En la cima de la gestión comercial
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- María Luisa Navarro Sáez
- hace 8 años
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2 En la cima de la gestión comercial N 1 en Productividad Comercial Durante los últimos 20 años, ESAMA ha logrado una reputación única en el mercado. El permanente estudio de las mejores prácticas comerciales en distintos mercados, el perfeccionamiento de metodologías resultadistas de Change Management, Coaching y Ejecución, junto con la incorporación de herramientas state of the art en materia de gestión, la han convertido en la consultora más especializada en Productividad Comercial de toda la región. En pocas palabras, ESAMA es la consultora N 1 en gestión comercial para la idiosincrasia latinoamericana, a la que acuden los principales CEOs, Directores Comerciales y de RRHH de las empresas TOP 100 de cada país. ESAMA ha logrado este liderazgo luego de haber asesorado y brindado soluciones integrales a más de 650 clientes de primer nivel en toda la región, ejecutado más de 2000 proyectos en más de 20 sectores en más de 18 países. Mejoramos resultados > Superamos los límites
3 100% Especialistas Parte del liderazgo de ESAMA se debe al foco estratégico. Desde siempre, la consultora tiene el compromiso en ayudar a las empresas a incrementar sus resultados comerciales, mejorando los procesos de venta, retención, fidelización y rentabilización de clientes. Trabajamos para ayudar a mejorar la productividad en ventas y rentabilidad con el fin de cambiar tendencias de manera rápida y sostenible en el tiempo. Diagnosticamos, diseñamos e implementamos proyectos y soluciones a medida, para superar los límites de los resultados comerciales de nuestros clientes.
4 Asesoramos a la mayoría de las empresas TOP 100 de la región
5 Detrás de escena Nuestro enfoque se centra en la optimización de proceso de gestión comercial que hemos diseñado y denominado: 6 Resultados Comerciales 5 Ejecución Comercial 4 Efectividad de los Individuales de Áreas Comerciales Competencias, aprendizajes Capacidades, perfiles Motivaciones La Máquina de Hacer Negocios (MHN) es un conjunto sistémico de elementos concatenados en relaciones de causa y efecto, destinados a potenciar la Arquitectura Comercial de una empresa para facilitarle optimizar los resultados de captar, retener y rentabilizar clientes. 1 Estrategia de La Empresa Visión, Misión, Valores, Aspiración financiera Planeamiento Estratégico Planificación y Preparación de la Ejecución Comercial ESAMA, con sus distintas familias de soluciones, contribuye en forma integral o parcial a fortalecer la MHN de sus clientes. Los engranajes de la MHN deben funcionar de tal manera que permitan alcanzar el mayor rendimiento con el menor esfuerzo. 2 Organización de la Gestión 3 del Ambiente Comercial (para cada Canal) Estructura / Roles Metas por Función Indicadores de Productividad Modelos / Procesos Comerciales Estrategia Comercial Herramientas / Recursos Mercados, segmentos, productos, Incentivos precio, posicionamiento, comunicación, objetivos, canales, cobertura, dotaciones, localizaciones
6 Plataformas de activación comercial Una solución a la medida de cada sector y cliente, con un amplio conocimiento del capital humano. ESAMA es una empresa innovadora, que permanentemente eleva la frontera del conocimiento en materia de gestión comercial. Todos los diseños de ESAMA tienen copyright y un enfoque Taylor Made para cada empresa Soluciones integrales de productividad comercial Consultoría comercial Entrenamiento comercial transformacional Consultoría en RRHH de áreas comerciales
7 1 Soluciones integrales de productividad comercial 1. Detectar cuánto más se puede vender con la estructura actual y qué se debería hacer para capturar dicho valor. 2. Multiplicar y potenciar los resultados de ventas. Aumentar la cifra de ingresos, mejorando la productividad promedio de venta, de los canales propios e indirectos. Foco en las mejores prácticas En nuestros procesos transformacionales se busca aprovechar el capital de las mejores prácticas internas y del mercado y volcarlas al resto de la estructura comercial. Cantidad de vendedores MEDIA DEL EQUIPO NUEVA MEDIA DEL EQUIPO BAJA PERFORMANCE MEDIA PERFORMANCE ALTA PERFORMANCE 3. Aumentar la satisfacción y retención de clientes. Aumentar la cifra de ingresos, reduciendo la tasa de deserción a través de la mejora de la calidad de atención y de las expectativas al cliente. Cantidad de ventas por vendedor
8 1 Abordaje de nuestras soluciones integrales Un ambiente de productividad comercial debe integrar los objetivos, la estrategia comercial, la organización de la gestión de los ambientes comerciales y la efectividad de los individuos. Condiciones locales del mercado (enmarcan y condicionan la arquitectura comercial) Estos tres componentes evolucionan y se desarrollan en paralelo apoyados por el PIPEC Objetivos y estrategia comercial Estructura y diseño de los ambientes comerciales Efectividad de los individuos Plan Integral de Productividad y Ejecución Comercial PIPEC Cada uno de estos pilares soportados por un plan integral de productividad y ejecución comercial, dentro del marco de la realidad del mercado local de cada industria. 1. Análisis de metas, resultados, estrategia, estructura, personas y gestión comercial, con el fin de detectar áreas de oportunidad de mejora y obstáculos para la productividad comercial. 2. Determinación del incremento posible de productividad de la estructura. Estimación global valorada de las mejoras de potencial en términos de negocio. 3. Detección de mejores prácticas. 4. Definición y dimensionamiento del proyecto de mejora de productividad comercial, para capturar el valor determinado en el punto N 2. GPC Grado de Productividad Comercial Desarrollo Diseño Implementación 1. Diseño de la solución. 2. Implementación de las herramientas. 3. Seguimiento y control de los KPI s. 4. Escaneado continuo del incremento de la productividad. Consolidación Fijación de los resultados en el tiempo.
9 2 Consultoría comercial Nuestras soluciones fueron diseñadas para mejorar el desempeño de los equipos comerciales, de forma tal que puedan, sepan y quieran hacer correctamente lo correcto para captar, retener y rentabilizar clientes. Con un equipo de Consultores Sr. Certificados, ESAMA brinda soluciones desarrolladas a la medida de cada cliente, para potenciar los engranajes de la MHN. Soluciones que van desde el desarrollo de modelos, protocolos y rutinas de gestión de ventas, coaching y atención al cliente, para Altos Mandos, Mandos Medios y personal de la línea, hasta desarrollo de programas de incentivo motivacionales y acompañamiento en Terreno para sucursales y mandos medios. 1. Tablero de comando (visualización de datos y carga de objetivos / resultados) Seguimiento del plan de acción por ejecutivo Diagnóstico y definición de planes de acción 3. Carga de actividades en el plan de acción
10 3 Entrenamiento comercial transformacional Los programas de entrenamiento de ESAMA son únicos y exclusivos. Quienes forman parte de nuestros cursos viven un antes y un después. El abordaje pragmático y de acción de todas nuestras actividades, nos permiten tener una rápida absorción de conocimientos, agilizar el desarrollo de habilidades comerciales e impulsar la mejora de las actitudes en la ejecución de ventas, atención al cliente y el coaching de mandos medios y directivos. Nuestros programas se diseñan a partir de las problemáticas, mejores prácticas y puntos de mejora de cada empresa. Esto nos permite hablar el mismo idioma y agilizar los procesos de adaptación y entrenamiento, lo cual genera un impacto transformacional en todos los niveles. Cursos de Entrenamiento Comercial y de Conducción de Equipos Comerciales Programas de Inducción Convenciones (in / outdoors) The Virtual Business Academy (e-learning o blended) Programas de Desarrollo de Actitudes Comerciales Desarrollo de Universidades Corporativas A B RESULTADOS COMERCIALES EXPECTATIVAS Y OBJETIVOS Definición de: Resultados deseados Conducta buscada DISEÑO A MEDIDA C IMPLEMENTACIÓN 1º FASE PREPARACIÓN Invitación para elevar expectativas Lanzamiento Reunión previa con el Jefe Lecturas previas Observaciones guiadas Recopilación de la información Test diagnóstico Pre work 2º FASE 3º FASE FORMACIÓN TRANSFERENCIA Fuerte relación con tareas y metas Experiencias anteriores Estilos de aprendizaje Motivante y con impacto Estado emocional Autodiagnóstico y plan de acción posterior Práctica y logros inmediatos Recordatorios Refuerzos permanentes Sistema de recompensas y consecuencias Feedback de las tareas Prioridad de aplicación Evaluación de aprendizaje y transferencia Metodología de las acciones formativas e-learning Son actividades con un contenido altamente práctico, de reflexión permanente y con orientación total a las tareas cotidianas y los resultados. Escuelas de Ventas, de Liderazgo y Funcionales
11 4 Consultoría en RRHH de áreas comerciales Las soluciones de Consultoría en RRHH para Áreas Comerciales tienen como fin acompañar a la organización a llevar adelante las estrategias y ejecutar con efectividad los planes de mejora de productividad, por medio del desempeño eficiente de las personas. En ESAMA las soluciones de Consultoría en RRHH tienen como finalidad optimizar el engranaje de La Máquina de Hacer Negocios en la efectividad de los individuos de áreas comerciales. Integramos aquí las mejores prácticas de recursos humanos en áreas comerciales y la experiencia en las problemáticas comerciales para garantizar los resultados de productividad. Las soluciones comprenden la definición de los perfiles y competencias para el área comercial, el proceso de selección e inducción, entrenamiento, acciones de desarrollo y coaching, evaluaciones de desempeño, sistemas de objetivos y de incentivos, gestión del cambio y reducción de la rotación como así también otros aspectos de mejora relacionados con la gestión de personas que se detecten en el People Scanner. Proceso de Seleccion e Induccion Entrenamiento Acciones de Desarrollo y Coaching Definicion de los Perfiles y Competencias Consultoria en RRHH de Areas Comerciales Sistemas de Incentivos y Gestion del Cambio People Scanner Evaluaciones de Desempeno Reduccion de la Rotacion
12 Comprometidos con la generación de resultados ESAMA desde 1991, es una empresa líder en brindar soluciones integrales de productividad y activación comercial para captar, retener y rentabilizar clientes. Tiene operaciones en 18 países. Nuestras ventas se multiplicaron por 15 en solo 3 años Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico, adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan! Daniel De Marco Director de Servicio a Clientes y Operaciones Claro Argentina ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más de BANAMEX. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad. Manuel Calvillo Director Comercial de Banca Hipotecaria Banamex Estandarizamos el proceso de ventas de cada sucursal
13 Comprometidos con la generación de resultados Triplicamos la productividad comercial en 1 año 30% de crecimiento sostenido del negocio año a año En ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos. Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más, la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado, su know how para medir resultados y proactivamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto que hicimos con ESAMA nos permitió triplicar nuestra productividad comercial en un año. Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas características. Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica con ESAMA muy efectiva. Ricardo Laffranconi Director de Recursos Humanos Citi Argentina A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de ESAMA diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo sostenido, nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%. El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación. Marcela Népito Directora de Recursos Humanos Accor Services Argentina Durante más de 4 años de trabajo junto a ESAMA, compartimos distintos y desafiantes proyectos con óptimos resultados. Proyectos que nos permitieron incrementar de manera notoria los resultados de ventas en nuestra red de sucursales, y mejorar significativamente nuestros resultados de percepción de servicio al cliente. Durante el proceso se estandarizaron prácticas de servicio, nivelando y entrenando también al 100 % del personal de distribución, lo que involucró más de personas, incluidos carteros, operadores y jefes de todo el país. Paralelamente, reforzamos a todo el personal de las sucursales comerciales en un Modelo de Atención y Ventas. Los resultados nos permitieron superar un 17 % la meta de ingresos del último trimestre, asegurando de paso el nivel de servicio al cliente, medido por técnicas de mystery shopping. Por todo esto, ESAMA es un socio estratégico de nuestro negocio. Cristian Muñoz Gerente de Desarrollo Organizacional CorreosChile Superamos la meta de ventas un 17 % Las metodologías de ESAMA son integrales, combinan e integran lo duro y lo blando, los números, procesos, metodologías,herramientas y personas. Además de detectar las aéreas de mejora, y diseñar las soluciones, se involucran luego para asegurarse que los cambios se implementen y se ejecuten. En el proceso de cambio logran combinar la motivación y movilización de la gente de ventas y sus Jefes, a partir del desarrollo de habilidades y del uso de metodologías y herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media de los productores (comerciales ), nos permitió ser lideres absolutos en la venta de seguros de vida con mas de un 30 % del mercado nacional, y además fue un aporte fundamental para el crecimiento profesional de nuestra gente que se tradujo también en la calidad de asesoramiento y satisfacción del cliente. Alejandro Barrotavenia Director Comercial Zurich Crecimiento en la productividad comercial y satisfacción de los clientes
14 Profesor Andrés Frydman Uno de los máximos referentes en gestión comercial a nivel mundial. Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina) El Profesor Andrés Frydman es Licenciado en Administración de Empresas y Contador Público egresado de la Universidad Nacional de La Plata (Argentina). Posee posgrados en Marketing Internacional (Sogesta - Urbino Italia) y Planeamiento Estratégico (UBA Facultad de Ciencias Económicas Universidad de Buenos Aires). Ha realizado estudios de Psicología de la Venta en Urbino Sogesta (Italia) y cursos de especialización en Gestión de Negocios, Procesos de Productividad y Ventas en EE.UU., España y Argentina con Profesores de Harvard, IESE, IAE, Babson College, ASTD, ISPI, Universidad de Barcelona, entre otros. Desde 1991 es el Presidente Ejecutivo de ESAMA, empresa líder en consultoría, entrenamiento y productividad comercial. Es autor de los libros Efectividad y Productividad Comercial, Alquimia Comercial, Gestión Comercial Efectiva, Z Marketing I - La esencia del marketing de servicios, Z Marketing II - Haciendo servicios exitosos ; además de numerosos papers, investigaciones y más de 30 video-cursos de marketing y ventas. Algunos de sus libros con hasta ocho ediciones agotadas han estado situados durante meses, primeros en los rankings de periódicos de negocios. En el ámbito académico ha sido Profesor de grado y posgrado de diversas Universidades y Profesor de los Seminarios Magistrales de Dirección Comercial, Ventas y Servicios de la Universidad de Miami. Es uno de los conferencistas y speakers más solicitado de la región para temas comerciales, habiendo dictado cientos de conferencias en más de 10 países en foros sectoriales, conferencias abiertas y convenciones corporativas.
15 Portugal España México Guatemala El Salvador Costa Rica Honduras Nicaragua Panamá Colombia Ecuador Perú Chile EE.UU. Bolivia Brasil Paraguay Uruguay Argentina Países con oficina de ESAMA Países donde ESAMA realizó proyectos Oficina en Argentina Oficina en Chile Oficina en México Olga Cossettini 340, 3º piso, Dique 4. Edificio Yacht 5 Puerto Madero C1107CCH - C.A.B.A. (+54-11) Nueva Tajamar 481, Of Torre Norte, Las Condes, World Trade Center CP Santiago (+56-2) Hegel 228, 6º piso, Col. Chapultepec Morales CP Del. M. Hidalgo, Distrito Federal (+52-55) esama@esama.com esama. esama
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