Strategies for Winning Sales Organizations

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Gregorio Naranjo Gómez
hace 8 años
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1 Strategies for Winning Sales Organizations Bob Miller Co-fundador Miller Heiman, Inc. David Pearson Vice Presidente, Channel Operations Miller Heiman, Inc.

2 Acerca de Miller Heiman Más de 1,000,000 de alumnos Más de 10,000 acuerdos con clientes 1.5 Millones de libros vendidos Representación global en más de 30 países Programas disponibles en 15 idiomas slide 2

3 Clientes Representativos slide 3

4 Research Anual El mayor estudio de performance de ventas y mejores prácticas Más de 7,000 participantes en el 2006 Revela tendencias, issues, oportunidades en el entorno de ventas actual slide 4

5 El Desafío Identificar las verdaderas organizaciones de venta de alta performance Creando distancia entre ellas y sus competidores Capturando participación de mercado Detectar qué están haciendo de manera diferente basados en criterios válidos y objetivos Ayudar a otros líderes de ventas a acelerar su Productividad de Ventas slide 5

mercado Detectar qué están haciendo de manera diferente basados en criterios

6 2006 Miller Heiman Sales Performance Study El estudio revela tendencias, issues, oportunidades en el entorno de ventas actual Hace benchmarking de tendencias año tras año Encuesta llevada a cabo en Noviembre de 2005 Participación de 2,176 profesionales de ventas slide 6

Hace benchmarking de tendencias año tras año Encuesta llevada a

7 Organizaciones de Venta Exitosas (Winning Sales Organizations = WSOs) Enfoque minucioso sobre 617 líderes de ventas Estableció un criterio de tres etapas para identificar la performance de las Organizaciones de Venta Exitosas (WSOs) Aumento de los ingresos Aumento del porcentaje de facturación de las cuentas Adquisición de nuevas cuentas slide 7

identificar la performance de las Organizaciones de Venta Exitosas (WSOs) Aumento de

8 5 Áreas Clave de Performance 1. Creación de Oportunidades 2. Management de Oportunidades 3. Management de Relaciones 4. Controles Gerenciales 5. Apalancar del Talento slide 8

9 1. Creación de Oportunidades Las WSOs tienen un 30% más de posibilidades de desarrollar un approach standard para la preparación de sus entrevistas de ventas. slide 9

10 1. Creación de Oportunidades Las WSOs son un 26% más propensas a enfocarse en una venta orientada a la solución (valor y diferenciación) que a una venta orientada al producto (características y funciones). slide 10

solución (valor y diferenciación) que a una venta

11 Venta Orientada Al Producto Venta Orientada A la Solución Provee información experta sobre el producto El proceso de venta comienza con el requerimiento del cliente Adaptar las capacidades del producto a las necesidades del cliente Responder a pliego licitación (RFP) Uno o dos puntos de contacto en muchas ventas Experto en el negocio del cliente El vendedor inicia el proceso de ventas Desarrollo en conjunto del concepto con el cliente Escribir pliego licitación (RFP) Contacto enfocado al nivel Senior relacionado con el negocio (business issue) slide 11

puntos de contacto en muchas ventas Experto en el negocio del cliente El vendedor inicia el proceso de ventas Desarrollo en conjunto del

12 1. Creación de Oportunidades Las WSOs tienen un 30% más de probabilidades de contar con una metodología bien definida para identificar en qué oportunidades invertir tiempo y recursos slide 12

13 Embudo de Ventas slide 13

14 Persiguiendo las Oportunidades Correctas Ganar Rápido Perder Rápido Ganar Lentamente Perder Lentamente slide 14

15 2. Manejo de Oportunidades Las WSOs son un 24% más propensas a utilizar un approach standard para revisar y evaluar las oportunidades de venta existentes. slide 15

16 2. Management de Oportunidades Las WSOs son un 32% más propensas a llegar y ganar la aprobación de los tomadores de decisiones de nivel Senior. slide 16

17 Investigación Miller Heiman 2006 La mitad de los encuestados (50%) expresó que las decisiones compradoras se están moviendo hacia arriba en las organizaciones, haciendo más difícil concretar las ventas. Tres cuartos de los encuestados (71%) dijeron que el proceso de compras es más complejo e involucra más jugadores en la toma de decisiones. slide 17

18 Involucramiento Nivel Ejecutivo slide 18

19 3. Management de Relaciones Las WSOs tienen un 21% más de posibilidades de asegurar el manejo de cuentas estratégicas por medio del trabajo en colaboración de su fuerza de ventas con todos los departamentos de la compañía. slide 19

estratégicas por medio del trabajo en colaboración de su

20 Tres Cosas Que Usted Debería saber Siempre Acerca De Sus Clientes Top Por qué han elegido hacer negocios con Usted? Qué cosas está Usted ayudándoles a alcanzar, solucionar o evitar? Tiene Usted contactos de nivel Senior dentro de esas cuentas que entiendan por qué únicamente su compañía puede brindarles servicios? slide 20

Qué cosas está Usted ayudándoles a alcanzar, solucionar o evitar?

21 4. Controles Gerenciales Las WSOs son un 20% más propensas a contar con la participación de ejecutivos de nivel senior promoviendo y participando los procesos de venta de la compañía. slide 21

22 4. Controles Gerenciales Las WSOs tienen un 26% más de posibilidades de extender el proceso de ventas a otras áreas de la organización, incluyendo marketing, finanzas y desarrollo de productos. slide 22

23 5. Apalancar el Talento Las WSOs tienen un 25% más de probabilidades de apalancar de manera efectiva el expertise de sus vendedores top. slide 23

24 Prioridad para Mejorar: Apalanque Su Talento Rankeado con prioridad alta por los ejecutivos de venta líderes, pero baja en la performance corriente Winning Sales Organizations (WSOs) 66% sienten que incentivan el expertise de sus vendedores top con buenos resultados Comparado con el 53% en las no exitosas (non-wsos) slide 24

25 Acciones a Replicar de los TOP PERFORMERS Manejo disciplinado del tiempo y el embudo Se aseguran recursos internos fuertes Venden de manera efectiva al nivel ejecutivo Realizan un approach de ventas orientado a la solución Efectúan menores descuentos Planean sus actividades slide 25

26 Preguntas & Respuestas slide 26

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