez y solvencia. Con ello, esperamos aumentar de forma ostensible las partidas de parafinancieros. Es decir, nos dirigiremos a un público objetivo con propensión a la contratación de productos de ahorro fuera de balance. Por último seguiremos nuestra política de dar productos de activo a aquellas personas físicas o jurídicas que realmente cumplan los requisitos de riesgos marcados por el Departamento de Riesgos de la entidad. Es decir, vamos a buscar seguir manteniendo una relación estable con aquellos buenos clientes que ya estén vinculados en nuestra entidad; fidelizándolos. Atraeremos aquellos posibles clientes de renta media alta que previsiblemente den buenos retornos a la entidad y abandonaremos los que por diversos motivos den pérdidas para la entidad y no se prevea que se revierta esta situación en un plazo aproximado de dos años. Todo ello se explicará mas concienzudamente en puntos posteriores. G. Autofinanciación. Como hemos comentado anteriormente, nuestra entidad financiera tiene una reducida dependencia del mercado exterior, en comparación con otras entidades financieras, ya que el ratio de dependencia del mercado se sitúa en un 18,80%, inferior al 20% establecido como límite interno. Esto visto desde el otro punto de vista nos lleva a pensar que se financia bastante en comparación con el resto del sector con fondos propios. Además posee un buen ratio de liquidez, de solvencia y de Core Capital como puede observarse en la tabla inferior. 25

27 Cajamar Mercado Core Capital 12,68% 8,00% Tasa de Dependencia del Mercado 18,80% 22,00% Coeficiente de Solvencia 13,69% 9,50% Coeficiente de Liquidez 18,83% 11,88% Morosidad 4,82% 6,00% De todo esto podemos deducir, que la empresa tiene una escasa dependencia del exterior, ya que es capaz de autofinanciarse en un porcentaje elevado en comparación con la media del sector. Y además cuenta con una excelente posición de liquidez que le permitirá llevar a cabo estrategias agresivas de captación y fidelización de clientes que sus competidores no podrán igualar. 25,00% 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Cajamar Mercado 5.- OBJETIVOS. o Conseguir un crecimiento total en este año del 5%. o Aumentar el peso de los parafinancieros en la cuenta de resultados un 1,5%, hasta situarlos al menos en niveles medios del mercado (4,59%). o Aumentar el consumo interno de nuestros clientes en una media de euros, situándolos en un consumo medio por cliente de euros, estando el mercado en unos euros. o Aumentar el volumen de negocio en las zonas urbanas y en las familias de renta media alta un 20%. o Reducir la concentración en la zona sur con bajos nivel de crecimiento y renta per cápita, un 5%. o Incrementar el peso relativo del activo sobre el pasivo, para no desaprovechar recursos en un 3% (aproximadamente 750 millones de euros). o Mantener la tasa de morosidad actual, 4,82%. 26

28 6.- ESTRATEGIAS Y PRODUCTOS. Una vez comentada la situación de la entidad, los objetivos y los segmentos a los que se prevé dirigir la entidad financiera podemos comentar que estrategias se llevarán a cabo para subsanar aquellos errores cometidos y potenciar los puntos fuertes de la entidad, así como aquellos segmentos más atractivos desde el punto de vista de la rentabilidad y el crecimiento potencial. Además, comentaremos los productos necesarios para llegar a cabo las estrategias; se comentarán los nuevos productos ya que los productos actuales se seguirán comercializando como hasta ahora. De este modo podemos dividir las estrategias en dos niveles: Nivel corporativo y Nivel por segmentos. I. Estrategia Corporativa: Una vez analizado los datos del Índice de Relación de Mercado y el Índice de Relación de la Entidad podemos establecer como estrategia que nuestros clientes consuman una mayor cuantía de productos en nuestra entidad financiera, ya que la media en el mercado es consumir unos y en nuestra entidad es únicamente Por tanto, pensamos que en este sentido la entidad financiera tiene buen recorrido por delante. Por otro lado, también buscaremos aumentar la vinculación de los clientes de renta media-alta en zonas urbanas, con productos parafinancieros para hacer que el porcentaje tan pequeño que representan sobre el total (3,28%) aumente y también tengamos mayores ingresos vía comisiones. Aumentar la participación de la entidad financiera en la zona urbana, creando nuevas oficinas allí y una red de agentes financieros. Crear una red de agentes financieros destinadas sobre todo a la captación de clientes de renta media alta en las zonas urbanas. Reducir el número de oficinas en aquellas zonas donde la rentabilidad obtenida sea menor, o incluso negativa, sobre todo en la zona sur donde las perspectivas de futuro no son muy halagüeñas. Incrementar la proporción del activo respecto al pasivo para así reducir el exceso de liquidez que puede suponer un deterioro en la Cuenta de Resultados de la entidad. Todo ello, sin perder de vista los criterios de gestión y control responsable del riesgo de crédito. Es decir, se debe prestar especial atención para no conceder productos de activo cuya capacidad de pago de los clientes no sea suficiente y que no estén respaldados con garantías ciertas y valoradas objetivamente, con ello conseguiremos seguir manteniendo nuestro ratio de morosidad en las cifras actuales. Aumentar el peso de los parafinancieros y las comisiones en el volumen de negocio, gracias a las ventas cruzadas. Seguir con la diversificación de nuestro negocio, reduciendo la concentración en el sector agroalimentario pero sin perder ni un ápice del ADN Agro con el que nació. 27

29 II. Estrategia por segmentos: La clasificación de los segmentos en los que vamos a centrar nuestro trabajo es la siguiente: Economías Domésticas Rentas Bajas Rentas Altas Rentas altas Persona Física Tercera Edad Jóvenes 18 a 24 años Rentas Bajas Estrategia < 18 años Personas Jurídicas Sector Agroalimentario Sector No Agroalimentario A. PERSONAS FÍSICAS: Los segmentos objetivos serán las economías domesticas de rentas medio bajas y medio bajas, la tercera edad rentas altas y los jóvenes (tanto menores de 18 años, como los que tienen una edad comprendida entre 18 y 24 años), y no tomaremos como segmento objetivo la tercera edad de rentas bajas. Economías domesticas de rentas medio bajas: Este subsegmento se caracteriza por tener unos ingresos inferiores a brutos anuales, suelen residir en viviendas de menos de 100 m 2 y tienen un vehículo en la familia. Suponen aproximadamente un 83% de la población total pero disponen apenas un 31% de la renta disponible. Este tipo de clientes, en las zonas donde más predominan es la zona sur y en la zona norte, donde la entidad tiene un elevado número de oficinas. Por lo que su participación en este sector, que no es el más rentable para la entidad es alta. Por ello, nuestra estrategia se centrará en estudiar de forma detallada las cuentas de resultados de las oficinas, así como la distribución geográfica de las misma para cerrar paulatinamente aquellas oficinas que estén dando perdidas de forma continuada y en las que no se espera una recuperación en los próximos dos años. Esta estrategia de cierre de oficinas se abordará más profundamente en puntos posteriores. 28

30 Estrategias: Este tipo de clientes en nuestra caja rural tiene dos perfiles: 1) El primero de ellos, suele ser demandante de productos de activo, ya que no tienen recursos para contratar depósitos, cuentas corrientes o cualquier otro producto de pasivo, ni tampoco para invertir en parafinancieros. Por estos motivos es un grupo de clientes que pueden suponer un alto riesgo de crédito y en el que hay que estudiar en profundidad sus operaciones Por otro lado, si tenemos en cuenta los productos parafinancieros que solicitan, vemos que demandan los seguros más básicos, no suelen disponer de ahorro suficiente para realizar planes de pensiones, y mucho menos fondos de inversión. 2) El segundo, es la típica familia que aunque no disponga de una renta elevada ahorra bastante, realiza un gran esfuerzo en ahorrar ya que su cultura así se lo marca. Suelen ser trabajadores de zonas rurales que no perciben un salario muy elevado pero el nivel que llevan es acorde a sus ingresos y consiguen ahorrar mes tras mes. Este tipo de clientes, pretende tener sus ahorros en un lugar seguro y que le proporcione algo de rentabilidad sin riesgos (depósitos y cuentas corrientes). Suponen una parte considerable de los fondos captados en el pasivo de la entidad. Por todo lo comentado, y asumiendo que es una masa muy elevada del total de nuestro volumen de negocio, tanto de activo como de pasivo, y que no tenemos una tasa de mora elevada, nos interesa tener una estrategia de mantenimiento pero sí que es cierto que en la zona sur sobre todo, y en menor medida en la zona norte tenemos demasiadas oficinas y de acuerdo con el criterio de eficiencia establecido en la estrategias corporativas debemos cerrar alguna de ellas. Por ello, hemos decidido aplicar una política de cierre de oficinas en las menos rentables, sobre todo en el Sur y en menor medida en el Norte, aunque derivándolos a oficinas cercanas. Pero como se ha demostrado en el modelo de gestión de nuestra caja rural es un grupo de clientes que si son rentables y no dan problemas normalmente siguiendo escrupulosamente los criterios de selección de riesgos. Por lo que mantendremos una estrategia de mantenimiento. Este grupo de clientes es el que tradicionalmente nos ha permitido crecer, no se ha crecido a un ritmo tan elevado como otras cajas o bancos, pero a nuestro ritmo de hormiguita crecemos continuadamente sin tener problemas de liquidez, solvencia, mora o de recursos propios, tal y como muestran los gráficos inferiores: 29

31 Productos: Los productos principales que van destinados a este tipo de clientes son los que se vienen ofreciendo hasta ahora, es decir, préstamos hipotecarios para la adquisición de la primera vivienda, préstamos personales, cuentas corrientes, depósitos a plazo fijo (IPF) y algún seguro básico. Por tanto, nuestro propósito va a ser proporcionarles todo este tipo de productos en las mejores condiciones posibles, pero sin olvidar el estudio del riesgo asociado a la operación. Así como, incrementar algunos productos fuera de balance, principalmente los seguros de hogar, de vida, de accidentes, de coche Dos de los productos que ofreceremos a este tipo de clientes como segmento objetivo son: Para el primer perfil de clientes, un seguro de coche: Se trata de un producto fuera de Balance para la entidad, que no consume recursos y a su vez da buenos ingresos recurrentes en forma de comisiones, ya que es normal que lo contrates la primera vez y posteriormente haya renovaciones sucesivas. Además, el seguro de coche es un producto que toda persona con vehículo propio se ve obligado a contratar por ley. Seguro Multirriesgo El producto es un seguro Multirriesgo que garantiza un amplio abanico de coberturas frente a los daños propios y de terceros causados por accidentes del automóvil. Cuyas características principales son las siguientes: Coberturas y Garantías principales: Daños a terceros (incluyendo lunas propias): Rotura de Lunas; reparación o sustitución de las lunas del vehículo por un siniestro cubierto por la póliza. Terceros con lunas, Robo e Incendio: Además de las garantías anteriores, se incluyen los daños que pueda sufrir el vehículo como consecuencia de un INCENDIO o ROBO del mismo. Todo Riesgo con Franquicia: Además de las garantías anteriores, se incluyen los daños propios descontando la franquicia contratada (importe a cargo del asegurado por siniestro). Todo Riesgo sin Franquicia: Además de las garantías anteriores, se incluyen los daños propios en su totalidad (sin coste para el asegurado por siniestro) 30

32 Otras coberturas y garantías contratables: Recursos de multas Vehículo de sustitución Subsidio por incapacidad temporal Retirada de carnet Seguro de accidente Protección jurídica Modalidad PLURIANUAL AUTOS: Varios años de cobertura, con una sola prima. A destacar: Teléfonos de servicio de asistencia al cliente 24 horas, que atienden cualquier consulta, reclamación, asesoramiento o prestan asistencia en caso de siniestro. Aplicación automática del sistema Bonus/Malus en el cálculo de tarifas. Agilidad y rapidez en el pago de las indemnizaciones. Precios muy competitivos, con bonificaciones de hasta el 30% de entrada por no siniestralidad. Diferentes opciones de contratación. Asistencia en viaje desde el km Peritaje en menos de 48 h. Además este seguro cuenta con la ventaja económica de ofrecer primas personalizadas a precios muy competitivos y con la posibilidad de fraccionar el pago del seguro. Para el segundo perfil de clientes, un sistema de ahorro flexible: Luz verde para ahorrar, a tu manera! Seguro de Ahorro de primas periódicas, contratado con CAJAMAR Vida S.A., de Seguros y Reaseguros, que te permite ahorrar, poco a poco, con flexibilidad y con una gran rentabilidad. De forma planificada, con la periodicidad e importe de las aportaciones que le convengan, y con la duración que vean más oportuna. Con la posibilidad de suspenderlo temporalmente en cualquier momento, así como modificar el importe y periodicidad de las propias aportaciones periódicas en cada semestre natural, o en su caso, disponer total o parcialmente del capital acumulado, además de poder realizar aportaciones extraordinarias en cualquier momento. Y con un interés muy atractivo y garantizado previamente para cada semestre. La TAE garantizada para el 1º semestre de 2011 es del 1,50%. La TAE garantizada para el 2º semestre de 2011 fue del 2,00%. La TAE garantizada para el 1º semestre de 2012 fue del 2,00%. La TAE garantizada para el 2º semestre de 2012 fue 2,50%. 31

33 Cuantías mínimas de aportación: Caso de aportación periódica: mínimo 30 /mes, o equivalente. Caso de aportación extraordinaria: mínimo 180. Fiscalidad: Se deben distinguir dos supuestos: 1.- El Capital adicional percibido al vencimiento (o en su rescate anticipado), se considera rendimiento de capital mobiliario, integrándose en la Renta del Ahorro y tributando a un tipo del 19% o del 21% (para rendimientos inferiores o a partir de 6.000,00 ). Están sometidos a retención del 19%. 2.-Capital percibido por los beneficiarios en caso de fallecimiento: Las cantidades percibidas por los beneficiarios, que se adquieran por herencia o legado, quedarán sujetas al Impuesto sobre Sucesiones y Donaciones, determinándose la cuantía de la liquidación en atención al grado de parentesco con el asegurado y el patrimonio preexistente del beneficiario. A destacar: Planificado: para ahorrar cómodamente, flexible: para decidir cómo hacerlo, adaptable: porque las posibilidades pueden ser diferentes en cada momento, disponible: para no sentirse forzado y obligado, rentabilidad previamente garantizada: para saber lo que se va a recibir antes de decidir la inversión Economías domésticas de rentas medio altas: Son aquellas en las que la renta bruta anual es superior a , poseen una vivienda con una dimensión superior a 120 m 2, y poseen normalmente dos vehículos. Suponen aproximadamente el 17% de la población, y un total del 69% del total de la renta disponible en el país. Estrategias: La estrategia adoptada por la entidad para este grupo tiene dos vertientes: Por un lado, vamos atraer clientes de renta medio altas en la zona urbana y por otro lado, una vez los tengamos como clientes nuestros juntos con los que ya tenemos de rentas medio altas vamos a seguir una estrategia de vinculación y fidelización. En primer lugar, aprovechando nuestra buena posición de liquidez y solvencia vamos a llevar a cabo una campaña de expansión hacia la zona urbana principalmente buscando clientes de rentas medio altas. Para ello, pensamos abrir varias oficinas desplegando una estrategia de grupos heterogéneos para darnos a conocer de forma masiva potenciando nuestra imagen de marca mediante el marketing masivo y una estrategia de individuos realizando ofertas personalizadas al siguiente espectro de clientes: 32

34 Economías domésticas de rentas medio altas, con una hipoteca sobre primera vivienda con al menos cinco años de antigüedad y que no hayan tenido problemas de pago en ella, y cuyo valor de garantía del préstamo no supere el 70% del valor de tasación. A este grupo de potenciales clientes, vamos a ofrecerles que subroguen su hipoteca con nuestra entidad a un tipo de interés mucho más atractivo para ellos, y posteriormente les ofreceremos productos de venta cruzada para vincularlos, sobre todo parafinancieros como por ejemplo seguros y fondos de inversión. Una vez que ya sean clientes nuestros y junto con los actuales clientes de Cajamar de renta medio alta, optaremos por una estrategia de vinculación y fidelización, con el objetivo de que aumenten el número de productos que tienen en la entidad. La vinculación y fidelización se llevará a cabo gracias al asesoramiento y servicio de nuestros empleados gracias a la elevada formación proporcionada y que seguiremos fomentando y a la venta de productos de activo (segundas hipotecas, préstamos personales ) y parafinancieros (planes de pensiones, seguros, fondos de inversión ). Productos: Este tipo de clientes son claves para nuestra entidad ya que son claros demandantes de productos, tanto de pasivo, activo y parafinancieros. Así que, por un lado, lanzaremos un producto clave para atraer a los clientes de este grupo en la zona urbana, captando de este modo nuevos clientes. El producto será un préstamo hipotecario en condiciones muy ventajosas para clientes buenos, con la intención de que aquellos que cumplan los requisitos antes mencionado en la estrategia, subroguen su hipoteca en nuestro banco. Una vez que ya pertenezcan a nuestra masa de clientes podremos explotar todo su potencial mediante la venta cruzada. Las condiciones básicas de este producto son: - Clientes con al menos 5 años de pago de hipoteca sin problemas, que hayan demostrado por tanto capacidad de pago. - Financiación máxima del 80% del valor de tasación real. - Plazo máximo 20 años. - Amortización de capital e intereses mensuales por el método francés. - Tipo de interés: Euribor + 0,25. - Comisión de subrogación: 0%. - Recargo por mora: 4%. 33

35 Estos clientes, junto con los que tenemos actualmente de renta media alta a su vez serán destinatarios de productos de venta cruzada para vincularlos y fidelizarlos (principalmente parafinancieros), entre los que podemos destacar: - Fondos de inversión. - Planes de pensiones. - Seguros de todo tipo. - Préstamos personales. - Hipotecas para 2ª residencia. - Servicios de tarjetas. - Depósitos. Dos de los productos que ofreceremos a este tipo de clientes como segmento objetivo son: El préstamo hipotecario ya comentado para atraer clientes de este grupo en las zonas urbanas: Préstamo hipotecario destinado a subrogar el préstamo hipotecario de estos clientes en otra entidad. Las características principales son: Importe máximo: Hasta el 80% del menor valor de adquisición o de tasación. Plazo máximo: 20 años. Tipo de interés: variable con revisión anual. Desde Euribor + 0,25. Comisiones: Subrogación: 0% Amortización anticipada: 0,5% Recargo por mora: 4%. Forma de pago: Mensual tanto intereses como capital por el método francés. Fondos de Inversión: Los fondos de inversión cuentan con una numerosa variedad de productos para conseguir la máxima adecuación al perfil personal de cada cliente. Por ello, nuestra oferta es doble: por un lado, fondos propios gestionados por Intermoney Gestión SGIIC S.A., y por otro lado, a través de nuestro Broker online, el libre acceso a más de fondos de también más de 40 de otras gestoras nacionales e internacionales. Los principales fondos de inversión que se comercializan actualmente son: 34

36 Cajamar Monetario, FI Cajamar Rendimiento, FI Cajamar Multigestión Patrimonio, FI Cajamar Multigestión Moderado, FI Cajamar Bolsa, FI Cajamar Fondepósito FI Siempre haremos un estudio del perfil de riesgo del cliente (MIFID) para asesorarle sobre aquel fondo de inversión que más se adecue a sus necesidades, por lo que a través de ellos conseguiremos vincular al cliente. Este producto supone una serie de ventajas para el cliente: están exentos de tributación hasta el momento del reembolso y tienen liquidez total e inmediata. Y nosotros conseguiremos buenos retornos en forma de comisiones, sin consumir recursos propios. Tercera edad rentas altas: Suelen ser clientes de tercera edad cuyos ingresos anuales son superiores a , que suelen situarse en las zonas urbanas. Son clientes que han ido acumulando patrimonio a lo largo de su vida, y por ello van a demandar productos de pasivo sin mucho riesgo. Estrategias: Las personas de la tercera edad con rentas altas normalmente no tienen demanda de productos de activo, sólo en algún caso extremo de haber avalado a algún familiar, ya que tienen muchos bienes en propiedad y sin cargas. Además, a estas alturas de su vida ya cuentan normalmente con planes de pensiones, seguros de todo tipo y no suelen querer fondos de inversión por su perfil conservador. Por lo que los únicos productos que necesitan son de pasivo, tipo depósitos, cuentas corrientes Por tanto, teniendo en cuenta que una de las estrategias de Cajamar es aumentar el peso del activo y los productos fuera de Balance respecto del pasivo para no desaprovechar los recursos no deberíamos centrarnos en este subsegmento. En conclusión, podemos decir que con este grupo de clientes vamos a llevar a cabo una estrategia de mantenimiento ya que no queremos perder los clientes de este perfil porque son buenos clientes a los que acudir en caso de necesitar pasivo. Productos: Como ya se ha comentado anteriormente este grupo de clientes los productos típicos que consumen son productos de pasivo con poco riesgo (depósitos y cuentas corrientes). Por lo que los productos que se les ofrecerán son depósitos remunerados con retribución dineraria a un tipo fijo según importes y plazos o retribución en especie. 35

37 A su vez, se ofrecerá un tipo de depósito muy atractivo, en el que la retribución sobre el nominal del depósito te la dan mensualmente. Además, intentaremos proporcionarles algún tipo de producto fuera de balance si no disponen de él o a determinados clientes que deseen incurrir en algo más de riesgo podemos ofrecerles algún tipo de fondo de inversión. De hecho en la entidad se cuentan con los siguientes programas: Programa Cuídate y Renuévate (compra de gafas, audífonos, material ortopédico ) Línea ICO Fondo Economía Sostenible (Renovación Vivienda habitual). La Línea de Atención Telefónica Pensionistas. Préstamo solución pensionistas. Dos de los productos que ofreceremos a este tipo de clientes como segmento objetivo son: Un depósito con una atractiva retribución dineraria: Depósito Oro Senior Es un depósito multiopcional, con rentabilidad garantizada fija y con la recuperación del 100% del capital al vencimiento. Puede contratarse con distintas periodicidades de abono de intereses, de plazos de duración y de periodo de renovación al vencimiento: mensual, trimestral, semestral y anual. E incluso se puede optar por una rentabilidad percibida anticipadamente como rendimiento en especie y mediante un articulo seleccionado entre una amplia gama (Juego 3 toallas Amaya Arzuaga, Cocichef, Cámara de fotos digital PANASONIC, Armario bodega FAGOR, Bicicleta 20" BOGUE color azul, etc) dependiendo del plazo y el importe contratado. Abono de intereses mensual, el primer día del periodo natural Mínimo: 600 euros, y múltiplos de 200 euros Permitida la cancelación anticipada total o parcial. Tipo de interés: Tipos fijos en función de distintos importes y plazos. Así a un plazo de un año te da una retribución del 3,5% y a dos años un 4,25%. Fiscalidad: Los intereses generados por este depósito se consideran rendimientos del capital mobiliario y están sujetos a retención fiscal, según la normativa fiscal vigente. A destacar: Rentabilidad garantizada y libre elección de plazos, sin riesgos para la inversión y con liquidez, mediante su posible cancelación anticipada. 36

38 Programa Cuídate y Renuévate para la adquisición de gafas graduadas, audífonos, material ortopédico, etc: Programa Cuídate y Renuévate El Programa Cuídate y Renuévate es un préstamo persona para la adquisición de gafas graduadas, audífonos, material ortopédico, etc. Es un producto dirigido a aquellas personas que necesitan hacer frente a unos gastos puntuales. El préstamo financia hasta euros a 12 meses al 0,00% nominal, pagando por el capital sólo la comisión de apertura, de un 1,00%. El préstamo exige a cambio de este ahorro en el tipo de interés la contratación de dos seguros, con los que se aseguraba el cobro del préstamo: Seguro de protección de pagos. Seguro de vida. Luego a través de este producto, con el que a priori no se gana mucho (sólo la comisión de apertura), conseguimos ventas cruzadas con la contratación de dos seguros. Tercera edad rentas bajas: Son clientes cuyos ingresos brutos anuales son inferiores a , y que normalmente residen en zonas rurales del sur. Estrategias: Debido a su edad y su situación económica el consumo de productos de activo y de pasivo será prácticamente nulo. Esto unido a las bajas pensiones que reciben hace que su capacidad de ahorro también sea reducida. Por lo que los únicos productos que tendrán en la entidad será la cuenta corriente y asociada a ella algunas domiciliaciones lo que no proporciona rentabilidad sino todo lo contrario ya que consumen recursos sobre todo de personal, tiempo e infraestructura al tener oficinas en núcleos rurales con poca población. Todo ello hace que supongan un grupo de clientes poco rentable desde el punto de vista económico para la entidad, por lo que se considera que lo más apropiado serie cerrar oficinas en núcleos rurales del sur, intentando que los clientes de dichas oficinas derivándolos a otras oficinas cercanas si es posible, siendo conscientes de que esta medida supondrá la pérdida de un número de clientes, pero es un precio que debemos asumir para seguir con los datos actuales de crecimiento, rentabilidad, liquidez y solvencia. 37

39 Productos: Como ya se ha comentado, los únicos productos que suelen contratar estos clientes es la típica cuenta corriente o libreta, en la que tienen domiciliados la pensión y los recibos fundamentales. De todas formas, no suponen un segmento objetivo para nuestra entidad. Jóvenes entre 18 y 24 años: Este tipo de clientes normalmente se encuentra estudiando, buscando trabajo o acaban de comenzar a trabajar, por lo que en su mayoría no reciben nómina o tienen unos ingresos reducidos, por lo que su relación con la entidad bancaria será únicamente la cuenta corriente y la tarjeta asociada a la misma como medio de medios de pago, y en algunos casos tienen algún préstamo personal para estudiar, comprarse un coche, algún viaje, que suele ser avalado por algún familiar. Estrategias: Como ya se ha comentado es un grupo de clientes que actualmente posee un número reducido de productos en nuestra entidad y por tanto no son rentables, pero comienzan en breve su vida profesional por lo que se prevé que un corto plazo de tiempo comience a ser rentable para la entidad. Por tanto, la estrategia para este grupo de clientes debe ser la de mantenimiento, pues se espera que un futuro cercano demanden productos de activo y pasivo como su primera hipoteca, préstamo personal, préstamo coche Ya que si conseguimos fidelizarlos a esta edad es posible que tengamos un buen cliente durante toda su vida. La estrategia para hacerse con este tipo de clientes, vincularlos y fidelizarlos la entidad lleva a cabo toda una serie de acciones encaminadas hacia las aficiones de los jóvenes organizando concursos y actividades como tuencajas.com, así como hacia deportes, cine, música, etc. Además se fomentará la venta cruzada a través de la tarjetas de pago, recargas de móviles, domiciliaciones, universidad Productos: Los clientes pertenecientes a este grupo actualmente suelen consumir fundamentalmente productos de pasivo, principalmente cuentas corrientes y medio de pago (tarjetas y pequeñas domiciliaciones). Pero en un futuro cercano, o incluso ya algunos clientes de este grupo han empezado a trabajar y tendrán en mente comprarse un coche, la primera vivienda, hacer viajes, etc. Por lo que se espera que en un corto periodo de tiempo empiecen a ser clientes rentables para la entidad. 38

40 De hecho en la entidad se cuentan con los siguientes programas: Cuenta joven. Trámite de ayudas ante organismos públicos. Preséntanos a un amigo y te llevas puntos extra. Financiación post-graduado y otros cursos. Credi-estudi. Plan avanza jóvenes. ICO Renta Universidad. Dos de los productos que ofreceremos a este tipo de clientes como segmento objetivo son: Cuenta corriente Joven Cuenta joven La Cuenta JOVEN es una cuenta corriente especialmente diseñada para clientes entre 18 y 30 años. Con ella obtendrá muchas ventajas: Te devolvemos el 2% del importe de las recargas de móvil que realices desde cajeros Cajamar y Banca Electrónica y te lo ingresamos en tu cuenta. No se cobran comisiones de ningún tipo, ni por la cuenta ni por la tarjeta de debito asociada a ella. Además con tu cuenta Joven conseguirás puntos trimestralmente por: Domiciliación de tu nómina: 1 punto por cada abono. Compras en comercios con tarjeta de débito: 1 punto por cada 5 compras. Compras en comercios con tarjeta de crédito: 1 punto por cada 5 compras. Incremento de saldo medio: 1 punto por cada 8 euros. Tus puntos los podrás canjear por fantásticos artículos a elegir entre los que más te gusten de nuestro catálogo. Además aunque actualicemos el Catálogo, tus puntos no canjeados no caducarán, los tendrás disponibles para el catálogo siguiente. 39

41 Credi-estudio: Credi-Estudio Se trata de un préstamo personal para financiar los gastos de estudios, matrícula, libros de texto, material didáctico, de alumnos matriculados en algún curso reglado del Ministerio de Educación y Ciencia. Las principales características de este producto son las siguientes: Finalidad: Gastos de estudios de los jóvenes (matrícula, libros, ropa...). Importe máximo: Hasta euros. Plazos máximos: 10 meses. Tipo de interés: Fijo al 6,5% anual. Comisiones: Apertura: 0,75% y Cancelación: 0%. Forma de pago: Cuotas fijas de capital e intereses. Periodicidad: Mensual. Jóvenes menores 18 menores: Es el típico sector que supone una inversión de futuro para las entidades financieras, ya que en la actualidad son deficitarios pero se espera poder vincular para en el futuro sacarles una buena rentabilidad. Estrategias: Este segmento tiene parecidas características que el segmento de jóvenes entre 18 y 24 años pero todavía en una etapa anterior, es decir, son clientes poco rentables pero suponen una gran oportunidad comercial para el futuro e incluso para vincular a sus padres a través de la venta cruzada. Actualmente no tienen ninguna fuente de ingresos que no sean lo de sus padres, y no suelen tener muchos productos bancarios, únicamente cuentas de ahorro, libretas etc, y que suelen ser administradas por sus padres, abuelos u otro tipo de familiares. Por tanto, llevaremos a cabo una estrategia de mantenimiento (basándonos en las grandes posibilidades que presentan para el futuro), y realizar una de vinculación cuando obtengan rentas y sean verdaderos consumidores de productos bancarios. Productos: Este grupo los productos que demanda, lo hacen generalmente a través de sus padres, abuelos u otros familiares, y suelen ser productos de pasivo como libretas de ahorro infantil o similar, cuentas corrientes y algún medio de pago (tarjetas) en la edad adolescente. 40

42 La estrategia de productos será ofrecer por un lado productos atractivos para los niños con regalos que deseen y hagan que los familiares se vean obligados a comprar productos a la entidad ante empeño de sus niños. Y por otro lado, productos que sus familiares crean que les pueden reportar un beneficio en el futuro cuando cumplan los 18 años, por ejemplo. Así, se pueden ofrecer regalos vinculados con ídolos juveniles, entradas a espectáculos de música, deportivos, etc, que no suponen un coste muy alto para la entidad y si reportan buenos resultados. De hecho en la entidad se cuentan con los siguientes programas: Financiación bienvenida Peques 0% Tarjeta prepago Junior Plan de ahorro Joven Cuentas peques y junior Libreta electrónica Dos de los productos que ofreceremos a este tipo de clientes como segmento objetivo son: Destinado directamente a que los hijos fomenten la contratación, la Cuenta Junior: Cuenta Junior La Cuenta JUNIOR es una cuenta corriente especial para jóvenes de 12 a 17 años con la que sus ahorros se convierten en divertidos artículos. Con los incrementos de saldo de la cuenta se consiguen puntos, así como por el mantenimiento del saldo medio de la cuenta. Cada trimestre se van acumulando puntos: Por cada 12 euros de incremento de saldo medio trimestral se consigue un punto. Y eso no es todo, Por cada 24 euros de saldo medio se consigue un punto! Podrás canjear tus puntos por fantásticos artículos y elegir los que más te gusten de nuestro Catálogo. Cuanto más ahorres, más puntos tendrás para canjear por artículos! Además aunque actualicemos el catálogo, tus puntos no canjeados no caducarán, los tendrás disponibles para el catálogo siguiente. 41

43 Destinado a vincular a la familia completa (padres e hijos), un préstamo personal con condiciones ventajosas: Financiación bienvenida Peques al 0% Para facilitar la llegada de los hijos al hogar, se trata de un préstamo de hasta al 0% y plazo máximo de 10 meses sin comisiones (0% TAE) para clientes con hijos menores de 3 años con cuenta peques que domicilien su nómina por primera vez en la entidad Con el préstamo la entidad ayudara a podrá financiar la compra de los muebles para la habitación de su hijo, la ropa, y demás gastos relacionados. Se trata de un crédito de fácil y rápida tramitación, y como requisito la entidad exige que su Peque sea titular de una Cuenta Peques y que domicilie su nómina por primera vez en Cajamar por un importe superior a euros. Con este producto en condiciones ventajosa para el cliente se pretende fidelizar a la familia completa, con la contratación de un Cuenta Peques y la domiciliación de una nomina por importe superior a 100 euros. B. PERSONAS JURÍDICAS: Sector Agroalimentario: Como venimos comentando una de las principales características estratégicas de Cajamar Caja Rural ha sido el no perder su seña de identidad con un fuerte genoma agrónomo en su ADN. En este sentido la estrategia de Cajamar Caja Rural en este sector está enfocada a potenciar la innovación, la investigación y el conocimiento para que el sector crezca y evolucione de una agricultura tradicional hacia nuevas formas de producción, a una actividad agraria y ganadera más moderna y competitiva. Para ello, Cajamar Caja Rural pretende desarrollar nuevos productos financieros que ayuden en estos objetivos al sector, buscando el liderazgo a través de la diferenciación. La buena situación de liquidez en la que actualmente vive Cajamar Caja Rural, les permite desarrollar una estrategia agresiva en la cesión de crédito. Previamente gracias al trabajo realizado hemos conseguido clasificar e identificar a los clientes. Con ello pretendemos adelantarnos a sus necesidades con nuevos productos que nos permitan aumentar la rentabilidad por cada cliente. 42

44 Con los nuevos productos Cajamar Caja Rural no solo pretende mejorar la rentabilidad de los clientes ya existentes (IRE) sino que además espera mejorar la cuota de mercado con nuevos clientes. Entre los productos que más adelante se comentaran, destacamos la ayuda que ofreceremos para mejorar la calidad de los invernaderos, que en el estudio previo realizado se trató de uno de los mayores problemas de los agricultores actuales. Además de seguir ayudando al sector agroalimentario mediante la financiación, otro de los objetivos marcados es mejorar la venta de otros productos de pasivo (parafinancieros), principalmente seguros, con el objetivo de mejorar las cuotas de penetración en el mercado y de mantener la adecuada estructura de balance, fruto del buen funcionamiento de la entidad. En línea con una estrategia de captación de cuota de mercado, desde Cajamar Caja Rural se va apostar por impulsar aquellas iniciativas empresariales cuyo fin sea potenciar y mejorar los servicios e infraestructuras de sus pueblos y comarcas. Para lo que se podrá a disposición de los emprendedores rurales una oferta de productos y servicios financieros que les permita desarrollar los proyectos. Las nuevas soluciones financieras obedecen a un Grupo Homogéneo, con un mercado definido que es el agroalimentario y unos consumidores con necesidades similares, y son: Aumento del volumen de las ayudas para el anticipo de los gastos iniciales de la próxima campaña a unas condiciones más ventajosas. Se trata de un préstamo de disposición inmediata: Préstamo Agrícola Instantáneo Instantáneo, sin necesidad de acudir a la oficina, desde el mismo comercio y sin necesidad de fedatario público. Volumen máximo Plazo máximo 24 meses Interés Negociable 43

45 En línea con lo anterior, tras la buena acogida del Crédito Agrofuerte lanzado en el año 2009, pretendemos potenciar este acertado producto con nuevos convenios con empresas del sector (actualmente es usada por cerca de 600 comercios con un importe superior a las 80 millones de euros), que amplíen el número de empresas en las que se utiliza. Las condiciones del crédito son: Crédito Agrofuerte Plazo máximo 5 años Forma de pago elegida por el titular en cada uso Tarjeta asociada para realizar los pagos mediante TPV Interés Negociable Desde la Fundación Cajamar, ofrecemos un servicio especializado desarrollados por técnicos del sector, mediante el que se realiza una revisión de los invernaderos y sus instalaciones, tras el que se proponen unos requisitos mínimos que mejoren la rentabilidad. Para ello se ofrecen los siguientes productos: Préstamo para Inversiones Agrícolas y Ganaderas Préstamo para Adquisición / Instalación de Plásticos para Invernadero Préstamo para Adquisición de Maquinaria Agrícola Además, seguiremos ofreciendo crédito bajo cualquiera de nuestros productos, en operaciones que estén avaladas por SAECA. Ofreceremos asesoramiento a los clientes para la concesión de las ayudas ofrecidas por la PAC, una vez concedidas también nos encargaremos de la gestión de las mismas. En la mejora de las cuentas de pasivo, en Cajamar Caja Rural pretendemos realizar una política activa de ventas cruzadas. Principalmente con la venta seguros asociados a productos anteriormente mencionados, como la financiación de las reformas en las instalaciones. 44

46 Seguro Multiriesgo Invernadero Permite asegurar tanto la estructura como los plásticos. Opcionalmente garantiza daños eléctricos a equipos y aparatos. Lo más importante es el seguro de responsabilidad civil para posibles daños a terceros. Otros seguros Seguros Agragarios para cubrir contingencias de agricultura y ganadería Casetas de Riesgos Con el propósito de mejorar la captación de recursos sobre estos clientes, con el fin de mejorar sus condiciones en la jubilación, ya que mucho de ellos son empresarios independientes, se ha puesto a su disposición un Plan de Previsión Asegurado con una rentabilidad muy atractiva. Agroplan PPA Los que conocemos el campo, sabemos que lo que se siembra se recoge. Con Cajamar AGROPLAN PPA, puede sembrar poco a poco, recoger al finalizar los frutos... Y qué frutos! Un producto de ahorro para la jubilación creado especialmente para agricultores y ganaderos! Ofreciéndole todas las ventajas fiscales de los Planes de Pensiones, y además, capaz de garantizarle una alta rentabilidad semestral y qué rentabilidad! Este primer semestre de 2011: 2,75% TAE. Y ahora, al contratarlo antes del 31 de octubre, llévese esta fantástica chaqueta Barbour Sector No Agroalimentario Descontando el consumo de recursos del sector Agroalimentario, el resto empresas o entidades jurídicas en el último ejercicio recibieron el 27,68%. Este 27,28% supone aproximadamente el 68 % del volumen de negocio de estos clientes. Partiendo de estos datos la estrategia que Cajamar Caja Rural pretende desarrollar es similar a la aplicada anteriormente. Aunque dentro del sector se diferenciará sobre algún cliente, la estrategia consistirá en ofrecer financiación a clientes potenciales nuevos, con intereses atractivos que los atraiga desde la competencia, mayor vinculación de los clientes ya existentes manteniéndoles las líneas de créditos y permitiendo acceder a nuevos productos, y fidelizar mediante la venta cruzada de productos de ahorro con retribuciones atractivas a los clientes más vinculados y que tenga agotadas las líneas de crédito. 45

47 En general, se trata de una estrategia de mantenimiento que pretende conseguir un crecimiento controlado que nos ayude a seguir creciendo del mismo modo que se ha estado logrando en los años anteriores. Por las circunstancias económicas actuales, en las que el sector inmobiliario registra una fuerte reducción productiva, junto con las inseguridades que aun sobrevuelan sobre la reactivación del mismo en España, indirectamente se va a producir un abandono en la actividad financiera que Cajamar Caja Rural desarrolle con los promotores. De forma directa el mayor riesgo del sector y la experiencia adquirida con la crisis, endurece el análisis interno del riesgo de estas operaciones lo que se traduce en menor crédito y abandono. Para los clientes nuevos y los que se pretende vincular Cajamar Caja Rural ofrece los siguientes productos: Para la financiación del Circulante: préstamos personales y bajo garantías de Sociedades concretas con las que tenemos acuerdos (Avalunión, Suraval, Undemur ), descuento comercial, anticipos y cuentas de crédito. Préstamo de Tesorería y Circulante Importe máximo: Hasta el 100% de las necesidades. Plazo máximo: 24 meses. Tipo de interés: opcionalmente, fijo o variable, pero en todo caso, igual que las comisiones son negociados a través de nuestras oficinas. Comisiones: negociables a través de nuestras oficinas. Forma de pago: Mensual, trimestral, semestral o anual. Cuota fija de capital e intereses. Carencia: sin carencia. Garantías: Personales, hipotecarias, mixtas o con aval de Sociedades de Garantía Recíproca. A destacar: la adecuación y planificación de los pagos. Préstamos para Circulante con Aval SGR Plazo máximo: - AVALUNIÓN: 3 años. - SURAVAL: 3 años. - UNDEMUR: 1 año. - S.G.R. COMUNIDAD DE VALENCIA: - PRÉSTAMOS: hasta 5 años. - CRÉDITOS: Hasta 3 años. Forma de pago (Opcionalmente): - Cuotas fijas de capital e intereses. - Cuotas constantes de capital, e intereses vencidos o anticipados. 46

48 Periodicidad de los pagos: mensual Garantías: las de cada SGR Límite: - AVALUNIÓN: euros. - SURAVAL: euros. - UNDEMUR: euros. - S.G.R. COMUNIDAD DE VALENCIA: - PRÉSTAMOS: CRÉDITOS: Tipos de interés: fijos o variables. A destacar: flexibilidad en las garantías y en la forma de pago. Para la inversión ofrecemos una línea diferenciada de Préstamos por tipo de actividad (iniciativas empresariales, convenios para la financiación subvencionada ) Préstamo para inversiones Préstamo para nuevas iniciativas empresariales Préstamo para nuevas iniciativas con aval de SGR Refinanciación de deudas Leasing Renting de automoción Convenios para la financiación subvencionada de actividades empresariales Además, Financiación ICO, adecuadamente clasificada por funcionalidad para que el cliente pueda conocer si puede beneficiarse de alguna de las líneas ICO ICO Inversión ICO Inversión Sostenible ICO Internacionalización ICO Liquidez Para la estrategia de fidelización, en las Oficinas de Cajamar Caja Rural se va realizar una campaña de venta de productos de pasivo, destacando principalmente Plan de Empleo CCR asegurado 2020,cuyo mercado objetivo serán las empresas de mayor tamaño 47

49 Plan de Empleo CCR asegurado Otros Mediante Cajamar Vida, S.A Seguros y Reasegurados, comercializaremos el Plan de Empleo CCR asegurado 2020, que va asociado a un nuevo Plan de Pensiones Cajamar Asegurado 2020, que ofrece unas condiciones muy atractivas (Ver Ficha del Plan en Anexos). A través de la misma aseguradora se comercializan Planes de Pensiones para cada perfil de riesgo. Gestionado por Intermoney Gestión SGIIC S.A comercializamos Fondos de Inversión. Diversos seguros. En el cuadro inferior, se puede observar a modo de resumen las estrategias adoptadas por la entidad: 7. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Banca electrónica: La Banca Electrónica es un canal de comunicación entre nuestros clientes que permite la realización de consultas, transacciones bancarias y contratación de productos a través de un ordenador personal, disponible los 365 días del año y durante las 24 horas del día de forma directa y segura. Este servicio posibilita el acceso del cliente a sus cuentas en el momento que desee con total operatividad. Podemos traducir esto en una mejora en la calidad del servicio enfocado hacia la atención al cliente. 3 Ver Anexo 48

50 La Banca Electrónica está orientada tanto a particulares, como a empresas, ofreciendo funcionalidades muy útiles que posibilitan la gestión financiera eficaz de sus cuentas de forma cómoda y sencilla. Ventajas Es un medio ideal para la gestión de cuentas bancarias de forma diaria y sin necesidad de acudir a una sucursal de la entidad, a continuación vamos a nombrar las principales ventajas que aporta: - Rapidez y agilidad: No es necesario esperar la cola en la oficina, aumentará la velocidad de realización de operaciones, reduciendo el tiempo de espera para que éstas sean efectivas. - Facilidad: El sistema es fácil de utilizar, con una sencilla estructura, a la que se añaden medios de ayuda al usuario (Mapa de operaciones, Tu Caja Responde, Teléfono de atención a clientes). - Seguridad: La tecnología más avanzada garantiza la seguridad de las operaciones con el sistema Verisign (autoridad certificadora internacional, que garantiza que el cliente está conectado realmente a Cajamar de forma segura). - Confidencialidad: Garantizada para utilizar el acceso desde cualquier terminal. - Comodidad: Tranquilamente desde cualquier lugar del mundo con conexión a Internet. - Completo servicio: Posibilidad de llevar a cabo un amplio abanico de operaciones. - Servicio gratuito: Sin coste de alta ni mantenimiento. - Disponibilidad: El servicio se encuentra accesible y con posibilidad de operar 24h al día, 365 días al año, sin estar sujeto a horario laboral. - Correspondencia: Consulta del Buzón Virtual días antes de recibir la correspondencia en casa, con la posibilidad de consultar los documentos en cualquier momento y obtención de duplicados de los mismos, con total validez legal. 49

51 Acceso Para acceder al servicio de banca electrónica debemos conectarnos a la dirección web de la entidad. A la izquierda de la pantalla podemos ver la banca electrónica. Una vez rellenados los campos Código de usuario y Contraseña pincharemos sobre el botón entrar. Introducidas las claves, a través del servicio de banca electrónica, se podrán realizar prácticamente las mismas operaciones que desde cualquiera de las oficinas: Cuentas, tarjetas, financiación, ahorro, archivos, internacional, seguros y utilidades. Otro de los servicios ofrecidos por la banca electrónica es el Broker Online, nuestros clientes pueden llevar a cabo de manera online multitud de operaciones de inversión financiera con el apoyo de información especializada. Siendo el alta y mantenimiento del servicio totalmente gratuitos. Ademas la pagina cuenta con una Demo de banca electronica, para poder realizar simulaciones y comprobar la facilidad de uso de la misma. Las últimas novedades que ofrece nuestra banca electrónica son: - Ingreso de cheques: Permite ingresar los cheques desde su domicilio por banca electrónica reduciendo los desplazamientos a la oficina, es idonea para empresas y profesionales que reciben ingresos a traves de cheques y pagares. Además podra comprobar el estado de los cheques: ingresados, a su favor devueltos y posdatados a su favor pendiente de vencimiento. 50

52 - Nueva plataforma de facturación electrónica: Permite enviar y recibir facturas por medios electrónicos, evitando la impresión y el correo postal. Esta plataforma proporciona numerosas ventajas: ahorro de costes, reducción en el tiempo de envio y archivo electrónico de todas sus facturas e imagen de modernidad. Como hemos comentado anteriormente la banca electronica ofrece un gran numero de ventajas a los clientes, destacando el sencillo uso de la misma. Es imprescindible que la banca electronica sea de un uso claro y sencillo fundamentalmente teniendo en cuenta el perfil de nuestros clientes, segmento de Rentas Agrícolas Bajas, no presentan un gran dominio de las nuevas tecnologías ni poseen un elevado grado de formación, y además debido a su sacrificado horario no disponen de tiempo libre para desplazarse a las oficinas. Por lo que tener a su alcance el medio necesario para realizar todas sus operaciones de forma sencilla y en el menor tiempo posible, es un factor clave de éxito. Internet: Internet ha revolucionado el concepto de comunicación en los últimos años, por lo que la presencia de las entidades financieras en la red es imprescindible. Cajamar ofrece una serie de servicios basados en las nuevas tecnologías, vamos a ir comentando detalladamente cada uno de ellos: E-conectados: Creado para facilitarle a nuestros clientes la forma de comunicarse con nosotros de la forma más cómoda, rápida y económica. Para que este perfectamente informado de todo lo que sucede en su entorno, de todos los productos y servicios que ponemos a su disposición, de todos los avances y actualizaciones que incorporamos a las herramientas de las que ya es usuario. Tan solo con facilitar su y telefóno movil cualquier cliente puede disponer de este servicio. 51

53 Redes sociales: En primer lugar vamos a definir que se entiende como red social o social media son herramientas basadas en internet o dispositivos móviles que permiten compartir y discutir acerca de información con otros usuarios. Como podemos observar Cajamar forma parte de las redes sociales como Facebook y Twitter. Las redes sociales son un canal de distribución barato y muy útil, por un lado con nuestros actuales clientes obteniendo información de primera mano de cuál es su opinión acerca de nuestros productos y servicios, así como de sus necesidades pudiendo adaptarnos a ello y ofrecerle los productos que demandan. Sin olvidarnos de que es una herramienta fundamental para la captación de nuevos clientes, las nuevas generaciones no conciben su vida sin internet y las redes sociales la utilizan en todas las facetas de su vida y por tanto la banca debe formar también parte de ello. Hay que desarrollar nuevas estrategias de marketing como es el marketing de nichos y las redes sociales presentan una oportunidad excelente para decidir sobre qué tipo de clientes quieren dirigir la acción comercial. Una forma de establecer la diferenciación a través de las redes sociales es que deje de ser unidireccional, es decir, que tan solo sea una plataforma donde informar de nuestros productos y nuevas promociones. Como sabemos el eje fundamental de la red social es la comunicación por ello hemos decidido establecerlo también como medio de relación con el cliente. Uno de nuestros empleados dedicara parte de su jornada laboral a estudiar las aportaciones realizadas por los clientes en la red para conocer el grado de satisfacción de los mismos, y en casos necesarios se pondrá en contacto con ellos a través de teléfono o correo electrónico para resolverle el problema en cuestión. Canal Youtube: Con el objetivo de aumentar la difusión de las acciones de Cajamar hemos creado un nuevo espacio de comunicación. 52

54 Cupones prepago: Cajamar ofrece una nueva forma de pagar las compras realizadas por nuestros clientes en internet de manera totalmente segura. Puede pagar las compras por internet sin introducir ningún dato personal o de sus cuentas o tarjetas. Estos cupones se pueden obtener a través de los cajeros y banca electrónica. Tuencajas: Espacio dirigido a los jóvenes clientes de Cajamar, en el cual podrán participar en un concurso destinado a los clientes de entre 18 y 30 años que dispongan de la cuenta joven de Cajamar. El concurso en el cual puedes ganar para realizar Tu Sueño. Para participar en él, el cliente deberá subir el video de su proyecto o sueño a realizar a donde el resto de usuarios lo podrán votar. Ganando el premio el participante con mayor número de votos. Acceso a servicios móviles mobility : Se entiende por mobility la posibilidad de tener acceso en cualquier momento y en cualquier lugar, a multitud de servicios que antes estaban limitados a los ordenadores de sobremesa. La movilidad permite al usuario realizar cualquier tipo de gestión, en el momento y lugar que precise, sin incurrir en costes elevados. Consideramos que en esta área de distribución la entidad necesita expandirse, puesto que tan solo cuenta con E-conectados, que hemos comentado es un servicio por el cual se enviara a través del móvil o las promociones y ofertas de productos de Cajamar. Hemos decidido establecer nuevos servicios que faciliten la vida al cliente: Alerta Premium Cajamar, Cajamar móvil y efectivo móvil. Alerta Premium Cajamar: Es un servicio sin coste a través del móvil que permitirá al cliente estar puntualmente informado de los movimientos de sus cuentas, las operaciones realizadas con sus tarjetas y las ejecuciones parciales o totales de sus valores. Cajamar móvil: Es una aplicación para iphone totalmente gratuita para realizar consultas y operaciones a través del móvil. 53

55 Algunas de las operaciones que podrá realizar son: consultar movimientos de cuentas, realizar transferencias, traspaso entre sus cuentas y tarjetas, consultar su plan de pensiones, compra-venta de valores, repartir un pago entre un grupo de personas que estén en su agenda de contactos, etc. Este nuevo producto se lanza para un perfil de clientes que les guste la tecnología y que no disponen del tiempo necesario, debido a su apretada agenda, para desplazarse hasta la oficina. Efectivo móvil: Es una aplicación que permite enviar dinero desde un telefono a cualquier persona, simplemente conociendo su número de telefono movil. El beneficiario recibira en su móvil un sms con una clave secreta con la que podra retirar el dinero en cualquier cajero Cajamar sin necesidad de ser cliente. En el caso de nuestros clientes que desarrollan su actividad y practicamente su vida en zonas rurales, generalmente con cierta lejania de las oficinas de la entidad, es de gran utilidad el poder realizar una transferencia a través del móvil y tan solo necesitando conocer el número de teléfono del beneficiario. Internacionalización: Cajamar pone a disposición de sus clientes las mejores soluciones en materia de comercio internacional, ofreciendo un servicio de asesoramiento de profesionales expertos en operaciones con el exterior, financiación, operaciones en divisas, asi como una amplia gama de productos y servicios adaptado a las necesidades de los clientes. A continuación vamos a comentar los productos que actualmente ofrecemos: ICO Internacionalización: Dirigido a autónomos, entidades públicas y privadas españolas, incluyendose tanto las domicialiadas en España como en el extranjero y que cuenten con mayoría de capital español. Pudiendose financiar con dicho producto: la adquisición de activos fijos nuevos o de segunda mano y adquisición de empresas. Así mismo será financiable la creación de empresas en el extranjero. 54

56 Creditos documentarios: Existen dos variantes el credito documentario para la importanción y para la exportación, en el primero Cajamar se compromete a pagar a un beneficiario (exportador) una determinada cantidad de dinero contra entrega y revisión de los documentos estipulados por el cliente. Por el lado de la exportación es el medio de cobro internacional más seguro aportando mayor confianza tanto a comprador como a vendedor, permitiendo que se cumplan las condiciones contractuales pactadas entre las partes. Es el producto ideal para nuestros clientes, ya que debido a su actividad (agricultura) exportan sus productos al extranjero necesitando una seguridad de cobro que le aporta el crédito documentario. El resto de productos que ofrecemos son: financiación de exportación e importación, aval para cuaderno ATA (Admission Temporaire Admission) en las camaras de comercio española, remesa de exportación, seguros de cambio, etc. Para facilitarle la vida a nuestros clientes hemos decidido comercializar un producto que reune una combinación de los citados anteriormente, es el Plan Exporta. Plan Exporta: Conjunto de productos y servicios de comercio internacional que combina financiación para la exportación, financiación para proyectos de inversión e implantación en otros mercados con fondos ICO-ICEX, coberturas de riesgos, transaccionalidad, coberturas de divisas y formación por medio de nuestros especialistas. 55

57 8.- REORGANIZACIÓN TERRITORIAL. En este apartado nos referimos a la política llevada a cabo para incrementar la eficiencia de la entidad, las decisiones se basan en si incrementar, mantener o reducir el número de sucursales en cada una de las zonas y las decisiones tomadas sobre el papel de los agentes financieros. Cierre y apertura de sucursales: Como hemos comentado anteriormente las estrategias, se llevara a cabo el cierre de oficinas principalmente en el Sur, considerando apropiado disminuir las mismas en un porcentaje de entre 15 y el 20 % de las oficinas del Sur (aproximadamente unas 20 oficinas). Lo que representa una disminución del 5 % del total de oficinas que posee la entidad. Del mismo modo hemos decidido cerrar oficinas en el Oeste, ya que posee un elevado número en esa zona, un 46,5% del total, pareciendonos excesivo centrar casi la mitad de oficinas en una zona concreta. Pero también es cierto que es un área de crecimiento importante y representa un elevado porcentaje de la población, llegando a la conclusión de que tan solo se cerrarán aproximadamente un 3 % de las mismas (5 oficinas). Con nuestra perspectiva de expansión en la zona Urbana es necesario el cierre de sucursales en otras zonas. (Como Sur y Oeste). Nuestra perspectiva de futuro se centra en la zona urbana, mediante la apertura de oficinas para la captación de clientes de renta media-alta. Se realizara la apertura de unas 5 oficinas distribuidas por distintas ciudades de la zona Urbana, lo que supondrá un incremento del 25 % de oficinas en esta zona. Tras el cierre de oficinas en total 25, quedarán 75 de los trabajadores sin su empleo habitual llevandose a cabo la siguiente política: Al realizarse a su vez aperturas de oficinas en la zona Urbana 15 de estos empleados se trasladaran a dicha área. Seleccionaremos al personal más cualificado de entre las oficinas cerradas para ocupar el mismo puesto en las nuevas oficinas y a los 5 mejores directores de oficina (de entre los 25). A el restante número de empleados de las oficinas cerradas (60), les ofreceremos la posibilidad de formar parte de la nueva red de agentes financieros que estableceremos en la zona Urbana o bien el traslado al resto de oficinas del país donde vamos a ampliar el horario de oficina a mañana y tarde e incluso los sábados. Todo ello para adaptarnos al horario laboral de todos nuestros clientes, especialmente los dedicados al sector agrario para asi fidelizarlos más con la entidad. 56

58 Agentes financieros: Es una figura que está a caballo entre los intermediarios financieros independientes y las sucursales de bancas tradicionales. Los agentes financieros se benefician de toda la información, la tecnología y los medios con los que cuenta el banco. Los agentes financieros tienen una serie de deberes y obligaciones: o o o o o Deber de diligencia: Deberá velar por los intereses del banco, actuar de buena fe, con la debida diligencia y con pleno sometimiento a las disposiciones legales. Autonomia: Desarrollara su actividad comercial con total autonomia en su organización y gestión, siempre cumpliendo las pautas y directrices globales establecidas por el banco, aplicando en todo momento la política de Asset Allocation definida por el mismo. Mantener en todo momento la honorabilidad, éticos y de integridad acordes con la reputación del banco. Formación continua: Si se le exige deberá asistir y participar en aquellos cursos y seminarios que el banco organice para los agentes financieros. Exclusividad: Se le exige como requisito imprescindible el trabajar unicamente con Cajamar. En lo referente a los clientes, deben informarlos de forma veraz y con el mayor grado de transparencia. Asi como mantener el secreto bancario sobre operaciones e información obtenida. Cajamar cuenta con una red de agentes financieros localizados en municipios de Málaga y Almeria. En la siguiente tabla se recojen las oficinas de agentes con las que contamos en la actualidad. 57

59 Teniendo en cuenta que la estrategia seguida por la entidad va a consistir en una mayor presencia en la zona Urbana. Crearemos una nueva red de agentes en dicha zona principalmente destinada a potenciales clientes de renta media-alta. 9.- ÉTICA Y POLÍTICAS SOCIALES. La visión de la entidad es que las buenas compañías, que actúen con valores éticos y que devuelvan a la comunidad lo que ellos les proporcionan, posteriormente se verán recompensadas a medio/largo plazo. Por ello, la entidad realiza esfuerzos continuos para mejor su imagen de marca. El Sistema Ético de nuestra entidad se puede definir como el conjunto de valores, de principios, de objetivos y de reglas de actuación de la misma, que han sido voluntariamente asumidas por la propia organización con objeto de contribuir a la mejora de su eficiencia, así como a una más justa y equitativa utilización de los recursos que emplea. Cajamar Caja Rural es miembro de Forética, es una de las principales organizaciones que está promoviendo la ética empresarial y la vinculación entre la actividad empresarial y la sociedad. Los principales temas a tratar en nuestra entidad son: La satisfacción del cliente es nuestra principal ocupación. Por ello entendemos que la seguridad y protección del cliente es uno de los aspectos que más importancia adquiere en el desarrollo de nuestra actividad, conjuntamente con la calidad de nuestros productos y servicios. Asimismo, somos conscientes de la importancia que adquiere una adecuada información, transparente y responsable. Por ello conocer las necesidades, percepciones, demandas y expectativas de los clientes, tanto respecto a la atención y trato recibido, como a la calidad en la gestión de productos y servicios ofrecidos a través de la red de oficinas, es una preocupación constante. Su gestión se basa en estándares de calidad regularmente revisados, que contribuyen a lograr la mayor satisfacción de los clientes, y refuerzan la fidelización y vinculación de los mismos. La evolución de la situación económica de nuestro país ha repercutido de muchas y distintas formas en la vida de nuestros clientes particulares o empresas, que han visto como sus necesidades financieras han ido en aumento. Cubrir esas nuevas necesidades aportando soluciones financieras ha sido una de las principales expectativas de nuestros clientes, a la que hemos pretendido responder con compromiso y responsabilidad. Dentro de la estrategia de actuación desarrollada, ha priorizado la promoción de soluciones financieras para ayudar a los clientes particulares y a las empresas en el difícil y complejo contexto actual en el que nos encontramos. Las respuestas de la entidad ante este escenario ha sido dirigir su actuación en tres ejes: 58

60 Mejora de los servicios prestados. Soluciones financieras para ayudar a los clientes. Apoyo a los emprendedores y colectivos en riesgo de exclusión social. En el año 2010 la gestión responsable del riesgo adquiere una mayor dimensión que se traduce en un riguroso control sobre la calidad del riesgo. El cumplimiento normativo, la protección al inversor y las acciones preventivas al blanqueo de capitales y de la financiación de actividades terroristas son también los principales ejes de la política de la entidad, siendo supervisada por el Servicio Ejecutivo de la Comisión de Prevención de Blanqueo de Capitales e Infracciones Monetarias, adscrito al Banco de España. Con respecto a la protección del inversor se creó en el 2008 la MiFID, programa que obliga a las entidades financieras a incorporar un amplio catálogo de normas a las que habrán de ajustarse en cuanto a la prestación de los servicios de inversión, así como a mejorar los niveles de información que se les debe facilitar a los propios inversores. El importante proceso de reestructuración que experimenta el sector financiero, con sus correspondientes ajustes de plantilla, ha situado la estabilidad del empleo como la principal prioridad y compromiso de la entidad, conjuntamente con el desarrollo profesional y la igualdad de oportunidades. Con respecto al desarrollo profesional en el año 2010, Cajamar Caja Rural realizó diversas acciones formativas dirigidas a mejorar las habilidades necesarias para el adecuado desempeño del puesto de trabajo, entre los que podemos destacar: Proactividad en Ventas, Comunicación y Dirección de Reuniones, Trabajo en Equipo, Técnicas de Venta, Proactividad, Actitud y Habilidades de Planificación y Gestión Comercial, así como cursos específicos para facilitar el tránsito de la vida profesional a la personal en la etapa de jubilación. El 2010 ha supuesto un hito importante para el departamento de Formación dado que por primera vez se ha tenido que formar a compañeros de otras entidades como es el caso de CajaCampo, Caixa Albalat y Caja Rural de Casinos. También se ha diseñado y ejecutado en un 50% el plan de formación para la fusión en febrero de 2011 de Caixa Rural Balears así como la integración de Caixapetrer y CaixaTurís. La motivación, la preparación y el compromiso son los pilares fundamentales para el desarrollo de nuestra actividad y para ofrecer un buen servicio al cliente. En el 2005 se creó el Plan Integral de Desarrollo de Cajamar, con el objetivo de definir nuestras políticas internas de desarrollo profesional motivado principalmente, por el gran crecimiento de la plantilla y por el compromiso de la entidad de conjugar todos los elementos que afectan al desarrollo profesional de sus empleados. 59

61 Garantizar un proceso de compra transparente y responsable, así como trasladar el compromiso de Cajamar Caja Rural con los Principios del Pacto Mundial a su cadena de proveedores. La política medioambiental y el sistema de gestión son los pilares de la actuación de Cajamar Caja Rural para minimizar sus impactos directos y articular un programa de actuación orientado a trasladar su compromiso a toda su cadena de valor. La Política Medioambiental de Cajamar Caja Rural trata de: Cumplir con la legislación medioambiental vigente en el territorio en el que actuamos junto con otros compromisos asumidos de forma voluntaria. Implantar y mantener un sistema de Gestión Ambiental desarrollando principios y buenas prácticas ambientales en todas nuestras actuaciones. Establecer objetivos y medidas para minimizar aquellos aspectos que puedan tener un impacto medioambiental negativo en el medio que nos rodea. Tener presente nuestra política medioambiental tanto en la prestación de nuestra actividad financiera, como en nuestros productos y servicios. Formar, sensibilizar y promover la participación de los empleados, para que la protección y conservación del medioambiente sea asumida por toda la organización en la actividad diaria y en las relaciones con los grupos de interés. Fomentar la adhesión de los proveedores de bienes y servicios a los principios medioambientales recogidos en el Pacto Mundial de Naciones Unidas, a los que Cajamar Caja Rural se ha adherido voluntariamente. Colaborar y dar soporte a iniciativas medioambientales a través de publicaciones, conferencias, investigaciones y actividades de patrocinio. Difundir públicamente los compromisos asumidos e informar anualmente sobre su grado de cumplimiento. Los objetivos que se ha marcado la entidad son: Reducir el consumo de papel y cartón por empleado a través del proyecto papel cero. Reducir los residuos generados por los aparatos eléctricos y electrónicos a través de planes de reciclado. Minimizar los residuos con tratamiento normativo especial. 60

62 Identificar el consumo de agua como paso previo a reducir el consumo a través de campañas de sensibilización. Reducir el consumo de energía a través de la incorporación de nuevos sistemas tecnológicos eficientes. Contabilizar y reducir el consumo de gasoil con el objetivo de minimizar las emisiones de CO2. Hablar de Cajamar Caja Rural es sinónimo de compromiso social. A la naturaleza cooperativa de la entidad se une la creciente actuación de la Fundación Cajamar en el campo de la investigación, la innovación, la cultura, el deporte, la sostenibilidad, el medioambiente o la cooperación internacional, entre otras líneas de actuación que desarrolla con una marcada vocación de servicio. El sistema ético de la entidad implica la voluntad de no relacionarse con determinados sectores de la sociedad por sus actividades ilícitas o por sus efectos negativos para el conjunto de la misma. En concreto, la entidad se compromete a: No financiar empresas o proyectos cuya actividad implique graves riesgos sociales o medioambientales. No financiar y relacionarse con sectores ilegales o ética y moralmente reprobables relacionados con el tráfico de armas o de sustancias psicotrópicas, el terrorismo, el crimen organizado, la trata de blancas, etc No apoyar a sectores o a empresas de actividades esencialmente especulativas. En ningún caso, utilizar paraísos fiscales para la gestión de los recursos, bien sean propios, bien sean de clientes. 61

63 10.- ANEXO. CAJAMAR ASEGURADO 2020 Junio 2011 POLÍTICA DE INVERSIÓN Cajamar Monetario es un fondo monetario de elevada liquidez y con duración media de la cartera inferior a 6 meses. El Fondo podrá nvertir tanto en renta fija pública como renta fija privada de países miembros de la OCDE, así como en instrumentos cotizados del mercado monetario y en depósitos. PERFIL DE RIESGO Dirigido a un perfil de riesgo con el objetivo principal de asegurar el capital invertido PLAN MONETARIO INFORMACIÓN GENERAL Código ISIN ESO F. Lanzamiento 07/01/2010 COMISIONES Gestión Depósito Suscripción Reembolso 0,30% 0,05% 0% 0% RENTABILIDAD ACUMULADA 1 MES 3 MESES 6 MESES 12 MESES AÑO 2011 CAJAMAR ASEGURADO ,16% 0,40% 0,79% 1,17% 0,67% ÍNDICE DE REFERENCIA(*) 0,09% 0,24% 0,41% 0,69% 0,36% (*) Neto de comisiones EVOLUCIÓN DEL VALOR LIQUIDATIVO AÑO ,54 % 0,36 % ÍNDICE DE REFERNCIA 97% EURIBOR 3 meses 3% EONIA MEDIDAS DE RIESGO Duración Volatilidad (*) (*) 12 meses ENTIDAD GESTORA INTERMONEY GESTIÓN SGIIC Plaza Pablo Ruiz Picasso, 1 Torre Picasso, planta 23 Web: ENTIDAD DEPOSITÁRIA Inversis Banco ENTIDAD COMERCIALIZADORA Cajamar Caja Rural, SCC 0,23 años O,09% COMPOSICIÓN DE LA CARTERA MAYORES POSICIONES DISTRIBUCIÓN POR GRUPO EMISOR Liquid ez 14% Depós itos 51% Pagar es 21% Flotan te 5% Fijo 9% Depósito Banco Popular 3/10/11 6,7% Pagaré Caja vital 19/10/11 5,2% Depósito Banesto 06/07/11 4,7% Pagaré Banco Popular 05/08/11 4,6% Depósito Cajamar 12/08/11 3,5% Depósito Cajamar 01/09/11 3,5% Depósito Bankinter 13/07/11 3,4% Depósito Bankinter 14/10/11 3,4% Depósito Bankinter 19/09/11 3,4% Depósito Cajamar 27/06/2011 3,3% 62

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