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1 ENTREVISTA A ROLF HÜPPI, realizada por Money Cab, tomada del sitio web: Pienso que es excelente que también los consorcios de aseguradoras tradicionales hayan descubierto este mercado olvidado. Sin embargo, no hay que subestimar que se trata de un negocio de microseguros y no simplemente de seguros pequeños. En comparación con el negocio tradicional, las adaptaciones a la cultura, la comunicación y los sistemas son algo indispensable para nosotros. Por Patrick Gunty y Peter Stöferle Moneycab: Señor Hüppi, desde hace un año y medio usted es Director Ejecutivo (CEO) de ParaLife y ustedes venden microseguros en Colombia y México. Cuál es el grupo objetivo de los productos de ParaLife? Rolf Hüppi: Nos orientamos exclusivamente a las necesidades de seguridad financiera de las personas que pertenecen a las clases de bajos ingresos, a personas que viven en los límites de la pobreza, pequeños empresarios y personas con discapacidad. Dicho de manera más simple, ayudamos a que las personas de las mayorías, dentro de los países en desarrollo o países denominados nuevas economías, superen sus riesgos financieros más importantes y con ello deseamos contribuir para el mejoramiento de sus relaciones sociales y económicas. Cómo presentan ustedes el modelo de ParaLife? Nuestro modelo de negocio consiste en tres columnas: 1. Desarrollamos soluciones en forma de productos de seguros y de prestación de servicios, determinamos canales de ventas, creamos 1

2 programas de mercadotecnia y formación profesional, administramos carteras de seguros y pagamos siniestros. 2. Nuestros socios distribuidores nos consiguen el acceso a nuestros clientes-objetivo. A éstos les posibilitamos un significativo complemento de sus propios productos, contribuimos a su rentabilidad y elevamos la fidelidad de sus clientes. 3. Abrimos nuevos mercados para nuestros socios de seguros: por regla general compañías locales líder. Para ellos somos una eficiente posibilidad de outsourcing para los segmentos de mercado en los que ellos no están preparados. Nosotros los apoyamos con nuestra propia capacidad de reaseguro. La demanda más grande existe sin duda en la esfera de los seguros médicos. Actualmente se encuentra en desarrollo una nueva generación de soluciones sencillas de seguros médicos y con ésto, prestaciones de servicio vinculadas a ellas. Qué tipo de seguros ofrece usted a la población en su propia localidad? Ya hemos empezado ofreciendo seguros de vida de crédito, seguros de vida individuales o para grupos, seguros para proteger o garantizar la formación escolar de niños en caso de muerte de alguno de sus padres; seguros de ahorro y de protección de las necesidades básicas de alimentación. La mayor demanda se presenta sin duda en el sector de los seguros médicos. Actualmente se encuentra en desarrollo una nueva generación de soluciones sencillas de seguros médicos y con ello, prestaciones de servicios relacionados. Además, para personas con discapacidades y sus parientes, hemos creado productos dirigidos a sus necesidades específicas. 2

3 Cómo distribuyen sus productos in situ, y cómo llegan a sus clientes? Llegamos a nuestros clientes por medio de nuestros socios de distribución, quienes tienen contacto con nuestros grupos-objetivo, como por ejemplo: instituciones de microfinanzas, bancos, organizaciones de distribución de productos, negocios especializados y supermercados. Trabaja usted en colaboración con otras organizaciones, por ejemplo, con ONG s? Sí, pero en pocos y aislados casos. Cuánto tiempo pasa usted en los mercados-objetivo de su empresa? ParaLife se desarrolla rápidamente. Por lo mismo, permanecemos en contacto cotidiano con nuestras compañías operativas y yo estoy cada mes presente en cada localidad. Qué tan altos son los costos para las personas que adquieren los seguros y qué ventajas adquieren de ello? Nuestras diversas soluciones de seguros se dirigen a las necesidades de nuestros clientes y a su poder de compra. Una prima anual (cálculo aproximado) de 10 francos suizos corresponde más o menos al promedio de las carteras de los seguros de vida, en lo cual, las primas se pagan a menudo en abonos. Nuestras prestaciones cubren, por ejemplo, obligaciones crediticias entre 100 y 10,000 francos suizos, gastos funerarios, alimentación familiar, y gastos de formación escolar para niños. Además, aseguramos el financiamiento de supervivencia en el caso de muerte del jefe de familia. 3

4 Y qué beneficio económico obtiene de ésto ParaLife, ya que es una empresa lucrativa? Nos esforzamos para que nuestros accionistas participantes de una empresa con orientación social- generen una ganancia conveniente. Se ha aclarado con su acuerdo a todos nuestros accionistas que donarán una parte de sus ganancias a la Fundación ParaLife. Nuestra primera fundación tiene ya exitosos programas para la integración social económica de personas con discapacidades. Quiénes son los accionistas y donadores de su empresa? Entre nuestros accionistas contamos con institutos internacionales de desarrollo, como el Banco Mundial (Weltbank IFC), el Banco Interamericano de Desarrollo (MIF), la Corporación Andina de Fomento (CAF), así como muchos Fondos de Inversión que invierten en Proyectos de Países en Desarrollo, además participan personas de forma individual. Para la mayoría de los pueblos de los países en desarrollo, (personas de la clase con bajos ingresos) las soluciones de seguros confiables y eficientes son más importantes incluso que para el 20% de la cúspide de la pirámide social. Rolf Hueppi, CEO ParaLife Está planeada una expansión de la actividad de este negocio, y si la respuesta es afirmativa, en qué mercados se realizará? El potencial en nuestros dos primeros mercados es grande. Por ello, en este año nos vamos a concentrar en la expansión en México y Colombia. Para los años próximos, los mercados prospecto son Brasil, Argentina y otros países latinoamericanos, así como en Asia. 4

5 Muchos consorcios de aseguradoras han descubierto un hueco del mercado que es precisamente la falta de seguros de protección para cientos de millones de personas pobres. Cómo evalúa usted en general el desarrollo del negocio de microseguros? Creo que es excelente que también los consorcios tradicionales de seguros hayan descubierto este mercado olvidado. Sin embargo, no debe subestimarse que se trata de un negocio de microseguros y no simplemente de seguros pequeños. En comparación con el negocio tradicional, las adaptaciones a la cultura, la comunicación y los sistemas son algo indispensable para nosotros. Nos da gusto que podamos acompañar y apoyar a muchos aseguradores en la apertura de estos nuevos mercados. Cuántos colaboradores tiene hoy ParaLife? Con una creciente existencia de personal, acabamos de superar la cantidad de 25 colegas, entre hombres y mujeres. Cómo podría usted describir la diferencia entre su función anterior como jefe de los Seguros Zurich, con más de 70,000 colaboradores, y sus actividades actuales? Me parece que lo más importante es que puedo invertir mi tiempo y medios en soluciones innovadoras y adaptadas a las necesidades sociales y que estoy viviendo muy de cerca el éxito y los problemas de este mercado. Es decepcionante, por supuesto, que siempre dentro de una joven y todavía pequeña organización, hay muchas tareas que no pueden ser delegadas, sino que sólo se puede exigir un intenso esfuerzo en los detalles. Por lo demás, en realidad sólo puedo estar agradecido por la amplia experiencia que pude acumular en el pasado. 5

6 Usted trabajó 40 años en el negocio tradicional de los seguros. Cómo enfrenta usted sus tareas actuales? Para la mayoría de los pueblos de los países en desarrollo, esto es, para las personas de la clase con bajos ingresos, las soluciones de seguros confiables y eficientes son más importantes incluso que para el 20% de la cúspide de la pirámide social. Por regla general los servicios de seguros son para ellos en casos de emergencia la única seguridad en la que pueden confiar. Si es posible, ayudar a muchas personas por medio de una protección de seguro adecuada para tener una vida mejor y más segura es para mi un emocionante desafío. La experiencia de muchos años que tuve que realizar en países en desarrollo es en verdad el cimiento sobre el que enfrento con gusto este nuevo desafío y que me produce alegría incluso con los pequeños éxitos logrados. Qué significa para usted su función actual? Desafío y satisfacción en igual medida. Sr. Hüppi, le agradecemos que nos haya concedido esta entrevista. 6

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