El proceso de comercialización. La venta mayorista. La venta minorista o al detalle

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1 Comercialización de productos pesqueros La venta minorista Lino Lema Bouzas Consellería de Pesca e Asuntos Marítimos Xunta de Galicia

2 El proceso de comercialización Pescador La primera venta La venta mayorista La venta minorista o al detalle Consumidor Permite poner a disposición del consumidor final los productos pesqueros en pequeñas cantidades y en condiciones de consumo directo

3 Los consumidores Familias CONSUMO DE PRODUCTOS DE LA PESCA Y LA ACUICULTURA EN TOTAL Kg/hab HOGARES % SOBRE TOTAL HOSTELERÍA INSTITUCIONES PESCADO FRESCO 16,40 82,60 16,30 1,10 PESCADO CONGELADO 4,40 72,40 17,90 9,70 CONSERVAS DE PESCADO 4,80 80,50 18,20 1,30 MARISCOS 11,00 68,10 30,80 1,10 TOTAL PRODUCTOS DE LA PESCA 36,50 76,70 21,10 2,20 Hostelería y restauranción Institucional HOG. HOST. INST. PESCADO FRESCO PESCADO CONGELADO CONSERVAS DE PESCADO MARISCOS

4 La compra Año 2005 Tienda trad. Supers Hipers Mayoristas Distribuidores Otros Hogares (%) 42,60 36,40 16,50 4,50 Horeca (%) 13,80 3,30 4,20 13,80 57,90 7, % 40 80% 30 60% 40% 20 20% % Cuotas de mercado en ventas a hogares Tiendas tradicionales Hipermercados Autoser. y supermercados Otras formas Tienda trad. Supers Hipers Mayoristas Distribuidores Otros Hogares Horeca

5 La compra Productos del mar (% de participación por canales. Año 2005) 100% 50% 0% Pescado fresco Marisco fresco Pescado congelado Marisco congelado Conservas Otros 3,4 3,3 8,1 6,9 4,8 Tiendas tradicionales 51,7 49,3 41,7 45,8 56 Supermercados 31,7 30,9 38,2 32,8 27,6 Hipermercados 13,2 16, ,5 11,6 Hipermercados Supermercados Tiendas tradicionales Otros

6 Pescado y marisco fresco Pescado y marisco congelado... No en todos los sitios se consume de igual manera

7 La zona La tradición de la zona El tamaño de la población de residencia La renta disponible El hogar El número de personas del hogar La presencia de niños en los hogares El ama de casa La edad del ama de casa La actividad del ama de casa Que condiciona el consumo productos pesqueros?

8 La tradición de la zona % por superior o inferior a la media española El tamaño de la población de residencia Que condiciona el consumo productos pesqueros?

9 La renta disponible % por superior o inferior a la media española Que condiciona el consumo productos pesqueros?

10 % por superior o inferior a la media española El número de personas del hogar La presencia de niños en los hogares... Que condiciona el consumo productos pesqueros

11 ... Que condiciona el consumo productos pesqueros

12 % por superior o inferior a la media española La edad del ama de casa La actividad del ama de casa... Que condiciona el consumo productos pesqueros

13 en miles Balance del mercado de trabajo. Mujeres año En 2004 las mujeres que trabajan suponen 2,6 veces las de 1984 La actividad del ama de casa... Que condiciona el consumo productos pesqueros

14 La tienda tradicional Los supermercados Los hipermercados Los centros comerciales La venta ambulante La venta a domicilio La venta por internet

15 El comercio minorista en España % Número % Superficie (m 2 ) Comercio tradicional - Alimentación 35,30% ,10% Comercio tradicional - No alimentación 56,30% ,60% Comercio mixto (Otras formulas) * 8,40% ,30% Total * Grandes superficies, mercadillos, venta ambulante, etc.). Establecimientos

16 La tienda tradicional CARACTERÍSTICAS COMERCIO INDEPENDIENTE TAMAÑO PEQUEÑO: DIMENSIONES ESTABLECIMIENTO Nº PUNTOS VENTA Nº EMPLEADOS TECNOLOGÍA TRADICIONAL: REGIMEN DE VENTA EQUIPAMIENTO Y SERVICIOS DISPONIBLES FORMACIÓN DEL PERSONAL FORMA JURÍDICA: PERSOA FÍSICA

17 La tienda tradicional LOCALES DE PEQUEÑAS DIMENSIONES ENTORNOS RESIDENCIALES DE LAS POBLACIONES REGENTADAS DIRECTAMENTE POR LOS PROPIETARIOS INTENSA RELACIÓN VENDEDOR-CLIENTE

18 La tienda tradicional AMENAZAS DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL 1. Demanda de plazas de aparcamiento por la necesidad de desplazarse en automóvil, para la realización de la compra fuerte de fin de semana. 2. Concentración del surtido de productos de las grandes superficies acorde con las necesidades y expectativas que tiene el consumidor a la hora de realizar la compra fuerte. 3. Importancia del precio como factor de competencia entre los distintos formatos comerciales. 4. Los consumidores se muestran cada vez mas exigentes, requieren calidad y profesionalidad en el servicio.

19 La tienda tradicional 3. Desplazamiento para ir de compras a los centros comerciales en el extrarradio de las ciudades, porque son los únicos que ofrecen solución al problema del aparcamiento en el centro de las ciudades. 4. Desarrollo de formas comerciales novedosas y competidores mas eficientes y profesionalizados. 5. El consumidor está cada vez mejor informado e es mas fiel a la calidad del producto que al establecimiento.

20 La tienda tradicional FORTALEZAS DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL 1. Contacto directo con el consumidor. Apreciación mas directa e inmediata de sus deseos y actitudes en la compra. 2. Función social del pequeño comerciante. Se establecen relaciones mas amistosas y agradables para la clientela, esto logra: Mantener las relaciones a largo plazo, mas que la búsqueda de ventas puntuales. Comunicación entre comprador y vendedor.

21 La tienda tradicional FORTALEZAS DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL 3. Flexibilidad, capacidad de adaptación. Libertad de seleccionar su mercado y su surtido, al poder subsistir con un segmento concreto de consumidores específicos. 4. Control directo de la gestión. Los empleados tienen mas estímulos y disfrutan de un clima menos conflictivo por lo que se van sentir mas identificados con los intereses y objetivos del comerciante.

22 La tienda tradicional DEBILIDADES DE LA PESCADERÍA TRADICIONAL 1. Disminución progresiva de la cuota de mercado. 2. Consideración del precio como o aspecto negativo mas destacado. 3. Necesidad de ofrecer ciertos servicios a la clientela (aparcamiento, servicio a domicilio, horario, renovación de imagen, limpieza, iluminación...) fundamentales a la hora de seleccionar un determinado establecimiento como lugar de compra.

23 La tienda tradicional 4. Incorporación reducida de nuevas tecnologías (gestión, merchandising...). 5. Reducido nivel de formación y cualificación técnica. 6. Aislamiento de un gran número de establecimientos. 7. La actividad comercial se desarrolla en el propio barrio y calles próximas. 8. Los comerciantes desarrollan sus actividades de forma independiente.

24 Los supermercados Cuotas de mercado en ventas a hogares 100% 80% 60% 40% 20% 0% Tiendas tradicionales Hipermercados Autoser. y supermercados Otras formas Tiendas tradicionales 77,00 70,00 48,00 42,60 Hipermercados 2,00 6,00 13,00 16,50 Autoser. y supermercados 13,00 20,00 27,00 36,40 Otras formas 8,00 4,00 10,00 4,50

25 Los supermercados Establecimiento comercial urbano, menor de m² (en España) que vende bienes de consumo básico para el hogar en sistema de autoservicio o mixto entre los que se encuentran alimentos, menaje del hogar, artículos de higiene, perfumería y limpieza. Habitualmente forman parte de cadenas tanto en régimen de propiedad como de franquicias En España: Autoservicio: hasta 400 m² Supermercado mediano:de 400 a m² Supermercado grande: de a m²

26 Los supermercados Ventajas: Proximidad: Situados en los núcleos urbanos y en los barrios permiten tanto la compra semanal como la diaria Servicios: Su dimensión les permite ofertar servicios complementarios. Entrega a domicilio, tarjetas de pago, promociones de productos. Problemas: Carecen de aparcamiento La oferta de productos se limita a los de consumo básico del hogar

27 Hipermercado Es una gran superficie comercial, mayor de m2, ofrece a la venta artículos de alimentación principalmente y algunos artículos de no alimentación. Además de las secciones habituales en un supermercado - alimentación, droguería, perfumería y bazar - los hipermercados tienen: papelería, motor, electrónica de consumo, audio y vídeo, electrodomésticos, juguetes y textil

28 La venta ambulante Es aquella actividad comercial minorista realizada fuera de un establecimiento comercial permanente, con empleo de instalaciones móviles, en los lugares y/o fechas autorizados para ello. Actúan en muchos casos como compradores en lonjas pequeñas o como vendedores directos de la pesca familiar, contribuyendo a la estabilidad del mercado Permiten la distribución de productos a pequeños núcleos de población donde otros sistemas no son viables

29 La venta a domicilio Aquella modalidad de venta en la que el vendedor acude directamente a ofrecer sus productos al hogar del consumidor. La compra se hace sobre catalogo en el momento de la visita del vendedor, a través de una hoja de encargo que se entrega a este

30 La venta a domicilio La entrega se realiza en el momento y el pago una vez realizada la entrega La venta se realiza con presencia física del vendedor y el pago con dinero Todo el proceso se realiza a través de servicios propios del vendedor En España en 2005 supone el 4% de las ventas totales de congelados

31 La venta por internet La compra es realizada desde el hogar con entrega del producto en el propio hogar La compra se hace sobre el listado de productos ofertados en el portal de venta por internet El pago se realiza en el momento de efectuar la compra vía tarjeta de crédito o a través de pago por banca electrónica. La entrega de los productos es posterior. El proceso se realiza a través de servicios propios o ajenos

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