UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO

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1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE QUERÉTARO Voluntad. Conocimiento. Servicio ESTUDIO DE MERCADOS Y CANALES DE DISTRÍBUCIÓN FUNDACIÓN PRODUCE QUERÉTARO A.C Reporte de Estadía Final para obtener el Título de Técnico Superior Universitario en Comercialización JESUS ANTONIO CHAVEZ BRISEÑO JOSÉ MARGARITO MONDRAGÓN GUDIÑO Santiago de Querétaro, Septiembre de 2004

2 ÍNDICE INTRDUCCIÓN Capítulo I: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 1.1 Historia Misión Visión Objetivos Compromiso Organizacional 4 Capítulo II: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN 2.1 Planteamiento del problema Planteamiento de objetivos Objetivo general Objetivos específicos Tipo de la investigación Necesidades de información Fuente de información Tipo de la investigación Público objetivo y/o Unidad muestral Tamaño de la muestra Cuestionario 10

3 Capítulo III: ESTUDIO DE MERCADOS 3.1 Sector ovino Situación actual de los productores Análisis estatal Entorno regional Sector ovino nacional Entorno externo Sector caprino Situación actual de los productores Análisis estatal Entorno regional Sector caprino nacional Sector Porcino Situación actual de los productores Análisis estatal Entorno regional Sector porcino nacional Producción estatal

4 Capítulo IV: RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN 4.1 Supermercados Carnicerías Rastro Restaurantes Sistema de distribución.38 CONCLUSIÓN ANEXOS BIBLIOGRAFÍA

5 INTRODUCCIÓN La Universidad Tecnológica de Querétaro es una institución de educación superior que ofrece a la comunidad un nuevo modelo educativo. El Modelo Educativo de la universidad se basa en un esquema 70 % práctico y 30 % teórico con una duración de dos años intensivos. A lo largo de los dos años el alumno tiene acercamiento con el sector empresarial a través de visitas, estancia de un mes como primer acercamiento empresarial y la estadía de 15 semanas realizando un proyecto que sea de gran utilidad para la empresa. La estadía fue realizada en Fundación Produce Querétaro que es una Asociación Civil no lucrativa que brinda apoyo tecnológico, moral y económico a productores del estado de Querétaro. Dentro de las actividades de Fundación Produce Querétaro A.C., en cumplimiento con su misión de apoyar a los productores del estado de Querétaro, se realizó un proyecto de apoyo a los productores de los sectores ovino, caprino y porcino del Estado.

6 Esta investigación contempló un estudio de localización, contacto, niveles de producción estatal, regional y nacional como la logística de distribución. Esto a través de un estudio de la situación actual de productores estatales, entorno regional, comportamiento y tendencias nacionales en cuanto a producción. Se determinó realizar un proyecto que consiste en el estudio de mercados y canales de distribución para que productores del estado puedan integrarse a cadenas productivas y disminuir el estancamiento de productos, problema grave que enfrentan, esto dará una visión más amplia de las oportunidades de ingresar a nuevos mercados principalmente en la ciudad de Querétaro. Así como acercamiento a centros comerciales de la ciudad de Querétaro, restaurantes y carnicerías, para identificar oportunidades y estrategias de comercialización.

7 1.1 Antecedentes Fundación Produce Querétaro es una asociación civil no lucrativa, integrada y dirigida por los propios productores del campo de Querétaro, apartidista de carácter público y de cobertura estatal fundada en Se constituye como la instancia y orienta el esfuerzo oculto en materia de investigación y transferencia de tecnología con recursos del programa alianza para el campo, así como la cooperación entre los productores, las instituciones de investigación y enseñanza y demás factores públicos y privados a fines que nuestros objetivos para el beneficio global del estado de Querétaro Misión Fortalecer el desarrollo y bienestar de la población rural, mediante el fomento de la generación e innovaciones tecnológicas y su adopción por parte de los productores y demás factores de cadenas agroalimentarias y agroindustriales Visión Apoyar la generación de ambiente tecnológico para producir con la calidad que demanda el mercado mediante la vinculación de los diversos sectores de producción a fin de entregar los factores dentro de las carreras productivas nacionales e internacionales 3

8 1.4 Objetivos 4 Solucionar las necesidades y demandas tecnológicas de los productores mediante acciones concretas y viables procurando el uso eficiente de los recursos naturales y del cuidado del medio ambiente. Crear conciencia de los productores para que se conviertan en receptores y a la vez transmisores de las innovaciones tecnológicas y alternativas de producción. Capacitar a productores y técnicos, contribuyendo así al desarrollo humano de alto nivel. Procurar el uso óptimo de los recursos naturales y conservación del medio ambiente. 1.5 Compromiso Organizacional Apoyar moral y económicamente la difusión la generación, la vitalidad y la transferencia de tecnologías que resuelva problemas tecnológicos presentes y futuros del sector agropecuario, a fin de que se integren a cadenas agroalimentarias y agroindustriales y así proteger la economía de productores 5

9 2.1 Planteamiento del problema Cuáles son las causas por las que los productores del estado de Querétaro del sector ovino, caprino y porcino no se integran a cadenas productivas? 2.2 Planteamiento de objetivos Objetivo general Conocer las causas por las que los productores del estado de Querétaro del sector ovino, caprino y porcino no se integran a cadenas productivas Objetivos específicos Determinar el nivel de producción de cada municipio del estado así como los estados de la Región Bajío. Conocer los requerimientos para entrar a las diversas cadenas productivas. Conocer los motivos por lo que ovinos y caprinos no presentan una gran demanda.

10 2.3 Tipo de la investigación Necesidades de información Supermercados Número de pregunta Objetivo Escala I.- Qué tipos de carne vende? Porcino, Ovino Caprino. II.- Quiénes son sus proveedores? III.- Qué tipo de demanda tiene estos productos? 1 a) Alta b) media c) baja d) muy baja IV.-Maneja un volumen mínimo de compra Sí _ No _ Cuál V.- Qué tipo de requisitos se necesitan para poder venderles? Conocer los tipos de Nominal carne que se compran en estos establecimientos. Conocer los Nominal proveedores Conocer el nivel de Intervalo aceptación de los diferentes tipos de carne. Conocer cantidades Dicotómica de compra. Conocer los Nominal requisitos de compra de los supermercados.

11 Carnicerías Número de pregunta Objetivo Escala I.- De los siguientes Conocer los tipos de Nominal tipos de carne cuales vende? puerco, borrego y chivo carne que se venden. II.- Por que no vende Conocer las causas de Nominal los otros tipos de carne? por qué no se venden los tipos de carne. III.- Dónde compra su mercancía? Conocer el origen del producto. Nominal Restaurantes Número de pregunta Objetivo Escala I.- Cómo adquiere su Conocer la forma de Intervalo mercancía? a) pie b) canal compra II.- Quiénes son sus Conocer los Nominal proveedores? proveedores II.- Cómo considera Conocer el nivel Intervalo la demanda? a) alta b) media c) baja consumo IV.- Cuántos días a la semana vende su producto a) 1 a 2 b) 2 a 4 c) 4 a 7 Conocer la frecuencia de compra Intervalo

12 Rastro Número de Pregunta Objetivo Escala I.- Cuál es el número Conocer el nivel de Nominal de cabezas que sacrifican por día de: Puerco, Chivo y Borrego? consumo por día II.- Cuál es el origen de Conocer el origen de los Nominal los animales? Puerco Chivo Borrego productos. Canal de distribución III. Quiénes son sus compradores? Conocer el destino del producto. Nominal IV. Hay compradores Conocer el porcentaje de fuera del Estado? producto que sale del Estado. V. De qué lugar son? Conocer el destino geográfico. VI. Cuáles son los Conocer el precio del precios de ganado en pie producto en pie y canal. y en canal? Nominal Nominal Nominal VII. Cuáles son los requisitos de calidad o sanidad que se requieren para el sacrificio? Determinar los requisitos para poder vender. Nominal

13 2.3.2 Fuente de información Información Método Fuente Entrevistado Comunicación Datos secundarios Fuentes externas SAGARPA, SEDESU, FIRA, Anuario Económico (INEGI) Tipo de la investigación Concluyente: proporciona información para la toma de decisiones a través de un proceso formal y estructurado, con un análisis de datos cuantitativos. Descriptiva: describe la situación actual obteniendo información detallada a través de preguntas. Diseño transversal: se realiza a una muestra sólo una vez y ayuda a determinar características de consumidores. 2.4 Público objetivo y/o Unidad muestral La investigación se enfocó a clientes potenciales. El elemento muestral será únicamente a supermercados, restaurantes y carnicerías existentes en el municipio de Santiago de Querétaro, ya que esta ciudad es el principal consumidor de estos productos por su mayor población, además de existir un factor determinante, para el cual se cuenta con poco tiempo para realizar esta investigación.

14 2.4.1 Tamaño de la muestra El universo será dividido en tres segmentos de mercado supermercados, carnicerías y restaurantes. Debido al poco número de supermercados existentes en la cuidad de Querétaro (Walt-Mart, Soriana, Comercial Mexicana, Carrefour y Gigante) se realizó un censo. Respecto a carnicerías se determinó realizar un censo a los principales mercados de la cuidad de Querétaro: Mercado la Cruz (14) Mercado Escobedo (12) Mercado de Abastos (15) Mercado del Tepetate (8) Se realizó un censo geográfico en la carretera Querétaro-Cadereyta en el Kilómetro uno al contar con un mayor número de establecimientos con el giro restaurantero con especialidad en barbacoa siendo pequeños establecimientos que operan principalmente en fines de semana. 2.5 Cuestionario Se realizó una investigación de recolección de datos a través del diseño de cuestionarios. (Ver anexo 1)

15 3.1 Sector ovino Situación actual de los Productores Producto: borregos Precio: borrego en pie $ 23 x Kg. Borrego en canal $ 42 x Kg. Plaza: se distribuyen en la misma región y sólo grandes productores logran exportar a otras plazas ubicadas en los estados cercanos a su región, principalmente Hidalgo. Promoción: solamente los principales productores utilizan medios como revistas para publicitarse, los micro y pequeños productores no cuentan con ningún medio y sólo lo hacen a través de rústicos anuncios en las inmediaciones de los puntos de producción Análisis Estatal En el sector Ovino el municipio con mayor producción de ganado en pie es Amealco de Bonfíl, seguido de San Juan del Río y Pedro Escobedo localizados en la región 03 San Juan del Río. El precio promedio de ganado en pie es de $ 23 X Kg. El precio promedio de ganado en canal es de $ 42 X Kg. La crianza presenta un mayor grado de tecnología en el cual se presentan medios de cierta especialización como alimento balanceado con mejores métodos de crianza en la región de San Juan del Río.

16 En las demás regiones se presentan métodos más rústicos en la crianza y comercialización del ganado. En la región 02 el municipio de Ezequiel Montes parte de la producción es comercializada hacia el estado de Hidalgo. Se recomienda incrementar los esfuerzos en el apoyo de las regiones 01 y 02 (Jalpan y Cadereyta) principalmente en los municipios de Cadereyta, Ezequiel Montes, Colón, Pinal de Amoles y Jalpan de Serra Entorno Regional Se realizó una comparación del estado de Querétaro con los estados de la región y vecinos. Producción de carne ovina en toneladas Estado toneladas Michoacán 1,257 Edo. México 5,548 Hidalgo 4,944 Querétaro 645 Guanajuato 1,200 San Luis Potosí 1,948

17 La producción de ovinos en el estado de Querétaro se incrementó en 42% de 1999 al 2002, ocupando el último nivel en la región bajío y estados vecinos, la mayoría de la producción Queretana se queda en el Estado y sólo un pequeño porcentaje se distribuye hacia otras plazas como son Hidalgo y México. Producción de carne de ovino a nivel regional: como primer productor se sitúa al Estado de México el cual cayó en su producción en el año 1997 y se recuperó en Hidalgo ha crecido desde 1996 hasta el San Luís Potosí ha tenido un gran descenso desde 1997 hasta 1999 donde a partir de este año su descenso fue en mucho menor proporción. Michoacán y Guanajuato presentan un aumento semejante en su nivel de producción. Querétaro, localizado en el último lugar de la gráfica con un aumento en su producción en los últimos años. (Ver anexo 2)

18 3.1.4 Sector ovino Nacional En el sector ovino la producción a nivel nacional ha aumentado en un 10% en donde los principales productores han crecido a paso lento, esto se ve reflejado en las cifras encontradas en la base de datos de la SAGARPA, donde Querétaro destaca a nivel nacional con un aumento de la producción significativa en comparación con los principales productores en este sector como son: México, Hidalgo y Veracruz. Sin embargo, la producción de Querétaro es simplemente el 12% de la producción del líder nacional. Gráfica Ovino Nacional En esta gráfica se hace una comparación de la producción a nivel nacional en el sector Ovino con una comparación de 3 años , en los cuales encontramos como los principales productores en el sector al Estado de México, Hidalgo y Veracruz. Como principal productor del sector Ovino se localiza al Estado de México con un aumento en su producción en un 2.5% en los últimos años. El estado de Hidalgo se encuentra entre los principales productores del sector caprino a nivel nacional, con un aumento en su producción de un 6.4% en los últimos años. Veracruz se posiciona como tercer productor a nivel nacional con un aumento en su producción de un 33% del Querétaro presenta un gran aumento en su producción, el cual es de un 44% en los últimos años a pesar de este gran aumento, Querétaro está entre los últimos estados de producción a nivel nacional. (Ver anexo 3)

19 3.1.5 Entorno externo Otro de los problemas que enfrentan los ovinocultores del Estado es la introducción de carne de borrego de Nueva Zelanda y Estados Unidos que dentro de sus características es de pésima calidad por tener demasiado tiempo en congelación para poder mantenerla, pero debido a su bajo costo representa una gran pérdida de mercado para los productores Queretanos, ya que los consumidores prefieren precios bajos que calidad. El precio promedio de este tipo de carne es de 40 a 45 pesos por Kg. Las cuales entran a través de un triángulo comercial: Nueva Zelanda Australia Estados Unidos. (Ver anexo 4). Importaciones para abasto Valor en miles de dólares País Ene-Marz 2002 Estados 13,103 18,320 19,968 5,339 Unidos Fuente: Economia.gob.mx

20 Exportaciones para abasto Valor en miles de dólares País Ene-Marz 2002 Estados Unidos Fuente: Economia.gob.mx Países como los Estados Unidos que tienen mucho subsidio en sus granos, energéticos, fertilizante, luz, agua, etc., los apoya mucho el gobierno lo cual reduce sus costos y bajan los precios de sus productos. La introducción de carne de Estados Unidos a nuestro país es muy grande, además de que son cortes de pésima calidad y muy bajo consumo, es decir, exportan lo que ellos no quieren.

21 3.2 Sector caprino Situación actual de los Productores Producto: sector caprino Precio: cabro en pie: $17 x Kg. promedio cabro en canal: $37 x Kg. promedio Plaza: no existe plaza, ya que es principalmente de autoconsumo y la venta se realiza en pequeñas cantidades no significativas a diversos compradores sin existir compromiso con mediano o gran comprador. Promoción: no existe promoción o publicidad, ya que se conocen a productores por medio de recomendaciones de clientes Análisis Estatal El municipio con mayor número de cabezas a nivel estatal se encuentra en la región 02, municipio de Cadereyta de Montes seguido de Peñamiller y Tolimán. La producción de Cadereyta sobresale de los demás municipios con cabezas de ganado en el inventario ganadero del 2002 Peñamiller con cabezas. Los precios en este sector promedio son: Ganado en pie $ 17 X Kg. Carne en canal $ 37 X Kg.

22 Una variación en este sector es el cabrito, el cual tiene un precio de venta de $ 350 X cabeza de 11 kg. promedio de consumo variado. La crianza no está tecnificada, ya que es principalmente de pastoreo, el canal de distribución es al menudeo, la mayoría no mantiene un acuerdo con intermediarios o cadenas de comercialización de ganado ya que en este momento Cadereyta tiene la mayor producción en el Estado. Se recomienda buscar salida de comercializadoras y contacto con clientes potenciales Entorno Regional En este sector el Edo. de Querétaro se encuentra en un bajo porcentaje a nivel regional con bajos índices de producción y un pequeño aumento de 3.8 % de 1999 al 2002 y siendo el principal productor a nivel regional el Edo. de San Luís Potosí y Michoacán en segundo. Producción de carne caprina en toneladas Estado toneladas Michoacán 2,467 Edo. México 639 Hidalgo 1,411 Querétaro 214 Guanajuato 1,650 San Luís Potosí 3,187

23 Producción de carne de Caprino Regional En esta gráfica se muestran las tendencias de los productores a nivel regional en la cual presenta la línea de producción de 1996 al 2002, como principal productor encontramos al estado de San Luís Potosí con un incremento de 1998, cayendo posteriormente en 1999 con una ligera recuperación hasta el Michoacán se ha mantenido constante con una ligera variación en el año Guanajuato a partir del año 2000 ha tenido una tendencia hacia abajo. El estado de Hidalgo es un poco irregular aunque en el año 2001 tiene una tendencia de aumento. El estado de México ha caído de 1996 a 1998 posteriormente se ha mantenido constante en su nivel de producción alrededor de 600 toneladas promedio. Querétaro es constante en estos años de 1996 a 2002 con una producción aproximada de 200 toneladas. (Ver anexo 5).

24 3.2.4 Sector Caprino Nacional El sector caprino presenta muy poco aumento en la producción a nivel nacional, incluso se presentan estados con una producción no significativa. Los estados líderes en este sector son los cinco principales productores: Coahuila, Oaxaca, Puebla, San luís Potosí y Zacatecas. Querétaro con una producción baja a nivel nacional aunque ha tenido un ligero aumento de 3.8% en su producción Gráfica Caprino Nacional Muestra la producción a nivel nacional del sector ovino en una comparación de 3 años en los cuales encontramos como los principales productores en el sector caprino a Coahuila, Oaxaca y San Luís Potosí. Los cuales han tenido un aumento en los últimos años el Estado de Coahuila en un 37% aproximado, este gran aumento en su producción lo podemos ver en la gráfica. El estado de Oaxaca a pesar de no tener un aumento significativo en su producción encabeza los primeros lugares a nivel nacional. San Luís Potosí está entre los primeros lugares de producción a pesar de que éste ha ido perdiendo producción en los últimos años, a comparación de los dos primeros mencionados anteriormente. Querétaro es constante con un aumento mínimo de producción en la cual se encuentra entre los últimos lugares a nivel nacional como lo podemos observar en la gráfica de comparación. (Ver anexo 6).

25 3.3 Sector porcino Situación actual de los Productores Producto: sector porcino Precio: ganado en pie: $14 x Kg. promedio carne en canal: $21 x kg. Promedio capote $30 x Kg. promedio Plaza: la distribución es variada tanto en las regiones cercanas a productores como en otros estados, principalmente Hidalgo. Promoción: se incrementan los medios publicitarios al darse un mayor conocimiento de los grandes productores y tener una mayor especialización en el sector, destacando la región Querétaro por los principales productores y la cercanía con la cd. de Querétaro Análisis Estatal En este sector El Marqués es el municipio de mayor inventario ganadero con cbz. de ganado seguido de Ezequiel Montes y Querétaro, con y respectivamente. Los precios en este sector promedio son: Ganado en pie $ X Kg. Carne en canal $ 21 X Kg. Capote $ 30 X Kg.

26 La crianza se desarrolla en granjas con alimentos adecuados para un crecimiento en el menor tiempo posible, los canales de distribución se intensifican al haber mayor producción en el mercado, la venta ya se realiza al mayoreo además de contar con la ventaja de encontrarse cerca de la capital del Estado Entorno Regional En el sector porcino Querétaro se encuentra con baja producción a nivel regional, aunque los principales productores regionales (Guanajuato y Michoacán) han tenido un decremento en su producción de 1999 al 2002, por el contrario, Querétaro ha logrado un auge en su producción de 96 % de incremento siendo el Estado con mayor incremento en los últimos años, sin embargo, aun así se mantiene con el menor índice de producción en el bajío, siendo el principal productor el municipio de El Marqués, Querétaro. Producción de carne porcina en toneladas Estado toneladas Michoacán 52,830 Edo. México 32,608 Hidalgo 18,988 Querétaro 15,566 Guanajuato 96,574 San Luís Potosí 7,570

27 Producción de carne de Porcino a nivel regional Como primer productor a nivel regional se encuentra Guanajuato que en el año 1999 con tendencia hacia abajo. En segundo lugar esta Michoacán el cual en el año 1998 ha tenido un pequeño descenso el cual se recuperó en el siguiente año para mantenerse constante. México como tercer lugar ha aumentado su producción desde 1996 a Hidalgo se podría decir que se ha mantenido en su producción promedio. Querétaro siempre ha tenido un crecimiento mínimo pero se mantiene hasta el año San Luís Potosí siendo el último lugar en la región, pero en 1999 tuvo una pequeña caída de producción. (Ver anexo 7).

28 3.3.4 Sector Porcino Nacional A nivel nacional la producción pecuaria ha estado en crecimiento constante en los últimos años ( ) esto hablando en términos generales. En el sector porcino la producción aumentó poco a nivel nacional, esto se ve reflejado en la cifras encontradas en la Base de Datos de SAGARPA, de los principales productores nacionales como son Jalisco y Sonora que ha tenido un aumento significativo en comparación a otros estados de menor desarrollo entre ellos Querétaro con un incremento de 9.6% en su producción del año Gráfica Porcino Nacional Dentro de esta gráfica se encuentran los estados de Jalisco, Sonora y Guanajuato como los principales productores a nivel nacional. El estado de Jalisco que es el principal productor ha tenido un aumento del 11% de su producción. Sonora en el segundo lugar de producción en la cual ha tenido un aumento en la misma de un 11% en los últimos años. Como tercer lugar se localiza a Guanajuato, el cual ha tenido un decremento del -6 % en su producción en los años anteriores. En comparación con el estado de Querétaro que presenta un 11% de incremento de su producción en toneladas. (Ver anexo 8).

29 3.4 Producción estatal El estado de Querétaro está dividido en cuatro regiones: Región 1 Jalpan con un inventario menor que las demás regiones sin destacar en algún sector. La Región 2 Cadereyta con una buena producción en porcino y excelente producción en caprino, siendo el principal productor el municipio de Cadereyta de Montes en el Estado. El municipio de Ezequiel Montes mantiene una producción de liderazgo del sector porcino en la región y segundo lugar en el Estado. La Región 3 San Juan de Río encontramos Amealco de Bonfíl como principal productor de ovino a nivel estatal, además de San Juan del Río como cuarto lugar a nivel Estado. La Región 4 Querétaro, el municipio de El Marqués es el mayor productor de porcinos a nivel Estado y el municipio de Querétaro como tercer lugar del mismo. (Ver anexo 9).

30 4.1 Supermercados Se realizó una encuesta para saber cuáles eran los requisitos de compra, con el fin de evaluar la probabilidad de qué productores de Querétaro puedan ser proveedores de estas cadenas de servicio. Los autoservicios encuestados fueron los de mayor importancia dentro de la ciudad de Querétaro, como son: Wal-Mart, Soriana (Bernardo Quintana), Comercial Mexicana (Plaza del Parque) y Gigante. I. Qué tipos de carne vende? Porcino, Ovino, Caprino Soriana Wal-mart Comercial Mexicana Los tres tipos; Sólo carne de Los tres tipos; cerdo, borrego y cerdo y cerdo, cordero y cabrito cordero. cabrito. Gigante Sólo carne de cerdo.

31 II.- Quiénes son sus proveedores. Soriana Wal-mart Comercial Mexicana Los La matriz de la Datos no proveedores ciudad de proporcionados. son Apaseo, México y Guanajuato en EE.UU. son los cerdo y los encargados de demas son la logística y distribuidos distribución desde del producto. México. Por lo tanto, no maneja proveedores locales y las negociaciones se realizan con la matriz (Cd. de México). Gigante Proveedores Mexicanos(único dato proporcionado)

32 III.- Qué tipo de demanda tiene estos productos? 1 a) Alta b) media c) baja d) muy baja Soriana Wal-mart Comercial Mexicana Porcino con alta demanda, varias presentaciones. De la carne de cordero se encontró una mayor variedad de cortes con una baja demanda. Con respecto al caprino sólo existe la presentación del cabrito con una muy baja demanda La venta de carne de cerdo con una alta demanda y variedad, la de cordero con una demanda media al tener pocas presentaciones Puerco presentó una alta demanda, cordero con media y chivo con baja demanda; la presentación de carne de puerco es diversa, la carne de borrego presenta varios cortes en comparación con la pobre presentación de la carne de chivo. IV.-Maneja un volumen mínimo de compra Sí _ No _ Cuál Soriana Wal-mart Comercial Mexicana No exigen volumen mínimo de compra, lo determinan con base en la demanda. Debido a que la demanda de estos productos es variada no manejan un volumen mínimo de compra. No manejan un volumen mínimo de compra.

33 V.- Qué tipo de requisitos se necesitan para poder venderles? Soriana Wal-mart Comercial Gigante Mexicana Que se tenga la capacidad de producción y conómica. Exigen el sello TIF que demuestre la calidad de la carne para brindarles confianza a sus consumidores. Los requisitos necesarios para poder venderles son calidad, frescura y una muy buena presentación. No exigen ninguna certificación como el cello TIF. El principal y único requisito para poder venderles es contar con el sello TIF. Calidad al tener cello TIF.

34 4.2 Carnicerías I.- De los siguientes tipos de carne cuáles vende? puerco, borrego y chivo Mercado de la Cruz Mercado Escobedo Central de Abastos Mercado del Tepetate Además de la carne de puerco hubo una pequeña presencia de carne de borrego con un El 100% vende exclusivamente carne de puerco. Sólo carne de puerco. Sólo carne de puerco. precio de $ X Kg. en carne fría. II.- Por qué no vende los otros tipos de carne? Mercado de la Cruz Mercado Escobedo Central de Abastos No hay No existe No existe demanda en la demanda demanda carne de significativa. significativa. chivo. Mercado del Tepetate No existe demanda significativa.

35 III.- Dónde compra su mercancía? Mercado de la Cruz Mercado Escobedo Los proveedores Los proveedores son mayoristas, son mayoristas, sin embargo, el sin embargo, el encargado del encargado del sacrificio y la sacrificio y la distribución es distribución es el rastro el rastro municipal. municipal. Central de Abastos Los proveedores son mayoristas, pero, el encargado del sacrificio y la distribución es el rastro municipal. Mercado del Tepetate Los proveedores son mayoristas, sin embargo, el encargado del sacrificio y la distribución es el rastro municipal. IV. - IV Estaría usted dispuesto a tener un día en especial en el cual vendiera carne de borrego y chivo? La respuesta en general fue no con un 99%. V.- Cuál cree usted que sea la aceptación de la gente ante esta propuesta? La aceptación sería nula, por la falta de cultura en el consumo de la carne de borrego y chivo en carne fría.

36 4.3 Rastro I.- Cuál es el número de cabezas que sacrifican por día de: Puerco, Chivo y Borrego? Porcinos Ovinos Caprinos Cantidades en promedio (Ver anexo 10). II.- Cuál es el origen de los animales? Puerco Chivo Borrego Porcinos Ovinos Caprinos El origen de esta cadena El origen de las El origen de las proviene principalmente cabezas de borrego es cabezas de chivo son del centro de la cd. de El Marqués y de El Marqués, cd. de Querétaro, ya que cuenta con tres grandes granjas que son los principales proveedores seguidos de las granjas de: Tequisquiapan y Corregidora y en menor cantidad de Apaseo, Guanajuato. Huimilpan. Querétaro Guanajuato. y

37 III. Quiénes son sus compradores? Porcinos Ovinos Caprinos Siendo sus principales Los principales Los principales compradores: compradores de compradores de Mayoristas Obrador ovinocaprinos son: ovinocaprinos son; Robles, Obrador Arturo Peña, Roberto Arturo Peña, Roberto Arreda, Miguel García Núñez, Raúl Núñez, Núñez, Raúl Núñez, y Ramiro Robles. Pueblito Padilla y Pueblito Padilla y Vicente Jiménez. Vicente Jiménez IV. Hay compradores fuera del Estado? Porcinos Ovinos Caprinos No se presentan No se presentan No se presentan compradores significativos que compradores significativos que compradores significativos que estén fuera del Estado. estén fuera del Estado. estén fuera del Estado. V. De qué lugar son? ** No existen VI. Cuáles son los precios de ganado en pie y en canal? Porcinos Ovinos Caprinos Pie $ 14 por Kg. $ 23 por Kg. $ 17 por Kg. Canal $ 21 por Kg. $42 por Kg. $ 37 por Kg.

38 VII. Cuáles son los requisitos de calidad o sanidad que se requieren para el sacrificio? Para los tres sectores son los mismos requisitos Presentar certificado zoosanitario de movilización: Certificación de vacunas necesarias Libres de plagas (garrapatas, etc...) Presentar acreditación de propiedad Derechos de pago 4.4 Restaurantes I.- Cómo adquiere su mercancía? a) pie b) canal Forma de compra 15% pie canal 85%

39 II.- Quiénes son sus proveedores? El 85 % de los restaurantes son micro y pequeños productores, por lo tanto, son productores y detallistas. El sacrificio es de traspatio. El 15% restante, sus proveedores son mayoristas, y el sacrificio lo realizan a través del rastro municipal de Querétaro III.- Cómo considera la demanda? a) alta b) media c) baja La demanda no es constante, pero, se incrementa en los fines de semana. Esto debido a la localización y el tránsito vehicular.. IV.- Cuántos días a la semana vende su producto? a) 1 a 2 b) 2 a 4 c) 4 a 7 El 85% (pequeños restauranteros) 2 a 4 días. El 15 % restante 4 a 7 días (toda la semana)

40 4.5 Sistema de distribución Uno de los problemas de los productores es la falta de una planeación del sistema de distribución, es decir, la transferencia física del producto. Se recomienda el sistema de distribución vertical. Productor Productor Detallista Consumidor Fig. 1 Fig. 2 Consumidor Mediante este sistema productor detallista consumidor (fig. 1) se pretende disminuir los niveles y así incrementar el % de utilidad y posteriormente la posibilidad de evolucionar a detallistas (fig. 2) y así reducir el sistema a nivel 0 y tener un contacto con el consumidor final, incrementando en gran cantidad el % de utilidad neta. Debido al producto se requiere una mayor especialización del transporte. Este servicio proporcionará la confianza y seguridad a las exigencias de calidad por parte de detallistas, restaurantes y mayoristas. Mediante la especialización del transporte aumentará la demanda y a mayor cantidad reducirán los costos.

41 CONCLUSIÓN La estadía fue realizada en Fundación produce A.C. Es una asociación civil que con el apoyo del Estado está enfocada a apoyar a productores agroindustriales para un crecimiento sostenido de los mismos. Se determinó realizar un proyecto que consiste en el estudio de mercados y canales de distribución para que productores del Estado puedan integrarse a cadenas productivas y disminuir el estancamiento de productos, problema grave que enfrentan, esto dará una visión más amplia de las oportunidades de ingresar a nuevos mercados principalmente en la ciudad de Querétaro. Como conclusión de la investigación realizada para la posible solución del planteamiento del problema del por qué los ganaderos del estado de Querétaro no se integran a cadenas productivas como posibles abastecedores de cadenas comerciales, ya que el Estado produce lo necesario para su propio consumo. Uno de lo problemas que enfrentan los productores es la falta de conocimiento de los requisitos para integrarse a cadenas comerciales o canales de consumo, por lo cual desconocen los procedimientos de compra. En el Estado hay grandes productores de ganado, sin embargo, no se ha realizado una alianza entre ellos por lo que las ventas son al menudeo. Si se mantiene esta situación de falta de integración tendrán un lento, difícil y costoso crecimiento, ya que la mayoría de los ganaderos son micro y pequeños productores.

42 La entrada de carne de otros estados (Guanajuato y Jalisco) limita a los pequeños productores del Estado para la posible venta de ganado en Querétaro el cual causa un estancamiento de ganado y el desánimo de los productores. La constante demanda de calidad de los consumidores exige carne en las mejores condiciones de sanidad, por lo que es necesario que ésta cuente con el sello TIF (Tipo Inspección Federal), que brinda la seguridad y confianza que el consumidor demanda, sin embargo, la ciudad de Querétaro no cuenta aún con la certificación TIF en el rastro municipal, lo cual representa una gran pérdida de clientes potenciales en el mismo Estado y los planes de esta certificación se contempla para el siguiente año (2005) a comparación del municipio de Ezequiel Montes, que ya cuenta con ésta y representa la salida de sus productos como lo son a el Estado de Hidalgo y el Estado de México. Aunado a estos problemas comerciales y sanitarios, también se presentan problemas culturales, ya que el consumo del chivo y borrego está limitado a la barbacoa y birria, que son las principales formas de consumo. Todos los problemas mencionados anteriormente representan al Estado y el entorno regional. Sin embargo, falta el entorno externo refiriéndonos a las importaciones del borrego y la pérdida de dinero que causa la entrada de esta carne.

43 Las importaciones provienen de Estados Unidos, Australia y Nueva Zelanda en un triángulo comercial, la cual es originaria de Nueva Zelanda, esta carne es congelada, enviada a Australia y posteriormente a Estados Unidos para su comercialización. Estados Unidos por su parte distribuye en México los cortes de carne que no consumen por ser de pésima calidad. Se concluyó que los objetivos y las metas establecidas se lograron cumplir, ya que el desarrollo de esta investigación será de gran utilidad para la empresa ya que servirá para que Fundación Produce brinde el apoyo a productores de estos sectores agroindustriales. Una vez realizada la investigación se hacen las siguientes sugerencias, con el fin de solucionar los problemas por los que atraviesan los productores del estado de Querétaro, que con el apoyo de instituciones como Fundación Produce representen alternativas claras de compromiso en el desarrollo sostenido e integral. Informar a los productores de los requerimientos de compra de las cadenas a través de folletos, revistas, boletines, etc. ya que desconocen cuáles son éstos y así incrementar su posibilidad de comercialización. Formar una asociación ganadera por regiones para un mayor apoyo financiero y tecnológico hacia los productores, intensificando el apoyo a la región Jalpan y Cadereyta.

44 Una vez formada las asociaciones ganaderas teniendo la información necesaria los productores podrán cubrir la demanda local y así gradualmente excluir la introducción de carne de otros estados. Para atacar el problema de la cultura de consumo en los sectores ovino y caprino se propone informar y promocionar en los puntos de venta las diversas formas de preparación de estas carnes para así fomentar la cultura y aumentar el consumo a través de diversos cortes de estos tipos de carne. Se puede decir que en la entrada de carne del borrego zelandés no se puede realizar grandes modificaciones ya que depende de la cultura del consumidor al preferir precio que calidad. Sólo se puede informar de las características de esta carne a través de medios publicitarios y destacar la calidad del ganado de los productores queretanos.

45 ANEXO 1

46 SUPERMERCADOS Objetivo: En el apoyo a los productores del estado Fundación Produce Querétaro A.C realiza una investigación con el fin de ayudar a la comercialización de los sectores ovino, caprino y porcino. Por medio de convenios con intermediarios para ingresar a cadenas productivas dentro y fuera del estado y así ayudarlos en su crecimiento. Nombre I. Que tipos de carne vende: 1) Porcino 2) Ovino 3) Caprino II. Quiénes son sus proveedores? III. Qué tipo de demanda tiene estos productos? 1 a) Alta b) media c) baja d) muy baja 2 a) Alta b) media c) baja d) muy baja 3 a) Alta b) media c) baja d) muy baja IV Maneja un volumen mínimo de compra Si No Cual V Qué tipo de requisitos se necesitan para poder venderles?

47 CARNICERÍAS Objetivo: En el apoyo a los productores del estado Fundación Produce Querétaro A.C realiza una investigación con el fin de ayudar a la comercialización de los sectores ovino, caprino y porcino. Por medio de convenios con intermediarios para ingresar a cadenas productivas dentro y fuera del estado y así ayudarlos en su crecimiento. I De los siguientes tipos de carne cuales vende? a) Porcino b) Ovino c) Caprino II Por que no vende los otros tipos de carne? III Dónde compra su mercancía? IV Estaría usted dispuesto a tener un día en especial en el cual vendiera carne de borrego y chivo? V Cuál cree usted que sea la aceptación de la gente ante esta propuesta?

48 RASTRO Objetivo: En el apoyo a los productores del estado Fundación Produce Querétaro A.C realiza una investigación con el fin de ayudar a la comercialización de los sectores ovino, caprino y porcino. Por medio de convenios con intermediarios para ingresar a cadenas productivas dentro y fuera del estado y así ayudarlos en su crecimiento. I.- Cuál es el numero de cabezas que sacrifican al día de? Puerco Chivo Borrego II.- Cual es el origen de los animales? Puerco Chivo Borrego III. Quienes son sus compradores? IV. Hay compradores fuera del estado? V. De que lugar son? VI. Cuales son los precios de ganado en pie y en canal? Ganado en pie Ganado en canal Puerco Chivo Borrego Cuales son los requisitos de calidad o sanidad que se requieren para el sacrificio?

49 RESTAURANTES Objetivo: En el apoyo a los productores del estado Fundación Produce Querétaro A.C realiza una investigación con el fin de ayudar a la comercialización de los sectores ovino, caprino y porcino. Por medio de convenios con intermediarios para ingresar a cadenas productivas dentro y fuera del estado y así ayudarlos en su crecimiento. I.- Cómo adquiere su mercancía? a) pie b) canal II.- Quiénes son sus proveedores? II.- Cómo considera la demanda? a) alta b) media c) baja IV.- Cuántos días a la semana vende su producto a) 1 a 2 b) 2 a 4 c) 4 a 7

50 ANEXO 2

51 Produccion de carne de ovino regional % 4% 8% 32% 13% Querétaro Michoacán San Luis Potos México Hidalgo Guanajuato 35%

52 ANEXO 3

53 Producción de carne de ovino en México Toneladas Aguascalientes Baja California Baja California Sur Campeche Chiapas Chihuahua Coahuila Colima Distrito Federal Durango Guanajuato Guerrero Hidalgo Jalisco México Michoacán Morelos Nayarit Nuevo León Oaxaca Puebla Querétaro Quintana Roo San Luis Potos Sinaloa Sonora Tabasco Tamaulipas Tlaxcala Veracruz Yucatán Zacatecas

54 ANEXO 4

55

56

57 ANEXO 5

58 Produccion de crane de caprino regional % 2% 15% 17% Querét aro Hidalgo Guanajuat o México San Luis Pot os Michoacán 33% 7%

59 ANEXO 6

60 Producción de carne de caprino en México Toneladas

61 ANEXO 7

62 Produccion de carne de porcino a nivel regional % 7% 3% 15% 43% Querétaro Guanajuato Hidalgo México San Luis Potos Michoacán 8%

63 ANEXO 8

64 Producción de carne de Porcino en México Toneladas

65 ANEXO 9

66 SECRETARIA DE AGRICULTURA, GANADERIA Y DESARROLLO RURAL DELEGACION ESTATAL EN QUERETARO INVENTARIO GANADERO 2002 MUNICIPIO Porcinos Ovinos Caprinos (b) (c) DDR 01 Jalpan 21,483 9,550 7,520 Arroyo Seco 5,246 1,640 1,250 Jalpan de Serra 6,392 1, Landa de 4,670 1,360 1,300 Matamoros Pinal de Amoles 5,175 4,770 4,320 DDR 02 83,446 16,389 57,191 Cadereyta Cadereyta de 14,251 5,600 30,100 Montes Colon 15,210 3,000 2,587 Ezequiel Montes 35,309 4,036 2,579 Penamiller 7,596 1,438 13,832 San Joaquín 6,781 1, Toliman 4,299 1,213 7,734 DDR 03 San Juan del Río 57,333 67,885 15,665 Amealco de Bonfil 11,528 41,826 1,443 Pedro Escobedo 9,878 10,987 3,542 San Juan del Río 24,743 11,381 7,657 Tequisquiapan 11,184 3,691 3,023 DDR ,098 27,120 16,330 Querétaro Corregidora 20,190 5,020 2,450 El Marques 51,070 9,470 6,920 Huimilpan 12,018 9,910 2,950 Querétaro 32,820 2,720 4,010 Querétaro. Estado 278, ,944 96,706 Fuente: SAGARPA.- Delegación Estatal en Querétaro.

67 ANEXO 10

68 Comportamiento de los sectores en el año 2002 Producción en No. de Consumo en rastro en Porcentaje de consumo cabezas No. de cabezas en cabezas 278,360 75,000 27% consumo Toneladas carne en Consumo en toneladas Consumo en canal porcentaje 22, ,000 27% Consumo Porcino Caprino Producción en No. de Consumo en rastro en Porcentaje de consumo cabezas No. de cabezas en cabezas 96, % Toneladas, carne en Consumo en toneladas Consumo en canal porcentaje % Ovino Producción en No. de Consumo en rastro en Porcentaje de consumo cabezas No. de cabezas en cabezas 120, % Toneladas, carne en Consumo en toneladas Consumo en canal porcentaje 2, % Nota: Los porcentajes son sólo de la ciudad de Querétaro Se considera que el sacrificio de traspatio es de 30 % de ovino;40 % de caprino y alrededor de un 15 % en porcino.

69 BIBLIOGRAFÍA Fischer, Laura: Navarro, Alma.(1996)Introducción a la Investigación de Mercados: Ed. McGraw-Hill Stanton J., William: Etzel J. Michael: Walker J., Bruce (1996) Fundamentos de Marketing México: Ed. McGraw-Hill Weiers M. Ronald (2000). Investigación de Mercados, México: Ed. Prentice Hall. Stearn., Ansary.,Coughlan. Canales de Comercialización Ed. Prentice Hall