Seminario: Cómo manejar los equipos multigeneracionales de ventas. Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico SME 2014 (SDC)

Transcripción

1 Seminario: Cómo manejar los equipos multigeneracionales de ventas Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico SME 2014 (SDC)

2 Vivimos una época de cambio acelerado Hace 25 años no había teléfonos celulares en P.R. Hace 25 años no habían computadoras portátiles accesibles a todos. En el 2006 más del 50% de los boletos aéreos se compraron en línea. Facebook tiene más miembros que la población de Estados Unidos.

3 Dónde están? Los Atari Los Lecheros Los Walkmans Los discos de pasta Las antenas de techo González Padín

4 Las 4 dinámicas de crecimiento de un negocio Generar clientes nuevos Retener los clientes claves Aumentar el consumo por cliente Rescatar los clientes claves perdidos

5 Dinámica acelerada de la profesión de ventas. Es una de las profesiones más exigentes. Es una de las profesiones más cambiantes. Es una de las profesiones donde más técnicas nuevas se desarrollan. Es una de las profesiones donde menos se preparan los profesionales.

6 Como llegué a gerente de ventas? Por mi desempeño Por mi proyección Por mi experiencia Por mi compromiso Por mi laboriosidad Por producir resultados

7 Cual es mi nuevo reto? Lograr los mismos resultados que requiere mi empresa pero por medio de mi gente.

8 5 Realidades de una fuerza de ventas 1. Nadie se prepara formalmente para ser vendedor. 2. Muy pocos vendedores tienen un programa formal de desarrollo en ventas. 3. El tener experiencia en ventas no garantiza el dominio de la técnica de ventas. 4. La independencia de acción puede ser utilizada de manera positiva o negativa. 5. El sector de ventas es un sector de alta intensidad.

9 La paradoja de la era del conocimiento Toma aproximadamente entre 5 y 7 años dominar una destreza hasta el nivel que conocemos como experto. Toma aproximadamente 4 años para que el conocimiento requerido para efectuar una tarea de manera efectiva este obsoleto. Toma aproximadamente 2 años para que el mercado te exija cambios en tus estrategias de ejecución. 70% de los profesionales jamás desarrollan las destrezas requeridas en su campo para efectuar su labor a nivel de experto.

10 Profundidad de la fuerza de ventas Administradores De cuentas Vendedores Estratégicos 4% de la fuerza 10% de la fuerza Vendedores tácticos 16% de la fuerza Promotores de producto 70% de la fuerza

11 Profundidad de la fuerza de ventas Factores de movilidad Administradores De cuentas Vendedores Estratégicos Nivel de referidos Planificación de ventas Vendedores tácticos Técnica de ventas Promotores de producto Conocimiento de producto

12 Cambios en el modelo de persuasión (ventas)

13 Requisitos de un gerente de ventas exitoso 1. Establecer la dirección de su equipo 2. Organizar las tareas y recursos 3. Administrar la ejecución y resultados 4. Desarrollar a su gente 5. Fortalecer las relaciones intersectoriales 6. Seleccionar efectivamente a su equipo. 7. Motivar continuamente a su equipo o sustituir cuando sea necesario.

14 Requerimientos de un vendedor 1. Olfato 2. Simpatía 3. Conocimiento exitoso 4. Dialogo preciso y técnica perfecta 5. Capacidad de manejo de objeciones y persuasión 6. Dominio del cierre

15 Factores que impactan el desempeño de un equipo de ventas La selección del personal y su preparación. El estilo gerencial de los que influyen en el equipo. Los factores de motivación, reconocimiento y recompensa. El ambiente organizacional. La etapa en la que se encuentra el equipo.

16 Cuantos piensan que? Sus pensamientos tienen que ver algo con su realidad. Sus pensamientos tienen impacto en su destino. Están en control de sus pensamientos.

17 Sabias que estás creando tu realidad a base de tus pensamientos y sentimientos? nuestra realidad es una extensión de nuestro pensamiento?

18 Quién soy yo?

19 Quién controla quien soy?

20 Quién es nuestro cliente y vendedor? Movimiento generacional Generación Interbellum ( ) Generación Grandiosa ( ) Generación Silenciosa ( ) Baby Boomers ( ) Generación X ( ) Generación Y/E/M ( ) Generación Z ( ) Generación Digital (2004-Presente)

21 Valores y virtudes requeridas Etapa sensible 0-7 años Justicia (Equidad) Obediencia Sinceridad (Apertura) Orden Compasión Gentileza Empatía Etapa sensible 8-12 años Fortaleza Perseverancia Paciencia Laboriosidad Generosidad Responsabilidad

22 Valores y virtudes requeridas Etapa sensible años Templanza Pudor Sobriedad Sociabilidad Amistad Respeto Sencillez Patriotismo Etapa sensible años Prudencia Esperanza Flexibilidad Comprensión Lealtad Audacia Humildad Optimismo

23 Perfil del cliente Baby Boomers ( ) Valoran el esfuerzo como medio para lograr el éxito. Respetan la autoridad y sus símbolos. Idealistas.

24 Elementos influyentes en los procesos de compra Baby Boomers ( ) Consistencia en los esfuerzos de venta. Testimonios de figuras de autoridad. Impacto a largo plazo y durabilidad del producto.

25 Perfil del cliente Generación X ( ) En su mayoría provienen de hogares de padres divorciados por lo que cuestionan las figuras de autoridad y a los expertos. Tienen expectativas de recibir y que se les faciliten los procesos. Tecnológicos. Vida social es una prioridad. Visión más pragmática de la vida y buscan gratificación a corto plazo.

26 Elementos que influyen en los proceso de compra Generación X ( ) Intereses tienen corta duración. Compras por impulso. Enfoque en el impacto a corto plazo. Opinión de sus pares elemento clave en decisiones. Transacciones que no requieran mucho esfuerzo.

27 Perfil del cliente Generación Y ( ) Se acentúan los valores de la generación X Muestran tendencias a valorar la opinión de los padres Interés marcado en la tecnología Valoran la familia Conciencia ecológica Vida social una prioridad

28 Elementos que influyen en los procesos de compra Generación Y ( ) Nivel de involucración tecnológica de producto. Simpleza en la transacción. Interés marcado en la tecnología Impacto sobre la familia Vida social una prioridad

29 Por qué los equipos no se desarrollan? Falta de compromiso Poco respeto o poder del líder Pobre reconocimiento Falta de atención a resultados Evasión de la responsabilidad Conflictos Pobre comunicación Falta de confianza Resentimiento

30 Etapas de los equipos Formativa Tormenta Normativa Ejecución Form Storm Norm Perform

31 La virtud más sobresaliente del TIGRE

32 Qué es la venta? La venta es un proceso técnico estructurado cuya función es permitir que se materialice una transacción de oferta y aceptación de oferta.

33 Estructura del proceso de venta Pre-venta Venta Post venta

34 Estructura del proceso de venta Pre-venta Planificación Prospectar Cualificar Venta Los 5 pasos Negociación (venta compleja) Post venta Aprovisionamiento Servicio

35 Los 5 pasos del proceso de ventas El acercamiento inicial. El análisis y la preparación. La presentación activa. El manejo de objeciones. El proceso de cierre.

36 Perfil general del comportamiento de los clientes típicos 1. El Apático 2. El Analítico 3. El Directo 4. El Gregario 5. El Indeciso 6. El Vanguardista

37 Perfil general del comportamiento de los clientes típicos Comportamiento decisional 1. El Apático 5% 2. El Analítico 30% 3. El Directo 16% 4. El Gregario 30% 5. El Indeciso 16% 6. El Vanguardista 3%

38 El Rol de Los Decision Makers El Económico El Técnico El Usuario

39 Cómo la gente experimenta el mundo? 55% Visual 15 % Auditivo 30 % Kinestésico

40 El mix de la comunicación 7% Las palabras que se expresan 38% El tono con que se expresan 55% La fisiología que acompaña el evento

41 Porqué necesitamos establecer Rapport? El Rapport establece un clima de credibilidad y estimula el desarrollo de la confianza mutua.

42 Cuánto tiempo tengo para establecer el Rapport? Menos de 2 minutos.

43 Qué elementos influyen en establecer el Rapport? Tu apariencia Tu actitud Tu comportamiento y lenguaje corporal Como haces sentir a otros

44 The Friendship Factor El cliente no comprará hasta que sienta que el vendedor es su aliado y está inclinando la transacción en beneficio del cliente.

45 Los 5 pasos del proceso de ventas El acercamiento inicial. El análisis y la preparación. La presentación activa. El manejo de objeciones. El proceso de cierre.

46 El análisis y la preparación El proceso mediante el cual se identifican los elementos importantes para el cliente potencial. En esta etapa se definen los requisitos de transacción y se adapta el producto o servicio a los criterios de selección del cliente.

47 La presentación activa Es el momento en que se le presenta al cliente la oferta adaptada a los criterios de selección que se han identificado.

48 La presentación activa Elementos de una oferta exitosa Identificación de Features Exposición clara de beneficios Explicación clara del impacto de los beneficios Inducement Elemento de cancelación de riesgo

49 Manejo efectivo de objeciones y técnicas de cierre Las técnicas que todo profesional tiene que dominar

50 El manejo de objeciones Los 3 tipos de objeciones Objeción relacionada Objeción Espontánea Condición

51 La regla de (6) La regla de (6) plantea que nadie te presentará más de (6) objeciones en una transacción de ventas y típicamente recibirás las mismas (6) objeciones.

52 Manejo avanzado de objeciones Bisturí / Negative inquire Australian boomerang Gentle confrontation Virtud opuesta

53 Manejo avanzado de objeciones Precio La Cuarteta de precio en secuencia Solicitud de comparación de precio Descubrimiento de precio ( precio mental) Diluir el precio La objeción escondida

54 Manejo avanzado de objeciones Precio Solicitud de comparación de precio Confirmación de precio alto Descubrimiento de precio ( precio mental) Diluir precio por día Se utiliza con descubrimiento de precio Se utiliza cuando se conoce precio de otra cotización La objeción escondida ( Para clientes sensitivos a precio) Se puede utilizar con cierre de exclusión Demostrar el precio de la no adquisición. Ver cierre de historia de horror

55 Secuencia de 4 pasos para el cierre Identifica las señales de intención de compra de tu cliente. (Verbales y no verbales) Inicia tanteos de cierre. Resume los acuerdos. Solicita el cierre.

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57 7 cierres clásicos 1. El cierre ascendente 2. El cierre de alternativas 3. El cierre exclusión ( Take away ) ( Usarse en combinación con la técnica de objeción oculta) 4. El cierre de Benjamín Franklin 5. El cierre de resumen 6. El cierre de última oportunidad 7. El cierre de no VENTA

58 Qué evalúan nuestros compañeros y empleados? Tu persona Tu apariencia Tu comportamiento Tu actitud Tu comunicación interpersonal Como haces sentir a los demás Tu estilo gerencial Lo que es importante para ti Como estableces las directrices Tu accesibilidad Como manejas la relación empresa y sector Como manejas la información y la comunicas Lo que premias, ignoras y castigas Como reaccionas ante situaciones de alta demanda y estrés Como manejas los conflictos

59 Qué elementos definen mi estilo de liderato personal / gerencial? Mi proyección Mi estilo de comunicación Mi como me perciben los miembros de mi equipo

60 Estilos de liderato gerencial Liderato directivo o por decreto Liderato pasivo o de baja involucración Liderato colaborativo

61 Estilos de dirección más usados 1. Estilo directivo Presupone que el gerente o director del sector tiene el conocimiento y la experiencia. También presupone que su personal a cargo carece de estos. Cuándo es efectivo este estilo? Funciona con grupos donde el personal es nuevo y carece de experiencia. Funciona cuando los empleados trabajan en una sola fase rutinaria del proceso y no tienen acceso a toda la información.

62 Estilos de dirección mas usados 2. Estilo de baja involucración Presupone que los objetivos están claramente definidos y cada sector es responsable de los resultados y las consecuencias del no cumplimiento. Cuándo es efectivo este estilo? Funciona con grupos donde el personal esta acostumbrado a ejecutar en un nivel optimo. Cuando el equipo tiene la experiencia y el conocimiento para dominar el proceso.

63 Estilos de dirección mas usados 3. Estilo colaborativo Presupone que el personal tiene la experiencia y el conocimiento para aportar de manera significativa al los procesos de impacto a la ejecución Cuándo es efectivo este estilo? Funciona con grupos donde el personal tiene tanta o más experiencia que el líder. Cuando la fase operacional requiere especialización. Cuando el líder es un administrador y no es un experto en la parte técnica del proceso.

64 ESTILOS DE COMPORTAMIENTO Al conocer nuestro estilo de comportamiento podemos ayudar a los demás en su ejecución. CON CUAL ME IDENTIFICO? POR QUE?

65 EL DOMINANTE O CONTROLADOR

66 El Estilo Dominante El énfasis se centra en moldear su ambiente para vencer la oposición y así lograr resultados.

67 DOMINANTE - TENDENCIAS Obtener resultados inmediatos Generar acción Aceptar retos Tomar decisiones rápidas Cuestionar el orden establecido Asumir autoridad Manejar dificultades Resolver problemas

68 EL INFLUYENTE O EXPRESIVO

69 El estilo Influyente El énfasis se centra en moldear su ambiente por medio de su influencia o persuasión sobre los demás.

70 INFLUYENTE TENDENCIA Contactar gente Producir una impresión favorable Expresarse muy bien Crear un ambiente motivador Generar entusiasmo Entretener a la gente Ver a las personas y situaciones con optimismo Participar en un grupo

71 EL ESTABLE O PASIVO

72 El estilo estable El énfasis se centra en colaborar con los demás dentro de las circunstancias existentes, para poder llevar a cabo su trabajo.

73 ESTABLE-TENDENCIAS Trabajar de manera consistente y predecible Mostrar paciencia Desarrollar habilidades especializadas Ayudar a los demás Mostrar lealtad Saber escuchar a los demás Manejar personas excitadas Crear un ambiente de trabajo estable y armonioso

74 EL CONCIENZUDO O INTELECTUAL

75 El Estilo Concienzudo El énfasis se centra en trabajar con constancia dentro de las circunstancias presentes, para asegurarse de lograr calidad y precisión.

76 CONCIENZUDO - TENDENCIAS Adherirse a directivas y estándares claves Concentrarse en los detalles claves Pensar analíticamente sopesando los pro / contras Ser diplomático con la gente Emplea métodos sutiles o indirectos frente a los conflictos Verificar la precisión Analizar los desempeños con mente analítica Emplear un enfoque metódico en situaciones o actividades

77 LA DIVERSIDAD ES LO QUE HACE FUERTE A UN EQUIPO

78 La virtud mas sobresaliente del TIGRE