UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR VICERRECTORADO ACADÉMICO DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

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1 UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR VICERRECTORADO ACADÉMICO DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO 1.Programa: 2. Asignatura: TÉCNICAS DE NEGOCIACIONES EFECTIVAS 3.Departamento: DPTO. DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS (6703) 4. Código de la asignatura: CE Obligatoria: Electiva: 6. No. de horas semanales: 03 Teoría: 03 Práctica: 0 Laboratorio: 0 7. No. de unidades-crédito: Autor (a/s): 9. Fecha de entrada en vigencia (o actualizado): 10. Profesor(a): (último en dictarla en el marco de este programa): 11. JUSTIFICACIÓN: La negociación siempre ha sido y sigue siendo el instrumento más aceptado y utilizado para resolver pacíficamente toda clase de crisis y conflictos, ya sean personales o profesionales, especialmente aquellas de índole laboral, política, y socio-económica en el contexto de un determinado sistema social. La negociación requiere, por definición, la disposición, tanto pisco-social personal como profesional-institucional, de las partes involucradas en un determinado conflicto para resolver sus diferencias por vía del diálogo y del consenso, así como con resultados mutuamente beneficiosos. Para ello, hace falta la aplicación de ciertas consideraciones y habilidades en la elaboración de la agenda de los puntos de interés, la presentación y justificación de los mismos, el manejo de la discusión, la creación de las opciones y soluciones alternativas, formas y procedimientos de cerrar el acuerdo, entre otros aspectos.

2 12. OBJETIVO GENERAL: La asignatura Técnicas de las Negociaciones Efectivas tiene como objetivo principal familiarizar a los estudiantes del quinto nivel con las técnicas más útiles y aplicables para asegurar la efectividad, es decir el éxito de negociaciones de índole profesional. Aparte de exponer todos los aspectos relacionados con el objetivo principal anteriormente señalado, tratados en la bibliografía especializada sobre la materia, se les explicará a los alumnos inscritos en esta asignatura otros factores igualmente importantes para la preparación y realización de negociaciones efectivas, tales como las bases psicosociales de las negociaciones, sus niveles y tipos, el proceso de toma de decisiones, la esencia y técnicas de la persuasión, el rol de la personalidad y el estilo de los negociadores, las fuentes del poder negociador, las posibles salidades en situaciones de estancamiento de las negociaciones, y pasos para preparar un equipo negociador. Además, se analizará un caso real de negociaciones institucional-colectivo de índole laboral, socio-económica o política, a fin de entrenar a los alumnos en la aplicación de lo que se ha discutido a nivel teórico sobre los aspectos relacionados con la materia, todo ello con el fin de preparar y llevar a cabo negociaciones efectivas, especialmente como miembros de equipos negociadores. Este último objetivo es de particular interés para la asignatura propuesta, en el sentido de que les proporciona a los alumnos la posibilidad concreta de desarrollar sus habilidades personales, profesionales y psico-sociales como forjadores y líderes de equipos negociadores efectivos capaces de solucionar crisis y conflictos sociales de modo satisfactorio para las partes involucradas. 13. CONTENIDO: La asignatura propuesta se llevará a cabo de acuerdo a un cronograma de actividades basadas en el contenido temático de la misma, mencionado en la parte correspondiente a los objetivos de la asignatura. El cronograma en cuestión toma en cuenta la amplia gama de los factores y aspectos que influyen directa o indirectamente, positiva o negativamente sobre el inicio, el entorno, el desarrollo, así como los resultados de una negociación determinada: Introducción a la materia y a la metodología de los trabajos. Ejercicio de simulación de una negociación bilateral. Definición, niveles y tipos de negociaciones. Las bases psico-sociales de las negociaciones. Las etapas y fases de toda negociación.

3 El proceso de toma de decisiones. Los factores determinantes de las negociaciones efectivas. Las cuatro estrategias principales para preparar y realizar toda clase de negociaciones. Los pasos y criterios para preparar y efectuar negociaciones. La esencia y las técnicas de la persuasión. Concepto y práctica de la presentación de argumentos. Errores típicos cometidos en el curso de negociaciones. La personalidad, los estilos y las actitudes en las negociaciones. Las fuentes del poder negociador. Posibles salidas en situaciones de estancamiento de negociaciones. Construcción y discusión del caso del ejercicio de la negociación. Asignación de los equipos negociadores y los roles de sus miembros. Preparación para el ejercicio de simulación de negociaciones grupales. Características y ventajas del trabajo en equipo. Pasos para preparar un equipo negociador. Ejercicio de simulación de una negociación multilateral: la fase intra-grupal. Ejercicio de simulación de una negociación multilateral: la fase inter-grupal. Evaluación del ejercicio de la simulación de una negociación multilateral. Evaluación de los trabajos y discusión final. 14. SISTEMA DE EVALUACION: Las actividades que se llevarán a cabo para lograr los objetivos de la signatura consisten en la presentación del material didáctico mediante clases magistrales, expuesto en láminas con el utilizando un retro-proyector. Como estímulos que promuevan la reflexión, se enfatizará la comprensión, el análisis, la síntesis, la discusión, el juicio personal razonado, la investigación y el aporte de soluciones, la profundización y la crítica, a través de presentación del contenido de la materia. Se realizarán en el curso de la asignatura tres juegos de simulación, a fin de proporcionarles a los alumnos la oportunidad de aplicar los conocimientos teóricos adquiridos en clase. Cada alumno desarrollará para los efectos de la evaluación un trabajo monográfico donde se exponen los o elementos, factores y aspectos relacionados funcional mente con algún tema de interés inherente a las negociaciones, como por ejemplo la estrategia, la comunicación, los argumentos, entre otros, o de un caso determinado de una negociación institucional-colectiva de cualquier índole, pero de cierta relevancia, tomado de la realidad del país. El trabajo debe presentarse en la última sesión de la asignatura en forma escrita como un informe final así como en forma resumida y oral.

4 15. EVALUACIÓN La evaluación de los alumnos inscritos en esta asignatura se llevará a cabo mediante la calificación de un trabajo monográfico original conceptualizado, investigado y elaborado por los alumnos individualmente sobre un aspecto, ya sea teórico o práctico, o algún tema de interés inherente a las negociaciones, como por ejemplo la estrategia, la agenda, los argumentos, las emociones, entre otros, o de un caso determinado de una negociación institucional-colectiva de cualquier índole, pero de cierta relevancia, tomado de la realidad del país. La evaluación de dicho tarabjo formará el 70% de la calificación final. El 30% de la calificación final se basará en la asistencia a clase y en el rendimiento de los alumnos durante la realización de los tres juegos, o sea los ejercicios de simulación de un caso determinado de negociación, tomado de la realidad laboral o socio-económica del país, ya sea a nivel institucional-nacional o empresarial. 16. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Albrecht, Karl & Albrecht, Steve. Added Value Negotiations, Business One Irwin, 1993 Barlow, C. Wayne & Eisen, Glenn P. Purchasing Negotiations, CBI Publishing Company, 1983 Bazerman, Max H. & Neale, Margaret A. Negotiating Rationally, The Free Press, 1992 Bazerman, Max H. & Lewicki, Roy J., eds. Negotiating in Organizations, Sage Publications, 1983 Bourdoisean, Yarnick. Saber Negociar en la Vida Privada, Social y Profesional, Ediciones Mensajeros, 1977 Breslin, J. William & Negotiation of Harvard Law School, 1993 Rubin, Jeffrey Z. Negotiation Theory and Practice, Program on Brooks, Earl & Odiorne, George S. Managing by Negotiations, Van Nostrand Reinhold, 1984 Carlisle, John A. & Parker, Robert C. Beyond Negotiations: Redeeming Customer-Supplier Relationship, Wiley & Sons, 1989 Churchman, David. Negotiation: Process, Tactics, Theory, 2ª edición, University Press of America, 1995 Cohen, Herb. You Can Negotiate Anything, L. Stuart, 1980 Druckman, Daniel, ed. Negotiations: Social Psychological Perspectives, Sage Publications, 1977 Dunlop, John & Chamberlain, Neil, comp. Las Negociaciones Colectivas, Marymar,1972 Eary, David K. The Science of Negotiations, Global English, 1987

5 Economy, Peter. Business Negotiating Basics, Irwin Professional Publishing, 1994 Ertel, Danny, comp Negociación La Colección de Conflict Management, McGraw-Hill Fairfield, James G. When We Don t Agree, Herald Press, 1977 Firth, Alan, ed. The Discourse of Negotiation: Studies of Language in Workplace, Pergamon, 1995 Fisher, Roger & Ertel, Danny. Getting Ready to Negotiate, Penguin Books, 1995 Fisher, Roger & Kopelman, Elizabeth & Kupfer Schneider, Andrea. Beyond Machiavelli: Tools for Coping with Conflict, Harvard University Press, 1994 Fisher, Roger & Ury, William L. Si...de Acuerdo...Como Negociar Sin Ceder, Editorial Norma, 1981 Folberg, Jay. Mediation: A Comprehensive Guide to Resolving Conflicts without Litigation, Jossey-Bass, 1984 Fuller, George. The Negotiator s Handbook, Prentice Hall, 1991 Godefroy, Christian & Robert, Luis. The Outstanding Negotiator, Piatkus, 1993 Goleman, Daniel. La Inteligencia Emocional, Javier Vergara Editor, 1996 Gómez-Pomar Rodríguez, Julio. Teorías y Técnicas de Negociación, Ariel, 1991 Hall, Lavinia, ed. Negotiation: Strategies for Mutual Gain, Sage Publications, 1993 Hanan, Mack et al. Sales Negotiation Strategies: Building the Win-Win Custom Relationship, American Management, 1977 Hindle, Tim & Robert Heller Essential Managers: Negotiating Skills, American Editor/DK Publishing Merchandise Ilich, John. The Complete Idiot s Guide to Winning through Negotiations, Alpha Books, 1996 Ilich, John. The Art and Skill of Successful Negotiation, Prentice Hall, 1973 Johnson, Ralph A. Negotiation Basics: Concepts, Skills and Exercises, Sage Publications, 1993 Karrass, Chester L. Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics, Crowell, 1974 Kaufmann, John. Effective Negotiation: Elements of Dispute Resolution through Negotiation, Mediation and Arbitration, Hampton Press, 1994 Kellar, Robert E. Sales Negotiation Skills that Sell, Amacom, 1996 Keltner, John W. The Management of Struggle, Hampton Press, 1994 Lebel, Pierre. El Arte de la Negociación, Ediciones Caec, 1990

6 Lewicki, Roy J Negotiations, Richard D. Irwin Monsalve, Tulio. Estrategias y Tácticas de Negociación, Centro de Documentación, Centro Latinoamericano de Administración para el Desarrollo (CLAD), 1988 Nierenberg, Gerard I. El Arte de Negociar: Como Negociar desde Posiciones Ventajosas, Editorial Hispano-Europea, 1973 Raiffa, Howard. The Art and Science of Negotiation, Harvard University Press, 1982 Ramundo, Bernard A. The Bargaining Manager: Enhancing Organizational Results Through Effective Negotiation, Quorum Books, 1994 Rebel, Günther El Lenguaje Corporal, Editorial EDAF Rice, Paul F. Negotiating Your Contracts, Lifestyle Group, 1988 Schell, G. Richard Bargaining & Advantages: Negotiation Strategies for Reasonable People, Viking Press Skopec, Eric W. & Kiely, Laree S. Everything s Negotiable...When You Know How to Play the Game, Amacom, 1994 Steele, Paul & Tom Beason Business Negotiation: A Practical Workbook, Gower Publishing Stevens, Carl M. Estrategia y Negociación del Acuerdo Colectivo, Editores México, 1988 Ury, William L. & Brett, Jeanne M. & Goldberg, Stephen B. Getting Disputes Resolved, Jossey-Bass Publishers, 1988 Weiss, Donald H. How to Negotiate a Raise or Promotion, Amacom, 1996 Fuentes del Internet