IBM Business Analytics para Soluciones de Retail

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1 IBM Business Analytics para Soluciones de Retail Alan Schcolnik Technical Sales Manager Business Analytics IBM Latin America

2 Minoristas deben adaptarse a nuevos consumidores Entregar las promociones personalizadas que los consumidores desean Gestionar surtidos basados en el conocimiento del consumidor Indicador de confianza del consumidor y actuar en consecuencia Encontrar maneras de predecir con exactitud la demanda y el comportamiento del consumidor Optimizar inversión en inventario con desabastecimiento mínimo Impulsar la facturación y la rentabilidad máxima de las tiendas

3 Considere esto? 91% US$1200 US$ 93 mil millones mil millones de los clientes están gastando menos en algunas áreas discrecionales. Aproximadamente el 59% de los clientes tiene menos presupuesto discrecional de lo que tuvieron el año anterior. es el monto de mercaderías en exceso almacenadas obligando a retailers a realizar apuestas significativas en el inventario. el total de ventas perdidas cada año debido a que el retailer no tiene el producto correcto en stock para cubrir las demandas de los clientes.

4 A pesar de estos desafíos, las analíticas están ayudando a los retailers a cambiarlos por oportunidades Conocimiento del Cliente Usando analíticas predictivas, Conforama, una mueblería, ha logrado seguir todas las interacciones de los clientes y analizar su comportamiento de compra. Las campañas de marketing personalizadas generadas a partir de la solución podrán incrementar la eficiencia en: 70% Gestión de la Comercialización Utilizando BI en ventas y en planificación de mercadería, un "retailer" líder en productos para la construcción alcanzó un crecimiento año-año de: 15% Eficiencia Operativa Un cadena de café australiana ha reducido sus reportes financieros y de ventas de 10 a 5 días eliminando costos de auditoría y de stock por: AUD$ 60,000

5 Retailers están comenzando a utilizar analíticas para transformarse OPERACIONES Qué pasa si... puede optimizarse el inventario y los activos para obtener una reducción de los costos de abastecimiento y garantizar reclamos? Recursos Humanos... puede disminuir costos de personal según demandas estacionales? GERENTES DE MARCA... puede aumentar el "market share" a través de la introducción de nuevas propuestas basadas en opiniones de los clientes? GERENTES DE SUCURSAL puede aumentar las ventas de una misma tienda a través de la predicción de patrones de venta y modelando el "layout" más adecuado de la tienda? FINANZAS... puede reducirse el costo operativo y mejorar la rentabilidad total? COMERCIALIZACIÓN... puede los planes de surtido cambiar dinámicamente basado en el conocimiento demográfico? MARKETING... puede fácilmente generar promociones personalizadas a distintos segmentos de clientes?

6 Los requerimientos para el éxito del negocio han cambiado Construir Operaciones más Inteligentes Modificar sistemas para manejar más eficientemente las demandas de clientes Mejorar gestión de todo el proceso de negocio Desarrollar sistemas de abastecimiento más inteligentes Recolectar información del cliente de forma continua en todo punto de contacto Administrar y entregar surtido basado en el conocimiento del cliente Ofrecer una experiencia de compra más eficiente Permitir al cliente comprar cuando y donde quiera Ofrecer inventario adecuado tanto en tienda, online o vía dispositivos móviles

7 Construir Operaciones más Inteligentes Modificar sistemas para manejar más eficientemente las demandas de clientes Mejorar gestión de todo el proceso de negocio Desarrollar sistemas de abastecimiento más inteligentes Recolectar información del cliente de forma continua en todo punto de contacto Administrar y entregar surtido basado en el conocimiento del cliente Ofrecer una experiencia de compra más eficiente Permitir al cliente comprar cuando y donde quiera Ofrecer inventario adecuado tanto en tienda, online o vía dispositivos móviles

8 Ofrecer una experiencia de compra más eficiente Prestando atención a la experiencia de compra del cliente para diseñar y accionar perfiles de clientes Qué información tengo para crear un perfil de cliente preciso? Cómo puedo identificar patrones de compra para predecir resultados?? Cómo puedo usar la información de cliente para optimizar mi inversión en marketing? Cómo puedo capitalizar oportunidades de up sell y cross sell? Mi proceso de planificación considera las preferencias de mis clientes? Cuál es la diferencia entre mi mejor cliente y mi cliente promedio? Estoy gastando mi presupuesto de marketing en los canales correctos y en el lugar correcto? Qué impacto tiene mi programa de lealtad en el comportamiento de compra de los clientes? Cómo puedo modelar el impacto financiero y operativo de mis nuevas promociones?

9 Analíticas para ofrecer una experiencia de compra más eficiente Mejor toma de decisiones dado un conocimiento cabal en la experiencia de compra y en los productos Retail market basket analysis (MBA) Comprender patrones de productos vendidos y preferencia de clientes Incrementar el tamaño de carrito de compra, con mayor ingreso por visita del cliente Mayores retornos del dinero invertido en marketing Mejora la oferta para clientes en sucursal y/o compradores frecuentes Distinguir ofertas de producto para mejorar ventas y márgenes Predecir que SKUs serán adquiridos conjuntamente para mejorar oportunidades de cross sell y up sell y sustitución de productos

10 Analíticas para ofrecer una experiencia de compra más eficiente Mejor toma de decisiones dada una mejor gestión de promociones Analíticas para Planes de Promociones Optimizar y evaluar planes de promoción con mediante uso de escenarios Analizar y evaluar que tan exitosa fue cada promoción Uso más eficiente de gasto de comercialización de la compañía Generar mas ventas y ayuda a proteger los márgenes Predecir los ratio de respuesta de acciones de marketing directo basado en atributos del cliente incluyendo donde viven y respuestas previas

11 Neck & Neck La Necesidad: Con una base comercial de contactos a nivel internacional, existía una clara necesidad de conocer a los clientes en detalle y acercarse a ellos de la manera más personalizada posible, al tiempo que aumente la rentabilidad de estas acciones. Neck quería reducir costos, hacer campañas de correo rentable, y utilizar los datos existentes para recuperar los clientes que hacen compras durante una temporada, pero que no repiten en la siguiente La Solución: Neck & Neck identificó la necesidad de gestionar un modelo de tendencia que indicaría a que clientes deben enviar catálogos, mejorar los modelos de segmentación de clientes, además de contar con herramientas de toma de decisiones. Que lo hace más Inteligente: Neck & Neck mejoró la cercanía con el cliente y logra tomar mejores decisiones. Se alcanzó un crecimiento explosivo y una óptima ubicación de su objetivo, logrando una adecuada adaptación de la campaña para las necesidades de cada cliente. Lograron ahorros significativos de los costos debido a la ejecución de campañas optimizadas. Las tasas de respuesta de las campaña incrementó en más del 25% Promedio de ventas se incrementó un 15% en un año, a pesar de haber entregado un menor número de catálogos y promociones "IBM [Business Analytics] helps improve the model and attain the balance between prediction and business profitability." Julio Quiñonez, Director of Business Intelligence, Neck & Neck

12 Megatone Score de riesgo especialmente orientado a bajas rentas para mejorar sus procesos de aprobación y asignación de límites. La empresa también utiliza las soluciones de SPSS para obtener en tiempo real los informes crediticios y la historia del cliente de sus propias bases de datos y aplicar, en forma totalmente automática, el score y sus políticas de créditos. Garbarino modelos predictivos para optimizar sus campañas de venta de televisores planos. Jumbo Automatización de sus políticas de pre-embozado y aceptación online de tarjetas de crédito, incluyendo la asignación inicial y revisión periódica de límites, y la optimización del proceso de cobranza. También lo aplica para mejorar las campañas de marketing, retención y reactivación de clientes. Falabella modelos predictivos de SPSS para optimizar las campañas de marketing, mejorar los procesos de aprobación de créditos, de asignación de límites y para minimizar el fraude. La empresa también desarrolló un score de mora temprana y otro de riesgo, que permitieron reasignar recursos y esfuerzos diferenciales según el cliente.

13 Construir Operaciones más Inteligentes Modificar sistemas para manejar más eficientemente las demandas de clientes Mejorar gestión de todo el proceso de negocio Desarrollar sistemas de abastecimiento más inteligentes Recolectar información del cliente de forma continua en todo punto de contacto Administrar y entregar surtido basado en el conocimiento del cliente Ofrecer una experiencia de compra más eficiente Permitir al cliente comprar cuando y donde quiera Ofrecer inventario adecuado tanto en tienda, online o vía dispositivos móviles

14 Desarrollo de sistemas de abastecimiento más inteligentes A través de una mejor visibilidad de la cadena de abastecimiento y una planificación del surtido por tienda Cómo determinar que SKUs pueden ser descartados? Qué tan fácil puedo aplicar perfiles de demanda estacional en mis planes de surtido? Cómo decir que nuevos productos ofrecer y donde?? Cómo evitar sobre stock o falta de stock cuando se están realizando las promociones? Puedo reducir los costos de envío asociados a reaprovisionamientos urgentes? Cómo asegurar que el plan de mercadería para cada categoría está contribuyendo al presupuesto financiero? Puedo ajustar rápidamente mis planes de mercadería y compartirlos con mis tiendas? Tengo demasiada mercadería no vendida que debe ser regresada a los centros de distribución? Cómo mejorar el proceso de toma de decisiones para saber donde debo almacenar cada SKU? 14

15 Analíticas para Sistemas de Abastecimiento más Inteligentes Toma de decisiones apropiada a través de una correcta planificación de mercadería y su surtido Plan Financiero de Abastecimiento Crear análisis what-if basado en la historia con planes de abastecimiento Top-Down Control efectivo del gasto, de los inventarios y de los planes de compras Ajuste y predicción de abastecimiento y demanda para cumplir con las necesidades de clientes protegiendo los márgenes Ayuda a incrementar ventas, mejorar rotación de inventario, evitar reducciones de precios Integrar el proceso de planeación de mercaderías con marketing, operaciones y finanzas para una adecuada colaboración Gestión estratégica del plan de stock Mayor eficiencia mediante una solución que permite planes Top-Down y Bottom-Up y así alcanzar una visión corporativa integral

16 Analíticas para Sistemas de Abastecimiento más Inteligentes Toma de decisiones apropiada a través de una correcta planificación de mercadería y su surtido Surtido por Sucursal Predecir la probabilidad de vender determinado producto en una sucursal en un momento determinado para lograr clientes satisfechos y a la vez optimizar niveles de inventario Asegurar que el producto correcto y la cantidad correcta son requeridos por cada sucursal Entender perfiles de sucursal, niveles de venta por ítem y analizar información externa para maximizar el ROI del inventario Generar surtidos específicos por localidad aumentando así la satisfacción y el dinero de bolsillo

17 Auto Parts Retailer La Necesidad: Con un surtido de piezas a nivel nacional distribuidas en toda la cadena de suministro, Advance Auto Parts requería determinar surtidos óptimos por tienda para impulsar el aumento de las ventas, mejorar a su vez el inventario y la satisfacción del conductor su cliente. La Solución: A través de una solución de IBM Business Analytics, el minorista utiliza modelos de predicción para determinar las ubicaciones óptimas de almacenamiento dentro de una cadena de suministro de cinco niveles. En el proceso, la empresa re-agrupado tiendas para reflejar mejor la demanda de partes. Advance fue capaz de automatizar la previsión de más de SKUs. Qué lo hace más inteligente: Mostraron una mejoría constante en la satisfacción de clientes y alcanzó el valor más alto de su historia Lograron el mayor retorno de la inversión en comparación con otras iniciativas realizadas ese mismo año Mejora de la colocación de inventario en un 30 por ciento logrando mayor rotación Disminución de los costos de inventario en un 8 % por predecir con exactitud las ventas Given the complexity of our product mix, forecasting inventory needs and managing related costs across our nationwide network of stores used to be a nightmare. With the analytics we now have, parts management has gone from what was essentially a guessing game to a science, and our inventory holding costs have come down significantly. Company executive

18 Construir Operaciones más Inteligentes Modificar sistemas para manejar más eficientemente las demandas de clientes Mejorar gestión de todo el proceso de negocio Desarrollar sistemas de abastecimiento más inteligentes Recolectar información del cliente de forma continua en todo punto de contacto Administrar y entregar surtido basado en el conocimiento del cliente Ofrecer una experiencia de compra más eficiente Permitir al cliente comprar cuando y donde quiera Ofrecer inventario adecuado tanto en tienda, online o vía dispositivos móviles

19 Construir operaciones más inteligentes Logre mayor visibilidad de la sucursal y la cadena de abastecimiento a través del uso de analíticas Tengo un conocimiento cabal de las operaciones de mis tiendas? Los gerentes de sucursal contribuyen en los procesos de planeación? Cómo optimizo mi capital invertido para incrementar ventas? Cuentas mis empleados de sucursal con acceso a la información necesaria?? Cómo predecir que sucursales estarán por debajo de las metas? Cómo simplificar operaciones para reducir costos? Tienen mis Gerentes de sucursal acceso a los indicadores de rendimiento más relevantes para ellos? Desde una perspectiva de planificación, mis tiendas están aplicando mejores prácticas? Conozco realmente que tiendas se destacan? Entiendo que costos se generan en casos particulares?

20 Analíticas para Construir Operaciones más Inteligentes Toma de decisiones mejorada mediante una mayor visibilidad de la sucursal Financial workbench and scorecard Administre el rendimiento corporativo con capacidades de planeación financiera y análisis de métricas Integrar el proceso de planeación de todos los departamentos Realice análisis what-if para ventas y costos Modele escenario para determinar el impacto financiero de sus estrategias Ajustes de inmediato de los presupuestos ante cambios en las condiciones de negocios Cambie supuestos y drivers de costeo Sincronice planes Top-Down y Bottom-Up Logre consenso entre los planes corporativos y de la operación Genere estados financieros integrados en minutos

21 Analíticas para Construir Operaciones más Inteligentes Toma de decisiones mejorada mediante una mayor visibilidad del rendimiento de la sucursal Operaciones de la Sucursal Integrar planes para sucursales, regiones, divisiones y toda la cía. para optimizar las operaciones Integrar el BSC y los reportes para poder medir KPI y analizar el rendimiento Crear reportes de P&L basados en drivers por sucursal que incluyan: Ingresos Margen Bruto Personal Gastos controlables, tales como suministros, servicios e iniciativas de mantenimiento de la sucursal

22 COSAN - RAIZEN Solución: Sistema de presupuesto integrado para cuatro unidades de negocio del Grupo. Seguimiento de reales vs Presupuesto. Algunos Módulos Desarrollados: Ingresos de presupuesto y los gastos variables, el presupuesto de personal por la posición / cambio / área, los gastos fijos, los costos de inversiones agrícolas e industriales, la asignación de costos y la proyección de la CPV integrado con los estados financieros (flujo de balance, los ingresos y dinero en efectivo) Algunas Dimensiones: 30 plantas, centros de costo, de 400 productos, 600 plazas, 800 cuentas de contabilidad, 300 usuarios

23 CVC Solución: Sistema de presupuesto y el seguimiento de gastos operativos de colaboración y Nómina + Proyección y modelo de simulación financiera. Algunos Módulos Desarrollados: Ingresos, costos, OPEX, CAPEX, préstamos y Estados Financieros (Balance General, ingresos y flujo de caja), consolidados. Algunas Dimensiones: 90 centros de costo, 60 grupos de cuentas, 30 posiciones, versiones, 500 destinos y paquetes de transporte nacional, internacional y marítimo. Las simulaciones completas en 3 minutos, 55 usuarios

24 Grupo Pão de Açúcar Solución: Sistema de planeamiento operacional, proyección y control de P&L por tienda. Algunos Módulos Desarrollados: Planificación de los ingresos, el margen de beneficio y los gastos variables de venta Algunas Dimensiones: 1400 tiendas, 1600 grupos de productos, abierto todos los días y dos años la versión + 2 mil millones de registros / año - 60 usuarios

25 Soluciones de Business Analytics para Retail Soluciones y Capacidades para Retail Ofrecer una experiencia de compra más eficiente Construir Operaciones más Inteligentes Desarrollar sistemas de abastecimiento más inteligentes Analíticas de clientes Market basket analysis Planes de promociones Analíticas de social media P&L de Sucursal Reporte de rendimiento Workbench financiero Desarrollo de sucursales Gestión de surtido Métricas de la cadena de abastecimiento Analíticas de Compras Gestión de rentabilidad de producto

26 Soluciones completas de Business Analytics para Retail Empleado de Sucursal Gerente de Sucursal Gerente de Operaciones Merchandising manager Ejecutivo Gerente de Marketing. Cómo lo estamos haciendo? Rendimiento del Negocio Vista rápida de ventas realizadas Ranking de tiendas por región Comparar gastos de trabajo vs presupuesto Identificar clientes rentables Por qué? Análisis Profundo de Tendencias y Patrones Análisis de mercadería Comparar y predecir rendimiento por canal Optimizar el surtido por sucursal Modelar nuevos segmento de mercado Mejorar resultados de campañas Qué debemos hacer? Previsión necesaria para planear y asignar recursos optimizar rentabilidad de la mercadería Mejorar planeamiento financiero y operativo Simular resultados de decisiones y eventos Optimizar diseño de sucursal Mejorar la efectividad de cada promoción Smart phone PowerPoint Browser Excel Tabletas Capacidades de IBM Business Analytics Dashboards Scorecards Reportes Consultas Análisis What-if Modelos Predictivos Plataforma de IBM Business Analytics Plan/ Presupuest o Mensajes Fuentes relacionales Datos no estructurados Aplicaciones Fuentes OLAP Fuentes modernas y pre-existentes

27 Más información en ibm.com/software/analytics/retail

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