Consulta nº 1/2015, enviada por la Cámara de Aseguradores de Venezuela (CAV). PLANES DE ESTIMULO O INCENTIVOS PARA LA FUERZA DE VENTAS.

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1 Consulta nº 1/2015, enviada por la Cámara de Aseguradores de Venezuela (CAV). PLANES DE ESTIMULO O INCENTIVOS PARA LA FUERZA DE VENTAS. PREGUNTAS: a) Qué tipos de planes de estímulo e incentivos otorgan las empresas de seguros a su fuerza de venta, incluyendo comisiones, si fuere el caso? Parámetros para su aplicación y funcionamiento. b) Existe en su país alguna restricción o limitación sobre el otorgamiento de planes de estímulo de incentivos para intermediarios de seguros en la Ley o en otra regulación? c) Existen limitaciones en cuanto a la publicidad en medios comunicacionales que hacen las empresas de seguros, especialmente en la promoción directa y abierta de estímulos e incentivos que reciben los intermediarios por parte de las empresas de seguros? d) Existe algún acuerdo tácito, protocolo, práctica y/o código en el sector asegurador de sus respectivos países en cuanto a los esquemas de planes de incentivos y su publicidad? De existir le pedimos por favor nos facilite y/o esbozar los argumentos y principios en que se basan estas políticas, protocolos o códigos de ética que los rigen. RESPUESTAS ASOCIACIÓN RESPUESTAS 1. ARGENTINA (AACS) a) Los productores son retribuidos con comisiones sobre las primas cobradas por las aseguradoras, que varían de acuerdo al ramo de que se trate. En los casos en los cuales los productores realizan la cobranza de los premios, las aseguradoras pagan una comisión adicional. Algunas aseguradoras reconocen también una comisión adicional en el caso que las primas emitidas alcancen determinados importes en total o por ramo y algunas aseguradoras reconocen los gastos de las oficinas de los productores en importes fijos mensuales. b) En el seguro de riesgos del trabajo, las normas establecen una comisión máxima a ser reconocida a los intermediarios. Es el único ramo en el cual se aplica la comisión máxima. 1 5

2 c) No existe limitación en la publicidad en medios comunicacionales, pero no es un sistema que sea utilizado en el mercado. d) No existe acuerdo alguno de mercado. Las aseguradoras que cuentan con personal en relación de dependencia utilizan un sistema de objetivos por cantidad de productos mensuales vendidos en cuanto a ramo, primas y sumas aseguradas, con salarios crecientes de acuerdo a los objetivos alcanzados. Los productos son establecidos por las aseguradoras y no son elegidos por los productores como ocurre para los independientes. 2. BRASIL (CNseg) No hay regla alguna específica sobre planes de estímulo a los corredores de seguros y su divulgación directa y abierta. Las reglas para la publicidad de los productos de seguros (incluyendo fondos privados de pensión y capitalización), dependen de la regularidad de las compañías de seguros y la compatibilidad de sus respectivos tipos de cobertura a las normas administrativas de la autoridad reguladora (Consejo Nacional de Seguros Privados - CNSP). Los corredores de seguros deben tener licencia para la actividad de intermediación y sólo ofrecer coberturas de aseguradoras y planes licenciados. Sin embargo, no existe ley o reglamentación específica sobre incentivos y estímulos a los corredores de seguros (personas naturales y jurídicas independientes) y agentes (vinculados a la aseguradora). Su disciplina se somete a las normas sobre estímulos en general, que no son restrictivas si el programa cumple con los principios de la libre competencia y protección al consumidor, entre otros. Quisiera subrayar que el CONAR (Consejo Nacional de Autorregulación Publicitaria) tampoco posee normas éticas sobre el tema, y el código de ética de los corredores de seguros, reconocidos por el Consejo Nacional de Seguros Privados subordinado al Ministerio de Hacienda, tampoco aborda el tema de los ejemplos mencionados, tales como bonos, premiación por el cumplimiento de metas, sistemas de puntaje y similares parecen ser incentivos regulares. Promociones, caso involucren (son dedicadas) en mecanismos con elementos aleatorios (sorteo, cupones u otros) deben ser examinadas bajo la reglamentación sobre la distribución de premios a títulos de propaganda, que es distinto de premios por desempeño. 2 5

3 a) No tenemos antecedentes sobre esta materia. 3. CHILE (A.G) b) En Chile, el DL 3.500, que establece el sistema de pensiones, en su artículo 61 bis inciso final contempla restricciones para el pago de comisiones a los dependientes, intermediarios y agentes de rentas vitalicias: Las Compañías de Seguros de Vida no podrán pagar a sus dependientes, a los intermediarios y agentes de venta de renta vitalicia u otras personas que intervengan en la comercialización de éstas, ninguna otra remuneración variable, honorarios, bonos, premios o pagos por concepto de la intermediación o venta de rentas vitalicias, sean ellos en dinero o especies que excedan el monto de la comisión por intermediación o retribución por venta a que se refiere el inciso anterior, como tampoco financiar los gastos en que deban incurrir para su cometido. c) Existen normas de la SVS que regulan la publicidad que hacen compañías de seguros e intermediarios, pero no se refieren específicamente a la promoción de estímulos e incentivos que reciben estos últimos de parte de las compañías de seguros. En la norma sólo se hace mención a la prohibición para las compañías de ofrecer regalos a los clientes para contratar seguros previsionales y para los corredores, en todo tipo de seguros. d) En nuestro país, en el año 2004, el Consejo de Autorregulación dictó una resolución, obligatoria para las compañías de seguros, que ordenaba a éstas, adoptar algunas normas y procedimientos internos destinados a dar debida aplicación a la norma legal del DL 3.500: "1 Las compañías de seguros de vida deberán mantener un registro de las personas que, como dependientes o vinculados contractualmente a ella, tengan como actividad principal participar en la comercialización de seguros de rentas vitalicias. Las personas incluidas en esta lista se entenderán afectas al límite a que se refiere la primera parte del inciso final del artículo 61 bis del DL º Para dar adecuado cumplimiento a lo exigido por el inciso final del artículo 61 bis del DL , los beneficios laborales no pecuniarios que las compañías de seguro otorguen a las personas incluidas en el registro señalado en el número anterior, y todo beneficio pecuniario que tenga relación con la comercialización de rentas vitalicias, pagado a las personas antes señaladas, independientemente de la fecha de pago o del período en que devengue dicho pago, se entenderán excluidos del límite establecido en esa norma siempre que, además de los requisitos legales, cumplan con las siguientes condiciones: I. Que se establezcan mediante normas generales, que se informen a todos los trabajadores que pueden optar a dichos beneficios; 3 5

4 II. III. Que estas normas tengan vigencia por el período mínimo que se determine en ellas; Que en ellas se establezcan los requisitos para optar a los beneficios, los que deberán aplicarse a todos los trabajadores de su especie que se encuentren en la misma situación." 4. ESPAÑA (UNESPA) a) La legislación española establece que los distribuidores de seguros percibirán comisiones como retribución por su actividad profesional de mediación en seguros privados. Los agentes pueden percibir comisiones y también rappels u otro tipo de incentivos, dada su vinculación contractual con la entidad aseguradora. Los corredores, sin embargo, pueden percibir únicamente comisiones de la entidad aseguradora, y en su caso, honorarios directamente del cliente. No pueden percibir ni rappels ni otros incentivos o cualquier otra retribución en forma de comisiones contingentes, ya que podrían comprometer su independencia respecto a la entidad aseguradora. b) Nuestra legislación tiene reglas estrictas en materia de transparencia y conductas de mercado. Actualmente, la Directiva de Mediación de 2002 está siendo revisada por parte de las instituciones europeas, previéndose que deba informarse al cliente sobre la forma y fuente de retribución del mediador. Adjuntamos el link de la página web de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para que puedan acceder a toda la información sobre la mediación en España. c) No existe ningún acuerdo en la actualidad. d) No existe ningún acuerdo en la actualidad. a) Corredores de seguros reciben honorarios profesionales en su trabajo de intermediación en la que asumen la 4 5

5 5. PANAMÀ (APADEA) representación del contratante del seguro. los agentes de ventas, y los canales de comercialización alternativos, que en su rol de intermediación representan a las aseguradoras, reciben comisiones de venta. en ambos casos, dichos honorarios o comisiones no pueden exceder los niveles calculados en la respectiva nota técnica del producto en cuestión. adicionalmente, algunas empresas realizan incentivos, típicamente viajes y congresos, y suelen participar corredores y agentes. b) La única restricción por ahora es que dichos incentivos no excedan los límites contenidos en la nota técnica del producto, y sobre todo, que no se pague a alguien que no tenga licencia de corredor, o de agente o de canal de comercialización alternativo. c) Por ahora no. d) Por ahora no. 6. VENEZUELA (CAV) a) La legislación española establece que los distribuidores de seguros percibirán comisiones como retribución por su actividad profesional de mediación en seguros privados. Los agentes pueden percibir comisiones y también rappels u otro tipo de incentivos, dada su vinculación contractual con la entidad aseguradora. Los corredores, sin embargo, pueden percibir únicamente comisiones de la entidad aseguradora, y en su caso, honorarios directamente del cliente. No pueden percibir ni rappels ni otros incentivos o cualquier otra retribución en forma de comisiones contingentes, ya que podrían comprometer su independencia respecto a la entidad aseguradora. 5 5

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