PROPA-Oriente Mercadeo Agrícola para Productores

Transcripción

1 PROPA-Oriente Mercadeo Agrícola para Productores Lic. Toshiaki Kurihara Experto de JICA en Comercialización 4 de febrero de 2009

2 1. Concepto de Marketing Agrícola - Que es Marketing? - Cadenas de distribución y venta directa 2. Estrategia de Marketing agrícola SC (Satisfacción de Clientela) Mezcla de marketing en 4P (Producto, Precio, Plaza, Promoción) Valor Agregado

3 1. Concepto de Marketing Agrícola

4 Que es Marketing? Concepto de Marketing (= Mercadotecnia o Mercadeo): El proceso de comercialización para satisfacer las necesidades y deseos a través de creación de productos con valores (1)Conocer los gustos de la clientela, y (2)Presentar los productos (o servicios) aplicables a la clientela Conocernos: Yo (Nosotros) y consumidores y comunicarnos: entre Yo (Nosotros) y Consumidores

5 Cadenas de marketing Productor Consumidor Final Quién gana mas? Productor Intermediario Consumidor Final Productor Mayorista Detallista Minorista Consumidor Final

6 Balance de la Oferta y Demanda Quién gana mas en la cadena? ---Depende de la balance. Cuál es mas fuerte en el negocio entre las 2? ---La relación de los poderes decide el precio. Oferta Dem anda Ofer ta Demanda Precio Bajo Precio Alto

7 Mucha competencia!! Se debe evitar este mercado. Oferta Dem anda Producción ideal Oferta Demanda Rentable!!

8 Clave de la producción ideal Producir y vender para Necesidades de clientela - Sembrar o producir lo que se PUEDE vender - Siempre cambian necesidades de clientela (Depende de forma de productos, lugar, tiempo, cultura, sexo, edad y etc.) - No hay correctas respuestas para siempre tener éxito (Por eso, el mercadeo es difícil) Cómo podemos hacer para identificarla?

9 Sea Un Agricultor con INTELIGENCIA

10 INTELIGENCIA de productor INFORMA CION COMUNI CACION Colección Análisis Presentación Promoción El Capacidad de. CALCU LACION Ganancia Costo Registro RED HUMANO Productores Intermediarios Instituciones

11 2. Estrategia de Marketing Agrícola

12 Ideas de Marketing del Agromercado Sostenible Concepto de marketing; SC (Satisfacción de la Clientela) Estrategia en Mezcla de marketing en 4P - Producto - Precio - Plaza - Promoción Valor agregado (Formas, Información, Marca, etc)

13 S C La base de todo negocio es SC, Satisfacciòn de la Clientela Consideren que CLIENTE ES DIOS Cambio de los Tipos de Clientela Cliente normal > Repetidor > Asiduo Cómo conocemos la SC? - Averiguar Necesidad y Deseo de la clientela. - Considerar y accionar la estrategia de maneras de comercialización en base de la SC. Mezcla de marketing en 4P

14 Mezcla de Marketing en 4P Producto Precio Plaza Promoción

15 (1) PRODUCTO Factores de decisión de compra por los clientes Nece sidad Valor Decisión de Compra - Rubros (Variedad) - Cantidad - Calidad (Saludable, sabroso) - Forma (Color, tamaño, fresco) - Concepto (Historia, información) - Servicio (Transporte, conveniente) - Credibilidad (Personalidad) etc.

16 Que es Valor de producto? El valor para el cliente es diferencia entre la valoración que da el cliente a los beneficios que obtiene al adquirir el producto y los costos de obtenerlo. (Kotler y Armstrong, 2003) S C Precio Valor - Cómo puedo aumentar el SC? - Cómo puedo aumentar el precio?

17 Necesidad de plan de producción Qué producto y servicio quieren los clientes? Cuándo es mayor demanda de los productos? Cuánta cantidad necesitan los clientes? Qué concepto tendré en los productos? Como puedo mejorar los valores? Qué recursos tengo para producción? (Humanos, Materiales, Dinero, Información) Según este plan, vamos a producir!!

18 Programa de trabajo del [Rubro] Actividad Preparaciòn del Vivero Transplante Aplicacion de Fertilizante Control de Plagas y enf. Cosecha Venta Compras necesarias Ene Feb May Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

19 Registros de resultado de producción

20 - Decisión de los precios (2) PRECIO Precio = Costos de Producción + Margen - Salario de mano de obra - Costos fijos (ej. Electricidad, agua, terreno, crédito) - Costos de insumos y equipos - Costos de servicio (ej. Transporte, bolsa, comunicación) - Costos de administración Pequeños Agricultores pueden referir los costos totales por medio de registro de contabilidad En realidad, la relación de oferta y demanda, El MERCADO determina los precios

21 Sondeo de mercado Metodologías de investigar los precios de mercado - Preguntar a 3 tiendas en mercado cercano que vende los mismos productos antes de la venta - Visitar al supermercado cercano - Averiguar los precios nacionales en el Centro de Agronegocio o las Agencias de CENTA - Ver la pagina de Web de MAG (DGEA) ( - Conversar con los clientes

22 Valor en Dolares $ 100 Precios de Promedios anuales Guisquil Nacional Coliflor Cebolla c/tallo Tomate Ensalada Tomate d/pasta Repollo Pepino Ejote Zanahoria Yuca Papa Soloma año

23 Valor en $ /Cientos Guisquil Nacional (Precios mensuales de la tiendona, S.S.)

24 Como vendremos mas caro? S C Precio Valor - Evitar competencia - Aumentar o crear Valores - Producir lo que es mas rentable - Vender cuando es mas rentable - Cambiar los consumidores objetivos - Renunciar producción NO rentable

25 (3) PLAZA Plaza significa: Donde se encuentra ubicado su negocio Considerando la cadena de comercialización, debe pensar como vende y A QUIEN VENDE - Venta individual a intermediarios o detallistas - Agromercado (Venta directa en grupo) a consumidor final Análisis de la clientela objetiva: Rica / pobre Innovador / conservativa Individual / Empresa Conocido / extranjero

26 Criterios de Selección del Agromercado 1. Localidad donde junta mayor cantidad de la población 2. Tiempo cuando junta mayor cantidad de la población 3. Menos costo de transporte (Cerca de finca) 4. Menos costo de alquilar 5. Donde hay poco competencia o sea Localidad Rentable [Ejemplos] - Parque municipal - Gasolinera - Frente de iglesia - Parqueo de Centro Comercial

27 (4) PROMOCION Comerciantes venden no solo productos sino INFORMACION. Promoción es una Comunicación con la clientela. Debe presentar los valores de sus productos a la clientela. (Si el cliente no tiene información del producto, será igual a un producto sin NINGUNO VALOR)

28 Propaganda Maneras de Promoción (ej. Hoja volante sobre explicación de la asociación, rótulo, banner, carta personal) Publicidad (ej. Radio, diario, televisión, boca en boca) Promoción de venta (ej. Degustación, hoja volante, hoja informativa de valores de producto) Eventos (ej. Inauguración, evento de memorias) Informaciones juntan a quienes envían informaciones

29 Banner de Producto Orgánico Hoja volante de agromercado Información de Productores (Prueba de Socio) Information

30 Promoción de venta (Descuento de 20%) Explicacion de valor de producto Información de productores Propaganda (Dice que Cosecha de esta mañana )

31 Promoción de Marca Regional Promoción de Producto Orgánico Receta de cocina Steker de producto orgánico

32 Entrevista para publicidad Inauguración Degustación

33 Generación de Valor Agregado Para que Valor Agregado? Aumentar el valor de un producto Evitar competencia de producto semejante Poder ofrecer productos con mas Deseos de los clientes Poder recibir mejor precio Cambiar el otro producto Mas variedades de productos Diferenciación de Producto

34 Formas de valor agregado 1 - Calidad (Sano, sabroso, fresco, nutricional) - Textura, color, tamaño - Empaque, Limpio (Higiénico)

35 Formas de valor agregado 2 - Variedad - Cantidad - Procesamiento

36 Formas de valor agregado - Distribución (Transporte) - Ambiente amigable, natural, orgánico - Precio - Marca - Credibilidad (Personalidad) - Información y Etc (Ideas SIN limite!) Los valores son inteligencias CREATIVAS de todo comerciante!

37 Estrategia de Marca Regional Movimiento de Chisan-Chisyo Es una idea de consumir lo que produce en nuestro región. - La sociedad (comunidad) del tipo circular provoca auto-sostenibilidad y la ciudad atractiva para todas las habitantes. - Tenemos que tener mas dignidad y orgullo a nuestra comunidad. - Si la imagen de Usulután fuera Región de (Producto Orgánico), los productos usulutecos tendrían el valor muy fuerte. - El concepto de Chisan-Chisyo contribuye revitalizar a la región y la gente.

38 Productos lácteos de San Julián Chorizo de Cojutepeque Sandia de La Unión Viñeta de Producto de Oriente

39 Evento de los Productos Regionales en el Nivel de País (Agro-expo) Exposición de productos especiales por cada departamento de Japón Venta de productos regionales por todos los departamentos

40 Vocabularios Importantes Cadena de marketing Oferta y Demanda Mezcla de marketing en 4P 4 Recursos SC Valor Formas de valor agregado Diferenciación de producto Factores de Costo 4 componentes de la inteligencia de agricultor Cliente repetidor y asiduo Chisan chisyo

41 Gracias Contacto: Toshiaki Kurihara Lic. en Comercialización Oficina de PROPA-Oriente (CENTA San Miguel)